大西洋综合业务员知识培训

优秀的业务员？大西洋培训教材如何成为一名采纳：沈坤2002年6月19日一个问题？海尔的核心竞争力是什么？品牌管理服务营销海尔核心竞争力例子：大年初一海尔的拜年电话；微软创始人比尔.盖茨认为：现代商战的最后一张王牌就是服务。服务者生存全球任何一家麦当劳餐厅里您都能享受到口味一致的汉堡与薯条。500强企业排名第二的沃尔玛的宗旨之一就是：让您100%满意！为广大消费者服务的一支退伍。所以，我们是代表企业向客户和消费者服务的营销队伍我们的目的不仅使消费者买我们的产品，而且能享受到我们的优质服务，从而认同企业作为一线销售管理者，都希望能拥有一支强大的销售队伍；队伍业务人员促销员专业素养服务意识凝聚力勤奋敬业两件武器业务人员手册促销人员手册培训和训练，销售队伍必不可少的基础管理；IBM的吴士宏从内勤人员到职业经理人培训管理培训和训练；言传身教传帮带播种机与传达者业务人员基础培训工作职责销售基础业务管理业务员做些什么？

业务人员是企业的主力军和生力军，企业销售工作的主要承担者，业务代表的服务对象是各类型经销商和终端零售网点，基本职责是建立、开拓、维护和管理经营户与终端零售网点以及完成公司各项考核指标。大西洋业务员应具备些什么？每一个业务人员都应该明确自己的工作职责。大西洋业务人员工作职责是：遵守公司的各项制度与考勤纪律；维护大西洋公司的企业与品牌形象。

熟悉产品以及相关的业务知识，不断提高自身的业务能力。认真贯彻执行公司的市场目标，高效率、有成效地完成销售任务。自觉接受监督，认真执行工作汇报制度。自觉保护公司财产，节约公司资源。保守公司秘密。业务人员每天做些什么？一、分销覆盖：按公司统一计划与安排不断开拓新网点；有效完成所管辖区域的网点覆盖；对所管辖经销商和零售网点进行维护和有效的管理；二、销售及库存管理：及时补货，保证所有售卖点不缺货，所售品种齐全。三、产品陈列及宣传：拥有最佳的货架陈列。按公司要求标准进行货品陈列。退换所有损坏及有质量问题的产品运用宣传品营造店铺的售卖气氛，并维持最佳宣传效果。四、零售价格管理：保证各渠道成员零售价格不冲突，符合公司制定要求。保证价格正确，符合公司要求标准。五、客户关系：与客户保持密切、良好的关系。按覆盖计划进行周期性的拜访工作，服务客户。如遇难题，尽快汇报上司，以便迅速解决问题。六、汇报市场动态：竞争对手的活动情况（如促销、价格、人员架构、新产品上市等）。客户的反应及评语。市场的新倾向或新动态。七、组织系统工作：完整、准确地填写客户拜访卡等工作记录。准时、真实地填写拜访报告等工作报告。及时准确完成拜访、维护计划八、促销活动：协助公司开展促销活动（建议、跟踪、评估）执行、安排促销活动（安排促销员和所需促销品）。其他：回收货款。完成公司指派的其他任务。必备的业务工具一、销售包销售包主要用来装放拜访中是所要使用的宣传材料、拜访本、文具等。并且在每天开始拜访工作之前认真检查整理包中的各种物品。二、拜访本拜访本是用以记录客户反映的具体意见，需要传达的企业信息，以及需要处理的相关问题的必备工具。你的拜访本可能是你拜访销售工作中所运用的最重要的销售工具。它贯穿于你拜访工作的始终，它的运用是你拜访工作的最重要体现。三、相关工作资料地图拜访计划客户登记名单客户拜访卡（当日计划的及若干空白的）价目表竞争情况报告表推销材料空白书写纸其他四、相关的文具必要的文具是你完成工作的必须品，用于填写记录、订单、张贴广告、宣传材料等。他们主要是：笔、计算器、剪刀、清洁布等业务员的自身要求1、销售准备：头发是否梳理整齐、干净、有无皮屑？耳边、脖子、颈是否脏？鼻毛是否太长？胡子刮干净了吗？衣领是否干净？衣着得体大方吗？指甲是否太脏？业务员的基本功如何接受客户的名片：空手的时候要以双手接受；接受以后应马上过目记住对方的名字，不能随便瞟一眼或者不看就放在一边；碰到难读的名字或难念的字时马上虚心请教："对不起，请问这个字怎么读？"如果同时接受几张名片，则千万记住，哪张名片是哪个人的；如何与客户交谈：身体坐稳，面带微笑无论是表达什么还是聆听客户说话，都应注视客户的眼睛，这表明你真诚与重视对方；多赞美对方的长处；不宜一见面就开口谈进货、回款等直接、生硬的话题；运用幽默感，或小故事，小比喻，小笑话等；必须掌握的知识作为最优秀的促销人员，要有能力驾驭广泛的话题，如管理、股票、足球，区域文化等。建议多读当地主要和流行的报纸、杂志及不断对自己进行充电学习；不能涉及的话题：顾客所深以为憾的生理缺陷；同行的坏话；自己公司，上司或者同事的坏话；别的客户的秘密或隐私；拜访客户注意事项第一次拜访客户：要有很好的事前准备。带好产品目录、价格表产品介绍等齐全的工具；见客户以前多照几次镜子，检查自己的装束和表情是否有信心？微笑是否自然？在进入对方办公室后，坐下之前要先问对方"请问我可以坐下吗？"，对方一般会礼貌地表示许可；对于平时业务繁忙的客户，要养成电话预约的习惯；回访的客户：对于回访的客户，必须成竹在胸，了解其过去的业绩进展和所存在的问题，并能随时说出对方的姓名和头衔。给客户让上座：面对大门或过道口的是上座，这在会客室或餐桌上面都是如此；有扶手的椅子是上座，长沙发是下座；在咖啡厅里你见客户，靠墙壁的是上座，靠过道的是下座；在火车上，后排里面是上座；掌握签约进货的时机：以下迹象表明，签约成交的时机已经到来，不能失去：频频询问的时候--客户询问产品性能，与同类产品的异同等；请你坐下来说的时候--他已对产品产生了强烈的兴趣；谈到价钱--如果已谈到价格与返利，说明客户--很现实地购买了；表情，态度发生变化--忽而陷入沉思，忽而表情开朗，反复研究产品目录和样本，且边看边屈指而数时客户已认真地考虑购买了。经常回访：难打交道的客户常会在数次拜访后才成功签约。特别是一些大型商场，早已习惯居高临下对付供应商，甚至提出苛刻的交易条件；这就需要我们多次访问。一家医疗器械公司的推销术：老板要每一个业务员在见客户以前必须先去客户的洗手间照镜子，并且面对镜子说十遍下面的话：我是最棒的，我是世界一流的。一次，一个大客户，老板亲自出马……提供优质的服务：所有的客户都需要优质的服务：促销支持，售后保障，经常回访，业绩奖励等等。包括对细节和一些不起眼的小事注意，我们要想抓住顾客，就只有在这些服务细节上下功夫。重视信用：每一位业务员，都应该牢记自己代表着公司的形象；在商业往来中我们不可以随便承诺客户，除非有十分的把握兑现承诺。承诺过的东西绝不可以随便忘记，哪怕是回个电话。

