水泥搅拌车市场调查专题培训课件

行业现状。

受国家基本建设和固定资产投资的积极影响，近几年混凝土搅拌车行业发展迅速，2005年至2009年市场需求量以年40%的速度快速增长，预计2011年行业需求将突破5万台。市场需求如表：重汽底盘在搅拌车中优势明显，是搅拌车行业的重要潜在竞争对手，CV份额处于中等水平。安徽华菱及所其安徽属星马上装在行业内保持领先，其上装技术雄厚，底盘实力强，是CV赶超的主要目标。在格局复杂的搅拌车上装市场CV处于明显劣势，基本通过委改完成专用车上装。21.9%10.2%7.9%15.4%0.8%6.6%6.8%3.0%10.7%9.7%34.3%13.7%3.4%9.2%4.6%5.7%8.8%东风在中重卡领域有着强大的品牌号召力，但把号召力转化为商品占有率的营销能力不及另一个重要竞争对手北汽福田。建议提升营销能力。CV具有坚实的重卡技术基础，良好的人才储备及完备的产业链资源，有良好的制造及组织能力。随专地处专用车资源丰富的随州，可通过兼并、合作等方式实现专用车事业的扩大。CV未来搅拌车策略：

东风水泥搅拌车产品起步较晚，市场占有率较低，特别是上装部分技术工艺有待提升；但通过依托东风品牌的市场口碑及成熟的重卡底盘技术，加上充分利用随州本地专用车资源及随专目前的水泥搅拌车上装技术可以弥补以上不足。通过可靠性、安全性来实现中等价位、中上品质的产品定位。(1)主流市场搅拌运输车生产厂家

A:安徽星马汽车股份有限公司(搅拌车/散装车/泵车)B:三一集团有限公司(搅拌主机/搅拌车/泵车)(2)老牌生产厂家

A:辽宁海诺建设集团有限公司(搅拌车)B:中联重科股份有限公司(搅拌车/泵车/搅拌主机）

C:上海华东建筑机械有限公司(搅拌主机/搅拌车)（3）后起之秀，具有发展潜力的搅拌车生产厂家

A:扬州中集通华专用车有限公司(搅拌车/散装车)B:安徽江淮汽车股份有限公司（搅拌车)C:北汽福田汽车股份有限公司（搅拌车/泵车）

D:洛阳中集凌宇汽车有限公司（搅拌车/水泥车）

E:湖北航天双龙专用汽车有限公司（搅拌车/水泥车）

F:湖北奥马专用汽车有限公司（搅拌车、随州地区的后起之秀）（4）处在边缘的搅拌车生产厂家

A:江苏昆山极东机械有限公司(搅拌车）B:芜湖中集瑞江汽车有限公司

C:其它公司(包括随州地区的其它改装企业）1.星马汽车

安徽星马汽车是最较早进入各地搅拌车市场的企业之一，它依靠非常优质的质量,良好的售后服务和灵活多变的付款方式迅速占领各地约50%的市场.星马主要依靠的是直销+经销商的模式。开展了直接和其厂家做银行按揭贷款(其中零首付的一部分)/分期付款的灵活快捷付款方式。

(1)市场占有率高，品牌知名度极高，客户采购时星马基本上是第一考虑目标。（2）拥有众多的忠诚用户，关系维持比较好。（3）付款方式相对灵活多样，价格具有竞争力。（4）质量比较稳定，售后服务比较及时快捷。2.上海华建

上海华建是中国最早生产混凝土搅拌车厂家之一，在上海市影响巨大。因为区域原因，华建在上海的销售基本上都是直销，也维持了部分经销商。付款方式以银行按揭为主。（1）区域销售优势最为明显，售后服务相对其他厂家有保证。（2）市场知名度比较高，保有量多,人脉关系网络健全。（3）依靠建工集团的内部消化。（4）进口底盘渠道远远超过其他厂家。（5）华建有搅拌主机的销售，搅拌车属于连带产品，更容易让客户接受，并且销售需求信息量大。3.三一重工

