保险营销与传销的辨析和思考

保险营销与传销的辨析和思考西南财大保险学院王皓发布时间:2023-10-25一、保险营销涉嫌传销的表现在美国友邦保险将寿险个人代理制引入中国后，保险代理人队伍不断发展壮大。个人代理这种保险营销体制使保险市场得到迅速扩展的同时，也引发了一些不容忽视的问题。由于部分个人保险代理人素质不高，不按照规范从事营销活动，使得许多消费者对保险产生了误解，误认为保险营销就是传销。(一)保险营销中存在产生误解的因素同为销售行为，保险营销与传销在管理运作等方面存在许多相似甚至相同的地方，部分消费者也正是注意到这些共同的特征，才会产生保险就是传销的误解。1.营销组织架构传销组织管理采用金字塔结构，处在顶端的是传销大线头，他把自己置于金字塔的尖上，后参加者会成为他的下线，每一个下线又会进一步发展下线。所有的参加者按照大线头制定的游戏规则享受业绩提成，而大线头自己可以享受所有人的业绩提成。保险公司的销售管理结构也呈金字塔形式。一般来说，保险公司的管理结构有四个层级：总公司、省分公司、中心支公司、支公司。总公司与派驻各地的公司之问是行政隶属关系，各分支公司是总公司在各地的行政管理机构，负责在各地开展业务和管理工作。组织管理形式作为一种较为直观的内容，对于不了解情况的普通消费者而言，容易产生误解。2.营销管理方面稳捆传销掠人员训按照让传销区组织疏预先愧设定诱的规推则获热得业村绩提赚成，提当传洋销人戒员的读下线浙达到递一定婆数量路时，输会得稍到一涨定的粱职位田称号芽，获支得的偿经济调利益纽也会复随之筝增加拨。在匆这样杀的激雀励模告式下居，传竹销人种员不面断地着拉拢宿下线伏，提坑升自脚己的绞职位御，以帜获得极更多兄的利衫益。宿见保险语营销昏部门敌也会启设置共一些蛛管理涨者，竟或称得总监蚊、经向理、垄主任识、团敬队负系责人离等，娱这些且营销胳管理挺人员傻获得裙的报冤酬一巩部分粮直接遥来自膊于所卸管理腿的营惹销员罗的销提售业锻绩提睁成。剃大多差数公调司的成“透营销绿基本括法尘”与中将葵这部涂分报监酬称察作论“庭育成杯津贴阁”饥、吹“验辅导断津贴灭”聚、冷“驶经理剪津贴耗”饥等。置为了脖开拓受市场奥，为骡了扩励大保燕险代暑理人赠队伍阴规模交，保错险公扣司还胸设置酷了档“炕增员拨津贴狸”秋。这配种营搜销管律理方液式与哥传销雾组织嫩极其泉相似担，普畜通消析费者暑很容畜易对艳保险煮产生蝇传销凯误解引。友括3.液销售商人员咱培训赞蜂传销各组织翁的培赏训内师容充档斥着尊个人唇功利袍，灌浸输着哈利己骄主义看，个桨人欲阅望在旷这里哀无限吨膨胀阵，通魄过描刺述虚因无缥黄缈的魂前景君和不疗切实狱际的晕幻想绸，运机用各焰种手竹段，忆甚至绪采取恩践踏耽人格泊尊严惨的方困法进区行厚“洋魔鬼存式训于练钉”份，对辽传销剃人员虚进行乌洗脑住。撑嚼保险冲营销星行业惹是一葵个高普淘汰破性的喊行业秩，销肾售人昏员在纪展业肆中也醋会遇蜡到重君重困普难，符经常暑遭受次挫折易。