第三章需要、动机与行为课件

研究人们的需要就是为了解和掌握人的心理和行为规律，以调动其积极性。第3章需要与动机

（一）什么是需要？

需要是个体对生理的和社会的客观需求在人们头脑中的反映。就是说，需要是个体的一种主观的状态，而这种主观状态是人们对客观条件(包括体内的生理条件和外部的社会条件)需求的反映。一、人的需要需要是人们行动的出发点（1）目标性、紧张性与动力性：需要总是指向一定的目标，不存在无指向物的需要。（2）无限性与不满足性：人的需要是多种多样的，每个单独的个体总是处于需要状态之中。但是，人的需要的内容基于社会条件。（3）共同性与个体性：人有共同的需要，如安全的需要、社交的需要，这是需要的共同性。在这种共同性之下，每个人的需要又各不相同，对同种东西，每个人的需要程度也有不同。（4）发展性：需要的发展是无止境的。有低层次的需要，也有高层次的需要。

（二）需要的特点

1、刺激因素：（1）内部刺激：如饥渴、性欲、情感等（2）外部刺激：如看海报、去听讲座

2、产生机理

人的本能及心理活动客观环境内部外部刺激需要意向定向（三）需要的产生

（1）按来源：自然需要与社会需要自然需要：指为了维持和延续生命所必须满足的需要。又叫生理需要。社会需要：指为了维持社会生活，从事社会生产和社会交往而形成的需要。（2）按性质：物质需要与精神需要物质需要：指人们对食物、金钱等的需要，这是人类生活的基本需要，又叫生理需要。精神需要：指人们对文化、道德等的需要，如对文化、地位、成就、归属的需要等，又叫精神需要。（四）需要的分类（3）其他分类

间接需要：比较概括的、抽象的需要，它是以理想、志向的形式表现出来。

直接需要：目前最迫切的、具体的、也较易获得的需要。个人需要和社会需要外在需要和内在需要需要理论

1、马斯洛的需要层次理论

马斯洛（AbrahamMaslow,1908—1970)，1908年出生于纽约。有“人本主义心理学之父”的称号。马斯洛的主要心理学著作有《变态心理学》（1941）《人类动机理论》（1943）、《自我实现的人》（1954）、《动机与人格》（1954）、《在人的价值中的新认识》（1957）《科学的心理学》（1966）、《存在心理学探索》（1968）等。马斯洛的需求层次（1943）生理需要安全需要社会需要尊重需要自我实现需要(1)、生理需要。人类最原始的基本需要，生存的需要。人的行为的原始动力。(2)、安全需要。这是对人身安全、秩序、自由、稳定及保护等的需要。劳动安全、生活稳定、希望免于灾难，希望未来有保障，要求劳动防护、社会保险、退休金等。

(3)、社交需要。社交需要又分为相爱的需要与归属的需要。相爱的需要是人们既希望得到家庭、朋友、团体的关爱，又希望为别人献出自己的爱。归属的需要是人们渴望成为某个群体的一员。社交需要与个体的生活状态有关。(4)、尊重的需要。这是指自尊和来自他人尊重的需要。自尊的需要是希望有成就、有独立和自由；来自他人尊重的需要是希望获得他人的尊重、重视和赏识。尊重需要的满足是产生自信的原因。(5)、自我实现的需要。这是人们最求的最高级、最高境界的需要。指要求发挥自己潜能，实现自己价值和理想的需要。

马斯洛《自我实现的人》（1954）（1）能更有效地意识到现实；（2）认识自己和认识别人；（3）自发性；（4）集中处理问题；（5）独立性；（6）自立性；（7）有不断新鲜的鉴赏感觉；（8）有不受束缚的想象力；（9）对社会有兴趣；（10）与有同样自我实现需要的人有深厚的友谊；（11）民主的性格；（12）能辨别目的和手段；（13）幽默感；（14）创造性；（15）有反潮流精神。马斯洛认为：同一国家的各个地区、各个时期人们的需要层次结构因生产力水平的变化而变化。同一人在不同的时间和不同的情况下，需求层次也不一样。

2、奥德弗的“ERG论”

奥德弗(C．P．Aldeffer)的“ERG论”是在进行大量的试验研究基础上形成的。他把马斯洛的需要层次压缩为三种需要，认为人的需要只有生存的需要(E)、相互关系的需要(R)和成长发展的需要(G)这三种。(1)、需要层次①生存的需要(Existence)

