家得宝启示录-立足零售深耕供应链

家得宝启示录：立足零售，深耕供应链一、家得宝：美国家居建材卖场龙头，门店坪效和客单值持续提升1.家得宝：美国家居建材卖场龙头，以DIY业务起家、发力PRO业务家得宝成立于1978年，主营各类建筑材料、家具用品和草坪花园产品，并且提供相关服务。家得宝以DIY概念为主的仓储式家居建材零售起家，主打一站式采购家居建材产品，目前是全球第一大家装企业和全球第七大零售商。公司在全美各地通过开建1万平米左右的店面，为消费者提供14种品类，包括室内花园、家电、电气/照明、木材、工具、水暖、涂料、厨卫、户外花园、建材、地板、硬件、木制品、装饰/储存等，SKU超100万种。且家得宝提供差异化配套服务，如相关安装、设计、改造、维修等。公司的主要模式是从供应商低价买断商品并加价卖出，主要赚取商品销售差价和提供服务创收。产品端，家得宝覆盖家装环节全流程，14个品类营收分布均衡。家得宝为消费者提供家装类产品和配套服务，产品覆盖家装环节前后端全流程，2021年家得宝产品营收1457亿美元，其中建材销售部门（包括建材、电气、照明、木材、木制品、水暖）占比最大，2021年建材销售部门营收549.9亿美元/+18.20%。另外，2021年家得宝14种品类中有10种品类的营收同比增长，其中厨卫、水暖、木材增速领先，分别为24.44%、22.65%、17.99%。2016-2021年木材、家电CAGR突出，分别为14.34%、14.08%。客户端，家得宝从DIY起家不断细分客户需求，未来将发力PRO业务、2022年规划PRO业务营收达到50%。家得宝客户主要分为DIY用户和Pro专业用户（包含MRO），客户需求包括“自己做”(Do-It-Yourself、D-I-Y)、“帮我做”(Do-It-For-Me、D-I-F-M)、专业承包商(ProfessionalCustomers、Pro)以及MRO（Maintenance,repair,operations）。20-21年PRO业务约占营收的40%-50%，主要系美国住房资产增值带动PRO业务的刚性需求。目前PRO业务和DIY业务营收均稳定增长且PRO业务营收的增长更快。根据公司最新财务展望规划，家得宝将北美9000亿美元家居建材市场按照顾客类型区分，专业客户PRO与普通消费者Consumer各占4500亿美元，其中PRO市场里MRO市场规模约为1000亿美元，未来家得宝将全力发展PRO业务。渠道端，家得宝各国门店数量趋于稳定，2021年零售门店共2317家/+0.91%，87%的零售门店布局美国。家得宝零售店深度布局美国，2021年美国零售店面数量2006家/+0.96%，21年美国区域营收1389.20亿美元/+13.72%，营收占比91.90%。且公司零售商店平均面积稳定在104000平方英尺，坪效稳定增长。2021年家得宝每零售平方英尺营收达604.74美元/+11.22%，2016-2021年家得宝CAGR高为9.13%。2.门店坪效和客单值持续提升，2016-2021营收和净利润CAGR为9.8%、15.6%家得宝已成为北美最大的家居建材零售商，2021年营收/净利润1511.57/164.33亿美元，同增14.4%/27.7%,2016-2021营收和净利润CAGR为9.8%、15.6%。2021年营收同增14.42%，主要系线上线下业务融合和物流配送升级带动销售增长，以及受益于2020Q4收购HDSupply。公司毛利率维持在33-34%，系供应链优化和全球直采降低供货成本，且家得宝费用水平基本维稳。2021年公司毛利率/净利率分别为33.6%/10.9%。家得宝营收增长主要依靠客单值驱动，门店坪效和客单值持续提升，2021年客单值达到83.04美元/单，2016-2021年客单值、坪效CAGR为6.59%、9.13%。2021年客单值、交易量同比增长11.73%、0.23%。2010-20201年家得宝年成交单量、客单值年化增速2.7%、6.6%，带动门店坪效从4200美元/平米增至6509美元/平米，其中门店效率改善主要来自于1）线上线下协同效应显现；2）公司为Pro客户提供全面服务拉高平均客单值；3）公司加强供应链转型升级提高周转率。二、发展复盘：DIY+渠道扩张奠定领先优势，供应链升级巩固护城河家得宝坚持迎合市场需求，加快数字化转型并打造多元化业务。截止2022年10月14日，公司市值约2830亿美元。家得宝的发展历程可分为以下四个阶段：

