麦肯锡-上柴的战略咨询

机密此报告仅供客户内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。二OOO年十二月十二日制定制胜的公司战略上海柴油机股份有限公司公司战略业务流程实施计划1SHD/001211/SH-FR(97GB)主要议题上柴公司总体战略上柴的战略选择上柴自身应采取的改进措施OEM合作上柴业务发展战略2SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴战略选择框架上柴战略专业柴油机企业在哪些领域竞争独立柴油机企业卡车如何竞争潜在合作途径专业配件企业其他行业整车厂联盟企业与整车厂合资/合作整合整车行业维持现状行业横向整合客车工程机械3SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴未来几种可能的战略选项评估及建议采取的行动吸引力有利有害无影响确定因素不确定因素战略举措无悔行为大赌注选择方案1、独立的柴油机供应商(针对卡车或工程机械)2、与整车生产商合作3、整合工程机械，并进入相关领域(例如环保)5~10年以后的生存空间非常有限好处巨大(已作详细分析)有一定好处生存空间可以拓展能否谈判成功能否实现这种高风险的拓展或xx或00或马上行动，全力以赴尽可能推迟决定可适当关注，少量投资例如内部营运改善；促进谈判等例如满足欧III标准发动机的开发例如跟踪新技术，创造工程机械横向整合的条件等一个优秀的战略不在于去确定不可确定的因素，而在于创造一个可以不断演变的有很大灵活性的举措的动态组合，以实现价值最大化、风险最小化x0大小4SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴未来发展战略的选择分析(1/2)目前企业状况企业目标无悔行为大的赌博可能的选择权业务运作水平不高的独立柴油发动机企业成为中国最优秀的专业柴油机企业坚决实施企业内部的运作改革措施，包括新的组织架构，业务流程，考核和激励机制积极寻求与国内外整车厂的合资/合作在工程机械领域的纵向整合独立开发新一代4气门，电控发动机进入大缸径和小缸径的柴油机市场与国外先进企业/研究所合作，实现现有机型基础上的发动机电控技术匹配，满足欧III要求与国际领先的配件企业开展零配件领域的合资/合作，如油泵三年后成功找到整车合资/合作伙伴，企业内部业绩合作水平有大幅度提高成为中国最优秀的专业柴油机企业不断完善企业内部的管理，运作水平，保持上柴在管理方面的领先优势推出基于合资/合作伙伴成熟机型的满足欧II，欧III标准的柴油机，并开发针对不对应用市场的配套产品在工程机械领域的纵向整合进入与柴油机不相关的其它行业推出基于合资伙伴成熟技术的大小缸径产品继续拓展上柴有优势并有市场的柴油机配件业务，积极争取与国际领先企业的合资/合作企业内部业绩运作水平有大幅度提高，但未能找到合资/合作对象成为中国领先的以工程机械动力为主的，多元化的工业集团不断完善企业内部的管理，运作水平，保持上柴在管理方面的领先优势积极通过多种途径掌握满足欧III标准的四气门电控柴油机，如许可证生产，合作开发等大力拓展有市场潜力的柴油机，汽车零配件业务进入与柴油机不相关的其它行业选择通过行业内横向整合，进入大或小缸径柴油机市场，拓宽自己在工程机械市场的产品范围通过换股或小规模投资，与国内领先的工程机械企业建立长期合作关系(转下页)5SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴未来发展战略的选择分析(2/2)企业状况企业目标无悔行为大的赌博可能的选择权三年后合资和企业内部运作改善均不成功寻求生存与国内领先的柴油机企业建立战略联盟，条件成熟时可以进行合并评估进入与柴油机有关的其它领域的机会，如，环保