这种需要类似于马斯洛的需要层次论中的生理的和某些安全的需要。它包括多种形式的生理的和物质的欲望，如饥、渴和住处等。

②相互关系的需要(Relatedness)

这种需要类似于马斯洛的需要层次论中的社交和尊重的需要。它包括所有在工作场所中与他人之间的人际关系。个人的这种需要要依靠与别人分享和在交流感情的过程中得到满足。③成长发展的需要(Growth)

这种需要类似于马斯洛需要层次论中的某些自尊需要和自我实现的需要。它包括个人在工作上创造性的成就或个人成长的努力。成长需要的满足产生于个人所从事的事业，他不仅需要发挥自己的才能，而且还需要培养新的才能。(2)、主要论点（A）各个层次的需要得到的满足越少，则这种需要越为人们所渴望。（B）较低层的需要越是能够得到较多的满足，对较高层的需要就越渴望。（C）较高层的需要越是满足得少，则对较低层的需要的渴求也越多。3、麦克利兰成就需要理论。

麦克利兰（D.Meclelland

）美国心理学家、科学家、哈佛大学教授。通过心理投射方法对人的成就动机进行了大量研究，提出了“成就需要论”。主要著作为《激励的经济成就》(1969）。他认为人的基本需要有三种：成就需要、权力需要和友谊需要。他在成就需要方面，作了大量研究，发展出一套成就需要的理论。(1)、需要种类

“成就需要论”主要研究在人的生理需要基本得到满足的情况下，人还有哪些需要？①权力需要：

个人的权力在不同阶段的表现不同，它有一个发展过程。一般的变化规律：

依赖别人—相信自己—控制别人—自我隐退，而为全社会追求权力。权力有个人权力和社会权力之分。②友谊需要：负有全局责任的管理者把友谊看得比权力更重要。③成就需要：具有挑战性的成就会引发人的快感，增加奋斗的精神，对行为起主要的影响作用。(2)、主要论点①不同的人对这三种基本需要的排列层次和所占比重是不同的，个人行为主要决定于其中被环境激活的那些需要。②具有高成就需要的人的特点是：事业心强、比较实际、敢冒一定风险；这种人把个人成就看得比金钱更重要。③具有高成就需要的人对企业和国家有重要作用。④通过教育和培训可以造就出具有高成就需要的人才。美国电话电报公司对经理人员测定成就需要随时间激励的变化新经理（22岁）中等年龄经理（40—45岁）管理层次进入的职位地区主管经理副总经理年长的副总经理高层次需要1956—1960年1977年1976—1977年1976—1977年1978年成就需要63%67%78%89%84%友谊需要56%66%36%29%24%权力需要55%55%69%71%76%上表说明，成功的经理强调高成就需要，并且强烈希望独立自主和自由的高权力的需要，而对友谊的需要则相对比较低。据麦克利兰的调查，英国1925年的国民经济情况很好，当时英国所拥有高成就需要的人数，在被调查的25个国家中名列第5位。第二次世界大战以后，英国经济走了下坡路，1950年再作调查时，英国所拥有高成就需要的人数，在被调查的39个国家中，名列第27位。麦克利兰的研究发现，具有强烈成就需要的人往往显示出以下三种品质：1）他们喜欢能够发挥独立解决问题能力的工作环境。如果问题的解决是靠碰巧或者靠外界的帮助，他们就会感到不满足。2）他们在冒险之前往往经过一番盘算，并制定有限的成就目标。这种人对成功有一种强烈的要求，同样也强烈担心失败。他们愿意接受挑战，为自己树立具有一定难度(但不是不能达到)的目标。3）对有强烈成就需要的人，必须有明确的不间断的关于进展的反馈。如果他们能够从上级那里得到嘉奖、提升工资、晋升，就会感到一种莫大的成就感。二、人的动机

1、动机的概念

动机是行为的心理动力，它引发行为指向一定的目标，并由于行为后的有利结果而强化行为。动机是在需要的基础上产生的，但需要一般并不直接引起行为，只有当需要转化为动机后，才能发动和维持行为。人的需要的多样性和复杂性决定着人的动机的复杂性。2、动机的分类（1）根据动机产生的途径

