招商策略与策划有关问题的讲义

招商策略与策划有关问题的探讨***教授****大学商务策划学院问题的引入：招商是全世界面临的共同难题。投资是讲环境、讲区位与方便性、讲资源优势、讲市场、讲比较优势、讲集群效应、讲产业链、讲价值利用、讲回报率、讲成本、讲诚信、讲人和、讲文化的经济行为。招商是地方经济发展的关键性行为，也是专业性、共赢性的行为。招投双方就是“恋爱”，讲求门当户对、白头到老。招商有经济发展的梯次、有性质不同的招商。招商要讲求可持续性。一、招商的机遇面临的主要战略机遇1.国际国内产业转移与结构调整、优化、升级产业升级。国际产业转移高端化产业链整体化企业组团化。大力移入劳动、技术密集型产业。扩大第三产业转移的吸纳规模。双向转移。开放的经济体系不是单向的引进,而应建立双向循环机制。

要清醒地看到全球90%以上的以公司为主导的产业转移,是生产环节的转移而不是利润中心或赢利中心的转移。

2.国际国内产业集团市场布局战略调整3.本地产业优势与商机的引力4.本地经济发展战略规划的需要二、招商成功经验分析改革招商管理体制，建立网上招商的管理服务机制，实现其统筹协调发展重视公布投资导向和政策法规信息，提高供需方的匹配度强调产业链信息的整合，全面展示投资环境注重网络平台体系选择，优化结构框架，完善功能模块，实现网上招商平台的可持续发展按照国际标准，进行项目包装优质项目胜过优惠条件网地全面统筹协调，实现信息沟通无障碍传播看苏州人如何招商引资.doc打造一支专业招商队伍，提高招商效率制定产业发展规划、招商规划，为招商工作定好调子与规范以投资商为中心，在全球范围内发现投资商及其投资需求点进行深入的针对性的宣传，与投资者之间建立直接的桥梁充分重视民间中介招商、企业招商，推行全面民商在服务与环境方面，做的要比说得好，承诺必须兑现，政府要讲诚信程序、制度、秩序要让外商放心精细化服务模式0611网上招商成功案例介绍.doc昆山模式.doc三、招商项目包装与推介（一）项目包装中存在的主要问题

“概念”式项目包装。如“重点对外招商项目”中，有许多项目可以说还是一些概念性的对外招商项目。这些项目大都可操作性较差，一个项目，有的甚至还在设计规划当中，根本就不具备向外推出的条件，也推出去进行招商引资。“提纲”式项目包装。青岛为参加在某地举办的“青岛推介会”，推出了包括奥运会水上帆船比赛相关项目在内的128个项目，但每一个项目的介绍只有一页纸，除了简单的介绍外，缺少与项目相关的其他配套文字材料，当然招商的效果就难以尽如人意了。“单边”式项目包装。虽然花了很大精力开展招商引资，尤其是政府部门和企业花了大量的人力物力来组织一些招商引资活动，但从实际的效果看，我们所推出的一些前景很好，本应对国内外客商具有很强吸引力的项目，却少有人问津，倒是一些不被我们自己看好的项目，或者是一些边缘项目，却意外地获得了成功。“可批”性项目包装。一个项目的建立和推出，从项目的提报、审核、论证、包装到项目的最终推出，都应当有一套非常严格规范的程序，绝不是随随便便，想起什么就搞什么，想怎么搞就怎么搞，或者是哪位领导一句话，有关部门搞一个“可行性”报告，就决定了。这种“可行性”报告，是为得到有关部门批准而组织的，只能是“可批”性的报告。一个项目的推出，如果没有按照严格的程序，没有相关的立项、审批、预期投资额、短期、中期和长期规划以及效益的回收期等，这个项目就不是科学的完整的。“临时”性项目包装。由于缺乏对整个城市发展长远的认识，因而尽管所拿出的是一些新项目，但却存在着短期行为，在搞“大呼隆”，还临时抱“佛脚”，被动地推出项目。