如何做好销售管理者

Wallace2016/3/15如何做好销售管理者2行为3心态应具备的素质思维1思维篇责任思维结果思维底线思维整体思维2023/6/2思维篇之一责任思维什么叫责任思维？

我们先看一个讨论题目

2023/6/2思维篇之一责任思维

有一天，你路过公司旁边的浙联金座后面的工地，忽然一个石子落到你的头上，你头破血流，你觉得应该追究谁的责任？

2023/6/2思维篇之一责任思维

1、找那个扔石子的，让他赔偿损失，并带你上医院检查治疗2、找包工头，追究他的管理责任3、找政府，追究政府的连带责任4、找总理------

2023/6/2思维篇之一责任思维有没有人想过追究自己的责任呢？如果你路过施工地时仔细审视一下施工现场的安全设施也或许不会有石子落头上或者你感觉工地周围存在安全隐患，完全可以绕道行驶吧。2023/6/2思维篇之一责任思维结论：我们往往眼睛盯着别人而忽略了自己的责任，其实我们遇事要反省自己，主动承担责任，这是我们对“责任思维”的理解。

工作需要忘我的精神，

责任要有在我的意识。

2023/6/2思维篇之二结果思维一个优秀的管理者要：

重结果，

轻过程。为什么要有结果思维？

2023/6/2思维篇之二结果思维

不求最好，但求最累。能吃苦不一定能把工作做好！2023/6/2思维篇之二结果思维

态度认真不等于结果②不是结果老板不要③只好返工重新来过①辛苦工作埋头苦干2023/6/2思维篇之二结果思维

任务不等于结果任务：

挖井结果：

挖井并且有水出来2023/6/2思维篇思维之二结果思维

三个下属职责分工很清楚，工作流程安排也很清楚，但不一定会得到想要的结果。2023/6/2思维篇之二结果思维分工明确不一定等于结果三个下属种树

A挖坑B放树C培土A、B、C植树？A挖坑B放树C培土A、C没有植树2023/6/2思维篇之三底线思维

什么叫底线思维？

2023/6/2思维篇之三底线思维

习近平总书记不久前在讲话中指出:要善于运用底线思维,凡事从坏处准备,努力争取最好的结果,做到有备无患、遇事不慌,牢牢把握主动权。2023/6/2思维篇之三底线思维

《礼记·中庸》有云:“凡事预则立,不预则废。”这个“预”就是有备无患、遇事不慌。这是古人对底线思维高度凝练的概括。2023/6/2思维篇之三底线思维

我们善用底线思维,遇事从坏处着想、提前预防，守住底线、才能防患未然。

例如：工厂经常开的《预防措施单》，我们每个月的服务预期统计，就是运用了底线思维。2023/6/2思维篇之四整体思维

一箱香甜可口的苹果，有人发现其中一个苹果上出现了很小的斑点，但是没有管它。到了第二天，那个斑点变大了很多，仍然没有处理。一段时间后再打开，一箱苹果也都坏掉了。

这就是有名的烂苹果理论！

2023/6/2思维篇之四整体思维

一个小小的斑点的看起来不起眼，但作为一个管理者，就要想到，它会不会对全局产生影响，这就是整体思维。2023/6/2心态篇乐观的心态归零的心态付出的心态感恩的心态共赢的心态务实的心态2023/6/2心态篇之一乐观的心态跳楼事件我从10楼跳下去......2023/6/2心态篇之一乐观的心态看见9楼恩爱夫妻正在互殴......2023/6/2心态篇之一乐观的心态看到了8楼平常坚强的Peter正在偷偷哭泣......2023/6/2心态篇之一乐观的心态看到了7楼的阿妹发现未婚夫跟最好的朋友在床上......2023/6/2心态篇之一乐观的心态看到了6楼的丹丹在吃她的抗忧郁症药......2023/6/2心态篇之一乐观的心态看到了5楼失业的阿喜还是每天买7份报找工作......2023/6/2心态篇之一乐观的心态看到了4楼的Rose又和男友闹分手.....2023/6/2心态篇之一乐观的心态看到了3楼的阿伯每天都盼望有人拜访他......2023/6/2心态篇之一乐观的心态看到了2楼的莉莉还在看她那结婚半年就失踪的老公照片......2023/6/2心态篇之一乐观的心态在我跳下之前我以为我是世界上最倒霉的人......现在我才知道每个人都有不为人知的困境......2023/6/2心态篇之一乐观的心态

