汇之星r2辅导总结报告zzlx

DIPRM/SEE第二轮总结报告上海汇之星（销售&市场）报告概要辅导简介现况分析iLog数据分析与行动方案市场营销活动策划报告概要辅导简介现况分析iLog数据分析与行动方案市场营销活动策划进店辅导的目的提升经销商的销售业绩开发针对性的最优化市场策略提高本店的核心销售能力与技巧建立最适合本店的提升方案项目介绍进店目的增加销量提升销售技巧培养长效管理手段项目介绍6经销商机时分析市场营销策略辅导销售能力技巧培训销售提升行动计划进店咨询流程本家店的核心问题发掘销售机会分析高效的市场策略部门分工以及合作流程第一轮进店产出现况分析辅导简介现况分析销售业务诊断零售市场业务诊断辅导计划顾客调研分析iLog数据分析与行动方案市场营销活动策划报告概要SEE:销售业务诊断通过销售漏斗分析发掘进步的空间4关键发现:通过销售漏斗分析发现GLA转换率18%有提昇空間，主动集客与网络线索进店率没有历史数据，活跃客户二次进店率数据失真，

辅导计划：进行主动集客与网络线索管理强化與流程培训，关注活跃客户二次进店率，进而提升转换率RM:零售市场业务诊断通过销售经理对库存与未来市场研判制定以GLA为目标车型4关键发现:通过市场状态分析发现本家店的GLA需要集客活动与开发老客户行动辅导计划：进行有效集客活动，辅导开发一个有效的老客户活动辅导计划

上海汇之星R24目标车型

GLA

老师：李东旭

项目推荐内容预计提升KPI备注SEE

主动集客线索管理

目前无历史数据

保有客户主动维系，S级与E级保有客户2534

网络线索管理

目前无历史数据

BDC&DCC组织明确、流程制定，成效分析

RMMembergetmember

增加优质客户与品牌关注度GLA

集客、促销活动

GLA意向客户专享团购会，对比试乘试驾会

店总签字市场经理签字销售经理签字区域经理

顾客调研分析-休眠顾客调研的价值在于让我们更能掌握顾客特征与喜好，策划吸引顾客的活动调研的难度在于顾客的防卫心态，不乐意进行信息交流…..1动之以情2投之以利报告概要辅导简介现况分析iLog数据分析与行动方案市场营销活动策划iLog数据分析与行动方案休眠客戶激活

初始化休眠客户1105，根据调研76%未购车，计840有效，要求跟进激活主动集客线索

保有客户S级与E级客户2534进行GLA增购访问数据产出要求

全面、即时、正确iLog数据分析与行动方案保有客户定期进行关怀、置换、增购的访问車輛總數有效客户數2015年度卓越市场营销展厅效率提升进店辅导总结上海汇之星2015年11月2日辅导总结

上海汇之星市场：一.培训启发：在前期的一些数据分析上，应该做到更细致，更合理；针对mustgo车型制定对应的针对性营销手段二.发展计划：1.寻找更多异业结盟的资源，吸引客户；2.制定活动计划时，前期了解浦东其他店的活动内容，制定差异化的活动，增加吸引力；3.制定个性化的调查问卷，更好、更完善的画出客户画像，方便以后制定市场活动内容时，目标更明确。辅导总结

上海汇之星CRM：提升项目：进店客户回访分类●已购车客户回访到已购车客户，需了解客户的购车经销商、是否在我司成交及未在我司购车原因等针对性问题，更全面有针对性的反馈至销售部。●未购车客户参考老师给到的回访模板，将客户购车体验及客户回访时的状态完全体现在回访报告中，以便销售部制定更有效的跟进措施。

CRM今后将在回访话术上作调整，改变以往机械式的回访习惯，以与客户沟通的方式，结合老师给到的回访模板，客观精准地了解客户的在店体验及对于上海汇之星的整体印象。辅导总结

