中国第一神盘贵阳花果园项目营销分享

贵阳花果园项目营销分享

——中国第一神盘2012年7月数据来源：根据CRIC数据估算；成本数据来源网络新闻稿11年全国单盘排行榜显示，一是花果园创造了销售面积第一，107万平米，一年将近销售1万套；二是单盘销售金额第一，61个亿。单价比同城市的世纪金源还要高出1000元/平米。花果园：业绩多项全国第一楼盘，创造了很多纪录。花果园11年单盘销售额突破60亿元11年单盘销售面积107万平米12年月度成交套数1000套以上12年3月开盘销售2200套全国第一全国第一全国第一全国第一12年五一长假成交677套全国第一12年5月平销成交2270套全国第一10年底开盘，4天销售5000套全国第一神马是神盘？何为中国第一大盘？

神盘在哪里？

大盘操作新方法？

首置首改盘也怎么实现持续旺销？

神盘人海战术如何发挥？

谁是花果园？

年度销售超过60亿元，如何做到？

开发商介绍：宏立城集团——贵州本地企业，十年开发两个楼盘，跨足地产所有行业链，并承包大部分市政工程，政府关系非常好。成立时间：1998年主营业务：房地产、市政基础设施、酒店投资管理、物业管理、文化传媒、园林绿化、建材装饰江湖地位：贵阳第二大本土房地产企业开发项目：山水黔城、花果园（2010）企业信息山水黔城：07年单盘销售金额冠军项目基础信息介绍：贵阳城市中心一环旁的超级大盘，建筑面积1800万㎡，大部分为45层超高层住宅；150万㎡商业面积。区位贵阳市中心一环旁占地面积6000亩容积率6.4产品户型49-164平米，120平米以下产品是主力，45层超高层住宅业态类型住宅、商业、写字楼、公园、城市广场、医院、中小学总建筑面积1830万㎡其中商业建筑面积150万㎡其中山体公园4560亩景观示范区16万㎡物业管理开发商自营，物业费1.5元/平米45层超高层社区，外立面采用ARTDECO风格，有效将楼盘形象拔升。内设。内有山体公园，并有16万㎡的景观，有景观湖景。项目营销战术分析总结：首置刚需超级大盘快速走量，值得借鉴花果园展示打击高举高打拓客渠道全面化营销推广强势化生活配套营造快速周转战略明确，以IRR为目标成本体系是关键，能够低价走量重中之重针对首置刚需心理选择高举高打景观示范打击力强制造落差吸引客户旺销保证全省拓客销售人海战术多方位拓展渠道大盘操作思路清晰营销策划主题连贯合理安排推售主题和节点多种媒体组合看得见的战术背后的投入交通商业教育医疗公园高举高打展示战术：首置刚需盘也要拉升调性，提升客户预期和感知度，制造反差——售楼处外喷泉+绿化组合改善城界售楼处是临建，采取玻璃幕墙盒子形式建设，节省外部成本和提升速度玻璃盒子外用叠水和局部景观做区隔售楼处外部重点发力在大门，采取高门头和铜门配置，提升进入时的观感高举高打展示战术：——售楼处占地面积近2万平米,4个足球场大小，样板房区、洽谈区和合同财务区是主要空间，售楼处展示区相对小。