第一阶段：1978年-1999年，家得宝迎来初创期和高速发展期。家得宝定位DIY仓储式家居建材超市，建立全球供应网络并快速扩张门店。受益于美国经济快速发展以及婴儿潮进入适婚期，美国二手房市场快速发展。1978年家得宝建立第一家DIY仓储式家居建材用品零售店；1981年在纳斯达克以每股12美元成功上市。1986年公司销售额首次超过10亿美元，建立第一家超大规模商场（占地1.3万平方米），开始关注PRO客户。1990年公司营收达28.15亿美元，首次超过劳式、成为全美最大家装零售商。截止1999年公司零售门店为930家。第二阶段：2000年-2006年，向B端业务转型。由于互联网泡沫后美国经济低迷、家居消费整体下滑，家得宝发展多元化业务，主要重视B端业务。2000年开设家得宝网上门店，通过收购专业服务公司推出DIY+DIFM+PRO业务，新增售前售后服务。2003年零售端开店放缓，B端业务开展不及预期。第三阶段：2007年-2011年，家得宝进入深度调整期，专注零售、降本增效。家得宝吸取教训重新聚焦零售，但是由于金融危机等原因出现资金链紧张，公司出售大宗业务。2008年公司建立第一个快速配送中心（RDC），全力重构物流仓储网络，助力高效周转。第四阶段：2012年-至今，家得宝

O2O融合推进，PRO收入超越DIY收入。家得宝进行数字化转型，开启线上、线下一站式服务，并进一步优化供应链。2010年公司推出HomeDepot线上App，推动数字化转型，加强线上线下融合。2015年实行“供应链同步”计划，建立供应商-转运点-门店的物流链。家得宝营收稳步增长、1980-2021年营收CAGR为24%，2004年开始从门店扩张期进入零售同店增长阶段。公司在1980-1999年期间营收快速增长、渠道快速扩张；2006-2009年在房产泡沫经济下，零售业务略显疲态，2B业务不及预期，营收出现下滑。2019年营收下降主要系受疫情影响以及房地产行业不景气。2021年公司营收1551亿元、零售门店达到2317家。1.1978-1999年:初创期、高速成长期1.1.美国宏观环境：婴儿潮人口步入适婚期下催生二手房交易，家居消费稳定增长家得宝创立于70年代末80年代初美国经济复苏时期，“婴儿潮”一代正迈入适婚年龄，住房需求拉动装修消费需求增长。二战后经济复苏，美国宏观经济保持增长态势，1978-1999年美国GDP的CAGR为6.94%。1978-1999年，美国家居用品销售额CAGR为11.01%。1.2.战略打法：定位DIY一站式家居超市，加快渠道扩张+品类拓展1978年家得宝以“DIY一站式家居超市”定位，抓住50年代“婴儿潮”一代的消费心理，营造一站式购物环境，包括家居、园艺、基础建材、家用电器、装修工具等。1982年家得宝在门店推出DIY配套指导服务。1986年开始专注Pro消费群体。在这一阶段公司快速扩张零售门店，通过收购实现全球化零售运营模式；并不断扩充产品线，如从水泥涂料到园艺工具。依托DIY和渠道布局公司快速扩张，1981-1999年家得宝营收、净利润CAGR分别为48%、57%，早期发展阶段公司净利率较低。受益于美国房地产行业整体利好，家得宝定位DIY仓储式家居建材零售市场，助力营收实现快速增长。1999年家得宝营收、净利润分别为384亿美元、23.2亿美元。公司率先拓展行业龙头劳氏布局薄弱的美国西南部地区，进行渠道拓展。1978-1999年，家得宝门店数量由2家增至930家，年均开店42家。且由于早期阶段公司规模效应尚不明显，以及公司重视收入规模和市场份额，这一阶段净利率不足5%。2.2000-2006年：通过收购品牌加速拓展2B业务2.1.