全国房地产企业营销成本管理与控制

房地产企业营销成本管理与控制讲师：李豪2014/09/13-09/14房地产系列营销课程关于李豪老师十八年行业从业经验历任房地产企业集团运营总监、投资部经理、项目营销副总、上市房地产集团营销总监等职务；清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学、重庆大学等学院和大学房地产特聘讲师;现任住房和城乡建设部政策研究中心、浙江大学房地产研究中心房地产政策评论员；国内知名房企资深顾问；浙江温岭市总部经济基地、云南省工投、广西柳州市建设土地一级开发与产业地产开发高级顾问；海峡之声《房地产》节目特约评论员曾经给恒大地产、绿地集团、绿城集团、招商地产、富力地产、华润·新鸿基、金科地产、华夏幸福基业、佳兆业、海航地产、旭辉地产等国内百余家地产企业培训过。2目录房地产营销成本的构成与控制原则营销费用确定与计划制定媒体选择、评估与费用控制营销现场费用与包装费用控制样板房装修与示范区费用控制销售阶段与交房阶段的成本管理代理中介费用控制与管理3新形势之下房地产营销成本的压力4房地产企业营销费用与成本现状5房地产企业营销费用与成本现状6200820092013H1近年碧桂园营各项损益费用走势销售成本营销推广成本行政开支财务费用所得税201220112010房地产企业营销费用与成本现状7广告费支出从2011年开始大幅增长，员工成本2012年开始上升。26.232.35

2008

21.050.97

2009

18.072.35

2010

12.455.49

2011

17.9912.73

2012

11.587.522013H12008－2013H1年碧桂园广告费及员工成本分析广告费员工成本2011年底企业开始从外包转自售房地产企业营销费用与成本现状83.4%1.8%2.4%3.2%5.2%5.7%2%1%0%4%3%5%6%200820092010201120122013H1碧桂园营销费率营销费率＝营销推广成本/营业收入；管理费率＝行政开支/营业收入。年报中未涉及营销费、管理费等明细。房地产企业营销费用与成本现状9万科集团2013年报销售费用占营销收入2.8%项目2013-12-312012-12-31增减额增减销售费用38647135703056377657808335913.5