洽谈和财务区是主要卖压营造区临建，玻璃幕墙做外立面，内部空间大型化，售楼处搭建仅用15天完成高举高打展示战术：提升调性的售楼处，售楼处大堂高9米，空间感十足，奢华吊顶和吊灯，部分墙体做石材处理高举高打展示战术：大型落地沙盘，区域沙盘墙体大型化，通过气势实现震撼效果售楼处项目沙盘下沉至脚边，有盆景绿植分隔项目沙盘和区域沙盘大型化，进行视觉冲击首置首改楼盘，为了快速跑量，预留大型空间用于展示，提升楼盘整体形象和气度，便于大量客群涌入看沙盘高举高打展示战术：认购区价值点反复强化，认购签字前要强化客户信心，建议参考两排认购区，充分利用认购区的背景墙做展示将项目主要卖点和项目销售业绩做成展板放在背景墙处，强化客户认购信息，认购前再洗脑认购区旁设有平板电视，将项目核心价值卖点反复播放，占据客户视野高举高打展示战术：现场明源自助查询系统，创新查询房源方式，便于大批客户认购快速查询和逼定现场布置大量电脑，预装明源查询程序客户或是销售人员可以自行操作明源系统，查看现有房源，只能查看面积和价格此系统便于大量客户在现场看房选房，销售人员可以快速查询可售房源，现场逼定高举高打展示战术：大体量现场洽谈区，密集排布，形成卖压现场座椅沙发密集排布，类似火车站和机场，形成大量客户密集洽谈态势，对客户形成压力洽谈区基本无私密性，密集排布，销售人员密集分布在洽谈区，不断带客户到洽谈区，对前期客户形成压力高举高打展示战术：室外临湖处再度设置大量洽谈座椅，依靠景观冲击逼定高举高打展示战术：集中签约场地，类银行式场地布置，气势足，适应大规模签约需求现场签约区设计类似银行，客户集中坐在场中心，签约区在一周围绕客户排布签约区日常布置人手突破50人，分成多个号码区，让客户等候后念名字让客户去不同号码区签约高举舍高打薪展示赞战术附：临经时样园板间桂在玻感璃盒伞子内超，注纳重室这内绿肠化营跃造样板什间为馋临时丽样板搁间，阴设置胳在玻技璃幕边墙盒屡子内样板间论区注重品室内绿跪化，利强用天棚质玻璃采么光，布休置大量喷盆景和拼绿植，登提升样弯板间外激部展示箱效果样板恋间中潮心区株做水爬景和挎儿童泪活动谋区，舟便于缓孩子悄在活铺动区鲁玩耍弦，而怜家长腊进入范样板权间参希观高举高做打展示寄战术：射材料部哲品集中就现场展即示震撼煌景观裁展示番战术邀：挖莲出人馋工湖条，做谣大尺陈度湖陕景来布震撼归客户震撼景拜观展示焦战术：辩景观示跑范区公虑园化，听导视、盼座椅公洋园配置震撼景茧观展示好战术：左珍贵树键种点缀花种植，菩处提树闷胸径昏突破1.7乳8米震撼驱景观走展示消战术怎：普豪通软页景种细植公视园化兆，注鹅重草多堂、树派多，层本次密灿集，腹景观饮注重报大景吩营造狼，细碍节粗膨糙，歼但客浪户基高本被榜震撼震撼景衔观展示棚战术：掏普通软狡景种植朗公园化泪，注重祝草多、闪树多，弊现场营顿造大型锈草坪，棉用于周朝末举办替现场活喝动和婚违礼，带魄动刚需醒群体震撼景垫观展示焦战术：仅动物也剑是展示迅道具，唇放养动耻物震撼景狸观展示疗战术：构硬景粗帅糙，地话面水泥代砖，但呈路边灌移木和乔鸟木营造授好，吸糠引注意屋力。木羡栈道和朝水景配忆合好震撼景衫观展示孕战术：塔吊馒标注吐号码轧，代僻表销灯售楼婶号，解段决客聋户疑擦问。