宏观环境：经济波动加剧，家居消费整体低迷2000年互联网泡沫崩溃后美国宏观经济波动加剧，住房成交在2005年后开始下滑。在21世纪初期网络经济泡沫崩溃影响下，美国经济波动剧烈，2005年后美国GDP同比增速下降至5.95%。2004-2006年美国货币政策逐步收紧，2004年开始住宅成交增速开始下降、并在2006年开始增速转负。受经济下行影响家具需求增速放缓，美国个人家具及家用设备消费支出从2004年开始增速放缓；企业端，2004年开始美国家具和家用装饰店销售额增速放缓，并于2007年开始出现负增长，家居企业销售承压。2.2.战略打法：通过收购品牌加速拓展2B业务，销售增速放缓推出“DIY+DIFM+PRO”多元业务组合，通过纵向收购加速2B业务布局。2001年公司推出athomeservice（即后续的DIFM）。2001年收购HDsupply，开始发展HDsupply的MRO与供应链业务；2002年收购FloorWorks、Floors等。2003年公司收购EMS；收购安装公司RMA、IPUSA，增加售前售后服务业务。2005年公司共计完成21项收购事件，共支付数十亿美元。主要系曾经的“婴儿潮”已接近退休年龄，更愿意请人代劳，即以装修队、装修工长为主的DIFM（doitforme）小B群体，以及以大型装企为代表的PRO（professional）群体正逐步成为家装建材客群。除此之外，公司加速全球化发展，2001年进军墨西哥市场；2006年进军中国市场。战略转型期公司销售增速放缓，降本增效战略下毛利率有所提升。家得宝对新业务的投入导致传统零售门店扩张资金不足，销售增速明显放缓。而2B业务发展以及降本增效战略带动毛利率略有提升，从不足30%提升至34%左右，2006年毛利率为33.59%。渠道端，由于Amazon、Wayfair等崛起的电商平台冲击着家得宝原有的线下渠道，2005年开始家得宝放缓线下扩店，将门店数稳定在2000家左右。3.2007-2011年：进入深度调整期，专注零售、降本增效3.1.宏观环境：次贷危机影响下，美国住房销售和家居建材销售大幅下降受2008年金融危机影响，2009年美国GDP同比-1.98%。且美国住房销售和家居建材销售出现负增长，其中2008-2011年美国家装市场需求CAGR为-1.87%。3.2.战略打法：专注零售业务，打造RDC自身物流网络助力周转由于资金需求公司于2007年出售HDSupply，专注于零售业务。在供应链建设方面，2007年公司启动RDC快速配送中心，将门店订单集合处理进行仓储调动。2010年公司RDC对终端门店的覆盖率达到100%，进一步提升物流效率和存货周转率。受次贷危机经济环境影响，家得宝营收出现下滑，快速调动中心（RDC）助力周转提升。受次贷危机影响，2007-2009年公司营收下降，2009年营收低至66.18亿美元/-7.17%。次贷危机后经济回暖，家得宝通过战略变革，重新聚焦零售端，营收开始恢复增长态势。2010年起，公司营收以3%左右的速度稳步增长。且受益于公司重构物流仓储网络、搭建快速调度中心（RDC）提升效率，2008年开始公司净利率不断提升。4.2012年-至今：重视供应链布局，PRO收入增速超越DIY4.1.宏观环境：经济回暖和地产复苏共同带动家居需求释放伴随美国经济逐步复苏，美国家装需求稳定增长。次贷危机后美国经济逐步复苏，2012-2021年美国GDP的CAGR为4.09%。房地产端，2012年住宅成交增速转正，房地产运行较为平稳。经济回暖和住房成交复苏驱动下，家居需求实现稳定增长，2012-2021年美国家居和家用装饰店零售额CAGR为5%。4.2.战略打法：加快数字化转型、升级供应链系统，重视PRO业务重视供应链布局，加快建设仓储物流中心和数字化管理。公司重建遍布全美的三大供应链扩张网络——物流网络RDC、仓储配送中心SDC和批发配送中心BDC。2014年开始针对线上订单建立配送交付中心DFC，并向工装建材、家用电器等品类延伸，如2017年针对电器销售建立市场配送业务（MDO），2019年建立平板配送中心，配合BDC处理伐木等大型建材产品的配送。除此之外，公司推进全链路的数字化管理，2012年推动BOSS

