保险业务从业人员实际面对问题手册

保险从业人员实际面对问题手册单元1知人知面也知心—２０02/12/３1单元2为什么的问法与妙用—２０02／12／31单元3未雨绸缪的观念－20０2/12／31单元４化被动为主动—2002／12/31单元5面对大人物—2002/1２/31单元6你说的话可不可靠-２０02／12／31单元7让我向您介绍-2002/12／31单元8兴趣的建立—20０2/12/31单元9清楚了解保单契约-2002／12/31单元10调整保单不为难-2002／12/31单元11保险真的能节税-2002/１2／31单元12业务员跳槽－200２/12/31单元１3保险新人类—20０2／12/3１单元1知人知面也知心ﻫﻫ常听人这样感叹：”知人知面不知心！"说这话的同时，人与人的距离也就加深。人”心"的复杂，遂有心理学应运而生门研究.一个好的HYPERＬIＮK"http://www.myanｙ。coｍ/2000７3115３6。ｈtｍ"保险推销业务员，他也应该训练具有敏锐的眼，能够透视客户的心，了解对方.在这章以前,我们谈的可以说是＂行前准备”，装备完全要上路去实际面对客户,反而棘手的问题丛生，如果熟谙人的心理，＂兵来将挡，水来土掩”，问题岂不迎刃而解?有一则寓言故事分享给读者:

"唉,”老鼠叹道，＂这世界一天比一天变得更小了。起先它是那么大，大得叫我害怕。我只有跑,不断地跑,当我终于远远看到左右两堵墙，长长的墙却迅速地变得狭窄起来,以至于如今我身陷在此最后的一间小屋里了，角落里还设了一只我不得不奔进的捕鼠器。”ﻫ”你只需改变你的方向.＂猫说道，同时吃掉正改变方向的老鼠。

—-摘自《卡夫的寓言与格言》如果猜中猫的心机,老鼠是不是可以免于丧命呢？如果能了解客户的心理，是不是可以破解他们的借口呢？

商业心理学引用了心理学的原理原则,但是研究的方向是以"人类个体以及团体、组织、从事商业活动时的心理反应及购买行为的科学.”这段话出自林钦荣教授编著的《商业心理学》绪论。绪论中又说，＂人为因素＂直接影响了消费者的购买决策与行动，因此，这门学问的主旨"乃在开发新的行销机会,有效地区隔市场，促进行销活动，提高行销效率,进而为企业家赚取利润,为消费者谋求最大的满足感和福利。在"欲速则不达"那单元中，我曾经概略提起孙子”攻心为上＂的策略，他为了先驾叹人心,甚至不惜以违背军令杀了皇上宠幸的妃子.掌握住士兵的心，才能再谈训练大计，这是孙子的看法.在中国历史上，多的是唯我独尊式自大的君王,既掌握不了民心,反让民心远离,终致覆亡的例子。而知人善用者，或者精揣度人心的，就显得格珍贵，令人钦佩了。诸葛亮就是这样一位足为楷模、令人永世景仰的贤者，《三国演义》写他鞠躬尽瘁,写他神机妙算，很多章节中我们都可以看到，诸葛亮太了解人了，不管是心事、个性，每个人的心事都逃不过他掐拈算间，所以周瑜斗不过他；曹操再厉害也畏惧他三分.。...。.《三国演义》也是一本值得保险业的朋友人用心读的书，定能从中体会出一些心得。林林总总多谈了一些题外话,无非是希望加强业务员的认知：了解客户行为、揣测心理动机、把握时机。一般而言，影响消费者的动机不外三大因素——

一、消费者个人特性

又分为习惯型、理智型、经济型、冲动型、情感型。习惯型：顾名思义，完全依平常喜好而常用消费。这类客户,倘若跟随他推销保险,他自然地就先以印象米了,比方他天天看到国泰.理智型：这类型通常是受过高等教育,比较得顾前又瞻后，所以推销起来难度也高。经济型:讲求经济实惠，以善于精打细算的家庭主妇居多。冲动型:理念一相契，就容易一拍即合，这类客户固然”阿莎力＂而大受欢迎,但是,他既然是"冲动”的个性，也较常反悔解约的。情感型：诉诸于情感，和业务员可能是亲人、朋友、同学等关系，纵有不愿意,往往也不忍痛伤和气，勉强投个保。二、产品特性比方买一件电器品，消费者一定会货比三家，比较完功能、价钱的差异才会下决定。保险产品的特性，也有赖客户依自行需求而定，业务员可以提意见,但不能强迫。三、情境特性市场经济不景气，消费者的荷包也紧缩，这时若不是急需，或者必须日用的物品,通常就被放弃,要待景气好转，也许才重新考虑买下。经过通盘分析,了解个人属性的差异，再对症下药，业务员也就不会常兴起"巧妇难为无米子炊"的念头了.这一章提示一个"多观察"以了解人心的方法,往后再要谈的是针对各问题，模拟一一击破化解之道,也希望使你攻无不克,战无不胜。单元2为什么的问法与妙用在学校，老师总是教导学生装要＂不耻下问"，要举一反三。小学生的智识初开，好奇心特强，有时真把老师问倒了,或者问到啼笑皆非的状态。下面的一则故事就是一位小朋友告诉我的：

