综合业务员进阶知识培训问卷的使用方法

问卷的使用方法关于本课程：课程适用对象：主管、代理人授课形式：演讲、互动授课时间：早会中专门运用50分钟的时间进行培训授课目的：使学员掌握客户填写问卷时的相关要领和话术授课时段：简易流程培训的第一环节授课要求：课前打印相关话术（见备注页）2课程大纲客户需求分析与产品组合工具使用流程回顾工具一运用的状况分析调查问卷有效的沟通模式几点建议角色扮演3客户需求分析与产品组合工具运用流程填写调查问卷确定客户类别及基本需求一致按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划不一致利用调查问卷进一步分析客户需求根据客户需求选择中国人寿七大基本产品套餐在套餐基础上根据客户喜好进一步精选产品与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第四步第五步第六步第七步1235674810119123问卷沟通是否到位，决定了工具使用的成败！4善用问卷沟通的好处：调查问卷是整个工具运用的核心，有效的运用工具一，可以灵活把握销售节奏、快速找到客户的需求、展示专业、增强自信以及达成沟通效果，给客户留下良好的印象。5使用工具一过程中出现的状况1、与客户见面后，一番寒暄后话题总回不到填写问卷上来；2、不能组织有力的语言要求客户填写问卷；3、问卷填写一半就无法进行下去了；4、填写过程中对于客户提出的问题，觉得自己回答的很别扭；5、无法捕捉客户在填写问卷时所表现的真实需求；6、无法界定客户填写信息的真实性；6展业自信的建立缘于对工具的了解客户基本情况（问卷1-6题）客户对保险的理解和喜好（问卷第7题）客户子女的年龄和教育情况（问卷第8题）客户本人的教育程度和收入情况（问卷9-10题）客户财务消费习惯或有多少钱可以买保险（问卷11题）客户最需要哪些保障（问卷13-17题）客户有无其它保险保障（问卷18题）工具一主要由七大类信息组成7热情：为客户对自己的信任和抽时间与自己交谈表示感谢，但要注意热情的温度。专业：表明自己来访的目的，打消客户逆反心理；形容自己的工作类似医生、裁缝和咨询顾问，愿意用自己的专业为客户提供保险服务。推销问卷前的要领8专业性：由总公司与国际知名咨询公司麦肯锡合作，结合国际寿险先进经验，共同开发出适用于中国寿险市场的展业工具。（麦肯锡：成立于1926年，主要从事企业金融、战略、组织架构、商业技术运营等工作）权威性：采用国务院发展研究中心大量数据，找到了适合中国寿险市场的细分方式，在全国率先推出以客户需求为导向的销售模式。实用性：经过1年多的市场实践，这套展业工具深受广大客户的喜爱。问卷包装话术：9买保险是一件关系到您生活保障和财务规划方面的重要事情，我们都应该非常清晰自己的保障需求，所以，我们需要收集这张问卷上的一些情况，刚开始，会稍微有点麻烦，希望您能配合，这对于我们来说都很重要。或者比喻：如果有人生病去看医生，他不仅不会赚弃医生为他做认真细致烦琐的检查，反而会对这位医生敬佩有加。保险虽不如生命重要，但它同样是关系到一家人生活幸福，财务稳健的重要选择。正因为这样，我一定要对您负责，通过专家设计的这套问卷一起诊断出您的保险需求，然后再根据专家的分析一起选择最适合您的产品组合。客户嫌麻烦问卷沟通话术举例10不是吧！