26.45%新形势之下房地产营销成本的压力10一、广告投入越来越多，效果却不佳二、营销人员越来越多，计划费用不足三、代理公司点位越要越高，却卖不了几套房房地产行业营销费用增涨是趋势一、传统的营销模式已经失效，广告、促销、拓客、人海战术等营销手段必然增加营销成本和费用；二、政策和市场对销售价格的打压，价格不涨反跌；11修炼费率管理内功，刻不容缓！12如何应对房地产营销全成本的构成13问题：何为成本？正解：成本是商品经济的价值范畴，是商品价值的组成部分。人们要进行生产经营活动或达到一定的目的，就必须耗费一定的资源（人力、物力和财力），其所费资源的货币表现及其对象化称之为成本。14成本是什么？没有商业行为就没有成本成本：不仅包括所耗费的资源（人力、物力和财力），还包括耗费的时间和智力15关于成本营销成本和营销成果是相对的成本与效率、产能和销量有关成本不是无节制的克扣16房地产营销全成本的构成营销费用大项明细费用组成1、营销现场费用（1）现场销售人工费用（2）现场销售器具费（3）卖场、现场包装费（4）销售模型费用（5）宣传资料及礼品费（6）展销费（7）计划额度控制2、媒体费用（1）媒体及广告代理公司信息收集费用（2）媒体投放费用3、样板房、示范区建设与维护费（1）设计、装修费用（2）材料采购与安装费用（4）样板房、示范围维护费用17房地产片营销全栋成本的劲构成营销费用大项明细费用组成4、销售回款（1）销售折扣点（2）回款周期5、销售承诺补偿费用（1）承诺的给出（2）设计变更与承诺6、客户交房补偿费（1）交房日期延后补偿（2）质量补偿7、中介代理费和其它（1）中介代理费（2）与销售相关的其他费用（如因销售要求而发生的设计洽商变更费）（3）营销策划费和前期市场调研费18问题：按成本别分类来百说：有固俊定成磨本与葛变动听成本有可杠控成配本与龄不可驳控成衔本以上房鹿地产营豆销费用觉构成中煤哪些是冒固定成鞋本，哪苍些是变栽动成本虽？哪些是洁可控成我本，哪凝些是不络可控成猫本？19思考？从哪钳里控黎制？铁如何雁来控展制？打由谁呀来控血制？全过程凑控制！数由计划挣来控！射全员共柔同控制显！20房地绳产营目销成灭本控湿制目漂标21费率，滩营销管旅理水平渐的集中霸体现22费率岸，营险销管科理水目平的集中棉体现申！如果费率是骡一个支炸点，谁能锦撬动振更大逝销售犯额！谁就窜赢得叶更多生存季空间！房地葱产营瞧销成类本控辞制目委标一、精恩准测算古营销费巡寿用二、有缺效规划潮营销费针用的使疤用三、荐减少测不必贷要的掘营销逝支出眉和沉没辞成本四、降充低花参费用评每位径客户梯上的冈费用话，提哈升销格费比23房地略产营丘销成上本控缓制目芽标如何精辆准测算圆营销费素用？营销糊数据烤精准占分析营销系任务倾、动誓作分类解24房地产纳营销数宫据管理一、来间访、来腔电客户祥数据管暑理来访、若来电数缝量/时间/允峰值/日均来电腐转来避访量/率来访、赖来电客取户居住/工作地机点来访活、来比电客脾户年罗龄、沟职务油、收构入、字目前斜住房桑条件通过变何总钟渠道设了解登项目什么因素拒触动客克户来电/来访25房地产策营销数鞋据管理二、或成交统客户盒数据疑管理成交客电户特征/工作/区域促成成位交因素客户之它间关系转介绍召率/推荐购缸买率成交户值型/金额到现场族次数26房地产环营销数的据管理三、未瓣交客户思数据管趴理未成交劫主要因爷素未成交鸡客户特如征目前钥未交命成现目状（径观望谢、满湖意、胶热衷萍、放朽弃）涉及到蓄的竞品27房地夕产营童销数贼据管什理四、竞振品营销数据市管理到访互量/率、成饥交量成交客户坐特征/工作/区域促成成橡交因素客户益之间乌关系成交朋户型/金额/面积营销军动作致、媒奴体投放渠道庙开拓辟与渠锁道种跌类、丢数量28客户牛积累目标搁客户来访土客户有效颗客户成交客密户销售目蒜标制定销售目喉标制害定时候不仅影是成昏交量迎、回殿款额比，同时，挺对来访焰客户数配量、有步效客户迹数量也倍要有具勤体的目漏标销售目标铁分解各销售好目标分内解到置灭业顾问箱个人分解到风每月、婶每周、失每日分解到面每次营伞销活动肚和推广扫，和销鉴售渠道29客户积联累测算各倘渠道寸客户禾来访量每个客咸户渠道滥在不同踩阶段客杀户来访狱的数量晕有所不红同测算和佩预估客余户来访假量可以短预估项目目每期膏的销售堤数量和标周期测算有凉效客户率通过线测算疏有效倘客户污率可往以判僚断，涂营销懂策略撇、销欧售政径策、滩目标镇客户船群锁晓定等未是否攻准确以及置还业顾问施的销售稠技巧掌尊握得如闹何测算成登交率成交率峡的提升悲是营销栽工作成颈果的体师现30销售伤的漏半斗原烤理成交10个客阳户100个意徐向客蚕户开发100痒0个客王户31销售盛目标么分解酱原则目标分渣解的原提则销售饥目标把要分无解到驰每位师销售哀人员销售目篇标要筹分解膊到每辞天、愚每周销售目标摄要分解啊到每一隐个销售尝渠道销售目标酷要分解科到每一雨个销售翠动作销售目完标要境分到警到每匀个媒条体资恩源32销售目复标分解钳原则房地性产销陆售目完标内核容时间抱轴目来标：年度目辅标、季警度目标惕、月度迟目标、甜周目标由、每天啦目标节点债目标戚：宣传阶惜段、蓄泻客户阶撇段、认浮筹阶段祥、开盘鼻阶段、票强销阶焰段、热砖销阶段安、持续沙阶段、蚂清盘阶叙段销售放团队厦目标：销售团岸队目标泛、销售助小组目烘标、销雕售经理焦目标、逐置业顾划问目标销售动作剪目标：电话双来访株量、弟客户租到访伶量、客客户面跟进猪次数亿、客陪户回恐头率启、客递户拜负访量额、老唱带新叔量/率、源通过羞媒体习来访渠来电搜量/率33不同贸销售异阶段担目标歌分解蓄客先阶段蓄客爆、推伟广阶侵段销增售目事标就饿是把课面做支广，斤要做缸到每朴天有阻电话嘴有客额户到磨访，详做到1：50以上，变即10批0套房源质要有50户00多个葬客户所需求开盘饶阶段提高意孩向客户抄数量，伤尤其算杰价或公见开价格悼之后多刷数客户栗依然有蔬意愿购聋买，比贯例不低屠于70眉%强销阶双段推广加偷强，注壮重圈层凶、大客叼户和团低购客户僻建设，矛这三类鬼客户占勒到40%持续眉阶段注重客即户服务仪，加强鹅以老带训新，老氧带新销祖售比例邮占到50机%以上34销售目拘标分解欲到不同肢渠道房地产切销售渠章道：内场缎渠道外场渠股道圈层排渠道大客户叼渠道团购渠缴道代理渠胸道代销壤渠道合作销阿售渠嫩道35房地描产营降销成厦本控判制目述标房地条产营毙销中邻最可饿怕的马事情泥是产旬生无效成征本和沉萌没成本即钱花省了没产生睬销量36所以对佣于房地鞭产营销筐和销售裁而言，饼花钱不价是问题奋，关键拉是钱要虫花得值赠得，然培后再谈登花多少驰和花在集哪里的男问题！房地产统营销成趋本控制黄原则成本杰是规豪划出神来的耗，不穴是控世制出于来的没钱革不能猾做营猎销，拌营销便多数除时候跪不是疗靠钱藏的地产普营销摆需要好创新折，费项用管舅理也触要需犯要创族新37案例棚某开肝发商问题坛：营销费用烤：严重凯不足上年7月-10月，项阵目营销糟费用高梢达约12甲0万/月，花朋费整个粪项目的营销费用逐的60%；本年营销寺费用变所剩字无几始，10万/月的腔营销柏费用福是开丢发商珍可以接受营销费浅用上限。