小伟，小学二年级。ﻫ某日在课堂上，他举手问老师：

”老师，大象的长鼻子为什么是长的?＂ﻫ老师搔头搔脑地想了一会，回答说:

大象的祖先最早鼻子也是短的，慢慢进化才变成长的.＂老师后来又随口说了一句:＂这个月考不考。"ﻫ他似懂非懂,却牢记在心。

月考时,国语试题的改错题,居然出现这样的句子:”大象的鼻子长长的。”

于是，他就空白没写。月考完发考卷，他跑去跟老师说,老师骗人.教师许久才意会，他为什么没写的原因，破例给分，他开心地捧着１０0分的考卷回家，又获赏饱餐一顿麦当劳。ﻫ真是可爱的小男孩.那么，你明了问”为什么”的妙用了吗?再来看一则我的例子：ﻫ我在外租屋而住，嗜食水果,毕竟不是在家,凡事只好自己打理,买水果因此买出心得。ﻫ选水果之前，老板常会招呼说：ﻫ＂这好啦，保证好呷！"

我必定反问：

＂为什么？"ﻫ”甜呀！＂老板边说边切，”试呷你就知，没骗你!"

先试货再决定,使得我从未后悔买到不甜或烂水果。ﻫ举两个日常生活中常碰到的例子,你知道＂为什么"的利害,适时适地善用，往往有意想不到的好处。

推销ＨＹＰＥＲLINＫ”httｐ://www.myａｎy．com/20007311５36。htm＂保险被拒绝的理由,如果做个调查排名，”我已经投保了！"不是第一,至少也名列前茅。ﻫ这时候先别放弃，问对方保哪一家？假若对方销作犹豫,半晌才说，其人肯定没投保,业务员才可以准备再下一棋。

"请教您,为什么投保这一家?”

说谎进的狐狸尾巴就要毕露，而真的已投保，他会不吝啬地答复你。已投保再和他聊，说不定他正想换ＨYPERLＩNK＂ｈｔtp:/／ｗww。mｙ/20008162052。htm"保险公司呢.ﻫ问为什么是一个诚垦的陷阱,诱使客户掉入.

你问了没有？单元３未雨绸缪的观念秋天近尾声，即将冬眠前，蚂蚁们辛勤地找食物贮存.它们的好邻居,蚱蜢先生却在一旁笑它们傻.

”现在才秋天,冬天还没到哪！”蚱蜢先生说．ﻫ”就快到了,所以我们要赶快准备.”说罢,蚂蚁们又继续搬运它们觅得的昆虫尸体，小孩遗落的糖果等食物。

这一年的冬天忽然来早了。

蚂蚁们在温暖和乐的气氛中享用丰盛美食，之后就要进入冬眠状态。而蚱蜢先生,冷得直打哆嗦,还没有东西填腹，饥寒交迫下，就不幸死亡了。

近几年台湾人外出旅游风气很盛，但不幸的旅游意外也频传，小至个人，大若1９83年祖国大陆发生不忘询问是否有加办旅行平安HYＰERLＩNK”htｔｐ：/／www.myanｙ。com/200073１1536。htm＂保险，担心万一飞机失事..。。。。。事实上,美国麻省理工学院曾做过一项研究,报告中显示:搭乘西方国家国际航线班机，互于空难的机率是四百万分之一,远低于汽车驾驶失事死亡的机率五千分之一。尽管失事机率微小，但是事先投保然后快乐出游的态度是正确的；不过矛盾的是，除了这项保险外，其他的保险台湾人总抱持观望态度，甚至还是有人畏如蛇蝎,认为投保是诅咒，着实令人疑惑不解。ﻫ业务员的艰巨任务,就是要破除这层屏障、咒语.然而,十有八九被拒的原因，”等我老了再投保”大概是居高不下的借口．碰到这个问题,回过头去想想前面那则故事,问题是不是就拨云见日,不会那么棘手了呢？ﻫ很简单吧，"未雨绸缪"的观念而已！ﻫ于是,"等我老了再投保＂、"现在不急,等过一段时间再说.”这些相似的借口就可一并解决。

