如何获得客户订单知识培训讲义

上海金丝猴食品有限公司南方分公司

业务主管培训课程主讲人：金川如何获得客户订单5/23/20231上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单课程目的：每个成功的业务主管都有过在客户手上获得订单的成功经验,也必然有过未能获得订单的失败教训。本课程的目的,就是将曾经成功过的与失败过的经验进行认真的分析与总结。并得出一定的方法加以灵活运用。使每个人都修练成为一名订单高手以全新的状态和全新的销售理念实现你的宏愿5/23/20232上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单第一节：订单高手应具备的心态第二节：认识你的客户第三节：如何建立客户信任第四节：好何成交第五节：如何处理反对意见第六节：管理客户、拿到更多的订单5/23/20233上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单第一节：订单高手应具备的心态5/23/20234上海金丝猴食品有限公司培训之前，先欣赏一幅漫画小狗为什么笑了5/23/20235上海金丝猴食品有限公司心态控制你的命运当你享受蜜月的时候，总觉得时间飞逝；

当你忍受痛苦的时候，总觉得时间停滞。

时间还是那么长，没有丝毫的变异，变化了的是什么？

5/23/20236上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单积极的心态自信的心态

行动的心态主动的心态

空杯的心态双赢的心态

给予的心态学习的心态

老板的心态包容的心态

业务主管应具备的十个心态要想从客户手上获得订单，首先要修练自已的心态5/23/20237上海金丝猴食品有限公司空杯的心态人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。5/23/20238上海金丝猴食品有限公司包容的心态

作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。

水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。5/23/20239上海金丝猴食品有限公司给予的心态

要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激黄金法则：“已所不欲，勿施与人”白金法则：“人所欲，施与人”5/23/202310上海金丝猴食品有限公司心态控制你的命运我不能左右天气，但我可以改变心情我不能改变容貌，但我可以展现笑容我不能控制他人，但我可以掌握自己我不能预知明天，但我可以利用今天我不能样样胜利，但我可以事事尽力5/23/202311上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单Ⅰ：拜访前恐惧症（不敢拜访）——调整方法

三种心态及调整方法开心金库法——将原来的成功的、快乐的事情在脑海里过一遍，让自已开心起来5/23/202312上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单Ⅱ：客户接纳我们的理由（害怕客户说不）——调整方法三种心态及调整方法预演未来法——将未来与客户的沟通过程，在按部就班地做一个预演，假设能取得较好的成果5/23/202313上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单Ⅲ：调整心态（不相信自己能成功）——调整方法

三种心态及调整方法生理带动心理法——(冥想放松法)握拳、深呼吸、给自己成功心理暗示5/23/202314上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单销售成功的80%取决于心态，20%则是性格5/23/202315上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单第二节：认识你的客户5/23/202316上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单我们需要什么样的客户1、实力：客户的人力、运力、资金、知名度；2、行销意识：客户对做终端市场的意识是否强烈，经营理念是否先进；3、市场能力：客户是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样；4、管理能力：经销商自身经营管理状态如何;5、口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对客户的评价；6、合作意愿：客户对本公司的产品、品牌有强烈的认同，对市场前景有充分信心5/23/202317上海金丝猴食品有限公司弥补自己目前经营产品结构的不足提升形象、品牌推广扩大网络、提升管理厂方更多的人力投入更多的推广费、广告、促销支持更好的服务更好的产品质量客户需要什么样的合作厂家5/23/202318上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单经销商最常说的两句话二:我没赚到一:我没钱5/23/202319上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单经销商从来不会说的一句话我做生意的目的不是为了赚钱做生意不赚钱就是犯罪5/23/202320上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单我们要向经销商必须灌输的几句话一:产品有升值空间,经销商才有操作空间二:没有厂家的支持,经销商难以做起来;做不起来,厂家更不支持三:厂家最感兴趣的经销商不是大经销商,而是最有潜力的经销商四:做优秀企业的产品,就能够成为优秀的经销商5/23/202321上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单三种合作销售模式产品合作交易型销售战略合作企业型销售关系合作顾问型销售我们需要什么样的合作模式现阶段顾问式营销未来企业型合作5/23/202322上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单营销一定要以客户为中心，以需求为导向在客户面前一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在关切，从而不断地去引导他，让他自己得出结论5/23/202323上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单第三节：如何建立客户信任5/23/202324上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单客户信任客户信任在销售中的重要性结束10%产品20%需求30%信任（40%）5/23/202325上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单一：重要的第一印象：充足的准备，让客户对你“一见钟情”二：优秀的开场白：消除彼此紧张情绪，解除对方戒备心理，建立信任关系的热身活动三：优雅的赞美：赞美的最高原则：先处理心情，再处理事情5/23/202326上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单四：适度的表情配合(问、听、记）