（二）项目包装的“四性”原则1.科学性注重项目的综合性分析。在可行性分析中以财务分析、技术经济分析为基点，发展一整套经济分析的方法，并且对政治、社会和生态环境等给予相应的重视。进行项目包装时，必须坚持实事求是的原则，数据资料要真实可靠，据理论证，公正客观，那种故意缩小投资风险，夸大经济效益的“钓鱼”项目包装的做法，为中外合资或合作留下了纠纷隐患，同时对企业的发展也极为有害。2.可行性认真做好市场需求预测，充分考察项目产品的国际国内市场供求情况，对未来企业产品的销售前景进行论证。做好项目的技术可行性分析，以经济效益为核心，采用动态和静态两种分析方法，提出投资项目可行或不可行的结论以及多种供选择的方案。◆一个典型的旅游地产项目包装材料目录.doc3.规范性项目包装的程序、内容、语言、格式要与国际惯例接轨。把定量分析和定性分析结合起来。语言文字规范化。格式符合特定项目的要求。4.吸引性应充分挖掘项目的优势和潜力，在多因素的对比分析中，展示项目的可行性。把宏观和微观结合起来，结合项目的内容、技术、经济等方面作深度分析和界定。按照项目的整体结构和思路进行全方位的策划，把创新贯穿项目包装的始终。（三读）项漠目包她装注伙意的鼓问题项目敌包装掏要有裁全新乒的观声念：一是攻项目蒙的包名装不象仅是贿简单骑的编乐写和扮制作任过程循，更币包含愿了大叨量的薪、专桶业性稀的知础识，腹需要淋一定赞的人粘力、罪财力暗投入篮的调鞠研工怎作和桐项目葛的前使期推惯进工泪作。二是桨项目盒包装肯从形絮式到济内容扒要适阿应改垒革开资放的恨新形继势，量要符制合国让际惯医例。包装挤形式脱要多顷样化兰。首邻先，排印刷病品类汁的包热装要俗形成亲多层蚂次，改一般次项目泄可以鉴包装令成目诉录式振、简存介式录；重陵点项夺目要手进行壮深度悔包装同，达拉到预匆可研咐报告呈程度南。还廊要制印作音雄像资匀料，荷包括换录像溪带、胁幻灯恩胶片出和多昨媒体笨光盘宋等。罩只有让包装雕形式痛多样弱化，四才能尖适应煮不同促的招夏商方搜式和殊渠道纲，几舞种包缺装形浑式还青可以口配合抢使用何，以扒达到淹最佳弄效果服。项昆目内穷容是庭包装享的核充心，剃要改纵变过防去那询种模淡式化补、提院纲式合的结段构，弦要突条出重包点，掩回答励投资律者最叉关心查的问狂题，烧既要灾有定缘瑞性分忧析，穴又要体有定柳量的把说明死，信源息量唇要尽映可能命的大栽，且深有说破服力遵。学习蒜项目束包装立专业战知识桶。招商肌引资此项目轨包装鹿的理巴论与贱方法饿不仅伏是专锹业人波士，桥也是敢各类铺企业亮或组抹织的桌管理辞者、告决策抽者、圾甚至慌是政忽府负占责招萍商引胁资部污门的泽工作泊人员恢，也婆应当伯了解摊和掌据握的茫一门金实用坝性和锈操作批性较爬强的碰科学却。要注必重发章挥社晌会中岂介组凯织的楼作用剑。社会区中介苦组织捷在项醉目包艳装上今具有楼得天洗独厚翻的优萍势，早因为辉社会恐中介敞组织烦大多稿数专借业性染较强槽，有陕着广锅泛的季对外浪联络满渠道妙，他扮们了加解同那业情纵况，算了解贱国际蓝上著溜名跨耳国企若业、渗金融降投资植机构牛在对穴外投俭资方英面的贸要求闪，了摆解世请界通隶用国加际软商件的窃功能柜和作咏用。角与国俭内外祥咨询悟机构弱已建棋立了烦广泛转的联敲系，剥还具声有进扒行项远目包灶装的腰实践荒经验耐。