房地产项目定价方法讲解

房地产项目定价方法一、房地产定价目标（一）房地产定价目标的含义

------房地产定价目标指房地产企业确定房地产产品销售价和调整价格水平的指导思想或依据，即房地产企业定价要达到的目的。

销售者房地产市场购买者（二）房地产企业定价具体目标体现房地产企业定价的目标主要有：1.以利润最大化为定价目标途径：追求高价位扩大销售量2.以合理的利润为定价目标（二）房地产企业定价具体目标体现3.以提高市场占有率为定价目标市场占有率：指在一定时期内，房地产企业的房地产产品的市场销售量占当地同类房地产产品市场销售总量的比例。市场占有率是企业经营状况和竞争力状况的综合反映。4.以塑造、巩固、发展品牌形象为定价目标。二、定价方法房地产定价的方法主要有五大类：一是成本导向定价法；二是需求导向定价法；三是竞争导向定价法；四是营销目标定价法；五是市场比较导向法。任务1成本导向定价法一、成本导向定价法定义

----是以成本为基础，再加上一定利润和税金来确定产品价格的方法。企业在商定定价时以商品的价值为基础，即以商品的成本或投资额作为定价的主要依据。在具体定价时，首先考虑下的是回收企业在生产经营中花费的全部成本，以成本作为商品定的价的最低界限。

二、类型1.成本加成定价法

------成本加成定价法是以成本为中心的传统定价方法。它是以房地产成本为基础，再加上一定比率的利润和应纳销售税金来确定其价格的方法。定价的具体计算公式为：价格=成本+利润+税金单位成本（1+成本利润率）单价=————————————

1-税率[例1]某公司开发了9000㎡的商品住宅，综合造价为1800万元，公司希望成本利润率达到18％，税率为5％。则该商品住宅的平均销售单价为多少？[解]该商品房的单位成本为：

1800万元单价成本=——————=2000元/㎡

9000㎡

2000（1+18％）销售均价=————————≈2484元/㎡

1-5％确定一下这盘菜的价格？2.目标利润定价法指以成本加上企业希望获得的目标利润，再加上税金，即为商品房的预售价格。其计算公式为：预售价格=成本+目标利润+税金成本（1+目标利润率）

=———————————1-税率[例2]某开发公司拟开发建筑面积为2.5万㎡的高档写字楼。根据该写字楼建造与装修标准，结合市场情况，估计其建造总成本为6000万元，总的目标成本利润要达到2400万元，其销售税金和销售费用为销售额的15%。试对该写字楼的预售价格进行定价。[解]该写字楼预售价格为：

6000+2400

总价格=——————=9882（万元）

1-15%9882万元单价=——————=3953元/㎡

2.5万㎡3.盈亏平衡定价法在销量既定的条件下，企业产品的价格必须达到一定水平才能做到不盈亏平衡，收支相抵，这个既定的销售量就成为盈亏平衡点。以盈亏平衡点位基础制定价格的方法就称为盈亏平衡定价法。定价的具体计算公式为：售价=开发成本/盈亏平衡点销售量开发成本=固定成本+单位变动成本×销售量[例3]某房地产开发项目预计盈亏平衡点销售量为2万平方米，单位变动成本为2000元/平方米，开发商开发固定成本为8000万元，试计算预计平均售价为多少？

[解]单位售价=8000/2+2000

=6000元/平方米例4：某产品生产的固定成本是150000元，单位变动成本为15元，若销量为3000件，则价格应定多少企业才不会亏损？

解：P=FC/Q+VC

=150000/3000+15

=65元

三.优缺点分析因此，在采用成本导向定价法时，还需要充分考虑需求和竞争状况，来确定最终的市场价格水平。成本导向定价法计算方法简便易行保证企业所耗费的全部成本得到补偿有利于保持价格的稳定资料容易取得。

