贷款综合业务知识培训之小微企业贷款调查技术

小微企业贷款调查技术（含“软信息”调查、贷款调查报告撰写）内容提要微小企业：“低端”客户造就高端市场微贷调查以交叉检验为判断方法贷款调查报告的撰写案例微小企业：“低端”客户造就高端市场微小企业：“低端”客户造就高端市场关于微小企业：所谓微小企业，即资产总额在500万元以下，年销售额在500万元左右的小企业。微小企业的客户就是个体经营户和非常小的企业，包括小商贩、小型服务提供者、小生产商和农民。微小企业：“低端”客户造就高端市场微小企业的重要性主要体现在对社会经济的价值中国75%的就业机会都是由微小企业提供的；在国家税收中占重要份额；提供廉价产品和服务；提供各种在岗培训机会；微小企业很灵活，流动性强并能迅速适应市场变化，抗击外部动荡。微小企业：“低端”客户造就高端市场关于微贷：微贷是什么？微贷是额度微小的贷款，微贷是面向社会较低层客户群的贷款，微贷是有一定技术含量的劳动密集型的银行业务微贷类似于小额信贷，但不等于小额信贷。小额信贷是一个国际通行的概念，强调客户群而非额度；微小企业：“低端”客户造就高端市场微贷也类似于小企业贷款，但也不等于小企业贷款。微贷客户包括微型企业（也包括非企业的个人），微型企业是小企业的一部分，微贷大致相当于不很规范、相对低端的小企业贷款；微小企业：“低端”客户造就高端市场关于微贷：微贷也类似于个贷，但同样不等于个贷。个贷包括消费类和生产经营类两大类，但消费类个贷一般不划在微贷之列。因此，微贷还是一个“四不像”，既不是农村合作金融机构的农户贷款，也不是企业贷款。微小企业：“低端”客户造就高端市场究竟什么是银行的优质客户：寻找自己的优质客户，努力培养优质客户，一般来说也很少有一些具体标准，最常见的是一些财务指标。理想的优质客户的特征—“优质客户就是那种能够快速成长的成功企业”微小企业：“低端”客户造就高端市场银行放贷款给客户，一是为满足客户的金融需求，另一方面也是希望促进客户能够更好的成长，并从成长中获益。但是，在现实情况中，真正能够实现快速成长并实现巨大成功的企业有多少，又能占到多大的比例呢？这样的企业应该是凤毛麟角。微小企业：“低端”客户造就高端市场究竟什么是银行的优质客户：真正构成社会经济运行的企业的主体可能是那些增长比较平稳，或者是增长很少甚至没有什么增长的企业，就象微小企业贷款业务的服务对象那样—农户、个体经营者、微小企业。虽然它们的运行很少能创造出神化，也很少能获得巨大成功，但是它们的数量可能会占到全部企业的一个很大的比例。微小企业：“低端”客户造就高端市场究竟什么是银行的优质客户：如果我们坚持寻找获得巨大成功的企业作为我们的优质客户，那我们的视野是不是有点太窄了？我们的客户、市场是不是就被局限在了一个很小的范围内？把那些具有良好信用记录、具有还款意愿、能够进行正常生产和经营、具有正常现金流或资金流动正常的企业和个体作为我们的优质客户，或者是优质客户的来源，而不仅仅局限在获得巨大成功的企业中。微小企业：“低端”客户造就高端市场以一些有劳动技能并肯劳动的小业主为目标客户微贷要实现商业可持续发展，首先要使提供贷款的银行发展具有可持续性，所以贷款对象只有选择一些有劳动技能的经营者，且经营项目要能盈利，才能保证贷款本息通过他们的经营所得顺利偿还。肯劳动则集中反映了银行对客户道德风险的防范，这些靠诚实劳动谋生计的社会最底层的朴实的劳动者，其信用状况是非常好的。微小企业：“低端”客户造就高端市场蓝海战略抑或红海战略：金融市场分为“红海”和“蓝海”两种，红海市场是指已经存在的、市场化程度较高、竞争比较激烈的市场；而蓝海市场是目前不存在，需要开发的、市场化程度比较低且无竞争的市场。微小企业：“低端”客户造就高端市场在当前城市商业银行纷纷把微贷市场定位为蓝海战略的时候，对于农村中小金融机构来说，微贷业务到底是红海战略抑或是蓝海战略的价值取向？微小企业：“低端”客户造就高端市场微小贷款业务是中小银行的“蓝海”这项业务所要开发的市场是一个以前从来没有或者很少得到正规金融机构支持和服务的市场；该业务应该说是一个相对来说“劳动密集型”的业务，既然是需要大量的人力才能满足业务的增长，微小企业：“低端”客户造就高端市场这个条件对于严格控制人员和机构数量的大型商业银行、尤其是国有商业银行来说不可能的，从这点来说，大型商业银行尤其是国有商业银行开展这项业务基本是不现实的，而这个特点正好给了中小商业银行充分发挥其用人灵活的体制、机制上的优势，可以通过体制优势大力开展业务、开发并独占市场。微小企业：“低端”客户造就高端市场微小企业贷款难的问题：小客户信息更加不规范，具体表现为没有规范报表、家庭财产与经营资金难以分清、缺少抵押物等特征。解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的核心问题微小企业：“低端”客户造就高端市场难在银行自身小企业贷款难不是难在企业，而是难在银行自身，是想不想贷、敢不敢贷、会不会贷的问题没有不还款的客户，只有做不好的银行改变不了别人就要改变自己—这些理念破解了造成信息不对称的“接收方”的态度问题。微小企业：“低端”客户造就高端市场以还款能力和还款意愿为放贷的唯一依据事实上，对银行来讲，客户不论大小，只要具备相应的还款意愿和还款能力，就不失为银行的优质客户。如果能紧扣这样的标准来筛选客户，不唯大、唯抵押是瞻，完全有可能有效减少客户不还款的情况。即使是一家资产只有三、五万的小超市、小五金店的借款，也可能成为该银行的一项优质资产。微小企业：“低端”客户造就高端市场通过制度安排是可以提高借款人还款意愿的一是收回贷款本金的方式就是要按月还款并强调等额本息还款微小企业贷款作为一种标准化产品,在利率、期限、还款计划上有独特的设计，还款方式采用等额本息分期还款方式，微小企业：“低端”客户造就高端市场而不是传统的到期还本付息，这样使得银行从第一期还款开始就可以监督客户的还款表现，及时了解信贷资产目前的状况及存在的问题，降低了银行贷款的风险。借款人也可以根据还款周期更好地规划其现金流，而不需要在经营过程中拿出一大笔现金用于一次性还款。相对较高的利率设定充分考虑到银行的筹资成本，并能覆盖风险，期限的安排与借款用途相匹配，保证能按期偿付。

