某公司营销战略

营销战略咨询报告导读环境分析A业务分析三项固定数据业务营销战略产业政策分析市场分析竞争对手分析随着电信市场的成长和相关产业政策的改变，中国的电信行业及市场上，竞争和服务将成为主导资料来源：《XX市统计年鉴》信息产业部组建联通郑分成立网通、吉通进入XX市场国外竞争者铁通成立联通省分公司成立国信并入AXX市电信业务总量（亿元）中国电信拆分电信移动成立继续拆分从A公司拥有的业务所在的市场看，移动通信、互联网接入和IP电话业务发展较快，固定长话市场增长较缓，而无线寻呼业务市场开始萎缩电信业务量（亿元）用户数（万户）长途电话（千万张）IP电话业务量（十万元）资料来源：《XX市统计年鉴》AXX分公司总的市场份额还很低，只在寻呼和IP电话等衰退或较小市场上处于相对有利位置互联网接入IP电话固定长话移动电话无线寻呼中国网通中国吉通中国电信中国移动中国A其他业务量现有市场份额50%75%25%资料来源：AXX分公司高层及竞争对手访谈导读环境分析A业务分析三项固定数据业务营销战略产业政策分析市场分析竞争对手分析我国目前电信政策的核心是引入竞争、打破垄断电信拆分A吉通网通铁通卫星移动电通广电国内竞争者加入WTO引入国外竞争者中国电信市场拆分中国电信和加入WTO是最直接引入竞争、打破垄断的手段从运行模式上来看，我国将进一步放开体制，允许私营公司进入电信业，从而达到真正的开放经营第二种模式国有公司垄断，但部分业务放开经营。是走向进一步改革开放的一种过渡性的措施。第四种模式国有公司经营，但允许有限度的竞争。允许更多的国有公司参与电信业的竞争，但仍没有对私人部门开放。第六种模式全面放开经营，以私营公司为主，政府部门实行宏观指导，并由独立的管理机构进行行业管理。电信业的经营基本上按照市场经济的规律运行。第一种模式政府垄断所有的经营和管理。阻碍电信技术的发展和交流，电信资费居高不下，电信企业缺乏竞争力。第三种模式国有公司垄断经营，政府负责管理。独立的企业，自主经营、自负盈亏，引入竞争机制，有利于降低电信产品的价格，提高服务质量。第五种模式基本上按照市场经济的规律运行，国有公司与私营企业同等待遇，公平竞争。是电信业从垄断经营和政府管制向自由化经营方向过渡的一个重要的发展过程。政企合一政企分开，国有公司经营政企分开，允许私营体制放开程度业务放开程度我国所处的模式从目前可以预见的中国电信拆分方案看，尽管有些运营商会受益很大，但对中国A是利大于弊拆分方案一：以长江为界，中国电信分成南北两大集团，各自依然拥有市话网、长话网和数据网。在XX各运营上的竞争地位基本不变。因此对AXX分公司的影响很小拆分方案二：按业务分拆为市话业务公司、长途电话业务公司和数据传输业务公司，这样，中国电信原有的业务上的捆绑优势不复存在。XXA分公司在长话193和互联网165业务上的优势将明显增加拆分方案三：网业分离，即基础传输网络和经营业务的分离，A在基础设施上的劣势将消除，对XXA分公司也是一次机遇拆分方案四：7大电信运营商重组，形成四家实力相当的全业务电信公司，重组后铁通并入A的可能性最大，这样A公司就会拥有自己的市话网，长途业务和数据业务的发展瓶颈消除A的竞争力会进一步加强加入WTO之后，中国电信业市场将进行战略性转移，以适应未来电信服务市场的变化电信业市场向全面开放式竞争转移由以话音为主的通信服务由单一媒体信息服务形态从东部沿海地区为重点以城市为重点从现在以固定式、传统的电路终端为主从低速高价由受网络制约的非个性化服务由综合方式由局部竞争服务内容向以数据为主的信息服务转移服务形态向多媒体服务转移基本业务（话音）发展重点向以中西部地区为重点转移向以农村地区为重点转移业务提供终端向便携、移动式和以CPU为核心的智能终端转移服务价格向高速低价转移服务方式向基于网络的由计算机智能平台提供的个性化服务转移服务方式向多样性分离方式转移多媒体化即向用户提供声、像、图、文并茂的交互式服务普及化即在城市地区实现普遍服务，在农村地区实现普遍接入，最终实现高级服务和应用的普及多样化即在网络基础平台上能适时、有效地向社会各界、各层提供应时服务全球化即提高国际业务量并广泛地参于国际业务合作，适应多边贸易体制个性化即按用户个人意愿提供“随时随意随地”的服务物理网的使用由切块使用方式向业务接入、传输共享方式转移导读环境分析A业务分析三项固