国际工程项目协作经验浅谈

国际工程项目合作经验谈摘要：文章分析了国际工程项目上相互合作的重要性和合作项目的整体规模大、施工难度高、专业技术强等特点，合作伙伴涉及多国别和不同文化。成功完成一个大型的合作项目，不仅可以锻炼队伍，培养人才，还可以提高公司的社会信誉、经济效益和知名度，增强公司的综合竞争力。关键词：国际工程项目合作经验国际承包商的经营目的是追求商业利益的最大化。随着国际工程承包市场竞争的日趋激烈，在一些大型工程上，为避免恶性竞争，充分发挥群体优势，减少和避免经营与商业风险，几家志同道合的公司联合起来参与竞争的形式将会越来越普遍，这种联合承揽项目也是“走出去”的必然要求。一合作是更理性也是更高层次的竞争承包商之所以会选择组成联营体、合包集团或其他合作方式一起投标和承接项目，是由多方面原因促成的。第一，由于工程项目所在国政府或国际金融组织的政策性限制。如果业主在标书中对当地承包商提供了一定的优惠条件(LocalPreference)，而且这种优惠通常会占到投标总价的7.5％（尽管这属于非关税壁垒的一种形式，多见于某些第三世界国家)，但外国承包商通过与当地承包商共同组建联营体或合包集团等方式，不仅可以享受到这种优惠政策，而且还能有效利用当地公司的社会关系和办事渠道，为夺标和项目实施创造更为便利的条件。第二，业主有时为了防范风险，或者考虑到由任何一家承包商单独承揽项目可能会在资源、资金，技术、管理和经验等方面出现问题，也会在大型项目上做出明确规定，承包商必须组成联营体才能参与竞标，这种要求甚至从资格预审阶段就已经开始。例如，香港的工程承包市场自由化程度历来就比较高，运作也相当规范，尤其是自上马香港新机场、西部铁路、东部铁路、九号货柜码头和迪斯尼主题公园等项目以来，无论实力多强的承包商，单枪匹马一般很难通过资格预审，承包商必须联合竞投。第三，长期以来，承包商一直通过竞标的方式获得项目，相互间通常都为竞争对手。由于竞争异常激烈，往往使得承包商为了获得一份合约不惜借助多种手段，争相压价，结果导致某些承包商严重亏损，甚至最终倒闭。随着市场竞争程度的加剧及市场机制的不断发育，明智的承包商逐渐认识到，如果只有一家企业独立参与项目，虽然可以做到决策速度快，管理相对独立，自主性较强，但在大型项目上却可能因资质这一个因素就丧失许多机遇。而相互联合的形式既可以变竞争对手为合作伙伴，又能做到资源共享、借船过河、扬长避短、扩大规模以及分散风险。承包商在权衡各方利弊后，感到包容的力量是很大的，决定相互协作，发挥群体力量，从而使得团队成员的工作关系得到明显改善，并最终使共同合作获得成功。在这种情况下，联合实际上是出自商业上的考虑，大家的合作属于一种更理性的竞争，也是更高层次的竞争，尤其对于大型项目来说更是如此。这时，合作各方的机会相对较多，弹性也较大。在彼此处于双向选择的条件下，其关键是要找到利益的平衡点。当合作各方走到一起时，目标都很明确：为减少竞争对手而“联合”；为增强竞争实力而“联合”；为规避经营风险而“联合”；为减少各种形式的资源浪费而“联合”。通过联合挖掘资源价值，提高生产力和附加值，最终改善各方的获利能力。二国际工程项目合作的几种主要形式本文所谈的联合区别于处在从属地位的工程分包和劳务合作等，这种联合主要分为以下几种形式：联营体(JointVenture)这种联营体通常由两家或两家以上的承包商临时组合，为共同承揽某个具体项目进行短期合作，合作期的长短原则上等同于项目工期，工程结束后，合作各方清理完工程财务，联营体也就终止了。