经销商与厂家的4S知识培训

经销商与厂家的4SMARKETING润滑油渠道营销经销商与厂家：一个基础二个中心润滑油行业营销的特点及趋势经销商的4S厂家的4S渠道网络化经销商与厂家：一个基础二个中心◆关系的基础：利润分配厂家／总代理区域代理经销商区域代理区域代理经销商经销商经销商经销商经销商用户无商不利，这是经销商与厂家形成关系的一个基础，利润的分配是其中关系的要害，也是平衡点。厂家与经销商都是利益最大化的主体，在各自接受的平衡点上形成了层层的利润分配关系（如下图）。经销商与厂家：一个基础二个中心◆第一个中心：以顾客为中心前面讲了，利润分配是基础，但这个基础从何而来？就是从顾客而来！厂家只有将产品通过经销商销售给用户，才能实现获取利润的最终目的，经销商就是这个过程的枢纽。以顾客为中心是经销商与厂家取得顾客信任，销售产品的关键，而实现的过程则需要双方共同的努力。经销商做为终端直接面向顾客，其形象、专业化程度、素质在顾客心目中形成的感受至关重要。做为厂家，虽然不能直接接触用户，但也需要通过各种方式向顾客传递自己的文化、理念。以顾客为中心体现产品、服务、技术等各方面，是营销的一个综合性工程。只有经销商与厂家达成共识，注重产品质量、改善企业形象、提高员工素质、强化交流沟通，才能实现这个中心。经销商与厂家：一个基础二个中心◆第二个中心：以产品为中心或许，现在很多人认为产品同质化后，应该关注的是顾客和服务，产品并不是焦点，但在长期的营销实践中，我们认为产品要更重于服务，尤其是在重复购买的消费群体中。产品是顾客购买的核心价值，这就是我们以此为中心的根本，没有了核心价值，拥有再好的品牌、服务都无从谈起。在失败的案例中，我们更多的看到的是不是竞争对手打挎企业，而是自己打挎自己，技术不创新、品质不提高，最终会被市场淘汰。而在现今这个多元化、个性化消费的环境下，竞争日益激，更要关注顾客的核心价值，再进而失去附加价值。润滑油行业营销的特点及趋势厂商众多，竞争激烈品牌效应逐渐突现产品，个性化消费技术营销显露山水高端，关注的焦点渠道，更显重要经销商，迷茫与困惑厂家，难寻长久合作经销商的4S销售：Sale展示：Show服务：Serivce反馈：Survey经销商的4S销售，最根本的目的◆销售的法则（一）高端领域价格竞争走不通对于经销商来讲，其从事整个活动的目的就是为了销售产品，从而获得进销差价，这是最根本的目的。销售是否难做，对于多数经销商来讲，其实很简单，“我用我的产品，换取顾客的钱，就是这样”，但如何从众多的产品中将自己最有利润的产品销售给顾客，则提高了一个门槛。当然，对于高端润滑油产品，使用者的性质决定了其并不将价格放在选择的第一位，经销商也需要从适应顾客出发，向顾客推荐自己的产品。双方都清楚一点，高品质的产品价格肯定会高一些，所以，价格竞争是在高端领域难以走通的。经销商的4S销售，最根本的目的◆销售的法则（二）经销商一定要是专家在销售中有一种现象，新车用户比较难接受其它厂家产品，因为有保修条款的因素，很长驾龄的用户基本按自己习惯选择确定的几个厂家产品，只有中间的在进行更多的选择。可以容易获得的顾客就是处于中间状态的，其还不能完全了解润滑油，其对于具备专业技术商家的推荐更为信赖，这要求经销商一定要是专家，这个专家并不容易做到，你不可以用自己的想象来表现自己的专业，用户不可能一直缺乏此类知识，而且他也在不断的更换以寻求更优质的产品。经销高端车用油，先要懂车，这是一个基本的要求。为什么美孚、壳牌等高端油多通过汽车服务商销售，因为其对于用户来讲，更了解车，更专业。经销商的4S销售，最根本的目的◆销售的法则（三）不要只做一次生意润滑油是一个重复消费的产品，顾客到商家这里选购产品是对商家最大的信任，决对不要只做一次生意。经销商也要选择不同的产品，满足不同的顾客需求，而且，更为重要的是产品质量一定要保证，价格要合理，为什么有些车主要选择加油站，那怕是同是中石油的，也会产生喜好？原因不在产品，而在于商家。对顾客而言，得到好的产品是下次选购的基础，而经销商也只有博得顾客经常性的惠顾，才能获得长期的丰厚利润。很多经销商也清楚，没有不赚钱的买卖，否则就不会做这笔生意，