定数据业务营销战略产业政策分析市场分析竞争对手分析电信行业竞争的关键因素是基础设施和运营维护能力，AXX分公司在这些重要因素上恰恰弱于竞争对手基础设施能力价格优势服务水平业务品种齐全第一名第二名第三名第四名第五名运营维护能力竞争关键因素强弱促销力度资料来源：AXX分公司高层及竞争对手访谈从各电信运营商在XX地区的业务组合中可以看出，目前竞争激烈的领域在于宽带接入、互联网接入以及IP电话；A的业务品种最齐全中国A中国电信中国移动网通吉通铁通固定市话长途电话移动电话寻呼业务IP电话业务互联网接入业务宽带接入广电长城宽带资料来源：AXX分公司高层及竞争对手访谈电信和移动的战略目标是进一步扩大市场份额，尤其是互联网等新的增值业务方面，而网通和吉通则以核心业务的基础设施建设为主，意在长远中国电信：通过技术创新、机制创新和管理创新，将中国电信发展成为体现中国电信实力的、真正具有国际综合竞争能力的大型企业集团。“十五”期间业务收入年平均增长12.6%。数据通信收入占总收入的30%中国移动：综合运用资源优势，全面提升公司的核心技术水平，发展核心服务和核心能力，创建民族通信业第一电信服务提供商品牌。2005年，业务收入占整个电信运营市场35%的份额：移动用户市场占有率：70%；固定长图和国际长途市场份额：8%和10%；短消息用户份额：50%；互联网终端用户：30%；IP电话三分之一的市场份额。中国网通：与其他拥有网络资源的国内电信服务提供商结成合作伙伴关系，开发新的合作模式，扩大获得网络资源的渠道；积极利用现有资源开发各种适应市场需要的宽带产品；积极参加主要的海底光缆系统建设；通过资本市场获得企业发展的资金支撑；尽快建立一支高素质的产品开发和市场营销队伍。与中国科学院共同建设研究院，致力于IP技术、宽带网络的研发。吉通公司：建设基于信息提供与终结的全程宽带传输网络，建设适应信息元细胞迅速繁衍的电信级绿色网络环境。利用现有地面资源建设宽带IP基础通信网和ATM交换网，在全国200个经济较发达的城市建设网络节点、开展业务。建设数据中心、呼叫中心、试运营网上支持系统、培育配送系统。扩大网络覆盖率，开展电子商务及多媒体服务，合作建设全球网络系统，让吉通业务走向世界。电信和移动所面临的主要问题是体制与管理的落后导致服务质量的低下，网通和吉通的主要问题是资金的短缺和运营经验的不足中国电信：企业组织机构与管理模式的调整相对滞后；企业负担较重，缺乏新的业务增长点，尚不具备综合业务经营能力中国移动：受电信长期垄断经营的影响，服务质量和效率存在问题，管理机构和体制制约其发展和创新。政府的不对称管制及自身业务的单一性长期影响与中国A竞争的优势，不利于企业持续性发展中国网通：缺乏专业技术、网络运营、业务营销人才，资金支撑力度小，与传统电信服务提供商竞争激烈。吉通公司：业务单一，过去不是从事电信业务的专业电信服务提供上，资本和资金缺乏，业务人员不足，因而在许多方面不能与其他资产上千亿的电信专业公司相抗衡，因此只能在自己熟悉的业务领域拓展。目前能经营传输和IP业务，还不可能迅速扩张其市场份额小结电信行业未来的竞争领域将进一步放开，竞争将进一步加剧，A公司应在激烈的竞争到来之前抓住机会，取得相对优势地位固定及数据业务应是XXA未来业务的重点A的优势：行业的非对称管制政策在市场激烈竞争来临之前已经能够发展起来业务品种齐全导读环境分析A业务分析三项固定数据业务营销战略A130业务每年的发展速度为100%，市场份额已经占到了XX市场的20%，而A基础设施与移动的差距并不太大XXA与移动用户容量与实际用户的比较XXA与移动基站数量的比较资料来源：AXX分公司高层及竞争对手访谈单位：万户单位：个代表XXA代表XX移动A寻呼业务的市场份额为60%，但到2001年，市场总量和A的用户数量都开始下降，销售已经向郊县转移市区营业厅市区经销商郊县营业厅郊县经销商资料来源：AXX分公司业务统计表单位：万户A寻呼业务发展在各渠道间的分布情况A在IP电话市场的份额接近50%，IP电话的销售收入也高速增长，IP电话业务上升的空间还很大中国移动中国电信中国A吉通网通XX市场各运营商IP业务市场份额IP通话量固定长途通话量目前全国的IP电话对长途电话的替代率达到10%，XXIP电话市场未来的发展空间还很大资料来源：AXX分公司业务统计表和XX