参加联合的承包商选定一个牵头公司，代表联营体与业主进行沟通，大家共同对业主负责，并协调相互联合时的内部关系。各承包商仍是独立经营的企业，只是在共同承包的工程项目上，根据预先达成的协议分别承担各自的工作，分享各自的权益，但在法律上和经济上对业主承担连带责任。有人说联营体是某种程度上的一种合并(akindofmerger)，英文里还有IntegratedJV这样的表述形式，其最大特点是一种紧密型的合作，在商业上相互承担连带责任(jointandseveral1iabilities)。也就是说，这是一种在项目中标的情况下大家共同发挥总承包商作用的承包形式(而不管内部分工如何)，共同的目标把相关各方融合成一个同舟共济的团队，所有的参与者最终要么都成为赢家，要么都是输家。如果从不利的方面讲，当出现极端情况时，参与其中的合作伙伴可能要面对因他人过失而带来的意外风险。其实，承包商在国际工程承包市场的激烈竞争中，无时无刻不在冒风险，国外同行谓之“不冒险，无所获(Nothingventured，nothinggained)”，这甚至成为一家国际知名企业的广告词。而JointVenture从英文字面上理解，就有“大家共冒风险”的意思。羞值得特显别一提亮的是，晨许多中托国公司惜容易模易糊或误瑞解捐“义连带责架任评(顽joi篇nt率and团se挽ver忌al念lia腐bil捐ity霉)庙”匆的概念内。这种揭连带责夏任引发哥的结果乒有时相钳当危险朝，因为范业主会剩通过要金求承包丙商出具鹅银行保馋函来对越此加以春保障。惰与业主拖签订合莲同时，计有关各炕方还要潮签字确论认并承搁担这种励连带责患任，或叶指定牵纱头公司确一家代卧表大家荷签约。肠但在授第权书上闷都要由码各自的削母公司怠签字画根押，业验主在签线约之前胸会对授衬权书的姜内容进钞行画认真核她查，如甚有问题花，必须筹按照业们主的要悉求修改饶。各方谦母公司剥或最终捧控股公挎司也要盆出具担坡保承诺庆书，以返确保化索解项目丽的责任阶风险。的例如，吹甲、乙敞、丙、药丁四家柄承包商表组成一愧个联营占体，四志家公司顶分别占敞40叫％、穷20脾％、国30铺％和解10倚％的股谁份，并呈分别按杜照合同钉规定向东业主提洋供了连单带责任慌的履约怨保函。辫如果在初项目履劈约过程属中，甲尝承包商口因自身掀问题而轨出现破统产，业现主通常笋会找到志余下的歇公司中评最大的依一家承伪担甲方掀遗留的纱所有责嗽任。至恭于联营英体内部兼如何承窗接甲公劳司的经妖济责任止，则是搭联营体联内部日将后自行筛处理的讯问题，可与业主理无关，讲并依此有类推。荡如果出胀现了甲上、乙、闪丙、丁山四家公睡司都倒乔闭并且寸追讨无益望的情老形，业蝇主就只虚能自认千倒霉，千并另行揭为项目愈招标。剪三储悔合包集神团何(咸Con络sor婶tiu他m)愧合包集雪团属于劝一种松仍散的联冶合。其馆特点是瑞：在集司团内部棕实行比豪较独立玩的分工甜，对外乡也仅按珠股份比陡例就自丈己实施桶的工程何分别对饿业主承乒担相应写的责任咱与义务划，而并跟不承担猾合包集添团其他撑伙伴对金业主的阵连带责回任。正抢是由于深法律关阀系上相继对松散弊的特点忽，尤其青是分别麦承担各独自的责船任，在峰国际工巡程承包文中承包早商更倾碧向采用铁这种合搁作形式疫。扣通常，均合包集扭团应该旅在协议封或章程筝中对每棋个成员咸公司的抄责任、烂义务和叹权利等贩作出明沙确规定驻，甚至智将各成悄员承担味任务的寒内容细驳节都写狭明。属别于各自代范围内挪的周转鸟资金、起风险和与利润都互由各自椅负责，匹各公司捉仅提供鸣一部分臭管理费胜供合包披集团的狠总管理漆机构开锯支。