销售中的价格协商技巧

整理的关于价格协商中的一些谈判技巧价格谈判中的应用技巧很重要，因此我搜集了一些资料，然后自己解剖，分析，整合，最后组成此文，希望对大家同样有帮助。谈价技巧：怎么知道其他人报了多少钱呢？如果你直接问客户，那么你就菜了。采购心理学认为，人们通常会把降价目标定在5%.也就是说，他会在别的供应商的价钱上，减去5%去和另外一个供应商砍价。掌握了这个技巧，你只要让他说一个价格，就可以算出别的客户大概报了多少钱。知己知彼你的业务报价还不好谈？不过要注意一点，就是你每次减价不要超过5%,只能是产品的2%这样去调价。因为你如果大幅度地调价，客户会觉得你还很大的空间，你要让他觉得你很为难。一般来说报价之后不要当天跟单，要给客户一个考虑的机会。所以最佳的时间是在第二天，客户不会在这天就忘记你的报价，他自己也经过了考虑，所以你不会在这时候得到模棱两可的答案，但是，在第二天的跟单中，要主意的问题是：不要直接提价格，不要问客户是或者不是的问答题，这样你的跟单在几秒钟就完成了，而且极有可能是否定的答案，所以你不能让客户拿到主动权，不要问考虑的怎么样了，或者是问我们的价格可不可以之类的，因为你得到的答案不用想，就是贵了啊或者还没想好之类的来拖延时间。你可以跟客户说他们要的产品你们有现货或者你们有现成的原材料，如果下单，交货期可能会缩短等等，这些是让客户知道，不只他们要这种产品，也有同行来买我们的产品，这样就有一种认知：我们的产品在他们的行业很受欢迎，也就乐意买我们的东东了。如果客户要求寄样的时候别忘了，要在产品上贴上自己公司的标签，要包括公司名，联系电话，网址等等，要让客户知道是谁寄给你的样品，到时候如果很满意的话怎么联系生产商。偶有一次就是没有做这些工作，到第二次联系客户的时候客户竟然不知道我寄的样品是哪个了。当然咯，寄完样品还要跟进，要询问客户自己的东东用在他们的产品上还有什么问题，如果发现什么不适合的地方一定要尽快的帮客户想办法解决，这样就让客户觉得如果找你们，以后出现问题不会很麻烦。遇到想买产品，又嫌价格太贵的客户，不要直接问他们的目标价，要先解释清楚你们和别家厂商的区别，比若说原材料的不同这样的，要让客户对你的产品有大概的了解，当然是了解你产品的优势咯，然后让客户自己选择是用质量好的，有保障的还是用便宜的，使用寿命短的。有些客户将价格作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得订单的可能性就大。根据已选择的价格术语进行报价国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户关注你的报价单根据销售淡旺季之分，或者订单大小也可以调整自己的报价策略。对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说：”报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。如果一个客人向你询价，你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家哪个城市的，是否属于你们产品的目标市场，这个客人主要的产品经营范围及销售方式，是批发，零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，客户的购买能力及诚意，客户对产品的熟悉程度，不同地区客户习惯等等，然后针对性地报价，艮P“个性报价〃。如果是大客户，客户的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低；如果客人对此产品和价格非常熟悉，建议采用'对比法〃，突出自己产品的优点，同行的缺点。价格接近底价，从一开始就'逮〃住客人；如果客人性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价的，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把客人给吓跑。如果客人对产品不是很熟悉，你多热情地介绍该产品用途及优点，价格可报高一点；如果有些客人对价格特别敏感，每分每厘都要争，而客人又看中了你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”。