杜云生绝对成交实战篇课程笔记

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杜云生——绝对成交教程笔录

第一集

一、选择循环——顾客心理的八大阶段

1、知足阶段：顾客对自己的各方面都是满意的，或许自己有问题的地方他自己也不知道。对所有产品都

不需要，处于该阶段的顾客不会购买所有产品。销售人员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。

2、认知阶段：处于该阶段的顾客认识到自己存在必定的问题，可是他感觉没有那么不好，不计划改变，

由于改变时伤心的，人不办理小问题，人只办理大问题。大多数的客户都处于认知阶段，认知阶段的

客户不简单成交，需要把顾客带到选择阶段。

3、选择阶段：当顾客自己发生灾祸性的问题或许小问题累积到必定程度时，顾客的心理就从认知阶段过

渡到选择阶段。优秀的业务人员会开初让顾客感觉到问题的重要性，成功的把顾客带入选择阶段。决

定阶段顾客心理简单出现反弹，需要销售人员不断的进行加强，让顾客作出选择。

4、权衡需要阶段：顾客开始对自己的详细需要在心理列出来，看作销售人员就需要咨询顾客购买某一产

品最重要的条件有哪些，帮助顾客更鲜亮自己的需要。

5、鲜亮界说阶段：针对顾客提出的要求，销售人员应该进一步咨询，量化顾客的要求，正确无误的界说

顾客需要。不认识顾客的详细需要，不要向顾客销售。

6、评估阶段：顾客开始到不同样样的地方咨询同样的产品，货比三家。销售人员在该阶段需要知己知彼，留

住顾客。

7、选择阶段：顾客做出购买选择。

8、后悔阶段：顾客在做出选择后开始后悔，后悔当时选择的产品颜色、价格等方方面面。销售人员需要

不断的加强客户的选择，幸免顾客出现后悔。

注：顾客的心理睬在这八个阶段不断循环，从刚开始的知足阶段到后边的选择阶段，到后悔阶段，从后悔

阶段又返回知足阶段，不断地矛盾挣扎，周而复始。看作销售人员应该认识客户心理眼前处于什么阶

段，有针对性的办理顾客问题。

第二集

二、问出顾客的问题、需要和希望

客喜自己做选择，成交靠的是引客自己做出选择。因此售人需要开初好

，一步一步的出客的、需要、希望，症下，促使成交。25%售人，75%客答复。

三、提问技术

1、要多开放式的，封式简单限制客的答案。开放式能够认识客心理，认识客需

求，客所欲言，售人能够获得更多息。封式首要用来确、承等，种的

答案必是必定的，在成交的候，在成交前多开放性。

（1）封式在前加一个假的前提条件更简单获得必定的答复。例：假现在天我提出的条件能

圆满你意，你今天会？

2）开放性包括“什么”“哪里”“何”“什么”“如何”“”⋯⋯

3）程中75%是开放式，25%是封式。

2、流程纲领：

背景探——大——要办理——假如有一个办理的计划你幽默听我——

需要详细条件（鲜亮定）——假如有（圆知足条件）的品会——假如假如今天就有

的品您会它——假如个计划是我向您介绍的您会跟我合作——品介（客详细需要

条件）——是你要的品——您有的——祝我合作快乐

四、挖掘顾客问题的三大序次

1、出他不可以够抗拒的事；

2、把事演成；

3、提出开放性的客思虑个与他的关系；

五、扩大问题的三大序次

1、提出：他伤心的（再不办理睬如何？）

2、煽：他煽性的（步步逼），直至把的结果最大化

3、明你有办理计划：假如⋯⋯

六、针对已经购买过此类产品的客户提问

1、出需要

（1）在所有的是什么品2）最喜欢现在产品的哪几点

3）为什么喜欢

4）期盼未来产品有什么优点

5）为什么这些优点对你那么重要

2、问出选择权

除了你之外还有谁有选择权呢？

3、问出赞同

假如我能给您介绍一种产品圆满符合您的需要，还可以够够知足您对未来的改良，您有兴趣听吗？

七、问出购买需要的方式

买某某产品时，您最看中的重要的条件有哪些？按重要性布列，界说鲜亮。依据详细需要做出圆满介绍。