市统计年鉴互联网接入业务在XX市场的成长性及客户需求的调查数据显示市场规模目前虽小，但发展速度快，是未来电信竞争的主战场之一XX互联网用户数量增长情况消费者调查显示，只有13%的人表示互联网的存在对其生活是无所谓的资料来源：消费者调查问卷和XX市统计年鉴中国电信和中国移动未来的业务重点都向互联网市场倾斜XX宽带接入业务市场上竞争激烈，但真正的需求并未体现出来在XX市场上的宽带运营商有：中国电信、广电集团、长城宽带和中国A目前市场占有率较高的是中国电信和广电集团真正接入的只有15%，真正开通的宽带小区只有5%大部分市场只是被分割了，但是运营商们并未进行真正的服务宽带业务当前的特点：投资巨大内容服务商少竞争激烈用户需求明显不足A应谨慎对待宽带业务固定长途电话业务目前还处于垄断经营的状态中，是A业务中可以获得垄断利润的少数业务之一目前电信市场上可以提供固定长话业务的运营商只有中国电信和中国A以及尚未正式在市场上运营的中国铁通固定长途电话业务尚未放开经营中国A虽然长话定价低于电信10%，但利润率仍然很高XXA193业务发展速度较快，每月的营业收入已经达到90多万但A固定长话的市场占有率太低，只有1.1%移动业务依然是AXX公司资源占用的大户，193和165也应是资源投入的重点业务，IP业务投入应与收入相仿，寻呼业务应主要为其他业务提供现金流支持高低高低销售增长率市场占有率IP电话寻呼金牛瘦狗165193幼童130移动电话明星现金现金导读环境分析A业务分析三项固定数据业务营销战略193业务战略互联网业务战略IP电话业务战略A的193业务目前在业务组合中处于幼童阶段，为使其迅速成为明星业务，应重点提升其市场占有率高低高低销售增长率市场占有率金牛瘦狗193幼童明星大量现金的支持帮助其迅速发展为明星业务从1996年到2000年，XX的长话平均每年增长16.1%，近二年增长趋缓，预计未来增长幅度将维持在10%左右20012002资料来源：XX市统计年鉴11941万张15189万张20425万张21577万张16769万张23500万张26000万张单位：万张XX市固定长途电话市场发展情况预测由于A公司在XX没有自己的市话网，因此固定长途电话业务的发展受到电信的限制中国电信PSTN用户用户用户用户用户中国铁通固定电话网用户中国电信长途局中国电信长途主干A长途汇接A长途主干铁通长途汇接铁通长途主干依靠互联互通中国电信98.4%XX市的长途电话业务总量约为10亿元A1.1%铁通0.5%A没有自己的市话网当前市场份额长途电话约占电信业务总量的40%，其中个体消费者的长话量约占到了长话业务的约65%的份额资料来源：外部访谈集团用户个体用户电信业务总量长途电话业务总量40%企业政府机构事业单位无公职者50%25%75%100%有公职者其它电信业务总量35%65%不同细分市场的消费者需求截然不同集团客户市场个体客户市场通话稳定话音清晰价格便宜拨打方便拨通率高交费方便覆盖地区多可拨打手机免费话费查询提供话费清单可以发传真主导需求隐含需求延伸需求资料来源：外部访谈和消费者调查通话稳定话音清晰价格便宜拨打方便拨通率高交费方便覆盖地区多可拨打手机免费话费查询提供话费清单可以发传真主导需求隐含需求延伸需求颜色代表需求的强度：强弱在集团用户市场上，我们选择市场容量大同时有对盈利性或降低成本需求较强的公司企业客户强弱小大市场容量对盈利性或降低成本的需求公司企业事业单位政府机构目标在公司企业中，中型企业应是A争取的目标客户大小低高价格敏感度长途电话需求量大型企业中型企业小型企业颜色代表对公司对外形象的关注程度强弱电信重视在XX的几类重点行业中，商贸企业、食品业、纺织业和酒店业应定为目标市场大小低高价格敏感度长途电话需求量机械冶金电子企业是为客户提供长话服务的企业，长途电话是其盈利项目，因此，这类企业对质量基本相同但价格有优势的A193业务会更感兴趣，应定为重点目标电力企业煤炭企业颜色代表公司经营的外向型程度强弱纺织企业宾馆、酒店写字楼烟草企业商贸企业食品企业高科技企业在个体用户市场上，单位职员和私营业主应定为目标市场长话用量价格敏感性高高低企业经理自由职业者职员事业单位职员私营业主学生公务员新增固定电话用户也是长途电话市场的新增用户或潜在用户，其中较集中，应受重视的客户群有：新婚者市场和郊县的新装电话用户市场

