销售管理模拟试题

一、判断题（6分，共六题，每小题1分）1、销售是指企业以赢利为目标，将生产和经营产品或服务售卖出去活动。（对）2、推销活动包括企业全部经营活动，营销只是其中活动之一。所以，营销概念要小于销售概念。（错）3、制订销售配额目标是明确责任，建立激励制度基础，使销售计划落实到人员行动上来。（对）4、在确定销售预算方法中，投入产出法是一定时间内费用与销售量比较。（错）5、销售区域设计标准包含公平标准、可行性标准、挑战性标准、目标详细化标准。（对）6、产品型销售组织优点是费用低（错）二、单项选择题（12分，共六题，每小题2分）1、在对销售人员绩效评定过程中，属于定性评定指标是（）A市场份额B销售访问次数C费用比率D用户关系适合大企业采取销售组织结构是（）A地域型销售组织B产品型销售组织C职能销售型组织D用户型销售组织开发潜在用户方法中，无限连锁法优点是（）A事先能够制订完整推销访问计划B推销人员处于主动地位C能够防止推销人员寻找客户盲目性 D成功率比较低以下哪个不属于处理客户投诉标准（）A有章可循B及时处理C推卸责任D留档分析作为一名销售经理，以下哪个不属于其职责（）A完成组织分配销售定额B制订战略C管理人员D控制销售活动以下哪个不属于销售预算作用（）A计划作用B协调作用C控制作用D领导作用三、名词解释（6分，共两题，每小题3分）1、市场潜量：间接成本：四、简答（10分，共两题，每小题5分）1、简述整个销售过程所经历各个阶段。2、阐述销售人员业绩决定原因模型及其管理含义。五、阐述（共15分，共三题，每小题5分）1、怎样成为一名合格销售经理。销售区域管理步骤有哪些？遵照哪几个标准能够提升成交概率？计算（15分，共两题，第一题7分，第二题8分）假设某企业1979年---1994年A产品实际销售量资料以下，试用二次移动平均法直线预测模型，预测1995年销售量。计算结果填在表6-1年份序号实际销售量（件）一次移动平均二次移动平均t（1）（2）（3）19791116..............................19802349..............................19813499..............................19824356..............................19835616...............19846976...............198571529...............198682302...............19879219319881022691989111864199012236819911324541992143082199315310619941636992、某企业历年商品销售额数据以下(期数—销售额）:1—103，2—110，3—117，4—128，5—134，6—138，7—135，8—142，9—148，用二次指数平滑法预测第10和11期值（a=0.7）小数点后保留1位，单位：万元。案例分析（共18分）怎样有效提升业绩政党轮替，经济震荡，股市下跌，企业吹起一片萧条冷风，业务部门主管倍感压力，眼看第一季业绩仅及目标二分之一，第二季业绩依然很低，四月、五月目标竹依然有气无力，倘若六月份好转，依然补不回前二个月落后业绩，英华企业企业业务副总陈东竹急得如热锅上蚂蚁。英华企业企业从事西药进口配銷业务，业务人员计有二十七名，划分北、中、南、东四大区，过去几年来，业务推展顺利，企业举行促销活动，颇获西药房认同，凡是购置二十五万货物西药房，就可参加一个价值三万五千元海外游泳团，痛快畅玩七天，所以推出以来，业绩突飞猛进，陈副总笑逐颜开，每年都交出漂亮成绩单。西药房生意因为八大行严格控管，加上景气衰退，影响了西药房生意，以往促销活动只要业务人员动之以情，鼓其三寸不烂之舌，都能做到一、二口（一口即二十五万元）生意，而业务人员奖励除了陪同客户出国之外，还能够领到丰厚奖金，业务陪客户出国，需达成十口基本业绩，超出十口，每十口可获三万五千元奖金，所以每季业绩势如破竹。今年第一季只做到目标二分之一，第二季只剩一个月，欲没多大起色，陈副总为业务人员业绩核实了一下，只能拿到以前奖金三分之一，所以，业务人员士气低度落，经济依然没起色，急坏了陈副总。假如你是陈副总行销顾问，在奖金及旅游缩水情况了，1、怎样激起业务人员斗志，把业绩拉提上来？（9分）2、面对西药房有没有什么新方法刺激西药房进货欲望，还是把每口金额降低以增加他们兴趣，不过成本上升原因不能不考虑，除了旅游之外，有没有愈加好促销方法？（9分）分析了解（共18分）销售管理案例分析“张总，企业这个月销量只有950件，比上个月还要低”业务经理一边看着销售报表，一边走进张老板办公室。“业务员天天守着办公室，啷个会有销量吗？”听了业务经理汇报，张老板感到企业分成方法非改不可了。

