客户开发与管理技巧

客户开发与管理技巧

高级培训师：狄振鹏山西威科饲料科技公司营销人员培训王牌营销员训练营1为什么会这样？不少营销员疲于奔命、四处奔波却仍然在贫困线上挣扎最后免不了被淘汰的命运

龟兔赛跑新编猴子与苞米2课程大纲寻找准客户名单客户心理分析准备工作电话约访客户管理和服务3一、寻找准客户名单我的准客户的画像：谁Who做什么What什么时间When什么地点Where如何，多少How----4

锁定优质准客户锁定优质准客户，与勘探金矿差不多先拟一份名单，列出所有可能的准客户转介绍是获的可靠名单的最佳来源5电话黄页不管用一大堆未筛选的名单A公司做什么产品？规模、效益、需求如何？具体谁负责？喜欢与什么样的供应商打交道？……6成功的机率最大化谁需要而且有购买力对你的行业、产品持肯定态度尽可能收集客户的背景资料了解你的产品、企业、对手，深入全面的认识想想你的产品可以怎样帮助客户，帮助解决什么困扰和问题7

锁定潜在客户特殊的电话本企业网页商业公会名册联谊会、俱乐部、校友会名册地方报刊的工商专栏图书馆的商业信息8

锁定潜在客户亲朋好友生意往来的朋友显而易见的使用者被遗弃的顾客上市公司的年报报刊广告信息交叉销售的业务员9

最有效的客户开拓方法：“猎犬计划”被全世界行销大师所运用10

名单的整理排序销售成功机率地理位置远近成交后获的推荐介绍的机率采购周期11问题：1、我的准客户的区域分布在哪里？

行业分布在哪里？

2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或

生产规模、效益状况、经营模式是什么？

3、他们通常如何接受信息？

信任什么样的资讯来源？

4、他们经常去哪里？关心什么？

与什么人参加什么样的活动？

5、他们的价值观是什么？12研讨题：我们在卖什么？谁是我们的客户？为什么客户会向我购买？我的未来客户在哪里？我的客户什么时候会卖？为什么准客户不向我购买？谁是我们的竞争者？13二、客户心理分析每个人心理都受父母和其它权威角色的影响每个人都是心理学的冰山，有些人隐藏的更多每个人都是好逸恶劳，趋吉避凶每个人都有心理上的创伤每个人都需要更多的赞美14人性特征每个人个性不同，环境是主要原因每个人都听他想听的，看他想听的每个人的自尊心受到威胁时，就会具有防卫性和攻击性每个人的饮食、睡眠、生活习惯都会影响人格每个人都需要更多的成就感15

四种人格性格重人际重事情内向生动有趣顺从赞美有成就感主宰感觉轻松自己达成目的不可催促自信推荐了解想法有力证据详细信息内行表达活泼型力量型和平型分析型外向16

人际风格的象征办公室或工作环境服装、表情、体姿语言、语气、语调交谈的步调、内容、兴趣点待人接物的方式、态度评论和问问题的重点17客户的特征注重细节还是注重重点注重相同还是注重差异是自我引导还是他人引导动机是远离痛苦还是追求快乐

客户的价值观比背景资料更重要18客户的恐惧心理害怕后悔害怕做错选择害怕失去自尊害怕决策错误害怕不了解的事情害怕将控制权交给你19客户的优势心理我的时间比你的更有价值回不回你的电话无所谓取消约会尽管造成你不便，我没错误导你也无所谓大多数推销员都很会玩心理游戏推销员给人压力大20客户的优势心理强力抗拒是唯一的防卫办法大多数推销员说的话是有水分的太早让步就是输掉了这场游戏利用你的专业知识免费咨询是应该的拖延刁难是有必要而且是正确的21赢得客户的尊敬不要提供免费的咨询不要轻易提供计划书不要被他们踢来踢去不要忍受他们的拖延不要让你的产品被贬低不要让你的公司同事被贬低不要出卖人格和灵魂22三、准备工作1、物质准备

客户资料收集和分析个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题归类、分析、判断23销售资料准备：

公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样……问题：a、我们在与客户面谈前，公文包里应该有哪些东西呢？b、最容易遗忘的哪两件东西？242、心态准备：拜访的恐惧：

恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。

良好的开端是成功的一半，减压恐惧。25客户接纳我们的理由：

这个人还不错：知识面宽，同类型，很风趣，有礼貌，能相处这个人挺可信：说话办事为客户着想，挺专业，信誉高，与其它销售员不同这个人与我很投机：有共同语言，对我很了解，工作挺在行，相处很愉快。

26心态调整：开心金库——成功销售经验剪辑预演未来——成功销售过程预演生理带动心理——握拳，深呼吸，成功暗示27

客户资料库建立：基本资料联系人信息负责人信息企业概况拜访记录成交服务记录(附客户需求调查表)

3、建立准客户资料卡28

准客户是销售人员的资产存折，收入来源的依据。A级—近期可能成交的优质准客户B级—过一段时间或时机成熟时升级为A级,需跟进、培养的准客户C级—目前有成交困难，需长期、慢慢地培养，只有将来潜在需求的潜在客户29

准客户需求调查表1、目前在哪些领域内使用饲料?2、目前供应的厂家、品牌、数量是什么？3、未来有无可能会使用？在哪个方面？4、主要需要饲料的品种、规格、要求是什么？5、在采购饲料方面最关注的是哪个方面？6、还有哪些特殊需求？

30准客户资料收集

资料收集聊天、开放式提问内线人员市场调研其它31

四、电话约访

1、必要性：客户不在，结果浪费时间与客户工作发生冲突，结果引起反感冒昧前往，让客户感到不礼貌给客户一个提前量，兴趣点或心理准备信函资料可做一个预先沟通322、电话约访前的准备

放松、微笑热诚的信心名单、号码、笔、纸台词练习熟练台词、拒绝话术大纲33

3、电话约访要领：目的：争取面谈流程：自我介绍（简单明了）见面理由（好奇开场白）二择一法（委婉坚决）拒绝处理（进退自如）二择一见面（多次要求）344、电话约访常见的拒绝：很忙，没时间暂时不需要有老关系提供对你们不了解考虑考虑，研究研究开说先把资料传真，看看有需要会打电话给你35电话拒绝处理的原则：先认同对方后解释说明强调见面理由多次二择一要求36五、客户管理和服务客户资料的管理、分析、跟进拜访前、中、后的客户服务关心客户的利益、价值、问题客户的满意度调查处理客户的抱怨卓越客户服务的原则37为什么要跟进调查客户

只有5%的抱怨客户说出来抱怨传播的速度是美名的5倍80%的企业不知道客户在想什么80%的企业不知道客户对自己的真正评价重要大客户的重复购买占到企业绩效的80%38服务是最佳的行销技巧。客户是行销人员最宝贵的资产。基本服务无怨言附加值服务满意度超出期望值服务忠诚度品牌忠诚度——核心竞争优势。39怎样做客户服务建立详细的客户资料档案，整理分析，并安排客户服务计划（如三色挂历标注）。按计划进定期、不定期服务访问或客户联谊会、沙龙、免费的影视赠券等。通过客户转介绍、再销售、延伸市场、形成客户链。多运用现代通信手段，电话、传真、邮件、E-mail、手机短信息、礼仪专递、点歌等等。40养成客户服务的良好习惯准时、尊重客户时间、迟到应提前通知。言而有信、承诺要留有余地。把客户看成最重要的，好象百万大客户。把同事看成客户、内部营销协同作业。拒绝客户要求时应给与更多的选择机会。把电话要微笑、有音调变化。提供一些额外的附加值的服务。41处理客户的抱怨

态度要友善、礼貌道歉给他带来麻烦让他把话全部讲完倾听、明确、应和分析真正的原因做服务的承诺帮助其解决问题42卓越客户服务的原则

每位客户都是第一位客户跟所有的客户都一样好知道客户的名字要有耐性和礼貌沟通时处处为其着想立即反应、马上解决要全权负责、照顾客户43寻找准客户名单客户心理分析准备工作电话约访客户管理和服务课程回顾：44结语培养客户养殖场做稳定高收入的王牌营销员45百万客户大拜访46一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的47

理念篇知道和不知道？48猜中彩49人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

50不知道的两种表现形式？？51（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道52爱人同志53理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始54

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！55理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道56

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访57理念之五心动不如行动58结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。59

拜访篇心动不如行动60丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰61推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点62成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛63拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。64

话术篇完善的拜访是设计出来的65

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备66

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介67约见约见的目的就是获得面谈的机会68

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。69如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！70电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保