目标市场的容量测算重点目标：XX市共有星级酒店110多家，平均旅客长途业务量为5000元/月，则年业务量为660万元其它目标市场：食品企业：全市共有中型以上食品类企业约700家，平均长途业务量为：700元/月，则年业务量为：588万元纺织企业：全市有中型以上纺织企业约200家，平均长途业务量：1500元/月年长途业务量为：360万元商贸类企业：全市中型商贸企业约1000家，平均长途业务量：2000元/月年长途业务量：2400万元私营业主：全市约3800多人，平均长途业务量：100元/月年长途业务量：456万元事业单位职员：全市近10万人，平均长途业务量：50元/月年长途业务量：6000万整个目标市场的容量占XX市长途电话业务总量的10%固定长途电话市场的机会与威胁分析机会威胁目前，固定长途电话市场的营业牌照只有三张，而铁通还没有正式进入XX市场，竞争尚不激烈由于垄断经营，固定长途电话盈利丰厚电信的长期垄断经营使电信用户普遍产生不满情绪，用户期待更多的选择机会社会的发展，更多的家庭拥有异地的亲人，情感沟通的需求加大XX市民的生活水平不断提高，对长话的消费能力也不断提高电话普及率的提高创造新的长话需求市场经济的发展，使企业对沟通与信息的需求量增加，长话的需求不断增加XXIP电话对固定长话的替代率已达2.3%，而全国IP电话的替代率已达10%实力雄厚的铁通拥有长途电话经营牌照，将随时加入市场竞争消费者对于长途业务降价经营的需求强烈中国电信已经注意到自身的服务问题，并开始改进服务质量加入WTO后，可能会有更多的运营商进入长话市场加入竞争广大用户对长话运营上的服务质量要求越来越高中国电信实力强于A太多，一旦竞争产生，可用资源丰富A193固定长话的优势与劣势分析优势劣势行业主管部门的非对称管制使A得长话拥有10%的价格优势以竞争者的身份进入市场，服务意识较强，能赢得用户好感优惠时段提前电信2个小时由于客户数量相对较少，且以固定的目标客户为主要营销对象，可以集中精力为目标客户提供更好的服务没有自己的市话网络，客户群难以固定与电信互联互通的容量还很小，使193的拨通率较低长途主干网的容量和覆盖面还不能完全满足客户的需要不能拨打异地手机缴费目前仍很困难拨打习惯与电信长话不同当前的市场份额太小知晓度太低，市场上少有人了解A的长话业务A193的营销战略——以选定的重点目标市场为突破口，提高市场知名度在技术和基础设施保证后，正面挑战中国电信，抢占中等规模客户市场，用2年的时间，在其他竞争者进入市场之前达到约10%以上的市场占有率目标，站稳XX长话市场第二名的位置。为进一步的竞争打好基础市场定位：优质、优价的产品是您精明的选择第一年第二年第三年3%8%12%以具有轰动效应的促销活动迅速扩大业务知晓度以有效的营销推广方案占领确定的重点目标市场抓住从国庆到元旦、春节的消费旺季大力展开广告宣传，扩大品牌知名度提高运营维护能力全面进入目标市场维护品牌形象提高服务质量XXA193固定长途电话业务营销目标市场占有率目标业务量目标3500万1亿1亿8000万导读环境分析A业务分析三项固定数据业务营销战略193业务战略互联网业务战略IP电话业务战略与193业务相似，A165业务也是幼童业务，行业本身的市场增长率高，因此A的战略目标是提高市场占有率从而使其成为明星业务高低高低销售增长率市场占有率金牛瘦狗165幼童明星大量现金的支持帮助其迅速发展为明星业务XX互联网用户市场呈高速增长状态，根据我国的互联网发展整体情况看，未来XX互联网市场的发展速度不会减慢据国家互联网信息中心预测，未来两年我国互联网用户仍将快速增长，增长速度不会低于70%。资料来源：XX市统计年鉴集团客户对互联网接入业务的需求特征政府机关事业单位大型企业中型企业小型企业价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维服务价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维服务价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维服务价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维服务价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维服务集团客户使用网络专线接入业务，通常具有明确的目的性。在选择专线接入供应商时，都会考虑专线的技术性能和稳定性，企业类客户出于节约成本的考虑，会比政府和事业单位更关心价格。有上网需求的中小型企业数量较大,价格弹性较高,应成为A的目标市场低高高总需求数量价格敏感程度中型企业小型企业事业单位政府大型企业在中小型企业中，服务类企业对专线接入需求迫切，是XXA重点发展对象需求迫切性低高市场容量大建筑类企业其它产业产品制造企业轻工业生产型企业其它产业产品制造企业其它产业产品制造企业消费品制造企业广告、媒体类旅游服务类、金融证券类、信息服务类企业贸易流通企业资料来源：内部外部访谈，资料分析小个体客户对拨号上网的需求情况资料来源：消费者调查问卷165拨号商网的目标市场确定确定为在家上网的初中以上学生以及公司职员低高高总需求数量价格敏感程度职员私营业主学生自由职业者经理、干部集团客户的目标市场容量测算中小企业市场容量：全市中小企业48900万家，按20%左右的上网比例计算，市场容量在10000家有数据安全、网络稳定需求的机构市场容量：市场现有该类机构200余家，按照为100家机构提供专线接入服务计算，年租金达300万元以上。宾馆等旅游业企业市场容量：XX市现有星级宾馆、酒店110家，有床位25000张，旅游收入达到56亿元。考虑为50家宾馆提供专线接入服务，年收入约150万元。学生市场容量：在校大中学生63.5万，市区共有41万，按15%比例上网计算，约有6万人。每人每月50元计算，年收入3600万元。XX市在岗职工数87万人，按照拨号上网比例为10%测算，上网人数约有9万人。每人每月50元计算，年收入5400万元。互联网接入市场的机会与威胁分析机会威胁XX互联网接入市场的增长达到每年4倍的高速度证券、银行等对数据安全要求较高的客户对线路备份需求强烈互联网接入的终端部分，家庭电话和家用电脑的拥有率不断提高，分别达到25%和13%企业上网的需求高速增长用户对上网的需求日趋多样化，单一的运营商已无法满足所有需求在互联网接入市场上竞争的电信运营商和潜在竞争者达到7家，此外还有大量的ISP在参与竞争，竞争将日趋激烈加入WTO后，将有大量的国外运营商加入竞争A165互联网接入的优势与劣势分析优势劣势与中国电信等主要竞争对手相比有一定的价格优势现有业务品种较多，可以满足更多的需求没有自己的市话网络，客户群难以固定与电信互联互通的容量还很小，连接速度慢当前的市场份额太小知晓度太低，市场上少有人了解A的165业务没有自己的门户网站，缺乏与ICP的合作优惠时段较短开通城市较少XXA互联网接入业务的营销战略——针对星级酒店进行营销及业务宣传，借信息化宾馆概念提高A165互联网接入业务的知晓度和美誉度为证券公司等客户提供数据安全备用线路，提高业务量以中学生为重点目标客户，提升个体消费市场认知度积极与教育服务类ICP合作为目标客户提供个性服务三年内市场占有率达到20%XXA165互联网接入业务的营销目标以具有轰动效应的促销活动迅速扩大业务知晓度进一步占领确定的目标市场大力展开广告宣传，扩大品牌知名度广泛与ICP合作，建立自己的品牌形象维护品牌形象提高运营维护质量第一年第二年第三年8%15%20%市场占有率目标业务量目标2000万8000万1亿8000万导读环境分析A业务分析三项固定数据业务营销战略193业务战略互联网业务战略IP电话业务战略IP电话业务目前已经成为A的明星类业务，战略发展方向是稳定市场份额、树立品牌忠诚度，逐渐使其成为盈利丰厚的现金牛高低高低销售增长率市场占有率IP电话金牛瘦狗幼童明星树立品牌形象保证其向金牛方向发展IP电话业务在XX市以每年100%以上的速度发展1999年2000年2001年IP业务总额（万元/月）4080120时间XXIP电话业务总量单位：百万分钟资料来源：XX市统计年鉴从IP电话市场的竞争状态来看，A进一步提高市场占有率的突破口在注册业务上高低弱强竞争对手实力市场容量本地卡移动IP注册用户漫游卡注册用户的目标市场确定为话务量需求高而企业数量相对较多的商贸企业，进一步争取科技企业和工业企业8000180平均话务费用行业客户数量402060103050709090100商贸企业科技企业工业企业旅游事业单位咨询公司广告公司工程公司通信器材服务公司政府机关元/月个在个体用户中，我们选择学生、私营业主和外地打工者为主要目标市场低高对A品牌认同度IP电话市场吸引力学生国家公务员企业一般职员高低私营业主事业单位人员企业经理待业自由职业者外地打工者目标市场容量的估算集团客户市场上：商贸类企业全市共有10000多家，平均话务量150元/月，年业务量为1800万元科技企业全市共有400多家，平均话务量150元/月，年业务量为72万元小型工业企业共有15000多家，平均话务量90元/月，年业务量为1620万元个体客户市场上：学生：全市大学生数量11万，平均话务量5分钟/星期，55万元/月，年业务量为660万元