以您这样的成功人士，我相信您的收入不止这么低，我希望您尽可能真实地填写第十题，这样将会帮助我们在需求分析及风险测算方面更加符合您的真实情况。请您放心，我们的需求问卷是由我个人保管，我会绝对保密，好吗？李小姐，我以前也和您一样，一个月花销心里没底，结果有时需要用钱时也未有足够的备用，正是因为这样，我们有时会因为一些突发事情变得被动，要不，让我们从填写这份调查问卷开始，慢慢建立一种理财的习惯？问卷第十题问卷第十一题问卷沟通话术举例11按问卷结构与客户沟通客户基本情况（问卷1-6题）客户对保险的理解和喜好（问卷第7题）客户子女的年龄和教育情况（问卷第8题）客户本人的教育程度和收入情况（问卷9-10题）客户财务消费习惯或有多少钱可以买保险（问卷11题）客户最需要哪些保障（问卷13-17题）客户有无其它保险保障（问卷18题）寒暄运用保险意义与功用、生活化的例子赞美客户子女赞美客户本人询问式，举例子询问式观察、分析，引导客户做出选择可采用的沟通要领问卷中各问题的相应沟通要领12感同身受我了解你的感受激起共鸣很多人『我』跟你有同样的感觉测试需求后来经过说明后『我』，他们发现……加强信心像你这么有智慧的人一定能了解彰显功能强调问卷的专业及对对方的益处处理不同类型客户沟通方法有很多种，但共性部分是一样的沟通高手都如水一样能进入任何容器……异议处理的相关话术13调查问卷第7题描述沟通要点第1小题第2小题第3小题第4小题第5小题对定期/终身保险的态度对传统/分红保险的态度对消费型/还本型保险的态度对生存/身故保障的态度对投资风险/投资期限的态度用银行定期和长期存款做比喻。从保障和保障增值来解释。花少量的钱保一个短期年段，不还本。反之…..保障留给自己还是后人。是愿意放长线钓大鱼，还是愿意短期见效。问卷中相关问题的沟通要点14第6小题第7小题第8小题第9小题第10小题调查问卷第7题描述沟通要点明确沟通目的营造沟通氛围巧用沟通话术处理沟通异议及时捕捉信息对养老方式的态度对养育子女方式的态度对养育子女时间阶段的态度对为父母投保的态度对自身财务稳定的信心是愿意年轻通过保险累积养老金，还是愿意通过自己理财累积。是自己给孩子安排未来，还是让孩子自己创造在经济上是否愿意帮助父母。未来财务设想。是自己给孩子安排未来，还是让孩子自己创造15调查问卷使用的前提过滤问卷适用与第一次见面的客户，老客户或者熟人可以直接填写A卷或B卷与客户沟通在先，对客户有一定的了解，且客户有一定的保险意愿要让客户参与问卷的填写，业务员指导为辅有效的约访业务员熟悉问卷内容从接洽开始16问卷沟通的几点建议问卷填写不一定一次完成，也不一定填完问卷所有题目，一切以实际展业需要为准，若在沟通问卷过程中，客户对某一需求已经认同，可以直接沟通需求排序；问卷沟通过程中，重点观察客户的填写意愿和表情，若客户不愿意填写，也可以直接按照问卷设计的结构与客户进行沟通，沟通重点放在生命周期、教育程度、收入状况以及保障和风险上；界定问卷信息是否真实，可以透过先前与客户的接触、沟通中去获得，若问卷信息明显与事实不符，可以根据事实与客户进行需求沟通；使用问卷重在使用问卷设计的原理，即以客户需求为导向的沟通方式；问卷沟通完毕后，根据展业实际情况或继续或以二选一的方式约定下次拜访的时间。17问卷沟通角色扮演18角色扮演