微小企业：“低端”客户造就高端市场通过制度安排是可以提高借款人还款意愿的（续）：二是强调提供担保的金额不超过贷款本金的100%

微小企业：“低端”客户造就高端市场按照常理，贷款用来做抵押金额越大，我们会认为保障能力越大。但是如果只借两万，而拿来做抵押的房子却值二十万，这个保证本身就是不平等的交易，反而降低了借款人的还款意愿，他可能会想，我才借了两万，你让我拿20万的房产抵押太不公平了，万一还不了，你银行还真会把我二十万的房子处置掉吗？微小企业：“低端”客户造就高端市场三是实施还款激励、鼓励客户按时还款。对客户积极还款的激励机制非常重要，包括客户如期还款可能得到更多的贷款金额、更优惠的贷款条件或者更稳定持久的贷款途径等，从而有助于增强客户的还款意愿。我们以前的一些认为是正常的思维模式和在此假设下进行的制度设计，反而降低了借款人的还款意愿。微小企业：“低端”客户造就高端市场包商银行信贷分析决策的经验指标：还款能力：月均收入支出比例不超过70%。信贷员对申请贷款客户的直接经济收入（包括家庭成员收入）进行实地评估和计量，从中扣除可支配收入的30%作为借款客户的日常生活消费，其余部分才被认定为真实还款能力。微小企业：“低端”客户造就高端市场还款后的净现金流/还款金额≥50%，即客户（月均净现金流-每月还款额）/每月还款额≥50%微小企业：“低端”客户造就高端市场泰隆银行：“中国的尤努斯”拥有38家分支机构，4000名员工，400亿资产90%以上贷款为500万元以下的“支农支小”信贷；90%以上的放贷为无抵押信用保证贷款；微小企业：“低端”客户造就高端市场90%以上员工源自本身“人才蓄水池”的培养—这独特的“三个90%”，折射出泰隆银行独特的经营模式和差异化发展理念。不良贷款率仅约为0.48%，拨备覆盖率达到262.70%，贷款损失准备充足率达到227.70%。微小企业：“低端”客户造就高端市场泰隆银行：“中国的尤努斯”资产规模不大，服务的客户群体规模却着实不小；地处浙东一隅，推出的“三品三表”、“三三制”却流传甚广；微小企业：“低端”客户造就高端市场组建历史不长，却获得“中国的尤努斯”等赞誉，超过了许多资深同行。为小企业和微小客户创造平等的融资机会，既推动了小企业进步与百姓致富，也丰富了商业银行的发展模式。微小企业：“低端”客户造就高端市场台州银行：做小客户可以取得低风险、高盈利的业绩截至2010年4月末，各项存款余额413.15亿元，各项贷款余额291.55亿元，贷款不良率为0.27%，实现净利润5.14亿元，资本利润率42.24％，资产利润率3.19％。微小企业：“低端”客户造就高端市场2010年末有余额贷款户5.79万户，平均户额41.09万元，其中100万元以下的贷款户占到所有贷款户的92.89%，贷款余额占全部贷款余额的55.83%；微贷调查以交叉检验为判断方法

微贷调查以交叉检验为判断方法

做小额信贷需要合适的信贷技术如果每一笔贷款都要抵押，那是做不好小企业业务的。小企业的最大弱点就是抵押品缺乏，银行要真心“扶小”，就必须研究出替代方法。必须通过频繁地访问客户来获取大量的“软信息”，严格地监控客户以降低违约贷款率。微贷调查以交叉检验为判断方法做小额信贷需要合适的信贷技术交叉检验的分析方法改变了以往贷款调查中只采集客户提供信息的局面，开辟了多方面采集信息，多角度验证信息的立体化收集信息的格局。交叉检查不但能解决最基础的客户信息真实获取问题，而且同样能运用到信贷决策和信贷检查等信贷流程环节。微贷调查以交叉检验为判断方法吴晓灵等著《中国小额信贷蓝皮书》：微型企业信贷技术是以分析评估借款人的现金流和个人品质为核心，通过实地征信调查来获取反映借款人身份、品质、还款能力和意愿的信息（包括财务相关信息和非财务的“软信息”），微贷调查以交叉检验为判断方法并借助于交叉校验的方法来验证信息的真实性，由此来决定是否授信，并灵活地确定贷款的额度、期限和还款方式，从而很好地满足客户多元化的需求。微贷调查以交叉检验为判断方法其中，交叉校验（逻辑检验）技术是做好分析的重要手段，其中包括基于财务信息的逻辑检验来分析客户的还款能力，以及基于“软信息”的逻辑检验来判断客户的还款意愿。