张老板企业成立于九十年代初，主要业务是向重庆城内大大小小餐馆推销鸡精。这两年，因为很多人也做起了鸡精生意，张老板感到生意越来越难做了。去年时候，企业每个月销量还有1200件左右，今年连1000件都难保了。善于动脑筋张老板发觉，除了竞争原因，企业现在分成政策也是销量下滑主要原因。前几年，因为生意比很好做，张老板一直采取是固定工资加年底奖方法支付业务员工资；可是现在竞争这么大，这个方法都快把业务员养成老爷了。赶鸭子上架行不通,老方法看来是行不通了！很快，张老板制订了一个新分成方法：业务员一律取消底薪，卖一件分成10元；业务经理底薪降至500元，其奖金和总销量挂钩，每件分成1元。（注：方案内容有所简化）

新方法果然“见效奇快”，短短两个月企业就发展了20多家新客户，月销量又回到了以前1200件水平；业务员也纷纷主动出击，不再“眷恋”办公室了。看着企业内外一片繁忙景象，张老板暗自得意……..。

不料，没过多久张老板就碰到了一件麻烦事。

“张总，周胖娃火锅馆今天早晨关门了”业务经理急急忙地赶回企业通知张老板。“啥子，周胖娃上个月才和企业签了一年协议啊”，张老板顿时急火攻心。“周胖娃灯箱、雨棚、围腰都是企业赞助，他一关门企业赞助不就泡汤了吗？”。（注：为了争取生意好大店，“赞助”是鸡精行业普遍采取促销伎俩，甚至是与大店合作先决条件。通常来说，张老板赞助一家大店支出在1500元左右。）一波未平，一波又起，类似麻烦接踵而至……。

“以前企业也出现过这种事，可是也没有这么多啊！”张老板有些座不住了，他决定亲自到这些新开发大店看一看。

真是不看不知道，一看吓一跳！张老板发觉很多大店生意并不象业务员吹嘘那么好，更可气是有些“大店”根本就不是大店，主要是为了骗取企业赞助才要货。回想起业务员要赞助时信誓旦旦确保“这家馆子绝对没问题，一个月就要用20几件货，再不赞助就被其余企业挖走了”张老板后悔不迭，“再这么下去，业务员卖越多我亏越多”。

亡羊补牢，犹为未晚。张老板急忙宣告了两条补充要求：

1、凡是要求赞助客户，相关业务员必须提交该客户近期经营情况调查汇报，并经业务经理实地考查后报总经理同意；

2、凡是发生盲目赞助造成企业损失，企业负担50%，相关业务员负担35%，业务经理负担15%；

补充要求出台后，盲目赞助现象渐渐少了，可是企业每个月销量反而只有900件了。张老板也估量到了销量要下滑，不过让张老板纳闷是“销量怎么还不如以前好呢？”。

孰不知，张老板企业这时已是危机四伏，暗流涌动…….。业务员开始纷纷埋怨：“馆子生意说垮就垮，我们又算不到，要我们负担35%还怎么抓客户啊”、“只要一笔赞助泡了汤，我们一个月就算白干了”。私下里，业务员都在戏谑张老板“又想马儿跑，又想马儿不吃草”。

“群众智慧是无限”，一些业务员很快就发觉“飞单”（意指将客户介绍给其余企业）是个好方法，自己不用负担赞助风险，还能够收取其余企业介绍费。尽管有些业务员也以为这么做对不起企业，可是再一想“反正我又没拿固定工资，有什么不好意思！”

对张老板可谓忠心耿耿业务经理，也开始埋怨了：“现在我工作就是当业务员表哥（表格谐音，意指统计业务员销量），天天给业务员擦屁股（意指处理琐碎客户投诉）”。业务经理对自己负担15%赞助风险，更是颇有微词：“工资又没涨一分，我还要担这么大责任”、“有些馆子现在生意好，说不定下个月就凉了，让我怎么批？”、“批张三客户，不批李四客户，李四怎么想？”。业务经理渐渐打起了退堂鼓，做起了跳槽准备。

补充要求出台后，企业开发大客户越来越少。一些原来很有价值客户，因为业务员对赞助风险有顾虑，要么主动放弃了、要么悄悄将客户介绍给了其余企业。

眼看着企业业务一天不如一天，员工意见越来越大，张老板一筹莫展…….。

包干方法也不行就在张老板束手无策之际，一位朋友向张老板献计：“老张，现在都讲‘目标管理’干脆让业务员包干算了！”。（注：张老板这位朋友大大歪曲了目标管理含义）

“对啊！”张老板恍然大悟，很快又采取了包干方法：

1、业务员每销一件分成25元，包含自己分成、客户赞助费、招待费以及回扣等一切费用；

2、客户开发费用由业务员自己支出，企业不再负责。（注：一件鸡精毛利是50元，扣除业务员分成25元、企业固定开支10元，张老板还赚15元）

包干方法终于堵住了业务员嘴巴，企业内各种风波暂时平息了，可是这个方法并没有扭转销量继续下滑趋势。销售月报显示，企业新开发大客户仍在降低，一些以前老客户也在慢慢流失。一番调查后，细心张老板发觉，原来业务员都喜欢做小店，不愿意做大店。