好的提问成就订单、学会倾听、让客户多说，认真记录

当订单高手如约来到客户办公室，开场：“张总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！（感谢客户)张总的办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！（赞美）这是我的卡片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）张总以前接触过我们公司吗？（停顿）我们公司不仅是国内优秀的糖果生产企业，我们更关注客户的成长空间和市场把控能力的提升。所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。（介绍此次来的目的，突出客户的利益）贵公司目前的产品代理情况如何？（问题结束，让客户开口，并随时进行记录）5/23/202327上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单销售，就是满足客户的需求把产品的利益与客户的需求结合起来5/23/202328上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单第四节：如何成交（获得订单２4法）5/23/202329上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单准客户促成客户交易的方法(九法)样板市场效应固定句式成交法以退为进法类似情况成交法欲擒故纵法适度退让法富兰克林成交法持续确认法假设成交法准客户成交方法5/23/202330上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单假设成交法成交时机成熟时,不必问客户是否可考虑合作，而是在假设他合作的前提下，延伸下一个话题客户：“你们公司的品牌我很认同，市场理念也不错。”订单高手：“这是我们这次拟定的订单，您只要今天能够签字，我们将保证优先发货”适度退让法把公司已有政策变成对客户的谈判妥协“张总，公司要求必须要整车发货，我想您初次进货可能也不愿进这么多，这样吧，我跟公司申请一下看能不能减少首批发货件数。”5/23/202331上海金丝猴食品有限公司持续确认法一连串的提问，让客户都给以肯定的答复，最终确认成交“您认同我们的品牌，是吗？“对我们的市场操作理念及对本市场的投入方案也比较认可，是吗？““我再介绍一下我们公司的货款方式，今天您就可以成为我们的特约经销商了”如何获得客户订单5/23/202332上海金丝猴食品有限公司富兰克林成交法

美国的一位白手起家的百万富翁本-富兰克林所分析问题的一个方法在纸上中间画一条竖线，然后请客户把他们愿意合作的的原因写在右边，再把不愿合作的原因写在左边，订单高手就要根据客户列出的这些乐于合作的项目和不乐于合作的项目有针对性地开展销售活动，最终达到说服客户做出成交决定的目的如何获得客户订单愿意不愿意5/23/202333上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单欲擒故纵法偶尔说句“不”让客户产生贪婪或害怕失去的心理客户：“现在竞品比较利害，这个市场可能不好操作订单高手：“公司今年的市场支持力度很大，我们不会选择对市场没有把握的客户”类似情况成交法“隔壁县的王总你也了解吧，之前也是像您这样考虑的，与我们合作后现在实力和资金都上了一个档次。”5/23/202334上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单以退为进法有些准客户天生优柔寡断，他虽然对我们的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。“张总，如果您还不能确定的话，我们就告辞了，还有几个客户跟我们约好了”这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。样板市场效应“公司一直很看重这块市场，所以才要找像您一样非常适合的代理商，而且我们会把这个市场做为公司的样板市场来操作，您可以了解一下我们在其它地区的样板市场的操作情况”5/23/202335上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单固定句式成交法每个订单高手都有几句固定句式的话语作为杀手锏，要善于总结经验“如果您拥有金丝猴品牌的代理权，可以丰富您所代理的品牌类型。”“如果您拥有金丝猴品牌的代理权，可以增加新的利润空间。”“如果您拥有金丝猴品牌的代理权，可以拿握更多的卖场话语权。”5/23/202336上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单现客户促成客户交易的方法(十五法)：历史对比法合同压力法屯货法客户参与成交法从众成交法适度贬低客户成交法渠道需求法试用成交法激将法机会难得成交法以点带面法ABC法库存分析法适度赞美法销售计划详述法现客户成交方法5/23/202337上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单客户参与成交法

