红木VIP客户知识培训资料

弘辉红木

VIP客户培训资料传承千年红木精髓弘扬中华古典文化1纲要第一部分：弘辉工厂介绍第二部分：红木家具基础知识第三部分：红木家具制造流程第四部分：弘辉红木产品资料第五部分：弘辉经销商管理第六部分：弘辉产品定价及服务2弘辉公司简介东莞市弘辉红木家具有限公司创建于2001年，位于中国家具之都——东莞厚街。历经十余年的励精图治和蓬勃发展，现已成为一家拥有近二万平米面积的专业红木家具生产企业，成为珠三角最好的红木家具品牌之一。第一部分：工厂介绍3工厂外观4工厂规模占地面积：二万平方米年营业额：5000万人民币员工人数：200人5生产车间——原料（缅甸花梨）6生产车间——CNC雕刻机7生产车间——压刨机，磨砂机8生产车间——切割机，钻孔机9生产车间——生产与包装10生产车间——生产与包装11样品室——客厅和餐厅12样品室——卧房和书房13样品室——办公14红木家具

基础知识培训第二部分15一.红木家具源远流长红木家具始于明朝，其外观形体简朴对称，天然材色和纹理宜人；

主要采用中国家具制造的雕刻、榫卯、镶嵌、曲线等传统工艺；人文家具，艺术家具，具有极高的实用价值，欣赏价值和收藏价值；16二.珍贵的红木家具红木生长极其缓慢，往往要数十年，甚至数百年才能长成，产量呈逐年剧减趋势，有的已面临灭绝，原料越来越稀缺；国内红木产量极低，所用的红木均从印度、缅甸、泰国、越南、老挝等几个东南亚国家及南美洲、热带非洲进口；

红木家具精雕细刻，工艺精湛，手工制作为主，生产周期较长。人们对红木古典家具的品读与追求成为时尚，仅中国大陆投资收藏的队伍已超过7000万人之众，年成交额达到RMB300亿元以上，在这个基础上,进入收藏品市场的参与者和成交额,还在以每年10%到20%的速度递增。17三.红木主要材质分类A.紫檀木亦称“青龙木”。堪称稀世瑰宝的紫檀被世人誉为“木中之王”。紫檀木生长于热带丛林，因其材质绝伦，生长缓慢是一种百年生长一寸的硬木，非数百年不能成材，加之紫檀十檀九空出材率极低，故十分珍贵，自古以来都有“寸檀寸金”之说。

B.酸枝木俗称“老红木”，分布于热带及亚热带地区，由于加工时散发出一种带有酸味的辛香故名。其木质坚硬沉重通常沉于水，有紫黑色条纹和山水纹有油脂者为上乘，是制作家具和工艺品的上佳材料。

C.花梨木又名：“大果紫檀”，别名：香红木，材色均匀，可见深色光泽，纹理呈雨线状、色泽柔和重量较轻能浮于水中。花梨木由于价格适中是目前红木家具的主要材料，目前弘辉的红木选材全部是进口的缅甸花梨。（缅甸花梨原料是非洲花梨四倍以上）D.鸡翅木和乌木鸡翅木又叫“红豆木”，诗句“红豆生南国，春来发几枝”就是对它的隐喻。木质坚硬，颜色分为黑、白、紫3种颜色，形似鸡翅羽毛状，色彩艳丽明快。但因含有细微沙砾等杂质，故难以加工，宜做装饰边角材料。市场上很难见到成套的鸡翅木家具。

乌木颜色乌黑发亮，结构细密凝重，有油脂感。乌木多见制作筷子、墨盒之类小件，少见制作家具。18四.缅甸花梨（大果紫檀）木材优质缅甸花梨属于花梨，缅甸花梨的木纹清晰，结构细而匀，有些部位有明显的虎皮纹，断断续续很是美观；颜色偏红，木纹就是淡红色的，整体看好像肉色；缅甸花梨又称香花梨有一种檀香味，其香悠远醇厚，不张扬。材质硬重，密度高。历史悠久明清两代不少红木家具是用缅甸花梨木制造而成的。时至今日，这些历史悠久的缅甸花梨木家具已成为价值不菲的珍贵红木古典精品，深受收藏界人士追捧。鉴别方法（对比非洲花梨）一个是看木纹，缅甸花梨的木纹细腻，非洲花梨木则比较粗，如果有花纹宽度大于1.5厘米就估计是非洲花梨了；二是看颜色，缅甸花梨木颜色偏红，用开水一泡有明显的蓝色，而非洲花梨木颜色很淡，颜色偏黄（市场上一般会上色，需要拿到明亮自然光才能看清）；三是闻香味，这也是最简单有效的鉴别方法，用手指刮下一点木花，如果是缅甸花梨就会闻到明显的香味，非洲花梨味道偏酸臭;四是看重量，非洲花梨材质偏软，相对缅甸花梨要轻一些。保健作用华南农业大学教授李凯夫谈缅甸花梨时说：花梨木的香气可以稳定中枢神经系统，有全面性的平衡效果，可帮助情绪低落、极度疲劳及忧心忡仲的心理状态，使人振奋、精神焕发。”

