OTC业务员基本知识课件

OTC端基本知自己我介春平

四川

云南什么是ＯＴＣ

Ｏ

ＴＣ是

指

是

非

方

的

志，是可以自行判断、和使用的品

甲ＯＴＣ乙ＯＴＣ品批准文号中H

Z

S

FＣＪＸ什么是

端

1、广上的端：商品从生厂家到真者手中的最后一个端可以是零售所，也可以是人直，厂家直、、展会等。

2、狭的端是指商品的零售所。如店、医超市、店中柜、等。OTC位

建立店档案，划分、管理；

疏通渠道，保品在定

日常、拜、管理；

与店、店等保持密切关系，使之熟悉品特征，并能主推荐；

保柜内品的主列位、位；

保端合理存，避免断；

主了解品情况和各种数据信息，及上；

合理利用宣品，使之有效的促售；极配合市的活，及促管理和服；

及准确完成表；

如出消者、店方投事宜，需立刻上；如何拜

一、拜方法

二、拜的程序

三、整理

四、划要求

五、制定任

六、工作、分析、拜方法

（

一

）

开

山，直述来意

（二）突出自我，得注目

（三）把握机，融一体

（四）明确身份，找准象

（五）宣，之以利

（六）重点突出，以点面

（七）四勤一体，适跟拜的程序外拜前的准

候内店内

1、架2、价格3、存4、POP

要求

告端拜的目的目的：提高工作效率，避免浪，杜而无功；•施：A、合理划分所属区域的店，制定拜及B、合理划在途，保工作；C、格行拜要求；D、遇到理，市信息及反；如何制定工作划

凡

事

立，不！1、日工作划；（目，怎么施，重点、划）2、周工作划；（目、推、划行、重点、任完成）3、月工作划；工

作

、分析、

1、

跟

及其他服。

2、

根据本次拜中未能完成的工作以及出的情况，修正下一次的拜目或定的跟。

3、

分析当天的拜成效：OTC代表用果比目来分析当天的拜，找出成功和失的原因，达到我OTC代表克服缺点和强化点，从每天拜中，再用到今后的拜中去。端拜的要求

建立客情

核存

核

品批号品列

宣品操作

打假

解决疑

信息反品牌、立企形象

提高品推荐率施促方案，完成售指；拜要求

上、下班要同拜，人人拜；掌握端上、下班的律，每次拜不同的班，在拜注重量，尽量留下深刻的象。

抓重点、抓全面、点面合；端分有重点，同端店有重点，品有重点，拜要主次分明。

知而，；挑与机遇并存，不能关系不好的端避而之。OTC的工作特点

五大任：布、列、店培、促、打假

所店数量多；

工作以广泛布、店培、列、

POP、促量；

每天跑15-20家，每人可以覆盖80家端其医背景要求不高，但要可性拜的行程安排

拜

率的确定要求：每人每天拜

15---20家；率：A、6次/月；B、4次/月；C、2次/月；把自己想象成一个交通局！端拜的目的及要求

建立客情

核存

核

品批号品列

宣品操作

打假

解决疑

信息反品牌、立企形象

提高品推荐率施促方案，完成售指；拜要求

上、下班要同拜，人人拜；掌握端上、下班的律，每次拜不同的班，在拜注重量，尽量留下深刻的象。

抓重点、抓全面、点面合；端分有重点，同端店有重点，品有重点，拜要主次分明。

知而，；挑与机遇并存，不能关系不好的端避而之。OTC的工作特点

五大任：布、列、店培、促、打假

所店数量多；

工作以广泛布、店培、列、

POP、促量；

每天跑15-20家，每人可以覆盖80家端其医背景要求不高，但要可性操作

五要工作要有高度的任

心

；公司、品及自己充信心；要体做店工作要有耐心；工作要心；

五不要不要易向店、店主不要易答店、店主提出的要求；不要易布公司未成文的政策消息；不要与其他品的促搞僵关系；不要盲目听信店、店主的敷衍之；OTC的考核估是估中最最重要的硬指！1、售指（达成率、增率）2、个人能力列、开划与施、店合理的存、

