优图渠道终端管理方案

优图终端管理方案【2013年9月18日_V1.0】目录一、管理概述二、运作流程三、渠道布局四、终端开发五、终端建设六、销售运营管理概述总销量=终端数量x终端质量（100万）（5万）（20台）终端数量：分销平台、资源投入、管理能力终端质量：模式关系、终端选择、建设质量二八原则：80%终端产生20%销量，20%终端产生80%销量管理公式管理概述责任分工优图人员分工代理商开发、培育、管理终端布局、开发示范、培训重点客户攻关（连锁、运营商、大客户）销售方案、政策制定与推行平台商分工终端网络建设与服务二级代理商开发与服务区域市场产品销售与推广运作流程主流程运作流程开发路径渠道布局渠道模式品牌手机代理商：金立、TCL、oppo、步步高、中华酷联、天语、海信......综合手机分销商：天音、中邮、爱施德、联强、长虹佳华.....手机配件代理商：省代，地代。（保护类、移动电源、SD卡）目标平台商:平台商开发路径:a、销售人员及代理商关系；b、运营商关系及订货会；c、手机终端关系渠道布局布局规划终端开发合作模式移动电源与主产品、配件捆绑销售以标配、高配、选配等多种套餐捆绑销售终端开发开发步骤1.调查2.准备3.初访4.再访5.启动开发要点1终端开发开发要点2了解客户，充分准备终端开发开发要点3平等合作心态终端开发开发要点4找对关键人终端开发开发要点5诱之以利晓之以理动之以情胁之以害终端开发开发要点6趁热打铁终端开发开发要点7专业形象终端开发开发要点8团队作战终端开发合作说服理由1捆绑销售趋势刚需产品促销手机销售，提高成交率终端开发合作说服理由2捆绑销售理由配件销售有利可图，不白送，能赚钱终端开发合作说服理由3买赠销售误区山寨移动电源质量低劣，带来极大麻烦终端开发合作说服理由4捆绑盈利模式让消费者觉得超值或占了便宜，配套展架营销展示系统，高性价比产品价值体现终端开发合作说服理由5捆绑销售组合“125”策略产品组合策略，买赠+转型升级终端开发合作说服理由6营销模式优势大套餐组合捆绑营销模式及支持终端开发合作说服理由7多品类合作前景多品类产品合作，长期发展终端开发合作说服理由8销售团队及服务专业团队、营销资源和服务支持终端开发合作指标配比率+转型率+零售率终端开发套餐设计终端开发套餐设计终端开发苏信套餐案例

活动主题：购三星I739及华为C8813Q送配件大礼包

活动时间：9月23日-9月30日

活动范围：全区各门店活动内容：

一，用户办理单产品合约990档赠送三星I739或者华为C8813Q。加10元，得值250元配件礼包一。

配件礼包一包含：三星I739/华为C8813Q壳膜（或者单膜），优图S2移动电源，8G内存卡。

加60元，得价值300元的配件大礼包二。

配件礼包二包含：三星I739/华为C8813Q壳膜（或者单膜），优图S3移动电源，8G内存卡。

二，用户参加单产品合约790档，补差100元得三星I739或华为C8813Q

加50元，得价值250元配件礼包一。

配件礼包一包含：三星I739/华为C8813Q壳膜（或者单膜），优图S2移动电源

，8G内存卡。

加100元，得价值300的配件礼包二。

配件礼包二包含：三星I739/华为C8813Q壳膜（或者单膜），优图S3移动电源，8G内存卡。

活动提成：

此活动内容中的礼包提成如下：（店长承包制门店也按此提成）礼包一提成30元礼包二提成50元

活动要求：单产品合约计划990档及790档赠三星I739或华为C8813Q加赠礼包成功率必须超过90%。营销口径：如1000元得990元话费+三星I739+宽带+250元配件大礼包。

终端建设终端陈设终端建设人员培训终端建设人员培训终端建设促销员管理激励政策微信管理销售运营销售政策销售方案促销导购销售运营销售运营销售运营Theend...百万客户大拜访39一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的40

理念篇知道和不知道？41猜中彩42人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

43不知道的两种表现形式？？44（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道45爱人同志46理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始47

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！48理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道49

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访50理念之五心动不如行动51结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。52

拜访篇心动不如行动53丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰54推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点55成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛56拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。57

话术篇完善的拜访是设计出来的58

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备59

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介60约见约见的目的就是获得面谈的机会61

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。62如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！63电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！64如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。65拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。66接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼神：说话盯着人看是非礼，说话