上海汇之星二手车：一、邀约来店（1）按揭（2）延保（3）市场活动二、开车成本（1）安排常规检测，二手车价值预估。（2）介绍新车优势，提出“省”这个观念。（3）核算2种选择：1）继续开，新车3年的开车成本，未来3年的开车成本。2）置换，未来3年开车成本是新车3年成本。3）两者成本差价，从中“利益极大化，风险极

大化，负担

极小化”三、试乘试驾（1）向客户介绍产品亮点。（2）金融产品介绍，例如：保值租购、奔驰金融、商业贷款。四、总结回顾及再邀约（1）总结开新车比开旧车更“省”，扩大新车对客户的体验。（2）让客户知道，如何做出更“超值”的选择。辅导总结

上海汇之星网络小组：流程改进：一.前台电话接听：每日1人前台主值，1人辅值，负责前台电话接待工作和每日的网络客户联系工作。每日的电话线索，需要及时录入DMS系统，LMS系统，并配合前台行政录入销售漏斗系统。在工作忙碌时接入的电话线索，应由前台行政或网络组成员第一时间接听电话并留下客户信息，方便稍后再次联系客户。二.网络信息跟进:各网络销售组员按照网站分工负责不同网络来源的客户跟进，客户信息将由每日辅值人员联系并做好记录。每日的网络客户需求信息小组成员需认真填写，实事求是。需将AB类客户信息填写完整录入网络线索呼出邀约登记表，并录入LMS系统。奔驰官网客户信息或者奔驰厂方活动客户信息，需要如实联系并将联系结果和客户评级录入网络线索呼出邀约登记表，并录入LMS系统。报告概要辅导简介现况分析iLog数据分析与行动方案市场营销活动策划活动7P流程市场活动运营-7P北京梅赛德斯-奔驰(中国)汽车销售服务有限公司零售咨询上海汇之星22新一轮活动规划市场活动7PProductPricePromotionPlace&PhysicalEnvironmentPeopleProcess市场活动7P流程价格策划制定最优化的活动促销方案产品策划明确活动目标主打车型明确活动车型促销目标预热宣传吸引车型目标顾客参加活动选择活动主题及宣传渠道地点和环境制作销售地图活动现场龙门阵人员组织筛选现场接待人员活动人员培训活动流程明确现场分工和操作顺序经销商市场工作流程活动车型促销目标设定确定活动车型组合活动MustGo首推车辆清单根据零售营销策略，确定活动主推车型和促成目标根据之前的同类活动平均订单率，设定活动订单目标结合活动预算分配，设定单位订单成本目标选定与主推车型的目标顾客重叠性高，同样存在销售压力的辅助车型作为活动车型组合可根据产品定位特点，选择提升主推产品形象的车型做辅助设定特定“稀缺”车型，展现现场销售需求旺盛、烘托供不应求的氛围明确活动目标主打车型明确活动车型促销目标产品策划产品策划明确活动目标主打车型明确活动车型促销目标车型USP宣传重点选择锁定目标顾客对应的USP，每类顾客不超过3个针对不同的USP，设计FFB话术和活动产品亮点宣传信息产品策划简述：主推产品车型：GLA/GLE选择原因一：GLA为重点销售车型，且库存压力大选择原因二：GLE为新款车型，需要提高新车销售进度。产品策划具体分析：库存车型月份库存＜90库存＞90在途下月在途已开票订单数合计GLA10月205321101049GLE10月701111619目标分解车型月份订单开票制定目标参考GLA11月3030GLA在10月20台的基础上，11月目标30台，更有效的缓解库存压力；GLE为新上市车型，加快销售节奏。GLE11月15GLA200动感GLA200时尚GLA220时尚GLA220豪华GLA26058941产品策划销量目标订制：市场目标订制：市场目标订制月份订单转换率当月进店参考人数活动周进店参考人数GLA11月616%5012GLE11月65012GLA订单&零售小组目标