八、找出心动钮

1、问（问事业、问家庭、轮番问问题）

2、听（听第一反应、听他讲了半天的故事或讲解、听他不断频频讲的事情、听声调）

3、看（看神态、看室内的陈设、看马上反应）

第三集

九、除去客户抗拒的次澄彻序次

1、开初框视。不同样样的角度看问题，会看到不同样样的结果。开初让顾客用不同样样的视角看产品，看到产品的另

一面。

2、重新框视。把弊端成功的组成优点，让顾客重新对产品进行定位。顾客不买的原因就是他购买的原因。不要习惯性的否定客户，开始认同顾客的说法，此后研究不买的原因，这个原因就是他应该购买的理

由。“我很认同你的的说法，同时我个人有一点小小的建议您能够听听看”“对，这就是我来找你的原因”。

3、判断顾客的抗拒是唯一真切的抗拒点。开始查验抗拒点的虚实。顾客：“太贵了”销售：“价格是你今

天唯一不可以够够购买（成交）的原因吗？”顾客：“是”。销售：“换句话说除了价格之外就没有其余的原因

了吗？”顾客：“是的”销售：“假如我能让价格让你满意的话你会买吗？”用这些话术确认唯一的抗拒点，测试成交的或许性，提出一个化弊端为优点的计划，最后成交。能办理别人抗拒的人才能赚到更多的钱，否则公司是不需要你的。

第四集十、顾客最常常使用的十大托词1、我要考虑考虑

“某某先生，太好了，想考虑考虑就表示你有兴趣可否是呢？”——“是”——“这样重要的事你必定会仔细做选择的对吧？”——“是”——“你这样说该不会是想躲开我吧”——“不可以够否是”——“那我就放心了”——“既然你有兴趣，又会仔细的做出你的选择，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题我就马上答复你，这样够公正了吧？”——绒默——“好，现在请告诉我你最想考虑的第一件事是什么呢？”——“痛快讲可否是钱的问题呢？”

2、太贵了

1）价值法。让产品的价值大于价格，就有或许成交。“顾客先生我很快乐您能这样关怀价格，由于那正是我们公司最能吸引人的优点，你会不会赞同一件产品真切的价值是它你能为你做什么而不是你为

它付出多少钱，这才是产品真切的价值”——举例——“现在请让我跟你谈一谈我们的产品能为你带来的价值”。

（2）代价法。代价要大于价格顾客就会购买，代价就是顾客不购买你的产品会付出的代价。“你是指代价

贵仍是价格贵”——“客户先生让我跟您说明一下你可是一时在意这个价格，也就是在您购买的时候，可是所有产品的使用时期你会在意这个产品的质量，莫非你不同样样意宁愿投资的比原计划的多一点点也不要比你应该投资的少一点点吗？您知道使用次级品到头来你会为它付出更大的代价的，想一想省了眼前的小钱，长远反倒损失更多的冤枉钱，莫非你舍得吗？”

3）质量法。

顾客先生我圆满赞同你的建议，我想你必定听过好货不廉价，廉价没好货吧？身为一家公司我们面对一个决策，我们能够用最低的本钱来策划这个产品，使它的功能减到最低，或许我们也能够格外花更

多的投资在产品的研发上，让你拥有这个产品的时候获得最大的利处，让产品能为你发挥最大的功能，

当你要把事情做到最好的程度因此产品会稍微贵一点点，可是所投的钱分摊到保用一辈子的时间来讲你每日的收益是不可以够预计的，顾客先生，我以为你一开始就使用最好的产品，否则的话到头来你会为那种次级品付出更大的代价的，不是吗？为什么你不一开始就采用最好的呢？

客户先生，很多年前我们公司做出了一个重要决策，我们以为一时为价格作讲解是很简单的，可是事后为质量致歉确实永远的，你应该为我们公司的选择快乐，不是吗？

顾客先生我们公司产品几乎很贵，这正是我们傲岸的地方，由于惟有最好的公司才能卖最好的产品，惟有最好的产品才能卖到最好的价格，也惟有最好的公司才拥有我这样最好的人才，你说是吗？我以代表最好的公司为荣为傲，我们都知道一分钱一分货，实在最好的产品常常也是最廉价的，由于第一次就把东西买对了，你说是吗？为什么要买那种将就过去的产品呢？假如长远使用的话好东西仍是比较廉价的，你赞同我的说法吗？

