销售人员必学课程ABC法则课件

销售人员必学课程

ABC法则指新业务员在零售和发展过程中，因对产品，制度，公司尚不熟悉，需要透过有经验的业务指导辅导，而达成零售与发展的目的。ABC法则辅导法是种借力的方法，运用四两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战。简单说，就是业务员在直销运作时的借力方法。例举借力的案例，说明借力的重要性。被直销界称为“黄金法则”,具有极高的成功率.ABC上级业务指导、公司、资料、会议等dviser(顾问）业务员自己ridge(桥梁）新朋友（顾客）ustomer

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B业务知识不足和不专业，解答不了沟通对象的问题时。2

B个人能力征服不了沟通对象时，同时B在一旁学习，以便日后成为A的角色。3

B的身份和地位影响不了沟通对象时，因为以第三者的角度来说较客观。1零售产品时和售后服务时。2推荐新人或讲解生意计划时。3讲计划之前的邀约和讲计划后的跟进，及解答疑义时。1沟通之前的工作（会前会）。2沟通过程中的工作（会中会）。3沟通之后的工作（会后会）。B要在C的面前预先推崇A。营造期待的心理。推崇A的目的是要增大你（B)和A的能量，以影响对方。选择A的原则：按C的需求选择A。跟据C的性格选择A活泼、完美、力量、和平推崇A的原则：向上推崇。勿反推崇。求实推崇，不能欺骗和夸大其辞。推崇A的工具：如果以生意切入，要有成功老师的影集。如果以产品切入，要有客户病号的影集。B在和C交流的过程中要掌握对方的个人资料：爱好，家庭情况，经济状况，健康状况，个人理想。B要把这些信息告诉A，在A的面前详细介绍C。让A了解C。B要准备资料：讲解资料和跟进资料。讲解资料：事业宝典等；跟进资料：松花粉与人类健康、健康指南、管道的故事、消费赚钱等。B进行邀约，先和C确定约会时间和地点，然后联系A。B和C提前到达约定地点。A要充分掌握C的信息或情况，以便在沟通时有的放矢。B先当C的面简单推崇A，然后再当A的面简单介绍C。A问候一下C。安排就座，其原则：B与C坐同侧，A和C坐斜对面。

B要做适当引言。给A暗示C的需求，指出切入点。B在C的旁边安静专心听A说明，并配合A点头，微笑，回应，做笔记。B要适当协助A，若A离题较远要提醒和引导A。B的禁忌：不要打断A插话，不要抢A的话题，不要纠正A的错误，不要补充A的遗漏，以影响A的思路。不要抽烟，倒茶。不要随意走动，中途离开，要全程陪同C。

A按照B所提示的关于C的需求讲计划。如果B没有提示，A可以从以下几个方面切入：1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题；2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远；3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题；4、可以从故事切入，较容易接受；5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣讲故事。A要还力，就是当C的面要赞美，推崇B。最后要促成，鼓励C作决定。催眠式促成法：连续问一些积极的，让对方不断点头说“是”的问题。回答异议的原则：回答异议的方法，比回答异议的内容更重要。如果C决定买，无论何时何地B立刻送货，并作售后服务；如果C不买，B借资料给C，确定下次见面的时间和地点。如果C决定加入，B立刻报单，并推崇下次会议，不断鼓励C参加各种会议；如果C不感兴趣，

B借资料给C，确定下次见面的时间和地点，进入跟进环节，同时B要向C泼冷水或打预防针。A和B要总结当天的经验，研究探讨当天的成功与缺失。如果没有达成交易要确定下次的时间和地点。虚心听取对方意见和建议；注意双方的说话方式和语气；B要感恩。

你对你角色的定位和准确把握将决定你的推荐成功率。1、找对A2、B推崇A3、坐对位置4、B闭嘴5