1.三人小组，互换角色（分三轮进行）。2.角色安排：代理人、客户、观察员3.角色要求：代理人----熟悉需求问卷的使用流程，灵活运用适当的沟通话术观察员----认真观察流程中的每一细节，对表现好的方面表示认可，对需要改进的地方给予适当的意见和建议194、观察员反馈要点：⑴、是否遵循需求问卷的使用流程⑵、是否按各流程的要求来执行5、时间控制：⑴、小组每轮演练10分钟⑵、观察员反馈3分钟角色扮演

20扮演流程

1、寒暄↓2、推销问卷↓3、填写问卷↓4、致谢，审视问卷21

单身问卷角色扮演（案例）1、平普单身：张先生，28岁，高中文化，在运输公司担任司机，每月收入2000元。2、平高单身：王小姐，25岁，大专学历，在货运公司担任会计，每月收入3000元。3、高普单身：林先生，30岁，高中文化，个体经营海产品，每月收入8000元。4、高高单身：陈小姐，28岁，大学教育程度，一家外企部门经理，每月收入8000元。22投入才能深入深入才能体悟23成功销售的第一步源于充分的准备24主要经济业务采购业务生产业务销售业务利润形成及分配业务资金筹集业务借贷复式记账法的应用

——工业企业主要经济业务的核算目录采购业务核算采购业务核算的主要内容从结算方式看钱货两清货到款未付款付货未到预付定金，日后购进货在途中（2）从资金内容看②支付价外费用（记入所购资产的价值）。①支付买价③支付增值税进项税额购进材料时，包括运费、保险费、挑选整理费、装卸费、途中损耗等；购进固定资产时，包括运费、安装费、保险费、调试费等2.需设置的账户借原材料贷（1）原材料，资产类发出库存材料的成本验收入库材料的成本借在途物资贷（2）在途物资，资产类期末库存材料的成本已购入但尚未验收入库材料的成本验收入库材料的成本期末在途材料的成本借固定资产贷（3）固定资产，资产类取得的固定资产的原始价值（4）应付账款，负债类减少的固定资产的原始价值借应付账款贷购进商品、劳务时，应付未付对方的款项偿还时借应付票据贷因购进商品、劳务而签发商业汇票时。票据到期还款时（5）应付票据，负债类（6）应交税费——应交增值税，负债类对商品的增值额征收的一种税，在商品的销售环节按销售额的17%征税，先由销售方向购货方收取，由销售方月末向税务局缴纳，缴纳时，可以扣除购进材料时已支付的增值税。购进材料1万元（向对方支付税金1700元——称为进项税）生产时耗用材料1万元，发生其他生产费用1万元以3万元的价格将生产的商品销售出去，收取5100元的税金——称为销项税。增值额20000元，月末按实际增值额向税务局交纳增值税3400元。（月末交税=销项税--进项税）应交税费——应交增值税（进项税额）（销项税额）（已交税金）借应交税费——应交增值税贷月末，缴纳税金购进时，支付进项税额销售时，收取销项税额该账户需要设三级明细账户：借预付账款贷（7）预付账款，资产类购进商品后，注销原预付定金按合同预付采购定金时（1）1日，向红星工厂购进甲材料一批，价款10万元，增值税进项税额1.7万元，款项尚未支付，材料已验收入库。借：原材料——甲材料100000

应交税费——应交增值税（进项税额）17000

贷：应付账款——红星工厂1170003.会计核算举例（某企业11月份业务）（2）2日，向天龙工厂购进乙材料一批，价款3万元，增值税进项税额5100元，运杂费300元，款已通过银行支付，货未到。借：在途物资——乙材料30300

应交税费——应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款35400（3）11日，以银行存款向东华工厂预付购料款9万元。借：预付账款—东华工厂90000

贷：银行存款90000（4）12日，以银行存款向方正公司偿还前欠的购料款35100元。借：应付账款—方正公司35100

贷：银行存款35100（5）15日，向东华工厂购进乙材料一批，价款7万元，增值税进项税额11900元，对方代垫运杂费100元，货款前已预先支付，材料已验收入库。（6）16日，本月2日向天龙工厂购进的乙材料已到，验收入库。借：原材料——乙材料30300

贷：在途物资——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

应交税费-应交增值税（进项税额）11900

贷：预付账款——东华工厂82000（7）19日，向光明工厂购进甲、乙两种材料，甲材料20吨，单价1000元每吨；乙材料10吨，单价1500元。价款合计35000元，增值税进项税额5950元，对方代垫运杂费1500元，按材料重量分摊。开出为期三个月的商业汇票抵付货款，材料已验收入库。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

应交税费-应交增值税（进项税额）5950

贷：应付票据——光明工厂

42450（8）20日，东华工厂退回预付的购料款中多付的款项。（9）22日，购入新设备一台，支付设备价款3万元，增值税5100元，运费1000元，款项以银行存款支付。借：固定资产31000

应交税费-应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款36100借：银行存款8000

贷：预付账款—东华工厂8000借预付账款贷90000（3）82000（5）4.说明：材料采购过程中采购人员差旅费的核算其他应收款－××人职工借款时职工报销或还款时余：尚未收回或

报销的款项资产类账户核算要点：一次借款，一次报销，一次结清例1：3月1日，采购员李明因公出差，预借差旅费500元，财务科当即以现金付给。借：其他应收款－李明500

贷：库存现金500例2：3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费450元，余款50元退回。借：管理费用

450库存现金

50贷：其他应收款－李明

500假设3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费550元，财务科补付现金50元。？？？借：管理费用

