谈单怎样抓住客户需求-怎么询问-销售方法

第页谈单怎样抓住客户需求-怎么询问-销售方法谈单拜访前，精心准备;交谈中，细心捕捉;择其所必须，重点突破。这中间，有一个很重要的技巧就是要适时引导客户，分辨出客户类型，让他多讲一些与产品相关的话，然后梳理思路，形成销售策略。

首先，修身才干齐家，齐家才干治国。说到底，就是要先武装自己、修炼自己。把最基本的行业、产品、公司、竞品、市场、趋势等与职业相关的了解透彻;进而提升个人修养，比如个人品行、〔礼仪〕、兴趣、爱好、特长等的培养与提升;再从传统、文化、思想、时事、新闻等领域加把劲，与人交流，共同语言自然而然就用之即来。

其次，客户的个性分析。所有的客户都是个性化的。不能把对待上一个客户的经验原封不动地挪到下一个客户身上。拜访前，精心准备;交谈中，细心捕捉;择其所必须，重点突破。这中间，有一个很重要的技巧就是要适时引导客户，分辨出客户类型，让他多讲一些与产品相关的话，然后梳理思路，形成销售策略。

再次，对客户提出的各种疑问，耐心解答。客户的疑问，有相当大的一部分其实就是客户的必须求点所在。你回答问题的过程，其实就是在切入客户的必须求点。这个点不能过分夸大，让人觉得不真实，适当的宣扬是可以的。

最后，给客户留出空间与时间。不能一上来就急着让人家给你下单，欲速则不达。大量的成交往往在拜访三次之后，所以，要充分尊重客户的空间与时间，但是也必须要及时地跟进。

2谈单时怎么向客户询问

1、状况询问法

日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗?〞“你在哪里上班?〞“你有哪些嗜好?〞等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几年了?…“您目前投保了哪些保险?〞等。

状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

2、问题询问法

问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及埋怨而提出的问题，也就是探求客户潜在必须求的询

问。例如：

“你现在在哪里居住?〞(状况询问)

“火车站四周。〞

“是不是自己的房子〞(状况询问)

“是的，买了十来年了，为了工作方便。〞

“现在住的怎么样?是不是发现了不舒适的地方?〞(问题询问)

“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不合适我们这种年龄的人居住。〞通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在必须求了。

3、暗示询问法

你发现客户的潜在必须求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站四周的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样?〞(暗示询问法)

“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。〞成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法〞、“问题询问法〞、“暗示询问法〞的技巧。销售人员假设能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在必须求将会不知不觉地从其口中流出。想学习更多销售技巧吗?快搜索“销售总监〞进行添加!等客户说出潜在必须求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证实自己能满足客户的必须求了。

一般来说，客户并不是为了提升销售人员的业绩而购买产品，客户是因自身必须要，为了解决当前所面临的问题而购买产品。销售人员当然要想尽办法卖出产品，但是客户假设不能满足自己的必须求，就不会购买。因此，推介产品前，销售人员必须搞清楚客户的必须求。但搞清楚客户必须求后也不要马上贸然地提出解决方案，必须先让客户自己对你敞开心扉，明确他的必须求。运用这种技巧和策略你可以帮助客户通过深入有效的销售会谈满足自己的必须求。

3谈单时的销售方法

1.帮助客户解决问题

比如：“王先生，您好，我是某机器公司的销售员。我知道贵厂一直在为员工的考勤问题伤脑筋，我们公司新近上市了一款打卡钟，它能够方便地解决员工记录考勤的问题。它十分准确，并且精巧经用，价格比同类打卡钟都便宜，很合适贵工厂使用。我可以给您具体介绍一下，您看我是星期三还是星期四来拜访您呢?〞

在这个预约案例中，销售员以帮助客户解决伤脑筋的问题为约见理由，能够吸引客户的注意，预约成功的几率通常比较高。

2.提及事先给客户邮寄的产品资料

比如：“张太太，您好。上星期我们公司给您邮寄了一份安全牌三用电锅的广告资料，您收到了吧?不知您是否喜爱我们的产品，可不可以为我们提一些高见?〞销售员这样提问后，如果客户表示喜爱，销售员便可请求进一步当面示范;如果表示不喜爱，销售员也可以以当面向客户演示产品功能为理由预约见面。这种约见方法，是以预先邮寄的产品资料作为谈话的引子，让客户在接到销售员的后不致于感到突兀，从而减轻客户的排斥心理。这种方法也可以让客户在未见销售员之前对产品先有大概的了解，加强客户对产品的印象，引发客户的兴趣，使预约更容易一些。另外，销售员是以请教客户的“高见〞为由，显示了对客户的尊敬及对他的看法的重视，如此抬举和礼遇，必定会使客户产生好感。

3.对老客户的合作表示感谢

比如：“张先生，您好，我是某电子公司的销售员小王。您发来的订单我们已经收到了，我想与您约个时间见面，感谢您一直以来对我们公司的信任，另外，最近公司新出了一系列电子组件，品质和效果都比以往同类产品好，公司想先介绍给老客户试