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你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人到固定的工作岗位，你可以买到按时或按日计算的技术操作，但你买不到热情，你买不到创造性，你买不到全身心的投入，你不得不设法争取这些。——C.弗朗西斯（C.Francis）兴趣是参与的动力参与是兴趣的起点两种人一、受制于人的人他们都坚持这样的观点：1、认为个性是父母的遗传，生来如此也就只好如此2、强调外部环境的制约因素3、认为既成事实和习惯无法改变二、操之在我的人两种不同的思维方式而已，却是不同的结果受制于人我已无能为力我就是这样一个人他使我怒不可遏他们不会接受的我被迫……我不能我必须如果……操之在我试试看有没有其他可能性我可以选择不同的作风我可以控制自己的情绪我可以想出有效的表达方式我能选择恰当的回应我选择我情愿我打算……孙悟空的职业生涯寻求长生不老之术－－－占山为王，有了自己的地盘－－－上天做官－－－当上齐天大圣－－－超越自我成为佛需要层次理论

基本本能（衣食住行）现在与未来生存有保障友谊爱情归属感地位名誉独立自由利用潜能实现理想生理需要安全需要社会需要尊重需要自我实现需要层次超越满足内容生理需要

安全需要情感需要自我实现需要尊重需要满足次序

人的需要满足次序简评马斯洛的需要层次论第一次揭示了人类行为动机的实质；需要是人类行为的根源；需要是人类内在的、天生的、下意识存在的；满足了的需要不再是激励因素。皮革马利翁效应传说古希腊塞浦路斯岛有一位年轻的王子，名叫皮革马利翁，他酷爱艺术，通过自己的努力，终于雕塑了一尊女神像。对于自己的得意之作，他爱不释手，整天含情脉脉的注视着他。天长日久，女神终于神奇般地复活了，并乐意做他的妻子。这个故事蕴含了一个非常深刻的哲理：期待是一种力量，这种期待的力量就被心理学家称为皮革马利翁效应。期望是一种力量

摸高试验管理学家们曾经专门做过一次摸高试验。试验内容是把二十个学生分成两组进行摸高比赛，看哪一组摸得更高。第一组十个学生，不规定任何目标，由他们自己随意制定摸高的高度；第二组规定每个人首先定一个标准，比如要摸到1.60米或1.80米。试验结束后，把两组的成绩全部统计出来进行评比，结果发现规定目标的第二组的平均成绩要高于没有制定目标的第一组。摸高试验证明了一个道理

目标对于激发人的潜力有很大作用目标设置理论目标设置理论在管理中的应用在企业管理中运用目标设定理论并不是一件很简单事情，应注意目标设定的步骤：标要明确具体；目标要有挑战性；个人目标要与组织目标和政策相一致；订出实现目标的详细行动计划和方法措施；把整个目标分阶段进行；在不同的时间内检查和评价目标执行情况，制定奖励措施。目标设置理论认为工作目标的明确性可以提高工作的绩效。目标设置理论表明：困难的目标比容易的目标能带来更高的个人绩效；具体的目标比没有目标或笼统的目标如“尽你最大努力”能带来更高的绩效；积极的绩效反馈会带来更高的绩效。如何确定目标目标应该清晰简明，突出重点目标自身因素：目标难易程度、目标明确程度、员工胜任程度最佳目标是“跳一跳，够得着”，你如何理解？确定目标的过程目标本身具有强大的感召力,同时目标的确定怀设置也是一个激励的过程。收集相关信息制定企业总的战略目标制定个人工作目标进行上下级沟通确定各级目标及评价标准修改目标如何帮助员工做好职业生涯规划“职业”是指个人在社会中所从事的并以其为主要生活来源的工作。职业生涯规划：是在个人发展与组织发展相结合的基础上，将员工职业生涯的主客观因素进行分析、总结和测定，确定其事业奋斗目标，并选择实现这一事业目标的职业，编制相应的工作、教育、和培训等行动计划，对每一步骤的时间、顺序和方向进行合理安排，以期实现职业目标。舒伯的职业发展阶段理论阶段年龄主要任务成长阶段0～14岁1.

幻想期：0～10岁，以需求为主，尝试各种经验2.

兴趣期：11～12岁，以喜好为主，形成自我观念3.能力期：13～14岁，选择职业以能力为依据，了解工作的目的和意义探索阶段15～24岁1.认知并接受职业选择信息，并获得有关资料2.

了解兴趣和能力以及与工作机会的关系3.认清与能力与兴趣相一致的工作领域和阶层4.

接受训练以培养技能和便于就业，或从事能实现兴趣和能力的职业确立阶段25～44岁1.

从经验或训练中获得足够的工作能力2.

强化和改善职业地位维持阶段45～65岁1.

通过在职进修或培训以保持技能2.

发展退休的财源或计划衰退阶段65岁以上1.

使工作配合生理技能2.