550贷：其他应收款－李明

500库存现金

50二、生产过程核算（一）生产过程核算的主要内容生产经营过程中的耗费直接费用间接费用期间费用直接为生产产品发生的费用，如生产产品领用原材料（直接材料）、生产工人的工资和福利费（直接人工）间接为生产产品发生的费用（主要是车间发生的费用），如车间领用原料、车间管理人员的工资和福利费、车间固定资产的折旧费、车间照明的电费等其他部门发生的与生产无关的费用，包括：管理费用（企业管理部门发生的费用，如管理部门人员的工资、企业的办公费等）财务费用（为筹集资金发生的费用，如利息）销售费用（为销售发生的费用（如广告费）记入产品生产成本记入当期损益按与产品生产之间的关系分（二）需设置的账户借生产成本贷1、生产成本，成本类，核算处于生产阶段的产品的生产费用（即：在产品的价值）生产领用的原材料生产工人的工资、福利费月末分配转入的制造费用产品完工，验收入库时，入库产品的生产费用月末在产品生产成本借制造费用贷

2、制造费用，成本类，核算为生产产品而发生的各种间接费用。月末按一定的标准，全额分配转入生产成本车间管理人员工资、福利费车间设备、厂房的折旧费车间办公费、水电费、机物料消耗借管理费用贷（3）管理费用，损益类（核算内容见书上P241）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项管理费用时借财务费用贷（4）财务费用，损益类期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项财务费用时借销售费用贷（5）销售费用，损益类（核算内容见书上P242）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项销售费用时借库存商品贷（6）库存商品，资产类，核算企业库存的各种商品的增减变动情况验收入库产品的成本发出库存产品的成本库存产品的成本借应付职工薪酬－工资贷（7）应付职工薪酬，负债类应付未付的职工工资、奖金实际支付的工资、奖金借应付职工薪酬－职工福利贷应付未付的职工福利费（可以每月按工资总额的14%计提）实际使用的福利费尚未支付的工资尚未使用的福利费（8）累计折旧，资产类，反映固定资产的磨损、折耗程度，是固定资产的抵减账户。累计折旧的增加是固定资产净值的减少。借累计折旧贷固定资产减少时，注销已提的折旧每月提取的折旧数（当月的磨损数）累计提取的折旧数借固定资产贷增加固定资产的原值减少固定资产的原值现有固定资产的原值现有固定资产的净值（折余价值）（1）3日，生产车间为生产A产品200件领用甲材料86000元，为生产B产品200件领用乙材料32000元。借：生产成本——A产品86000——B产品32000

贷：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以现金支付厂部办公人员张三出差预借的差旅费800元。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：其他应收款——张三800

贷：库存现金800（3）5日，购买厂部用办公用品计900元，以银行存款支付。借：管理费用900

贷：银行存款900（4）6日，以银行存款支付广告费用1000元。借：销售费用1000

贷：银行存款1000（5）11日，张三出差回来报销差旅费650元，退回现金150元。（6）13日，生产车间领用润滑油3200元。借：库存现金150管理费用650贷：其他应收款——张三800借：制造费用3200

贷：原材料——润滑油3200（7）18日，从银行存款提取现金60000元，备发职工上月工资。借：库存现金60000

贷：银行存款60000（8）18日，以现金60000元发放职工上月工资。借：应付职工薪酬－工资60000

贷：库存现金60000（9）19日，从银行存款支付本月办公用品费1200元，其中，企业行政管理部门800元，基本生产车间400元。借：管理费用800

制造费用400

贷：银行存款1200（10）22日，从银行存款支付本月水电费2000元，其中，企业行政管理部门1020元，基本生产车间照明用980元。借：管理费用1020

制造费用980

贷：银行存款2000（11）31日，用银行存款支付本月短期银行借款利息600元。（12）31日，用银行存款支付本月份负担的财产保险费1000元，其中，企业行政管理部门负担700元，基本生产车间负担300元。借：管理费用700

制造费用300

贷：银行存款1000借：财务费用600

贷：银行存款600（13）31日，分配本月职工工资68000元，其中，生产工人工资50000元（工时记录为：A产品耗用工时3000小时，B产品耗用工时2000小时），车间管理人员工资8000元，企业行政管理部门人员工资10000元。借：生产成本——A产品30000——B产品20000

管理费用10000

制造费用8000

贷：应付职工薪酬－工资68000（14）31日，按规定以职工工资总额的14%计提本月福利费9520元，其中，按制造A产品的生产工人工资提4200元，按制造B产品的生产工人工资提2800元，按车间管理人员工资提1120元，按企业行政管理部门人员工资提1400元。借：生产成本——A产品4200——B产品2800