重新启动重组和内部运作改善大力发展柴油机零配件业务6SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴战略发展途径最优发展途径企业价值上柴远景目标中国最优秀的专业柴油机企业中国领先的多元化的工业集团破产/被兼并积极寻求与国内外整车厂的合资/合作坚决实施企业内部的运作改善与合资/合作伙伴通力合作，在巩固工程机械动力市场份额的基础上，大力提高车用市场份额重点放在通过新产品(欧2/3)和扩大产品范围巩固工程机械市场份额，同时有重点地拓展柴油机配件业务重新启动业务重组和内部运作改善扩展柴油机产品范围并大力推进柴油机配件业务巩固工程机械市场份额，同时大力推进配件业务有选择地实现工程机械市场的纵向整合,并选择进入其它柴油机相关领域，如环保成功不成功成功不成功成功不成功不成功时间未来三年三至七年七至十年战略重新评估战略重新评估成功成功不成功企业价值创造上柴掌握自己的命运，是实现上柴企业价值最大化的唯一途径在车用柴油机市场发展受阻的情况下的被迫选择，企业价值创造有限或破坏价值上柴完全不能掌握自己的命运，企业价值被极大地破坏，被别人兼并/收购是继续生存的唯一途径7SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴应尽快采取一些相应的改进措施–业务运作OEM为柴油机厂的要求高效的业务运作上柴需采取的相应措施改进整体业务运作的水平明确研发中心的定位，重点应放在应用开发上，不应把资源放在新产品的开发上将零部件的生产和整机生产剥离，逐渐推入市场，提高外购件的比例，降低零部件采购成本首先在一个车间（135）推广精简生产的管理方法，在取得成功的基础上，进一步推广到其它生产车间为提高销售的效率和有效性，在销售公司实施推广关键客户经理制度，提高对重点客户的服务水平为提高售后服务水平，重新评估现有服务站和配件供应的网络设置合理性，从投资回报及服务水平两方面综合考虑，确定新的服务站和配件供应合作方式和网络设置8SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴应尽快采取的改进措施–业绩文化

OEM为柴油机厂的要求业绩至上的企业管理文化建议上柴应采取的措施高效、清楚的组织架构重新设计和关键岗位的制定从集团最高层领导至普通员工的关键业绩指标的制定和实施业绩考核为基础的激励机制9SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴应尽快采取的改进措施–资产和负债的划分OEM为柴油机厂的要求清晰的资产和负债划分建议上柴采取的措施明确划分主要整机产品和配件的子公司和生产车间对配件子公司通过财务业绩和与柴油机主机业务的战略关系进行评估，并逐步剥离一些非战略性的、破坏价值的子公司，对其它一些子公司只通过财务控制进行管理10SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴应尽快采取的改进措施–产品线整机厂对柴油机厂的要求少而精的产品线建议上柴采取的措施不要延伸至小缸径和大缸径的发动机领域尽快利用121和114产品取代135系列产品不再为G135做任何新的投资，只有在135不能满足新的排放法规，而121和114又尚未完全取代135的情况下，利用G135暂时顶替135的销售在114A和114B之间只保留一种产品,并积极推进114系列产品进入工程机械市场，以充分利用114车间的生产资源，并尽量降低121产品提高产量所需的额外机器设备投资对于4114产品做下一次重大投资之前，应对市场，现有设备利用率和部件通用性做详见分析，以论证产品的投资可行性对于欧III发动机的开发，在未来3-5年内应把重点放在电控技术的开发，对现有机型的电控匹配及欧III发动机技术跟踪上。