拜访客户知识培训

CPE培训—销售技巧CPETraining-SalesTechniquesExceedERPwithinteractivemanagement上海博科资讯股份有限公司事前准备Preparation接近Approach状况把握Survey产品介绍Presentation

展示Demonstration建议书Proposal缔结closeCustomerService售后服务OBJHanding异议处理销售7步骤优秀的业务代表Ethics优良的品性Heart感性的心Head清晰的头脑Physics健康的身体Behavior规范的行为Affection稳定的情绪Appearance端正的仪表长期的准备有关本公司及业界的知识。本公司与其他公司的产品知识。销售技巧。有关客户的资讯，如——，——等。本公司的销售方针。广泛的知识，丰富的话题。气质与合适的礼仪。面谈前的准备笔pen笔记用品papersheet名片businesscard相关资料（电子版或打印）materialforpresentation小礼品gift合约书agreement还有……检查仪容！CheckdressingandappearanceApproach的方法DirectCall直接拜访-计划性的拜访-CanvassingDirectMail信函-开发信-个人信函Telephone电话拜访-预约及访谈性质-调查性质Approach的重点KeyMAN的发掘与掌握以合宜的Approach手法及标准的ApproachTalk来提升客户的Attention

和Interest并建立信任、让客户喜欢你Approach首次拜访消除紧张留心第一印象提出共同的话题做个好听众适当的微笑制造再次拜访的机会Survey--5W2HWho何人What何物Where何地When何时Why为何HowTo如何HowMuch多少Survey的程序观察询问倾听确认解决方法SurveyProbing–询问的目的收集资料以确定客户的实际情况和面临的问题引导客户参与分析问题引导客户了解其现况与期望（解决方案）的关联SurveyProbing–询问的类型开放询问法：让客户自由发挥OpenQuestion限定询问法：限定客户回答的方向CloseQuestionSurveyProbing-问题漏斗Need……需求

友善的寒暄宽广且善于回答的开放问句针对询问方向的开放问句针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句SurveyListening–倾听技巧是“倾听”而不是“听”眼神……记笔记注意肢体语言“抛砖引玉”的回应SurveyListening–倾听技巧如果你不会，你很可能一无所获对象现有的与缺少的前述两者的差距与原因其差距的重要程度期望抱怨Survey–即将结束统计所得情报、资料整理，归纳，做总结与客户取得一致同意产品介绍PresentationInitialBenefitStatement预测、叙述客户的“一般性需求”介绍满足该需求的“一般性优点”Presentation-FFAB技巧本阶段的关键Feature:产品或解决方法的特征Function:因特点而带来的功能Advantage:功能的优点Benefits:优点带来的利益Presentation-FFAB的重要满足客户的需求引发客户的需求加深客户某些特定的需求Presentation-导入FFAB了解客户需求确认客户需求分析客户需求比重排序产品销售重点出现“初始利益陈述”展开“特征，功能，优点，利益”销售最能满足客户需求的特征Presentation-FFAB展开特征Feature功能Function利益Benefit优点Advantage建议的说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语建议的说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语建议的说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语Presentation-说服技巧了解客户需求了解客户需求您说得对…是的…特点及功能也就是说…所以…比方说…只要有那些特点，就能…Presentation-说服技巧FFABVision(愿景）Price(价格）Value(价值）：价值累加法Valueadded软件成交￥10软件价￥10商誉￥2服务￥2信任￥2特点￥1使用价值￥3Presentation-FFAB训练Feature/FunctionAdvantageBenefit特点/功能也就是说…所以…比方…只要什么…就能…训练一：推销杯子训练二：推介自己训练三：推介OPEN9000电子商务套件、B8财务软件Presentation-产品介绍目的让准客户同意接受你推介的软件产品、软件功能。让准客户认为你的“解决方案”能满足他和你提出的他的所有需求。程序确认需求总结需求就需求介绍软件产品就每一个特性征得客户同意，肯定均能满足需求总结善用加减乘除你与客户做“总结”时你面临“竞争”时客户提出“异议”时你做“成本分析”时客户“杀价”时产品演示DemonstrationDemonstration的效果处理客户的不安。证实在介绍过程中所说的，解除客户疑虑。让客户有“不好意识”的感觉。感官的诉诸，加强客户“缔结合约”欲望，使其产生“据为己有”的念头Demonstration的程序合适的开场白回顾客户的需求专业并满足需求的演示总结并要求承诺Demonstration前注意事项务必请“决策者”参加整理要阐述的“利益”并明确重点检查演示稿、补充说明附件预先演练整理会议室/洽谈区小礼品/纪念品Demonstration中注意事项聚焦“决策者”。说明重要的“利益点”时，应逐项取得客户的同意。穿插询问，不要单方面进行。对竞争者作“比较分析”。自信与从容。Demonstration结束注意事项结束前留出与客户交流的时间倾听客户的意见要求承诺并尽力促成“合约缔结”建议书撰写ProposalProposal提出时机提出“建议权”以制造商谈机会。承办人“没有动静”，为了向高级主管“发动攻势”。客户“委决不下”时。整理归纳“到目前为止”的活动，以期“提前缔约”。当客户提出要求时。（大型竞标采购、复杂的系统采购、承办人需要书面汇报）Proposal的注意事项现行作业流程，及M.A.N.的态度？M.A.N.的主要需求及期望？M.A.N.对我方的解决方案认同否？软件采购费用预算/实际开销？何时进行采购？采购方式？采购工作流程？现况掌握约定交稿时间材料完备否？格式考究吗？内部相关部门协调作战制作中Proposal提出后了解M.A.N.的反应。需要再度提出？要求“承诺”！成交与缔结Close要求承诺与缔结建立信任发掘需要介绍解决方法要求承诺时间时间销售过程Close直接要求时机客户完全认可你所发掘到的需求+同意你建议的解决方案符合需求我们今天就签协议吧！这样就有充分的时间让我们的实施人员与服务人员解决你的所有问题。Close间接要求推定承诺法谁给你这推定的权利？客户表示同意你陈述的各项建议他已经流露出明确的“签约信号”Close试探性要求测量准客户的温度探知准客户关心的问题寻找反对的原因提前判别事件的真伪发现潜在的竞争对手Close试探性要求你可以在销售过程中的任何阶段提出要求……看到明显的签约信号陈述有效的卖点后刚克服异议时你可以用直接或间接手法，或任一种你习惯采用的方式要求签约Close客户异议-抗拒情绪性不信任销售员本人或产品

