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文档简介

渠道渠道工作主要是两个着力点，一是资源的互换、嫁接和导入，如招商地产和招商银行之间的合作；二是点对点精准导客的深入。基础分类线上渠道——轰炸式的各类媒体；线下渠道——“精准打击”。线下渠道1.派单社区渗透，散点式广撒网，扩大客户基数。CALL客电话营销，资源互换+购买高端号码+派单登记（登记率较低）。团购（看房团）大幅度折扣优惠，进行持续性团购推广，促使短时间内大量的成交，面向散户。团购单位定向推广，增加项目在客户中的认知度，形成持续性成交，面向定向团体客户。中介合作（电商）利用房地产中介公司的门店资源，扩大产品的市场接触面，从销售渠道全面提高销售能力。5.跨界合作异业联动等活动，降低成本获得客户资料，从而赋予企业树立纵深感和立体感。６.外展固定外展点：商业中心、高档酒店、社区；移动外展点：人流密集地进行派单；植入外展：电梯间广告，楼宇广告、社区广告等。老带新在产品和服务让客户满意的情况下，以口碑营销带动项目来访，用激励政策来刺激老客户，促进销售。大客户拜访企业、机关单位（公务员、银行、医疗、教育、村委）、商会等。线上渠道大众媒体、户外、电视广告例：恒大、碧桂园在开盘前，大众媒体依然是主力，着重解决“我是谁”的问题。新渠道每一种渠道都有可能创新，每一种做到了极致都能产生不一样的效果。例：1.“家宴”苏州绿城桃花源将一座千万元的样板房开辟出来做圈层活动，一楼客厅可以开会、品酒、品茗、赏金鸡湖景，二楼宴会厅则可以就餐和娱乐，每天的中午和晚上都有2-3桌家宴，而且每个月的菜式都不一样，主题不一。针对的客户一般是两类：一是已经成交的业主，对于业主的重要日子要予以庆贺，主要用意是老带新；二是潜在业主，体验感是最重要的。激励强者越强。与此同时，置业顾问每2个月都会有一笔几千到上万元的活动经费任其支配。可以说对置业顾问拓客的支持力度非常大。主流模式碧桂园模式模式核心：置业顾问兼做拓客操作要点：置业顾问兼做拓客，通过高佣金调动其积极性，通过资源支持提高拓客效率，最大化挖掘置业顾问的价值，并降低综合营销费用。适合项目：三四线项目融创模式模式核心：组建专业的拓客团队操作要点：自建拓客团队，并从企业战略高度给予中式，各类资源无条件配合拓客工作，通过严格的管理和高激励政策激发斗志。融创模式最大的特点是灵活和机动。融创是一个想干就干的企业，比如渠道管理需要做的是，一旦有信息必须像记者一样马上赶到现场，获取一手资源，并且和对方的资源进行洽谈。执行力非常高，而且需要的支持力度也比较大，对于渠道管理人员的权限要求很高。适合项目：一二线的品牌型房企项目及大盘项目。金茂模式模式核心：与第三方小渠道深度捆绑操作要点：只与创业型小渠道合作，充分利用创业型公司对生存和赚钱的渴望，通过利益和

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