活的行、富有意3、日常工作完成拜、表填写、范、合理使用公司

源4、方面正确使用用、可靠，良好的制用如果管理好端

硬

端认识药店1、店的构点•

（1）店一般都街而。

包

括

及橱窗。•

（2）入店堂后，按店内形状及面的大小，一般都有多柜台，基本上分前柜台（玻璃的）和后柜台（一般而立），部分店已开售。•

（3）各柜台都有明确的分工。一般分西中成、保健品。部分店、器械或玻璃器。•

（4）店内各种的品放大多是按品的分来放

，如胃、心血管、皮等。同也有按型来放的。如：儿童、外用等。•

（5）房常常就在店里面，或楼上或地下，于柜台的提方

。认识药店传统药店的人员组织结构示意图：认识药店3、店构的充明4、店各人的位•

（1）店理

（2）店副理•

（3）（4）柜•

（5）店（6）采•

（7）

（8）•

（9）

管四、认识药店5、店各人的作用•

（1）如果目前的主要任是，那柜及店理当然是你的主要系人；•

（2）如果想将品列的更好些，那柜店就是你必重点沟通的人；•

（3）如果想做更多的POP宣，占有利地形，店

理

及

柜

的工作一定要做好；•

（4）如果想与店洽灯箱、橱窗或其它位置的店内广告，店理是关的决策人；四、认识药店5、店各人的作用•

（10）想理渠道，采、店理和柜会和你•

（11）想了解品存，管最有言。•

（12）在店的促活，很多候，不是店本身的事。因街而，所以些促活及

POP的

等需要工商批准。而且有候广告宣方面可能需与街道、市容等相关部系，可后方可行。什么是指企或个人通与端的个人或的相沟通，以立企及品良好的形象和信，得其

趣

、

好

感

与

信

得信任与支持，从而企售提供一个良好的外部境，接的促品的售。•

特点：1、象店、店2、不直接推品，但售去一、硬端的定2、

端的内容主要包括：•

（1）人素（2）客情关系•

（3）广告支持力度

（4）品•

（5）品美誉度•

（7）同度（6）公司形象•

（8）服内容及量•

（9）售政策（10）合作融洽度端端概述：工作的六个方面：端包装、位列、拜端、量

任；目的：尽可能得售利益；核心：端的建；端能使首推率及成功率提高，其他几个方面的工作都是以心而一般

能1、

使

店

自

端包装展示，降低破率

，

提高宣效果；2、有宣、包装的有利空，占宣地；3、品争取位列，并店自；4、及，合理存，保售；5、支持配合活等工作的推广；店教育

教育内容1、品知培基本功能、品知、品知2、推技巧、相）、功能、操作气氛、安全性、服等

。工作要点

装弱者，求同情；

将立信心；利益，促售；

炒作---造售气氛（西西）心---真情、信硬端的定

硬端是从企端管理的角度，将端管理内容根据其性的区相而言行分解，从而生的概念。

硬端与端的区在于：硬端是有形的，看的、摸得着，可以用量化指行考核管理的内容；而

端是无形的、看不、摸

不

着

，却

具

有内涵和极重要的内容。硬端的定1、硬端的内容主要包括：•

（3）促物•

（4）助展示物•

A、展柜•

B、用架•

（5）列位置与列方式•

（6）整度•

（7）美度•

（8）

与

同

品相比的相比硬端

硬端建的目的：造整体氛，有助于深化店潜意中品的知和同感，如果加上良好的客情沟通可使店在首荐方面生极的影响，同可以刺激目消者的

欲，影响消者

的

决策的向

性

，

在境中容易达成售。硬端基工作的主要内容和准列位置柜台

列占据柜台的最上双列向排列商品名朝上价不能遮住商品名品牌方便易取架列放在地面双向向排放商品名朝外价不能遮住商品名品牌列数量架或柜台上列品不能少于盒不能出断要永多于的品牌一个列位品外包装清无包装无破

展示盒要

醒目的位置（端、

橱

窗

、要有模，有造型；不要置于潮湿，易被雨不要分断展示

Pop要

最醒目的与人屏气的位置；要形成模，行合褪色要勤，保持清；不要粘在其他企的

POP上，将其清理干后不要将POP送端，一定要自手终端分级1、端店分的目的•

（1）将端店分是了行重点管理。也就是我80%的端可控源投入到

20%的重点店上，开展、

硬

端•

（2）公司将店分四：金牌店、

A店、B店、

C店，在此基上行分管理。终端分级2、端店分的准•

（1）店（月、同品的月）；•

（2）店所位置；•

（3）店知名度、商誉；•

（4）店；•

（5）店周社区居民•

（6）柜台数量和人数；•

（7）目前，其他争品牌售的体状。二、终端分级3、端店分的方法•

（2）端店分的其他参考方法•

B、B•

包括中型医超市、中型店和医柜台等。•

C、C•

包括小型店、医柜台等。二、终端分级4、各店的工作重点•

（1）A•

A、金牌店工作•

“是端争的极形”，要可能多上、早上，同要做好的系培、考核

、

等管理工作。•

市部要金牌店极开展系列消者促活以及消者名收集、管理等售后回工作。二、终端分级4、各店的工作重点•

（1）A•

B、其他A店要做好兼促化管理工作•是我一重要的外部源，兼化的培、管理、考核，是市部理金牌店以外的A店管理的基和保。二、终端分级4、各店的工作重点•

（2）B•

A、B店是市定与展的中力量，是市潜力挖掘的重要来源；•

B、B店是品易疏忽的地方，是我占市的所在；•

C、于B店，市部理重点从量、硬端、首推率、品了解五个方面行考核管理。二、终端分级4、各店的工作重点•

（3）C•

重点做好有提等端分活。一、终端调研高潜力中潜力低潜力本产品销量低低潜力竞产总销量低二、终端分级5、终端药店拜访频率的设定终端类别OTC代表客户部长金牌店A类药店B类药店专职促销每周3次每周2次每周1次每周1次---C类药店每周1次---自信才能取有些事情不是因到，所以我才有到，而是因我以到，所以才有到！想做，踏的去做，肯定就可以做好！信剩者

王活的目的

直接生量

以点面的有效宣

了解消者的、

加强客情的有效途

径

活点：

人流量大，A

社区店

店方大型活日活前期准