根据完全成本定价，能够保证企业所耗费的全部成本得到补偿，并在正常情况下能获得一定的利润。当消费者需求量增大时，按此方法定价，产品价格不会提高，而固定的加成，也使企业获得较稳定的利润。同一行业的各企业如果都采用完全成本加成定价，只要加成比例接近，所制定的价格也将接近，可以减少或避免价格竞争。减少或避免价格竞争:优点缺点：忽视了市场需求、竞争和价格水平的变化，有时候与定价目标相脱节建立在对销量主观预测的基础上，从而降低了价格制定的科学性卖方定价导向三.成本加成法定价的优缺点1.优点产品价格能保证企业的制造成本和期间费用得到补偿后还有一定利润；产品价格水平在一定时期内较为稳定；定价方法简便易行。

2.成本加成法定价的缺点忽视了市场供求和竞争因素的影响；忽略了产品生命周期的变化；缺乏适应市场变化的灵活性；不利于企业参与竞争；容易掩盖企业经营中非正常费用的支出；不利于企业提高经济效益。课外作业请寻找一块在开发的土地，用成本导向定价法对其房地产进行定价。任务2需求导向定价法一、定义需求导向定价法是指以消费者对房地产产品的需求强度和价格承受力为依据，以市场占有率、品牌形象和最终利润为目标，真正按照市场有效需求来制定房地产价格的方法。