IP电话市场的机会与威胁分析机会威胁IP对固定长话的替代率将进一步上升，预计一年内将达到10%越来越多的用户接受IP电话服务方式随着技术的进步，IP电话的质量将越来越好中国电信等实力强大的运营商没有开展注册用户业务IP电话的运营商数量众多，市场竞争日趋激烈大量的潜在电信运营商都准备进入IP电话市场中国电信等拥有固定电话网的运营商为保护自己的长途电话利益，将采取严厉的市场手段AIP电话的优势与劣势分析优势劣势A的IP基础设施占有较大优势AIP电话的市场知名度高AIP电话的销售渠道众多AIP开通的城市数量多AIP在海外的开通地点较多，且拨通率高A与电信的互联互通容量有限，导致拨通率较低A的运营维护能力相对较弱A的促销手段和促销力度不够AIP不能拨打手机AIP电话业务的营销战略——稳定AIP业务市场份额第一的地位重点对注册用户的开发，提高注册业务的市场份额努力通过对目标客户的服务和促销提高品牌忠诚度通过对渠道中间商的管理了解客户需求为客户提供个性化产品采用价格跟随策略与竞争对手竞争XXAIP电话业务的营销目标对具体的目标市场进行具有轰动效应的促销活动迅速提高品牌知名度和美誉度维持市场占有率，以优质服务稳定目标客户抓住消费旺季大力展开广告宣传，扩大品牌知名度维护品牌形象提高运营维护质量第一年第二年第三年45%50%50%市场占有率目标业务量目标2500万5000万8000万谢谢！主要经济业务采购业务生产业务销售业务利润形成及分配业务资金筹集业务借贷复式记账法的应用