杨春燕组赵俊杰组马心炜组总计11月期货现有订单000010月底高意向客户223711月订单目标1212133711月订单完成

011月销售目标1010113111月销售完成

0GLA220豪华目标1113GLA220豪华完成

0GLE订单小组目标

杨春燕组赵俊杰组马心炜组总计10月底高意向客户211411月订单目标6551611月订单完成

0产品策划11活动车型促销目标设定GLA订单30/开票30；GLE订单15确定活动车型组合主打车型：GLA/GLE活动MustGo首推车辆清单车型USP宣传重点选择GLA：电动尾门、盲点辅助、后视镜组件GLE：同级别越野性能最佳、空气悬挂车型USP宣传重点产品策划亮点一：电动尾门亮点二：后视镜组件亮点三：尊贵版内饰组件（遥控车窗+真皮座椅）亮点四：盲点辅助亮点五：前排座椅电动调节带记忆组件亮点六：19寸AMG轮毂车型USP宣传重点产品策划亮点一：全领域，尽纵横亮点二：越野性能亮点三：动态操控选择系统(DYNAMICSELECT)亮点四：发动机--强劲高效亮点五：内饰--宽适座舱、豪华舒适亮点六：智能驾驶辅助系统--安全舒适新标杆活动促销成本核算活动促销的种类选择促销方案的活动形式包装不展开活动的机会成本计算活动促销预算的设定外部市场的评估与对标促销形式财务优先级分类根据目标顾客的决策方式，对可利用的激励资源进行评级结合财务优先级和激励资源评级，选择合适的促销形式设立获得优惠的门槛，打造获得活动优惠资源的时效性和稀缺性制定最优化的活动促销方案价格策划33价格策划上海汇之星促销政策GLAGLE1.GLA200国家/厂方购税政策1.订车送空气净化器2.厂方低利率金融政策2.购买装潢套餐送A保3.购买装潢套餐送自行车

市场活动销售政策上海闵星促销类展厅活动-上海东驰促销类展厅活动-浦东其他店11.11活动计划价格策划内部激励：考核标准：1.GLA个人目标：1台/人，未完成处罚500/台2.GLA个人奖励：完成一台200元，二台500，三台及以上10003.GLA小组目标：10台/杨春燕组，10台/赵俊杰组，10台/马心炜组，其中GLA220豪华1台/组，以上完成奖励100/台，未完成处罚200/台，由小组成员分摊。4.GLE小组目标：6台/杨春燕组，5台/赵俊杰组，5台/马心炜组，未完成以上订单目标，主管处罚100元/台5.GLE个人奖励：完成小组订单目标的前提下，当月开票奖励增加500元/台

。主题策划线上活动营销线下活动营销结合目标顾客购买动机、车型USP和品牌价值，作为宣传主题创意基础根据目标顾客定位选择合适的活动方式根据活动预算和单位成交成本要求，评估线上活动营销的必要性设计宣传口号根据FFBV句式，提炼活动内容简介根据AIDA设计活动推荐话术如果需要制作DM，根据以往的DM回应率，估算所需的DM数量根据活动预算和单位成交成本要求，评估线上活动营销的必要性根据“目标顾客的营销渠道对照表”选择合适的宣传渠道吸引车型目标顾客参加活动选择活动主题及宣传渠道预热宣传主题策划预热宣传活动口号设计1：契合活动主题