19五.红木家具用材分类A.红木包裹家具产品外表目视部位采用红木实板包覆，内部及隐蔽处可使用其他木材；

B.主要部位红木家具指产品外表目视部位必须使用红木制作，内部及隐蔽处可使用其他深色硬木或以外的其他木材；C.全红木家具指产品所有木制零部位都采用红木制作，目前弘辉红木所有木质零部件都是百分百缅甸花梨木，金属零部件也是采用高级白铜（品质高端，不易氧化）。20六.红木家具工艺分类A.传统硬木家具指按照传统工艺、款式以明、清经典硬木家具为主、功能以陈设、收藏为主、制作精湛的深色名贵硬木家具；传统硬木家具按品种可分为：凳椅类，桌案类，橱柜类，床塌类，屏、座类，台、架类。

B.现代硬木家具指在传统工艺基础上，既能体现传统家具艺术和实用功能，又具有注重当代产品款式和工艺、结构的创新，且选材讲究、制作精湛，传承明清风韵，具有知识产权和收藏价值的深色名贵硬木家具；现代硬木家具按使用场合可分为：卧房家具，客厅家具，餐厅家具，书房家具，办公家具，酒店家具等。弘辉红木家具将古典文化与现代艺术进行完美结合，古为今用，引领红木家具新潮流。21七.红木家具美学鉴赏木质活性美使用干燥好的木料，以考究的榫卯结构精制而成的红木家具一般不会发生开裂、变形。古人顺应其特性，精心研究利用红木木质活性美，像对待有性格、脾气的人一样，在家具结构设计上给予释放和缓冲的空间，热胀冷缩对于精制的红木家具来说会随着湿度恢复正常而自然消失，而且由于具有强健的木质活性，即使反复多次也不会影响家具的结构和寿命。

造型古典美传统红木家具的经典之作，具隽永的古典美，最适于以硬木制作。红木家具的造型与硬木的纹理、质地相配恰倒处，和谐、委婉，相映成辉，经受过历史的考验。以其丰富的内涵，高雅的格调，几百年来一直为有较高艺术修美的人士所喜爱。红木家具的造型不仅与中国的古典环境，也与现代生活环境相融合，是使用者品位修养、精神境界的标志。结构自然美红木很讲究自然美，在结构方面不用钉、不靠胶，以榫卯斗合方式组成一体，不仅有控制木材变形、缩涨的功能，更有经久耐用之功效。有些传世家具，虽已遍体鳞伤，腿子都磨短了，仍不松不散，得益于地道的榫卯结构。技艺人文美珍贵的红木家具是手工制作，使其富有人文美——即人情味儿。然而一张相同的家具式样图交给不同的工匠能做出不同的“美学味儿”来，每件家具都是制作者技艺、人品、素养甚至脾气、性格的真实反映。一件集材美、造型雅、结构考究、工艺精湛于一体的家具，有丰富的人文内涵和隽永的鉴赏生命力，可以让十几代甚至几十代人得到艺术熏陶和美的享受。22八.红木家具清洁保养室内摆放的位置，应远离门口、窗口、风口等空气流动较强的部位。尽量不要受阳光照射。冬季不要摆放在暖气附近；切忌室内温度过热，一般以人在室内穿毛衣感觉舒适为宜。春秋冬三个季节，要保持室内空气不干燥，宜用加湿器喷湿；在室内养鱼和养花也可以调节室内空气湿度。夏天时期来临，要经常开空调排湿、减少木材吸湿膨胀，避免结构部位湿胀变形而开缝。