经销商的4S销售，最根本的目的◆销售的法则（四）把握顾客，长久立足在渠道领域有一种观点，没有永远的伙伴。经过一定时期的合作之后，会因为厂家、经销商的发展出现差异而分道扬镳。对经销商来讲，丢掉不景气的业务自然是好事，但如果失去的是稳定而诱人的利润，情况就会很糟糕。如何能与厂家共同发展，经销商需要真正了解和掌握自己的顾客，品牌可以换、产品可以换，但顾客的更换则是致命的。而且，经销商也要有长期发展的眼光，不断的提升自己以适应顾客和厂家的发展。经销商由小而大的发展，更要依赖顾客的信赖、产品的优秀、厂家的支持。这样才能实现与厂家的共赢。经销商的4S展示，要自己的亮点◆展示的第一步，做好自己的形象顾客对于润滑油的选购其实也只有产品、品牌、经销商三个步骤，产品根据车辆要求，基本上已经明确。品牌是从其自己的认知来选择，但这个认知可以通过传播来改变及影响。经销商则是其中直接面向顾客，影响其选择的重要环节。顾客并无法立即对产品内在质量、品牌优势形成意识，但对于经销商的情况则是通过其形象立即做出判断，不管这个判断是否符合实际，其必然会对购买行为产生重要的影响。因此，高端产品经销商必须先做好自己的形象。这个形象包括店面的地理位置、面积、装饰、行为、设施、环境、产品陈列等，同时还包括经营的品牌、产品档次等。经销商需要明确一点，形象代表的是自己的实力，在形象上下功夫就是给顾客购买的信心。经销商的4S展示，要自己的亮点◆展示的第二步，“秀”出产品的风采经销商已经让顾客通过形象对您产生了良好的印象，可以开始向顾客展示自己的产品了，虽然很多顾客会根据自己的习惯开始选择，但经销商在此时会推荐一些同类的产品，因为推荐的产品将为经销商带来更为丰厚的利润。虽然诸如壳牌、美孚、BP、嘉实多等品牌拥有很高的知名度，但顾客自己也会有意选择其它的品牌进行一些尝试，注意，这里是尝试，经销商推荐的产品必须要能满足顾客的要求，同时针对顾客的自身情况，通过专业化的介绍及性能对比，将推荐产品的优秀性能展示给顾客。在高端油领域，顾客接受国外品牌要比接受国产品牌容易得多，产地、厂家、实力、品质将成为重要的买点，经销商是向顾客传递这些信息的最有效途径，口碑多是从经销商那里而来，顾客是要经过亲身使用后才能得出结论。经销商的4S服务，让顾客更满意◆微笑，让顾客感受真诚从顾客走进经销商门店或拨打电话开始，他已经开始接受服务，这个服务从售前的咨询、售中的沟通、售后的问题及处理一直贯穿在整个业务之中。

经销商用什么来向顾客表达自己对顾客光临的诚意，最有效的就是态度及语言，在现在这个竞争激烈的时代，产品、性能、质量、品牌、价格，你并没有什么比竞争者更多的优势，而博得顾客的信赖、与顾客形成的友好关系才能让顾客购买产品、享受服务。

微笑，是人类表达友好信息的最直接方式，所以经销商一定要让员工对顾客友好，让顾客感受到真诚。没有顾客愿意在冷漠的环境中进行购买，其转身离开后，直接进入的将是竞争者的门店。经销商的4S服务，让顾客更满意◆专业，让顾客更加放心专业化服务，这已经成为全球服务领域的一个趋势，也是顾客享受完美服务的一个基础。润滑油做为一个技术型的工业用品，对顾客来讲，其也需要专业知识和经验才能解决选购及使用中的问题，因此，专业化也是服务的一个重要方面，对于高端油领域，这一点尤其重要。不了解车或设备、不了解油，服务无法开展不说，直接会让用户对产品及经销商产生怀疑，您的推荐及介绍更无法取信。这是经销商做为专家的一部分，也是让用户领略专家服务，更加放心的关键。