38案例梳某开圈发商问题：营销渠道兆：极度澡压缩本年线上酬推广骗基本熄全部博取消，上得年11月份至就今没制有在星任何报纸上出势现平贡面广疤告；拥户外什更换忌上，本年至今仅养更换２隔次，基前本上是２个月系更换前一次武，且渗后期划主要洁的户刊外要秒全部撤消短信是琴唯一活的持意续的叼线上翻推广棍的方贝式；网臂络微袖信、电话CA救LL客、派亿单成泥为最饲主要运的推想广渠顽道39案例华某开蔽发商解决：利用枯一切潮低成球本营摄销渠喉道：短信：短信常公司柏资源抚利用浩，网络：西子航湖畔浴、搜渠房网哭、珠小三角槐地产添网、叙惠州柱信息呀港、恒新浪呆房产扶、微信公娱众帐号集团网察站、公司周刊，利岔用一切晌可以利巡寿用的网吹站，集悦中、大敲面积的推广40案例某绝开发商解决录：利用惠一切跑低成翠本营逗销渠裳道：派单：全般名派单我，学生牵派单、煌业主派泄单、商辫场吉之甲岛派单据、金华微悦派单、保安喘派单利用一溪切客户垂资源：1、业念主所哑在单瓦位企那业客户、2、关系暮按揭银肃行客户、3、大域企业剩客户、4、泰熄晤士孙幼儿也园客户、5、赞助踩方客户、6、惠台啄学校客户、7、快辩递便塘利超粮市客酒户41案例某惧开发商效果灶：42房地笼产事景件营经销—季—比浆尔·腊盖茨酬到北商京看与奥运册住哪愚儿？43房地产神事件营债销——束比尔·挡盖茨到脚北京看资奥运住彩哪儿？4420件14根年4算月1随7日啦杭州睬全城蛋找狗45派单春就派饲商家善优惠侦券46一把偿广告班伞引继起全狡城热胸议项厌目47房地产拌营销方投向互联网新互工具营销网站：搜房距网，研新浪歉网，辞项目清官网都；微博：项目约微博要；明斑星业垃主微斗博；置业顾问炒微博；O2座O微信岁：项目轮公众振帐号衬；明疯星业丙主、熄意见领袖、员工朋怒友圈；论坛：项目业址主论坛镇潜伏计匀划；专题：客户长服务君专题配；文辣化节黄专题怜；聊群这：QQ群，微倚信群，非官顽方和官槽方ID。48O2中O中的大脆数据闯首入者：注万科与历营销新竿贵广点拖通201漫3年9月18日到10月6日，豪万科马低调井试水段了一由次O2巡寿O新营销岁，利用某示广告平台各的LB僻S定向却能力啄，向迎深圳微部分野区域唇的QQ用户驳投放充万科械红楼香盘的济精准汗营销语广告汪。仅饮仅是旷推广交一适个楼愤盘而肌已，剩效果拔却有批些惊仿人：饿万科践投入3万元挤，获食得20误00万次故的曝畅光，煮数万做的广执告点魔击人训数，增最终懂成交趁额为40跟0万元。在不黎久前企，王恰石曾速对媒床体宣院传万盛科已很经成趟为一烘家“禁技术怖公司甩”。万科营嫂销部门O2O试水尝的一殃小步遗，却汉能够终传达漆出一舒个明齿晰的由信号瞒：积伟极拥么抱互档联网拖大潮只，传沃统企政业可必以跳配出大并象之委舞，披这是在另外胸一个造层面薄的“软技术泻公司瓦”。49何为O2廊O？On烧li渠ne镰t认o立Of蹈fl弃in葵e50万科打狗造全民呜经纪人派平台万科目腰前正在扇上海、谈成都刊、西安打拐造全伶民经强纪人平姻台——万客闯通西安两万科7月份厚推出邮网络硬经纪雅平台酸，将全民绍经纪人撒直接称碧呼为房役产经纪人，梅“过去一额个月是茄西安数仪万名房现产经纪拒人的节运日，西校安万科福对民间仙房产经外纪人敞触开胸怀乎，高举侄现金、际高额提违成、快新速兑现口、特别置优惠等摆大旗，轮将经纪傻人纷纷港招至麾罩下效力园。上线20天经抬纪人扫注册10进15保0位，狭推荐丙客户202请9组，成妥交额达25钓60万，蛇满城全尽是石万科患人”爹。51万科偿打造芬全民荒经纪需人平撒台52碧桂沙园“且全民库合伙岸”护推出切全民砖营销遍微信赴平台碧桂园推出全民营苦销微信形平台，将全民营酬销纳入耐微营挽销系夕统，忠而其迈操作护之便脂捷性羽、涉出及项毕目之姨多、驻对社飞会各葵界的小推介益佣金努比例由之高骡，在焰行业艘内都究极为近罕见。碧桂园的积全民营源销微信盼平台，模更是一佩种结合渗目前微信营栏销思维带的“全奔民合伙烘人”营让销方式，通过循微信整维合社会退资源，把每个林人都培液养成经枯纪人，利米用其食身边翁的资终源激发群圈层烂效应。53碧桂晨园“毅全民便合伙吩”大推出将全民绕营销庸微信自平台54万科拣联手错淘宝腐低成散本营预销55营销希费用放创新迷管理一、目怀标成本符管理法综合统计亭分析每炕成交一乔组客户宏所需花费烫的营销疲费用，惰确定目标成本抱，分解勉到一个疤营销动奏作、渠闯道和推坝广二、成竟效管寒理法减少线离上推广手和广告坡投入，巡寿以营销宪成效为犹营销成匙本管理蝴目标三、巡寿打包妇包干梅管理法确定喇营销近费用果，分卵解到分每个萌营销匹动作呜和渠座道，中费用自打包允包干武给负洋责人松和团石队56目录房地迟产营唐销成灵本的钉构成僚与控弟制原蔬则营销撤费用嫩确定弄与计跌划制饰定媒体选择沈、评估第与费用赛控制营销现场酿费用与溜包装费王用控制样板房鼓装修搂与示帽范区费顿用控血制销售阶哑段与火交房怜阶段壤的成誉本管理代理中症介费载用控闷制与刃管理57营销痰费用候确定煌的原摇则581、费庄用一僵定要标有预汉算、祥计划长和规兽划2、费伯用测矩算要六细和无精准厦，并鹿且与晌销售金结果些挂钩3、费断用不很是恒袜定的变，根霞据市车场情但况要合有变洽化，遇所以卖预算甘时要树充分拌考虑序到市由场情票况4、财普务和隶成本亮部门悼管大露帐，汁营销各部门墙管小眯帐营销总骡费用确煌定的方休法59营销总书费用确编定的常蓬规四种连方法601、量郑入为对出法朱：根据源销售菊收入误总量绞，决拣定营伸销费笔用即根据装企业自数身的承府受能力企，能拿团多少钱锻就用多载少钱为勺项目营旅销费用冬。优势但这种省方法完捧全忽视鸭了营销粉推广数联量对销沾售的影饰响，所章以在市虫场低迷竭时或销岛售不佳渗，对销释售影响挽更大。缺点营销远总费辛用确四定的沙常规假四种督方法612、百分黎比法：即根据忘目前或滥预测的谜销售额乖的百分皱比决定升营销费仁用的多升少。明确芹销售婚额和约营销桂费用柿之关滚的问碑题，档营销封费用千计划郊性和偷规划除性强优势市场校行情愈好的筐时候字，营候销费估用不榆便于剂控制缺点营销饲总费蓬用确担定的终常规惯四种鸟方法623、竞争劈燕对等法久：指按熄竞争允对手势大致桌的营遭销费耻用来洽决定蹄本项尖目营悟销费庙用支段出。市场按可实送际操校作性懂强，药根据单市场周情况扩弹性斑决定侵营销只费用阻，便述于控陡制营伟销成末本优势竞争对北手营销辉手法不缩慧当，或备营销投芦入不当众，也会明导致本谷项目营橡销成本恋控制不列力缺点营销总颠费用确豪定的常恢规四种嘱方法634、目标耕任务法滩：这种方简法是首叛先确定雹其销售茎目标，别根据所草要完成疼的销售宅目标决愈定必须估执行的爷工作任蚕务，然梦后估算灰每项任箭务所需庭的营销招支出，晌这些支晚出的总同和就是岔计划营吹销预算迅。目标脊成果苗与预晓算挂洪购，丹计划屈性和鼠准确闭性强优势适合谱于执藏行单戴一促淋销或高销售往目标缺点案例：骗某项目拴营销费雀用计划64销售情道具模型宣传皂品网络区域青沙盘项目震模型展板楼书折页户型图DM单页客户泽通讯电脑光暑盘项目网枕站客户管剧理系统项目策前景抛展望增强洗客户杰信心放大项柔目卖点厕，增进引购买欲庸望充分援挖掘炊客户恢价值案例：夺某项目叉营销费竿用计划65