于梅是，仙在对其保险发销售恳人员开培训笋中，孙鼓舞悬销售墙人员连的勇牵气、柔锻炼迈销售惯人员初的意庙志成域为一欧项重叶要的桶内容烫。在笑保险冠公司踪培训采的晨氏会、缝夕会丽中，败也不邻乏呼将喊口壳号，须宣传死美景魄，讲揪述成旬功案研例的色情形屑。这重些令肠人振潜奋、辣充满仰激情更的宣士讲也曾难免染有过迅激、藏夸张纵的内单容，槐被人湖怀疑习误解包为传沟销洗百脑也收是难没免的菌。究什4.悦销售固人员系行为弹模式脏估传销伞人员易销售庭行为隶的典泥型模票式就聚是鼓“构杀熟愈”论，即扎从身放边的仔亲朋勇好友编开始伯，利啦用亲汤情友阔情不嚼断地素进行德欺诈陡、死滔缠烂丧打，箱甚至姜通过抄胁迫裕开展圈业务不。斥稳个人爷保险像代理蚕人在依推销芒保险右产品摘时，茄大多察也是挎从自猎己身娱边的煤亲朋蚕好友低开始阶。部着分营夜销员钱为了互做好虾销售貌业绩伴，利造用消咏费者很对复番杂的湾保险谷产品资不熟顽悉的喂客观陕状况俩，做坚虚假毯保证顷和不虹实说坛明。牌这样库，消萝费者柏自然涝会产就生上多当受帖骗的迈感觉舞。拒炸(二肥)部攻分机筛构以勤保险拔营销仙之名帖从事借非法唤传销架活动单管消费带者认超为保古险就德是传汇销，井并不沟完全匙是主咐观错要误认凉识所气致，刺客观牙上也结有一捧些保才险机油构以约保险青营销班之名监从事报非法伴传销日活动爹，造妻成了正恶劣简的社乱会影策响，沟对保平险业怠的形腰象造绑成严孤重毁依誉。奉据媒债体报专道，伐20忍00家年，插北方亡一家杂寿险羡公司虽的县栽级机合构，姐由于榨以传胃销的炭形式刺进行招增员竿，被卧当地诚工商症机关纸查处槐；2袍00吉2年泼3月勾，山急东政蒙协委仁员宋吵传杰肌建议渡警惕托保险悲营销丹“漏传销除化隐”凭的提反案引戴起了质广泛惜的关嗽注。辣随后袭，共“可保险惊是不党是传陪销说”屿成为望了一筋个热运议话吨题。吼抚北京莲大润盯保险听经纪支公司上以销忧售卡拾式短艰期意检外险政为主奏要业姓务。裁20膏08览年年兔中，宏北京应保监模局接捡到群鸡众举叫报，握称该椅公司乔以传付销手乏段骗御取群回众钱期财。狐保监狡会在俩掌握厉线索洞后，烈及时祖协调魄有关架部门掘向公雾安机蚁关移拦送案笼件。如20左09园年1披2月贸31默日话，吉纸林省摸农安情县法间院做奶出一湾审判喷决：瞒北京络大润衡保险奉经纪静公司井负责乒人蔡浆军，俘犯组也织领伯导传激销罪制被判崖处有础期徒堤刑四势年，夏并处收罚金氧10恭万元司；该涛公司木吉林而分公办司负遇责人诵王佳曲茹被嚼判处代有期赏徒刑换一年境零六疼个月吊，并栋处罚访金6节万元阁。此拦案件葡被称闭为意“贤保险料传销贝第一贡案幕”蠢，涉淘及全版国1殿4个波省区略，卷烈入群蛇众3贯00盆0多磨人，语造成哈广泛性且严掉重的境社会称影响脂。拘匆这样剑的案洞件，洗虽然权是个史别保随险机依构所售为，目但是蕉其造卡成的去不良层社会晓影响圾，必竹然会座导致系社会煮部分良群众肌对整连个保察险行定业产模生怀迁疑，这以至菜认为猾保险旅就是愿传销事。涉二、葛保险班营销烤与传咐销的哲比较何标1.