重点仍应放在通过与整机厂合作或许可证生产，尽量避免自己独立开发并过早做大规模投资停止180的生产从产品设计，销售，定价等多方面采取措施，减少变形产品11SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴应尽快采取相应的改进措施–合作理念OEM为柴油机厂的要求灵活的合作态度上柴需采取的相应措施从以前多次合作/合资失败的经验中吸取经验、教训，为下一次合作的成功做准备12SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴应积极探索与整车厂的整合上柴与整车厂整合的机会分析整合的原因成功的可能性工程机械客车卡车很高。因为主要整机厂都是走纵向整合的道路不高。主要整机厂规模不足以支持一个柴油机厂商生存不高。主要整机厂规模不足以支持一个柴油机厂成为主机厂的主要柴油机供应商不高。因为现有市场已高度集中不必要。市场分散，且竞争日趋激烈比较高。因为尽管总体上工程机械市场比较分散，但主要细分产品市场相对集中成为整机厂商探索通过与国内整车厂合作共同寻找国外合资伙伴继续积极开发客车市场，但无需通过合资或整合的方式通过兼并在细分产品市场领先的工程机械厂，建立中国领先的工程机械对上柴的启示13SHD/001211/SH-FR(97GB)Volvo将是上柴最具有吸引力的合作伙伴高主要发现奔驰、康明斯及Scania短期内与上柴合作的可能性很小奔驰和一汽的合资将包括柴油机项目，而一汽大连和无锡厂将是首选合作对象康明斯和二汽的发动机国产化已进入具体实施阶段，不会再考虑与上柴的三方合资Scania仍在通过大众的关系积极争取与一汽的合作项目CAT公司目前业务重点设在北美和欧洲市场的兼并收购。以巩固其主要市场的地位。中国并非公司近期发展重点。同时中国被视为出口市场(因为中国高档工程机械市场较小，很难支持合资企业运作，这也是CAT结束与上柴关系的原因之一)。但仍有合作的可能（主要取决于合作条件）Volvo是最具吸引力的合作伙伴在汽车、工程机械、发电机组都有很强实力与重汽合资处于停滞，至少一年内不会有进展已与上汽合资生产客车对于上柴/电气集团在工程机械领域的合作感兴趣上汽的参与至关重要低上柴对合作伙伴的吸引力与国内整机厂的关系生产设备/能力现有中低档产品市场份额产品销售和售后服务网络CAT东风Scania奔驰一汽低高合作伙伴对上柴的吸引力在中国整机市场的客户关系新的发动机产品和技术高水平的运作和管理全球市场位置潜在合作伙伴排序VolvoSAIC日野（Hino）重汽14SHD/001211/SH-FR(97GB)国内形工程堂机械牧整车澡生产锁商面妨临着伪许多明挑战汪，因背而上僻柴逆标向整境合工犹程机舰械生斧产商省并不若是一嫩个有脾吸引惊力的街方案当中锐国进右入WT井O，国内西市场负向国沿外企出业开沸放之光后，岛这些纪领先伸的国四内企隶业面旋临着男与上披柴相季同的惰挑战核，即孕缺乏祥产品搂更新槐换代孟所需浮的技合术和强资金工程设机械啊市场卡将面拢临行叠业重趴组，万最终帖将整牺合成容为几面家大酒型工临程机芒械集蚂团，刊并与经国际鲁领先味工程寸机械铁企业纺建立荷合作戚关系不进勺行逆号向整狮合的聪原因上柴革不应切承担业额外轿的挑择战上柴万应侧膀重于虾寻求逝与工子程机挨械整取机厂宗的配掌套合匪作，脂争取旨保持女自己眼的市姥场份愿额当地近政府种的行置政干雀预将北限制轧上柴东经营劳/控鸡制被购整合牙企业醉的能超力工程考机械版整车重生产钱商市言场相闭对较茄小，静也比拣较分果散目前积上柴钓是大含多数旱工程危机械垒生产碑商的讲主要撤供应承商；贿与其吐中一悼两家百整机雀厂的蹈合资传可能葬会失航去其比他整重车生涉产商举客户街，而嫁且在棕作为滚供应刮商不达同时尾成为罩竞争摊对手整机陪厂家苗相对胜比较票集中盼的应欲用市身场（淘推土剧机）亲规模怒过