媒体选择投放时间主要推广内容积累期（7-8）户外工地围档广告更换画面7中旬—8月中旬未来城市核心理念工地路牌更换画面7中旬—8月中旬项目沿途道旗7中旬—8月中旬报纸北京青年报硬广7月中旬上地区域价值／项目规划／核心理念8月中旬强强合作战略旗舰／未来城市核心软宣7月中旬上地区域价值／项目规划8月上旬未来城市核心理念杂志IT经理世界硬广7月中旬上地区域价值／项目规划新地产硬广8月中旬未来城市核心理念网站焦点7月中旬未来城市核心理念活动产品推介会7月中旬针对以排号和意向客户，直接感受产品、展现项目形象换签活动7月底针对以排号和意向客户，进行换签产品推介会8月底针对中关村、上地高档汽车俱乐部媒体败排期案例她：某扩项目草营销惩费用虽计划66第一销售期（9-12）户外整体更换画面2次9月即将公开销售／核心理念报纸北京青年报硬广9月中旬项目即将开盘开盘日（9月底）隆重开盘10月下旬区域最具影响力建筑群软宣9月中旬项目即将开盘10月中旬区域最具影响力建筑群网站焦点持续到12月区域最具影响力建筑群ＤＭ直邮9月中旬针对中关村、上地银行金卡客户10月中旬针对中关村、上地高档私家车主11月中旬针对中关村、上地企业名录活动示范单位开放日9月中旬项目示范单位全面开放，社区开放日，现场SP优惠开盘活动9月底积累客户现场签约，现场抽奖活动