“张总，让我们一起分析一下下月本产的市场销售状况”与客户一起探讨下个月的运营方案及出货情况“张总，我们刚才已经沟通好了下个月的工作计划，下月您的发货订单已经帮您做好了，请您签字确认。”ABC法（直接成交法）A“张总，根据您目前的存货周转率，目前的库存状况应是未来两个月的出货数”B“如果没有意见，下个月的出货计划也应该没有意见吧？”C“结合您目前的库存状况，这是下个月的订单，请您确认”5/23/202338上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单以点带面法统计当地一两个小店的本品销量，然后跟经销商分析“你看，现在你对门那个小商店，那么小的商店去年一个月能卖2件货（不信你自己去问），今年您成为总经销，你自己心里清楚，这个城市像这样的店不下五千个，五千个店一个月走量是多少，你算算就知道。”机会难得成交法“这个月公司会在卖场开展一系列活动，如果您今天就把订单下了，我们还可以赶得上将活动方案报上去。”5/23/202339上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单激将法“张总：你的理由很多，我想你可能根本就不想下这次的订单？如果不是这样，那请你在合同上签名吧”试用成交法“张总，你是第一次进这个新产品，先别急着进太多，我建议你第一次上200件货试一下，然后我这边马上跟进帮你一起铺货（具体铺货促销计划），如果一试产品能卖，你花了几千元就“试”出了一个好销的产品。一试不能卖，凭您的店面位置、网络实力在加上我的促销协助，这点儿货您也肯定压不住。”5/23/202340上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单渠道需求法利用客户的下游网络来促使客户订货“我去了你们这最大的超市，采购部的王总，对我们新产品和操作方案很感兴趣。要我们马上就下订单。”适度贬低客户成交法一定要注意说这番话的气氛“隔壁县人口数可比您这少多了，但是经销商王总比您理念就要强多了，他现在的果冻出货量每个月都在3000箱以上。”5/23/202341上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单销售计划详述法“张总，您九月一号前先进300箱水果糖，我计划3号左右先帮你在市内三个卖场做一次特价并配合一档快讯，预计销量50箱左右。另外再针对乡镇卖场做一次“给主货架，送棒糖”的活动，跟竞品抢夺陈列位，活动方案我也写好了，给您看一下”，预计可以出100件货。另外您再出几个人。咱们在几个主干道扫街铺市，估计第一轮要两天时间，出货应该在100件左右。现在您库存存也就50件左右，再进300件，到六月十号为止，您的库存就只剩下100多件了……。”5/23/202342上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单从众成交法“张总，我们的果冻产品已经覆盖了全省所有的地市，在沃尔玛、家乐福的产品销量一直排在前三位，您还在考虑什么呢？”适度赞美法把与客户的订单行为赋予美好的解释。赞扬客户“张总，咱们这一次的九月行销和订货方案好多同事都说做得好，要向我们请教！”5/23/202343上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单库存分析法“张总：根据安全库存规律，现在的库存数即是您未来两个月的实际出库数，按此规律计算，您目前还需要追加订单才能满足下一步市场销售需要。”5/23/202344上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单屯货法利用产品将要提价之前的一段过渡时间促使客户大量提前屯货利用新品上市或老品下线之时公司政策备货利用公司特殊时期销售政策屯货利用客户特殊时期资金或市场要求屯货（主要目的挤占客户资金及仓库）屯货原则：备货不压货5/23/202345上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单历史对比法利用去年的同期历史数据及今年的增长要求向客户提出订单张总：”这是去年第三季度你的各个品项的发货情况，根据今年30%的增长进度，我们已经帮你计算好了本季度的各个品项订货数。请你看一下，如无异议就照此执行合同压力法利用客户与我方所签订合同及其返利要求。张总：“今年你的合同任务已经完成了70%，现在只差30万就可以拿到公司返利了5/23/202346上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单促成交易的方法有很多，各种方法对准客户或现有客户都可适用，要不断总结，综合运用。真正的订单高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对方嘴里讲出来。5/23/202347上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单第五节：如何处理反对意见5/23/202348上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单一：产生反对意见的原因客户方面：Ⅰ：可能由于资金或其它方面的原因确实没有办法完成订单Ⅱ：习惯性拒绝：客户本能的反应，并未有考虑自身真实的需要Ⅲ：满足目前现状，不愿改变经营类型Ⅳ：认为本产品并不能给其带来经营及利润上的利益5/23/202349上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单自身方面：Ⅰ：销售人员没有获得客户的好感Ⅱ：没有真正拿握客户的需求，Ⅲ：销售人员拿握了话语主导权，处处说赢客户，引起了客户的不满；5/23/202350上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单产品质量库存压力价格政策运作方案货款交易季节因素竞品压力