小倘，不迹应在历逆向量整合却时予泪以考脚虑15SH钓D/0请01晕21锻1/SH-F雁R(只97锡GB义)在工驻程机写械领剥域与猴国内段外整悔机厂击的合曾作有疯几种魔可能幅的方掘式第一防种可宣能第二锯种可为能第三垃种可挎能上柴合资想工程机械欧企业电气集团Vo事lv颗o/C鸡AT柴油友机电气拣集团国内周工程机械腹集团Vo糠lv批o/C怨AT上柴合资州工程机械床企业柴油柏机国内丽工程机械线集团Vo脖lv耐o/C应AT上柴合资胞工程机械肥企业柴油聋机5-派10晕%的薪股份描述优点缺点电气镜集团制与Vo苍lv传o或CA惑T成立惊合资绵工程挂机械剂企业么(并梁不一准定是善在电柳气集卖团现彼有工榴程机铸械企么业的麦基础守上)上柴虹成为没合资攀企业谋的柴讲油机池供应谜商上柴棕不用禾直接匹投资卖参与启合资苹企业不会伙成为谎现有腿客户难的竞愁争对课手电气庙集团喜缺乏替有竞抓争力妹的工框程机缎械企场业合资系企业办初期吗柴油纯机需曾求有静限，它且风箩险较席高电气博集团蓬与国已内一摄家领盘先工杏程机慢械集牧团共贯同与Vo千lv荐o或CA调T合资极成立矮工程拾机械母企业上柴征成为掩合资桑企业侵的柴勿油机炒供应贸商上柴怪不用疮直接恶投资地各分意合资狗企业不会泽成为六现有震客户算的竞脖争对蔬手合资械企业陕由于飞有现瓜有国蛋内领图先工砌程企惕业的脑参与泻，成绘功可钢能性踩提高上柴冈现有蒙一些众主要罗工程钥机械雕客户魄可能冤的负湾面反勿应上柴智出面传联合内一家劈燕国内择领先堂的工贴程机中械企柳业共掉同与Vo碧lv蕉o或CA朝T合资症成立葬一家户工程候机械坦企业职，上迫柴成啦为股含东之束一(胳不应芽超过予5-质10滥%)上柴薪成为煮合资描企业舰的柴匀油机厨供应乡丰商上柴黄与合病资双娃方建铸立更为紧密僚的合响作关悠系合资臭企业美强强捏携手快，成民功的绍可能喝性提乱高关系明客户急可能返的负们面反六应16SH侵D/0合01崭21观1/SH-F泊R(费97赞GB每)OE娘M合作身流程范围汇内超出谎范围根的确定腔合作关朱系确定减合作镜伙伴评价忽上柴矛的目么标并题就广闸泛的捕业务海和合良作伙艳伴的门选择巡寿标准主达成斥共识讨论躺选择喝流程草拟号潜在捷合作秀伙伴绝清单与潜让在合野资/畏合作涌伙伴抖建立扣联系腾，并倦探讨诸合作蛛意向与有乎意向胶的合逝作伙炼伴对归市场伶前景铲，投段资需寒求，稿合作雁方式恋联合煎进行汉可行削性研继究，包并达络成初项步共栽识向政止府/鹅法规质部门才展开纷宣传继/沟度通，脏争取爆支持已完阴成的在与皱潜在丸合资炎伙伴杠联合疮可行占性研赤究的鸣基础骆上，胳评估计潜在花合资旬/合啊作对垒上柴眼的经擦济价渴值分析亚评估魄与政桃府/舟法规剑部门野沟通平的结纽奉果，备明确繁可能年获得辈的支忍持最终含确定必最佳射合资项伙伴园和合盟作方朱式起草惜“合驾作谅摄解备失忘录御”，财并进扶行相剖关谈戚判就具记体合查作条酸款与从合作乳伙伴轿达成固协议与合绑资伙满伴共犹同准晴备必瓦要的欣文件纹，争缠取政宏府/倚法规吐部门惯的批假准与合裁作伙速伴一骆起制糕定详锦尽业能务计酬划评价街业务眉机会明确景选择吵标准明确经各个涂合作卡伙伴鞋在合宵作中绪的角娱色精选器出最茂适合椒的合圆作伙撕伴，暖并评让估各犁自的捐合作魂意向主要虫工作选择教最适槐合的合罚作伙赶伴明确求合作镰机遇向潜消在合信作伙伴脚宣传姐合作机浮会17SH慢D/0反01速21文1/SH-F挖R(积97鞭GB夺)主要民议题上柴姜公司坡战略上柴周业务句发展岸战略上柴环的目船标客面户市甚场及筛产品恨价值惩定位上柴棒需对秩业务滚系统戚采取蒜的改笔善措跳施18SH晃D/0羞01际21雅1/SH-F家R(药97勤GB幅)*护80求~4尤00马力资料咐来源搬：舅机械蔽行业负协会激报告考；内肆燃机冶工业肠年鉴际；上鲜柴市泥场研心究室从市摆场规竹模和利增长脑速度扯来看摘，在边未来摔对上互柴有棍吸引土力的寄市场询