经销商的4S服务，让顾客更满意◆快捷，提高服务效率随着现代沟通方式的高效化，顾客对于服务效率的要求也越来越高，经销商需要针对现状提高自己的反应速度，快速有效的向顾客提供服务，这涉及到了内部管理的一些方面，要从服务管理、知识/经验提取等方面入手，提高自身解决问题的反应速度，从而为顾客提供快捷的服务。顾客在购买产品之后，并不会直接寻求服务，而是在遇到问题之后，才会要求解决，在此时，经销商应该及时响应顾客的要求，先进行一个基本的判断，明确告诉顾客，我们将马上进行解决工作。在实践中，润滑油使用中造成问题的因素是很多的，但对于顾客的疑虑，经销商一定要有所行动，而不是直接推给厂家，即将自己难以处理，也需要给顾客协助进行厂家的沟通，以提高效率。经销商的4S反馈，沟通产生效益◆反馈是厂家与经销商的纽带向厂家反馈信息，是对于经销商与厂家都有益的工作。因为以前我们并没有关注这个机制，所以造成反馈信息的不及时、不准确。为什么在很多的行业销售中都要求反馈信息，并做为考核？根本原因在于经销商与厂家及时沟通市场信息，提高双方对于市场的认识，及时调整策略。反馈使得经销商成为厂家的一个触角，能及时的感应市场，同时也能让经销商及时从厂家得到信息，形成系统的营销。进而缔造双方之间的共赢与长期发展。经销商厂家厂家的4S指导：Supervise支持：Support系统：Systematism传播：Spread厂家的4S指导，培养强大的渠道◆渠道是厂家离不开的营销手段对厂家来讲，渠道的作用至关重要，两者也存在着共荣辱的关系，而不应仅是一个低进高出的简单经济关系，这种关系是无法长久维持，也无法让经销商壮大。很多营销专家都认为，厂商与各代理商之间是经济利益共同体。这种共同体既有共同利益存在，同时又有各自不同的追求，可谓既有矛盾又有统一。

面对市场，厂家对于自身的定位也要求经销商调整以适应营销的需要。由于事实上没有理想中完全匹配的经销商与厂家，因此，这也是一个相互培养的过程。在高端车用油领域，渠道的作用更加明显，即使您能通过投放大量的广告来提升品牌知名度，但没有渠道的渗透，一切都是泡影。厂家的4S指导，培养强大的渠道◆培养渠道，为经销商做营销指导一般情况下，厂家都面临着一个难题：“经销商的销售无法快速的提升”。而经销商也在市场中感觉运作困难，心有余而力不足。这要求厂家的业务管理人员不仅要与经销商达成经销协议，开始产品的销售，同时还要做为营销指导，为经销商出谋划策，提供有建议性的想法。从培养渠道的角度讲，对于经销商的指导是让经销商不断积累，快速成长以适应市场发展的重要手段，在竞争激烈的今天，经销商也在不断的寻求发展机会，期望更好的业绩，如果厂家只将产品推给经销商，而不能给予足够的指导，经销商如果不能自己及时开拓业务，必然失去动力，进而转向其它厂家。厂家的目的是为了让渠道更加稳固而健壮，而让经销商在厂家的指导下不断成长，获取丰厚利润，则是维护渠道的最有效方法。厂家的4S支持，让经销商更有信心◆经销商需要什么样的支持？每个经销商在与厂家谈经销协议时都要问，给什么样的支持？铺货那、广告那、门店呀、促销品等等。做为厂家，需要真正的分析经销商需要什么样的支持。门店装饰是必须的，这是对厂家的宣传也有好处的，但经销商要有足够的实力来获取，如果将门头放在一个太小的店里，也不会太大什么效果。广告是不是有效，对于经销商而言，影响是有，但并不是太大，这一点双方都会有认识，广告的费用是很高的，做好产品的销售是务实。铺货本来可行，但需要厂家承担风险，而且在现在诚信机制缺乏的时期，需要有一整套完整的信用风险控制体系做保障。

