组织发展配套话术漂亮妈妈增员话术训练课件

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“漂亮妈妈”增员话术训练】赞美高估怀疑关心帮助寒喧开门自我说明激励促成平衡面谈持续跟进需求为导向二五增员面谈法234512345“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”1.赞美他拉近距离2.高估他根据行业特征提问，激发内心不满3.怀疑他不会吧，不可能吧4.关心他建立同理心，了解现状，启发需求5.帮助他请其描述理想工作

第一个五步(FirstFive)寒暄开门五部曲二五增员法-寒暄开门五部曲“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助。已有想法意向的——推；尚且犹豫的——拉。寒喧开门自我说明激励促成平衡面谈持续跟进第二个五步(SecondFive)增员面谈流程以需求为导向建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进。

二五增员法-增员面谈流程三讲讲成长讲事业讲荣誉五讲讲自己讲公司讲行业讲工作讲规划“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”增员目标：漂亮妈妈人员背景：王绢，33岁，大专毕业，有一6岁男孩，在一家收费较高的私立幼儿园上大班。王娟6年前辞去办公室文员工作，专心照顾孩子。先生是一家企业的部门经理，年收入约10万。已买一套三居室住房，贷款8年。王姐通过客户转介绍，电话约访后，来到王娟家中作增员。销售人员心理特征爱美、有爱心、耐心且细心；懂得关怀别人；有亲和力；生活单纯好塑造；对金钱比较敏感；较易领导管理；自我成长迟缓；比较情绪化；缺乏自信和企图心；渴望得到家人的认可；缺乏安全感漂亮妈妈心理特征漂亮妈妈的增员点：增员点生活百无聊奈，想让自己充实起来家庭地位悬殊压力大，有不安全感扩大社会圈子，跟上社会节奏渴求成长的欲望大于赚钱知识女性渴望实现自身的价值渴望财务自由支配1.

二五增员法-寒暄开门五部曲寒暄赞美赞美他——拉近距离高估他——根据行业特征提问，激发内心不满怀疑他——不会吧，不可能吧关心他——建立同理心，了解现状，启发需求帮助他——请其描述理想工作流程一第一步：赞美他主管：A.您看起来雍容华贵，一看就知道不是一般人。

B.您家里收拾得这么干净、整齐，一看就知道女主人非常贤惠能干。C.这是您家孩子吧，这么有礼貌，您真是教子有方啊!小王：谢谢姐姐夸奖、相夫教子这就是全职太太分内的事啊。1.1

二五增员法-寒暄赞美主管：小王，这一年都在家休息吧，感觉特别轻松吧？丈夫在外打拼，孩子学习上进，您一定特别幸福吧？小王：哎呀！姐姐你不了解，自从不上班以后，平时每天接触的都是一些在家照顾家里的太太，聊的都是一些油盐酱醋的琐碎小事，与社会接触越来越少了。觉得越来越与社会脱节了，而且花钱还要伸手去要……1.2

二五增员法-寒暄赞美第二步：高估他主管：不知道您有没有想过，这种脱离社会的生活，总有一天会被社会淘汰，没有自己的空间？小王：想肯定是想过。我先生工作很忙，根本没有时间照顾家庭和孩子。只有我做出牺牲了。1.3

二五增员法-寒暄赞美第三步：怀疑他主管：其实我觉得你是一个比较有想法的人，但是您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了！如果有一天孩子问你说“妈妈，社会上的事怎么一点儿也不知道啊？”你怎么办？小王：可是没有办法啊，全职妈妈就只能这样了，感觉自己都要遇上中年危机了，脾气也慢慢上来了，老公还说我到更年期了，全职妈妈真的不容易啊……1.4

二五增员法-寒暄赞美第四步：关心他（进入开门阶段）描述其理想的工作环境主管：其实我特别理解您，做为妈妈，你一定是有危机感的，女儿肯定是越来越优秀的，你在学习上、兴趣上给不到她任何东西，所以女人还是要有一份工作的，这样才能更自立、更美丽、也能提高自己的生活品质！如果一直在家不仅容易和社会脱轨，和家人的共同语言也会越来越少的。这样反而得不偿失，你说是吧。小王：是嘛，可是现在适合我们的工作不好找啊？1.5

二五增员法-寒暄赞美第五步：帮助他自我说明通过自我案例打动对方转折句：我当初也有你这样的想法解决对方的疑惑和担忧行业优势讲解2.

