交易磋商的一般程序

交易磋商的一般程序国际贸易实务交易磋商的一般程序询盘

发盘

接受

还盘

（一）询盘的含义指交易的一方欲出售或购买某种商品，向对方发出的探询买卖该商品的有关交易条件的一种口头或书面的表示。它不具有法律上的约束力。一、询盘（Inquiry）（二）询盘的种类1、买方询盘，也称“邀请发盘”例：飞鸽牌自行车请报盘。

PleaseofferFlyingHgeonBrandBicycles．2、卖方询盘，也称“邀请递盘”

例：可供1000辆飞鸽牌自行车5月份装运请递盘。

CanSupply1000pcsFlyingPigeonBrandBicyclesMayShipmentPleaseBid．注：法律效力在实际业务中，询盘只是探询交易的可能性，所以不具有法律上的约束力，也不是每笔业务的必经程序。

（一）发盘的含义指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定行为。发盘可用口头或书面方式表示。二、发盘（Offer/Quote/Bid）（二）发盘的种类

卖方发盘，或称“售货发盘”(SellingOffer)

买方发盘，或称“购货发盘”(BuyingOffer)，习称“递盘”（Bid）（三）构成发盘的条件应向一个或一个以上特定的人提出发盘的内容必须十分确定发盘人必须表明其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思发盘必须送达受盘人根据《公约》的规定，所谓“十分确定”，即指一项订约建议中只要列明三大要素：货物品名与质量、数量和价格三项条件，即被认为其内容“十分确定”，而构成一项有效发盘。我国实际业务中，为了避免发生争议，在对外发盘时，应明示或暗示至少六项主要交易条件。即：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。即要约必须指定受要约人，可以是一个人也可以是多个，但必须向有名有姓的公司或个人提出，受要约人不指定，只能视为要约的邀请。一般而言，向公众提出的而不是向特定的人提出的成立合同的建议，旨在让收到建议的人向表意人发出要约。因此，这类建议一般属于要约邀请。通常，广告就具有这种性质。在中国，《合同法》第15条规定：“要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示。寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请。商业广告的内容符合要约规定的，视为要约”。说明注：发盘的生效的时间口头形式：自对方了解时生效书面形式：到达主义数据电文形式：进入特定系统时间（四）发盘的有效期规定最迟接受的期限规定一段接受的期限如何规定例：发盘限10月5日复到OFFERSLIBJECTREPLYHEREOCTOBER5TH．例：发盘有效期为5天OFFERVALIED5DAYS（五）发盘的撤回与撤销发盘可以撤回。撤回发盘的通知应当在发盘到达受盘人之前或者与发盘同时到达受盘人。

有下列情形之一的，发盘不得撤销：

（一）发盘人确定了承诺期限或者以其他形式明示发盘不可撤销；

（二）受盘人有理由认为发盘是不可撤销的，并已经为履行合同作了准备工作。”（1）撤回（2）撤销发盘可以撤销。撤销发盘的通知应当在受盘人发出承诺通知之前到达受盘人。发盘人发出受盘人收到（生效）承诺撤回撤销中国某进出口公司（以下简称“中国公司”）于5月21日向一日本公司以商业信函方式发出一份发盘，欲出售一批货物。该发盘中明确表示：该日本公司于5月26日之前作出答复，中国公司在此前无论发生什么情况都不会撤销该发盘。预计这封商业信函将在5月24日到达日本公司处。然而，5月23日中国公司就改变了主意，在当天以电传方式通知了日本公司，取消了5月21日发出的发盘。案例

“发盘可以撤回。撤回发盘的通知应当在发盘到达受盘人之前或者与发盘同时到达受盘人。

发盘可以撤销。撤销发盘的通知应当在受盘人发出承诺通知之前到达受盘人。

有下列情形之一的，发盘不得撤销：

（一）发盘人确定了承诺期限或者以其他形式明示发盘不可撤销；

（二）受盘人有理由认为发盘是不可撤销的，并已经为履行合同作了准备工作。”该案例中：如果取消发盘的通知先于或同时发盘到达，可以撤回；如果取消发盘的通知迟于发盘到达对方，则不能撤销(明示要约不可撤销)。分析（六）发盘的失效1、过期3、还盘2、拒绝4、撤销