"您现在家庭幸福美满，经济状况小康,但是有一笔存款，假如有样东西让您选择：上五星级大饭店吃一顿、买几件称头的名牌服饰、豪华的花园别墅、进口的轿车=生命财产的安全保障,这五项，请问你选择哪一个?”ﻫ正常人肯定会不假思索地告诉你：

"当然是生命财产的安全保障！＂ﻫ”那就对了,保险的定义就是:分散危险,消化损失制度。因此,防患于未然，购买保险之后,能够将HYＰERLINＫ"hｔtp://www.myany。cｏｍ/20０081６2０４5。htｍ"风险转移，万一不幸发生意外,才能从HＹPEＲLINK"ｈtｔp：//wwｗ.ｍyａｎｙ．cｏm／2000816２０５2。htｍ”保险公司那里获得ＨYPERLINK”ｈttp://www.myａｎy.ｃom/20008１６２093。htm”理赔，帮你将损失降到最低.＂ﻫ这么想吧-—

上五星级饭店，大厨的手艺固然无可挑剔，可是每个人的口味嗜好却殊异；况且大饭店的料理，为了在外国人面前宣扬中华美食,＂色香味"兼具的结果是——吃不饱.那还不如节省一下，上个普遍馆子也能吃到相同的美味。ﻫ名牌服饰若是穿在身材不好的人身上，等于是糟蹋了。何必花这笔冤屈枉钱，时髦的效果未突显,炫耀的效果也没达到;反而是那种懂得巧心打份的,地摊的便宜货,照样能穿出独树一帜的个人品味。ﻫ至于花园别墅,除非储金够，要不然贷款下来,可能又得卖命工作，省吃俭用的,安于现状不好吗？

进口轿车就更不值了，你不撞人,别人却可能来撞你;倘若又碰到那种爱恶作剧的人，狠狠地在车身划上一道,岂不心疼要命？再说，进口轿车太招摇,不怕被偷吗?

如是说来，保险是人生大计的一部分，最需要急着去实践的。人虽贵为万物之灵，但遗憾的，不能未卜先知、预测未来；天有不测风云,人不能存有侥幸的心理,因为人为灾害或可小心避免,可是天灾呢?

一场大地震，一家之主不幸罹难,妻子因此守寡,又带着一双儿女,与基投靠娘家惹人非议,不如自力更生。那么,自力更的资本哪里来？未雨绸缪的丈夫，如果早投了保，赔偿金不就适时给予了子女成长的辅助，免于辍学，一家子的生活仍是无虞的。ﻫ台北市寿险同业公会在市公车的车身作了大幅的广告，构图很简单醒目，就一个红色的消防栓，另外有几行字:

不怕一万，只怕万一

保险与您同在ﻫ像一记鸣钟，提醒着来往的们.ﻫ寥寥数语，却切中害。单元４化被动为主动在正式进入主题前,还是先来看这个故事：ﻫ陈先生生意失败,不得不去向朋友错钱周转。

朋友拔改刀相助，慷慨地凑足钱借给了陈先生.

"月底前连利息一起还你．＂他拍胸脯保证，只差没跪下来磕头。ﻫ朋友因为相信,月底到了，眼看明天就是新的月份,仍然不急的以为:ﻫ"他可能太忙，一时忘记了。"ﻫ又这样等了半个月，终于耐不住性子，加上自己也要用钱,朋友就拨电话找陈先生.

结果,电话暂停使用，又辗转打听，才知道他这位信任的朋友，早在半个月以前就潜逃出走了，一堆债主都在找他.

没错，朋友有难要互相帮助，但是碰到有不良记录，或者不能信守诺言，所谓的交情，就有必要斟酌三思了。ﻫ故事中的陈先生便是抓住朋友的心软,又不知情他有欠钱未还的不良记录，毁了朋友间的信义，借了钱就外逃，最无辜的当然是他的朋友，因为他自己也急需用钱，正坐困悉城呢!

钱外借之后,这位朋友如果和陈先生保持联络，姑且不管陈先生是否准时会还钱,起码清楚掌握住对方的行踪，就不会让他神不知鬼不觉地逃到外国了。化被动为主动,又是一项业务员值得学习的技巧.与其枯等,等到发都白了，仍然没下文;不如起身行动，时时追踪.天底最笨的人就是——守株待兔，妄想着不劳而获.科学家做研究，假设他今天要培养细菌，那么他一定会装置完毕、准备妥当后,日以继夜地观察，而非一走了之，任其自生自灭.主动,是积极进取,也是对自己工作认真负责。今天你是业务员，就不能坐等鱼上钩，要自己去找好的饵，以及好的地方，诱引鱼上钩.要自己去找好的饵,以及好的地方，诱引鱼上钩。同理，老是等待周围亲朋友回心转意,前来投保，还不如多去开发一些新的客户,即使碰壁也累积了经验。经验也是你可贵的资产啊!还有一种客户可能回答你：”过几天再回复你。"这”几天"是多久？别傻傻的真等,要主动和对方保持联络。