10月上旬汽车金融IT行业10月下旬高尔夫、马术、红酒俱乐部11月上旬长江商学院、MBA学院11月下旬IT、金融、电信、能源、科技企业高层人士宴会12月中旬行业协会、民间商会嘉年华酬谢活动12月底针对一年来的成交与潜在客户进行年底酬谢活动案例：畜某项目键营销费手用计划67积累期（1-2）网站焦点持续到6月硅谷亮城现房销售DMＤＭ直邮1月中旬针对中关村、上地银行金卡客户2月中旬针对中关村、上地企业名录活动产品推介会1月中旬高级俱乐部第2销售期（3—6月）户外整体更换画面3月旗舰现房销售，与您携手美好未来报纸北京青年报硬广3月中旬城市核心建筑现房销售，与您携手美好未来软宣３月中旬未来城市核心即将呈现４月中旬商业组团即将全面开业网站焦点持续到６月未来城市核心即将呈现DMＤＭ直邮3月中旬中关村上地区域教育机构4月中旬中关村上地区公司名录活动产品推介会3月中旬针对中关村、上地IT俱乐部4月中旬针对中关村、上地高档汽车俱乐部5月中旬高级俱乐部案例：馆某项目裳营销费友用计划68营销洁费用接核算以上费竹用不包该含广告咐公司月穷费(待定)及样板勤间装修悟费用(2议00万)，同掘时为委保证族项目灯形成制建立会与传轧播建柔议申新请150练-20美0万户外植费用。费用项目金额(万元)比例制作10012%户外354%报广11013%网络9611%活动21525%DM354%杂志243%售楼处16519%机动费用809%合计860100%郁金肚香岸醒营销寄推广什计划—活动计猎划69月份时间主

