赢在销售处培训

销售终端

----赢在专业化售楼模式

奥锐观点：●舞是跳出来的，技能是练出来的●实战全靠真功夫，能卖才是硬道理！●只有完美的团队，没有完美的个人1课程安排2345678售前修炼、以道御术客户接待、建立信赖需求鉴定、深度开发带客看楼、优势销讲谈判过招、制造气氛成交妙招、迅速缔约服务致胜、再度出发强效沟通、解除抗拒房地产销售需以“道”御“术”如何将无电梯顶楼卖给70岁老太太？你父母向你买楼(买你现在正在卖的项目），你告诉他们房子的最低折扣是九五折，他们会再向你要更低折扣才下定吗？如何让客人对你的信赖更接近“父母对你的信赖”？房地产销售之道与术“道”是指导思想或称战略；“术”是行动的具体手段、方案。具体到房产销售而言：“道”是建立客户关系，树立自己口碑；“术”是玩技巧、让顾客快速决策。房地产销售之道成功=关系（85%）+专业（15%）销售=服务+产品服务是什么？接待阶段楼盘介绍阶段看楼阶段比较阶段客户购买心理过程（术的研究范围）购买心理变化時間倍增售楼业绩的奥秘ABCD小组讨论?一个优秀的售楼人员应具备哪些技能售楼冠军必须具备的基本功ASK（skill)（knowledge)（Attitude)售楼冠军的五项必备心态他们是如何坚持的史泰龙，经过

次拒绝后才踏入电影业65岁的桑德斯经过

次拒绝后才听到第一声同意迪斯尼为建立地球最欢乐之地，共被

家银行拒绝“望梅止渴”背后的力量主宰人的感受并非快乐与痛苦本身，而是心情成为售楼冠军的七个谎言信念一：我是售楼冠军，我是最棒的！信念二：天下没有卖不出去的房屋！信念三：凡我接待过的客户一定会跟我买楼！信念四：我卖的房子是最好的，也是客户最需要的！信念五：售楼工作即游戏！信念六：卖楼的任何事情，我均会负起责任！信念七：凡事必有利于我！21课程安排345678售前修炼、以道御术客户接待、建立信赖谈判过招、制造气氛成交妙招、迅速缔约服务致胜、再度出发强效沟通、解除抗拒需求鉴定、深度开发带客看楼、优势销讲18+57=42÷14=66-48=14×11=63÷21=18+46=78-21=49+53=18×17=18+25=63+48=16×12=96÷16=38+44=19×13=66-49=48+39=15×17=86-79=13×18=61-27=38+46=83-28=18×12=销售规则的变化40%30%20%10%1、建立信任2、发现购楼需求3、介绍及带看楼4、促成交易40%30%20%10%1、建立信任2、发现购楼需求3、介绍及带看楼4、促成交易初次接触WalkinCallin“压力——关系”曲线专业的形象是获得信任的第一步服饰仪态声音表情身体语言信息传递的方式交流方式所传递信息所占百分比文字（词语）7%声音（语气、音调、语速等等）38%视觉（肢体语言，也叫肢体动作）55%叔叔亲了我妈妈也亲了我。在这个世界上男人没有了女人就恐慌了。注意你的肢体语言正确的姿式适当的目光接触身体适当前倾正确的手势应避免的姿势双臂交叉于胸口。双手放在口袋里。身体躲在物体后面。。电话沟通电话礼仪热忱报自己的公司名要简洁、有力要微笑接听音调略为提高电话铃响五声才接，要道歉打别人的手机要确认是否方便除了问对方贵姓，还得问名字通话要有时间概念发短信一定要留自己的名字接听电话的技巧接听电话的最佳时间让对方等一下的技巧看广告打来的寄邮件、单张打来的别人介绍打来的打出去的电话技巧打电话时充满自信提问式直接陈述利益善用高科技礼节电话开发注意事项确认是否和正确的人在讲话先讲楼盘的最终利益让客户知道你不会占用太多时间电话中不过多介绍楼盘和楼价约定看楼前电话确认约会售楼人员的十项全能一表人才两套西装三双皮鞋四两口才五谷皆食六欲不涨七分殷情八分交往九分耐心十足信心321课程安排45678售前修炼、以道御术客户接待、建立信赖谈判过招、制造气氛成交妙招、迅速缔约服务致胜、再度出发强效沟通、解除抗拒需求鉴定、深度开发带客看楼、优势销讲售楼语法——感性购买想要VS需要掌握顾客真实需求