所有刚才被我看到的人,现在都在看着我......2023/6/2心态篇之一乐观的心态

我想他们看了我以后,也会觉得其实自己过得还不错......2023/6/2心态篇之二归零的心态

这就是“归零心态”的起源。2023/6/2心态篇之二归零的心态

归零的心态就是空杯、谦虚的心态，就是重新开始。

归零心态要求我们不能沉迷过去的业绩，要调整自己去适应新的变化

归零心态的本质就是挑战自我，永不满足2023/6/2心态篇之三付出的心态付出=回报2023/6/2心态篇之三付出的心态

一个穷人拿着唯一的一个铜钱去买食品，店员接过一看，发现钱是假的，不肯卖给他。正好有一位军人路过，问明原委，就拿出一块钱给他，把假铜钱往上衣口袋里一放，就去了前线。一天，一颗子弹射过来，军人感到胸口一震，可是并没有受伤。他摸摸胸口，从口袋里掏出那块假钱，发现铜钱的正中间凹了下去——原来这块假铜钱救了他的命。很多时候，帮助别人，就是帮助自己。

同样，帮助下属，就是帮助自己。2023/6/2心态篇之四感恩的心态学会感恩日本人上班对企业徽标和打卡机都要鞠躬，甚至对桌子和板凳都要鞠躬，感谢企业给他们的工作机会。

同样我们也要学会感恩。2023/6/2心态篇之四感恩的心态要学会感恩１．感谢绊倒你的人，因为他助长了你的坚韧；２．感谢伤害你的人，因为他练就了你的精神；３．感谢抛弃你的人，因为他教会了你的勇猛；４．感谢欺骗了你的人，因为他赠加了你的浮沉；５．感谢鞭打你的人，因为他强化了你的才能。

2023/6/2心态篇之五共赢的心态

共赢心态是指实现双方共同获益。2023/6/2心态篇之五共赢的心态

肖伯纳说：你有一个苹果，我有一个苹果，我们交换一下，一人还是一个苹果；你有一个思想，我有一个思想，我们交换一下，每人就有两个思想。

两个人都实现了共赢

2023/6/2心态篇之六务实的心态所谓务实，就是认真做好每一件小事

有三只青蛙在河中的叶子上顺水漂流，其中有一只想跳到河中，请问叶子上还剩余几只青蛙？答案：三只

“想跳”和“跳”是不一样的，这也是“务实”和“务虚”的区别。2023/6/2心态篇之六务实的心态父子二人看到一辆十分豪华的进口轿车。儿子不屑地对父亲说：“坐这种车的人，肚子里一定没有学问！”父亲则轻描淡写地回答：“说这种话的人，口袋里一定没有钱！”这父子两人就是典型的务实和务虚心态的代表。2023/6/2行为可以归纳为十二字：“关爱下属，以身作则，树标立杆”2023/6/2一、管好市场规划，制订并追踪营销目标与营销策略的执行

一个市场是否运作成功，市场规划、营销目标和营销策略是关键。衡量销售管理者有没有水平，看他能否制订市场规划、营销目标和营销策略市场关键一个完整的市场规划应该包括销售目标、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人力资源策略、激励策略。销售管理者制订市场规划后，应该督促和指导下属将市场规划、营销目标与营销策略执行到位。完整市场规划2023/6/2二、管好重点问题，抓关键，以点带面，实现销售管理工作整体推进

一个销售团队需要解决的问题。客户心态不稳定市场因素变化工作人员的心态客户咨询敏感问题2023/6/2三、管好薄弱环节，实现销售团队销售业绩整体提升

一个销售团队，其团队成员的素质、能力参差不齐，有能力强的，有能力弱的，有业绩好的，有业绩差的，作为一个销售团队的领头人“销售主管（经理）”应该主动的站出来，分出一部分时间和精力，指导和帮助能力弱、业绩相对差的下属提高其能力和业绩。团队提升2023/6/2四、管好重点客户，实现销量和市场份额的快速、稳定增长