--不好用，骗人的……竞争者宣传或自我认知

--太贵了……这些功能不稀奇……拒绝改变现状

--我没有办法决定……Close如何面对-抗拒冷静、仔细的倾听透析其真正的本意化抗拒为询问回答要委婉Close客户异议-疑虑缺乏信心

是吗？这个问题我要……安全感

是吗？外面人家都说……价值观

没想到，竟然要花……所以……习惯性

嗯……再比较看看……

Close如何解决–疑虑设身处地鼓励客户说出真正的疑虑回答问题确认疑虑已经消除要求承诺Close解决疑虑-常用语法是的……是的……但是……反问法举例法不必一定要对方屈服于你的意见……Close刺激拥有欲望引导准客户描绘拥有后的利益善用指导、控制现场演示说明现在正是抢购时机“临界高潮”时……暂停3秒YESYESYESYESYESClose掌握签约信息脸部表情……

频频点头定神凝视不寻常的改变肢体语言……

探身前望由封闭而开放记笔记？Close掌握签约信息语气言词……

这个主意不坏不错认真的讨论征求同意……气氛……

语气灵活频频发问热情招待……Close缔结合约不犹豫、明确的提出自信、迅速而不急躁不要说太多的题外话防止不相关的人介入预设交易底线，不可轻易退让总结我的准备工作足吗？我说出并证明一切了吗？我找的准客户真正需要了吗？我认真聆听了客户意见了吗？我排除了客户的异议了吗？我提供必要的证据了吗？我要求签单了吗？竞争对手在什么方面比我们更有吸引力？总想有那么一天时来运转殊不知机会只在行动中！谢谢大家！Chenhua@百万客户大拜访55一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的56

理念篇知道和不知道？57猜中彩58人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

59不知道的两种表现形式？？60（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道61爱人同志62理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始63

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！64理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道65

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访66理念之五心动不如行动67结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。68

拜访篇心动不如行动69丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰70推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点71成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛72拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。73

话术篇完善的拜访是设计出来的74

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备75

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介76约见约见的目的就是获得面谈的机会77

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。78如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！79电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维