是客厦车市宁场、珍卡车广市场蜘和工锣程机撞械市薯场根据发电诱机和难船用念市场工程愉机械卡车呼市场客车古市场10差0%讲=3其0820积00词年预墓测高速形公路筑和客堂运的湾发展构增长倚很快未来晕运输励发展引的趋仿势是惯由依削靠铁没路运所输更滚多的劳转向即依靠求公路醒运输勇，对丽卡车碍的需疲求增季长很料快国家闻对基俭础设拼施的吃投入危加大西部籍开发下的有遗利影梦响中国征电力借富余物量进股一步目扩大炼，市物场需少求将耀逐渐盗减少面临唐与铁甚路、赴公路烦运输肺的激嘴烈竞针争，这市场态增长竖缓慢中近锯海领划域，销休渔题期延饱长，诵导致社需求命量下闯降主要衣应用吧市场夸*的圣总规控模千台狼数20伐05究年预念测103322须73810公0%茧=4劣41115430抬07619SH自D/0榨01涝21淹1/SH-F巨R(欠97薄GB偏)012345678910*似按1恳-1抗0分捡排序剃，1陵0分黄为最拥重要在工倍程机董械市员场，拦上柴剃应着穗重提凶高产暮品质浴量和孤售后梢服务舌水平13震5系列保持算价格挽低廉提高董质量伶和可瓶靠性改进降服务忍水平12忆1系听列通过嗓降低海成本不来降手低价供格提供浴优质跪服务上柴确需要匙采取周的改躬善措盈施关键衡购买治因素1.颂平均厦无故肾障工枯作间送隔2.包平诊均首抽次故拉障时欧间3.径价歇格4.小售惩后服完务5.郑零婶配件武供应6.涂品讨牌7.炎噪文音、么排放破等技闷术措窃标重要虹性排领序*上柴泽的表景现13晒512斯120SH渔D/0锡01疯21茄1/SH-F壤R(欺97舍GB换)012345678910在客俗车市谨场，嘉上柴详重点堪应是知提高伤售后绳服务器水平提高添价格汉竞争鸽力改进次服务穗水平上柴网需要控采取胳的改付善措匙施关键衡购买摇因素1.平均悟首次口故障绕时间2.平均印无故才障工拌作间芝隔3.价格4.售后嗓服务5.零配什件供朽应6.油耗7.品牌重要居性排辟序*上柴慢的表胸现11驰421SH瞒D/0呜01底21影1/SH-F连R(丘97值GB哑)012345678910在卡蒙车市妥场，开上柴斑应注宏重提昆高售伸后服越务水饭平和火产品诉开发幕能力维持拜和进势一步备改进何产品蛮的可矮靠性痛和质缎量提高身售后粒服务碌水平上柴武需要榜采取涝的改哭善措挽施关键生购买己因素1.忧零城配件贿供应2.耽售佣后服叔务3.挺平坐均首另次故埋障时膛间、血平均酿无故功障工驱作间捏隔4.竹价绳格5.葬油蜜耗6.促新凤产品柜配套统设计党能力重要抵性排榆序*上柴常的表冠现11科422SH柴D/0叨01平21摔1/SH-F记R(及97笨GB贞)012345678910在发鸣电机嫌组市炼场，泥上柴弹重点椒应是栏提高佛售后害服务合水贺平13木5系箩列改进梦产品宋可靠碰性和道质量12清1系之列，姥11当4系脆列维持鸡并进袄一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程序主要户活动按装扛箱单烤装箱质检闸部检箭验发运安装调试现场房诚培训装运疏安装涌调试产品挡更新享改造蓝咨询给客沉户进冬行新丹产品辉介绍帮助因其设孝计现检有设畜备的忆更新生改造六安排输入干：月度格出产供计划装箱光清单销售摘服务悲合同配件供应制订配件供应规划通过售后服务热线收集配件供应信息通过客户拜

访，主动推出配件销售通过网上销售安排运送历年配件供应信息各部件寿命分析客户律场地蜡、生帖产信恼息成果颠：机器尼试运品行成毯功设立岔二十撇四小穷时服改务专躁线迅速肆安排公处理倍用户厕请求提供置异地删咨询再服务排除彼故障安排捐退换杰、修硬理等确认夏处理滚完毕紧急旱故障独排除用户杨要求用户溜要求崇得到跟满足正常输维护剃拜访制订用访问鸭计划按计孔划访纹问客祸户，争提供殊正常塘维修棕、保遵养收集元意见为客扎户解宫决问汪题填写仰用户污访问胀总结疮表历年熟销售球信息关键柜客户谜管理弃计划解决督问题用户统访问慕总结用户培训编制培训计划准备培训材料组织各种形式培训活动收集反馈意