（4）分析法。贵多少——计算此产品的使用年限——算出每一年贵出的价格——分摊到每一个月每周每日。5）假如法。顾客先生假如价格低一点点，那么今天你能做出选择吗？

5）鲜亮思虑法。跟什么比？为什么我有资历贵这样多呢？

3、别家更廉价

顾客先生你说的或许没错，你或许能够在别家找到更廉价的产品，我们都期盼用最少的钱买到最好的奏效不是吗？同时我们也常常听到一个现实就是最廉价的产品常常不可以够够获得最好的奏效，不是吗？很多人购买产品的时候都会以三件事做评估，第一最好的质量，第二最正确的服务，第三最低的价格，对吧？到眼前为止我还没发现有所有一家公司能同时供给给顾客这三件事情，由于我们都听闻过好货不廉价，廉价没好货，您说可否是呢？因此我很好奇，为了能使你长远使用这个产品，这三件事对你而言哪件事才是你宁愿放弃的呢？是最好的质量吗？是最正确的服务吗？那是最低的价格喽？

4、超出预计

某某先生，我圆满能够认识这一点，一个办理圆满的公司需要仔细的编列预计，由于预计是帮助公司达成收益目标的重要工具，不是吗？同时为了达成结果工具自己应该带有弹性，您说是吧？假现在天有一项产品能够为贵公司带来长远的收益和比赛力，看作公司的决策者您是让预计控制你仍是你来主控预计呢？