锻炼销售意志销售工作是开始于被拒绝、白眼和冷落的，销售人员必须有顽强的意志和不服输的精神去实现自我，挑战困难；销售对于任何一个企业来说都意味着生存，对与每一个业务人员来说也意味着磨练与挑战；保险公司业务员的推销术：8次拜访8次失败，她反思之后发现了失败的原因。第九次拜访她改变策略，最终怎样呢？

热爱自己的公司只有热爱公司，热爱自己所从事的职业和销售的产品，你才能有愉快的心情去工作，好的心情具有强烈的感染力，它能使你显得漂亮和潇洒，增加你的魅力，从而让更多的人接受你，更好地展现企业和业务人员的风采；拜访终端的基本目的：了解零售商的基本情况；了解市场和消费者的对企业和产品的反映帮助零售商销售我们的产品；检查广告物料是否损坏和短缺拜访终端：拜访终端的具体目标：每次拜访终端都必须有具体目标，一般有两个类型；拜访客户的两个目标（1）即时目标"即时目标"就是在一特定商店拜访中首要的，且在拜访中即可完成的任务目标。这些目标一般包括：拜访客户的两个目标店内助销--张贴宣传材料设立特殊陈列等活动。陈列工作--将产品陈列达到天润公司制定标准。促销活动--准备在终端执行促销。销售新产品--说服商店购进我们的产品。拿订单--确保货架陈列及促销等库存需要。（2）长期目标"长期目标"就是对与一特定商店无法在一次拜访中实现完成，需要通过一段时间，一步一步系列性的拜访来实现完成的任务目标。这些目标一般包括：与商场有关人员建立良好的合作关系。及时更换产品包装残损等，并对其进行处理。及时掌握终端各种市场信息。约定何时进我们的货。业务员工作流程计划；分析背景情况；商店类别（类型、级别）；商店人员；上次订单及送货情况；检索每一商业单位的运作方法、策略、人员、需要等任何有用的信息，当你分析商业单位的背景情况时候，应该运用你的客户记录等准确信息；日常销售情况；以往销售情况；产品定价；天润新产品信息；以往作过的天润促销、陈列；其他有帮助的信息；业务员操作细则问候：在我们进入商场开展工作之前。通过问候让商业单位的有关人员对你的到来有所反应，同时表示你的礼貌和友好。如果是第一次拜访商业单位，应该先向商业单位经理等有关人员介绍自己，说明来意，并在获得许可后检查天润产品的陈列布置和销售工作；同时应该熟悉商店的相关规定，如：不许随便拍照、销售人员需进店签名，并遵守这些规定，否则你就很难获得商店的合作。检查状况(1)检查卖场销售状况(2)检查宣传助销材料(3)检查竞争对手的销售情况(4)检查库存(5)检查天润产品准备推销(1)分析店内情况(2)审核修正拜访目标(3)计划对策推销主题；拜访商业单位最重要的一步就是向其推销；其适当顺序是：(1)介绍推销新规格产品；(2)介绍推销目前的销售活动；(3)货架陈列；(4)下订单；(5)讨论所需注意的店内情况（价格、助销等）；店内助销；在你向客户推销后，往往会有很多建议被客户接受，因此这时候你需要进行店内助销：(1)安置宣传材料；(2)布置特殊陈列等记录报告在完成一次拜访后，应将有关的情况进行笔录和工作报告。完整的记录将有助于你今后的拜访工作，每天要完成"每日拜访报告"，而且应根据每天工作的具体情况，还要及时完成"竞争情况报告"以及"市场调查报告"等等；跟进一项完整的拜访工作还包括跟进。跟进始终贯穿于你的所有销售工作中；你必须对你向商业单位相关人员承诺的工作负责，在返回公司之后继续将这些工作完成；同时还应该检查商业单位的相关人员承诺你的事情等。在工作中运用基本拜访步骤，我们就可以逻辑、高效地开展我们的销售工作了。区域终端管理每一位促销业务人员都负责一定区域范围，一定数量客户的销售工作。此时促销业务人员的工作的重点绝对不是简单的推销工作，还有非常重要的管理工作。如何对时间和具体工作进行合理的统筹安排，提高效率，做好整个区域范围内相当数量客户的销售工作。就直接影响到业务人员工作完成的好坏。网点覆盖业务人员每天的区域管理工作围绕着你所负责的客户即我们称为的网点，换句话说，就是网点覆盖工作。网点覆盖工作的要点在于"拜访频率"，"拜访路线"和"覆盖计划"。拜访频率对于每个商店来说，到底相隔多久拜访一次呢？这就是我们所要谈的"拜访频率"。伊莱克斯业务员故事一般来说，业务员是根据商店的级别不同，用不同的拜访频率进行商店拜访的。它们是：A级：每周2次B级：每周1次C级：每2周1次以一定频率有规律地拜访特定的客户，正是我们全面服务于客户的体现之一，它的落实是确保我们有良好的店内表现的前提。并非每个商店的拜访频率是一成不变的，由于各个商店销售情况变化，或商店的竞争情况变化等原因，我们对商店的拜访频率应随之做适当的调整。拜访路线：根据你的区域中商店分布情况，商店大小级别，拜访频率，覆盖周期，各个商店的作息习惯，甚至当地的交通状况等等，从而制定拜访路线的一些建议：利用区域地图。把你的一些主要客户标注在地图上，最好用不同的颜色，符号来标明不同的拜访路线。拜访路线应以街区为基础。比如对于一个商业中心的拜访，应把这个中心的所有商店纳入同一拜访路线。在安排每一路线中具体商店时，你应考虑到以下几点：有些商店规定每星期特定几天用于接待拜访商店的销售员，其他时间则不接待。一般商店，尤其大商店每周都有固定几天或每天的固定时间都特别忙，在安排拜访时，应回避这些高峰期。多数商店负责人在周末上班，而在其他时间休息，因此不要把该店安排在负责人休息那一天的路线上。覆盖计划是对你所管辖区域的商店在整个覆盖周期内的拜访安排计划。它是一个行程计划表。覆盖计划是结合商店的拜访频率和拜访路线而制定出来的，以一个覆盖周期为单位的。因此它必须把你区域中所有的客户都安排进去，并按照拜访频率获得相应的时间安排。覆盖计划业务人员的覆盖计划基本为每个月的覆盖计划。每个销售员应在每个月的最后一个工作日之前完成下个月的覆盖计划，即完成"每月覆盖计划表"。管理时间最关键的方法就是认真规划你的时间，做好详细的计划，使每一件事情在合适的时候获得充分的关注和执行。时间管理设立目标和行动计划的6步曲：