处理资产以维持独立职业生涯发展重点阶段年龄时期发展重点成长阶段0～10岁11～12岁13～14岁幻想兴趣能力受家庭教育和保护适应学校生活和社会生活逐渐认识自己了解工作的意义探索阶段15～17岁18～21岁22～24岁控试转变尝试初步、简单的职业选择多种职业的抉择恐惧工作压力努力寻找合适工作面对挫折确立阶段25～30岁31～44岁稳定建立安定、检讨、婚姻的选择、养儿育女统整、稳固并力求上进和升迁维持阶段45～64岁维持维持既有职位与成就准备退休计划衰退阶段65岁以上衰退适应退休生活发展新角色职业生涯规划作用（1）职业生涯规划是个人成才的有效方法

（2）职业生涯规划是组织开发人才的有效手段（3）职业生涯规划是组织留住人才的最佳措施有效职业生涯规划的特点（1）可行性

（2）适时性

（3）灵活性（4）持续性职业生涯规划要素、步骤生涯规划=知己+知彼+决策职业生涯规划流程1.确定志向2.自我评估

3.职业生涯机会评估（环境分析）4.职业选择

5.职业生涯路线选择6.职业生涯目标的抉择7.评估与反馈自我评估员工对自己做出全面分析，包括自己的需求、能力、兴趣、性格等方面，以此来确定什么样的职业比较适合自己。个性与职业匹配的内容个性类型个性特点适合的职业不适合的职业艺术型（A）想象、冲动、直觉、无秩序、情绪化、理想化、有创意、不重实际；不善于做事务性的工作艺术设计师、广告经理、室内装潢师工程师、销售员、警官、银行家、会计师社会型（S）具有合作、友善、助人、负责、圆滑、善社交、善言谈、洞察力强，喜欢社会交往、关心社会问题，有教导别人的能力。教师、咨询人员、公关人员、牧师、导游、社会工作者艺术家、天文学家、木匠、室内装潢师个性类型个性特点适合的职业不适合的职业实际型（R）喜欢有规则的具体劳动和需要基本操作技能的工作；缺乏社交能力，不适应社会性的职业。技工、修理工、摄影师、制图员、装配工广告经理、律师、心理学家、室内装潢师研究型（I）聪明、理性、好奇、精确、批评，喜欢智力的、抽象的、分析的、独立的有定向任务的研究性的职业；缺乏领导才能科研人员大学教授内科医生银行家、寿险代理人、房地产经纪人个性类型个性特点适合的职业不适合的职业企业型（E）冒险、野心、独断、乐观、自信、精力充沛、善于社交，喜欢从事领导及企业性质的工作。企业家、销售员、政府官员、律师、房地产经纪人大学教授、经济学家、心理学家、物理学家传统型（C）顺从、谨慎、保守、稳重、有效率，喜欢有系统、有条理的的工作。秘书、办公室人员、会计、出纳、图书管理员广告经理、艺术家、室内装潢师、科学家职业生涯机会评估指分析内外部环境对员工职业生涯发展的影响，它包括长期的机会评估和短期的机会评估两个方面。前者通过对社会环境的分析，评估有哪些长期发展的机会；后者通过对企业环境的分析，评估有哪些短期发展的机会职业生涯路线选择职业发展道路的三类型：专业技术型：这类人不喜欢行政性的事务工作，对人际关系不敏感行政管理型：这类人对地位和影响力感兴趣，把管理职业本身视为自己的目标开拓创业型：这类人最关心的是自己有所创造和建树的愿望得到满足，他们有强烈的成就需求感，愿意承担风险去创业职业生涯路线选择应考虑三个方面一、个人希望向哪一条路线发展，主要考虑个人的价值观、理想、成就动机等，确定目标取向二、个人适合向哪一条路线发展，主要考虑个人的性格、特长、经历等，确定能力取向三、个人能够向哪一路线发展，主要考虑所处的社会、政治、经济、企业环境等，确定机会取向评估与反馈由于外部环境、企业环境及自身条件的变化，职业生涯规划也要随时间的推移和环境的变化而变化评估职业生涯规划，可以帮助员工修正对自我的认识，通过反馈，纠正存在的误差，对职业生涯目标与规划做出适当的调整，以更好地符合员工自身发展和企业发展的需要职业生涯目标与路线图26岁（初级职称）31岁（中级职称）36岁（副高级职称）46岁（正高级职称）65岁（副科级）26岁（正科级）31岁（副处级）36岁（处级）41岁（副局级）46岁（局级）55岁65岁职业生涯危机与对策个人职业生涯失败的主要原因自信心不足无正确目标选错职业骄傲自满，固步自封行动不够不会沟通不能随机应变目中无人，不善合作不能正确对待他人评价人际关系不佳心胸狭窄，强求公平身体不佳个人职业生涯失败对策

树立信心坚定目标调整心态开发潜能调节情绪开发情商科学策划讲求方法积极行动迂回前进抓住机遇锲而不舍组织环境的危机⑴组织风气不正⑵组织结构不合理⑶升迁渠道受阻

组织环境危机的对策第一，创造机会第二，改变升迁路线第三，调整工作单位

职业生涯流动与管理成功要领1.职业发展与流动

流动形式晋升调动降职轮换解雇退休辞职流动形式淘汰环节淘汰环节招募甄选培训考试结构调整合同终止违纪行为绩效考核试用考察效益变化

管理者职业发展成功要领

考虑多向发展保持流动性支持你的上司找个导师不要在最初的职位上停留太久保持可见度获得对组织资源的控制了解权力结构展现正确形象做好工作谨慎选择第一项职务

祝各位能从这里开始一段辉煌的旅程！！百万客户大拜访41一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的42

理念篇知道和不知道？43猜中彩44人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

45不知道的两种表现形式？？46（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道47爱人同志48理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始49

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！50理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道51

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访52理念之五心动不如行动53结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。54

拜访篇心动不如行动55丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰56推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点57成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛58拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。59

话术篇完善的拜访是设计出来的60

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备61

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介62约见约见的目的就是获得面谈的机会63

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。64如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！65电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