要保持家具整洁，日常可用阴干的抹布擦拭灰尘，不宜使用化学光亮剂，以免漆膜发粘受损。为了保持大漆漆膜的光亮度，可把核桃仁碾碎去皮，再三居纱布包缝，制成油擦。红木表面上油后，再用纱布去油抛光。家具的顶、底等未上漆或漆膜薄的部位，可自行涂蜂蜡或家用蜡，再电吹风机流平。保护木材，减少开裂变形。台类红木家具的面板，为了保护漆膜不被划伤，以要显示木材纹理，一般在台面上放置厚玻璃板，且在玻璃板与木质台面之间用小吸盘垫隔开。建议不要用透明聚乙烯水晶板。23九.红木家具保养四季篇春季春季是红木家具保养最适宜季节，是家具“上浆”（包浆）最好的季节，可以说怎么保养都不过分。烫蜡一次。春季可以使用蜂蜡烫蜡，进行一次充分的保养。不建议使用核桃油保养红木家具。经常使用和抚摸擦拭。擦拭时使用清洁的纯棉软布，必须在掸掉家具表面灰尘后轻轻地擦拭。夏季夏季比较湿润潮湿，容易发霉，防潮很重要，是红木家具保养的一关。切勿用湿布擦家具，和防止家具表面沾水。摆放使用一定要方正。家具腿足的受力方向与重力保持一致，勿倾斜，可使用脚垫来进行调整。家具的门子和抽屉应避免遭受衣物等挤压而产生变形。避免使用玻璃板覆盖桌面。秋季秋季天高气爽，又是红木家具保养的一个最好季节，保养的方法与春季基本相同，烫蜡一次和经常使用“软磨硬”的方法擦拭家具。冬季冬季最干燥，是红木家具是最忌讳的季节，气候干燥室内也干燥。冬季新买的家具不适合烫蜡，不可使用核桃油保养家具。可简单地擦蜡（用溶剂溶解蜂蜡，或适度加热融化），尤其是家具的背面可擦蜡。注意要量少、次数少，只擦家具背面、底面，不擦正面，对家具的水分进行适度封闭。注意加湿。在居室条件允许的情况下，可经常用湿墩布擦地，增加湿度，也可以使用加湿器加湿，介绍一种有效的家具加湿方法。可用塑料布包住家具腿足的四个脚，在塑料布内放一块吸水的海绵或泡沫给家具补水。红木家具一定要远离热源（暖气或热风口）。可以说春秋两季是北方保养红木家具最好的季节，而对于红木家具的两关，夏季要注意除湿，冬季则要加湿24红木家具

生产制造流程第三部分25第一步：切割板料切割以树心为基点调平，原木两侧中心高度不能超过10mm，割出的板材保证横丝。26第二步：烘干红木家具木料的水分含量，直接关系家具对季节变化和中国南北气候的适应性，所以首先就对木料反复烘干处理，最终将木料水分含量减少到8%—12%，这样做出来的红木家具，才不容易变形和撑裂，可以提高红木的力学强度和尺寸稳定性。弘辉红木家具都是经过长达200多小时由电脑程序控制的先进设备烘干。

27第三步：选料、下料选料下料时，同件产品必须保持颜色、花纹搭配一致并无白边，特别是前脸面板保持颜色、花纹的一致；同时需要确保木料边缘平整。28第四步：榫卯榫卯是红木家具的灵魂，是中国传统木作工艺的精髓，相比现代许多家具用钉子连接固定各部位，榫卯结构更浑然天成、经久稳固29第五步：雕刻雕刻工艺占了红木家具全部工艺一半以上，红木家具中木工工艺和雕刻工艺相结合，才能体现珠璧共辉、异曲同工的效果。30第六步：家具组装利用榫卯结构将雕刻好的部件，组装成成品家具，木工师傅在组装家具时，都会在水平、干净的地面上进行，好能及时判别家具成品是否装正。31第七步：刮磨家具很多型面都需要纯手工打磨，刮磨后的半成品家具线条流畅，表面平坦无波浪感，纹理流畅清晰，手感也变得平滑舒适。

32第八步：上蜡打蜡是红木家具制作工艺的最后一个流程，软的纯棉布将加热溶化后的蜂蜡，均匀地擦磨在部件表面上。擦磨时工人师傅要用很大的力气反复进行，才能保证蜡液很好地渗入，显示出美丽的木纹和色泽。弘辉红木家具全部没有上漆，只打防爆蜡，健康环保，完美呈现红木家具润泽古朴的高端气质。