微贷调查以交叉检验为判断方法德国IPC公司及微贷业务德国IPC公司是一家有实力的专门为小企业提供金融服务的金融机构。这个公司有着20年为小企业提供金融服务的经验，它在十多个国家运作的微小贷款项目平均不良率低于3%。世行在全球范围内就微小贷款项目进行招标，德国IPC公司中标。微贷调查以交叉检验为判断方法国家开发银行的“微贷项目”是一项全新的金融产品和服务，已经成为小企业融资服务领域的一个亮点。它的成功推广与发展为商业银行从事小额贷款业务进行必要的改革与创新提供了宝贵经验。“微贷项目”引入我国，2005年最早开展合作的只有台州银行、包商银行和九江商业银行三家。为什么要进行交叉检验为什么选择交叉检验作为防控小额信贷风险必不可少的技术?（信息的不对称或者说不透明）解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的核心问题。交叉检检就是有效破解这种信息不对称的有效手段。为什么要进行交叉检验信息不对称在微贷业务流程中有三个层级：一个是客户信息与调查人员之间的不对称，第二是调查人员与审批人员之间的信息不对称，第三个是管理人员与微贷业务流程参与人员之间的信息不对称。为什么要进行交叉检验解决信息不对称的前提条件：了解你的客户了解客户的经营模式了解客户的销售模式为什么要进行交叉检验微贷目标客户的特点：家庭/家族生意没有正规的会计纪录财务信息交叉检验的目的：保证贷款决策建立在可靠的数据基础上，从而确定：为什么要进行交叉检验贷款申请人的真实借款需求，贷款申请人的真实还款能力进而为借款申请人“量身定做”授信方案为什么要进行交叉检验微贷评估的原则：1.信贷人员通过积极的交流、仔细的观察等，替客户作出财务报表。2.但财务报表中80%的信息是通过客户的口头信息获得的。如何获得客户的口头信息—入户调查如何获得客户的口头信息—入户调查入户调查—如何询问销售收入不要直接询问客户的销售收入（从侧面问不出来时才直接问）；保证不透露给第三方；应告诉客户其提供的关于收入方面的信息越多，对于其贷款获得批准就越有利；如何获得客户的口头信息—入户调查从销售量、价格；进货数量、进货频率、存货；销货单、进货单；成本等入手；从不同渠道获得收入收据（雇员）；委婉询问客户月收入和年收入,请客户出示收据。如何获得客户的口头信息—入户调查入户调查—如何询问应收款数服务和商贸类客户的应收款一般比较少，生产制造业的应收款会比较普遍。一般客户在回答时都会夸大自己的应收款以显示自己的实力，但是我们一定要看到欠条或笔记之类的纸质证明才能计入应收款。如何获得客户的口头信息—入户调查某些客户不愿意透漏，我们可以说：你有这么大的销售量而且现在这个行业市场都流行赊账，你应该会有一定的应收款。我们一般可这样问话，“来您这拿货的，有多少不能当时结清”。“上级要求我们必须看一下您的赊销登记本，您支持一下，给我们翻翻吧”。如何获得客户的口头信息—入户调查应收账款的登记本一般都比较破旧，且字迹较乱，比较随便地放在抽屉里；有的商户是按照业务员分别保管的。如何获得客户的口头信息—入户调查入户调查—如何询问应收款数服务和商贸类客户的应收款一般比较少，生产制造业的应收款会比较普遍。一般客户在回答时都会夸大自己的应收款以显示自己的实力，但是我们一定要看到欠条或笔记之类的纸质证明才能计入应收款。如何获得客户的口头信息—入户调查某些客户不愿意透漏，我们可以说：你有这么大的销售量而且现在这个行业市场都流行赊账，你应该会有一定的应收款。如何获得客户的口头信息—入户调查入户调查—如何询问应付款和负债从其应收款估计应付款的数据。要让客户明白负债是很正常的事情，我们在做市场调查时，发现基本上每户都欠别人货款，其他人也欠他货款，咱这里情况怎么样？对于某些总爱岔开话题的客户，我们必须要不断的把这个问题提出来，要坚持得到一个较满意的回答。如何获得客户的口头信息—入户调查入户调查—如何询问应付款和负债对于某些说不清楚自己有多少收入及应收应付款的客户我们可以说：作为一个生意人，再不懂账目，绝对不至于不知道自己赚了多少钱吧，别人欠自己多少钱，自己欠别人多少钱，这个老板你心里是最清楚的，如何获得客户的口头信息—入户调查我们也是为了让你尽快能贷款，这些资料越充分越详细，越有利于通过审查，希望你配合一下。获得的客户负债数据应根据客户的资产和所有者权益来进行验证。如何获得客户的口头信息—入户调查入户调查—如何了解所有者权益与询问负债相比，客户更愿意透露所有者权益的信息。询问的方法是问本钱和持续投入等情况，如“您当初开始经营的时候投入了多少本钱？”要询问不同的本钱状况，主要是指资金、货物和设备等。如何获得客户的口头信息—入户调查入户调查—如何了解所有者权益再问持续投入的情况，“前几年的经营很顺利吧，每年的赢利大概是……；最近几年的赢利平均下来是……”；“这些年赚的钱除了大的开销都投到生意里边了吧？”根据客户提供的这些信息估计客户的所有者权益。如何获得客户的口头信息—入户调查在问客户投入本钱的时候，应该问他当时是怎么筹集本钱的。所有者权益数据可以验证客户的负债信息。如何获得客户的口头信息—入户调查对于涉及到客户的销售收入、应收款、负债、应付款等敏感信息时，应采取从侧面进行提问的方法，只有在侧面提问也问不出来的情况下，才直接问客户的这些情况。如何获得客户的口头信息—入户调查对于关键的问题，信贷员应向客户多询问几次，以确认客户的回答，对于有矛盾的回答要客户解释。信贷员在调查过程中必须有一定要问出关键信息的信心和耐心，对于一问三不知的客户，可明确告诉他如果再不配合，将中止调查。如果客户仍然不配合调查，信贷员应结束调查。为什么要进行交叉检验问题：如何确定信贷人员在财务报表录入的信息都是正确的？即使客户有财务报表，如何确定财务报表上的信息都是真实的？交叉检验的定义1、定义:交叉检验是一种验证信息的方法。它贯穿于贷前、贷中、贷后整个授信管理过程。如何验证信息？比较不同的信息来源（通过不同途径）评估提取到的信息是否正确交叉检验的定义2、目的考察还款能力考察还款意愿（道德）→贷款决策交叉检验的定义交叉检验是指在微贷业务中，针对客户无正规可信的财务报表设计的验证工具。交叉检验的理论基础是：信息之间有逻辑关联，我们可以利用信息之间的这些逻辑关联验证客户提供的信息是否准确。交叉检验的定义客户可能会说谎，但是他每说一个谎都需要10个谎来圆谎。因此，从不同的角度来对同一个事物进行核实能够帮助你了解真实或接近真实的情况。交叉检验的基础条件是：信贷员收集完整的信息。交叉检验的定义交叉检验有两个简单的逻辑关系，当二个或二个以上信息来源途径，或同一信息来源途径通过逻辑关系推导得到基本一致的结果时，这个结果的真实性和准确性就高；反之，会出现两种结果，两个结果要么全错，要么只有一个正确。交叉检验的定义简单举个例子，比如我们手中有客户的征信记录，但我们可以以开放式的提问方式问客户：“你在银行有贷款吗？贷了多少？”有些客户会隐瞒，就证明他不太老实。交叉检验的定义交叉检验是通过不同途径确认信息正确性的方法贷款调查交叉检验技术就是在贷款调查前、调查中和调查报告制作和贷后检查管理过程中，通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的逻辑（勾稽）关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性确定的过程。交叉检验的定义某行长在批贷款时发现“现金与存货之间不匹配”某客户从事再生资源行业，运行特点非常简单，现金及银行存款变成存货、存货销售则变成银行存款或现金，调查报告显示存货60万元，现金最高留存额则为15万元怀疑其存货的真实性，结果经客户经理核实果然存货属于合伙，且仅占1/5。交叉检验的定义不同信息来源途径包括：1）保证人；2）邻里；3）同行或行业协会；4）夫妻及其它家庭成员；5）合伙人；6）经营管理者或雇员；交叉检验的定义7）政府或其它信息来源，如经贸、财税工商、司法、海关、电力等；8）申请信息与调查信息；9）上一次调查信息与本次调查信息。可以统称为“侧面调查”，其主要功效在于调查道德风险及大致的生产经营情况。交叉检验的定义同一信息来源交叉检验：是指仅凭借对借款人的正面调查，通过对借款人基本情况、财务情况和非财务情况、贷款用途和还款来源等相关联内容项的交叉检验，验证调查结果的真实性、准确性和完整性的过程。它是交叉检查的核心内容。交叉检验的内容“软信息”（客户及生意的特征，背景）了解借款人偿还贷款的意愿财务数据（财务报表，合同文件）了解借款人偿还贷款的能力和意愿切忌：不能厚此薄彼！交叉检验的内容-软信息客户的特征和背景客户年龄？（经验，死亡的风险？）客户的教育水平？（通常：教育水平越高，经营业务越成熟）别人对客户的评价如何？（他或她值得信赖吗？）交叉检验的内容-软信息客户是否单身／结婚／离婚？有多少人依附于该客户？他们都住在哪里？家里有多少孩子？客户还有别的收入吗（如配偶）或其它和家庭相关的费用支出？客户或其家庭都有什么值钱的东西？（在当地的社会关系，必要的家庭费用及近期可能的支出，生意产生利润用于何处的证据）交叉检验的内容-软信息客户作为生意人客户有哪些经验？对目前所经营的业务有多少经验？从哪里获得这些经验或诀窍的？为什么经营当前的生意？未来的经营计划是什么？（了解客户是否是个“企业家”，了解他对于现在经营业务的专门知识和从事该业务的动机）交叉检验的内容-软信息客户有经营记录吗？如果有，可以获得哪些记录？（经营方法的复杂程度）贷款用途：客户为什么贷款以及用途？他要贷多少？他需要多少资金来实现其商业计划？他自己能出多少？（理解我们应发放贷款的金额？间接的，业主申请贷款的态度，以及他对其经营业务的认真程度和现实程度）交叉检验的内容-软信息营业背景：这项业务经营多长时间了？是客户所有或管理的吗？同整个市场情况相比目前经营的状况如何？（鉴别案例的典型情况，确定潜在风险）交叉检验的内容-软信息业务是如何组织的？谁在干什么？哪些是主要雇员？雇员们都有多长时间的经验？每个雇员的营业额是多少？（理解专业技能水平，对某些核心雇员的可能的依赖程度：间接判断企业氛围及作为老板的我们的客户）营业背景（续）：客户有特定的供应商吗？和他们的合作历史有多长？合作条件如何？主要供应商是谁？谁是我们客户的客户？有多少？作为客户有多长时间？在什么样的条件下，我们的客户和其客户进行生意往来？（了解组织，现金流，对某些客户及供应商的依赖程度；和供应商及客户的关系；间接判断我们客户管理和经营的质量）交叉检验的内容-财务数据-损益表营业额及经营业务的季节性：每天／周／月营业额？哪些是好的，正常的和差的天／周／月？（确定营业额和季节性，交叉检验库存、采购、销售、应收账款）客户多长时间进行一次采购？每天／周／月的平均采购额？上次采购是什么时候？在什么条件下？（确定采购方式，采购额，一些现金流数据）原材料的成本有多高？（如果从事生产）交叉检验的内容-财务数据-损益表采购每种生产用的原材料的数量有多少？单位生产成本是多少？（确定采购方式，采购额，产品成本，一些现金流数据）每天／每周／每月的产品产量？（生产水平）交叉检验的内容-财务数据-损益表机器每天／每周／每月的最大产量？（确定最大生产能力水平，和客户的商业计划进行比较，可能的贷款用途）机器每年的维护成本有多高？多长时间进行一次维修，已经完成了吗？（部分运行成本，间接判断客户对其经营业务的认真程度）交叉检验的内容-财务数据-损益表成本、费用和收入：（有任何逾期的支付吗？没有获得贷款的话就不可能偿还吗？）库存的进价、销售产品的成本？（确定利润，交叉检验利润）运营成本／费用有多少：工资，房租，水电费，交通，其他？金额多少？什么时候应当支付？（和营业额相比如何？可期望的典型水平？）交叉检验的内容-财务数据-损益表客户上缴多少税款？缴纳哪些税款？什么时候支付？有逾期未缴的吗？（评价风险：理解客户对经营管理的总体态度以及对他所经营业务的理念）客户有其他（与所经营业务非直接）的成本或收入吗？它们有规律还是没有规律？（确定实际可获得的“自由”的利润、现金）交叉检验的内容-财务数据-损益表近期客户进行了哪些显著的经营活动或个人投资？（交叉检验对利润使用，可能“隐藏的”贷款和未来计划，间接判断客户对业务的态度）交叉检验的内容-财务数据-平衡表现金和应收账款：贷款调查时的现金？金额？客户有存款吗？金额？用途？（确定现金流，交叉检验客户经营计划、销售额和利润）我们客户有哪些主要客户？结款方式？只有现金方式吗？交叉检验的内容-财务数据-平衡表我们客户的客户是否定期支付货款？有没有应收账款？如果有，谁欠多少，从何时？什么时候到期？我们客户和其主要客户的关系如何？有多长历史？（确定现金流，现金流规律以及应收账款全额到期支付的可能性；间接反映我们客户的经营管理质量及他的生意状况）交叉检验的内容-财务数据-平衡表负债：关键问题：有各种逾期未偿付的债务吗？如果有，原因是什么？我们的客户有哪些主要供应商？采用哪些结款方式？交叉检验的内容-财务数据-平衡表我们的客户是否定期支付货款？有没有应付账款？如果有，向谁借的？金额多少？为什么借款、贷款？什么时候开始借款、贷款的？什么时候到期？还款计划是什么样的？（了解客户的偿还义务，现金流，业务是如何组织的，间接判断业主的规律和组织技能）交叉检验的基本原则随时随地交叉检验：1、软信息：密切观察关注细节应用常识软信息与财务信息是否匹配交叉检验的基本原则2、财务分析（涉及到财务比率）：把资产负债表、损益表、现金流量表关联比较，比较随着时间推移数据的一致性，并把客户要求的贷款与获得的数据想比较。