内部动机：来源于工作本身的兴趣、成功的满足感和创造的愉悦感。

外部动机：由外部刺激（如物质条件、奖惩制度等）对人诱发出来的动机，如职工为了获得奖酬和晋升而努力。（2）按动机在活动中所起作用大小：

主导动机：在复杂的活动中，往往存在着多种动机，有一个最为强烈、最稳定的处于支配地位的动机，它支配、激励、影响行为，决定了动机的特征。导动机支配人的行为。

辅助动机：其它起补充作用的动机。微弱，不稳定，处于次要地位。（3）根据动机出现的时间：

先天性动机：基于人的生理平衡而产生的原始动机，如需要食物、趋乐避苦等；

习得性动机：经过后天学习而获得的动机，如对地位、权力的获得欲望。3、动机理论1）快乐主义理论古希腊哲学家伊壁鸠鲁认为，快乐是指肉体的健康和灵魂的平静。人的本性就是追求快乐和避免痛苦，人生的快乐、幸福是人们生活的根本出发点和最终目的，是评判一切的标准，是人生的基本原则。我们的一切取舍都从快乐出发，我们的最终目的仍是得到快乐。他把人的欲望分为三类：（1）既非自然的也非必要的，如获得荣誉等；（2）自然而非必要的，如准备一点奶酪，想吃时可以享口福，这种欲望并不能增加新的快乐；（3）既自然又必要的，如饿了要吃饭，渴了要喝水等。只有第三种欲望才是重要的，满足这种欲望，才能获得快乐和幸福。快乐是我们天生的最高的善，但我们并不选取所有的快乐，当某些快乐会给我们带来更大的痛苦时，我们常放过这些快乐，如果我们忍受一时痛苦而可以有更大的快乐随之而来，我们就认为某些痛苦比快乐还好。2）本能学说生物学家威廉·詹姆士：根据低等动物表现出来的大量复杂的先天行为，推论出人类意识之外的非理性成分，他认为人类有许多非习得本能，如哭喊、好奇、模仿、妒忌、爱、同情等，都存在于每个人身上，并影响人的行为。动物行为学家洛伦兹：认为本能是某种动物所特有的一种天生的固定的动作模式，特点是：（1）天生；（2）不随时间而改变；（3）在物种所有成员身上普遍存在；（4）为某种动物所特有。（5）本能也并非无缘无故地释放，它由刺激引起。英国学者麦独孤：本能是一种遗传的或是先天性的心理倾向，人类的一切动作都可视为基本的遗传的本能。

人类十大本能：逃避、拒斥、好奇、好斗、自尊、自卑、生殖、群聚、创造、贮取。3）弗洛伊德的本能学说：

生的本能（性本能、性爱）：代表着爱和建设的力量，表现为生命的成长。破坏本能（攻击本能、死的愿望、死亡本能）：代表着恨和破坏的力量，表现为攻击和侵犯。快乐原则：快乐是由本能所驱动。人被欲望所激励去寻找或接近欢乐，避免痛苦和不快乐。4、动机的功能引发功能：动机引发行为，充当行为的直接原因。导向功能：使有机体的行为指向一定目标进行和发展。强化：由于行为带来有利结果而使行为的努力程度、出现频率得以巩固和增强，或因为行为导致的不良后果而使行为受到抑制。

1、什么是行为

就是人的活动，指人或动物表现的和生理、心理活动紧密相联的外显运动、动作或活动。行为由一连串的动作组成，基本单元是动作。

个体或组织为了实现某一目标而采取的有意识的活动过程。（1）个体的行为和组织的行为（2）有意识的、有目的的行为（3）工作中的行为：朝着组织目标的适宜行为；背离组织目标的不适宜的行为。（4）心理行为和物理行为三、行为行为主义心理学创始人华生认为心理科学的研究对象应是人和动物的行为，而不是心理或意识。他将有机体应付环境的所有活动统称为行为，而行为最基本的成分是肌肉收缩与腺体分泌，两者均是机体对内外部刺激的反应。华生极力贬低神经系统尤其是脑的作用，认为神经系统不过是感受器与反应器之间的联络器，除传递刺激外别无它用，华生把人的心理过程完全简化为肌肉与腺体的活动。2、行为的特征

主动性：一个人在社会的行为是主动的，而不是被动的，经常是自动发动、自觉自愿的，它必须通过内因才能起作用。

动机性：人的任何一种行为的产生都是有起因的，这个起因就是动机，起因可分为内在原因（人的需要引起的）和外在原因（外部刺激等）。

目的性：人的行为是有目的，而不是盲目的。

可塑性：人的行为是有意识的，因而也是可以改变的。

3、行为的影响因素

1）兴趣决定动机行为所要达到的目标方向。

2）价值观

代表一个人对周围事物的好坏、善恶以及