(1)明确目标：你必须清楚明了你所想做的事和你所希望达到的目的。

(2)时间界定：界定你希望达到该目标的最后期限。

(3)确定步骤：决定你实现该目标的策略以及计划中的每一步骤，并把它们写下来。(4)确定细节：考虑在你计划中每一步所需要的支持和帮助，比如销售工具、销售数据、他人的配合协助等，并预计获得支持所需时间等因素，制定出实现每一步计划的日程进度表。(5)制定进度：考虑到目标界定的期限，以及获取这些支取所需时间等因素，制定出实现每一步计划的日程进度表。(6)衡量检查：在每一步计划中，你应考虑好如何来衡量这一步的进度好坏情况和结果，不时地对每一步进行衡量检查。

通过以上6步曲，你就可以拥有一个很清楚的每月或每周行动"蓝图"，知道何时要做何事来。

同时你还需要做到以下六点：规划时间的技巧这里有一些在你每天、每星期的工作中进行时间规划的建议：定期做计划：基于你的目标，安排你在每天拜访工作中的主次，找出哪些是重要，哪些是次要的，并首先完成较重要的工作。安排主次：基于你的目标，安排你在每天拜访工作中的主次，找出哪些是重要，哪些是次要的，并首先完成较重要的工作。要有弹性：紧急情况或某些不可预见的事总会发生，在你的计划中留出一项的弹性时间开应付这些特殊情况。你每天，每星期的工作都很忙而很难清楚地记住每个具体计划，而且把计划写在纸上正是你个人对这计划实施的承诺。写下计划分析结果：在每个拜访结束时，在每天晚上都能分析以下你是如何运用你的时间；考虑以下如何才能使你的时间更有成效，同时把这一想法用于下一次拜访或第二天的工作中去。促销员工作职责在您开始规范的工作之前，首先应该知道促销员工作的定位与职责，我们才会更加明白我们工作的意义：作为一个促销员，你应该知道自己的职责1、促销员工作的定位公司的代表者促销员需要面对面直接与顾客沟通，您的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着公司的服务风格与精神面貌。市场信息的传播和沟通者促销员掌握着天润产品与服务的翔实信息，是顾客的信息传播沟通者。顾客的商业顾问促销员在充分了解公司产品的特性与功能后，就可以站在顾客的立场上给予顾客更多的商品咨询和建议上的帮助，这就是顾问式促销企业的服务大使激烈的市场竞争中，优势将越来越多地来自于无形的服务，一系列微小的细节服务改善都能征服顾客，所以每一位促销员都应该牢记：您是一个为顾客服务的大使！通过在卖场终端与顾客交流，向顾客宣传公司产品和企业形象；2、促销员工作职责作好卖场终端的各种产品、POP的陈列以及安全维护工作，保持天润产品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序；保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，适当的向消费者推介；利用各种销售技巧，营造终端气氛，提高顾客购买愿望，完成业务经理下达业务指标；

收集顾客对天润产品的各种意见、建议和期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并按时将信息整理后向业务经理汇报；收集竞争对手的产品、价格市场活动等信息，整理后向业务经理汇报；完成日、周、月报表填写等各项行政工作，并及时向业务经理汇报；促销员基本素质身为一位促销员，每天在卖场上接触到的除了商品之外，就是形形色色的消费者，而每一位消费者在选购商品时在言行或态度上又各有其特性。如何在交易的瞬间，洞察消费者的反应与需求，并立即做出判断，进而采取有效的应对措施呢？这就要求一位优秀的促销员必须具备以下素质：做事的干劲、充沛的体力、参与的热忱明朗的个性、勤勉性、谦虚、责任感创造性易于亲近敏捷性忍耐性具有爱心促销员尤其需要具备最基本的前三项素质：

做事的干劲，对本职工作要能用心去投入；

有充沛的体力，拥有一个健康良好的身体，在工作时才能充满活力；

有参与的热忱，这样才能够在工作中寻找乐趣，为自我成长打下良好的基础。促销员的服务

售前服务营业前的准备工作，包括商店的内外环境、公共设施、陈列器材、商品的清洁整理、商品与助销用品的陈列、补货、接受业务人员的培训指导等。为了要让顾客感到满意，导购代表营业前的准备工作是必备的工作。卖场服务指从顾客进入商店到离开商店的这段时间内，导购代表在举手投足间其提供的服务；售后服务指商品销售后商店为顾客们提供的服务。包括商品品质保证、受理退换货、处理索赔事件、登门拜访等等；促销员5S原则微笑（smile）迅速（speed）诚恳（sincerity）灵巧（smart）研究（study）；