三一重工是中国现在在混凝土泵车市场上预计占有率在60%以上，三一的搅拌机在市场上也同样有不俗的表现。客户对三一重工的产品评价极高。三一重工在各地的销售以直销为主，销售渠道建设非常细致，网络设置周全。基本上销售分工明确，市场信息把握准确及时。依靠品牌的知名度和美誉度，三一搅拌车的付款方式要求比较严格，大部分做银行按揭，但首付和时间上控制的比较严格。（1）市场品牌影响力极大。（2）质量和售后服务比较好。（3）产品种类更加健全，客户群体广泛。（4）营销渠道比较细致，市场网路建设完善4.辽宁海诺

辽宁海诺是中国最早与国外合作的搅拌车生产厂家，其引进德国利勃海尔技术罐体和成熟的操作系统。一度在市场上引领中国搅拌车的发展方向。但随着德国公司的退出和该公司市场管理不善，辽宁海诺退步明显加快。营销渠道以直销+经销商的模式。初期一律要求现款，现逐步开始做消费信贷。（1）面对技术同质化严重的搅拌车市场，技术已经不再是辽宁海诺的优势，品牌的退步也使其优势下降。（2）相对开发客户的经验是辽宁海诺的一个小小的优势。5.福田/江淮汽车福田/江淮汽车都是新型的搅拌车制造厂家。依靠底盘技术和已经拥有的全国销售网络进行铺点渗透策略，迅速在竞争激烈的搅拌车市场挤占出一部分空间。成为搅拌车市场上的生力军，按照目前的发展势头，福田/江淮汽车的发展将进一步挤兑现有的市场格局。两家企业均采用了直销+经销商的模式。销售渠道的纵度拉开大，加上其价格定位比偏低，逐渐在全国市场上占领了部分市场。（1）直接采用已经成熟的搅拌车技术，集中多厂家的技术优点。（2）底盘自己供给，时间和资金都有保证。（3）售后服务完善，配件齐全。（4）底盘价格以及其他材料的价格依附于集团的采购，成本比较低。品牌质量售后服务价格交货方式付款方式其他约定签合同交车采购底盘以国产为主。分期成为购车谈判的最主要内容。品牌忠诚度下降。私人购车营运进一步增加。大方量搅拌车将逐步成为主流。竞争厂家金融支付手段销售比例安徽星马银行按揭贷款70％左右分期付款30％左右三一重工银行按揭贷款85％左右分期付款15％左右江淮汽车银行按揭贷款90％左右分期付款10％左右中集银行按揭贷款20％左右分期付款65％左右融资租赁15％左右

中集混凝土搅拌车在市场上的表现经过2005--2006年的过渡期，中集的搅拌车质量已经有了很大的改观，像漏料离析，副梁断裂以及罐体偏转等问题已经基本彻底的解决。使大部分的使用客户满意，中集由于有自己的售后服务，配件供应及时快捷，再加上内部关系协调到位，售后服务是一个不小的优势。自中集在全国各地建立起4S店之后，整个销售量节节攀升。优势（strength）

机会(opportunity)利用CV具有坚实的重卡技术基础，良好的人才储备、完备的产业链资源及良好的制造及组织能力迅速打开市场。与总部沟通得到总部支持，利用总部销售服务网络以及销贷平台面向全国开展销售。受国家基本建设和固定资产投资的积极影响，近几年混凝土搅拌车行业发展迅速。劣势（weakness）风险（threat）

没有关键技术，一直在模仿，上装售后服务维修点少，销贷平台只建立了少数省份。公司产品质量问题，会严重影响用户后续的购买意向。DFZ搅拌车参与竞争的条件质量问题同样的底盘,在质量上,各厂家用的液压系统以及减速机都是一个平台,没有区别.滚筒钢材的选择没有差别.所造出的上装质量问题很少。技术问题我们是模仿者，不是创造者。售后服务底盘资源隶属总部,售后服务的及时性相对较差，上装售后服务力量薄弱。市场资源由进入市场时间的长短和市场保有量以及政府关系等因素决定。支付手段各厂家不一而定,各有长短，我公司处在相对弱势的地位。武汉市目前保有的混凝土搅拌车情况

武汉市是我国经济比较活跃的城市,建筑业的发展势头迅猛.在承载量方面,进口底盘由于受到一些技术层次的影响,多为6-8方车型，而国产底盘由于受到国情的影响,多为8--10方车型.(在现阶段武汉市政策法规下,运营车辆的承载情况控制并不严格)

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