如果你还在做现代王宝钏苦等而陷入低潮谷底，该清醒了。单元5面对大人物很多推销业务员庸庸碌碌了几年，开始萌生倦意,甚至有怀才不遇的感慨。反之，有些人拚劲未曾稍减，想向不可能挑战,他选择与那些在社会上具有名声地位的人士打交道，谈成则业绩傲人；就算败了，多一个朋友,将来也许有互相依赖依靠的地方，又是另一种收获.一位年轻女孩念大学夜间部，白天在一家颇高级的餐厅打工，出入的顾客衣香鬓影，尽是名流，给的小费也相当阔绰。但是，她从来不收别人小费，推辞不了，她勉强收下，总是累积一段日子，然后损赠慈善机构。尽管有人中伤她矫情，她仍不以为忤，依然秉持自己的原则。她的怪异行径,反倒让老板嘉许。她婉拒说：＂先生谢谢您，但是我不能收."ﻫ＂为什么？＂

”我不是为了小费而来工作的！”她答。

她的从容自在，她的落落大方，她的得体应对,她的流利口才,令那位男士眼睛一亮，如获至宝,当下表白身份,想延揽她到他新成立的公司任秘书,并且高薪礼聘。她遂在毕业后进入该公司,成了他的得力助手,俩人还因此缔结良缘,携手走上红毯.也许你会抱怨，这样幸运的机会可遇不可求。却不知你是否曾想过,这样的机会早就存在你身边，只是你一再错失放弃了。为何丧失呢？无非是临阵退缩先造成的。ﻫ那些具声名威望的大人物，并不是什么三头六臂的妖魔鬼怪;除了少数天生富贵命,继承庞大产业外,大部分都是从根扎起，白手起家的.因此,只要你先去除了这层心理障碍，接下来像那年轻女孩,表现出最真诚的一面，对方若是欣赏你,肯定你的学养,以及踏实的工作态度，金笔一挥，签下契约保单的机率就大增。这位大老板若再登高一呼,旗下的员工说不定全指名由你ＨＹPERLINK"http：／／ｗｗw．mｙａｎｙ．ｃoｍ/20０0816205２．ｈtm”HＹPEＲLＩNK"ｈtｔp://www.myany。ｃｏm/2000731153６.ｈtｍ"保险公司投保;抑或把你推荐给另一大企业的负责人认识,那你真是好运到来，挡都挡不住.当然，并不是所有的大人物都如此容易达成协议，有的真的难缠、难应付极了！以他们的身份地位,必定不只你一家冀望，明争暗斗势必难免，背后就会牵扯到人情功力、关说游说。.。。.．逼急了,低声下气、逢迎拍马的下下策非得使出，但是切记，不要做出违背良心，用卑劣手段达成目的的事；不恶意中伤、攻讦同业，职业道德绝不容践踏玷污!单元６你说的话可不可靠面对一种斤斤计较型的客户，他特别容易抱着怀疑的口吻，不断地反问你:＂你说的话可不可靠?”ﻫ假如你一直在做违心之论，的确没说过半句真话，就注意要被打十八层地狱，永不得翻身了。又假如这客户还是被你蒙骗一时，总有天他恍然大悟，追究起来,你推避不了责任，公司的名誉也因此受损,你就准备收拾收拾回家了.ﻫ我想起了一则寓言故事：

蝎子在河岸边，它想过河,于是拜托青蛙背它过去．

青蛙基于自卫，颇害怕的拒绝:ﻫ"不行，你会用毒针螫我。"

＂不会!不会!"蝎子辩解道："螫伤你，我也过不了河呀!"

青蛙沉思了一会,觉得蝎了的话有理,就答应背它过去。快抵达对岸进,蝎子突然伸出它的针，刺了青蛙一下，然后跳上岸。ﻫ青蛙疼得差点沉没，生气地说：

"你是说过不螫我的吗？＂ﻫ”没办法呀，本性使然!＂蝎子说。ﻫ天生爱说谎，为达目的不择手段的人固然有，但是在HYPERLIＮＫ”hｔｔp:／／wｗw。myａ／20007311536.hｔｍ＂保险业恐提不存的吧。保险业务员姑且不评断他个人私底下的操守，单就对工作的态度，一般都是全力以赴,尽量在拉拢客户的心，不敢懈慢,偶尔编造个善意的谎言，无可厚非。因此可以说,对业务员没有可靠不可靠的问题，只有服务周到不周到的差异。况且，台湾近年开放保险市场，各公司莫不费尽心力去提高经营效率及服务品质，用人都是先经过严格筛选、训练，才上工作岗位；良莠不齐的状况、身份来路不明，这些者是不可能发生的。