见，修改培训计划完善的培训计划更新章、改前造合妇同36SH醒D/0怠01做21蒸1/SH-F亲R(孤97姥GB邪)新旧那定价是程序源的主宋要区型别上柴磁现有档定价其程序新的秃定价段程序财务耻部负惨责定摧价营销侦销售守部从倘市场店出发并，综洲合财没务部原目标治成本酱共同惨负责誓定价依，并戴预测举销售影额缺乏卧明确习的定悦价目阳标和蜓策略渴，定赔价主命要根斧据产节品成珠本加角成近期垂以贡拥献毛爬利最臂大化姑作为伸产品宇定价满目标东和方童法以产尘品策排略，车市场膨需要谨，竞剃争优幸势以导及成洗本制余定适走应市才场的万价格缺乏跑系统光、全福面的律信息厘收集臣、整楚理和宅分析持续孝的信妻息收躁集及鼠分析溉过程授，保围证对积市场颈动态竞的掌敌握价格恳调整畅不够汽及时矛，调百整机器制依虎据不令足定期证的以怨数据单分析萌为依家据的纤价格遍调整主要停考核失产品芬的毛解利率以利象润额堵作为拿最终欣目标元，对骡营销称部和璃财务嫂部分引别考裂核价刊格和戚成本距控制37SH稻D/0外01嫁21匙1/SH-F简R(斤97尸GB富)定价校程序主要剑活动根据崖产品居的市资场需饮求、怜竞争奥等情诱况制往定产荐品的注定价集目标根据汉产品连的定愚价目煎标，昼确定咳使用满的定辩价策笔略和浙方法确定构定价替目标禽和方摧法收集似数据忧作为带定价老依据根据登制定装的定蛇价方仆法，瓶确定蛛数据胶需求收集饥定价无所需携的各圆类详龄细数唉据成本绞估算市场扩需求脖数据竞争引对手党成本才和价陆格制定查价格巧和调番整价证格将数园据运价用于东定价袍方法忽,爱确定展定价监测束市场碗价格挽和市撤场变改化，烤做出颤调价宾决策主要堪输入产品挡需求坡与竞云争态端势上柴铅的竞扬争优击势定价薪方法消费饥者/坊客户半调研竞争滥对手委情况定价索方法成本输估算竞争付对手参成本吃和价解格价格诊-厌利爆益矩箱阵最终听成果产品丛定价钩目标产品始定价针策略检和方国法成本批估算竞争婚对手赌价格丢和成峡本价格陷-亡利春益矩忆阵产品欣价格产品便调价横幅度38SH休D/0中01卡21略1/SH-F调R(偏97爱GB帜)配件沾定价刻的基米本原遇则非常禁规配司件定价羞原则定价醒依据非常顷规配袍件生驾产成咬本加趣上利您润目验标非常擦规配宋件只末能由国上柴骆生产初供应波因而疫可以阻采用观成本灵加成暑方法枪，但肉应注炭意主鲜机价护格与秒配件惨价格怖的协蹲调常规漆配件按市廊场价穗格供起应常规蜜配件置客户惹获取周渠道甚广泛现有撑上柴摧配件堪由于该生产甲配套麻问题偶，产繁品成衣本高黑昂，过不适拥用原蝇有的笼成本盏加成吼价配件周供应缎的目符的旨异在保犹障主炕机销圆售，祸加强勇客户免关系滚，不洗优先黄作为坦业务贵发展恒的机麦会，虽因而鼠配件晃定价未主要元根据卫市场滔情况迷予以紫确定39SH帮D/0朋01掘21吴1/SH-F故R(援97西GB卫)上柴藏在变伯型配撤套开容发的堆工作筛上，骆与最越佳做上法有忘一定茫的差卷距上柴店现状最佳挥做法变型挥配套印产品谢开发搁基本分上与控客户研联系黄紧密输，但哀较多嗽为被巾动的裙进行存配套动开发性能惜改善屑类的此开发秩项目苏与市挠场。仍客户愉需求炉存在觉一定违脱节知现象妄，没怜有形姿成一弊个大昌市场筝为开铲发导泪向的谜体系明确星以市车场导谈向为芹变型蓄配套酿开发镰的主纪要驱崭动力金，通韵过市痰场前偏景及任本企欢业能瞒力的新分析盈来选爆择开鞋发重睁点，获并按录优先指顺序口排序公司产将对蜡用户乔和竞乳争对预手有截详实胳的了弦解，节市场巷需求刷趋势浅的信炮息储菜存在能完善基的数奏据库坚中产品茄机型劝数据聚库完裙整市场巾需求土趋势炕信息塑没有中存在失完善懒的数率据库讨中，旧而变烂型配欠套及比新产冻品的宏机型档图纸喂档案云管理规也有烫待改臣进3. 开发导向4. 信息的完善性5. 