管理费用1400

制造费用1120

贷：应付职工薪酬－职工福利9520（15）31日，按规定计提本月固定资产折旧费9000元，其中，生产车间6000元，企业行政管理部门3000元。借：管理费用3000

制造费用6000

贷：累计折旧9000（16）31日，分配本月制造费用20000元，其中A产品12000元，B产品8000元。借制造费用贷（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期发生额20000本期发生额20000将制造费用按生产工时比例在A、B产品之间进行分配借：生产成本——A产品12000——B产品8000

贷：制造费用20000分配率＝20000/5000＝4元/小时A产品应分摊的金额＝4×3000＝12000元B产品应分摊的金额＝4×2000＝8000元（17）31日，假设A、B产品各200件全部完工入库，分别计算A、B产品的生产成本，并作完工入库的分录。借生产成本－A产品贷借生产成本－B产品贷8600030000420012000借：库存商品——A产品132200——B产品62800

贷：生产成本——A产品132200——B产品6280032000200002800800013220062800借生产成本贷库存商品原材料应付职工薪酬-工资应付职工薪酬-福利费累计折旧银行存款制造费用①①①领料②②②分配工资③③③计提福利费④④计提折旧⑤⑤付车间保险费⑥⑥结转制造费用⑦⑦商品完工入库三、销售业务的核算（1）从业务内容上看主营销售业务1.核算的主要内容主营业务收入主营业务成本增值税销项税额营业税金及附加销售费用（3）从资金角度看销售时收款预收款，按合同所定时间销售销售时未收款（2）从业务结算类型上看销售价格增值税销项税额银行存款应收账款、应收票据预收账款2.需设置的账户借主营业务收入贷（1）主营业务收入，损益类主营销售业务发生时，取得的销售收入（按销售价格计算）借主营业务成本贷（2）主营业务成本，损益类月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际生产成本月末转入“本年利润”账户假设本月投产的产品400件全部完工入库，每件生产成本为250元，本期销售300件。则：生产成本＝400×250＝100000主营业务成本＝300×250＝75000（4）应交税费，负债类，下设“增值税、营业税、消费税、城市维护建设税”等二级明细。借营业税金及附加贷（3）营业税金及附加，损益类，核算企业发生的应由营业活动负担的与营业收入有关的税金及附加费，包括消费税、城市维护建设税、教育费附加等。月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际应纳税金及附加（5）销售费用，损益类。（6）预收账款，负债类借应收账款贷（7）应收账款，资产类销售商品或提供劳务时，应收未收对方的款项收取款项时（8）应收票据，资产类借应收票据贷销售商品或提供劳务时，收到的商业汇票票据到期，收取款项时借预收账款贷向对方发运商品时预先收取对方款项时（9）本年利润，所有者权益类借本年利润贷月末转入的有关费用、月末转入的收入、利得损失

余：截止到本月的净亏损余：截止到本月的净利润（1）3日，销售给花园公司A产品一批，价款200000元，增值税销项税34000元，价税均已收到，存入银行。借：银行存款234000

贷：主营业务收入——A产品

200000

应交税费——应交增值税（销项税额）34000（2）4日，销售给天河公司A产品一批，价款150000元，增值税销项税25500元，价税均未收到。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：应收账款——天河公司175500

贷：主营业务收入——A产品

150000

应交税费——应交增值税（销项税额）25500（3）5日，销售给长城公司B产品一批，价款100000元，增值税销项税17000元，收到一张为期3个月的商业汇票。借：应收票据——长城公司117000

贷：主营业务收入——B产品

100000

应交税费——应交增值税（销项税额）17000（4）6日，以银行存款支付广告费用6000元。借：销售费用6000

贷：银行存款6000（6）13日，按合同向京东公司预收销售定金10000元，收存银行。借：银行存款10000

贷：预收账款——京东公司10000补充说明：预收账款的核算：口径应一致

1.预收款项时；

2.向对方发运商品时；

3.款项不足要补收，多余要退回。假设20日向对方发运商品一批价款10000元，税金1700元，补收余款1700元。则账务处理如下：借：预收账款－京东公司11700

贷：主营业务收入10000

应交税费－应交增值税（销项税额）1700同时，借：银行存款1700

贷：预收账款－京东公司1700假设向对方发运的商品价款为8000元，税金为1360元，如何作账？？？（7）31日，结转本月已销产品成本260000元，其中，A产品成本200000元，B产品成本60000元