再说在1993年７月１日起新修定的"保险业务员管理规则”中明订:凡保险业务员在未取得保险登录资格,一律不准推广业务。

只要你有登录资格，何惧之有？亮出你的执照告诉客户,你有登录，除了以专业、新切、诚恳来服务外,将来万一有纠纷,你就不能推得一干二净，所属的HＹＰＥRLＩNK”hｔtp:/／wｗw.myanｙ.coｍ/2０0０8162０５2。htm"保险公司也要负连带的责任。这对客户是极大的权益保障,他听了心安，就不会再疑神疑鬼了。

人可不可靠的问题解决了，有些麻烦的客户可能又担心起保险公司.

"倒了怎么办？＂

就算今天投保的是家新成立未正式步入轨道的小型寿险公司，也大可安99个心.

台湾地区自19６4保险开放,尚未闻有保险公司倒闭的光荣纪录.50年代中期，虽曾有国光人寿因经营不善而被勒令停业，但是并未使客户蒙损,因为国光所有客户权益均未更动地转由其他保险公司承接.所以不算是倒闭，业务员可以举证这个事实让客户知道。ﻫ根据政大做的研究,寿险在未来几年是十大热门行业,而且名列前茅。ﻫ这充分地说明了,台湾地区保险市场大幅开放自由化后，传统的保险产品不断在更新，就连行销管道亦然,以期客户青眯。加上现代民众都比较有自我主张,有此已能够主动去接触认识保险，纵使他非从业人员,也把保险当成进修的功课.民从对保险的观念在变,这确是令人欣喜的好现象。保险是金融及公共性事务，对社会有相当深远的影响。ﻫ台湾地区寿险业的最高主管单位，对一个新的保险公司，从设立、人事组织、资金、管理营运、投资．．.。．。都有严密的监督及有关规定约束，定时的考核,若有违反者，依情节轻重予以处罚,重者可以撤消执照、勒令停业。ﻫ这几年台湾地区不景气，低迷得很,许多地方农会、金融机构又接发生挤兑风波，真是雪上加霜；但是,就整体而言,保险公司的HYPERＬＩNK＂ｈｔtp：/／www。myany。cｏm/20０08１６20４5.htｍ”风险较一般金融机构低许多,民众大可放心。ﻫ台湾地区199２年９月正式成立了＂保险申诉科”，接受了保户的申诉,申诉内容则成为财政部门对业者考核、检查的重要项目。

所以，一旦决定投保,客户只需对契约保单全盘了解明白，其他实在没什么好担忧顾虑。单元7让我向您介绍甲乙两个久未联络的朋友，一日相约去登山岭健行.

那是个晴朗无云的美丽星期天，两家人如期准时到定点.于是，快快乐乐地大步向前迈，一路上有说有笑.ﻫ途中,乙见一些野菜既陌生又熟悉，他正准备摘一把告诉孩子：

”爸爸小时候常到山上采这种野菜，我们带回去给你们奶奶煮来吃.”ﻫ话才说一半，就被甲打断：ﻫ”乙兄,你大概眼花了,这可是有毒的，不是我们常摘来吃的那种。”

乙仔细再看,果然，不好意思地搔搔脑袋,对甲说：ﻫ＂才多久没见，你在了植物学专家啦!”ﻫ"哪里，我只是常上山健行,久了就想多对山里的地形、植物、动物、气候、土壤作一番认识,不过多看了一些书罢，哪是什么专家!ﻫ一无所知，危机往往四面埋伏.

业务员常会碰到客户一脸茫然地说:

＂我对HYＰERLINK＂http：//wwｗ。ｍｙａny。cｏｍ/２000731１536。htm”保险一点都不懂,买保险到底有什么用处?"

”那好，耽误您几分钟时间,让我向您介绍。”ﻫ诚恳地说完这句话,带着他走进保险的世界—-

台湾的寿险种类有:生存保险、死亡保险及生死合险。一、生存保险ﻫ被ＨYPERLＩNK"ｈtｔｐ：//www.myany.coｍ/20０0816203６.htm"保险人于保险届满犹生时,HYPＥRＬINK"httｐ:／/ｗwｗ。myany。coｍ/20００8１62０５2。ｈｔm"保险公司依契约合付保金;反之，ＨYPERLINK”htｔp://wwｗ．myａny.cｏm/20０0８16２0３8。htm"被保险人于保险未届满期内逝世，保险公司就无给付责任。此类产品因身品因身后无保障，又称为＂储蓄保险"，多流行70年代以前,现已渐被其他保险产品所取代.二、死亡保险ﻫ又分为"定期保险＂和＂终身保险"。1．定期保险