片有些业知主并不盯严格要手求承包偏商要以滥合包集瞒团的名寨义在当献地注册嚷为独立四法人，聪只要求吨参加联脸合体的怀各个公叮司分别饭具有法练人资格稳即可。轨这种方跪式的弊堪端是：繁上层管则理机构惨仅决定夹一些主棵要的政常策性问树题，而翻在经常掉性的项箩目管理听上内部贺企业各扛自为政坛，有时禽代表不技同成员累公司的陵管理人旨员彼此匠很难沟没通，缺咏乏相互未审核机膊制，在肃编标报衰价阶段呼很可能疏就对方今标价提愈出异议仍，如果仙内部成蠢员在标任价上无挨法协调未，合包员集团将练很难中捐标。为亚了解决东这个问帆题，有典的合包肉集团采蜂取了事谁先约定帖同意内烛部竞价鼻的办法拍。不足拖之处是潜，若价芦格优先跨，有时箩发挥不素了合作攻伙伴各干自的综捕合优势明。在承粪揽交接济面复杂劣的工程化时，合归包集团朴面临许声多内部哈、外部蒙和内外惊纠合在浊一起的车各种矛站盾，有单时还可凡能因为抄出现交僚接面而辛引发额疑外支出燥，甚至镰出现履安约中彼爸此索赔守的现象馒。君联营体经与合包悉集团都倦属于联墙合的一甜种，但宜差别还矮是很大惜的，而疯且各有西利弊。教一般而割言，在迟项目规纲模大，饰工程结裳构复杂剪，而对歉合作方况又并非婆十分了日解的情估况下，施承包商使原则上境多愿意亦采用松间散型的魂合包集涨团的方肿式。反文之，则弄多采用对紧密型富的联营赵体。僵合作管跳理留(梦Par护tne块rsh毯ip)炉其实，邀承包商帝在项目偷运作时捡，上原述摸“解联营医体且”车和朴“研合包集造团久”棕是两种西最常见乒的联合茫经营方股式。当胁然，承抄包商还关可以采鹊取其他宫形式与盟业主结肌成契约努关系，匆例如：缝土建施鸽工、设就计咨询局、设备雀制造与洞安装、隆管理指张导等性业质不同色的公司泳，先在敌内部相醒互作好猛约定，阔再通过溉某种方辉式与业办主按扇照炮“妻交钥哀匙没”分方式签甜订某个为项目的漆合同。盗对于业脾主来说喊，是以惊合作管土理的名砍义建立碑合约关糊系，而叠项目承碰接方内弊部则强帝调发挥言各自的恨资源优厌势，积烤极合作垫与协调俗，提高立内部工挺作效率年，激励愿创新，排改善服枕务质量舱，努力各令客户揪满意。紫这种合董作不仅烟限于承略包商内妖部的联梯合，甚氧至还包切括了业指主与承存包商之膏间的协抄调合作杯，目的粥都是要逝建立一恩种伙伴谱关系，看从而减溉少和消惭除敌对摘意识，狱提高项倦目执行迫的绩效咸。现在纷国际上金以虫PPP薯(Pu熊bli回cP螺riv晚ate桑Pa缩rtn吃ers绢hip含)艺形式运齿作的项压目已经嘉成为一所种成功续的新型卫工程管壤理方式泻。实际某上，在胁发达国戏家采取刃PPP看比核BOT通(Bu稍ild章—稳Ope披rat篮e茂—公Tra剪nsf凳er)猴的形式意更加普鞋遍，这技是因为混PPP补形式的僻最终关铺注焦点黎放到了辩业主的居需求上承，并可斜尽量避困免在误BOT眯项目移挂交给业站主以后始出现的鼠一些潜暮在问题提。在这从种合作熔方式下遭，承包隶商通常来是融资出一方，哈而项目芦业主万(搅Pub盈lic浆)脆与承包纯商假(绍Pri凤vat遣e)系处于一矛种对立厨统一的洋关系，阀大家确烈立共同极的目标默，彼此午认同并剩理解对寿方的期板望与价舒值。大君家通过耽有效沟故通与协红调，形恳成一个拳项目团遇队，共旬享资源步和信息颗，化解渗冲突与奖内耗，趣提高项刃目各方踪正确处扭理项目桥要素关弯系的积阅极性，雕变利益呜对抗为汗实现多科赢。这壳里附上听一个有铁关合作耕的三角抛形，可泽供参考些。功四县克轧国际工丧程项目党合作需潮注意的百问题蚀寻找良爸好的公嚷司进行雷合作，迈对潜在疲合作伙染伴提前冬考察艘“盟联嗽合肿”殿在无情徐的市场傅竞争中妹应运而救生，也金是公平煎竞争经尘济环境夜下的必徒然产物叮。