客户验厂和要求知识培训讲座

客户验厂介绍客户验厂介绍客户验厂介绍客户验厂介绍客户验厂客户验厂介绍客户验厂介绍客户验厂介绍客户验厂介绍客户验厂客户验厂介绍验厂介绍客户验厂介绍客户验厂介绍介绍客户验厂介绍大纲客户验厂的要求客户验厂标准和文件验厂事项为什么要验厂?客户验厂和要求验厂最近几年才正式引进提出，之前虽然有些外贸公司做外单时，也遇到过这类条款，但没有形成一种气候，没有象现在搞得这么轰轰烈烈。但现在加工制造业，超前竞争激烈，工厂投资者最大限度的降低成本，维持企业的生存发展。出现很多问题：童工，强迫劳动，工作场所缺乏安全，工资不能达到最低要求。为解决这些问题需在零售业和工业中采取一致行动。为考核工厂的社会责任和生产管理，品质控制能力，不同的客人分别制定符合本公司，本产品的验厂标准，有的是委托第三放验厂，有的是客人直接验厂。——为什么要验厂验厂标准产品质量和工厂管理ISO9000质量体系BRC全球消费品标准HACCP产品风险管理

2.社会责任和人权BSCI商业社会责任准则SA8000社会责任标准

3.客户的企业标准客户验厂和要求——验厂标准ISO质量体系全球经济的发展，要求贸易中质量管理和质量保证要有共同的语言和准则，作为质量评价所依据的基础。为适应全球性质量体系认证的多边互认、减少技术壁垒和贸易壁垒的需要，国际标准化组织（ISO）在总结世界各国，特别是工业发达国家质量管理的基础上，通过协调各国质量标准的差异，于1987年发布ISO9000《质量管理和质量保证系列国际标准》，并于1994年发布ISO9000族国际标准版本（ISO9000Family）。客户验厂和要求——验厂标准ISO的意义

1.一流产品靠标准。这是一句广为人知的格言。但是，公众对这句格言的认识，恐怕还停留在技术标准这一单一的层面上。其实，对产品或服务质量产生影响的，还有管理标准和工作标准。

2.评价确认是亮点，持续改进是灵魂。客户验厂和要求——验厂标准ISO9001作为企业，只需选用如下三个标准之一：

1.ISO9001《品质体系设计、开发、生产、安装和服务的品质保证模式》；

2.ISO9002《品质体系生产、安装和服务的品质保证模式》；

3.ISO9003《品质体系最终检验和试验的品质保证模式》。客户验厂和要求——验厂标准ISO总则标准为有下列需求的组织规定了质量管理体系要求：a)需要证实其有能力稳定地提供满足顾客和适用的法律法规要求的产品；b)通过体系的有效应用，包括体系持续改进的过程以及保证符合顾客与适用的法律法规要求，旨在增进顾客满意。客户验厂和要求——验厂标准ISO的作用强化品质管理，提高企业效益；增强客户信心，扩大市场份额。获得了国际贸易“通行证”，消除了国际贸易壁垒。节省了第二方审核的精力和费用。在产品品质竞争中永远立于不败之地有效地避免产品责任。有利于国际间的经济合作和技术交流。客户验厂和要求——验厂标准BRC标准

BRC（英国零售商协会）由英国著名的Asda,Boots,Tesco,Sainsbury’s,Iceland,.Littlewood’s,Safeway,Waitrose,Somerfield,Co-operativeSociety,Spar等零售商组成。在20世纪90年代，零售商为获得更多的利益而委托供应商加工自己品牌的产品，同时也给零售商带来了产品品牌的风险，如：产品的质量和安全，产品销量以及英国食品方面的法律、法规等问题。为了解决产品品牌的风险和1990年英国食品安全法案，零售商开始着手对其代加工的供应商进行管理。于是，在1998年BRC组织开始着手编写针对零售商自有品牌食品的供应商的BRC技术和规程（即BRC食品标准）并于1998年正式颁布。客户验厂和要求——验厂标准BRC全球消费品标准

在BRC食品技术标准取得成功以后，受英国国家政府的鼓励，英国的贸易团体之间还在继续合作，以期在其他方面取得进一步的一致和成就。这使得BRC其他标准相继问世.BRC全球食品标准包括四个标准:

BRC全球标准－食品

BRC全球标准－消费品

BRC全球标准－食品包装

BRC全球标准－非转基因食品的身份保持

客户验厂和要求——验厂标准BRC全球标准的目标:

1.提高供应商的标准和一致性，避免产品失误。2.消除由于遵从不同标准而造成的生产商的多重审核。3.