微笑（smile）指适度的笑容。促销员应对顾客发出真诚的微笑。迅速（speed）指“动作迅速”，工作效率加快，诚意十足的动作。诚恳（sincerity）促销员如果心存尽心尽力为顾客服务的诚意，顾客一定能体会得到。

灵巧（smart）指“干练、整洁、利落”。以干净利落的方式来接待顾客，既是所谓“灵巧的服务”。研究（study）平日多努力研究顾客的购物心理、销售服务技巧，以及学习商品专业知识；就能提高接待顾客的层面上。促销员应掌握的基本知识促销员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响公司服务水准的最重要因素之一。因此，新任促销员在上岗前，至少需要接受八项基本知识的培训：充分了解公司的历史、现状；产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容，以及公司未来发展方向等等；另外，商品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。了解企业了解行业和常用术语进入一个行业，不仅要对行业过去和现在的状况有所了解，还应对行业的未来演变进程、流行趋势有所认知；另外，与行业相关的常用术语，如POP、DM；熟悉产品知识产品知识是在销售服务介绍时的基本销售要点，所以，促销员要将公司产品名称、种类、价格、口味特征、工艺流程、独特卖点、原料功能等基础知识牢记在心；竞争产品知识“知己知彼，百战不殆”；在工作过程中，促销员应利用闲暇时间，随时注意同行竞争对手产品、新品上市、人员变动的情况等等，以便在向顾客介绍时可以有针对性地进行产品性能比较说明；并将这些信息及时业务经理汇报；促销员工作规范只有透彻理解自己的工作规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，才能更好的为顾客服务。整齐的衣着，端庄的仪表了解顾客特性与其购买心理促销员应站在顾客的立场上去体会其需求与想法，只有充分了解不同消费者的购买特性与心理，才能更好地向其提供生活建议掌握促销的服务技巧要成为一位现代优秀的促销员，必须对促销工作有崭新的认识，努力学习并灵活运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客抱怨等事项商品陈列与展示的常识促销员对商店内POP、辅助道具以及各种样品陈列、广告物料等作业技巧要多学习，多做练习。除了上面这四项促销员必须遵守的规范以外，在商店举办促销活动时，促销员也一定要通过活动培训，详细地了解活动的目的、时间、方法、商品知识等细节并认真领取各种宣传品和活动用具，以执行好促销活动；促销准备推销商品之前先要推销自己。假如顾客不接受你，赞同你的话，那么你的商品就一定推销不出去。因此在促销之前，我们应该先做好两手准备：心理准备热忱所谓热诚，就是做事起劲而又诚恳，这是全世界的行为专家一致公认的成功者必备的人格特征；要想成为公司最优秀的促销员工，就一定要先成为一个热诚的人。微笑微笑是人际关系最佳的润滑剂，它表示友善、亲切、礼貌和关怀；对于服务工作来说，至关重要的就是微笑；心胸宽阔促销员在服务顾客的过程中，要经常告诫自己"即使顾客再没有道理，也不应和他计较"，我们应该拥有宽阔的胸怀，在工作中就不会患得患失，并能够将冲突抚平；对待顾客要一视同仁顾客是多种多样、形形色色的；促销员在接待顾客时应该谨记：绝不能因顾客的年龄大小、外表美丑、有否购买我们的产品而给予顾客不同的待遇；只要是光临终端卖场的顾客都应该享受到平等的对待；站在顾客的立场上思考问题

心细如丝的服务顾客进入卖场的一举一动、表情变化，促销员都应观察入微。但绝对不是紧迫盯人，热情过度，以至于吓跑顾客；也绝不是不理不睬、斜眼看人，使顾客有种受冷落的感觉；而是要在视野范围内注意到顾客的举动，以便适时、及时地在顾客有需要的时候出现，为其提供服务；不应强迫推销"己所不欲，勿施于人"，我们绝对不要在接待顾客的过程中过度的推销产品，让顾客产生厌烦；餐厅服务员的推销故事：观察客人的身份，恰到好处地介绍菜单行为准备作为一名促销员，您每天要接待众多的顾客，您的仪表就决定了消费者的第一印象。整洁美观的容貌、大方得体的着装、稳重高雅的言谈举止，表现了个人良好的精神面貌，也代表了天润员工的整体素质，它往往直接决定和影响着顾客的购买情绪，也就是直接关系到促销服务工作的成败。休息或者讨论请问您是怎么做促销业务的？促销员的职业仪表职业仪表是指促销员在促销服务时的服装穿着、修饰（自身的妆容与佩带的饰物）、举止姿态、精神状态和个人卫生等诸多方面的最佳外观表现。服饰美服饰指人的衣着穿戴；样式要和谐、大方营业时，促销员应身着制服，与同事们取得视觉上的协调；并按商场规定佩带胸卡，以利于顾客监督；穿戴要清洁制服衣着应该勤洗勤换，特别要注意制服衣领、袖口的清洁工作；修饰美修饰要美观、大方、淡雅；注重自身的容貌及饰品佩带的修饰，是促销员职业仪表的一个重要内容；