交叉检验方法–现金和存款与营业额

期未现金=期初现金+期间销售额-期间开支期间销售额=期未现金-期初现金+期间开支小案例客户李师傅开出租车，他每天早上7点开车出门，晚上8点回家，中午休息一个小时，每天跑车约12个小时。

交叉检验方法–现金和存款与营业额

当天下午两点你分析他的贷款申请时，他向你展示了身上有的现金，共166元。早上出门时，李师傅带80元现金找零用，十点时他加了一次油花了70元。那么李师傅现在天能有多少营业额？6小时营业额=166-80+70=156元目前每天营业额=(156/6)*12=312元

交叉检验方法–现金和存款与营业额

针对：短时间内的检验；生意起伏不大的客户（零售、餐饮）；完全不记账的客户

交叉检验方法–现金和存款与营业额

适用于：验证当天的／本周的／本月的乃至本经营周期的销售额扩展的公式期未现金=期初现金+期间销售额的现金部分（不含赊销）+期间回收到的应收账款-期间开支交叉检验方法–进货存货与营业额

应有存货=上次进货时的存货+期间购买的存货-期间销售成本期间销售成本=上次进货时的存货+期间购买的存货-现有存货交叉检验方法–营业额

贸易行业（包括零售及批发行业）1.按时间比较销售额（每日的／每周的／每月的／每年的）2.按类型比较销售额（零售及批发占比前提：知道零售或批发的具体营业额）交叉检验方法–营业额

3.按产品比较销售额（各类产品的占比前提：知道某一产品某段时间的具体营业额）4.通过进货额检验（期初存货-期末存货+期间进货）÷成本率5.通过当天的现金检验（注意：分析当天所处的淡旺季）交叉检验方法–营业额

生产及其它加工行业1、通过生产能力、工作时间检验销售额2、通过应收帐款的所占比重及欠款时间检验销售额；3、通过积累现金、存款检验销售额；（说明：如果客户手头现金存款15万，是当月的现金销售额。而现金销售额占销售额的50%，如此能推出当月营业额）交叉检验方法–营业额