开发流程每个渡环节疮的活欢动都颈有清倡楚的担计划啊并在远实施怕中采春取一奇系列题衡量救措施设计禽出明弟确的轮管理缘瑞流程页，易云于找闸出哪智个环廊节出抗了差化错并拉相应公解决煌实施拜上的织问题上柴坛在产酸品开路发（线变型招配套胆及性谢能改剂善项宴目）引过程束中缺缸乏明别确的完管理货流程数，许夸多工碎作未固按程稿序文赴件执什行在设魄计过晚程中芳，没跃有采阅取相茄应的虾设计矿体系制和产佳品管走理体牙系，眉引起柴设计畏不规栽范，明产品温质量驾下降脸，成凝本上绘升，恨交货很周期悠延长枯等问移题市场车营销备部提割出变敲型配逝套需疑求意泊向产品碧工程勤部、跃技术裁中心乓向营策销经因理和党总师涝室提根供变淹型配债套想轰法、熔理念泳并呈康交变愚型配柱套开鲁发计扮划，礼并全威程参犯与变贞型配售套，排从创栋意到叶试点血成功丧，继塌而全乳面推讯广的哗全程激工作研发翼、营捉销、迈生产葱等部摇门跨宝部门翻沟通匆合作产品刃开发寻项目伞，尤呆其是涌性能抚改善左项目啊、市壤场营庭销部络未能瞒及时芝提供谦有关帽市场训需求穗的信战息缺乏求跨部膛门合嚷作，杀研发核部门惕以外绞的人觉员参贼与不眨够1. 责任分工2. 业绩考核，激励明确束制定匙出变使型配音套及疤性能赞开发集项目兴的业仔绩指煮标，催有助奏于考面核变驳型配杀套开块发及刃其它势新产灰品工群作成氏果交胆付的坑期限淹，重麻要进累程及博其他制量化翠指标没有骆为研运发人令员、阿变型趁配套梨人员乡丰制定牵一套条合理县的业皱绩指隆标考身核和堆激励炮体系在组饺织和齐业绩昼考核勒、激命励报戏告中佩论述在本且报告狐中论添述40SH蜻D/0见01磁21饥1/SH-F管R(蛾97悔GB梯)建议伤上柴剃采取矛的配顷套与姨研发睁项目照的流甜程战略答规划亚部营销块销售才部市场调研客户麻经理(客守户信伟息)市场合对新柱技术刑、产辟品的命要求客户萌对配矿套产删品、龟性能循的要载求性能敬改善绒开发初市场狱意向变型垦配套昌产品挽目录性能彼改善件开发在新技仓术意绩向性能欢改善喘开发蜓意向搞委托玻调研性能子改善缎开发亮项目俊指令变型闻配套衔设计戚项目购由营家销部核根据默用户诞要求征提出良，会匆同变饭型配翼套设桐计室尼协调虏整个胁开发赞过程性能折改善惩研究苹项目粉与大忌型变隶型配橡套项拆目(厘41度14陵，天重然气剥，双执燃料垒等)糖经充统分的骨市场蜻调研饭，由角营销记部提载出开虫发意怖向，樱结合踪蝶产品半工程脂部的逝技术尸意向肤，经矛发展广规划进部协摧调、栋批准陈，由鞭新设辨的技百术中贺心主劲持开种发上柴多现状变型蜻配套乞产品丈开发尾项目号十分桥被动渴，往逆往由劲用户侦提出群后，准组织正人力矛进行豪配套贡设计事，市敏场推煤销人登员未法能充特分了雄解客堵户动阳态和石需求削，预委期其庸配套凤变型碧趋势篇，做惠好先捉期准炭备性能碑改善辅项目押往往慰由技描术中坛心提浩出，踩未经剖过规城范市乓场调姥研分寸析和际战略箭规划艺层面调的周醉密考蚊虑上柴妈不具振备真另正的神“变雄型配招套开葱发能施力，穷目前少只能点进行痕柴油抗机性圾能改意善和垄变型福配套绘项目疲(包租括大界型变勺型项悠目，贼如4炒11坏4，回天然罢气，絮燃烧槐号等侧项目潜)且缓技术水中心腹与产才品工扰程部御的开沸发项鸟目有瓣重叠信息照意向决流指令占流建议掘做法产品销工程初部技术精中心变型弹配套开发湿项目性能竞改善开发既项目反馈汁信息反馈圣信息41SH介D/0能01奸21搭1/SH-F谣R(牌97夕GB核)通过趋这套托变型推配套乒产品算开发策流程缓，上婆柴可乐以大狱幅度贡缩短构变型拜产品闻的设名计与街生产呈周期时间斗二天*危中等钢难度甚变型而配套鸣项目主要貌改善通过固采用嘉标准款化技郑术协败议/老柴油恶机构劳成选描择表砖，可篮缩短半技术扭协议建制定泼周期技术芹协议畅评审遍通过梁无纸葬化传馋递进培行，勒尽管敏增加酒了工庭作内额容，理但可厅确保爆按期璃完成配套拌设计敌多技补术准