注重自身的仪容1）发型。应保持明快、舒展、利索；促销员的发型则宜显示自然、端庄之美2）在打扮装束上，促销员可适当化些淡妆，给顾客一个赏心悦目的视觉感触；切忌浓妆艳抹；3）嘴部保持清洁；4）注意体味；常洗澡、换衣；工作前勿吃辛辣味浓食品；举止美行为举止主要是指促销员在接待顾客过程中的战立、行走、言谈举止、拿取商品等方面的动作、体态、气质和风度的综合表现。如果促销员言谈清晰文雅、举止落落大方、态度热情持重、动作干脆利落，会给顾客带来亲切、愉快、轻松、舒适的感觉；相反，举止轻浮、言谈粗鲁、动作拖拉、漫不经心的动作，则会使顾客产生厌烦心理。1）战立姿势要自然、端正，保持优雅的姿势和动作；举止美包括：具体要求是：两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，头微向下，使人看清你的面孔，两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。不得把手交叉抱在胸前，与消费者保持适当的距离。2）形态风度要高雅、礼貌、得体；与顾客相遇应点头行礼表示致意。握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。不能一边走一边大声说话，更不得唱歌或吹口哨等。在促销现场对客房要礼让，不能抢行。介绍产品时，不要有一些小动作，比如玩钥匙，掏耳朵，腿来回抖动。不要边回答顾客问题边跟同事聊天。情绪美促销员在上岗之前必须调整自己的情绪，保持一个乐观、积极、向上、愉快的心理状态。1）要热情饱满、精力充沛促销员应该注意保证充足的睡眠，多参加各种健身、娱乐活动，培养自己广泛的兴趣和爱好，有助于增强体质和保持良好的心绪;情绪美包括2）不要把不利的情绪带到工作岗位上来促销员在工作时就如演员进入角色一样，当情绪低落时，应尽量调整好，使自己抛开不良情绪，进入工作状态；促销员必须了解产品知识在商品日新月异的时代，作为优秀的促销员，光靠微笑和良好的服务心态是远远不够的。为了满足顾客的需求，天润促销员必须学习天润产品的各种知识，只有对天润产品有相当程度的认识和了解，才能更好地为顾客提供完整的接待服务技巧，真正作好顾客的生活顾问。促销的说服功能就是通过推销与顾客直接接触，使其接受，强化其购买愿望。顾客进门前，可能已经定下了买某个品牌，这可能是广告印象，还可能是亲朋推荐的结果。让你的意见引导他，使他转而购买美菱的产品，这就是促销员的工作目标，而实现这个目标的前提之一就是促销员必须充分了解产品。

我们销售的是情感；

我们销售的是品味；人类是一种理性和感性相结合的智慧动物，但归根结底，人类还是被感情所支配。至少90%的普通大众是这样的。调查表明消费者只有10%的决定是建立在理性基础之上的，消费者并不一定能接受产品本身的优点，相反，他往往被一些细节局限住进而认同或否定这个产品。这在销售现场表现最为明显；因此我们在售点促销时应该力求以情动人。一定要在细节上感动顾客，通过我们的情感，把七彩核宝的内涵经典地传导给顾客。主动而适度地引导顾客；自然流露出热情。不要否定消费者的观点，应该顺着他的角度考虑问题，引导购买。学会使用促销武器应用ABCD推销术

A：（AUTHORITY）权威性，展示权威机关对产品的高度评价B：（BETTER）质量的，通过现场演示，在消费者心中建立高质量的产品印象C：（CONVENIENCE）方便，使消费者认识到使用，购买及售后服务的方便D：（DIFFERENCE）差异化优势，大力宣传我们独有的特点。比如含量更高、萃取、云南民族色彩等特点。四次售出法即使是在短暂的一次购买过程中，产品还是要在不同环节被连续出售四次：展台上（外观）；价格提示；使用价值（口碑，功能介绍）；服务承诺这其中如果有一个环节不被消费者接受，整个购买仍然会以失败告终。我们的销售员要充分了解产品，更重要的是了解顾客的需要，争取针对产品的优劣势，加强情感劝说作用，激发顾客的兴趣。使消费者在四个环节中都满意。具体表现为耐心，诚心，将工作当作快乐。一些看似热情的介绍，却不被消费者接受，原因就在于你是站在销售的角度来介绍产品怎样好，消费者想的却是产品适不适合自己的需要。请注意：促销员应把自己当作与消费者同来的家人，从消费者角度介绍产品，诚心而不隐瞒。怎样使说服有力

打比方多用比喻方法可以将难懂的技术性和抽象性的理论总是具体化形象化生动化。比如：天润香烟至醇的口味，好象小中华的口味。数字化：数字能给消费者一个直观准确的印象。促销员要尽量用数字说服消费者如：每五杯含量,经过了XX道科学严密的工艺来完成的等。一克核桃粉等于多少鸡蛋的营养等等。体验：让顾客参与感受产品；如：展示七彩核宝，让顾客闻、看甚至品尝，就会对七彩核宝的高质量和高服务留下深刻的印象。通俗化：促销员应尽量避免使用艰深晦涩的语句，少用专业术语。公正的评价：在促销过程中，不要过多涉及竞争对手，那样会使顾客对竞争对手情况及产品发生兴趣，所以在进行比较时用"其他产品"、"同类产品"一笔带过；如果不可避免地要谈论对手，一定要显示出客观的态度，任何贬低对手的言辞，都会使顾客反过来怀疑我们的产品。4、促销过程待机：所谓待机，就是指营业时，顾客还没有上门或暂时没有顾客光临；促销员边做销售准备，边等待接触顾客的机会；正确的待机姿势将双手自然下垂，两脚微分平踩在地面上，身体挺直、朝前；在保持微笑的同时以自然的态度观察顾客的一举一动，等待与顾客做初步接触的机会；时刻以顾客为重当促销员在待机时间里做一些准备工作时，决不能忽视了自己最重要的职责--接待顾客；当有顾客光临或走近时，就应立即停止手中的工作，开始关注顾客；初步接触对于促销员来说，找准与顾客做初步接触的适当时机，是最重要与最困难的事情。从顾客的心理来讲，与其初步接触的最佳时机应是在顾客对产品产生兴趣时。一定要把握好初步接触的分寸；"不要跟刚进入商店三分钟的顾客打招呼。"这是所有优秀促销员都默守的古训；应该让顾客轻轻松松、毫无压力地购物；当顾客与促销员的眼神相碰撞时当顾客光临商店或是在浏览商品的过程中与促销员的目光相对时，促销员应该主动地向顾客轻轻点头，用明朗的语气说：“您好，欢迎光临"；如果促销员观察到顾客只在陈列处逛来逛去，慢慢地翻看各种商品，那么此顾客是暂时不需要做初步接触的，因为这种顾客的心态大多是：没有特别想购买的，只是随便逛逛。促销员应暂退在一旁，细心但不过分地观察，等待再次打招呼的机会；当顾客四处张望，像是在寻找什么时；如果顾客一走进商店或是在浏览过程中突然停下脚步，左顾右盼好象在寻找什么的时候，促销员要赶快过去向顾客打招呼；这种情况下的接触，要越快越好，因为这样可以替顾客节省很多寻找的时间与精力，顾客也会十分高兴；当顾客长时间凝视产品或有手触摸产品时；这个时候正是打招呼的良机。因为，顾客花长时间看此产品，说明他对此非常感兴趣；促销员应该轻轻走到顾客的视线之内向顾客介绍产品；当顾客抬起头来时当顾客注视商品或翻看产品有一段时间后，突然抬头一般有两个原因：一是不感兴趣了，想要离开；二是面向促销员方向张望，想进一步询问该产品的事宜。如果是第二种情况，促销员应立即与顾客接触，再稍加游说，这笔交易就有可能成功。如果是第一种情况，促销员也应该上前向顾客介绍产品，并询问顾客的具体要求；顾问式积极推介所谓顾问式服务就是促销员要真诚地帮助顾客，不论顾客能否在产品知识和自身决策方面做某种程度的选择，促销员都要站在顾客的立场上为其着想，针对顾客的需求给予他们最多的产品咨询和建议上的帮助，使他们放心、愉快地购物。积极推介的四个原则1）帮顾客比较产品。促销员要利用各种例证充分说明所推介的产品的优点与特点；2）要实事求是。促销员在介绍产品时，千万不可信口开河，把不好的说成好的，没有的说成有的，一旦顾客发现，就会忿然离去；3）要善于展示产品；4）设身处地为顾客着想；推介商品的最佳方法--使用FAB句式；FAB句式能将产品的特征转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了本产品最能满足和吸引顾客的那一方面，所以我们又称之为利益推介法。（F）特性+（A）优点+（B）利益它是什么？它能做什么？它能为顾客带来什么利益。这样，您就应该记住：自己所销售的不是产品，而是即将给顾客带来的某种利益。如何处理价格疑异