4、通过员工的绩效工资、厂家的返利等优惠政策检验销售额；5、进货如：原材料的消耗检验（选取其中一种必要的辅料的进货额做比较）交叉检验方法–营业额小案例在4月30日的客户拜访时，客户说：我长期为一家工厂做钢结构件加工，毛利率30%，一个月能加工1万个标准同类型零件，每件售价5元，营业额是5万，我没有淡旺季；交叉检验方法–营业额我有3台同类型机器，都能用；我有4个员工，两班倒工作。他们工资底薪500，计件绩效100件给50元，四个员工上个月计件绩效分别是：750，1200，1300，1750；我采购从浙江采购，用银行汇款，我上年一共汇款41万请给出你的评价！交叉检验方法–营业额“计件绩效100件给50元，四个员工上个月计件绩效分别是：750，1200，1300，1750；”据此计算产量：5000÷50×100=10000（件）√“一个月能加工1万个标准同类型零件，每件售价5元，营业额是5万”交叉检验方法–营业额“我没有淡旺季。”“我采购从浙江采购，用银行汇款，我上年一共汇款41万”去年营业收入:600000元材料成本(经营成本）：410000元毛利润：190000元交叉检验方法–营业额毛利率：31%√“毛利率30%”计算生产1万件产品的人员月工资支出：2000+750+1200+1300+1750=7000元去年工资总支出：84000元交叉检验方法–营业额服务型及其它服务行业1、通过每日进货额交叉检验2、通过当时销售现金及每日、每周、每月销售额交叉检验3、通过上座率及平均消费额做交叉检验4、通过必点产品做交叉检验交叉检验方法–营业额5、通过碗、通过碗、筷等做交叉检验6、通过主要工作人员的工资做交叉检验7、通过分析当日的人流量做交叉检验交叉检验方法–营业额客运或货运行业1、通过里程表、油表检验2、通过每日、每月加油（柴油、汽油、天然气费用）与百公里油耗做比较3、通过汽车检测、维修、换机油的频率做检验4、通过汽车轮胎的磨损和换新频率做检验5、通过上座率做检验交叉检验方法—存货存货是指借款人在生产经营过程中为销售或耗用而储存的物资。对不同行业，存货的表现形式是不同的。工业制造业存货包括原材料、半成品、产成品及燃料、包装物、低值易耗品等；代加工行业的存货往往是别人的；商品流通企业的存货包括商品、材料物资、包装物等；房地产企业的存货则是商品楼盘或土地等；服务行业的存货一般较小，主要为物料用品、办公用品等。交叉检验方法—存货调查存货要注意报表和存货明细帐相结合，明细帐和实地走访相结合，借款人口述和实际清点相结合。在调查时注意反复印证，客户经理可以根据客户报出的数量、报表和对实物的盘点，若初步知道存货行情就可以得出存货的总价值。交叉检验方法—存货1、交叉检验存货的权属、价款、质量借款人对存货的熟悉程度、存货清单、提货单、托运单、出货单、仓库租赁合同、进货付款银行交易痕迹都可以交叉检查存货的权属。对松散型合伙情况，存货还有可能存在部分权属有问题的情况，需要更深入的交叉检查。如旧电机拆解行业。交叉检验方法—存货当存货量多、品种繁杂根本无法清点时，必定有存货清单，如配送行业的存货等。委托加工行业、代销的存货并不能计入借款人存货。如电镀厂的在加工配件。交叉检验方法—存货存货应按进价或市价孰低来计价。死货应按市场价值保守折价或不予计价。存货的盘点是一项技能，眼见为实为交叉检查的基础。主要方法有：1）有规则存放、包装存货。如叠放存货数量=底长数量*底宽数量*叠高数量；2）抽样盘点。样本价款*总数量。3）重点权重货物盘点。选取价款占比高的重点货物进行盘点，而相对忽略低小散货物。交叉检验方法—存货2、现金与存货交叉检验贸易性行业存货会与现金通过销售、进货不断直接转化，生产性行业则转化过程相对较长、较复杂，并和应收应付关联。调查的现金流量最高水平与频度须与存货相匹配，尤其是一次性进货销售及季节性行业，如果应收帐款水平很低，最高现金余额与流量应低于存货量。交叉检验方法—存货存货和现金的关系还表现在贷款用途为“进货、进原料”时，存货的水平能表明这个用途的真实性，现金的水平表示借款人用购货所作的准备。交叉检验方法—存货3、应收帐款与存货交叉检验应收帐款规模必须与存货、销售额、销售成本相匹配，这几项财务数据能进行交叉检查的原因在于其本身的关联性。存货的月周转的累计就是销售成本中的主要可变成本，销售中的赊销产生应收帐款。应收帐款的总体水平是稳定的、增加的，还是在不断减少。交叉检验方法—存货小案例如客户产品全部赊销，每月销售100万元左右，一般三个月收回应收帐款，则客户的应收帐款水平应在300万元以上。如果这个客户的存货水平一般为10万元，考虑利润加点因素（如30%），那么这个客户每月存货必须周转达7次以上，可能不可能？因此，在贷款调查中均可进行交叉检验。交叉检验方法—存货存货是销售成本中的主要变动成本，存货的变量就是销售成本的主体。如一家企业，期初存货100万元，期末存货90万元，期间进货150万元，则当期销售成本原材料消耗为160万元。因此，关注存货的变化是存货与销售成本交叉检查的关键。从而也能通过行业平均利润率来找到基本相吻合的销售额。例如，可以通过以下几个问题来交叉检查一家服装店的存货与销售成本、销售额的关系：交叉检验方法—存货你现在店里存货有多少（并清点计价）？进货在哪里？上个月去进了几次，一共进了多少？上个月卖了多少？这个月呢？象这件衣服，进价时多少？一般卖多少？交叉检验方法—存货4、存货与贷款用途进货进货往往是借款人申请人随意说出口的贷款用途，但往往并不真实，可以进行交叉检查。如存货能销售好几个月，存货环节中原材料、半成品和产成品不匹配，产能有问题，质量有问题，季节因素等可以证明借款的贷款用途并不是进货。交叉检验方法—存货进什么货？进多少？资金怎么安排（自己多少，借款多少）？为什么？上次进货是什么时候？进了多少？交叉检验方法—存货5、存货管理与经营管理能力存货的帐目、进货出货管理、原料和成品、半成品的配比管理、存货的摆放、滞销商品的处理、死货水平都能体现经营管理水平。交叉检验方法—存货6、存货与行业风险存货的市场行情如何，是否稳定，目前趋涨还是趋跌？与借款人的借款有何关联？是否因行情上涨而屯货产生贷款需求，还是因下跌引起产品滞销、资金流动困难而借款？交叉检验方法—毛利润率、月净利润利用你的点货单（大部分售出的商品加权平均），将计算出来的毛利率和客户口述的进行对比将你按产品不同种类得到加权毛利率和客户的口述对比将你计算得出的净利润与客户口述的净利润比较选取保守值交叉检验方法—毛利润率、月净利润把客户的价格与其他相似的客户价格比较，即同行业比较生产类型的客户，通过分析加工过程，得到毛利利用收支平衡信息交叉检验方法—毛利润率、月净利润利润的交叉检验比较你计算得出的可支配收入/净利润和客户的口头叙述比较你计算得出的可支配收入/净利润和其生活水平交叉检验方法—权益什么是权益的交叉检验权益的差额意味着什么？可以接受的误差是如何的？交叉检验方法—权益举例来说：客户05年开店的时候自己投入了5万块钱经营了3年，一共挣了18万那么他应该有23万。也就是说期初权益是5万期末权益应该是23万。你把客户应有的权益（期末权益）和去调查时的实际权益对比，差额应该是一个合理的范围内。因为我们假设，交叉检验方法—权益客户生意的投入、期间利润，除了日常生活开销外，一直都留存于生意之中。而且（固定）资产价值的增加或减少，通过折旧或增值来体现。交叉检验方法—权益权益的交叉检验公式预期权益=初始权益+期间利润+期间生意外注资-期间生意外提款+资产升值-资产贬值比较实际权益=资产负债表中权益+（表外项目）交叉检验方法—权益我们想知道在一个时间段内权益是怎么变化的：预期（期末）的权益≈期初的权益+分析期间的累计收入（=平均月可支配收入×期间的月数）+损益表里未列出的其它收入（如父母给的不用还的钱）-损益表里未列出的大项支出（如铺地刮墙等无法表现在资产负债表中的店内装修）-非业务开支（如购买家电、上学、看病）-设备折旧（资产负债表中的设备）交叉检验方法—权益以下的交易行为那些改变客户的权益？1.购买生意用设备（现金，借款购买）2.借钱还钱（前提！）3.买入产品，生产产品（原材料？半成品？成品？）4.生意内部的挪用资金交叉检验方法—权益5.生意外的资金流出或流入6.生意中的固定资产折旧、损失、价值重估中的增值或贬值7.生意内的盈利/亏损8.生意外的亏损如死帐或亲戚借款（收不回）9.经营场所的装修等交叉检验方法—权益以下的交易行为那些改变客户的权益？1.购买生意用设备（现金，借款购买）2.借钱还钱（前提！）3.买入产品，生产产品（原材料？半成品？成品？）交叉检验方法—权益4.生意内部的挪用资金√5.生意外的资金流出或流入√6.生意中的固定资产折旧、损失、价值重估中的增值或贬值√7.生意内的盈利/亏损√8.生意外的亏损如死帐或亲戚借款（收不回）？9.经营场所的装修交叉检验方法—权益权益的交叉检验Δ=预期权益-实际权益比率计算Δ÷分析期间的月数÷平均月可支配收入×100%我们一般要求该比率≤5%，来进一步确保所有财务数据的真实有效。交叉检验方法—权益小案例客户王先生2005年元月投入7万元开了一家餐厅，当时自己投入了5万其余是从朋友那里借的。他花了4万进行装修，剩下的3万买了桌椅（2万）和橱具（1万）等餐厅用品。交叉检验方法—权益经营至今（2008年9月），前三年大约一共挣了10万，08年每月大约有6000左右的月可支。期间还款1万，又从另一个朋友那边借了5000元。05年购置的餐厅用品目前的市值在2万元。另外他又花5000元买了个摩托车自己开。2008年9月1日你进行了调查，请问调查时的应有权益为多少？交叉检验方法—权益公式初始权益10,000期间利润（MDF）148,000=(100000+8000X6)