5、对眼前的产品很满意

1）判断顾客眼前所使用的产品是什么。

2）判断顾客对眼前所使用的产品可否满意。

3）顾客使用这个产品从前使用的是什么产品。

4）顾客当时改变使用眼前这个产品的时候考虑的利处有哪些。

5）顾客改变此后利处有无获得。

6）既然几年前你做出了改变的选择，而且很满意你自己的选择，为什么你现在要否定一个跟当时同样的机遇出现在你眼前呢？

6、到时候我再买

1）到时候你会买吗？

2）现在买跟到时候再买有什么差别呢？

3）你知道现在买的利处吗？

4）你知道到时候再买的害处吗？

5）计算现在买能够比到时候再买少赚多少钱，损失多少。

6）客户不以为意说明到时候再买是托词托词。

7、我要问某某人某某先生，假如不用人，你自己就能够够做选择的你会？那句就是你可我的品，那表示你会向人介绍我的品？我知道是余外的，允我再多几句，你我公司有的

？品有？服有？⋯⋯那就只差要你老板了，那我今天是明天老板呢？我来帮你向老板再解一次。客再可一次，成交。

8、不景气

某某先生，多年前我学到一个真理：当人出的候成功者，当人的候成功者出，

吧？近来有很多人市不景气，可是在我公司，不会不景气困我，您知道什么？因今天有很多有富的人都是在不景气的候建立他的事基的，他看到期的机遇而不是短

期的挑，因此他做出了的选择而得了成功，自然他也必宁愿做出的选择。某某先生，今天你有同样的机遇，做出同样的选择，你宁愿自己一个机遇？

9、不跟陌生人经商

我知道你的意思，我特其余理解，同你知道当我走扇的候我已不是陌生人了，不是

？

10、不就是不

我相信世界上有很多推他常有原因向你推很多品，可是你有百分之百的利不，你

不是？可是我身一个的推，我来没有一个人能够我“No”，他是在他自己

No，他在拒自己的未来，他的健康、富、安全No⋯⋯客先生做你是我，你如何或许看到自

己的朋友因一点小小的困自己的未来No呢？你忍心？因此我今天也不会你我No的。

第五集

十一、成交的次澄彻与序次

1、准5、塑造品价

2、整情抵达峰状6、分析争手

3、建立信感7、除去客抗拒

4、找出客的需要与希望8、成交

十二、只要我要求终究会获得，要求别人的重点：

1、要求人要求人2、要求得鲜亮3、被要求的人有好

4、要求得定

5、持不懈

十三、先谈成交后的事情，假定成交，把顾客看作必定会购买的人。

第六集

十四、绝对成交的方式

1、假成交法

2、假成交+提

出一个成交选择，再一个假定成交后的。例：个合我好三天后会送到你公室，便一下盖公章是找秘是找呢？

3、、分析选择成交法

渐渐清客的要求，一个一个的小分析，客更简单做出选择

4、三一成交法

客三种，客凡是会用中价位的。

5、小狗成交法

有些西是客使用了此后就会做出选择。

6、反成交法

比喻：多少？——你的算是多少？答在，在答出。客，售人要反来，能够促使客做出成交选择。

假如你没有获得客的相信，无你用什么技术都无法成交。

十五、十大必杀成交绝技

技术一：三句成交法

1、你知道它能够你省？

2、你期盼省？

3、假如你真的期盼省，你得什么候开始比安妥呢？

技术二：下选择成交法

今天无论你做或许不做选择你都必做出一个选择，假如你只要投⋯⋯，就能够够获得⋯⋯帮助，那你何必自己于⋯⋯中间呢？

技术三：斩钉截铁除去不相信抗拒

听你表示你心里是有疑的，我想知道终究我什么不得你信，你告我我会改，因

我很期盼跟你合作成功，我能够一？

技术四：降价或帮他更多的

假如笔真的会他的生活形成很大的影响，能够考降价，可是大多数情况下不降价。

技术五：免要不要

假如免你会？假如我能明个品几乎是物超所的，不就等所免得的？

技术六：客一个紧迫的原因

客一个今天非不可以够的原因，告他在的好和延再的坏，他做出选择。

技术七：区价格和价

你是指价格是价？客知道个品能他来的价。

技术八：情况售

要学会故事，客成故事的主角。

技术九：富克林成交法

列出一件事做的原因，和不做的原因，此后行比，比后就能够够得出。

技术十：答成交法

1、假如种性能机器是唯一无二的，你不得有它是一个正确的？

2、当我安装台机器的候你要不要我你演示台机器的功能和操作呢？

3、假如我有法帮您省更多的，我可否是有期盼成交呢？

4、在下的候您需不需要和其余人商讨呢？

第七集

十六、三分钟电话攻略

1、打用

1）迫切的，示真和情。我期盼更多地认识公司的需要，你能告我你是怎价公司眼前的⋯⋯的？

2）我真的很期盼帮助公司，可是在此从前我想一个很关的，假如能明一种品能圆满办理公司⋯⋯方面的，您期盼种品是什么的呢？

3）前一次您是怎选择的呢？您眼前使用的品最意的是哪些方面呢？

2、客（1）自我介，打的目标。假如我有法抵达以致超你的需要，你有无趣听听我的意呢？

（2）我想你对面个事情，您是5月8日上午是下午利便呢？

3）上个礼拜曾将我的某某品售其余一家跟您同的公司，因家公司和公司有同样的，我想公司也需要此的帮助吧。

4）你必定很幽默知道我公司的某某制品已成了某某家和你一的公司所采用的必品，

使用个品你会能够和那家公司同利，明天上午或是下午您利便我演出示一下呢

5）我的客某某，他从哪一年开始就是我的客，他我供给的服感觉很意，他套也必定能够帮助到公司，那明天上午或是下午您利便我上拜一下呢？

6）某某先生，我不敢必定我可否能够帮助到你，可是假如我接下来你一个你的答案是必定的我

就不需要了，假如可否定的，我想我有必要面一，你公司的⋯⋯圆满心？

3、秘或是前台接

1）我是某公司的某某，先生在？我有他需要的资料。

2）我是某公司的某某，我打个关系的公司的未来，因此公司董事赶接。

3）是某公司的某某，期盼你能帮帮我的忙，您有什么建能够我呀，假如你法知道与我通的重要性，会感你的。

4）你老板在？老板他知道我的，他是我朋友，把接老板。

第八集

十七、电话除去顾客抗拒

1、你的价格太高了

1）你是拿我的价格跟什么比较呢？

2）价格是很重要的因素，同你价可否是也同重要呢？我向您一个品能您来的价好？

3）您计划付出的价格是多少？

4）正是因价格太高了，才是您我品的原因。你价格的关怀是合理的，同我品的价格什么高呢？⋯⋯

5）使用我的品已公司省了相当多的了，允我您明一下原因。

6）算一算您每一个月投多少，每周、每日才投多少，您很快就能够够回笔，不包括使用品的外收益。

7）公司的品是市上最廉价的？我的品同也不是市上价格最低的，不是跟你公司一的真理？我的价格是不廉价，同我品的品是最高的，服也是最好的。而价格才比人高了一点点，我没有要更高的价格，想到里我也很憾。