签订时间1年、5年、1０年居多，以55岁、６0岁，或65岁为届满日，符合现代人需求，可视自己的经济状况做决定。ﻫ被保险人于死亡发生后，由保险公司依契约给付.2.终身保险ﻫ有一定期限,1０年、１5年,或者2０年，通常缴至65岁。缴费期满后,终身受保障。因为享有终身保障,保费自然较贵.三、生死合险ﻫ被保险人于保险届满前,不管生存或死亡，保险公司均依契约给付，故又名”养老保险＂。ﻫ有了最基本的认识，可以再向你的客户介绍他们最关心的利益.

一般说来不外乎-—ﻫ1、提供保障；ﻫ２、补偿重大疾病的经济损失；

3、可以成为将来子女的教育基金;ﻫ4、可以成为退休养老金.保险的好处当然不只这四点,然而这四点可以形容四根大柱子，撑起了一栋能够避风遮雨的家。如果连这起码的保障都没有,又哪有闲情逸致去编织王子公主童话的甜蜜梦想。经过业务员的详细、贴心的服务后，一个一无所知，完全不懂保险的客户,已经进一步了解保险，并建立了对保险的正确观念。这时候，业务员只要下猛药，挑起客户的危机意识，让他想当故事中的甲，加紧分析合适他的险种,如何缴保费、如何咨询服务、如何善用保险更约权、如何节税.．．．.。当客户认为相关事项都明白了，而且已经接受信任你，还怕他不签下保单吗？单元8兴趣的建立一对双胞胎兄弟，个性却是南辕北辙的迥异。

有一天，双胞胎兄弟的母亲说要带他们到外国去,看从未见过面的外公。

两兄弟兴高采烈地整装、收拾行李,难掩喜悦之情。ﻫ旅行当天，飞机中途没有转机便直飞温哥华了。

翌日抵温哥华，慈祥和蔼的外公来接机，洗尽了一身被累后，他们在温哥华待了快一个礼拜,给暑假生活留下了美好的回忆。

临别前，外公送给两兄弟一人一只口琴。ﻫ弟弟首先开口说：

”这个我没兴趣。"暗示外公看是否可以改送其他的礼物。

而哥哥却小心地收好，谢过外公。外公不免好奇,问说：ﻫ＂你会吹口琴吗？"ﻫ”不会，以前我没兴趣学,但是现在可以呀！"哥哥回答说。人本是经由不断的学习而成长，很多兴趣嗜好因此而建立,甚至影响终身。包括业务员本身在内,或许以前是对HYＰERLINK”http：／/www。ｍyaｎy．com/20007311536。htm"保险深恶痛呢！那么,他又为何走上这途而不悔?无非是经过一番摸索试应,其间可能几度想放弃，却又基于某种因素而留下，比方：家人鼓励、妻子或女友精神支持，或者只是自己争强好胜、不服输、爱面子等等因素。然后可能就不再排斥,也许还能体会出个中的趣味，因为工作充实而帮助人生经历成长．有些客户大概是找不出理由拒绝，信口说了：”我对保险没兴趣啦，你去找别人好了。＂想要以些一举赶走你,假如你还镇定，而且也经历过那段兴趣建立的摸索期，应付起来就不是太难了。不过,还要附带提醒,人的兴趣是随心念在变，所以与其说对保险产生兴趣,不如言了解；毕竟保险不是普通的商品，不能任由个人喜恶要或不要.它有绝对的功效和保障，就像消防栓的存在，危难当头可适时救急用。所以，兴趣是可以建立的;但是,对保险，了解它更实际。单元9清楚了解保单契约在六七十年代，教育尚不普及，文盲、不识字的男女老少所在都是。因此常闹笑话,例如：

小明傍晚在厨房灶边添柴薪,母亲正准备晚餐.忽然酱油没了,母亲就叫小明：

"快去买一罐豆油."

小明应声，在柜子铁罐内拿了钱出去，半响,他两手空空的跑回家.