包干方法一经宣告，业务员纷纷打起了小算盘：“卖给小店1件货，自己能够拿25元纯分成，还是现款交易，省心省力；卖给大店1件货，赞助费起码就要15元，再加上招待费、回扣等杂七杂八费用，自己就没什么搞头了，再说大店还要铺货，万一垮了更是划不来”。

“丢掉大店就丢掉了整个市场，到头来小店都保不住！！”张老板又开始大发雷霆

其实，用不着张老板发这么大火，一段时间后业务员渐渐感到包干方法也有问题：“张三太不像话了，我刚给客户报了165价，他就背着我报162，不是有意抢我客户吗”、“其余企业“勾兑”一个客户都是经理、老板一起出动，哪像我们企业单打独斗

包干后，企业制订价格政策已是形同虚设，业务员在市场上报价可谓五花八门；而客户对价格混乱意见更是越来越大，到最终连一些小店都失去了对企业信任，不再要货了。题目1解释张老板说“再这么下去，业务员卖越多我亏越多”。（2分）2分析新要求对企业影响（2分）3假如有业务员提出提议：业务员负担赞助损失少一点，请问提议可行吗？（4分）4请以张老板角度解释目标管理含义并阐述组织对营销团体意义（5分）5假如你是张老板，你会采取什么方法管理企业，并说明案例中表现问题（5分）

销售管理模拟试题参考答案判断题1、√2、×3、√4、×5、√6、×单项选择题1、D2、C3、C4、C5、A6、D名词解释1、市场潜量：指市场需求最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定营销费用水平条件下，消费者可能购置商品总量。2、间接成本：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系资源投入成本，主要包含固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。简答1、简述整个销售过程所经历各个阶段。P43（1）寻找用户；（2）建立关系；（3）评定潜在用户；（4）演示销售信息；（5）达成交易；（6）为客户服务2、阐述销售人员业绩决定原因模型及其管理含义。P200（1）角色了解；（2）才智；（3)动机；（4)技能水平；(5)动机；（6）个人，组织和环境变量阐述1、要成为一名合格销售经理不但需要一定销售技能，同时还需要在观念、思维上有一定改变。详细以下：a、观念改变b、目标改变c、责任改变d、满意改变e、技能要求改变f、工作关系改变2、有3个步骤。a、划分企业销售区域。即将目标市场依照地理条件分割为不一样销售区域。b、确定每个销售人员责任辖区。销售经理必须考虑销售业务员工作负担和工作能力对销售业务员销售区域进行科学管理。c、设计销售业务人员责任辖区销售路线。一旦销售区域划分确定以后，销售业务员必须对所负责辖区内客户加以有效管理，对各个客户视主要程度、任务不一样分别进行销售造访。3、a、关注主要购置动机b、成交之前克服难点c、较长销售周期需要更大耐心d、防止成交时意外e、不要冷落用户f、要表现出高度自信g、不止一次要求成交i、分辨成交信号计算表中第（1）列为实际销售量，第（2）列为一次移动平均数，第（3）列为二次移动平均数。

该题一次移动平均数选择时期为5年。比如1983年一次移动平均数=

（以后各年类

推）二次移动平均数在一次移动平均数基础上再进行移动平均。比如1987年二次移动平均数=。

另外，我们建立二次移动平均法直线预测模型：式中：和分别代表第t期一次移动平均数和二次移动平均数；，N为选择移动平均时期数，该题N=5由表6—3第(2)和第(3)列计算知:1994年(t=16)一次移动平均数:;二次移动平均数:所以

故：

预测1995年销售量，T=2，则(件)2、第10期为154.6第11期为160.2案例分析1.能够从管理者和被管理者俩个方面往返答.辩证看这个问题.其次用上我们在销售管理中所学知识加以分析.激励人就有发觉他需求.比如马斯洛需求层次论。

2.能够考虑积分方式.长久合作方式.协议方式.分析了解1:管理学中有一个著名木桶理论：木桶盛水多少取决于最短木板，而不是取决于最长木板，全部漏洞和缝隙都会造成水流失。一样，员工绩效提升也不能只靠某首先激励，而是取决于综合管理能力。影响员工绩效各种原因就如同木桶上各个板块，任何一个原因考虑不周都可能影响企业整体利益。就拿张老板企业来说，业务员为了增加销量，最轻松方法就是为自己客户多要赞助。张老板方法只是单方面刺激了销售，并没有考虑到影响员工绩效其它原因，一味地赶鸭子上架，只会造组员工主动性越大、破坏性也就越大不利局面。2:销量下滑，员工主动性下降等3：不行！因为经过内部讨价还价是处理不了根本问题，问题实质是方案本身有缺点。张老板本意是激励业务员扩大销量，从而向市场要效益。可是，在张老板方