8）高品的品自然是很本钱的。

9）啊？你如何会种，我想听听你的原因。

10）我想知道下假如您不用我的品会来什么的结果您知道？

11）价格假如廉价一点你就会用我的品？好，假如您想使用我的品的我是能够面聊一

聊，价格方面是好商讨的。

12）我自己也么，同我自己做了个品一子此后，你知道我了什么？

13）可是的？可否是你的唯一因素呢？

2、成交的法

1）你，假如我能够办理价格的而你意的，你可否今天就会品呢？

2）假如我能向你明个价格是公正合理的，而且在相来同行中也是性价比最高的，你可否今天就能够够下呢？

3）你喜我的品？你可否你真切喜的西，多付一点点也是得的。

4）价格可是一的，但奏效却关系到一子，你宁愿比你原来划的多付一点点也不要比你参加的少付一点点，而使奏效得不到保，你在多花一点点，以同的品寿命来每日其可是几分的事情，不愿奏效花最要次品付出更昂的代价，你赞同我的法？

5）您道不在花最好的品比花小次品要更划算？

6）假如您我的品要价太高，假如您不用我的品所来的麻和开，那才是更大的，道您想此付出大多的代价？

3、我选择不你的品了

1）你的留神如何改了呢？是什么您做出了的选择呢？

2）道您⋯⋯不再关怀了？

3）是今天是永？今天，然我不是很快乐，但我能接受个事，但假如是永我就不可以够够接受了。帮助公司合用地达成未来的目是我的使命。你告我什么好？

4）先生你能必定是有原因的，告我什么好？

4、条件不允

条件不允呀，其条件不好，更想一想法怎变低本钱和增添利，您不是？

5、眼前我不需要你的品

1）是什么您无法采用一个更好的品息争信心划呢？

2）啊？听你我感觉很不测，您详细的原因好？

3）啊？眼前的情况可否是你感觉不快乐呀？您想一想我的品能够办理您眼前的是很得考虑一下的莫非不是吗？

4）啊？现在不需要我们的产品呀？我们现在很多客户啊，当时有些人也是坚决不用我们的产品的您知道吗？让我跟您讲一讲原因他们此后为什么改变了。

5）啊？不需要呀？或许你不需要，那您能不可以够够介绍一下您同行里有谁需要我们的产品吗？

6）啊？不需要呀？我第一次拜见的客户他们都跟我说过这样的话，可是他们此后都组成我最好的客户

了，您知道为什么吗？

7）从你的话中我听出你的意思了，你是说我们向来没有打过交道，还不太相信我们是吗？为什么不给我们一次机遇让我们来证明我们的价值呢？

8）不用我们的产品实在无所谓的，可是你要知道高明的公司总是想方想方法来改良经营现况以求兴盛兴盛的，莫非不是吗？有远见的公司必定不会静坐观看无所看作，让我向您讲一讲我们的产品是如何让贵公司更上一层楼的，好吗？

9）我清楚了，为了让你改变想法我还需要做哪些事，我或许做的还不足多，您能告诉我吗？

10）精选一件产品哪一点对您最重要？是价格低仍是质量好？没有质量，价格再低又有什么用呢？莫非不是吗？

6、我还没有准备好要买

1）那您以为你什么时候才能准备好呢？

2）那你做选择的时候考虑的重点因素有哪些呢？

3）需要什么情况你才会马上下选择购买呢

4）我很欣赏你有话直说的态度，请您再次告诉我是什么让您做出这样的选择呢，原因能够告诉我吗？

7、你这是在挥霍时间

1）我深深感觉到这一点，我知道你很忙，可是你仍是还宁愿