团队服务80%的反对意见主要来自于八种类别5/23/202351上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单二：处理反对意见的技巧

第一步是倾听客户提出的反对意见

看到底是真正的问题还是想象中的问题，如果是个真正的问题，就应该马上着手处理。如果只是一个假象的问题，也仍然要予以处理。只不过我们可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处理。

第二步表示理解

表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或同情。

5/23/202352上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单第三步巧妙的反对

“我理解你的感觉……“其他人也觉得……”

“……但是他们也认为……用转述他人的反驳意见降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。第四步用自己的观点转述别人的反驳意见，再提出自己的观点，让客户觉得这是最具体的、符合逻辑和确切的答复。

5/23/202353上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单不要被客户大量的反对意见所迷惑，在经过仔细分析的前提下，证实客户最为关心的问题，并需要你能提供解决方案，给予解决！5/23/202354上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单第六节：管理客户、拿到更多的订单5/23/202355上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单订单认识误区错误观念一：一切以定单为主，厂家和客户之间是买卖关系、贸易关系。行为：千方百计，花言巧语让客户压货，只要销量任务完成，就万事大吉、不见踪影。至于客户的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了、有没有即期的危险……，一概与我无关！·与客户沟通的常用术语“卖得怎么样。”“库存还有多少””无论如何这个月再进点货”5/23/202356上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单错误观念二：客户关系搞好了，订单就没有问题了。

行为：天天围着客户转，天南海北的闲聊，但就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握各品项库存，不帮客户分析市场策划市场方案，对客户的出货价格，下线网络等更是一无所知……。

到二级市场的工作仅限于客户拜访，对下线市场的网络、库存、价格……一无所知，市场完全被经销商反控。厂家的各种终端促销资源完全交给经销商执行，没有辅导、没有监控，导致促销不能有效落实，终端表现无法提升。5/23/202357上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单正确的重复订单流程第一步：货物到达客户处，帮助客户按已拟定的市场工作计划迅速组织安排出货；第二步：走访市场——了解各主要渠道及终端实际销售及陈列状况；第三步：找出渠道建设及陈列上的不足之处，及时修正方案；第四步：不断强化陈列管理、库存管理、数据管理观念，让客户明白你的专业；第五步：帮客户建立终端基础资料：对终端销量及投入进行费效比分析；第六步：清点库存,警示即期品，先进先出、安全库存管理；第七步：传达公司的各项最新政策，与客户共同探讨下一步工作方案及出货计划；第八步：根据下一阶段的销售方案并结合库存情况制定新的订单，重复订单5/23/202358上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单

优秀的订单高手要随时给客户灌输公司理念和操作思路，对客户的每一个员工进行培训，让客户认为得你是专家，以后会经常向你请教。只有这样，才能在那里拿到更多的订单，让自己的管理能力和销售收入实现双重增值5/23/202359上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单本课程总结获得订单需要一定的技巧和方法,但更重要的在于勤奋与坚持5/23/202360上海金丝猴食品有限公司如何获得客户订单本课程结束5/23/202361上海金丝猴食品有限公司百万客户大拜访62一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的63

理念篇知道和不知道？64猜中彩65人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

66不知道的两种表现形式？？67（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道68爱人同志69理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始70

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！71理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道72

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访73理念之五心动不如行动74结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。75

拜访篇心动不如行动76丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰77推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点78成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛79拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。80

话术篇完善的拜访是设计出来的81

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备82

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介83约见约见的目的就是获得面谈的