《演讲与口才》第三章 口才艺术

第三章口才艺术第一节采访的口才艺术第二节推销的口才艺术第三节律师的口才艺术第一节采访的口才艺术一、记者的巧问

1.提问的方式

(1)开放式

(2)闭合式

(3)漏斗式

(4)金字塔形下一页

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2.提问的技巧

(1)培养感情，融洽气氛提问法

(2)“倾听”+“沉默”提问法

(3)开门见山，直截了当提问法

(4)欲擒故纵，诱入圈套提问法上一页

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返回第一节采访的口才艺术二、采访中交谈的技巧

1.坦诚与朴实

2.有耐心

3.学会轻松的提问

4.造成同感上一页

返回第二节推销的口才艺术一、推销员应具备的素质

1.热忱周到的服务意识

2.丰富的知识

3.敏锐的观察力、判断力和想象力

4.提出合理的建议

5.灵活性下一页

返回第二节推销的口才艺术二、推销口才的特征

1.礼节性

2.专业性

3.诱感性

4.风趣性上一页

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返回第二节推销的口才艺术三、推销口才的技巧

1.“问话语言”技巧在推销过程中，我们经常发现有的顾客会不假思索地拒绝推销，因此，“推销是从拒绝开始的”这句话一点不假。遇到这种情况，推销员不应“退避三舍”，而应“迎难而上”，这其间，巧妙设问是关键。提问是推销应对口才中最有力的手段，它可以消除双方的强迫感，缓和气氛；可以摸清顾客的心理，也让顾客了解推销员的想法；可以确定推销计划；可以了解顾客的障碍所在，寻找应对措施；可以留有情面地反驳不同意见……总之，一定要熟练掌握、运用它。上一页

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返回第二节推销的口才艺术2.‘激没语言”技巧

当客户犁购买商品的欲望，但又犹豫不决的时候，适当激发对方的好胜心理，促其迅速作出!貌断}滋就是激发语言技巧。激发语言的技巧要求推销员对顾客有细致人微的观察和活跃的思维，能抓准顾客的心理变化过程，然后确定从哪里打开缺口进行“激发”。“激发语言”技巧的要领是掌握“激”的火候，不可操之过急，不可强买强卖。要先以询问的方式探明买方的底细，同时用弦外之音表明自己商品的优质，再启发顾客发现自己与商品之间的密切关系，然后循循善诱地感染买方，激化买方，做到恰到好处，推动交易成功。上一页

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3.“比较语言”技巧

俗话说：“不怕不识货，就怕货比货。”顾客选择商品，总是在比较中选择。推销人员也要顺应顾客的挑选习惯，研究选购心理。推销人员要把自己产品的优点如实告诉顾客，在与同类产品的比较中宣传自己的独特优势。上一页

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4.“诱导语言”技巧

在市场竞争中，如何突出自己的商品，把顾客吸引到自己的商品旁边，诱发顾客的消费欲望，需要与众不同的鲜明的语言。所以，这就要求推销人员的话应具有强烈的诱导性和渲染色彩。推销中进行诱导的方式很多，最常用的有层层诱导和定向诱导两种。上一页

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5.“演示”技巧

有的问题如果仅凭三寸之舌还难以让顾客明白，那就要采用实物、图片、模型等来加以说明和演示。小的商品可以随身携带，以便在顾客面前充分展示，而大的商品如房子、电器、汽车、机床等，或抽象的商品如证券、劳务、服务等，因无法随身携带，需要将其好处具体化、形象化。必要时请顾客亲临现场，将商品的功能、特点、使用方法逐一演示，并配合生动有趣的说明，充分展现商品的魅力，这比单靠言辞说明更有吸引力和说服力。上一页

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6.“幽默语言”技巧

幽默语言在营销活动中不仅可以营造轻松活跃的气氛，还为营销工作创造了一个良好的环境。好的语言，会给人留下深刻的印象，由一句话联想到某种产品，是很好的促销方式。幽默的推销语言本身就是一种具有艺术性的广告语。上一页

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返回第二节推销的口才艺术7.“赞美语言”技巧人都有满足心理和求美欲望，如果能够得到适当的满足，就会产生快感，容易接受推销。巧妙地夸奖、赞美顾客，并说明绝不强加于他，一赞，顾客听了赞扬的话，有了好心情，再进一步推销自己的产品，并说明绝不强于他，一赞，一试，说不定推销就成功了。夸奖、赞美人要选好角度，看准可夸奖、赞美之处，恰到好处。不要言过其实，吹捧过度，那样会适得其反。上一页

返回第三节律师的口才艺术一、律师口才的重要性

口才是律师才能的重要组成部分，是体现其业务素质的重要标志之一。敏捷善辩的口才对于律师十分重要。口才的作用和意义具体贯彻于律师工作实务的整个过程，体现着律师的涵养和能力，关乎律师的声誉和前程。律师的任务就是通过业务活动，向当事人提供法律帮助，以维护当事人的合法权益，保障国家法律的正确实施。这些任务的完成无不有赖于律师的口头表达。下一页

返回第三节律师的口才艺术二、律师口才的基本要求

1.有明确的目的性

2.有良好的口才基本功

3.有特殊的情感特点

4.有高超的应变能力上一页

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返回第三节律师的口才艺术三、律师口才的内容与技巧

1.律师的说服口才

(1)说服证人证人是指根据公安机关、人民检察院和人民法院的要求，陈述自己所知道的案件事实情况的人。可是，不同的证人在对待作证义务的态度上，却大相径庭。有的证人拒不作证；有的证人有意作伪证；有的证人隐匿罪证。这些证人都不可能给律师、公安、司法机关工作人员提供真实可靠的证言。因此，律师在会见证人时，如果遇到证人对作证有消极反应、抵触情绪时，一定要说服证人讲实话，以使自己的办案工作顺利进行。上一页

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返回第三节律师的口才艺术(2)说服法官在最广泛的意义上讲，律师的口才艺术就是为了促成己方欲获得的判决而以口头的形式向法官阐述案子的方法·归根结底，律师的口才艺术表在说服法官上。律师的目标就是不惜一切代价地去说服法官。上一页

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2.律师的论辩口才

律师辩论是具有律师身份或者从事律师工作的人员，接受当事人的委托或经法院指定，在诉讼活动中，针对某个具体案件的事实、情节、证据，就适用法律和法律责任等方面与对方律师或当事人展开相互争论和反驳