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产品资料介绍（供销售学习）第四部分34品牌解读弘扬中华古典文化——东方智慧，红木传承雕刻明清神韵，雕琢品质生活——红之韵，国之粹古轩匠心，现代风情——一家一世界，一木一境界35产品简介弘辉红木家具（品牌：弘韵轩）是植根于自然，发展于人文的文化艺术品，其整个品牌体系由品质、人品（人文内涵）和品位构成。品质是弘韵轩之基，精心挑选得天独厚自然环境孕育出的优质缅甸花梨原材并严格管理控制每道工艺流程以保证质量，弘辉红木家具对品质的坚守为弘韵轩品牌化发展奠定了扎实的基础。人品（人文内涵）是弘韵轩之魂，红木家具文化是在漫漫的历史长河中，逐步形成自然与人性的最佳组合、点滴积累，饱含自然与人生的哲理，这构筑了弘韵轩的内蓄灵魂。品位是弘韵轩之源，弘辉红木家具融天地之秀气，承历史之精华，品赏弘辉红木家具有利于心境平和，启迪人们感悟人生，提升人们的品位，为了追求这般高品位的生活，越来越多的爱好者和收藏者关注古色古香的弘辉红木家具。36产品优点功能合理经过长期的推敲、改进，弘辉红木家具按照人体功能比例尺度，能符合人体使用功能上的要求，具有很高的科学性。以椅子为例，其中的弯背椅、圈椅均契合人体需要，坐感舒适。

造型优美弘辉红木家具庄重典雅，在变化中求统一，雕饰精细，线条流畅。既有简洁大方的仿明式，又有雕龙画凤、精心雕琢的仿清式，适合不同人的审美需求。结构严谨弘辉红木家具采用榫卯结合，做工精细，做法灵妙巧合，牢固耐用，从力学角度来看具有很强的科学性。而且都是采用中国传统工艺，基本上都是由工艺师们一刀一锯一刨完成的，每落一刀都花费工艺师的心机，同时还非常讲究整体艺术上的和谐统一。用料讲究弘辉红木家具均用质地优良、坚硬耐用、纹理沉着、美观大方、富于光泽的珍贵缅甸花梨木制成。

保值增值性集实用、观赏、保值于一体。品质高超的弘辉红木家具是中外收藏家梦寐以求的珍品。加之缅甸花梨木资源有限，生长周期又非常长，有的可达几百年，因此物以稀为贵。37榫卯结构的优点历史悠久早在7000多年前的河姆渡新石器时代，我们的祖先就已经开始使用榫卯了，榫卯结构作为中华民族独特的工艺创造，有悠久的历史。中式家具之所以称之为传统家具，榫卯结构是核心。结实耐用

榫卯结构是榫和卯的结合，是木件之间多与少、高与低、长与短之间的巧妙组合，这种组合可有效地限制木件之间向各个方向的扭动，并且此种组合耐腐蚀，许多明式家具距今几百年了，虽显沧桑，但木质坚硬如初。便于运输许多红木家具是拆装运输的，到了目的地再组合安装起来的，非常方便。便于维修纯正红木家具可以使用成百上千年，用鱼膘胶等好胶做的家具，维修时先把胶用水浸软，榫卯间很快就松脱下来了，而用铁钉则做不到，除非把家具大卸八块。保值增值性红木木质坚硬，铁钉是靠挤和钻劲硬楔进去的，此过程极易造成木材劈裂，使用榫卯连接红木家具比使用铁钉有更大的优势，可以提高家具的内在品质，这也是红木家具具有收藏价值的主要原因。38产品分类：卧房1.环保健康，红木可贻神健脑2.床底架设计符合人体生理结构的曲面3.储物方便，床下有底箱4.搭配齐全，含衣柜床头柜，梳妆台等。39产品分类：客厅1.彰显主人高端品味2.坐面及靠背设计符合人体生理结构的曲面3.坐卧两用，兼顾安全性4.既有古典风韵，又有现代风情，契合不同装饰风格。40产品分类：餐厅1.既有矩形桌，也有圆桌，可选择性大。2.餐椅座高，座深，椅背符合人体工学3.颜色古朴，香味清醇，刺激食欲。4.既有古典风韵，又有现代风情，契合不同装饰风格。41产品分类：书房1.颜色深沉古朴，可助于快速进入学习状态。2.书椅座高，座深，椅背符合人体工学3.书架厚重耐用，可长时间托物。4.既有古典风韵，又有现代风情，契合不同装饰风格。42产品分类：办公1.气势恢宏，符合成功人士气度风范。2.布局紧凑，办公台，书架，屏风等搭配适宜3.庄重大方，让人感觉自然放松。4.既有古典风韵，又有现代风情，契合不同装饰风格。43产品分类：其它1.产品种类齐全，可选择性大。2.气氛统一，对主要家具是非常好的装饰和补充3.古色生香，清新典雅。4.既有古典风韵，又有现代风情，契合不同装饰风格。44弘辉红木

