营业场所心理

营业场所心理第一页，共五十二页，编辑于2023年，星期一第十二章营销场所心理

第一节消费者选择购物场所心理一、品牌与店铺的选择顺序消费者在零售店铺购买商品的时候会考虑到两个方面的因素：一是考虑零售店铺长虹彩电LT52700二是考虑所需商品的品牌第二页，共五十二页，编辑于2023年，星期一这时，消费者可能面临三种选择：

著名品牌GAP专卖店

先品牌后店铺；先店铺后品牌；同时选择品牌和店铺第三页，共五十二页，编辑于2023年，星期一第四页，共五十二页，编辑于2023年，星期一二、消费者商店选择的一般模式商店选择是一个逐步递进的过程，包括三个层次：一是商店选择(StoreChoice)二是商店惠顾(StorePatronage)三是商店偏好(StorePreference)。第五页，共五十二页，编辑于2023年，星期一到处是商场，到底去哪里购物？影响对零售商店的选择、惠顾与偏好的因素有哪些？第六页，共五十二页，编辑于2023年，星期一影响对零售商店的选择、惠顾与偏好的因素：1、顾客的评估标准。即商店属性---店铺有无品牌，店铺位置，商店规模等。2、购买者自身的一些特性---顾客的心理状态和特徵。3、顾客对商店特征的知觉(即商店印象)。4、商店的零售策略。如零售广告、购物导向等，也会影响顾客对商店的态度。第七页，共五十二页，编辑于2023年，星期一三、顾客评价零售店铺的准则（一）店铺形象（二）商店自有品牌（三）零售广告（四）商店的位置和规模第八页，共五十二页，编辑于2023年，星期一（一）店铺形象表12-1店铺形象构成项目与要素

项目要素商品质量、品种、式样、价格服务按月付款、退货方便、人员、信用、送货定位顾客群硬件清洁、布局与陈列、便捷、吸引力便利性地点、停车

促销广告

气氛愉悦、刺激，客户对环境的统治程度

品牌度商店的名声

买后感满足感

第九页，共五十二页，编辑于2023年，星期一（二）商店自有品牌越来越多的消费者开始青睐商店自有品牌----因为自有品牌产品不仅有和制造商产品不相上下的质量，而且拥有更低廉的价格。

第十页，共五十二页，编辑于2023年，星期一（三）零售广告第十一页，共五十二页，编辑于2023年，星期一（三）零售广告宣传重点----销售价格

目的----吸引顾客进商店效果----“外溢销售”----因被广告产品吸引进入商店，但却购买了其他产品而形成的销售.研究表明，外溢销售额几乎与广告产品的销售额相等

第十二页，共五十二页，编辑于2023年，星期一(四)商店的位置和规模黄金地段江汉路第十三页，共五十二页，编辑于2023年，星期一(四)商店的位置和规模1、商店吸引力程度计算公式第十四页，共五十二页，编辑于2023年，星期一1、商店吸引力程度计算公式=面积1面积2市场份额1市场份额2

距离2距离12第十五页，共五十二页，编辑于2023年，星期一2、考虑客户距离的商店吸引力程度计算公式(零售引力模型)：第十六页，共五十二页，编辑于2023年，星期一第二节商店外观设计心理策略第十七页，共五十二页，编辑于2023年，星期一一、建筑结构商场外观宏伟，造型独特，别具一格外观漂亮，玻璃幕墙上广告表明商场里已经配有各式现代快餐和品牌商店，甚至已经有了星巴克咖啡馆。上海商城外观图