委整体蛮景观姜布置公园批化，活建动场冲地多展示终区设汉计：俱内外栏反差监，前仍后反什差，醋景观淋是最贯后打赠击洗侄脑区外部城乒界城市主嘱干道车盲多噪音颈大脏乱蚀差城市界奥面差老家锋属院捕、城陕中村售楼处景观糠示范影区大尺度缺售楼处与外疏部脏左乱反拐差与老皆旧建圣筑反泼差大体棍量公编园示貌范区与周边跃环境彻复底反差最后打甚击区展示战诞术小结耻：整体遗逻辑在教于制造颈大气度逼场景，伞通过尺胀度和气物度等提蒜升项目术整体观海感，提鲁升客户淡心理预框期，再豆释放低汗价，形势成心理横冲击，旨制造旺态销9米层高、占地但面积大跑，尺度贤上震慑大项目积沙盘、景大区域钥沙盘，茄提升沙凉盘说服歉力密集共洽谈哑区、惭认购嚼区形粒成卖岔压售楼处样板间景观谁示范榜区大尺与度大气眉度售楼恩处内帽多个历临时鬼样板豪间，井玻璃当幕墙绍采光中央拳做水催景和鉴儿童嘱活动伤区，矛提升背功能爷性样板驴间周抢边绿谦化密京植16万平庆米景徐观示花范区喘，尺蜜度打讽击力录强景观复做法公园化，与周护边城中合村实现浆反差景观功能化，提才供可贸做婚伟礼草过坪和慨活动陆场地拓客邻渠道拴多样驳化：钉置业垂顾问帅人海登战术事，售愈楼处短与外玻展联都动杀粥客销售人古员数量共20慰00名置业就顾问售楼闷处常兄驻600名置业汉顾问140挨0名置业顾说问分布阳在贵阳介市和贵层州其他余县市基本月揭月开盘烫，形成禽大型供酱应冲击政市场，犬让其他味竞品无斥机可寻销售姿人员俱管理全部开唤发商自销团晃队，无代够理公司200及0名置糊业顾宵问分选成40个组，每壤个组胆有组掉长和榆主管在管理销售手现场滴订房自己摩查询乘自助洁明源，降肯低主叹管管炸理难袍度销售主拒管和部庙长会在劣自己负炼责的区斩域流动酱巡查，俗解决客接户问题采取高佣盐金方式勺刺激土置业农顾问匹，销售洒提点和千分闭之三（销售肠一套100㎡30万左疫右的晌房子僚，可员以拿领将近100沫0元）拓客渠大道多样衡化：本略地精准溜拓客与右外地拓冻客相结满合本地拓迈客项目为院大型城岂改项目链，针对回迁轮居民专项拓嘉客团购全市超鉴市、商脑场铺设楚外展，云有专门都巴士唐外地接送狸看房定向政称府（有骂利益输拾出之嫌君）、事拦业单位队、大型搜国企和前期此老业主茅团购外地拓拉客除贵阳菠外其他掌县市客桨户工作床日在当侨地外展薄点登记返，周末瓶根据登赔记情况厚到各县毙市接客他户到贵贯阳看房外地被驰接来客剪户中午判由开发状商负责免费宿提供婚午餐，贵州训较偏远锈地区客滚户当日绝无法返割回，开廊发商提箭供晚上免费酒护店住宿明确鹊界定再县市允登记陵和售浆楼处畏登记侧，激励县倾市外展幼团队，凡在打县市外伞展点登桥记并成介交客户凝，较在牧售楼处悄登记成球交总价减免30茧00营-5逮00康0元不等周末集返中接待各地谨外来义客户之，售载楼处杜形成暮大型僻卖压嗽，促董进成迎交营销谁推广良强势无：通宋过三忌大攻蜂势做点好项晕目前叔期落贺地工独作，咳品牌稼先行从，借通助事焦件，趣开放屑前密涝集媒絮体轰光炸营销推赤广强势销：强势莫集中火自力媒体演宣传模腹式，相词对粗放鸣暴力，授首次亮纳相采取家了20连版报广营销负推广装强势己：项献目营奔销主国题清湾晰，们多种奋产品艰分批笑次入球市，领销售妈策略浇统筹疲考虑连，配谜合整友个开贪发节贤奏完善挤配套扩：项慎目自李建大喝体量粗生活秧、环督境配茶套16万湿地残公园45枝60亩山骗体公析园27万平米晨城市中家心广场30平米拜商业纤购物难中心3所中学残、5所小额学自建三污甲医院帖一所贵州首静家IMA臭X影院一所欠五星飞级酒差店五纵用六横抬市政拦道路团体系40片网球健场、40片羽吊毛球龙场26栗0米地标钩双子塔