体现顾客利益围绕活动主题和USP，立足顾客的角度，挖掘活动内容及其对顾客的利益2：植入情感

引起共鸣寻找顾客对车型的心理需求和MB品牌价值的切合点，在活动内容顾客利益的基础上加入情感描述3：朗朗上口

便于记忆使用短语句式进一步简化步骤二的文字描述4：融会贯通

强化记忆将口号应用于发布在各个活动顾客接触点，并将其融入来电咨询、接待破冰技巧和电话跟进话术最终票选最高的口号梦想，天生无畏吸引车型目标顾客参加活动选择活动主题及宣传渠道每次活动新增数（名单）每次活动GLA潜客获取数进店邀约率成交率实际进店分配数量提高方式线下车展（学生兼职）22025%5%20%31GLA车型，车展现场物料主推吸引更多潜客车展（销售顾问）8020%10%50%21展厅物料布置针对GLA的各项性能制定特色物料（活动相关政策宣传及活动预告折页、试驾有礼立牌等）预热宣传渠道分解（GLA）每月新增潜客获取数每月GLA潜客获取数进店邀约率成交率实际进店分配数量提高方式线上经销商会员网站120014%5%50%83增加软文发布频率，同时制定网站邀约进店激励方式微信订阅号通过自媒体发布GLA/GLE活动信息，29发布竞品分析信息及活动预告，30发布活动相关促销政策及参与方式，31发布最终活动确认信息，9-10发布活动反馈信息及后续跟进2微信软文转发至公司群，所有员工协助转发，扩大宣传面。经销商会员网站软文通过自媒体发布GLA/GLE活动信息，29发布竞品分析信息及活动预告，30发布活动相关促销政策及参与方式，31发布最终活动确认信息，9-10发布活动反馈信息及后续跟进2首页推送/本地活动推送，使宣传效果最突出预热宣传渠道分解（GLA）每月新增潜客获取数每月GLA潜客获取数进店邀约率成交率实际进店分配数量提高方式其他老客户重购2534位保有的S级、E级客户电话回访，寻找再购机会3老客户置换筛选2年9月质保将到期A、B级车购车客户，致电寻求置换可能员工介绍由于公司地处南汇，较多是本地员工，可根据实际情况制定激励政策，鼓励员工转介绍渠道分解（GLA）预热宣传预热宣传主题策划由头：双11提前促销时间：11.1-11.7宣传口号：梦想，天生无畏——上海汇之星11.11开幕势活动线上活动营销1、易车网、汽车之家、爱卡、太平洋汽车等网站的软文2、微信公众账号的宣传3、老客户短信通知线下活动营销GLE展厅集客，高意向客户参与11.7夜间的集团上市会CRM筛选出3年以上A/B的老客户名单进行回访置换2534位保有的S级、E级客户电话回访，寻找再购机会USP卖点转化为展厅POS明确活动话术、引导流程店头宣传物料：主题背板x1、台卡*1、立牌*1预热宣传项目内容政策市场部活动周进店礼奔驰钥匙扣活动周试驾礼Polo衫活动期间进店客户订单礼订购GLA/GLE，赠送无线键盘活动期间订车客户抽奖礼儿童安全座椅/迪士尼门票兑换券/商务拉杆箱/奔驰打火机/玩具羊公仔/保温杯等保有客户样本男性/女性浦东/其他区县/外地9056/3456/23/11客户画像：年轻白领、新婚夫妻、家庭二次购车给予太太/子女活动POP单页制作设计活动由头双11促销活动类型促进销量活动促销TA

GLA/GLE活动口号梦想，天生无畏步骤展厅客户洽谈室陈列单页、POP1.主标题设计•将活动宣传口号，放在促销单页表头最明显的位置（页面上方20%-30%的空间），选择大号字体，唤起顾客的想象力

2.副标题设计•将购买的理由（魅力和优惠），放在促销单页的主题区（在页面中上方位置），选择中号字体。文字说明尽量不用修饰词，而是直入主题。最多例举三个理由，突出核心3.加压区设计•将限时和限量的条件说明，放在促销单页的页面下方，选择小号字体。文字说明简洁，控制在2-3行内4.取信设计•使用粗的，鲜艳色彩的记号笔在POP单页上写下额外的促销标题，字句精简，一句话形成对画面的想象5.提示区设计•在POP单页最下方位置，设计活动注意事项说明，用语以销售为导向，字体是版面最小的，以2-3行为最佳活动地点选择活动现场氛围规划根据“销售地图”上的热点，选择2到3个地点预计预选地点目标顾客流量：实地考察活动现场人流量，计算目标顾客流量占比预估预选地点销量：历史活动订单率统计和预选地点目标顾客流量预计评估地点与活动的匹配度：结合活动主题、品牌形象和销售环境使用活动地点评估表目标地点打分，最终确定活动地点