顾客为什么会产生价格疑异？经济状况对产品的真实价值缺乏了解以往购买经验的影响。不急需购买产品借口，以避免购买该产品

利益化解法：通过强调产品给顾客带来的利益和实惠来化解顾客的意见；如：核桃粉能提供补脑,让你的思维更活跃……优点分解法：通过对产品的详尽分析使顾客认识到花钱是值得的；如：七彩核宝是采用云南大理优质核桃，采用先进的萃取工艺，因为多5倍含量，所以更有效果……

优势比较法：将产品与其他厂家产品进行比较；也可以说一些自己产品存在的不足，不要尽说好话！如：天润尽管是新品，没有很大的品牌影响，但就是因为这样，所以天润在技术上和外观上都比同类产品有了更大的改进。美菱冰箱业务员的推销法完成交易掌握成交的时机通过促销员详细的产品介绍和周到的服务后，顾客对天润产品开始动心，有了购买意图，往往就会从言行举止上不由自主地发出购买信号；此时促销员就要自然地停止商品介绍，转入建议购买的攻势中。这种机会稍纵即逝，促销员要好好把握。建议购买的原则1）当感到顾客基本满意时，才能积极建议购买。2）要以主动、亲切的方式，千万不要催促顾客，使用强迫推销的手段，更不能纠缠顾客。建议购买成交成交阶段促销员要以平缓的语调建议顾客购买，避免用催促和强迫的语言，诸如：1）"怎么样，您到底买不买？"2）"喂，您快点把钱交了，行不行？"3）"您快点好不好？"欢送顾客1）对已购买本产品的顾客应该怀着感激的心情诚意向顾客道谢：“谢谢您的惠顾，欢迎下次再来。”，并留心顾客是否忘记了随身携带的物件；2）对于没有购买产品的顾客促销员应避免恼羞成怒、藐视对方或是埋怨自己无用。正确的做法是要真诚地感谢：“欢迎您下次购买天润香烟"，一个好的送客态度能为下一次接触顾客奠定良好的基础和创造条件。我们的终端售点应该拥有良好的商品陈列与展示以及具有创新的促销活动，应该能够从第一视线上吸引顾客的注意力，刺激顾客产生购买冲动；

广告：售点广告能提高售点的形象，把客户引进售点，同时也增加公司产品展示的吸引力、可见度。

位置：广告应张贴在最显眼的位置，如进门处、视平线处等以吸引消费者的注意力。

外观：广告也代表了公司的形象，因此广告外观应干净、整洁。广告品必面贴于商店的显眼地方，不可被其它物品遮盖；海报或商标贴纸必须贴于视线水平，不应太高或太低；更换及拆除已褪色或附有旧的广告物；不应同时出现两个新旧广告攻势的广告品；当促销活动结束时，必须将促销广告品换除；店头pop陈列海报。要放置在消费者最常走动的路线上，如商品陈列处的墙壁上等位置；同时要注意不要被其他海报遮挡，要定期更换；货架标签/标志。要贴近天润产品，使顾客对此处出售的商品大类一目了然。在陈列的同时，要注意保持整齐、清洁，不要挡住商品；挂旗和挂幅。悬挂于店内的走道上方、产品上方等地。此类POP要注意定期更换；立牌。立牌一般置于产品陈列旁，用于告知促销信息、新品信息等介绍；应注意不被挤倒或遮拦；促销活动执行：活动前的准备认真了解活动的目的、时间、方法、商品知识（用于新产品促销）等细节。确保对促销内容及要求有清楚的认识；领取活动用具及促销宣传品并签名登记；随时听从业务经理就活动事宜作出安排。活动的执行严格按照商店的要求执行促销活动将活动用POP贴于或悬挂于醒目位置，以营造良好的促销气氛；促销礼品、宣传品需摆放整齐、美观，以便于顾客拿取，促销商品一定要摆放价签。态度积极地向顾客散发宣传品、介绍活动、推销商品，语言要亲切得体，不可擅自离岗、脱岗；对所有促销礼品的发放需作有效管理，要及时登记；赠出的礼品数量则要与售出商品相符合；促销过程中如出现问题，应及时向业务经理反应情况；活动结束后收拾好促销物品和设备，清理促销卖场卫生；交还促销用品时必须登记，对促销品的毁坏、遗失需作出解释或赔偿；填写当日促销活动报告，记录促销销量及赠出礼品，并向业务经理汇报；