我们可能20%的客户销售了公司80%的销量。销售主管（经理）应该明确谁是你的重点客户，并牢牢掌握与控制这20%的客户。20%80%

销售主管（经理）应该指导销售人员及时准确的跟进客户巩固和发展客情关系电话联系重点客户重点客户生日、结婚确保与客户良好的沟通2023/6/2六、管好绩效考评，

充分评价和激励下属的销售贡献销售激励政策好像一样无形的指挥棒，销售主管应该根据市场及公司产品的实际情况遵循：全方位激励综合绩效考评2023/6/248谢谢聆听2023/6/2網路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標的設定整合性網路行銷溝通推廣金字塔0506網際網路廣告工具網際網路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費的溝通方式，其是由可認明的廣告業主，透過大眾媒體來說服或影響消費者兩項優點：它是在輕鬆的氣氛下，將產品資訊傳遞給消費者。它不會對消費者形成心須立刻作決定的壓力傳統的廣告具有兩項限制無法達到個人化調整或修改時較缺乏彈性網路行銷最常被提到的促銷方式而網路廣告市的利潤，也是網站經營者的財務計畫中，被認為是成本回收的主要來源公共關係公共關係(PublicRelations)簡稱公關利用資訊去影響民意公眾報導(Publicity)報紙及電視上的新聞報導不用支付費用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權具有較高的公信力若組織平時用心於公共關係的建立，與媒體廣結善緣，則可掌握較多的正面公眾報導。人員推銷最傳統的促銷方式人與人面對面接觸時，容易獲得較高的信賴感對於產品本身較複雜、需要詳細介紹及示範者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時可接觸的總數量有限虛擬人員具互動性的網站人機介面，銷售促進除了人員推銷、廣告、公眾報導以外，其他可以促進產品銷售的行銷活動諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進像是贈品、折價券、虛擬商展、競賽、抽獎、打折等等，都是銷售促進的有效方式網路上常見的例子，有麥當勞、肯德基、好樂迪、達美樂等公司所提供可直接從網路列印的折價券、以及PChome所提供可以在網路上使用的e-coupon等等還有一些網路社群所提供的虛擬貨弊或累積點數，除了可增加網友忠誠度，其實也具有銷售促進的功能。来自

....中国最大的资料库下载銷售點促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報相當高比例的消費者，是屬於未經規劃而臨時決定購買者在最終銷售點，再以陳列、海報等等產品資訊來提醒或刺激消費者的購物慾在網站上一樣可以有類似的銷售點促銷工具直銷具有高度互動性、可發生在任何地點、便利、效率網路上特別適合直銷：(1)網路媒體具備雙向溝通的互動性。(2)網路上本來就不受到地理限制。(3)網路本來也具便利與效率的優勢。(4)很多網站是由製造商直接規劃經營的。(5)在網路世界裏，中間商有減少的趨勢。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會、研討會與教育訓練

直接郵件(DM)

公共關係

媒體廣告

窄

寬

目標客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(1)告知(Inform)針對新產品在導入市場或在產品生命週期的導入期，賣方特別需要告知消費者新產品的用途、性能。有效的告知，可以將消費者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運用在軟體業，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(2)說服(Persuade)說服通常被運用在產品生命週期的成長期，因為競爭者開始出現。說服消費者該品牌比競爭者品牌的產品優越或較符合消費者的需求。讓消費者對於品牌建立正面的態度與偏好。推廣目標(3)提醒(Remind)被運用在產品生命週期的成熟期，因為市場上競爭者開始大量出現消費者對產品的效能與品牌的認同都已建立，此時是以提醒為主要目標再次喚醒消費者使用該品牌愉悅的經驗與滿足感反應層級模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費者在接受推廣活動時，所經驗的一系列的反應，就是所謂的反應層級模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(Action)推廣效果的衡量消費者購買決策流程(1)需求的確認(2)資訊處理(3)產品評估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評估推廣目標告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動整合性網路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標客戶群整合性網路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產品的行銷消費者態度的形成企業形象的建立氣氛流行文化員工產品與服務垃圾公關新聞故事口耳相傳廣告符號個人經驗.整合性網路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應廣告廣告可以影響消費者的認知、情感與態度(品牌態度與形象)，進而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進直接回應的銷售，消費者在看到廣告後，引發消費者主動詢問(慾望)進而購買(行動)来自

....中国最大的资料库下载品牌廣告與直接回應廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動品牌廣告直接回應廣告網路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4=Q4/Q3I5=Q5/Q4Q0=Surfers瀏覽者人數Q1=AwareSurfers知曉瀏覽者人數Q2=Hits被吸引上網人數Q3=ActiveVisitors積極訪客人數Q4=Purchases購買人數Q5=Repurchases重覆購買人數網路線上遊戲與置入性行銷將廣告訊息融入遊戲中，在遊戲進行時玩家可經由遊戲介面接觸到各種商品訊息，從標語、廣告歌曲甚至將廣告標的之商品當作道具或武器使用，使得廣告巧妙地成為遊戲的一部分，並將網路使用者自主性高之特點由阻力轉化為助力。線上遊戲與廣告活動結合，成為有效「吸引新顧客」的網際網路行銷工具網路線上遊戲置入性行銷效果AIDA模式注意興趣慾望行動動畫、遊戲互動情境與角色扮演電子折價卷網路線上遊戲廣告效果網路遊戲廣告效果(AIDA)=網路遊戲(動畫，遊戲，互動情境，角色扮演，電子折價券)+置入性行銷(品牌，廣告，市調)網際網路與公關公共關係(PublicRelatio