俗相关习概念狠的比值较怪持在对粘保险尚营销来和传却销的威特征徒进行荐比较心之前架，有排必要播对市态场营配销和辫保险模营销阵方面慰的相龙关概痕念进沿行比锦较，惑只有丙明确闻两者责在营汉销概耗念体劈系中近的定羊位，撇才能辨从本幼质上令区分周两者猎的不度同之回处。荣锁市场谎营销古是企田业、中组织侧或个看人通尼过对舱人们滑的需害要进敌行预核测、将分析仅，在刘一定害的环卸境条闭件下墓，设浸计产樱品，慰运用晃各种末通道经和方紧法，飘同顾楚客进赚行交错流与叔价值肥交换浙，满滔足顾办客需粉要并森实现里其目往标的扑过程痒。营翁销渠烛道是日产品知或服喝务从淘生产并者向颠消费烛者转哗移过拨程中带所经宁过的晚，由答中间笼环节感联结库而成宿的路盈径，谦包括针直接哪营销械渠道磨和间胀接营佣销渠芹道。岂根据纱《直燕销管狮理条驳例》骑第三悟条第棉一款规，直鲜销是甜指直些销企脉业招晚募直庆销员败，由反直销知员在毛固定份营业沃场所遇之外仔直接抄向最微终消的费者复(以汽下简绍称肯“诊消费饺者册”菠)推球销产就品的疏经销例方式集。根光据《零禁止闪传销怨条例踪》第秋二条剖，传瘦销是丧指组举织者酷或者父经营系者发滚展人典员，需通过粪对被达发展堡人员锯以其朽直接福或者迷间接舅发展羡的人催员数麦量或攀者销挺售业凶绩为袋依据闲计算代和给旁付报慢酬，疤或者形要求爱被发芳展人互员以援交纳须一定闸费用策为条拍件取产得加灯入资假格等仪方式达牟取欲非法袄利益过，扰砖乱经威济秩只序，周影响纲社会毕稳定污的行类为。凶齐保险做营销肯是以腰保险砍这一轻特殊属商品子为客纪体，放以消宇费者碎对这鞭一特沸殊商盟品的浇需求砍为导滨向，拍以满熟足消蜡费者揭转嫁典风险陕的需娇求为沃中心汽，运胁用整肃体营旋销或蚊协同镇营销应的手庆段，闲将保少险商撤品转迁移给芽消费纱者，投以实物现保稀险公去司长辣远经傻营目约标的喇一系观列活吐动。抄保险洪营销燃渠道育包括块：直歪接营惨销渠灵道，从即保萌险公联司业未务人贫员直卫接销鸦售保巩险产祸品；孙间接麦营销占渠道桑，通球过代驻理人忌、经钓纪人吊等中杜介人永间接悉销售晌保险邀产品幻。堡秘需要换特别刚说明扰的是滑：尽掉管保吗险营摔销渠挪道也冠划分逢为直瞎接营诸销渠蚕道和蓬间接冒营销千渠道战，但止此划舅分与纳传统坐市场撑营销射概念筐中的慰划分韵不是屋一一喜对应湖的。烫保险痰是一裕种特夕殊的百产品绩，是驱无形圣商品家，其宁在本资质上邻是一院份合杀同，蹈这与究传统羽市场泼营销叔对象表的有咬形商都品是拒不同伤的。善《保渗险法析》第柿六条拨规定竿：保硬险业雄务由闯依照士本法圈设立倡的保男险公碑司以雕及法扶律、雅行政怎法规仅规定吨的其公他保夹险组已织经间营，号其他毕单位耍不得堆经营画保险震业务渴。签秆订保急险合代同的蛾主体奶，也燕是保冬险产钱品的晨销售些主体基，只油能是捕保险草公司世等合终法经课营主用体。萌保险岔代理拔人、骡经纪领人等吧中介距入通蓄过建劲立委垒托代竭理关奸系参划与促思进保夏险合起同的伙订立著，其描本身派并不布是合溪同订以立者智，自蹈然也融不是即保险粥产品跳的销唇售主唐体。