促销品特点：相关性：所选用的促销用品必须与产品或服务的宣传紧密相关重复性：只有让消费者经常目睹促销用品及其所载广告词语，才能不断加深印象。获益性：由于促销品或者免费赠送，或者低价售予，顾客总会感到是一种奖励，如能针对顾客的获益感选最合适的用品，那么顾客的获益感（好心情）可能加强。您是否听得有点烦了？您是否觉得太复杂太难了？因为听完这节课，您基本上已经掌握了一个优秀促销业务员的高超技能明天你就会感到轻松了不要紧，今天烦点或者复杂点您已经成为一个市场上的销售高手从另一个意义上说

谢谢大家！今天的培训到此结束2002年6月19日主要经济业务采购业务生产业务销售业务利润形成及分配业务资金筹集业务借贷复式记账法的应用

——工业企业主要经济业务的核算目录采购业务核算采购业务核算的主要内容从结算方式看钱货两清货到款未付款付货未到预付定金，日后购进货在途中（2）从资金内容看②支付价外费用（记入所购资产的价值）。①支付买价③支付增值税进项税额购进材料时，包括运费、保险费、挑选整理费、装卸费、途中损耗等；购进固定资产时，包括运费、安装费、保险费、调试费等2.需设置的账户借原材料贷（1）原材料，资产类发出库存材料的成本验收入库材料的成本借在途物资贷（2）在途物资，资产类期末库存材料的成本已购入但尚未验收入库材料的成本验收入库材料的成本期末在途材料的成本借固定资产贷（3）固定资产，资产类取得的固定资产的原始价值（4）应付账款，负债类减少的固定资产的原始价值借应付账款贷购进商品、劳务时，应付未付对方的款项偿还时借应付票据贷因购进商品、劳务而签发商业汇票时。票据到期还款时（5）应付票据，负债类（6）应交税费——应交增值税，负债类对商品的增值额征收的一种税，在商品的销售环节按销售额的17%征税，先由销售方向购货方收取，由销售方月末向税务局缴纳，缴纳时，可以扣除购进材料时已支付的增值税。购进材料1万元（向对方支付税金1700元——称为进项税）生产时耗用材料1万元，发生其他生产费用1万元以3万元的价格将生产的商品销售出去，收取5100元的税金——称为销项税。增值额20000元，月末按实际增值额向税务局交纳增值税3400元。（月末交税=销项税--进项税）应交税费——应交增值税（进项税额）（销项税额）（已交税金）借应交税费——应交增值税贷月末，缴纳税金购进时，支付进项税额销售时，收取销项税额该账户需要设三级明细账户：借预付账款贷（7）预付账款，资产类购进商品后，注销原预付定金按合同预付采购定金时（1）1日，向红星工厂购进甲材料一批，价款10万元，增值税进项税额1.7万元，款项尚未支付，材料已验收入库。借：原材料——甲材料100000

应交税费——应交增值税（进项税额）17000

贷：应付账款——红星工厂1170003.会计核算举例（某企业11月份业务）（2）2日，向天龙工厂购进乙材料一批，价款3万元，增值税进项税额5100元，运杂费300元，款已通过银行支付，货未到。借：在途物资——乙材料30300

应交税费——应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款35400（3）11日，以银行存款向东华工厂预付购料款9万元。借：预付账款—东华工厂90000

贷：银行存款90000（4）12日，以银行存款向方正公司偿还前欠的购料款35100元。借：应付账款—方正公司35100

贷：银行存款35100（5）15日，向东华工厂购进乙材料一批，价款7万元，增值税进项税额11900元，对方代垫运杂费100元，货款前已预先支付，材料已验收入库。（6）16日，本月2日向天龙工厂购进的乙材料已到，验收入库。借：原材料——乙材料30300

贷：在途物资——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

应交税费-应交增值税（进项税额）11900

贷：预付账款——东华工厂82000（7）19日，向光明工厂购进甲、乙两种材料，甲材料20吨，单价1000元每吨；乙材料10吨，单价1500元。价款合计35000元，增值税进项税额5950元，对方代垫运杂费1500元，按材料重量分摊。开出为期三个月的商业汇票抵付货款，材料已验收入库。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

应交税费-应交增值税（进项税额）5950

贷：应付票据——光明工厂

42450（8）20日，东华工厂退回预付的购料款中多付的款项。（9）22日，购入新设备一台，支付设备价款3万元，增值税5100元，运费1000元，款项以银行存款支付。借：固定资产31000

应交税费-应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款36100借：银行存款8000

贷：预付账款—东华工厂8000借预付账款贷90000（3）82000（5）4.说明：材料采购过程中采购人员差旅费的核算其他应收款－××人职工借款时职工报销或还款时余：尚未收回或

报销的款项资产类账户核算要点：一次借款，一次报销，一次结清例1：3月1日，采购员李明因公出差，预借差旅费500元，财务科当即以现金付给。借：其他应收款－李明500

贷：库存现金500例2：3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费450元，余款50元退回。借：管理费用

450库存现金

50贷：其他应收款－李明

500假设3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费550元，财务科补付现金50元。？？？借：管理费用

550贷：其他应收款－李明

500库存现金

50二、生产过程核算（一）生产过程核算的主要内容生产经营过程中的耗费直接费用间接费用期间费用直接为生产产品发生的费用，如生产产品领用原材料（直接材料）、生产工人的工资和福利费（直接人工）间接为生产产品发生的费用（主要是车间发生的费用），如车间领用原料、车间管理人员的工资和福利费、车间固定资产的折旧费、车间照明的电费等其他部门发生的与生产无关的费用，包括：管理费用（企业管理部门发生的费用，如管理部门人员的工资、企业的办公费等）财务费用（为筹集资金发生的费用，如利息）销售费用（为销售发生的费用（如广告费）记入产品生产成本记入当期损益按与产品生产之间的关系分（二）需设置的账户借生产成本贷1、生产成本，成本类，核算处于生产阶段的产品的生产费用（即：在产品的价值）生产领用的原材料生产工人的工资、福利费月末分配转入的制造费用产品完工，验收入库时，入库产品的生产费用月末在产品生产成本借制造费用贷