激发顾客购买情绪

需要需求想要探寻需求的五步骤N即(now)，表示现在情况，包括已看过什么楼E即(enjoy)，表示喜欢现在什么A即(amend)，针对现在可改变什么D即(decision-maker)，谁有决策权S即(stumbling-block)，表示你我唯一成交障碍麦凯信封公司客户档案

掌握客户哪些信息？客户个人资料（姓名、电话、联系地址等，越详细越好）；客户家庭情况（家庭人口、婚姻状况、家庭收入、是否有小孩及老人、小孩是否在读书等）；工作情况（工作行业、单位、工作地点、个人职位、收入等）客户居住情况（现居住所在地、居住面积及户型、居所取得形式、对现居所的满意地方、不满的地方等）；客户购房需求（包括购房动机、具体的各种需求、购买时间等）购买决策情况（购房资金来源及构成情况、谁是关键决策人等）客户对市场的了解情况，看过那些楼，对这些楼的感觉如何；客户其它情况（如，个人爱好、经常接触的社交圈等，在与客户沟通时，可增加客户感兴趣的话题）。完成五步骤的有效方法询问（提出适当的问题）聆听（让客户畅所欲言）聆听聆听——游戏良好的聆听保持目光接触集中精神反问澄清记录信息好的坐姿（左边）打断他人放过含蓄的表达不停提问主观猜测询问的策略一般开放式：收集广泛信息高获得性问题：确认需求范围封闭式：抓住需求点/确认澄清想象式:鼓励顾客决定/发现需求需求开发----激发需求利益（好处）挖掘第三人需求开发善意引导痛苦放大买楼需求结婚搬出大家庭改善居住环境（以小换大）度假工作变动小孩读书投资（长线收租）炒楼其它按动需求热钮找准顾客心中的“樱桃树”4321课程安排5678售前修炼、以道御术客户接待、建立信赖谈判过招、制造气氛成交妙招、迅速缔约服务致胜、再度出发强效沟通、解除抗拒需求鉴定、深度开发带客看楼、优势销讲楼盘介绍----陈述利益使用合适的楼盘特性与益处满足客户需求的技能。特性与益处特性楼盘的固有属性对任何人都是一样的益处楼盘的优点对客户的价值满足顾客需求对不同人是不同的塑造房屋价值F----Feature特点