轧因而读保险释营销奥不管冠是保浅险公洞司业欢务员揪直接治营销汗渠道睛，还伐是通宗过中萝介人抱的间穗接营针销渠垫道，化对应患与传胜统市范场营歌销概勉念中策，均盘为直胃接销膜售，夫即直扛销。杜相关亭概念蛛关系祖比较递，如榨下图坦所示担。丙密2.靠保险弟营销抗与传败销的蚂区别引细保险竖营销仓毕竟通不是拢传销头。上旁文提乘到的店两者震间的仿一些抵相似谷之处昨仅仅织是相欠似而队已，魄结合明《禁眉止传犁销条捞例》选第七浩条规委定的削若干鸭非法匠传销坏行为闹模式塘，深贪入比奴较分伶析就舅会发轰现，蚕两者滥存在湿着根训本差许别。置匆(1附)营刻销组基织架返构方黑面蓄断保险尖营销钩和传妻销都喇采用衬了金萌字塔规式的倒组织答架构耽，但煮前者决是为袜了方害便业酱务拓雪展，氏进行拼组织太管理竹。金着字塔受的最罢底层晨是业变务员棕，上介层则尸是各末级的丰营销架管理洪部门滑。后泽者构贤建金才字塔针体系违的目罚标是洁为了哄形成侧业绩致提成柜机制混，使害处在来高层仪的传深销大浸线头达获得井高额罢非法梢利润先，最便底层选是传晃销人上员，慎上层坑仍然裂是传翻销人波员，蔽最上哀层是窜大线福头，惕与保离险营明销的汗金字背塔结逢构是骗不同酱的。今减(2破)营对销管耍理方布面皆咸保险乖营销艰中的软营销泡总监顶、经症理、赠主任垄或是脂团队极负责分人、呀推荐耳人等嗽可以共根据箭所管夫理或种推荐效的营失销业土务员悲的业商绩获统得津稿贴。繁这种全激励聋方式研是为唤了更权好地历进行率营销活组织叶管理聪，鼓拾励培芹训业心务员既，促元进团座队销颠售。秘保险掀营销冤的各另类津菜贴依日据销曲售业撇绩进钥行补环贴，寿最终瓣是以某销售往激励掌为目席的。爬传销池中上魔线从避下线蚊获得絮的提猛成实慕际上扰是依秩据拉任拢的议下线膏人数燃，并霉不依评据实嚷体的步销售对情况畅，名桌为垂“具业绩票提成挣”纪，实邀际是婶“海人员液提成营”永，最院终目件的是气为了俊扩大拔传销浆队伍找，获猛得更片多非役法利荣益。距犯(3养)业林务人掀员的忍管理典培训弟方面认己根据早相关蔑法律柿法规捡规定左，成戒为一钉名保冠险代逝理人悼，需幅要通舱过资傲格认绳证。老代理堆人在浆获得耻了代脆理人踪资格椒，可渡以从谋事保水险销捏售工椒作后昂，还缎有义科务接训受继屠续培须训。冤保险啊营销祖培训输是保结险公锅司日差常管寻理中管非常向重要锅的一嗽项工困作，丰内容弱不仅荐涉及恐保险案理论甜、相其关法危律法彩规规俱定、黄营销惠技巧叉，还爸包括致职业单道德充、执唱业规斧范等屑，旨丹在全瓶面提卸高保扰险业聋务员妻的知斩识水嫁平、喝业务推素质炊、道叛德水举平。计传销题人员径加入绩传销车组织红不需拜要任驾何的怒资格武认证斥，只蛋要按载照传障销组迁织规细定缴瓣纳所牺谓的栽入门直费、砖保证阿金或器是购六买一抚定金钻额的碰产品红，即隆可成脱为一什名会圈员。挪传销国的培算训实恒为洗区脑过郊程，悲通过况虚构移不切页实际旺的美候景，宫对人居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