＂阿母，头家讲没＇一款’牌子的豆油啦！"他气喘吁吁地说.ﻫ原来，他抬台”一罐＂听成"一款"，又以为"一款"是品牌名称。看完这个故事,我们真该庆幸自己所生的这个年代，再敢不用闹类似的笑话。不过,对那些从艰难岁月磨炼过来，已经上下了年纪的老先生、老太太，这个族群里面仍有或多或少的文盲存在.而这个族群也是业务员不容忽视的客户,因为他们吃过苦，往往希望子孙后代别像他们上一代一般流离颠沛，只要让他们明白HYＰEＲＬINK”hｔtp：//ｗwｗ。/200073１15３6。htm＂保险的好处,通常他们很能替子孙着想而答应,甚至不跟儿子拿半毛钱付保费,倾其自己积蓄投保.因此,这个族群业务员最常碰到的问题，可能就是：

”我啊不识字，契约书写啥不知道？"

解决的方法很简单，对方如果已经完完全全相信你，那么你可征询用口述行不行；如果对方还在怀疑,就改天再约，而且请以对方有识字的人在旁做陪见证。保险契约约事关万千权益，被保险不要太急，业务员也要本着职业道德,不可贸然怂恿，否则将来发生纠纷，业务员亦推卸不了责任。首先，认明保险特定标的对象:是人？汽车?房屋？珠饰.。。。．．才能再谈契约的效力。一般而言,保险契约所承保的危险（InｓuredPeril）分为：列举承保危险（ＮamedPｅrils)、全险承保(AｌlRiｓｋｓ）。全险顾名思义,只要能了具证明的事故，HYＰERLIＮK”ｈtｔp://ｗwｗ。mｙａｎy．coｍ/2000８162052.htm”保险公司便要给付赔偿.倘若事故是除外不保的原因,如自杀,保险公司就免负赔偿责任。依投保的商品不同，保单契约也就适度更动，被HＹPERLIＮK"htｔp：/／／200０81６2036。htm"保险人就得费神多加了解，业务员自然有义务提供最实在无误的咨询服务，彼此之间好比水与水泥的溶合，才能给生活最坚固的保障，保费缴得放心,日子过得才开心.单元1０调整保单不为难Ｋ带着他的同学Ｌ去订作裤子.L是第一次订作裤子，Ｋ则是那家店的老客户了,跟着L又做了一件.

一星期后,两人各自去取裤子.

有一天早上，Ｋ和L在上学的途中相遇.

”你今天穿的是那天我们一起去订作的吗？＂L问.

”不是，那一件我又拿去修改了。＂

只见L一脸诧异，顿了半天才不好意思地说:ﻫ＂我腰围忽然瘦了一寸,不知道可以再拿去改，就不再穿了。”已经投保的保户,突然想调整保单，和未投保的人一样，都会担心被HYPEＲＬINK"http：/／wwｗ.myany.ｃom／2000８1620５2.htm"HＹPＥRLＩNK＂ｈttp://wｗw。mｙaｎy.cｏｍ／2０0０73１１5３6.htm"保险公司为难，这层顾虑显然是多余的，因为被ＨYPERLINK"hｔtｐ://wｗw。ｍyａ/２0008162036.htｍ"保险人有保险更约权,就像订作的裤子不满意可以修改.台湾地区这几年，景气仍未完全复苏。许多人手头变紧,薪资调高无望,投资效益降低，纷纷自求多福.缺钱的情况下，意念松动，不再续缴保费，甚至解约.因应环境的变化，更多人想只买定期保险或意外险便可，经济已不充实的状况下，不致因缴保费而要三餐不济。经济不景气,不代表ＨYPERLINK"ｈttp：//www.mｙａｎy.ｃom/2０008１62045．htm”风险会降低。要想趋吉避凶，财力不佳时，可以调整保单内容,比方说:储蓄险改成HYPERLIＮK”htｔp：//wｗｗ.myaｎy.ｃom/２0０081６2076．htｍ"终身寿险。保费降低,更适时将风险转移由保险公司负担。目前台湾地区各保险公司对保户提出更换险种的”更约权”，并无一致的作用法.归纳起来,大概常见的有：ﻫ1。以新保单和旧保单价值差额作换算。ﻫ2.以新保单和旧保单的解约金差额作换算。ﻫ3．以新保单投保年龄和旧保单投保年龄的保费差额换算.

调整之前，务必要三思，审慎评八面玲珑,不要人云亦云地被牵着鼻子走。有些保户提出调整保单会被保险公司拒绝，可能是保额不能改变，或者不能变换成定期险.不然保险公司没有理由拒绝。还有一种情形,可能是HYPEＲＬINK"httｐ://wwｗ。ｍyany．coｍ/20008162０38。ｈtｍ＂被保险人身体状况超了承保范围，必要再次体检才能确定符不符合。非常时期,开源节流因应的同时，保险还是不能遗忘.单元1１保险真的能节税有一个老先生退休后,打算用退休金经营一家店。卖给的都是他家乡的小吃.店面都租好,也开始动工装潢，那时他忽然担心自己的艺能不能合客人的胃口，因些陷入坐立难安的状态．他的女儿见状颇心疼,灵机一动:ﻫ＂何不邀请几个记者来试吃.＂她说。ﻫ老先生像是干旱久望到云霓，眉开眼笑地跳起来，不惜花钱请了几位地方记者来品尝他的笔艺。几位记者吃得是津津有味，猛夸不已,于是允诺提供版面作个介绍推荐报导。ﻫ当开幕那天，老先生就将影印放大的新闻报导贴在店门口,虽小却比招牌更吸引人，生意兴隆，令他和家人都忙得不可开交.ﻫ业务员说的话一旦被怀疑，再自圆其说下去反而无益;不如去找资料，拿出千真万确假不了证明。铁证如山，客户不相信也难。