（期间权益注资－期间权益提款）5,000（资产增值－折旧或贬值）10,000交叉检验方法—权益应有权益143,000你调查的时候实际权益是20万差异率为多少?可能的原因是什么?误差的控制标准[应有权益-实际权益]÷月可支÷经营月份<5%（5%只是参考值）交叉检验方法—权益比较资产负债表中的实际权益和计算出的预期权益若：实际权益≈预期权益信贷员进行了正确的分析客户提供了关于他经营的全部信息交叉检验方法—权益若：实际权益﹥预期权益客户实际挣得利润比损益表中计算出的利润高（可能是损益表计算得过于保守）信贷员忽略了客户的其他收入来源客户隐瞒了负债如应付帐款、民间借贷等部分存货或固定资产不是客户的，例如合伙情况供货商有铺货情况若：实际权益＜预期权益客户实际挣得利润比损益表中计算出的利润低部分利润可能用于生意之外的其它开支客户隐瞒了部分现金或存款信贷员少点了存货或固定资产交叉检验方法—权益若出现差异需要寻求差异的解释1.利润算高了，支出算少了（月可支被高估）2.有部分资产没有调查出来，或者客户有其他投资3.初始权益中有部分负债没有调查出来4.客户借款的还款行为没有调查出来5.忘记了放在表外的资产交叉检验方法—权益小案例客户张三2004年元月开始经营一家服装店。初始投资20万，其中自己投入15万亲戚借款5万。期初投资表现为现金5万，存货12万，设备1万。开业一年，扣除家庭开支后每月结余1万元，2004年折旧1万，期间还款3万。2005年1月信贷员进行了调查，请问调查时的应有权益为多少？交叉检验方法—权益公式：初始权益＋期间利润（家庭结余）＋（期间权益注资－期间权益提款）＋（资产增值－折旧或贬值）=应有权益=15+12+0－1=26

微贷调查以交叉检验为判断方法

总结交叉检验是一种方法，帮助信贷员对客户提供的大量信息的真实性进行核实，尤其是财务信息。交叉检验得到的数据并不一定完全就是客户真实情况，但是我们能够确保它和客户的真实情况相差不会太远。全面评估：把定性的非财务信息分析与定量的财务分析联系起来

微贷调查以交叉检验为判断方法

交叉检验的总结客户提供的信息是否与当地该行业的平均水平大体相当。如营业额、营业费用、利润、员工工资水平与当地平均水平的差别不同的人对同一问题的回答是否基本一致，如客户家庭成员对贷款的目的的说法说法一致、客户的合伙人及客户对营业额、利润的说法是否一致

微贷调查以交叉检验为判断方法

交叉检验的总结客户提供的不同数据和信息之间的关系是否合理。如销售额、淡旺季、市场需求状况与贷款申请的时间、额度是否匹配；营业额与应收账款的关系是否合理；营业额与库存水平之间的关系是否合理客户管理的企业投入与产出之间的关系是否合理，例如：员工数量与营业额、固定资产与营业额，每月电耗与月营业收入等

微贷调查以交叉检验为判断方法

交叉检验的总结口头提供的信息是否与书面信息、与实际状况相一致，如：是否和原始单据、发票、银行对账单、经营记录相一致，或者把客户所说利润与信贷员估算利润与客户生活水平是否匹配相比较，把经营记录与实物相比较

微贷调查以交叉检验为判断方法

客户提供的不同时期的数据是否互相矛盾，如每天的营业收入累计是否与每月的营业收入大体相同，启动资金加上每年的利润，减去每年的非商业性支出是否与实有权益大体相同贷款调查报告编写编写原则客观、详细描述与还款能力和还款意愿相关的所有信息，严禁凭空猜测严格按照财务报表的编制原则和方法编写所有财务数据都需要有依据支撑经营记录摘抄，则注明根据客户口述及观察判断，说明判断依据数据之间不能相互矛盾文字精练、简洁编写内容客户个人及家庭基本信息客户基本信息成员信息经济状况业务信息经营概况经营历史采购情况毛利分析编写内容资产负债表按科目顺序编写期初和期末，新客户只有期初附注:所有数据的都需要进行说明，多项合计时，列举主要几种没有所有权但能带来收益需要注明编写内容资产负债比较分析两次调查期间累计利润的分析资产变动=负债变动+权益变动累计利润＝权益变动+利润流出编写内容损益表按科目顺序计入上次和本次均值为两次调查使用最少编制2个月以上的报表分别编制淡旺季报表不同经营项目或业务分别计算收入和销售成本编写内容损益表营业费用、家庭支出无法获得则需要用当地平均水平附注：需要详细说明每项内容，依据家庭支出需要列出明细项偿还其他贷款需要说明债权人，金额、贷款日、期限、利率编写内容保证人信息保证人基本信息，如职业、工作单位、收入与借款人关系保证人核实方式，如谁？通过什么方式核实保证人其他情况，如家庭等编写内容还款意愿分析影响还款意愿因素：经营、生活习惯、子女教育、信用意识、违约成本信贷员印象主观印象：配合程度、言谈举止、诚信程度等编写内容调查结论总结客户的盈利能力（每月净利润）、业务经营的风险、还款意愿、资产状况等情况结合信用评级，给出额度调节系数区间，得到相应的授信额度建议根据客户经营的季节性、未来现金流状况，贷款期限和还款方式编写内容调查建议联保贷款的单户额度建议额度下贷款或保证贷款的金额、期限、利率、还款方式贷款其他条件注意事项根据调查结果客观编写，不能有虚假成分调查报告应包含所有关键信息，不能有遗漏调查结束，应尽快撰写报告所有财务数据都需要说明双人调查，报告需要经另一人复核

资产负债分析资产负债表的编制说明1.对新客户只填本期金额，对老客户把上次调查结果写在上期金额，本次调查写在本期金额；2.资产和负债栏的比例均指占总资产的比例；3.其它非流动资产指投资性房地产、长期股权投资等；资产负债分析4.私人借款须注明还款到期日；5.对有限责任公司，要获取最近一个月度的资产负债表，由于避税问题牵扯较少，一般可信度较高，存货、固定资产净值、应收款、应付款、短期借款等科目都具有较高的参考价值，尤其要注意短期借款科目，一般为银行贷款。资产