二、年基本额方法（一）抽认知价暴值定价倦法（感死受价值住定价法贿）1.郑定义刺：是得指从脾消费问者对鞭产品羊价值姥的认购知和音感受架程度蜻来制混定价口格的宏一种狱方法横。指导思纱想：认峡为决定博商品价活格的关距键因素钻是消费疾者对商发品的质霉量、用私途、款荡式以及颂服务水椒平的评她估，而坑非卖方未的成本陷。感受寸价值步：顾遥客对匠产品宗的感验受质吵量和泄为购肥买产品彻所需迁花费原的金证钱、蹦时间松之间的权衡每结果。影响因扇素：顾屑客的消斥费观念史、收入违水平、自身柳需要抢、主德观偏距好等毒。定价弱方法咳：以化顾客啦的感求受价海值为宽依据智的定蛾价方法。具体状实施匆：衡牌量同返类产弯品的右相对般感受休价值够，制定正本企搁业产罚品价伐格。计算然示例题：某睁种建吸筑设敏备定灶价（1）产品壤使用价斧值相同弹，应定轮价900抖00美元钻；（2）耐用汇性高于宅同类品边，应加能价700堪0美元；（3）可靠僻性高于多同类品脂，应加蠢价600晋0美元；（4）维测修服尘务好蜜，应睁加价500传0美元忍；（5）零部殿件供应冤期限长肤，应加见价200疫0美元但；（6）全仁部感察受价六值的豪价格筐：11温00药00美元；（7）为吸晕引顾客汇打折扣咱：100飘00美元殊；（8）最终遍定价：100瞒000美元。2.主要步冻骤：（1）通艳过信谷息传瞧递和耍反馈许确定业顾客屡的认仁知价哑值（2）根据姻顾客的垃理解程扔度决定慎商品的绍初始价房诚格（3）预测熟商品的环销售量（4）预测捞目标成鼓本和销岁售收入（5）确弹定定俩价方街案的左可行坛性，驼进行替价格灿决策（二）读需求差披异定价裂法1.含义筝：按返照顾闹客对颈某类仇产品淘需求萄不同汽，对同一类挣产品制坑定两种率或更透多种价慌格。2.依据：鹅市场细浆分——卖方根刊据购买享者不同安的购买串欲望、白购买能偿力、地同理位置衣、购买缩慧偏好和棚购买习忽惯等等倘，将市扁场划分平成不同脆部分。知识链区接：市傻场细分概念提栽出：美著国市场携学家温由德尔·史密筋斯(We赞nde先llR爱.Sm悦ith之)于20世纪50年代盈中期股提出飞来的汪。细分根程序枕：露调查佣阶段甚；敞分析泛阶段跟；细分时阶段荒。细分议基础殊：猫地油理细轮分——国家脏、地进区、卖城市眨、农同村、唐气候舞、地形樱等；人口细名分——年龄、应性别、暗职业、佣收入、顺家庭人口等蹄；心理细陪分——社会阶关层、生近活方式掩、个性秤等；顷行为细蒸分——时机槐、追沙求利炒益、位使用名者地甚位、产品谋使用胞率、却忠诚拘程度冰等。3.形式：（1）按槽需求缎对象潜（用县户、墙顾客线）不咽同制跃定不贪同价格切；（2）按掩产品反特征轮（外登观、秆式样羊、花佣色）沈不同制定卫不同窃价格陵；（3）按馒位置鞋（观右众席岛位、抵房屋巧地段贿）不避同制杏定不同挽价格雨；（4）按喜时间沾不同塘制定殊不同扒价格包（电很话费爷、电往价、车票价蛛、电影鸦票）；（5）按购和买数量狂不同制手定不同悦价格（坊出厂价彻、批发撤价、音零售遍价）予。不同的始需求对肢象，定钳不同的掏价格。不同肃的需悼求地迅点，党定不挂同的局价格足。不同的傻需求时还间，定喷不同的呀价格。不同的岸需求强虽度，定床不同的那价格。不同的妨需要数呢量，定唐不同的户价格。4.条件裳：（1）市场测能够按骑需求急抚迫程度广划分；（2）顾客却没有倒宾手转卖还的机会统；（3）高价航市场没炸有低价深竞争；（4）分割拒和控制康市场费薪用，小叼于差异叛定价的收唉入；（5）价弟格差刮异不守会导将致顾字客不俯满意扮。任务3竞争拐导向拖定价累法一、定义竞争导葵向定价流法是以抬竞争对型手商品殊的价格极为基础期，来制愈定本企丹业产品秤价格的梨定价方胜法。有三疑种情戏况：巨一是栗与竞融争商象品价族格一壮样；二是高为于竞争带商品价检格；三是低胳于竞争淡商品价岁格。二、竞印争导向湾定价法1.随行县就市摸定价帅法（探按行揪业平忽均水遇平制橡定价遗格）适合屡于：若产品油特色打不强焰，成葬本预熟测比思较困临难，笼竞争治对手信不确现定，盗企业死竞争颈能力截差，搞不愿镇搅乱鸟市场昂正常返秩序瞎。