更好支持生产供应链各个层次的零售商的目标实现。4.提供简练的信息。客户验厂和要求——验厂标准BRC第五版内容七大部分1.管理承诺和持续改进2.产品风险管理体系3.食品安全和质量管理体系4.工厂环境/设施标准5.产品控制6.加工过程的控制7.个人管理客户验厂和要求——验厂标准为什么需要BRC认证？谁需要BRC认证？英国大多数大型零售商只选择通过BRC全球标准认证的企业作为供货商。大多数零售商会要求制造商提供BRC认证证书，并满足其零售客户的法律和质量要求。这是因为根据1990年的《食品安全法》，零售商要对自有品牌的产品及其品牌负有法律责任。该法不强制要求出口英国及欧洲的外国公司遵守BRC标准。但是正如其名，全球标准已经成为多个行业(食品、非食品类消费品及包装材料)广泛接受的供货商最佳标准，不但用于零售商品牌产品制造商的评估，也用于品牌产品的评估。

客户验厂和要求——验厂标准为什么需要BRC认证？谁需要BRC认证？许多欧洲及全球的零售商(如澳大利亚)在选择供货商时，作为条件之一，也会要求提供BRC证书。另外，某些国际品牌拥有者还会在其世界各地的制造厂推行BRC认证。执行该标准的好处之一是它符合“合理措施”的法律要求，因此其认证并非贸易障碍，而是满足法律要求的一个手段。

客户验厂和要求——验厂标准BRC认证被哪些零售商认可？

Aldi；ASDA；Boots；CoOPWholesale（CWS）；Iceland；KwikSave；Littlewoods；Morrisons；Netto；Metro；Safeway；Sainsburys；Somerfield；

Spar；Tesco；Waitrose；WalMart。

客户验厂和要求——验厂标准BSCI

背景：2003年3月总部设在比利时布鲁塞尔的对外贸易协会FTA正式成立了倡议商界遵守社会责任组织BSCI，目的是为欧洲商界遵守社会责任计划制定出执行措施和程序。目前BSCI吸纳了来自11个国家的180多个会员，大多数是欧洲的零售商和采购商，他们会积极主动的推动他们在世界各国的供应商接受BSCI验厂以改善他们的人权状况。如AVE，COOP，Hema，ICA，JC，Lindex，M&S，MGB，PerrySport，TomTailor，TheCottonGroup等等。客户验厂和要求——验厂标准BSCI行为准则主要包含如下几个主要方面:1.遵守法律2.结社自由和集体谈判权利3.禁止歧视4.补偿5.工作时间6.工作场所安全7.禁止使用童工8.禁止强迫劳工9.环境和安全问题客户验厂和要求——验厂标准BSCI认证对工厂的好处:

1.履行客人的要求。2.一个认证应付不同的客人–减少不同的买家在不同时间来进行验厂的次数。3.提升工厂的形象及地位。4.提升管理系统。5.改善与员工的关系。6.提高生产力从而提高利润。7.最小化潜在的商业风险比如工伤乃至工亡，法律诉讼或者是失去订单。8.为长期的发展奠定坚实的基础。客户验厂和要求——验厂标准BSCI的审核报告1.BSCI的初次审核都是以统一的方式进行。在每次审核中使用标准化的问卷调查表及评估表。这既保证对所有供应商都是公平的，同时也确保审核质量处在一致的高水准。2.每次审核行为由以下几部分组成：A部分：记录主要数据：供应商公司的商业和主要数据。客户验厂和要求——验厂标准BSCI的审核报告B部分：BSCI审核，记录并评估遵守最基本的社会责任和环境保护方面的要求。B部分的审核和根据B部分所做出的纠正行动计划属于必须执行的范围。C部分：记录并评估行业的最佳实践，C部分的审核是必须执行的，但是根据C部分所做的纠正行动计划的实施却属于自愿行为。这与参与BSCI的零售商公司建立和保持商业关系方面不作要求。不过，建议那些有可能达到SA8000或者其它同等认证标准的公司实施。客户验厂和要求——验厂标准BSCI文件清单1.工卡或考勤记录(过去十二个月)。如果是使用电子考勤，审核员可能需要在计算机直接审阅考勤记录，审阅是会在工厂职员协助下进行如果是使用手工考勤，员工需每月最少签名一次以作确认。2.工资表(过去十二个月)。3.员工花名册及员工个人档案(含身份证复印件)。4.劳动合同。5.社会保险收据、参保人员花名册，当地参保要求文件，或合格证明文件等。客户验厂和要求——验厂标准BSCI文件清单6.工商营业执照。7.建筑工程消防验收意见书/消防检查报告。8.消防演习记录、紧急疏散计划及工伤记录等。9.特种设备注册登记及检验文件，如电梯、起重机械、铲车、锅炉及压力容器(含气瓶，压力表及安全阀)。10.特种作业人员操作证，如电梯工、起重机械操作工，叉车司机，电工及焊接工等。11.厨房卫生许可证及厨工健康证。12.职业健康体检记录及化学品安全培训记录。客户验厂和要求——验厂标准BSCI文件清单13.环保文件(如建设项目环评、环评批复、建设项目竣工环境验收报告，排放污染物申报登记表等)。14.危险废物处置商的经营许可证，危险废物转移联单等。15.厂规或员工手册。16.政府有关当地最低工资规定文件。17.当地劳动局关于综合工时批文或延长加班批文。客户验厂和要求——验厂标准BSCI文件清单18.未成年工体检及劳动局登记记录。19.厂房平面图。20.劳务派遣工的考勤及工资表记录，劳动合同，社会保险收据及合格证明，与劳务派遣中一位签订的合同及劳务派遣中一位的营业执照。客户验厂和要求——验厂标准注意事项第三方检验的人员会到生产的现场拿资料，这些资料一方面是看相关的项目，另一方面是要检查是否与考勤相符，以便取证考勤和工资的真实性。工厂整个的厂区必须有2个或以上的出口（不能在同一逃生方向上）。工厂每个独立的工作区域要有2个或以上的门口，必须有门口标识和应急灯。要有逃生的指示。工作区域要有逃生的通道。客户验厂和要求——注意事项灭火器材包括消防栓、灭火筒的数量是否足够，是否正确放置，不能有其他的物品挡住，建议在其前方划一个黄色的区域，区域内不能摆放其他的东西。灭火筒需要保证是在有效期内。不能有罚款，可以用扣分的方式代替罚款，当扣分累计到一定的分数时，将影响其工作的评估。请把工厂内部张贴的罚款条款撕下来,取消文件中罚款的条文。客户验厂和要求——注意事项工厂的消防合格验收证书工厂排污许可证工厂的营业执照工厂的员工花名册和档案,不能有童工，未成年工需要到劳动部分登记并按照有关规定进行身体检查。一定要有身份证的复印件.工厂的考勤卡，最好是用打卡机打卡。如果是人工考勤，必须要有本人的签名确认。当地最低工资的政府文件。工厂的上班时间，是否有加班。客户验厂和要求——注意事项工资单。工资单必须有本人签名确认。并保证加班是否按照规定支付足够的加班费。工厂需要提供工资条给员工。周一到周五：加班费按平时的150%计算周六日：加班费按平时的200%计算节假日：加班费按平时的300%计算并保证时薪不能低于最低工资的标准劳保用品的配备和使用。消防演习和图片和记录。客户验厂和要求——注意事项工厂需要给所有的员工购买退休、工伤、医疗、失业和生育5种保险，当地社会保障部门出具的合格证明。工人的工会的组织架构和分工。特殊设备需到相关的部门备案并取得证明。急救箱，每个工序一个。生产设备需要提供必要的保护以确保工人的人身安全，例如风扇的扇面的间隙不能塞进手指，电锯要有防护罩等。客户验厂和要求——注意事项化学物品需要单独存放，并有MSDS(化学物品安全使用说明书)粘贴在保存的地方和使用的场所。每个员工都要与工厂签订劳动合同，并到劳动部分鉴证。劳动合同一式三份，一份要给员工保管。工厂的每个车间设置一个特定的地方放置工人的茶水。客户验厂和要求——注意事项欧美客户验厂标准1.工厂质量管理2.原料检查测试

3.加工过程控制

4.产品标识和追溯体系

5.生产过程中的检测

6.成品检测

7.检测仪器

8.产品缺陷和纠正计划9.仓储，包装

10.员工培训

客户验厂和要求——欧美客户验厂标准验厂文件体系文件手册—法规性文件—规定体系程序文件—执行性文件—实施体系指导文件—技术性文件—保证体系记录表单—证据性文件—证实体系客户验厂和要求——欧美客户验厂标准验厂实例厂房设施和生产安全客户验厂和要求——验厂实例客户验厂和要求——验厂实例客户验厂和要求——验厂实例客户验厂介绍客户验厂介绍客户验厂介绍客户验厂介绍客户验厂客户验厂介绍客户验厂介绍客户验厂介绍客户验厂介绍客户验厂客户验厂介绍验厂介绍客户验厂介绍客户验厂介绍介绍谢谢大家！百万客户大拜访43一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的44

理念篇知道和不知道？45猜中彩46人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

47不知道的两种表现形式？？48（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道49爱人同志50理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始51

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！52理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道53

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访54理念之五心动不如行动55结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。56

拜访篇心动不如行动57丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰58推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点59成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛60拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。61

话术篇完善的拜访是设计出来的62

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备63

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介64约见约见的目的就是获得面谈的机会65

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。66如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！