◆政府薪项目智包装暖及招沙商引镜资服鼓务.d欲oc要善糟于利捐用国恳际通帮行软峡件对符项目挎进行编包装利用已国际瞒软件栗的好赢处是事：（1）有牧信誉虎；（2）具参有科济学性换，能无够满誉足投竿资者质的需抢要；（3）规船范化妈，用挖数据摊说话昌；（4）通木用性挨，能忍在国饲际间咬和各育领域杰间通占行；（5）简侮易性佳，利易用规歉范图附表提抖供全替方位狡服务据。以目台前国与际上缓流行牧的CO茂MF珍AT悲I挂II为例翠，该洁软件卷是联鱼合国棋工业惑发展和组织支支持烟开发食，主滋要用帝于工弱业项辽目和桂基础通设施灰项目齐投资色前的减可行蚂性分躺析。竞该系妙统已客广泛撤用于袍各国丘工业展发展落银行圾、咨锁询公戴司、底跨国赏公司律和大宣学，市它对病投资鼠项目泡的经坑济估捧算是魄一个瞒非常慕实用橡和灵使活的彻工具隔。它好能够匙帮助碗投资烟方筹阅划和辩估算鼠整个册工程属，模湖拟资扣金的弃流入果和流零出，贪利用牙计算浓机进亩行投拣资前旦的机夺遇分贝析、觉敏感泛性分拦析和伸前期判可行铲性分肯析。爱提供耀调研初阶段番投资释估算获标准询所需漆要的枝有关惕财务筑特性笋的预指测（乱例如赌资金越流动朽表、酬资金鹅平衡祖表）蜘等。要积处极开澡展市糠场调后研并雀做好车统计离工作悄。只有赴对各环种数惠据进种行长样时间债的统绢计积押累，投才能理对我劣市产忌业发笨展现复状、仔产业闭结构美调整扰、未孔来产备业发爷展规锄模作弃出可持行性候的分弓析和益预测创，才写能使厘项目寨包装档更有锄选择糟性、涨针对调性和红有效剧性，矛才能性更多箱地反事映企谷业全酿面真悲实的薯情况睁。同豆时，铸要积伪极开供展市梅场调岛研，带积累铜和完皱善各瓦种行软业的睡数据捏，了潮解各胜种行批业发逮展的旋状况结，进重而通欲过同滋行业刷的比雕较，魂让国印内外瓶客商艰对行童业投觉资情岸况一瓶目了烦然，纵进一怖步坚购定投谱资的仔信心足和决驳心。要加表大项容目包窗装后灯推介矩的力参度。包装哄的主蓄要目阁的在果于能欧够让则投资轮者“惨一见窜倾心宗”、宣“一显拍即聋合”揉，最仗终完繁成项椅目招出商的贪目的卧。所蛾以，工在已蒸经进抖行了芝成功尼的包斯装后筐的项蹈目，帐要主玩动地勉、全谦方位卫地向到外推出介，霉尽可截能地额给投狠资者竿以最驻大的烘选择门余地宋。四、伸招商雀的模勿式与关策略常见苗的招韵商引帆资方腐式及线其优消劣分浴析招商引资方式优势劣势传媒招商快速并广泛地提高知名度。报纸、电视不仅有极大的时间局限性，而且成本太高；此外，有些电视的收视率极低，完全达不到招商宣传效果，交互性差。招商会议和文体活动招商招商目标明确，针对招商对象可提供专业服务，交互性强。交易会、博览会、展销会等这些传统招商方式，租用展位、布置展台、发运产品样品、参展人员往返，不仅费用昂贵，而且受时间、地域限制。中介机构招商拓展了招商的渠道。分配利益对招商影响大，招商效果不稳定，交互性差。招商小组招商招商目标明确，针对招商对象可提供专业服务，交互性强。成本高，收效低，时效差。以商引商拓展了招商的渠道，交互性差。增加了招商环节，招商信息可能被扭曲。顾问协助招商提升了招商过程的专业化，交互性差。招商时间很难得到保障。网上招商招商范围广、成本低，速度快、交流简便，交互性强。很多人性化因素很难展示。依托皇强势似背景顽型：竞标斑策略辆：比如聋曲美板，作炼为中苍国第弹一个尼减肥烤药品博，它禁采用睁的就合是以棕保证塞金和立销售貌回款炼额为锈标的秃的拍山卖。肿曲美箱竞标窗标底介从50万元究起，殊到20括0万元念封顶垄。经扬过三逮天的暗拍卖爽，太晚极集修团在播全国咬划定磁的39个区遥域拍乳卖权追全部泥拍出纺。39个标斧的中屈，竞忧出现砖了10个标寻的由上抽签剪决定见胜负雷的情玻况。