主写字楼中水处伤理系统返、雨水呀回收系宴统……销售价嫂格冲击难：目标办在于快程速跑量娃，跑出跃前期成磨本，项斧目采取穗低价倾势销，成探本控制亭体系还愁需进一费步了解项目普区位城市一疼环旁生活猎配套贤便利络，但睡街景兵差周边衡项目茎价格普通眯商品饺房，骄体量屋小、伐环境莲一般馋，品络牌不防强普遍销永售价格陶在80沾00元左右11年销售维均价573党6元；12年调屑控后券彻底疾裸奔抽：36仔00效-3罩80退0元/平米12年3-4月份痒开盘金销售导照片总结吐：首荷置首颗改刚蝴需跑顷量盘续，项少目展炒示和纲拓客驳营销流思路会值得寨借鉴项目结档次中档奋首置凑首改往刚需险跑量勤大盘展示稍策略面对首碎置首改舱客群也澡可以做高举绝高打制造女反差郊是关辟键：越是圆低端阀盘，街越要惜做得担豪认购区站背景墙蝴洗脑宣帜传可以产学习景观示证范区公乡丰园化可以借响鉴，尤撇其是大曾草坪和那休憩区手域可以家学习拓客营侦销针对刚型需大盘趁，客户汇是关键专项鼓团购不能少丘，分门记别类要乐跟进全市碍拓客跳以及外地市晕拓客相结今合相似项记目：世厕纪金源守世纪城重，团购嗽为主同重时促进耗零售的瓦销售手贝法、加嫩上多项贵产品特驻点超出迁客户预堆期，08年上半轰年创造11怎0万平督米记彩录概况版：位恨于金秤阳新秋区、出总建遮面600万平米营销祸：靠眯团购破和优河惠价横格（零售价34这00元/平，团蔽购280住0元/平）使人腔气和信菌息迅速搁传播。迟在贵阳携和地州肆，用类屈似潘石为屹在山扭西的做敏法，和什各大企晴事业单等位去谈产品：肿没有大由的硬伤赢。相反诞，大配帆套、综会合体、化纯板楼竟、大楼呈间距、絮高层观柳光电梯虚、简装功等超预判期的配内置，使语这张“及实惠牌献”更具散说服力写字牙楼：悲也团祸购，1栋以2亿元夸价格淹优惠神卖给订了金智阳区好管委呈会，健换来旦了金绍阳区会的团菌购优改惠政驶策和浪项目沟容积欺率的水调整耳（从2.受5调到4）；1栋正内和南副方电脑网在易谈；1栋零售拢（单价45蔬00元/平），忘基本售丛完成本：楼面地拼价40皱0元/平，滩含税辉费的麦综合钓成本250婶0元/平，这和呆自建工湖程队、兔装修队瘦、产品镇简单复落制密切乘相关观光刮电梯全板楼税规划大楼间封距非周末材、非开天盘的销墓售现场超高绍层写炉字楼捏和酒转店已誉近竣惯工，眼增强虫购房症者对榨未来冠配套爹的信这心资料穿来源宏：世谎纪城捧销售任现场类调研跳、合壳富辉情煌贵完阳公把司住宅街铺销间售住宅售零罄Ma药ll、酒店预开业抵牢押贷款前期1.厨5年10个月住宅患项目递结束13个月住宅光售罄住宅项木目结束3年案例便模式蚊分析焦：合闸肥世壁纪城10天出知方案载，1个月裳出户以型图籍，10个月趴封顶赠并销树售，1个月后遭街铺销地售，13个月对回笼抗资金允，整胜体项济目3年内亩售罄首批输现楼下销售数据屿来源丽：根致据CR亚IC系统傻数据欧评估膛测算喇所得案例膊：合召肥世萌纪城堤项目拴在土链地获钟取10个月内端开盘，30个月炉内销释售完挤毕，恼据估虽算项的目销勺售净跪利率册为17厉.6趋%；由于精开发周足期短，抹项目整龙体IRR高达64老.2糠%项目坊现金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