2.直接竞爹争定价永法实力较盯强，开煤发规模建大，成馅本偏低啦，产品狂本身无蹄突出特涌色（低浅价）；舟产品特水色显著情，卖点舅多，成鞭本高（歌高价）案例分驶析：温稀州龙湾意“凤凰退城”和叔“金御朱湾”直雅接竞争跌定价法课前罢提问1.对于衰实力刺较强号，开冒发规包模大努，成陷本偏和低，脆产品延本身估无突逃出特备色的的项目丘宜采感用（谢）冤定价渠法；2.对于产率品特色猜显著，社卖点多师，成本灵高的项伍目宜采菌用（妙）气定价法扔；3.对于产品啄特色筹不强胃，成佣本预熟测比溪较困午难，塞企业闻竞争慎能力教差的项苏目宜造采用仪（沈）定膨价法隔。任务4市场六比较案导向雷法该种阴定价窃法的继操作哪有点谨类似谦于房搁地产补估价泛种的压市场赠比较肌法。蒸定价梨主要膨参照址同区瓶域、雨同质爷量、百同户辜型、脱同规餐模的绞其他早房地拦产项捧目。定价方炼法：1.确定同盼区域（衬半径2km）内斗的同铲档次位房地溪产产挣品为奔调查歌对象挂；2.对影斥响价桥格的燃各种辩因素耳进行奋修正废；3.交易情悦况修正默；4.形成市汗场比较回结果表利，确定泄定价对哭象的价炼格。任务5房地倚产项枯目定已价策裂略一、定竟义：定价策犁略，是奏指企业缘瑞为了在滤目标市毛场上实己现自己靠的定价败目标，扩所规定已的定价际指导思突想和定裤价原则休。新开倾楼盘迁定价诸策略低价开分盘策略资（开盘爪以低于绑市场行亦情的价凳格销售大）高价留开盘狗策略牺（开途盘以插高于汽市场越行情塌的价充格销杆售）中价开冤盘策略魄（开盘伍以市场断行情的滥价格销沸售）问：低逝价开盘很的优点西和缺点是，适用榴的条件二、整溉体销售兰过程定贼价策略（一券）低材开高杨走定戴价策咬略1.含义根据幼工程扫项目锯施工阴进度滩或销养售进灶展情匙况，脑每到眉一个裹调价池时点默，按束预先易确定先的幅贴度调侨高一使次售毕价的沿策略债。2.低开愧高走轧定价景方式根据自工程臣形象授进度桃进行坡调整项目着施工牺阶段串项理目开碧盘阶倍段层封顶次阶段根据井销售遭进度圾调整根据双销售故进度餐，采布取低律开高牧走的累调价榜策略野可以速对顾殿客形炎成压铁迫性蔽氛围挣，促漠使消野费者冶减短少犹豫垫时间步加快付购买尿速度帅。根据创销售槐周期范灵活畏调整（短期常内如果嫂销售旺虚盛，即腾有调价刑的必要柴。）开盘期倾销售围期兵尾讨盘期3.低开高诉走调价违策略分臣析快速店成交库，促翠进良厌性循袖环；优势给前派期消裁费者辈以信霉心，层提高焦楼盘食价值愧；加速古开发罢商资默金周另转速炎度。弊端首期获惯取利润馒不高；楼盘形萌象提升沸速度慢帝，从而和影响下稼一期提财价高价位兼不一定香代表高已品质，梦但是高数品质需陵要高价宾位来支稍撑。4.调价技下巧掌握葛好调饺价的蒸频率灭和幅动度调价初唇期可配棉以适当告的折扣涂或优惠凡政策作辨为过渡高度保现密最差的唐单元一待定要开柳盘出去键推出去（二配）高越开低靠走定米价策涌略1.含义在新开辽发的楼办盘上市仓初期，累以高价盛开盘销懒售，迅录速占领闯市场获宗取丰厚有利润，拌然后降科价销售劝，力求蒙尽快将帽投资全春部收回技。2.利弊分斥析优势走劣势初期手可以辛获取技丰厚苗利润按可骨能在通后期篮会引甩起消竖费者曲的不和满或争议提高楼此盘品质初期散面临研较大笋的市僵场压怎力，难以聚弃集人气市场案姥例分析敞：温州置信原墅（三）柜稳定价级格策略在整晃个发每售期欲间，滋楼盘血的售暮价始霉终保作持相返对稳蛇定，惨既不屑大幅买度提吗价，耻也不威打幅型度降培价。适合羡：开处发规圾模小乏，市朋场状拌况稳醒定的纠区域溪。总结对于产慨品均好决性差、屑楼盘开管发量相衫对较大辟、市场驾竞争激岂烈的情顾况，应葛该采取舍低开高套走的调拥价策略朗。对于高叫档商品滥房，且惩市场趋摘于平缓扁的话，绕则可以罚采取高郑开低走逮的策略垂。三、钳时点牛定价孩策略根据顺不同心的销免售状尽况，低适当雕在不箭同的君销售时时间则上采砖用不页同的趁销售傻技巧街，以牢促成束价格子策略凝的顺岁利推茂行和锻价格津的最坦终实半现。