（在线购买，送货到家）、BODFS（在线购买、店内发货）多种购物模式。大力发展MRO业务，家得宝实现由零售商向服务商转变。2015年家得宝以16亿美元从P2CapitalParterners、高盛的私募股权部门以及InterlineBrands的管理层收购InterlineBrands，整合InterlineBrands和HomeDepot网站，重新聚焦MRO业务。2017年家得宝从HanoverDirect收购TheCompanyStore的在线业务。2020年买回HDSupply（为开发商提供建筑建材）、为MRO与供应链服务。2021年Pros用户占比为45%，且Pros用户销售额增长速度高于DIY用户。公司重新聚焦零售主业并积极发展线上线下业务，2020年线上营收占14.20%。公司回归零售主业并逐步剥离不良资产，且将发展重心集中在北美市场。受益于公司积极发展线上线下业务协同布局以及对供应链的全方位改革，2021年营收增至1511.57亿美元。公司毛利率保持在30%+，净利率持续上升并维持在较高水平。全球直采、集中采购以及不断优化的供应链使得家得宝供货成本较低，毛利率长期以来维持在较高水平。三、家居龙头启示录：重视零售思维，供应链建设夯实核心竞争力1.中美家居建材业态的同与不同对比美国，中国家居建材卖场竞争格局更为分散，目前也在走向大融合和一站式。中国家居建材卖场集中度低，2020年美国家居卖场CR2为48%。其中经营模式上看，美国家得宝为买断式销售，通过上游采购与下游门店建立竞争壁垒和规模优势，国内的美凯龙、居然之家均为招商制经营，主要靠出租和管理赋能创收。在消费者需求端，美国消费者换房后基本会换家具，住宅装修需求以装饰、翻新为主，具备多品类、多场景的零散需求的特点，平均客单值低但购买频率较高，一站式商超符合消费习惯，而国内装修客户主要是B大、小B和C端，在精装修趋势下大B比例曾有提升，随着存量房翻新需求逐步释放，小B和C端客户比例未来或将逐步提升。地产端，美国住宅市场是存量房市场，新建住房销售占比仅10%。美国新房销售占比长期低于20%，地产产业链的建材家居家电市场主要由存量房驱动。其中家得宝收入（滞后一期）与美国住宅销售套数同比变动呈现正相关关系，伴随美国存量房房龄增长，翻新需求使得相关性在2010年之后出现减弱。我国家具行业当下主要以新房市场客群为主，目前家装市场新房（成品精装修+毛坯）/二手&存量房比例预计约7-8成:2-3成。2.家居龙头家得宝给我国家居行业哪些启示？2.1.建立零售思维，持续优化多品类、多品牌、多渠道战略参照家得宝，公司针对北美家庭家装市场需求，通过多品类、多品牌、多渠道战略来夯实零售龙头定位。产品端上，公司追求多品类覆盖，并提供低价、优质产品，创立良好口碑和形象，目前产品从水泥涂料到园艺工具，涉及家装前中后全流程，共计14种主要家装零售品类，每家零售店每年库存商品达3-4万件。为DIY、DIFM、PRO（包括MRO）三类主要的客户群体提供差异化服务。渠道端，公司布局美国西南部地区家装零售店，抢占高潜力市场，并快速扩张零售门店，增强市场竞争力。2010年以来，公司顺应互联网发展机遇，上架家得宝App，领先发展线上家装零售渠道，率先占领线上家装零售市场份额；开创BOPIS和BORIS新型购物模式，初步融合线上购物和线下零售。供应链端：建立RDC快速配送中心，大力发展物流水平，推进全球物流发展新时代。采购端，公司大力发展全球直采模式，获得优质、低成本产品，建立优质供货渠道，打造成本领先优势，提高盈利能力。2.2.DIY-DIFM-PRO可对标零售-大宗-整装，整装是重要的流量入口DIY-DIFM-PRO可对标零售-大宗-整装，我国家居/装行业需卡位流量入口、提高客单值。2005年家得宝将战略重心从“C端DIY”转移至“DIY+DIFM+PRO”。目前我国家居也在走零售-大宗-整装的发展路径。房地产销售增速放缓、居民消费升级、主流群体代际更迭以及流量入口多元化等核心趋势下，驱使行业整体逐步走向全产业链和一站式“大