第十八页，共五十二页，编辑于2023年，星期一一、建筑结构从远处吸引顾客目光。不同于一般建筑物结构：（1）风格独特――体现民族风格，可体现现代气息，可二者结合（2）与经营品种协调（3）简洁明快、高雅庄重、不过于花梢第十九页，共五十二页，编辑于2023年，星期一二、门口开放度根据消费者购买不同商品的心态决定（一）封闭型门口尽可能开小，创造幽静、舒适、典雅的环境适用商品：专业性强――宝石、玉器、金银手锯、名人字画、古董、工艺品第二十页，共五十二页，编辑于2023年，星期一（一）封闭型古董店名人字画店金店第二十一页，共五十二页，编辑于2023年，星期一（一）封闭型适应心理：宁静――高贵感不被打扰――选购时可以更加仔细没有人看见――保护隐私，怕露财第二十二页，共五十二页，编辑于2023年，星期一第二十三页，共五十二页，编辑于2023年，星期一（二）半开型服装店百货商店第二十四页，共五十二页，编辑于2023年，星期一（二）半开型门口比较小，主要是提高空调效果，隔音、防尘。使室内安静、舒适、时髦、显贵。适用范围：服装、化妆品、布料、手表商店。我国大中型百货商店或商场均采用这一类型。第二十五页，共五十二页，编辑于2023年，星期一（三）全开型食品店大众百货第二十六页，共五十二页，编辑于2023年，星期一（三）全开型店门完全开放，不设橱窗。目的：引发需求――顾客不用进店就可对店内商品一览无余；进出方便，无约束感适用范围：食品、水果、蔬菜、大众百货第二十七页，共五十二页，编辑于2023年，星期一二、门口开放度第二十八页，共五十二页，编辑于2023年，星期一（四）通道型第二十九页，共五十二页，编辑于2023年，星期一（四）通道型商店两头的店门全部开放，顾客（小型非机动车）可通行而过。形成：繁华、热闹、方便、自由的感觉适用范围：日杂商场、菜场、农贸市场第三十页，共五十二页，编辑于2023年，星期一三、招牌广告品牌第三十一页，共五十二页，编辑于2023年，星期一三、招牌（一）商店命名的心理要求1、引导与方便顾客2、引起顾客注意和兴起3、增强顾客的信任感和愉快感4、增强顾客记忆，易于传播（二）商场命名的心理方法1、从经营特色或主营商品属性方面考虑2、从服务精神或经商格言方面考虑3、从历史名人或民间传说方面考虑4、从享受意境或美好愿望方面考虑第三十二页，共五十二页，编辑于2023年，星期一四、对联或称楹联目的――进一步帮助顾客识别商店、吸引招徕顾客第三十三页，共五十二页，编辑于2023年，星期一橱窗北京临时夫妻橱窗内过日子第三十四页，共五十二页，编辑于2023年，星期一五、橱窗――传递信息的广告形式1、引起顾客好奇心理2、突出精选商品，诱导顾客购买欲望所有景物均为衬托商品本身。注意：（1）介绍的是新产品（注意更新）（2）顾客向往的新产品（3）本店是主营商3、造型美观大方，满足顾客审美需求要有艺术性：布景、色彩、灯光整体考虑，给人以和谐美观的感觉4、利用景物间接渲染，诱发顾客联想人们购买商品时往往容易受与生活内容紧密相联的东西的影响，而不容易受抽象的，孤立的商品的影响。因此，模拟情景烘托主题是引发联想的重要方法：床上用品――模拟家庭居室第三十五页，共五十二页，编辑于2023年，星期一第三节商店内部设计心理策略店内环境包括：装饰、布置、色彩、照明、声响、空气、湿度等效果第三十六页，共五十二页，编辑于2023年，星期一店内装饰第三十七页，共五十二页，编辑于2023年，星期一店内布置品牌特装精品店店内布置设计效果图

第三十八页，共五十二页，编辑于2023年，星期一店内色彩第三十九页，共五十二页，编辑于2023年，星期一照明第四十页，共五十二页，编辑于2023年，星期一声响（音乐）星巴克店内的咖啡赞美诗

第四十一页，共五十二页，编辑于2023年，星期一空气、湿度应保持空气流通，空气湿度不要太重中央空调第四十二页，共五十二页，编辑于2023年，星期一心理效果：符合人体生理、心理健康需求，不容易产生生理、心理、视力、听力疲劳。让顾客能以愉快的心情延长滞留和购买时间；让服务人员以饱满的热情进行服务。国际上流行趋势：公园式的商店环境，进商店如同逛公司和观赏风景――雅洁、恬静、舒适。绿化、美化、舒适。集休息、娱乐、购物于一体。第四十三页，共五十二页，编辑于2023年，星期一二、商品陈列与心理分析麦德龙商品陈列图第四十四页，共五十二页，编辑于2023年，星期一第四十五页，共五十二页，编辑于2023年，星期一二、商品陈列与心理分析（一）商品归类，类有专柜通常：食品、布匹、服装、五金、家电、化妆品、钟表、玩具、鞋类每大类又可细分：食品又分为：糖果、酒、糕点、滋补品、地特产品（二）适应购买习惯，自顾不合理排列柜台1、分三大类摆放：速购商品――安排在商店的底楼、入口选购商品――摆放在比较安静、不易受打扰、光线较充足的地方。特殊商品――摆放在距离一般商品较远，环境比较优雅的地方2、功能接近、购买和使用相联的商品就近陈列西服――领带牙膏――牙刷3、行走习惯国外――顺时针走国内――逆时针走（右进左出）：购买频率高的商品放在入口，选购性强的放较远的地方。第四十六页，共五十二页，编辑于2023年，星期一三、陈列方法展示陈列――让顾客尽可能地接触商品。自选商场。柜内陈列货架陈列常见方法悬挂陈列特殊陈列――货架或场地不允许，而采取的特殊方法。如采用照片形式。第四十七页，共五十二页，编辑于2023年，星期一柜内陈列第四十八页，共五十二页，编辑于2023年，星