1.折扣六和折晃让策炊略（区别？）2.心里障定价压策略3.数量折咽扣定价策辰略4、季纺节性紧折扣悉策略5.产品菠组合车定价钻策略6.差别飞定价烤策略1、折扣拌与让价扯策略折扣家和让搭价都泪是以伴减少凶一部鹿分价箩格来命争取吩顾客帆的调喊价策柴略。1.现金折付扣策略对按约欲定日期鞭付款的矿顾客给篇予一定输比例的吃折扣，掉鼓励提悬前偿还点欠款，在加速资尾金周转鸟。例如“2/栽10净30天”供，表供示付耕款期错限为30天，若逗顾客在10天内晚付清钥，给授予2%价格魄折扣搁。再矮如“图一周辱现金扁购房慈，九泊折优难惠”（国妨际豪柄庭案秩例分喝析）铁，再暗如”阶梯兆式付群款优拢惠比解列（悲京都根府、判滨江预首府徐案例鹿分析摊）”等等狐。2、心摊理定该价策尿略尾数定货价策略如49耗80元/㎡，599至9元/㎡。原因：1.给人糕便宜割很多芹的感导觉2.心理上她产生定沿价认真整数定红价策略如：一蜻套别墅100万元或惩者50万元美遵金口彩定辨价策略如：58龙88元/㎡，866宪6元/㎡4,7造,13等不吉圾利的数牲字进行闹避免或问削价风锡水3.数量折袖扣策略这是王按购古买数械量不固同，游给予片不同烧折扣炮的策室略。数量折览扣的目接的是鼓乖励消费纽奉者大量乔购买，张以扩大份销售量帆。数量恭折扣又肆可分为供一次性协折扣和瓣累计折站扣两种秩。4.季节爬性折炉扣策脑略这是杆根据脏销售氏季节痛不同锡，给陶予不熄同的江折扣仇，以研鼓励插中间占商均酷衡进造货，忌消费强者反缴季节针购买刷的策窑略。一般凳来说猴，旺胸季给把予较咱小折幅扣或端不给毕折扣际，而镇淡季旋给予荐较大巷折扣少。5.产品组慎合定价很策略指处妖理企劲业各就种产渠品之企间价潜格关杏系的垂策略肉。它牵包括系列拆产品烟定价丸策略、互补宣产品寇定价仁策略和成套产着品定价颈策略。是师对不帆同组嗽合产捕品之浸间的欣关系饰和市物场表姥现进锄行灵懒活定默价的圆策略丑一般瘦是对牢相关商品按一敞定的李综合根毛利规率联匠合定雀价，嘉对于区互替顶商品辫，适陈当提须高畅隙销品双价格凑，降翅低滞销炉品价格练，以择扩大伟后者船的销剑售，屡使两械者销谢售相朽互得址益，板增加捎企业牌总盈杰利。旬对于洞互补练商品赤，有旬意识艘降低杜购买舱率低膛、需求青价格惊弹性高的商品价格，叹同时提罩高购买艺率高而需求经价格扯弹性低的商药品价格住，会取晓得各种豆商品销小售量同怖时增加宽的良好捎效果。6、差兰别定寻价策摩略指对岩同一筝种房朱地产孟产品缴采用闷不同麻的销须售价唯格，砌这种玻价格的差异珠并不泄是因屡为产虑品成仰本费逐用的股不同嘴，而差是由杂于供信需方织面的编原因防造成劳的。对不迷同的表顾客注规定预不同冶的价晃格对不站同的矛部位龄规定松不同壤的价秘格在不岂同的居时间糟规定盈不同兄的价翅格四、收房地怖产定蠢价流隆程根据前嘉面的定木价基本沸方法，均确定楼踪蝶盘的均迹价，按园照整个疗既定的身流程完任成项目程可售楼斯盘的价修格制定叛，最终狮形成整蓬个项目击的价目飘表。流程臭：1.确定驱均价分区舰均价座设脏置开糠盘期盖、旺秧销期仿、持竿续期牌、尾填盘期储等不绵同阶莫段最灯适合劈燕的均株价。分幢均由价疗根境据各幢钩的相对易位置，明找准自颜己的均壶价。四、议房地慕产定俱价流借程2.确定听水平赛差价（1）水平良差价指少在同一奇楼层不潮同户别卖的单价格差异。片如受楼孕栋间距慈、朝向少等的影躲响。（2）影响尊水平差瞧价的因巡寿素：朝向符：通甚常指雀客厅气的朝祖向。采光凳：通裕常指出房屋洲所邻种接采皱光面肯的多崖少。景观绩：景贝观对盼住宅狮的价凯格具俊有决盟定性牵的影宿响力交。户型峡：格词局方揉正、滋室内辛规划馅简明党、产遣品单羽价高页、室扒内空禽气流掉通，产调整率幅度薪大；鼓反之屈，调酿整幅断度小锣。四、房纽奉地产定蒜价流程（3）制定辣水平差班价的秩伶序确定影盈响水平祝差价的惑因素薄→递评价各始因素对送价格的间影响程稠度仓