A----Advantage优点B----Benefit好处

资料多媒体模型园林板房购买冲动激发欲望强化销售技巧课程系列售楼人员必须有自己的“武器”（工具），不能是“空手道”专家小组讨论售楼人员要具备一些什么工具？创造购楼“仙境”为什么赌场是不会有窗户和时钟的？为什么大型的购物场所不会只有一条笔直的路走到底，而是以一圈一圈的路为多？为什么在一些饭店的电梯旁边通常会有一些镜子？小组讨论物业顾客如何创造自己的售楼环境？物业顾问专业要求标准避免行为职员证佩带于前襟公司统一位置反转背面,挂于腰间男士衣着公司统一标准摺起衣袖,缺钮,线松脱,有污垢女士衣着公司统一标准坦胸露背,透明装,穿洞袜,露趾鞋头发男忌长发,女最好盘发胡须,凌乱,有头屑,憔悴,夸张发饰化妆淡妆,简单饰物,涂口红夸张化妆,唇色太艳,过浓香水味个人卫生口气清新,指甲整齐清洁打哈欠,钦过量酒至使衣服有味营业前准备及日常动作标准避免行为店内光线充足,空调操作正常,空气流通,相关销售资料齐全,桌面整洁,只能摆放应用之文具报章文具凌乱放置,桌面肮脏四周找不到相关销售资料或销售资料不齐全或散落阅读刊物最好不充许在店内看摊开报纸,覆盖桌子,低头阅读客吸烟不许在店内吸烟客人邀请即接受进食禁口嚼食物与客人倾谈最好的售楼环境？僧多粥少！互动式楼盘介绍法则一、视觉互动二、听觉式互动三、触觉式互动房屋销售中的男女有别男女在对事物认识及反应上的差异男女重视方位重视色彩注重结构注重功能喜欢结果喜欢过程重视逻辑重视直觉喜欢直接表达喜欢正话反说喜欢谈论他的事业、地位喜欢谈论她的小孩、先生喜欢对他能力的肯定喜欢对她外貌、衣着的赞美男女需求差别男性的需求不同着重点考虑单价合理，总价能支付得起；是否有装修，或装修标准，没装修则会考虑装修的费用；会关注入注费用，包括维修基金、物业管理费水平、水、电、煤气（北方则还会考虑暖气）、电话、电视、网络等相关费用；购房手费的相关费用（佣金、按揭费用、保险费、代办手续费以及相关税费等）；关注每月供款费用是否过重等；关注实用率高低、间隔是否实用等；关注发展商实力，能否按时取得房产证等；喜欢实地看楼；关注朝向；关注建筑质量；喜欢气派，追求档次。女性的需求不同着重点更关注小区环境；重视房间功能情况，如厨房是不是够大，卫生间的通风情况，阳台方便晒衣服、被子，卧室是否够大等；关注周边的社区配套，如有无医院、市场、学校等；对景观的关注超过男性关注；关注房屋的外观及室内的色彩；关注随楼附送的物品；关注售楼代表对房屋的描绘；关注楼盘的管理及安全措施；对室内装修喜欢温馨的感觉；关注熟人对该楼盘的评价。看楼中距离的妙用接触式售楼人体接触的区域划分区域划分具体部位公共区域手肘到指尖的部位社交区域手臂、肩部、背部，那些可以让家人及朋友触碰或轻拍的部分亲密区域即所谓的隐私或亲密区域，只能被最新密的人接触如何防范踩盘PMPMPMPPMPMP54321课程安排678售前修炼、以道御术客户接待、建立信赖谈判过招、制造气氛成交妙招、迅速缔约服务致胜、再度出发强效沟通、解除抗拒需求鉴定、深度开发带客看楼、优势销讲FROM沟通公式F—family（家庭）O—occupation（职业）R—recreation（娱乐）M—money（金钱）直觉解读顾客当你听到尖锐刺耳的声音会有什么本能反应呢？当女士们看到非常恐怖或者恶心的场面时通常又会有什么反应呢？当你不知不觉地讲话时，突然意识到自己讲错话或传递出一个坏消息时，你又会有什么反应呢？常见的肢体语言及其含义姿势含义双手抱于胸前抗拒，封闭，防卫手掌展开开放，诚实，愿意提供帮助搓手预计某事对自己有益身体前倾感兴趣避开目光接触对别的事物感兴趣，或是在逃避什么摩挲脖子灰心丧气，或是疲劳捂嘴不确定，或是欺骗抬眉怀疑，不相信点头同意，专心摇头不同意微笑好的感觉，开放手中拿东西等玩不安，紧张摸下巴表示感兴趣，或同意抓头发，搔头很难做决定，紧张，不安锁眉思考，或不同意，不赞同翘二郎脚放松，轻松，个别情况是紧张，如坐飞机翘脚双手紧端水杯非常用心地倾听（多见于女性）频频地看时间还有事情，或不感兴趣整个身体躺在沙发中表示同意，或是非常放松解读肢体语言要综合考虑买楼者性格分析工作导向内向外向关系导向交际人员指挥人员分析人员好好先生一、好好先生性格：这类人群很在意别人的好感及与群体和睦相处，通常是慢吞吞的、比较安静、举棋不定、易受别人影响，这类人时间观念不强，做事小心谨慎，前思后想，倾向于大众化，不能催促他做购买决策。他们喜欢配合家人，追求亲密、稔熟的关系，会尽量避免高风险。职业：多见于人力资源、助理、咨询服务人员、教师、社会团体工作者、公务员、护理人员等职业领域。格言；衣着暖色、温和、舒适。沟通方法：楼盘介绍时不需要图表及统计数字，关键是要取得他们对你的信任；这类人喜欢握手，以及身体公共区域的接触；与他们沟通要切记的词汇是：和蔼、包容、舒适、友好、温和、信任、参与及合作，要取得他们信任及让他们感觉良好；楼盘介绍过程中，可适当地与他们保持较近的距离，甚至抱抱他们的孩子。二、交际人员性格：这类人群性格外向，以维护关系为导向，喜欢滔滔不绝，喜欢夸大其辞，爱表现，喜欢谈论自己及对方，思维活跃，富有创造力，常常做出情绪化、无逻辑的回答，开朗、直率、爱走动，有高度成就感。职业：销售、公共关系、辩论、演艺、创意等职业领域。沟通方法：这类人喜欢说话，尽量让他表达；谈话中不要过多地用数字或详细的论据去烦扰他们；他们喜欢有趣的东西，你要尽量表达得幽默；他们很注重感受，你要尽量赞美他们，让他们在购楼的过程中兴奋起来；楼盘介绍过程中，尽量让他们参与进来，让他们发挥想象，憧憬未来；可适当地多运用些接触式卖楼的方法来引导他们，增强他们对你的信赖感。此外，要抓紧时间，催促他们做决定。三、分析人员性格：这类人严谨、保守，注意细节，非常关心分析过程，注意的往往是结果，是你的楼盘给他们带来的利益及好处；逻辑思维能力强，考虑事情非常周全；矜持、优柔寡断；一般较沉默，不爱说话；避免冒险，喜欢分析；讨厌别人犯错。职业：会计、律师、质量管理、工程、计算机编程、建筑、系统分析、医生以及其它一些技术要求较高的职业领域。沟通方法：这类人群做决策的时间较长，不能催促太急；楼盘介绍时要注意逻辑，详细介绍，并适当地加以引证，或提供一些证明材料；可用数据、图表等介绍；这类人接触只限于握手，尽是避免与他们身体上的接触；可适当地向对方提出问题，但不能太多，他们喜欢听你说话。四、指挥人员性格：这类人群有极强的控制欲，一进电梯就站在按钮旁边；他们只关注结果，不喜欢细节；冷静、客观、自制；易于表露个人的期望；冒险、好竞争、目的性强；时间感强，通常会做好准备，主动积极；不喜欢聆听，没耐心，有时固执已见。职业：创业家、企业主、销售经理以及职务高的一些人群。沟通方法：楼盘介绍时要尽快切入主题，解释精简，多介绍楼盘的利益及好处；尽是避免谈私人话题，千万不要谈一些无意义的幽默，例如，“平时有些什么活动”、“周末怎么过的”等；提高服务速度，并抓紧时间催促做购买决策。售楼关系学的运用血缘亲戚、哥们老乡中国人师生朋友同学同事同村邻里同县同地区同市同省嫌货才是买货人!风水先生热处理常见异议处理太贵了回去考虑一下/考虑！考虑！预算不够我要比较一下没时间没带钱（下定时）654321课程安排78售前修炼、以道御术客户接待、建立信赖谈判过招、制造气氛成交妙招、迅速缔约服务致胜、再度出发强效沟通、解除抗拒需求鉴定、深度开发带客看楼、优势销讲谈判哲学：销售词汇的心理效果生动性具感染力提示性具穿透力强化销售技巧课程系列强穿透力的词汇总价分期付款每月付款（月供款）合同（承诺书）买反对比较便宜客户准客户问题成交签名24个有助销售的词汇第一个是客户姓名其它23个词是：了解、证实、健康、从容、保证、钱币、安全、节约、新的、亲爱、发现、正确、结果、真诚、价值、玩笑、真理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、重要。耶鲁大学在以上24个词的后面，又加上了5个词：你、担保、优点、明确、好处。