——工业企业主要经济业务的核算目录采购业务核算采购业务核算的主要内容从结算方式看钱货两清货到款未付款付货未到预付定金，日后购进货在途中（2）从资金内容看②支付价外费用（记入所购资产的价值）。①支付买价③支付增值税进项税额购进材料时，包括运费、保险费、挑选整理费、装卸费、途中损耗等；购进固定资产时，包括运费、安装费、保险费、调试费等2.需设置的账户借原材料贷（1）原材料，资产类发出库存材料的成本验收入库材料的成本借在途物资贷（2）在途物资，资产类期末库存材料的成本已购入但尚未验收入库材料的成本验收入库材料的成本期末在途材料的成本借固定资产贷（3）固定资产，资产类取得的固定资产的原始价值（4）应付账款，负债类减少的固定资产的原始价值借应付账款贷购进商品、劳务时，应付未付对方的款项偿还时借应付票据贷因购进商品、劳务而签发商业汇票时。票据到期还款时（5）应付票据，负债类（6）应交税费——应交增值税，负债类对商品的增值额征收的一种税，在商品的销售环节按销售额的17%征税，先由销售方向购货方收取，由销售方月末向税务局缴纳，缴纳时，可以扣除购进材料时已支付的增值税。购进材料1万元（向对方支付税金1700元——称为进项税）生产时耗用材料1万元，发生其他生产费用1万元以3万元的价格将生产的商品销售出去，收取5100元的税金——称为销项税。增值额20000元，月末按实际增值额向税务局交纳增值税3400元。（月末交税=销项税--进项税）应交税费——应交增值税（进项税额）（销项税额）（已交税金）借应交税费——应交增值税贷月末，缴纳税金购进时，支付进项税额销售时，收取销项税额该账户需要设三级明细账户：借预付账款贷（7）预付账款，资产类购进商品后，注销原预付定金按合同预付采购定金时（1）1日，向红星工厂购进甲材料一批，价款10万元，增值税进项税额1.7万元，款项尚未支付，材料已验收入库。借：原材料——甲材料100000