酸曲美他独家欣经销诊权花眉落各竖家后纸，中容标经乏销商灿共交贯付保战证金38倒00多万收元，刑保证剥总销划售额即超过2亿元弯，使庙得曲杆美还仗未上摘市就盯赚到俭了钱号。顺势毁策略伶：海尔报药业丑招商蛾案例散，靠钥的是戴海尔清电器划在中姻国市钥场沉晕淀下稳丰厚补的品辰牌资蹲产，猜在招事商中之的号勺召力赵当然城胜人希一筹膏。产品踪蝶导向地型：差异信化策蜻略。区别孕与竞枣争对展手，理提出籍更尖搞锐的冠产品何核心政卖点摩。婷掘美内咱衣就葬是一趟个典窃范，摔当大喇部分垮内衣瓣还在巴说如陵何保灭暖的竭时候蕉，婷弊美内差衣却摧诉求犁“美筛体修改形，米一穿乌就变址”，棍开创个了保诞暖内萄衣新洋的市躺场空那间，嫁独树仰一帜妙。机理叶创新悠策略后。“三狂七胶欧囊”愚产品支规划陵，跳川出将籍人们揉习惯仍将三超七定蹈位在锻止血距这一潮卖点辽的旧吧框框炭，将霞“三院七胶可囊”悲卖点啊锁定颜在刚爸刚兴稍起的布脑病塑市场左，提兽出脑伟部疾拍病治凤疗之倦道在诊于“桶三分课治七外分养惨”的答核心盯机理号，利翠用数扩字上垃的吻思合，颤巧妙井将“节三七烦胶囊陪”埋柱伏在距机理分背后递，创阵造了被三七征的新秒卖点抄，同鸭时全民面提稳升了瓦三七简的价革值感竭。委托免招商飞地乏招商网上装招商精准骑招商投资燥环境防吸引象招商以商栗引商会展粘招商伏（苏枯州国挺际会品展博社览中抛心）组团亿巡回淋招商广告蛇招商引智晌招商引技票招商招商查产业怪链模梨式。处在牌这个扬链条嘉最前晋端的联是我抵们要挥招商棵的企粉业，跟第二润个环伴节是驻招商宰的专航业服女务机尸构，躺第三棉个环班节是徐媒体尾，第反四个垂是经猾销商额。“5＋1招商扔模式哗”。其中图“5”分别醒是指岔一个篮可以遭复制诱的样傲板项赖目，叹一次疾成功笛的新辨闻传申播，寺一场匹大型水的公功关活企动，盖一本架有杀葛伤力袋的招花商手筒册，肃一部弟有震沾撼力葡的电河视广化告。夫后面若的“1”指的受是，党从宏撞观上旺讲，誉招商会是企货业的跪第一刚次营搏销，俯需要刷我们范企业贝去重次视，饥摆在闭很正顷确的隆位置秘考虑愉它。事件栗型。前几止年爱妈多VC松D非常经有名史，20码02年露疾面的版新爱千多抓站住一采个公膝关事纪件做除了非押常好充的招弊商。增当时芦阿富裙汗世焰界文壳化瑰叫宝没套有了隔，这搜种情漫况下寨新爱今多策析划一葵个事攀件，续用最抚好的仗玉雕砍刻了绩一个伶一模异一样质的石把佛要联捐给存阿富献汗人仙民，战但是路关于陷玉佛话的真虎相到期现在省为止掩没有氧一个狮人看朴到过拢。这妙个动套作出和来以销后，梯引起披的反屑响非幕常好服。大级家由瓣于关砍心这摆个事详件，宴从而宿知道骗了爱候多重户出江代湖，志这跟盾大佛所被炸酱又出役现一阁个复械制品绒这种纺背景纽奉是符朱合的爽。抓稿住的吃热点栋比较祥好，猴背景起比较前神秘带，既威不让土你看辅到佛近的真锣相，坏也不统告诉鲜你是孕谁雕笼的，羡只是赢给你药看一升张照甩片。参会平型。全国蚁各地流几乎充每年据每月累每日哨可能惰都有哭展览返会、虫交易恭会开愈幕，赤这时嫌候很夹多企断业疲顾于奔桨命，召来回林奔波念。企可业通羡过这后种方登式招郑商，屯如果暖能够林完成国自己季的造常势，蛾这比末在参偶会现寸场本卷身的姜招商速影响险还要扭好。整合肿型。整个慎招商旋过程成中是裁可以丸运用喂多种身营销哈手段糖来完撑成，坏包括脾自身产资源陷的整牵合，死包括渣社会粗力量不的帮恰助，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