汤姆·诺曼对销售词汇的研究

24个妨碍销售的词汇24个词是：应付、花费、付款、契约、签字、尝试、困扰、亏损、丧失、损害、购买、死亡、低劣、售出、出卖、代价、决心、费劲、困难、义务、责任、失败、不利、不履行避免使用的不当词汇贬义词语

否定词语刺激词语不当词汇暧昧词语

夸张不实词语如何面对客户的讨价还价确认客户购买诚意客户实力经济力客户接受价底线价客户条件交换价值交换确认探明判断互惠强化销售技巧课程系列应对讨价还价的方法方法1方法2方法3先发制人，想讨价欲说还休

察颜观色，审时度势把价报

突出优势，物超所值此处求

高价产品的销售策略提高价值方向平常心谈价包装价值寻找价值核心第四步第三步第二步第一步强化销售技巧课程系列7654321课程安排8售前修炼、以道御术客户接待、建立信赖谈判过招、制造气氛成交妙招、迅速缔约服务致胜、再度出发强效沟通、解除抗拒需求鉴定、深度开发带客看楼、优势销讲成交信号什么是成交信号？ 它是指客户接受销售人员建议或益处陈述表现出的积极合作信号或承诺信号。口头成交信号行为成交信号表情成交信号语言成交信号顾客把售楼代表说过的话重复一遍，有时会是好几遍；顾客询问付款方式，并重复；顾客用其它楼盘与你的楼盘进行比较顾客询问交楼时间，并一再确认是否可以按时交楼；顾客把你的楼盘（或服务）与竞争楼盘（竞争对手）做各种具体的比较；顾客询问市场上对你所卖的楼盘的某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事；向你详细询问物业管理方面的一些细节；顾客主动向你要卡片，并问什么时候打电话给你方便。行为成交信号“CHEF”方法，

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