应交税费——应交增值税（进项税额）17000

贷：应付账款——红星工厂1170003.会计核算举例（某企业11月份业务）（2）2日，向天龙工厂购进乙材料一批，价款3万元，增值税进项税额5100元，运杂费300元，款已通过银行支付，货未到。借：在途物资——乙材料30300

应交税费——应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款35400（3）11日，以银行存款向东华工厂预付购料款9万元。借：预付账款—东华工厂90000

贷：银行存款90000（4）12日，以银行存款向方正公司偿还前欠的购料款35100元。借：应付账款—方正公司35100

贷：银行存款35100（5）15日，向东华工厂购进乙材料一批，价款7万元，增值税进项税额11900元，对方代垫运杂费100元，货款前已预先支付，材料已验收入库。（6）16日，本月2日向天龙工厂购进的乙材料已到，验收入库。借：原材料——乙材料30300

贷：在途物资——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

应交税费-应交增值税（进项税额）11900

贷：预付账款——东华工厂82000（7）19日，向光明工厂购进甲、乙两种材料，甲材料20吨，单价1000元每吨；乙材料10吨，单价1500元。价款合计35000元，增值税进项税额5950元，对方代垫运杂费1500元，按材料重量分摊。开出为期三个月的商业汇票抵付货款，材料已验收入库。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

应交税费-应交增值税（进项税额）5950

贷：应付票据——光明工厂

42450（8）20日，东华工厂退回预付的购料款中多付的款项。（9）22日，购入新设备一台，支付设备价款3万元，增值税5100元，运费1000元，款项以银行存款支付。借：固定资产31000

应交税费-应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款36100借：银行存款8000

贷：预付账款—东华工厂8000借预付账款贷90000（3）82000（5）4.说明：材料采购过程中采购人员差旅费的核算其他应收款－××人职工借款时职工报销或还款时余：尚未收回或

报销的款项资产类账户核算要点：一次借款，一次报销，一次结清例1：3月1日，采购员李明因公出差，预借差旅费500元，财务科当即以现金付给。借：其他应收款－李明500

贷：库存现金500例2：3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费450元，余款50元退回。借：管理费用

450库存现金

50贷：其他应收款－李明

500假设3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费550元，财务科补付现金50元。？？？借：管理费用

550贷：其他应收款－李明

500库存现金

50二、生产过程核算（一）生产过程核算的主要内容生产经营过程中的耗费直接费用间接费用期间费用直接为生产产品发生的费用，如生产产品领用原材料（直接材料）、生产工人的工资和福利费（直接人工）间接为生产产品发生的费用（主要是车间发生的费用），如车间领用原料、车间管理人员的工资和福利费、车间固定资产的折旧费、车间照明的电费等其他部门发生的与生产无关的费用，包括：管理费用（企业管理部门发生的费用，如管理部门人员的工资、企业的办公费等）财务费用（为筹集资金发生的费用，如利息）销售费用（为销售发生的费用（如广告费）记入产品生产成本记入当期损益按与产品生产之间的关系分（二）需设置的账户借生产成本贷1、生产成本，成本类，核算处于生产阶段的产品的生产费用（即：在产品的价值）生产领用的原材料生产工人的工资、福利费月末分配转入的制造费用产品完工，验收入库时，入库产品的生产费用月末在产品生产成本借制造费用贷

2、制造费用，成本类，核算为生产产品而发生的各种间接费用。月末按一定的标准，全额分配转入生产成本车间管理人员工资、福利费车间设备、厂房的折旧费车间办公费、水电费、机物料消耗借管理费用贷（3）管理费用，损益类（核算内容见书上P241）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项管理费用时借财务费用贷（4）财务费用，损益类期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项财务费用时借销售费用贷（5）销售费用，损益类（核算内容见书上P242）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项销售费用时借库存商品贷（6）库存商品，资产类，核算企业库存的各种商品的增减变动情况验收入库产品的成本发出库存产品的成本库存产品的成本借应付职工薪酬－工资贷（7）应付职工薪酬，负债类应付未付的职工工资、奖金实际支付的工资、奖金借应付职工薪酬－职工福利贷应付未付的职工福利费（可以每月按工资总额的14%计提）实际使用的福利费尚未支付的工资尚未使用的福利费（8）累计折旧，资产类，反映固定资产的磨损、折耗程度，是固定资产的抵减账户。累计折旧的增加是固定资产净值的减少。借累计折旧贷固定资产减少时，注销已提的折旧每月提取的折旧数（当月的磨损数）累计提取的折旧数借固定资产贷增加固定资产的原值减少固定资产的原值现有固定资产的原值现有固定资产的净值（折余价值）（1）3日，生产车间为生产A产品200件领用甲材料86000元，为生产B产品200件领用乙材料32000元。借：生产成本——A产品86000——B产品32000

贷：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以现金支付厂部办公人员张三出差预借的差旅费800元。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：其他应收款——张三800

贷：库存现金800（3）5日，购买厂部用办公用品计900元，以银行存款支付。借：管理费用900

贷：银行存款900（4）6日，以银行存款支付广告费用1000元。借：销售费用1000

贷：银行存款1000（5）11日，张三出差回来报销差旅费650元，退回现金150元。（6）13日，生产车间领用润滑油3200元。借：库存现金150管理费用650贷：其他应收款——张三800借：制造费用3200