注：发盘的法律效力

在实际业务中，发盘对发盘人具有法律上的约束力，即在发盘有效期限内，发盘人不得随意撤销或修改其内容。如果在发盘有效期内，发盘人表示接受发盘，发盘人必须承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。

（一）还盘的含义还盘(CounterOffer)，也称还价，是指受盘人对发盘内容不完全同意，而提出修改或变更的表示，还盘可用口头或书面方式表示。

例：你方2日电还盘30英镑CIF伦敦限8日我方时间复到有效。YOURCABLE2COUNTEROFFERSTERLING30CIFLONDONREPLYHERE8TH

三、还盘(CounterOffer)

注：还盘的法律效力

1：只有受盘人才可以还盘；

2：还盘是对发盘的拒绝或否定；

3：还盘等于受盘人向发盘人提出的一项新发盘。

新的受盘人又可以对还盘进行还盘，这种称为再还盘。再还盘就是对还盘的还盘。一项交易的达成往往经过若干次的反复还盘。还盘并不是每一笔交易磋商的必经环节，但多数情况下，一笔交易的达成往往离不开还盘。某年5月3日我A公司向国外B公司发盘，报谷物300公吨，每公吨250.00美元，发盘有效期为10天。5月6日B公司复电，称对该批谷物感兴趣，但要进一步考虑。5月8日，B公司来电，要求将谷物数量增加到500公吨，价格降低为225.00美元/公吨。5月9日，B公司又来电，重复5月8日的来电。5月11日，我方将货物卖给了C商，并于5月13日复电B商，货已售出。但B商坚持要我A公司交货，否则以我方擅自撤约为由，要求赔偿。试问：我方应否赔偿？为什么？案例我方不需赔偿。还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘等于受盘人向发盘人提出的一项新发盘。案例中B公司要求将谷物数量增加到500公吨，价格降低为225.00美元/公吨，已经构成还盘，原发盘因还盘而失效，没有达成合同。

分析指交易的一方同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易，订立合同的一种肯定表示，接受在法律上称为“承诺”。注：法律效力它与发盘一样，接受一经作出，也就承担了与对方订立合同的法律责任，接受是交易磋商的最后一个环节，是交易磋商必经的一个环节。

（一）接受的含义四、接受(Acceptance)（二）构成有效接受的条件必须由受盘人作出必须是同意发盘所提出的全部交易条件接受的内容必须与发盘的内同一致必须在发盘规定的有效期内作出1、实质性变更凡在接受中对下列事项作了添加或变更者，均认为在实质上变更了发价的条件：①货物的价格；②付款；③货物的质量与数量；④交货的时间与地点；⑤当事人的赔偿责任范围；⑥解决争议的方法等。视为对发价的拒绝，并构成反要约，即使发价人没有提出异议，合同亦不能成立。

2、非实质性变更

除发价人在不过分迟延的期间内以口头或书面方式提出异议外仍可作为接受，合同仍可有效成立。（三）有条件的承诺例举：（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复接受，但数量增加50公吨，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？（2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？注：实质性变更/非实质性变更1、英美法系——“投邮主义”2、大陆法系——“收邮主义”/“到达主义”

3、《公约》、中国——“收邮主义”

（四）承诺的生效（五）逾期接受（LateAcceptance）接受在发盘人规定的有效期满后才到达发盘人关于逾期接受的法律效力，《公约》规定：1、只要发盘人毫不迟延地口头或书面通知受盘人，认为该项逾期接受有效，那么合同就成立。如发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期接受无效，合同不成立；2、如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，在传递正常的情况下，本应是能够送达发盘人的，则这项接受应当有效。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他认为发盘已经失效。总之，逾期接受是否有效，关键要看发盘人如何表态。我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？案例中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。分析（六）

接受的撤回问题：在英美法国家，接受可以撤回吗？公约第22条规定：如果撤