市场怀竞争要就求优势械互补，际而不能穗只是盲五目地单脊打独斗则。面对季一个大李型项目侵，如果纱承包商慎为了减颗少竞争夫，寻求续新的利稀润增长穴点，决押定选坚择辅“栏联贪合系”哨的道路抢，那么吗，寻找识良好的截合作伙森伴就是丛成功的采关键。距合作伙牢伴的选恐择是一抵个很重客要的工贵作，这悲也是在营操作层驰面上首捡当其冲斧要解决揪的实际闭问题。花承包商冈首先可挽以寻找攀与业内良口碑良理好的公两司进行葡合作，苹某种程版度上，碎口碑是回一种市否场的资朝格预审葱。因为偷口碑实裙际上也脖体现了寇一个市与场的认授可度，济这种认漫可是靠保专业、子完善的斗服务给牲客户留枣下的美外好印象埋而长期平沉淀下幸来的效洽应。症联合本改身是利涝弊兼容弱并蓄的状。不同挥承包商隙的利益致各不相授同。尽叹管他们重愿意通抱过这种彼或那种慕形式进篇行联合赚，形成借了所谓倡的利益爷共同体贺，但如恶果他们即各自的苏利益之执间，或悔者各自绩利益与治共同利蓬益之间错的关系盲处理不肥当，就流可能最迟终给各森方造成扇意想不培到的损侧失。汪承包商婚应该注练意对潜堵在的合泡作伙伴忽提前进管行考察济，有时匹在投标谊前相当宾长的一貌段时间削就要开霞展这项咬工作，艘通过互么访，增判进彼此梨的了解局和信任任。考察镜时不但炒要对其惧综合实盘力进行荐研究，转而且还钉应注意寇考察有普关的综抱合经历拉，甚至核包括性阻格、作气风等。俯一般来哪说，合忘作方代饼表之间报建立良萍好的个恋人关系迷十分重摧要。无事先要梅签好联也营协议狂，但不固要过多信地依赖字协议琴承包商雄应该建葛立一种京良好的悦心态，踪通过合秩作一项栋工程，夫交一方油朋友，留拓一个楚市场，东增一分紫信誉。丢虽然建拖立合作适关系的躲基础是劲相互信统任，但兔事先签绢好合约吩（联营迎协议）扮十分重伟要。在础这些协追议蓬(赖尤其是盏自标前济协议件)物中，要检写明各思方有义折务及时倚向合作梅方披露裙己方可畅能会对极联合投倦标或城摧堡产生泳不利影刘响的信错息条款染。必须书综合考思虑到诚价信互助揉与经济非制约的岔互动作宾用，合树作精神邻与利益瓣冲突的么关系，果注意把蜓握劈好经济黄纽带和旅相互间押的合同仍约束关仆系。合踢作方的坡内部协攻议，在蛛严格规涂范各方请权利义涌务的前渣提下，勾应该增死加相互疮间的透肝明度，苏并尽量独减少敌狗对性的显条款，昼强调协胞作解决鼠问题，耻实现共妈同目标垃。枕在合作渔项目上牙，最好羽能够实病现实际达操作管芬理方式纲的柔性谊化，也贡就是说荣，不要乏过多地摧依赖协程议来维于持各方蓄有效的耐合作关锣系，否含则成本摸将会很肃高。合惩作各方秩要把合旧作、沟淘通和共修赢作为滚行动指齿南，以嫂目标实轿现为核辅心建立导结构机捷制，减香少内部故冲突，册避免资摘源浪费栏，提高俩工作效脾率。无俩论任何恋一种合微作，应炊该是建裤立在协延议约束粱下，信译任基础究上的交誉易活动垃。另外煎，股份扬一定要锄有差异济，哪怕赏只有裤1骡％，这宾样才能匠确保重稻大决议盒中的权凳重。否绒则，无俱人决策诉，就会弄议而不筒决，拖讯延误事灾。庙合作伙察伴数量订不宜太猫多，不尽要频繁膀地变动地合作关币系默要注意刚控制合辰作伙伴酷的数量棉，并通抛过成功去的合作板建立日溉后的长并期关系恨。笔者挎建议，拘合作伙丑伴两三方个为宜亏。可根灭据项目芬规模大午小、复男杂程度伸和工程膊类别而贡定，太模多了内湖部协调速起来比弊较耗费袋精力。输选择合扁作伙伴脏是双向集的，要亮经过多链次的相患互选择忙、考核看、磨合咸才可以梳确定彼烦此间优膨势互补麦的合作天关系。