期初金额

期末金额

比例

负债

期初金额

期末金额

比例

1.现金/银行存款

10.应付款2.应收款/预付款11.预收款3.原材料12.银行信贷4.存货13.私人借款5.其他流动资产流动资产总额负债总额6.房产7.设备8.交通工具9其他非流动资产非流动资产总额所有者权益资产合计负债及所有者权益资产定义资产定义：过去交易或事项形成的，由企业（客户）所拥有或控制的能为其带来预期收益的资源。过去交易或事项形成由企业（客户）所拥有或控制能为其带来预期收益负债定义负债定义：是指企业（客户）过去的交易或者事项形成的预期会导致经济利益流出企业的现时义务。负债是一种承担的现时义务；负债的清偿预期会导致经济利益流出企业；负债是由企业过去的交易或者事项形成的。编制原则资产负债计入原则资产必须亲眼所见才能计入负债不需要经确认就可以计入存货按成本与市价孰低计入其他资产按市价计入特殊处理其他特殊情况在其他企业拥有股份时，以营业执照为本人，则按比例计入资产与负债，若营业执照为他人，则只计负债，不计资产。若实际经营者与营业执照拥有人不一致，则编制实际经营者资产负债表。资产分类流动资产现金和等价物存货应收款预付款固定资产房产设备车辆

投资现金及等价物营业现金清点的时间是否为当日经营收入，收回账款银行存款入账时间平均存款余额其他形式保存的现金客户家庭或口袋中的存货存货内容原材料、半成品、成品待出售商品用于提供服务的高价值原料存货计入原则通过盘点或估算计入成本计入、成本与市价孰低计入代销商品或来料加工原料不计入应收款赊销商品形成的应收货款，但不包括私人借款提供确切的材料证明，谨防伪造；账龄不能超过1年；期限短于1年，但确认收回的可能性极小预付款预付货款预付房租预付工资预付其他款必须的记录能证明，如合同、银行汇款证明等固定资产按市价计入市场价格减去折旧，大型设备按10年折旧，易损耗按5年折旧类似资产的市场价格必须的所有权证明其他细节：新旧程度、使用频率家庭资产或不拥有所有权能带来收益的房产不计入资产，但应当在附注中说明投资有价证券债券分红或储蓄型保险有限公司股权用于出租的房产或其他资产未投入使用的固定资产，如在建房产应付或预收款应付款应付货款进货金额、频次、支付方式确认应付房租、工资、税收预收款预收订金销售的代金券，如美容卡、洗车卡等根据发行金额与代金券比例借款金融机构借款金额、期限、利率、还款方式按揭贷款，在本行贷款期限内应归还的金额授信额度，如贷款证查看贷款合同或还款单据私人借款金额、期限、是否支付利息、债权人是谁，是否有明确的还款期限不需要确认所有者权益所有者权益=资产-负债所有者权益包括3个部分初始所有者权益后续投资留存收益留存收益=业务的净利润-所有者分配资产负债表的应用贷款金额不超过存货价值；贷款后的资产负债率不超过50%，即贷款后的负债总额不能超过所有者权益；资产的变现能力，利润不足时，是否能通过出售资产偿还贷款；应收应付款

损益分析

利润表的编制说明1.“上次均值”列只对老客户才填写，填写上次贷款的平均月份栏；2.尽可能把客户所有月份的收支信息反映到损益表中；3.“预测月份”填写未来一年预测的平均的每月收支情况；

损益分析

4.其它收入填写出租房屋、返点、馈赠、分红收入等；5.对于有限责任公司，要求其提供去年全年的纳税申报表和利润表，表中的全年销售收入数据由于避税原因一般低于实际收入，可以以表上数据作为参考，结合客户口头叙述和行业经验确定收入。损益表项目月月月月均本年总计预测月份营业收入营业额小计经营成本小计毛利润项目月月月月均本年总计预测月份营业成本工资租金水电费运输费通讯费维护费招待费税收其他小计营业利润项目月月月月均本年总计预测月份家庭收支务工收入工资收入其他收入生活支出教育支出医疗支出友情支出其他支出小计每月净收入每月偿还其他借款

每月最高还款额项目月月月月均本年总计预测月份每月净收入每月偿还其他借款

每月最高还款额损益表反映企业（客户）某一期间的财务状况用净利润来表示收入与费用之间的差额收入-费用=利润目的：客户是否有能力按月偿还贷款编制原则根据历史财务数据编制，而非未来数据按月编制，至少编制12个月15日以后，编制当月报表分别淡旺季报表，通过加权平均计算均值包括家庭的收入和支出信息一次支付的期间费用需要分摊编制原则按权责发生制原则编制企业将产品交付给买方或提供劳务时企业使用、销售商品或获得服务时计入经常性收入和支出，偶然性或一次性收支则不计入需要采取保守的方法计入不同业务或销售方式则分别计入销售收入所出售商品或提供服务的价值价格*数量分类不同的业务种类不同的销售方式不同的企业销售收入计算较为准确销售记录银行账单流水生产记录或发货单据销售收入计算模糊计算部分销售记录估算短期销售记录或累积营业现金部分客户销售金额或转账记录部分赊销记录部分商品的销售额销售收入计算进货或生产估算进货金额、频次加上一定的毛利率所耗费的部分原料生产加工的效率，机器和人员的日销售或生产量成本估算耗费的原料、电费、运输、装卸费用等人员成本，提成占比销售收入计算季节性估算跨季节的长期销售记录相反季节的销售额对比全年销售额对比相反季节费用对比，耗费、人员等销售成本计算估计销售额和毛利率来计算产品发生实际销售时实现仅包括采购商品或生产所用原材料成本不包括人员、运输、管理等费用毛利计算批发零售商不同商品分类计算毛利主要销售商品毛利率行业平均水平计算毛利生产加工类计算每一环节耗费的主要成本综合计算次要成本服务类耗费原料较少，合计计入营业费用中的其他费用销售成本说明客户一般都不愿意提供销售成本数据通过毛利率倒推算销售成本通过部分产品毛利计算平均毛利通过进货金额估算销售成本营业费用雇员工资工资确认标准支付方式或时间股东或亲戚是否支付工资是否包吃住当地平均工资水平营业费用租金是否有合同文本支付方式和时间周边租金价格水电费是否为主要成本耗费量、价格（差异价）营业费用交通运输费费用由谁支付使用频次、单次费用自有车辆的养护费通讯费使用频率是否经常漫游当地一般标准营业费用税收及费用税收标准，国税、地税是否有优惠政策缴纳方式，是否有单据其他各种缴费，如卫生、管理费等维护费正常经营维护费机器设备维护费营业费用其他费用存货或生产损耗其他没有计入销售成本的费用，如服务类企业为生产或经营需要支付的其他费用，如公关、广告等其他无法归类的费用家庭收入只包括经常性发生的收入包括所有家庭成员家庭收入项工资退休金各种补贴、资助出租资产收入注：各种收入的合理性家庭支出只包括定期发生的支出包括所有家庭成员包括定期对其他非家庭成员的资助不包括一次性开支，家庭装修或为家庭添置设备当地正常支出水平，客户生活习惯家庭支出家庭支出项基本生活开支：衣、食、住、行教育支出医疗支出人情支出对其他家庭人员的抚养或赡养其他经常性支出损益分析月净收入=销售收入-销售成本-营业费用合计+家庭收入合计-家庭支出合计最高贷款月还款额=月可支*70%获得数据的可靠性经营收入的稳定性