贷：原材料——润滑油3200（7）18日，从银行存款提取现金60000元，备发职工上月工资。借：库存现金60000

贷：银行存款60000（8）18日，以现金60000元发放职工上月工资。借：应付职工薪酬－工资60000

贷：库存现金60000（9）19日，从银行存款支付本月办公用品费1200元，其中，企业行政管理部门800元，基本生产车间400元。借：管理费用800

制造费用400

贷：银行存款1200（10）22日，从银行存款支付本月水电费2000元，其中，企业行政管理部门1020元，基本生产车间照明用980元。借：管理费用1020

制造费用980

贷：银行存款2000（11）31日，用银行存款支付本月短期银行借款利息600元。（12）31日，用银行存款支付本月份负担的财产保险费1000元，其中，企业行政管理部门负担700元，基本生产车间负担300元。借：管理费用700

制造费用300

贷：银行存款1000借：财务费用600

贷：银行存款600（13）31日，分配本月职工工资68000元，其中，生产工人工资50000元（工时记录为：A产品耗用工时3000小时，B产品耗用工时2000小时），车间管理人员工资8000元，企业行政管理部门人员工资10000元。借：生产成本——A产品30000——B产品20000

管理费用10000

制造费用8000

贷：应付职工薪酬－工资68000（14）31日，按规定以职工工资总额的14%计提本月福利费9520元，其中，按制造A产品的生产工人工资提4200元，按制造B产品的生产工人工资提2800元，按车间管理人员工资提1120元，按企业行政管理部门人员工资提1400元。借：生产成本——A产品4200——B产品2800

管理费用1400

制造费用1120

贷：应付职工薪酬－职工福利9520（15）31日，按规定计提本月固定资产折旧费9000元，其中，生产车间6000元，企业行政管理部门3000元。借：管理费用3000

制造费用6000

贷：累计折旧9000（16）31日，分配本月制造费用20000元，其中A产品12000元，B产品8000元。借制造费用贷（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期发生额20000本期发生额20000将制造费用按生产工时比例在A、B产品之间进行分配借：生产成本——A产品12000——B产品8000

贷：制造费用20000分配率＝20000/5000＝4元/小时A产品应分摊的金额＝4×3000＝12000元B产品应分摊的金额＝4×2000＝8000元（17）31日，假设A、B产品各200件全部完工入库，分别计算A、B产品的生产成本，并作完工入库的分录。借生产成本－A产品贷借生产成本－B产品贷8600030000420012000借：库存商品——A产品132200——B产品62800

贷：生产成本——A产品132200——B产品6280032000200002800800013220062800借生产成本贷库存商品原材料应付职工薪酬-工资应付职工薪酬-福利费累计折旧银行存款制造费用①①①领料②②②分配工资③③③计提福利费④④计提折旧⑤⑤付车间保险费⑥⑥结转制造费用⑦⑦商品完工入库三、销售业务的核算（1）从业务内容上看主营销售业务1.核算的主要内容主营业务收入主营业务成本增值税销项税额营业税金及附加销售费用（3）从资金角度看销售时收款预收款，按合同所定时间销售销售时未收款（2）从业务结算类型上看销售价格增值税销项税额银行存款应收账款、应收票据预收账款2.需设置的账户借主营业务收入贷（1）主营业务收入，损益类主营销售业务发生时，取得的销售收入（按销售价格计算）借主营业务成本贷（2）主营业务成本，损益类月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际生产成本月末转入“本年利润”账户假设本月投产的产品400件全部完工入库，每件生产成本为250元，本期销售300件。则：生产成本＝400×250＝100000主营业务成本＝300×250＝75000（4）应交税费，负债类，下设“增值税、营业税、消费税、城市维护建设税”等二级明细。借营业税金及附加贷（3）营业税金及附加，损益类，核算企业发生的应由营业活动负担的与营业收入有关的税金及附加费，包括消费税、城市维护建设税、教育费附加等。月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际应纳税金及附加（5）销售费用，损益类。（6）预收账款，负债类借应收账款贷（7）应收账款，资产类销售商品或提供劳务时，应收未收对方的款项收取款项时（8）应收票据，资产类借应收票据贷销售商品或提供劳务时，收到的商业汇票票据到期，收取款项时借预收账款贷向对方发运商品时预先收取对方款项时（9）本年利润，所有者权益类借本年利润贷月末转入的有关费用、月末转入的收入、利得损失

余：截止到本月的净亏损余：截止到本月的净利润（1）3日，销售给花园公司A产品一批，价款200000元，增值税销项税34000元，价税均已收到，存入银行。借：银行存款234000

贷：主营业务收入——A产品

200000

应交税费——应交增值税（销项税额）34000（2）4日，销售给天河公司A产品一批，价款150000元，增值税销项税25500元，价税均未收到。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：应收账款——天河公司175500

贷：主营业务收入——A产品

150000

应交税费——应交增值税（销项税额）25500（3）5日，销售给长城公司B产品一批，价