活动现场龙门阵：促进现场销售、突出品牌形象活动规划标准检核表：现场布置100%符合品牌要求制作销售地图活动现场龙门阵地点和环境评估目标顾客喜爱车型的独特卖点（USP）根据该车型的USP，评估车辆中最能体现该特色的部位将特色部位根据目标顾客的兴趣进行突出包装，吸引其关注自然的就该特色与驻足顾客展开谈话，完成破冰掀背开放型车门开放性主题生活型引擎开放型目标车型USP展示地点和环境地点和环境视觉

-活动现场布置必须让顾客感觉自然舒适，空间无压迫感，

活动主题凸显，广告促销宣传陈设、看板等布置协调听觉

-活动现场在听觉设计上必须能动能静，背景音乐柔美的轻音

乐为主嗅觉-好的气味有令人安静的效果，活动现场可布置鲜花、精油、

香薰、现煮咖啡等让现场顾客安心久留味觉

-活动现场提供的饮品、小点心必须让活动参与者感觉能放心

享用，因此必须注重卫生，装食材的器皿、饮料杯等也要考究触觉

-活动现场主题是促销车款，因此展车的内外必须整洁安静，现场促成的宣传陈设、看板、奖品等也要经常维护，做到干净无尘五感布置

线下项目概况活动主题：梦想，天生无畏——上海汇之星11.11开幕势活动活动时间：11月1-11月7日活动地点：上海汇之星展厅活动内容：试乘试驾、促销、双11回馈活动地点选择展厅原因:顾客推荐资源和休眠顾客资源充裕，决定以展厅为促销地点活动现场氛围规划-为了营造此次GLA/GLE促销的氛围，将展厅布置出2个车型亮点区域车辆进场由保安引导停车，并引导客户签到。展厅设计GLA/GLE专区背景板：标明主题内容及活动信息立牌：宣传两款车型的促销内容和车型亮点地点和环境地点和环境GLE400黑色GLA200红色人员组织市场部

活动设计与执行

执行过程监控

相关部门培训

活动总计及提升

销售部

客户邀约客户的接待及跟踪

试驾车辆管理，试驾资质认定

销售话术培训

BDC活动报名电话接听售后

车主询问答疑，转接受至销售部CRM安抚活动中客户的投诉部门安排人员组织培训话术（一）GLA外观亮点：SUV里面最具的轿跑车流线型风格的设计，同时兼具超越一般车型的良好通过性。GLA内饰亮点：SUV里面最具运动风的内饰风格设计，同时兼具奔驰的实用性和易用性。

紧凑级豪华车里面最能养得起的一款车，保养费用相当划算。人员组织培训话术（二）GLE亮点：同级别越野性能最好的车型，采用空气悬挂大大提高了车辆的行驶通过性和越野舒适性。采用动态操控系统使GLE在全路况下都能如履平地。全方面的安全防卫，诸如CPA、ABR、BAS、PRE-SAFE、侧风稳定、盲点辅助、车道保持、主动驻车等等各种保驾护航。人员组织管理改进采集数据的提高GLA展厅自然进店量68组，短时间内提高的概率不大。GLA网络客户邀约进店量4组，通过提高网络客户的获取量以及邀约进店率

来完成。人员组织管理改进客户资源分配改进展厅进店客户分配尽可能的指派给GLA销售量比较多的销售顾问以及现场谈判能力比较强的销售顾问展厅电话分配尽可能的指派给客户邀约能力比较强的销售顾问GLE客户尽量分配给产品知识全面的销售顾问人员组织管理改进活跃客户的管控方式每天由主管统计所有销售顾问的GLA/GLE的A&B类客户以及之前统计的客户成交情况每周周会统计销售顾问的下一周GLA/GLE的可能成交客户以及开票情况增加销售顾问对高意向客户的回访频率，并由主管负责监督，从而增加客户邀约进店率环节准备资料关键点现有勾选一、接待赏车客户信息表留档√各车型简易型目录导览√二、需求探询全车系车价、规格、色系简表目标车型选定√三、产品介绍品牌沿革、荣誉介绍、媒体讯息介绍品牌故事与获奖事迹，获取客户认同全车系现车表着重可销售资源√竞争车种比较简表当地客户经常提及其它品牌车型比较√四、商谈成交购车报价