2、制造费用，成本类，核算为生产产品而发生的各种间接费用。月末按一定的标准，全额分配转入生产成本车间管理人员工资、福利费车间设备、厂房的折旧费车间办公费、水电费、机物料消耗借管理费用贷（3）管理费用，损益类（核算内容见书上P241）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项管理费用时借财务费用贷（4）财务费用，损益类期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项财务费用时借销售费用贷（5）销售费用，损益类（核算内容见书上P242）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项销售费用时借库存商品贷（6）库存商品，资产类，核算企业库存的各种商品的增减变动情况验收入库产品的成本发出库存产品的成本库存产品的成本借应付职工薪酬－工资贷（7）应付职工薪酬，负债类应付未付的职工工资、奖金实际支付的工资、奖金借应付职工薪酬－职工福利贷应付未付的职工福利费（可以每月按工资总额的14%计提）实际使用的福利费尚未支付的工资尚未使用的福利费（8）累计折旧，资产类，反映固定资产的磨损、折耗程度，是固定资产的抵减账户。累计折旧的增加是固定资产净值的减少。借累计折旧贷固定资产减少时，注销已提的折旧每月提取的折旧数（当月的磨损数）累计提取的折旧数借固定资产贷增加固定资产的原值减少固定资产的原值现有固定资产的原值现有固定资产的净值（折余价值）（1）3日，生产车间为生产A产品200件领用甲材料86000元，为生产B产品200件领用乙材料32000元。借：生产成本——A产品86000——B产品32000

贷：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以现金支付厂部办公人员张三出差预借的差旅费800元。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：其他应收款——张三800

贷：库存现金800（3）5日，购买厂部用办公用品计900元，以银行存款支付。借：管理费用900

贷：银行存款900（4）6日，以银行存款支付广告费用1000元。借：销售费用1000

贷：银行存款1000（5）11日，张三出差回来报销差旅费650元，退回现金150元。（6）13日，生产车间领用润滑油3200元。借：库存现金150管理费用650贷：其他应收款——张三800借：制造费用3200

贷：原材料——润滑油3200（7）18日，从银行存款提取现金60000元，备发职工上月工资。借：库存现金60000

贷：银行存款60000（8）18日，以现金60000元发放职工上月工资。借：应付职工薪酬－工资60000

贷：库存现金60000（9）19日，从银行存款支付本月办公用品费1200元，其中，企业行政管理部门800元，基本生产车间400元。借：管理费用800

制造费用400

贷：银行存款1200（10）22日，从银行存款支付本月水电费2000元，其中，企业行政管理部门1020元，基本生产车间照明用980元。借：管理费用1020

制造费用980

贷：银行存款2000（11）31日，用银行存款支付本月短期银行借款利息600元。（12）31日，用银行存款支付本月份负担的财产保险费1000元，其中，企业行政管理部门负担700元，基本生产车间负担300元。借：管理费用700

制造费用300

贷：银行存款1000借：财务费用600

贷：银行存款600（13）31日，分配本月职工工资68000元，其中，生产工人工资50000元（工时记录为：A产品耗用工时3000小时，B产品耗用工时2000小时），车间管理人员工资8000元，企业行政管理部门人员工资10000元。借：生产成本——A产品30000——B产品20000

管理费用10000

制造费用8000

贷：应付职工薪酬－工资68000（14）31日，按规定以职工工资总额的14%计提本月福利费9520元，其中，按制造A产品的生产工人工资提4200元，按制造B产品的生产工人工资提2800元，按车间管理人员工资提1120元，按企业行政管理部门人员工资提1400元。借：生产成本——A产品4200——B产品2800

管理费用1400

制造费用1120

贷：应付职工薪酬－职工福利9520（15）31日，按规定计提本月固定资产折旧费9000元，其中，生产车间6000元，企业行政管理部门3000元。借：管理费用3000

制造费用6000

贷：累计折旧9000（16）31日，分配本月制造费用20000元，其中A产品12000元，B产品8000元。借制造费用贷（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期发生额20000本期发生额20000将制造费用按生产工时比例在A、B产品之间进行分配借：生产成本——A产品12000——B产品8000

贷：制造费用20000分配率＝20000/5000＝4元/小时A产品应分摊的金额＝4×3000＝12000元B产品应分摊的金额＝4×2000＝8000元（17）31日，假设A、B产品各200件全部完工入库，分别计算A、B产品的生产成本，并作完工入库的分录。借生产成本－A产品贷借生产成本－B产品贷8600030000420012000借：库存商品——A产品132200——B产品62800

贷：生产成本——A产品132200——B产品6280032000200002800800013220062800借生产成本贷库存商品原材料应付职工薪酬-工资应付职工薪酬-福利费累计折旧银行存款制造费用①①①领料②②②分配工资③③③计提福利费④④计提折旧⑤⑤付车间保险费⑥⑥结转制造费用⑦⑦商品完工入库三、销售业务的核算（1）从业务内容上看主营销售业务1.核算的主要内容主营业务收入主营业务成本增值税销项税额营业税金及附加销售费用（3）从资金角度看销售时收款预收款，按合同所定时间销售销售时未收款（2）从业务结算类型上看销售价格增值税销项税额银行存款应收账款、应收票据预收账款2.需设置的账户借主营业务收入贷（1）主营业务收入，损益类主营销售业务发生时，取得的销售收入（按销售价格计算）借主营业务成本贷（2）主营业务成本，损益类月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际生产成本月末转入“本年利润”账户假设本月投产的产品400件全部完工入库，每件生产成本为250元，本期销售300件。则：生产成本＝400×250＝100000主营业务成本＝300×250＝75000（4）应交税费，负债类，下设“增值税、营业税、消费税、城市维护建设税”等二级明细。借营业税金及附加贷（3）营业税金及附加，损益类，核算企业发生的应由营业活动负担的与营业收入有关的税金及附加费，包括消费税、城市维护建设税、教育费附加等。月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际应纳税金及附加（5）销售费用，损益类。（6）预收账款，负债类借应收账款贷（7）应收账款，资产类销售商品或提供劳务时，应收未收对方的款项收取款项时（8）应收票据，资产类借应收票据贷销售商品或提供劳务时，收到的商业汇票票据到期，收取款项时借预收账款贷向对方发运商品时预先收取对方款项时（9）本年利润，所有者权益类借本年利润贷月末转入的有关费用、月末转入的收入