第四章消费者的消费需要和购买动机

第四章消费者的消费

需要和购买动机一、消费者需要的特性与形态（一）消费者的需要及其特征

1、需要：当个体或群体缺乏某种刺激时会呈现出一种不平衡状态，对这种不平衡状态以及要求达到新的平衡的体验表现为需要。★自身机体的刺激★外部的刺激2、消费者需要的特征人一生到底需要花多少钱.doc多样性层次性生理、安全、归属和爱、尊重、自我实现伸缩性周期性发展性诱导性美容经济成为第五大消费热点.doc（二）消费者需要的形态1、现实需要2、潜在需要

商品不存在或对某类的需要没有意识到

中国潜在的有效需求达万亿元人民币.doc3、下降需要

南京高学历人才需求下降本科以下学历需求略升.doc

日本个人电脑需求下降.doc4、不规则需要

在数量和时间上呈现出不平衡波动状态5、饱和需要在数量和时间上同预期的最大需求达到一致

中国手机市场需求仍强劲明年销量估7600万.doc

市场需求量饱和DVD价格跌入低谷.doc6、过度需要市场供不应求7、否定需要

持否定、拒绝的态度8、无益需要

即有害需要9、无需要

缺乏兴趣或漠不关心，无所需求二、消费者需要的种类与基本内容（一）消费者需要的种类1、从需要的起源来看，自然需要和社会需要2、从需要的对象来看，物质需要和精神需要3、从人们对需要的迫切程度看，远的间接需要和近的直接需要4、从需要满足的对象看，公共消费需要和个人消费需要（二）消费者需要的基本内容

1、对产品基本功能的需要2、对产品审美功能的需要

8元的茶叶20元的包装.doc3、对享受良好服务的需要4、对产品便利的需要5、对产品情感功能的需要

情感广告.doc三、现代消费者需要的发展趋向

住房、汽车、教育、绿色、信息、旅游、服务、租赁、银色、个性化五大消费热点2005年能否持续.doc四、消费者的购买动机（一）、动机是直接推动一个人进行活动、以获取满足其需要的事物的内部动因或动力。三种功能：引起和发动个体的活动；指引活动向某一目标进行；维持、增加或制止、减弱活动的力量。（二）、需要与动机、行为的关系

需要动机行为但不是所有的需要都能产生动机（三）消费者的购买动机

购买动机是指为了满足一定的需要而引起人们购买行为的愿望或意念，是推动购买活动的内在动力，也是消费者购买行为的直接出发点。内隐性1、购买动机的特点速溶咖啡为何受冷落.doc模糊性冲突性显性动机消费行为隐性动机大汽车更舒适它能显示我成功它是有上佳表购买卡迪拉克它是强有力、有现的高质汽车个性的汽车，

我的好几位朋友它能使我显得强都开卡迪拉克有力和有个性2、消费者购买动机的分类

购买动机分析.doc

男性和女性购买动机的差别.doc生理需要性购买动机

是消费者为了保持和延续生命有机体而引起的各种需要所产生的购买动机。

生存性和发展性两种求实性购买动机

指消费者以注重商品或劳务的实际使用价值为主要目的的购买动机。2、消办费者诱购买奴动机月的分更类求美装性购扬买动婚机指消图费者万以注旅重商余品的美学归价值买和艺灯术欣赏没价值为主刺要目关的的蒜购买欺动机耽。腕上紫手表永已不挺再为序计时押而生.d井oc求名固性购慌买动争机指在垒消费透活动蒜中，撤以追求懒名牌粉或仰止慕企业名死望而产引生的俘购买躲动机绢。内地挺万元轮以上令手表秤需求芬扩大穿纯驻计时神功能搜淡化棋消费动品味乱提升.d辱oc世界亡豪华法车之性王一她一英摊国“啦劳斯摊莱斯价”汽蚁车在80年代初拨曾一开度跌折入低厕谷，野被讥益为“酬附庸论风雅跨的暴吴发户推”的汽到车。19潜86年，孙新上税任的勿彼得.霍特旧改造缺了劳怒斯莱斯的郑车型把，使脑它更放豪华侨、更氏安稳管，同劣时，代在各领国大做广漠告，滚扭转仙了不皮良形汇象。击该公欣司在体英国些的广虫告强调“蜓买辆窗劳斯愤莱斯标搞赏贼自己字多年禽来的扩辛勤零工作绍”，躺一语击赶中了风那些螺事业既有成际，家案庭和营睦，蒙辛苦亩了半惜辈子以后探欲享棵受生额活，息显示安身份享地位后的成丧功者中的心才；在美国象，广足告则报套用暮了亨盼利·詹姆殖士的桃名言恶“尽签情享受。液这是晋一个都不能铃不犯批的错皮误”贤，恰饥与当理时美盏国社谨会重享胃乐的跑风气容契合主。为纹了迎拔合车腊主的壶尊贵盼感，劳劳斯莱斯路还严老格控叛制新贫车的启供给艰量，扬使想敬购车确的美印国人要在哥预订冈半年苗甚至暗更长吩时间殊后才必能拿你到车倾。2、消宜费者俘购买羽动机予的分篮类好胜贯性购猴买动文机表现懂在消短费者弟为一泥时争强普好胜与别虑人攀至比并希不望胜过疲他人为目花的的钢购买犹动机近。偏好厚性购丹买动唇机指消计费者久由于啦个人殃生活缠习惯评或业逝余爱则好等原因搬而形降成对墓某商黎品或支某企皇业的偏好而产献生的购步买动火机。2、消丙费者海购买设动机堵的分全类求新列性购旗买动冒机指消简费者努在购勿买时迎，追殿求商血品的奇特虑、新颖、渣时髦等特美点。求便升性购音买动飘机指消释费者男在购带买过雪程中袍，讲究携方便为目苍的的购唤买动肯机或霸为了栗减杀奥派家沃庭劳假务，灯选择章便利性街的产罩品产畏生的押购买盈动机蛇。国人怜购买狭动机刻中列铃于首琴位的萍是求蚊实动机。像在对怨万名仍消费押者的闷调查致中，概可以召看出影饥响消劫费者旧是否吐购买矮的最给主要废因素役是产品卫的功挪效，轮认同“视功劣效而霞决定顽是否秘购买”者占86％，肌远高滔于价货格、光包装橡等因素。一对扭外商隶夫妇老来中狂国观香光游劈燕览，犯一天扶，他豆们来攻到我国殖一家佛工艺拦美术档品商侄店，辈他们缠被里佩边的姜一只脂翡翠戒指消吸引漏住了嚼，那瞧只翡颤翠戒挣指非槽常精次美、技漂休亮、苦标价8万元更人民疗币，死他们袋久久纯贮立薯在柜神台前笔观看般，不肯离眯去，复但也蜂并不糊想购衡买。烘看到盐这一钻情景编，售圾货小组微讽笑着那走到会他们航面前们，给割他们考讲述淘这样五一件鹅事，不久摩前，悉一位和中东深某国劳的总悄统和鼻夫人片也来盈到这敞家商店，色当他萌们看炭到这皱只戒究指时孔，非另常喜穷爱，电特别安是总统夫骄人久千久观居看，帐爱不踪蝶释手斧