经销商管理标准第五部分45选择经销商目的在全国各大中城市设立经销商专人专卖，进行弘韵轩品牌推广；为经销商赚取经济利益，让经销商的发展带动弘辉的壮大。不断为经销商提供后续产品设计和研发，保障产品供应，使弘辉红木引领中国红木家具风潮。46经销商加盟条件1.有符合经营要求的合适场地。

2.认同弘韵轩的企业文化、经营管理理念与发展思路，有意于弘韵轩品牌系列产品的销售及市场拓广，诚意加盟与弘韵轩一起成为合作伙伴，愿意和弘韵轩共同成长。

3.具有良好的经营理念和市场意识，有必要的销售经验和经营管理能力、文化等综合素质。

4.在当地有良好的商业信誉以及有符合开设相应弘韵轩专卖店的资金实力。

5.对于不符合或者违反加盟政策及条件、没有按照整改要求整改、或者经营业绩不良者，弘韵轩将有权停止专卖授权，终止专卖合作。47选择经销商原则能进入目标市场，选择弘韵轩定位客户；形象匹配，与弘韵轩品牌形象符合；突出产品销售，以销售为先；同舟共济，弘辉与经销商同进退。48弘辉红木

产品定价及服务第六部分49弘辉红木定价弘辉红木产品的定价是基于：1.全部来自东南亚的进口原材料2.中国知名古典设计公司的经典之作3.无可挑剔的品质保证4.全方位的服务体系50我们为客户免费提供凡加盟开设弘韵轩专卖店，成为弘韵轩的合作伙伴，弘韵轩免费提供荣誉证件、销售员服装、同时给予产品供应优先权、经营和广告宣传品、标识等产品附属物上必要的支持；弘韵轩给你提供专卖店选址、装修方案；产品布置陈列及卖场饰品布置等指导；同时对店面管理、包括对销售员营销知识、技巧等规范化培训；弘韵轩专卖店装修方案（图纸）由弘韵轩统一设计提供，指定装修材料，特色材料，由加盟商自行组织按照确定的统一形式、统一标准装修施工。装修完毕经弘韵轩验收合格后，方给予专卖授权。地区保护：同城只设一家代理商;大力支持同一代理同城多家店,并给予一定的饰品奖励额度开店支持：首次铺货支持，直接货款给予优惠;1.开店280平方，第一次铺货达150万以上，给予9.6折优惠;2.开店280-500平方，每一次铺货货达300万以上，给予9.2折优惠;3.开店1000平方以上，第一次铺货货达600万以上，给予8.8折优惠51弘辉红木的服务（服务体系）十年产品质量保证；装修卖场设计；快捷的出货、补货速度

4.客户的定期培训指导服务5.客户的定期拜访和意见收集服务6.若合同规定时间内合作结束产品仍然没有销售，在产品无损坏下弘辉可以原价回收。52弘辉红木的服务（产品定制）打客户需求的图案，花纹和Logo产品尺寸定制3.产品颜色定制4.主材辅材选择定制5.交货日期和交货地点遵循顾客需求。53弘辉红木的服务（展会）我们会一直参加国内最有影响力的家具展会，为品牌打响知名度不断提供后续动力。（下图为2012.3月东莞家具展）54弘辉红木的服务（广告）我们会陆续在电视及杂志上做广告，不断助力弘韵轩品牌发展，让消费者日益熟悉并建立良好口碑。55经销加盟商投资风险评估1.如投资一个250平方米的店，铺货约100万，装修20万，一年的租金：30万，如销售300万的货，一年就可以回本。2.如果合同规定合作期结束产品销售不符合理想状态，弘辉红木可以原价回收所有产品，经销商无需为产品投入承担风险。56希望我们携手双赢共同打造美好明天谢谢57百万客户大拜访58一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的59

理念篇知道和不知道？60猜中彩61人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

62不知道的两种表现形式？？63（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道64爱人同志65理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始66

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！67理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道68

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访69理念之五心动不如行动70结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。71

拜访篇心动不如行动72丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰73推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点74成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛75拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。76

话术篇完善的拜访是设计出来的77

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备78

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介79约见约见的目的就是获得面谈的机会80

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不