促销及活动是费用较低的方式，但只能做为短期行为，而非长久之计。厂家的4S支持，让经销商更有信心◆与销售活动相关的支持·灌输商品知识与销售教育。·提供行业动向、厂商动向等有关信息。·举办店员、销售人员教育训练。·指导改善多种商品的管理办法。·支援开发新客户的宣传活动。·协助改善顾客管理。·支持编订"销售指南"。厂家的4S支持，让经销商更有信心◆与广告、公关有关的支持·支持制作广告宣传单。·指导并支援包装纸、包装袋的图案设计。·支持海报、广告板的制作和配发。·支持客户举办的文娱活动。·在电视、新闻广告上经常提及客户。·允许客户使用商业影片、广告片、广告信息。·支持、协助召开消费者座谈会或其他会议。·分担客户的广告费。厂家的4S支持，让经销商更有信心◆指导店铺装潢、商品陈列的改善·支持制作店铺的招牌、标示牌。·支持开设展示窗、陈列室。·对店内商品展示、陈列技术作实际指导。·协助制作POP广告、展示卡、活动广告等用具。·协助提供展示台、陈列台、各种台架。·协助提供或选择各种陈列器具。·协助制作各种旗子、吊牌或展挂字幕。·对店内装潢布置、商品排列提供技术指导。厂家的4S支持，让经销商更有信心◆拟定并推动与促销活动有关的节目·公告公司宣传活动计划并邀请其参加。·支持客户的企划宣传活动。·支持举办公司的“新产品展示会”和客户对消费者的“产品展示会”。·举办品尝活动、试用宣传活动。·协助地毯式销售活动的筹划及推动。·指导并支持实地市场调查活动，开发新的准客户。·举办销售竞赛并邀请其参加。·协助各种销售活动。厂家的4S系统，形成上升的阶梯◆渠道离不开系统化的管理这世上也许再没有比经销商更让厂家感情复杂的了！它的特殊地位决定了厂家不得不对其一边情意绵绵地叫着宝贝，一边却又咬牙切齿地喊着冤家。厂家在寻求实力强大的经销商借船出海，经销商则在不断的寻找更大有利的厂家。同时，其中还伴随着诸如套货、窜货、倒价等负面状况，让厂家也防不胜防。

因此，对于渠道，厂家需要有一个完整的系统化管理，能及时的掌握营销过程的情况，并对经销商形成完善的管理和协调。

厂家的4S系统，形成上升的阶梯◆系统化营销，保障渠道稳固发展系统化营销的核心思想在于，让整个营销处于受控状态，及形成封闭的回环，以不断的检测并调整。其是来源质量管理，同时以营销实践相结合而形成的营销理论，不仅在渠道营销中，在企业的整个营销管理中都具有积极的意义。在营销实践中，厂家经常面临着营销活动不连续，供应商/经销商管理不完善、营销效果考核不及时准确、信用风险不可预知等多种情况，系统化营销正是应对企业现状而形成。通过系统化营销，渠道的整个运作都会处于受控状态，极大了避免了随意性，并降低风险，提高营销效率，改善渠道沟通协调能力，进而保障渠道稳固发展。

厂家的4S系统，形成上升的阶梯◆系统化营销·市场营销管理控制·市场调查与信息控制·市场细分及目标市场选择·产品开发控制·促销控制·客户意向与成交控制·价格控制·信用销售控制·运销控制·客户回访与接待控制·资源配置控制·代理商控制·公共关系控制·营销效果考核厂家的4S传播，传递文化创造价值◆大学之大在于文化

如同众多教育学家对于大学发展的评论“大学之大，在于文化”，企业所承载的并不仅仅是经济效益，更多的在于品牌文化、价值的传播。深刻去领悟文化在企业及市场中的影响力，文化更是企业的灵魂。

“创造价值”，这是优秀企业文化的精髓。

对客户，帮助企业降低综合成本、提高生产效率；

对员工，打造发展平台，实现职业规划与个人成长；

对社会，诚信经营，共同促进经济发展。

厂家的4S传播，传递文化创造价值◆品牌来自于思想对于品牌的建设，有众多的阐述，如品质、技术、实力等等但最终，品牌是来自于消费者在心目所形成的固有认识。品牌的塑造与发展，来自于企业战略的思想正如“思想有多远就能走多远”品牌传播，更加注重自己所期望的核心内容企业，更加注重媒体在传播中的角色厂家的4S传播，传递文化创造价值◆传播渠道更加丰富报纸、杂志等传统媒体直邮互联网、短信等新兴会议广告(主动传播)口碑(自发传播)百万客户大拜访32一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的33

理念篇知道和不知道？34猜中彩35人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

36不知道的两种表现形式？？37（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道38爱人同志39理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始40

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！41理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道42

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访43理念之五心动不如行动44结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。45

拜访篇心动不如行动46丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰47推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点48成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛49拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。50

话术篇完善的拜访是设计出来的51

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备52

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介53约见约见的目的就是获得面谈的机会54

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------