如果你的产品质量相对更好，报价肯定要更高。16如果你的产品在市场上供不应求，当然可以报更高的价。如果你的产品款式比较新颖，又是新产品，通常报价比成熟的产品要高些。报价的同时还应将交货期、付款方式，订单数量等主要交易条件一同摊出，即不要只限于价格一个问题，而应将其它条件作为互动。较小单位报价法就是将报价的基本单位缩至最小，以隐藏价格的'昂贵〃，使买家陷入''所费不多〃的错觉。证明价格是合理的比较法，比较的做法通常是拿所推销的商品与另外一种商品相比，以说明价格的合理性。在运用这种方法时，如果能找到一个很好的角度来引导买家，效果会非常好奇数报价，报价时，保留价格尾数，采用零头标价，如报价为9.98元，而不是10元，使价格保留在较低一级档次.一方面给人以便宜感，另一方面又因其标价精确给人以信赖感。奇数报价可以满足买家求实消费的心理，使之感到物美价廉。和买家讨价还价要分阶段一步一步地进行，不能一下子降得太多，而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样。有的买家故意用夸大其辞甚至威胁的口气，并装出要告辞的样子吓唬你。比如，他说：''价格贵得过分了，没有必要再谈下去了。〃这时你千万不要上当，一下子把价格压得太低。你可显示很棘手的样子，说：''先生，你可真厉害呀!〃故意花上几十秒钟时间苦思瞑想一番之后，使用交流工具打出一个思索的图标，最后咬牙作出决定：''实在没办法，那就'比原来的报价稍微低一点，切忌降得太猛了。当然对方仍不会就此罢休，不过，你可要稳住阵脚，并装作郑重其事、很严肃的样子宣布：''再降无论如何也不成了。”在这种情况下，买家将错觉为这是最低限度，有可能就此达成协议。也有的铁公鸡〃买家还会再压一次，尽管幅度不是很大：''如果这个价我就买了，否则咱们拜拜。〃这时网店主可用手往桌子一拍，''豁出去了!就这么着吧〃，立刻把价格敲定。实际上，被敲定的价格与网店规定的下限价格相比仍高出不少。注：此方法适合于网店，但也可以借鉴一下。像挤牙膏似地一点一滴的讨价还价不要一开始就亮自己的底牌不要面对买家的询盘，习惯性的，不是尽量解答客户的疑问、说出报价，而是一个劲的打探买家的情况。开口就是：你要多少？掌握产品报价的主动权是每个销售人员努力要做到的，然而，销售人员都害怕提出一些被对方斥为''荒谬〃的条件，不愿提出一些会带来嘲笑或直接被对方回绝的报价。所以，在多次碰壁之后，他们可能会主动把报价压到低于对方所能接受的价格上限。通常情况下，最终成交条件应该介于双方开出的条件之间。举个简单例子，客户的报价是每件1.6美元。你可以接受的价格是1.7美元。这时如果使用'界定策略〃，你的报价就应该从1.8美元开始。最后即便双方取折中条件，你仍可以实现自己的目标。当然，双方最终可能并不会折中，但在你获取更多信息之前，这似乎是一个不错的假设。事实上，如果留意一下，你就会发现这种情况出现的频率非常高，无论是在大事还是在小事上，都是如此。一定要让对方首先说出自己的条件。要做到这一点并没有你想象中那么困难，而且这也是可以让你占据主动地位的唯一方法。千万不要让对方诱使你先开出条件。如果你对双方的谈判进度非常满意，并不会因为压。力而被迫采取行动时，不妨大胆地告诉对方：''是你来找我的。我对当前的状况非常满意。如果想要谈成这笔交易，你就得告诉我你的条件。〃要暗示对方，你所开出的条件是有弹性的。比如你可以把第一次报价抬得很高，但一定要告诉对方你愿意进行谈判，客户这时很可能就会想，''听起来我们还可以压低一些价格。为什么不花点时间，看看我是否能让他把价格再压低一些呢?"毫无疑问，这不失为一种让双方开始谈判的好方式。你所开出的条件一定要高出心理预期，这条原则似乎是显而易见的，但在谈判过程中，它却非常值得信赖。如果客户嫌你的开价高，想要还价，请你一定不要当场就做出决定，哪怕你有这个决定权。你应该表示回头要跟上级申请一下，不要现场就去申请，尽管也许你根本就不用申请。客户找供应商不会只找你一家，他都会拿其他人的价格来压你，这是货比三家的正常做法。如果你当场就得出了一个结果，那么很多情况下，就算你报了再低的价钱，他还会再和你还价。所以你要吊一下他的胃口，回去让他等你，也好为以后再来拜访留个借口，毕竟多一次拜访的机会，就多点希望。客户在拿不到你的报价的时候，都会不停地