二五增员法-自我说明流程二自我转行的心路历程分享带走对方的疑惑和担忧2.1

二五增员法-自我说明我加盟**的原因？我的成长与变化......我如何开创自己的事业......我所得到的荣誉......……自我说明2.2

二五增员法-自我说明因为我不甘心做原有的工作，希望有更大的发展，而**是一家致力于打造“职业化”团队的公司，非常注重对员工的培训，让我每年有很多学习机会。**能够帮帮我实现自身的人生价值，所以我就加盟了**。2.3

二五增员法-自我说明1.我加入**的原因在**工作三年，有了很多成长和收获。加入**后我换了房和车；从没有任何保障到现在有了100万的身价。通过这份工作，我还结交了很多朋友，生活更加充实和快乐……2.4

二五增员法-自我说明2.我的成长与变化----我的收获我在**工作已经三年了，这份工作有很大的自主性和独立性，再不用像以前那样朝九晚五，每天在笼子一样的办公室里了。而且这份工作没有任何风险，也不需要任何资金，自己当老板。2.5

二五增员法-自我说明3.我如何开创自己的事业----这份工作怎么样

经过公司的培训，我越来越专业，在公司取得了一些荣誉：入围MDRT培训班、高峰会，还多次参加**表彰，而且还成为美国百万圆桌会议的会员呢！经常有机会到全国各地旅游和学习，工作不但给我带来了收入增长还扩展了我的视野、提升了我的生活品质。2.6

二五增员法-自我说明4.我所获得的荣誉激励促成促成再次高估他，肯定他处理拒绝问题熟练掌握面谈决胜三板斧解决准增员的疑虑，激发从业信心流程三3.

二五增员法-激励促成拒绝处理三板斧一、干不了王姐，我们在接触一项新事物的时候，都会有这种顾虑，还没做就先给自己下个结论“我不行”。其实做不做保险没关系，但咱这个“我不行”的观念必须突破。尝试、敢想、敢干才有成功的机会和可能。3.1

二五增员法-激励促成二、没面子之所以感觉做保险没有面子是因为传统保险销售模式给人死缠烂打的印象，现在的保险业已经发展到了靠专业立足的时代，销售模式以客户体验、需求为导向；有钱、有价值才有面子，我们公司有年薪几百万、团队千人的佼佼者，17年收入百万的就有600多人，你说他们没有面子吗？面子是靠自己争取的。3.2

二五增员法-激励促成拒绝处理三板斧三、不稳定世界上有两种收入，一种是稳定的低收入，一种是不稳定的高收入。如果有一份工作，收入多少自己说了算，您觉得好不好？多劳多得，收入上不封顶正是我们保险行业的优势。3.3

二五增员法-激励促成拒绝处理三板斧平衡面谈推：以要求为主拉：告知其招聘流程，了解后才作最后决定4.

二五增员法-平衡面谈流程四推，针对已有想来意向的：今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来我们公司，最终还要经过严格的面试，培训通关，这是个双向选择，周**我们公司正好有面试我推荐您去。4.1

二五增员法-平衡面谈推4.2

二五增员法-平衡面谈(邀约促成话术)1、有什么行业可以在短期内让您的月收入达到10000、20000甚至更高，而且不需要任何的本钱，不担风险？如果您有兴趣，不如去参加创业指导活动，相信一定会给您新的启发。时间是……

2、有什么行业可以使您有了高收入之后，还有足够时间去享受生活，做到“有钱又有闲”？我们公司X日邀请了成功人士做创业经验分享，您有时间的话不如去听听吧！

3、其实你可以来做保险！

—你如果来做保险一定能做好!

—而且一定能比我做的还好！拉，对尚且犹豫的您不要这么快做决定，选择一个项目是很慎重的，我们公司的发展业界瞩目，各行各业的人在我们公司都取得了很好的发展，这次的创业指导活动也是为有志创业的人士提供一个拓宽视野，交流分享的平台，不管怎样，多了解一些信息，结交一些朋友也是很好的。明天下午三点，我陪你一起去……4.3

二五增员法-平衡面谈拉持续跟进增员跟踪很重要，档案建立最可靠