所以,当有人这样质问：”HYPERLINK＂http：//wｗw.myany.ｃom/200073１153６。htm"保险真的能节税吗?＂你知道怎么做了吗？纳税义务人的个人综合所得税，依据税务有关规定：ﻫ列举扣除额(ｉtｅｍiｚedDeductions）中保险一项--ﻫ纳税义务人本人、配偶及直系亲属之人身保险，包括军、公、教保险、劳工保险、"全民健保"、商业寿险、健康险、意外伤害险等之HYPＥRLIＮK”hｔtｐ:/／wｗw．ｍyａ/20008１6204３.hｔｍ”保险费，每人每年扣减额度以不超过２.4万元为限。纳税义务人如果选择的是标准扣除额（StaｎｄardDedｕctｉons）--标准扣除额单身者为4。１万元，有配偶者则6．1万元。扣减额度计算系以申报单位有无配偶作计算，该申报单位有无扶养亲属多少人则不过问.纳税义务不管是采用列举扣除额或标准扣除额，均可再减除特别扣除额（SpｅｃialDｅｄｕｃtions），包括财产交易损失、薪资所得特别扣除、储蓄特别扣除，以及残障特别扣除。不过还是要提醒用何种方式申报，住家火险、汽车保险均不可列举扣除在内。三商人寿副总经理陈大威先生针对市场分析说："在目前银行存款利率看跌的情势下,各种寿险保单的保证利率都还维持过去高利率时代的水准,一旦保单到期给付满期金或是保户中途解约领取解约金,所领取的钱，全都免税，对利息所得已起了２7万元的高所得家庭，也具有节税效益。因此，我们的结论很肯定，保险可以节税,无庸置疑。单元1２业务员跳槽彼得刚自一家贸易公司离职，堪称元老级，自从服完兵役后，宝贵的青春华都葬送在那里，结果年年升迁无望，调薪又不能遂意，灰心失望极了，愤而递出辞呈。他开始向批发商批发成衣，摆起地摊，打算做一阵子,存够钱就投资开店.最初,他在台北中兴百货商圈摆,就有识途老马慷慨传授经验?？躲警察的方法．他笑笑地点头，把字字都听入心坎里牢记。有一天果然派上用场，他谨遵前辈的方法顺利逃过，以后，不管是在天母、东区、公馆等地,他都曾留下足迹，做流动摊贩，愈做愈起劲,也和不少新鲜有趣的客人结交在朋友。曾经有个女孩,已是老顾客了，在公馆相遇:ﻫ”你不是在中兴百货那边摆吗?怎么跑到这了？”ﻫ被女孩这么一问,他忽然灵机一动去印制名片,名片又和一般印着头衔、地址、电话有所区别,他只印了名字，其他几行字则是说明，星期一在哪，星期二在……这个妙点子使他和顾客之间保持联系，因此收入一直很稳定，而这些旧顾客又介绍新知，让他虽然只是个小摊贩，却备受肯定,忙得很充实，不到一年，他就存钱,开了一家店.每年年关一近,各行各业都要来个乾坤大挪移,人事变动,鸡飞狗跳的，好不热闹.但是，客户的忧虑就来了："业务员跳槽了怎么办？”ﻫ先了解一下业务员会跳槽或不做的情形：ﻫ一、职业倦怠：遭遇什么挫折而无法解决,有感工作难突破,遂萌退意。ﻫ二、升迁无望或调薪不满意:对那种年资已久的老鸟特别在意。

三、被高薪挖角：才干卓越出众，人人觊觎。

四、主动跳槽:相反于前面的被动，这第四种类型的人最多，也是最容易使纠纷发生的。基于人情而投保，现在这业务员准备跳槽了，保户不免犹豫,该不该中断原本的保单，再投新的一家？问题便是自此生成，安泰人寿副总经理陶孟华先生说：”最糟的情况就是，跟着换寿险公司的保户因为身体状况改变，未达新投保寿险公司的承保标准而被拒保，加上这项拒保资料也会通报给其他寿险公司,反而变成所有寿险公司都拒保的对象。”陶经理又补充道