恶信任是桐建立在犯稳定合晃作机制限和策略基的基础皱之上的食，如果学从交易队成本来铺考虑，康合作性培资源只枕能通过脱各方合爬作才能咽产生，雷合作的分程度越客深，合幕作性资款源越多圾，综合恒效益也锹就越大峡。所以兽，不要桨频繁地恶变动合部作关系句，最好文是精选颤那些有笔过成功姻合作经畜验的合扰作伙伴世，在一殖个较长替期内进怕行合作沫。劈选好项绸目第一稼负责人棉是合作呈成功的沟关键因膊素之一债值得注划意的是局，当我辫们与国叔际承包违公司合黑作时，拖自身的劳素质非财常重要构。与国德际承包抚商的合按作，不势仅要求卫公司的情内部管浊理要适表合国际钻合作的枪需要，周而且我淹们的项集目主要睬负责人争的自身纷素质，除如性格田、管理否能力、加交际方挺式、文最化素养靠以及个若人魅力震等，在末组织合继作、完蔽成工程赌、化解辆矛盾的烛过程中测都起着跃至关重拼要的作亩用，甚占至决定哗着项目酒合作的页成败。卸因此，肺选用称背职的项敌目第一猛负责人播是我们瓜与国际图承包商祥合作成佛功的关广键因素叙之一。角五木牌合作案揪例分析沉合作也累是生产绒力。承纳包商对冻不同的声项目选艘择不同修的合作伸方式，宋并且形雅式上也蚕在日益裁成熟和唉完善，哀而一个辞对相关猾各方有市利，同梁时又便骑于操作乞的合作蓬方式是宁大家合尊作成功惜的重要锯因素之胸一。即公便组成膀了联营命体或合钞包集团乎，合作纹的方式当仍然可德以灵活脆多样，沫以下提溜供一些创实际案鸟例供读凤者参考呜。案例一隔牵头费季(铸Lea语der气Fe令e)位的支付猴。搞FID往IC午合同第寄1蜡．起14庙款的龟(垮b)贼条中规浅定：承由包商在驶组成联托合体承异揽项目际时，应渔该指定侍他们当咐中的一奶家公司亲作为牵北头公司世，并将齿牵头公快司通知时业主，治这家牵需头公司霜将有权开约束其痒他承包勉商。业财主在日巴常工作潜中将主得要与牵崖头公司川进行联叫络。强通常，代牵头公篇司是持摧股比例糟最大的他公司，防并要收勺取履约摸金额的脂0.5卸％～远5站％作为跌牵头费杏。该费弄率可根盲据项目浇的大小沿决定，冲但原则饭上应与猴合同金保额成反好比关系范。大家彻在项目缎上共同检投资、投共同管黄理、共环担风险浓、共享押利润。遍虽然牵美头公司移要得到真赢利的亚大头，汉但其他伞承包商途也可以疏获得相类应回报油。同时伴，小公梨司由于膜股份比桌例相对毛较低，村一般情麦况下也鄙不会面娱临太大乱风险。父例如，备海外某妈铁路项鸟目合同问金额为学541耍0幕万美元蛛，牵头烟公司收还取牵头鹊费陕2梁％，但煮其他合掏作伙伴膝原先预臭计的支闲付比例护为娱0.8夏％。最产后，各隙方妥协眠的结果矩是，在违合作协局议里规停定：项皇目在实猾现赢利稻后，赢肥利的翼10屡％首先喉分给牵捧头公司暖，然后丘再按股猴份比例铸进行分扛红。甲铁、乙、哥丙三方问股份比房例为若45惜％、封30肉％和偷25陕％。最就终，项衡目实施匀的盈利腥总额为那711锡万美元醒(龟13步％肝)凝，甲、沿乙、丙励分别赢建利饮360敢万美元俩（含牵扶头费愤108教万美元仓)尼、妇191彩万美元哗和凭160够万美元捉(绳各方投革入资金捎分别为雪54碧万美元幻、金36请万美元梁和雨30么万美元亮，资金绑占用半列年时间精)与。案例二驱沉默合晴作伙伴游(献sle雪epi争ng偏Par炮tne泰r)犯，也有车人称之颤为缠“殃休憩合突作框”垫。在这也种方式泪中，有枝时休憩集一方可割以获恨得列“练不战而孝屈人之晌兵碰”翅的效果队。苍例如，较海外某肝机场设埋施项目寺的合同监金额为陕254项6纲万美