净现金流分析

利润与现金流净利润是一段期间内，所有收入扣除所有费用的剩余是一种账面收入，不是现金，不代表还款能力净现金流一段期间内，所有现金流入与现金流出的差额是一种实际的现金净现金流入，代表还款能力现金流入分析是否形成实际或预期的现金流入销售收入收到现金的比例应收账款的结算周期是否有将要收回的借款变现资产获得现金的能力从其他渠道获得资金的可能性家庭其他稳定现金收入，如工资等现金流出分析是否形成实际或预期的现金流出支付货款的方式和频次应付款的周期计入当月费用是否有实际的现金流出是否拥有需要归还的银行或私人借款未来是否有较大的支出项，购置房产、设备或医疗、教育家庭其他稳定现金流出净现金流分析净现金流=所有现金流入-所有现金流出分析净现金流的稳定性预期的现金流入和流出净现金流变化的季节性净现金流是否足够支付贷款非营业现金流的可获得性案例小额贷款客户及家庭经济情况调查表管户信贷员：辅助信贷员：调查时间2011年6月9日贷款种类：□商户保证■商户联保一、客户及家庭信息客户一家4口，居住于中山市三乡镇华丰花园十区4幢401房，妻子怀孕和丈夫一起打理生意，大儿子在读小学五年级，小儿子未满一岁。客户经营的中山市三乡镇湛恒雪糕铺，主要是预包装食品的批发和零售。客户现申请的金额为10万元，还款方式为等额本息还款，主要用于购买货车，雪柜。客户姓名

龚小絮性别■男□女年龄36户籍所在地广东雷州婚姻状况已婚教育程度高中家庭人数4本地居住年限17年居住地址中山市三乡镇华丰花园十区4幢401房住房状况□自有□租赁□按揭■经营场所□与亲属共住□其他（须注明）生产经营地址中山市三乡镇乌石村挪河路二巷4号之一固定电话0760-8619912810手13620390668（续）申请金额

10万期限12个月还款方式等额本息客户类型

■新客户□老客户累计余额无总项目成本项目资金来源计划贷款使用明细购买货车、雪柜银行贷款10万，自有资金3万购买货车7万，购买雪柜3万信贷历史（包括银行贷款和民间借贷）融资来源贷款金额期限还款方式发放日期余额担保用途二业务信息2.1业务信息概述客户1994年到中山，与妻子一起在中山打工，经过了一段时间的经验和资金的积累，

于2010年投资湛恒雪糕铺，设店在中山市三乡镇。当时投资约16万，现在的店名为：中山市三乡镇湛恒雪糕铺，经营地址为：中山市三乡镇乌石村挪河路二巷4号之一。二业务信息主要经营预包装食品的批发零售。于2010年5月31日正式领取营业执照，有效期至2014年5月25日，营业热照编号为：442000601684242，经营场地为租赁形式，首层约150平方米左右，每月租金为1400元，有员工共计5人。其主要的客户群中山市三乡零售商，板芙零售商，神湾零售商。店名或厂名中山市三乡镇湛恒雪糕铺经营地址中山市三乡镇乌石村挪河路二巷4号之一主营业务预包装食品：批发零售。经营年限4年（2010.05.31-2014.05.25）经营场地面积150平方米雇员人数5是否有营业执照■有□无营业执照编号442000601684242经营历史及资本积累过程客户于1994年到中山，与妻子一起在中山打工，经过了一段时间的经验和资金的积累，于2010年投资湛恒雪糕铺年，设店在中山市三乡镇，当时投资约16万，主要经营预包装食品的批发零售。2.2采购及销售信息根据客户介绍主要采购雪糕为主。结算方式为月结45天。采购频次夏天较多，故夏天及节假日销售较好。主要供应商

采购货物种类每次采购金额付款方式频次采购占比石岐雪糕批发市场雪糕24000元左右现金4-6次左右/月40%佛山市顺德雪糕批发市场雪糕20000元左右现金5-7次左右/月40%其他雪糕15000元左右现金3-5次/月20%客户的店铺主要以销售批发雪糕为主，针对的对象为中山市三乡零售商，板芙零售商，神湾零售商，以下列举的主要客户为从客户提供的送货单中随机抽取的较为固定且销售款较大的客户名单，主要销货种类为大量批发雪糕为主，付款方式以主要以现金结算为主。主要客户销货种类每次销售金额付款方式频次销售占比三乡零售商雪糕30000元左右现金3-5次/月35%板芙零售商雪糕44000元左右现金3-5次/月45%神湾零售商雪糕16000万元左右现金5-6次/月20%2.3季节性分析据客户介绍，受季节性和节假日的影响，在夏天和节假日的时候雪糕的销售量较大，销量较好。故淡旺季较明显，每年的6-9月份为旺季，10-1月份为冬季，故销售量较小，为淡季。其他月份较平均。说明：“０”－平均，“+”－旺季，“-”－淡季1月

2月

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7月

8月

9月

10月

11月

12月

-0000++++---2.4毛利率计算表毛利计算说明：现场清点商铺内伊利雪糕，五羊牌雪糕，美怡乐雪糕，和路美雪糕，等等。客户主要经营手段为商场批发及小量零散销售，其中合计毛利率、进货价、销售价均为加权平均法计算所得。商品名称

存货数量进货价销售价毛利率(%)收入占比(%)加权毛利率(%)

高档雪糕12.0014.0014.29%35.00%5.00%中档雪糕5.507.0021.43%40.00%8.57%抵挡雪糕1.502.5040.00%25.00%10.00%合计19.0023.5025.24%100.00%23.57%三、财务信息3.1损益表关键财务指标说明：

1．销售收入：根据客户提供1月-7月的销售单据反映客户销售收入月均为388095元；

2.销售成本：月均销售成本为根据销售收入结合其综合毛利率计算出其平均每月的销售成本296621元；三、财务信息3．工资：根据客户称，其有5个运输工人，根据旺淡季的不同，工资也有所变化，平均每月工资约4500元。4．租金：租赁合同显示每月租金1400元。（租赁合同已拍照留存）；5．水电费：根据客户提供水电费单及存折所得平均每月约3000元6．运输费：客户运输费按月均5000元计入。7.通讯费：根据提供扣费存折显示话费每月为600元。8．维护费：客户有一台15匹的冷冻柜，故每月维护费约每月500元。9.招待费：客户每月招待费用约3000元10．税收及费用：根据客户提供的扣税银行存折显示，客户每月税收约1500元11.其他费用：客户称店铺的日常经营其他费用约1000元左右。12．务工收入：无13.工资收入:无；14.其他收入:无；15.生活支出:客户称平均每月生活费支出在3000元左右16.教育支出:客户的大儿子在读小学五年级，故每月教育支出约500元；17.医疗支出:客户称因为小儿子年纪较小，故经常有病，全家人每月医疗支出约600元;18.人情支出:客户每月人情支出约600元；19.其它支出:日常支出约每月1000元。20.偿还其他贷款：无损益表项目1月4月5月6月7月月均本年总计预测月份营业收入营业额306822

3802013750014322504462033880954657145426905小计3068223802013750014322504462033880954657145426905经营成本2345042905882866133303693410332966213559456281790小计2345042905882866133303693410332966213559456281790毛利润723188961388388101881105170914741097689145115项目1月4月5月6月7月月均本年总计预测月份营业成本工资2500026000260002800028000266003192039260租金140014001400140014001400168001400水电费300030003000300030003000360003000运输费500050005000500050005000600005000通讯费6006006006006006007200600维护费5005005005005005006000500招待费300030003000300030003000360003000税收150015001500150015001500180001500其他10001000100010