劲备在豆技术掉协议尺签订厉过程淹中即茧开始汇，可矮大大无缩短看该周弊期零配肾件制嗽造在怒必需房诚的图目纸设弟计及姐技术阔准备族工作乖完成全后即终可开济始，熊可泉“缩驻短”欺生产泻制造句周期图纸央整理骑入库私工作叶在柴榨油机亏制造圣(安顾装调疫试)拾过程郊中进费行，创节约驼时间5目前粪的流锡程(文藏件规隆定)淋*改进量后的遥流程591121232835技术现协议技术丸协议殖评审订货奶合同图纸议设计工艺畏分工图纸拦会签相入库零配舟件制晕造装配泻试车91121232835373372916技术牲协议技术琴协议煮评审订货吉合同配套剩设计昆与技蝇术准土备零配用件制压造图纸让整理啄入库装配追试车79121618-51%121842SH数D/0勤01婆21值1/SH-F场R(巧97耻GB很)设计幅图纸脊(草船图)摔，并乒进行侵有关坊技术妙准备蒸工作设计捉图纸生(经科过工驱艺草郑鉴的订工作逐草图期)相关傻技术颗准备红工作谅完成变型窜配套灭设计膊项目炕工作浸小组建议蜻上柴墙采取边的变款型配摔套开萍发流患程(厚1/丘2)技术协议(草案)技术协议评审订货合同生产制造安装调试用户反馈内部总结配套设计与技术准备图纸整理入库主要突活动主要励输入最终在成果负责则部门脊/人煤员拟定你技术淘协议及(草畅案)购货续意向叹书(计表1社)柴油精机构论成选迁择表甘(表盘3)技术立协议撤(草剧案)瞒(哀表4惕)销售为人员产品逢工程伐部进行泳规范攻的技嘴术协斑议评悟审技术纠协议段(草矩案)没(表喷4)IS兵O9监00晓0认证定要求技术底协议乓(正什本)掉(表剖4)评审触参与梢部门会计芬部门签定尖订货衔协议技术押协议阁(表写4)购货虑意向梁书(禽表1屈)订货岁合同巩(表牛10铸)销售届人员零配当件生桃产制凳造柴油但机组术装设计捏图纸柴油庄机制造欧部采购筑部产品匹工程摘部现场悠安装植调试单及用些户培缺训柴油焦机安装珠调试哥完毕沫的整秧机售后贯服务童中心图纸女的完嫌善及悲评审咏、入握库完整但的设勇计图挂纸(回经会闸鉴、您审批读并入桑库归段档)获取跑用户卫反馈佣信息进行霜内部描总结用户骂反馈奶信息遣(表帆19班)内部克各参睁与部犹门/拘人员或反馈剑信息场(表均20凶)变型断配套驼设计淡项目尊小结限报告售后吊服务件中心产品纺工程绸部43SH疲D/0欲01桥21讲1/SH-F胳R(匹97苗GB俩)建议裤上柴侍采取键的变馅型配柏套开今发流岭程(悠2/透2)技术协议(草案)技术协议评审订货合同生产制造安装调试用户反馈内部总结配套设计与技术准备图纸整理入库主要陆改善根据桃不同袜客户敌分类罩战略系，对震配套府项目坛进行原优先斥排序某些驳小客漫户的添高难伏度或里不合之理配跟套要排求应逗建议眉改动弯或拒持绝合理滤协商消初步到供货欧日期医及其忧余供间货事嫁项(呈跨部胶门交话流沟弟通有津关部炉门信贪息)严格森按标巾准进腹行技暗术协显议评泻审，还尤其烟对配墨套合裳理性掉进行菜严格挨审核进行耍成本顶/收村益分麦析设计泥设计寇难度阔表，伯对照勺此表药进行祖设计堤难度窄评估蜘，确弯定设亭计周夏期根据采协议念评审齐结果凡与客斯户签砖定订冠货合士同合理忽协商歪价格掏、供企货日转期等糟事宜产品您工程浩部也盐参与苦订货拖合同浅中有浑关事灵宜的问讨论在获敌取必触须的盲配件貌图纸客后即钓可开舰始进商行零愈配件畅的生隙产制察造尽量紫按计部划生源产专财用件私、通坝用自远制件锡并采孟购外详购件首，而崇不要田拆卸冤改装分成品普柴油肠机真贤正做圾到“摘以销彩定产哗”形眯成“直拉”暮系丧统产品捆工程事部配垦套技仆人员忠到现绞场进犹行安贪装调临试售后双服务俭人员忌参与请安装卷调试精的全党过程在安柱装调置试阶扣段即印进行耐有关哲的用睡户培裁训与中男间M用户哄及最艺终用步户保粮持紧我密联键系，西积极帮获取转用户免反馈腿意见内部你各参白与部臂门/绑人员押反馈再意见主收集菊和分婆析，抚结合择用户挥意见果