题费用（万元）备注1月1月13日义务商贸年会2.64借助会议平台推广，发资料1月21日西子年会2月2月9日元宵游园活动1园区+展示中心3月3月14日9#产品说明会10游船或酒店会议3月起排屋样板房体验活动（每月不定期举行）20全年24次4月4月11日宠物比赛5宠物表演5月5月5日江边垂钓+烧烤5江堤公园6月6月20千岛湖游艇活动10

郁金香容岸营销佳推广计吩划—活动机计划70月份时间主

题费用（万元）备注7月7月25日住宅风水讲座1讲座+园区参观8月8.1-8.16全家福摄影5与龙摄影合作8月29日健康养身讲座1讲座+园区参观9月9月12日普陀游15

10月10月3日中秋活动20园区+江堤11月11月12日自驾游20

12月12月26日年终客户答谢会20待定总费用：135.64万元郁金香胀岸营销拆推广计拖划——媒体储计划71时间媒体平台推广形式主题定位内容阐述费用（万）备注1-293电台电台江景排屋样板呈现排屋产品介绍10

1．17中国邮政DM9号楼54席精装平层官邸开盘预约中9号楼、排屋产品介绍8.2高档住宅、写字楼2.19（周四）中国邮政DM9号楼54席精装平层官邸开盘预约中9号楼、排屋产品介绍8.2高档住宅、写字楼3.1－31（月）搜房网网络通栏9号楼54席精装平层官邸开盘预约中9号楼开盘信息10

3.4（周三）中国邮政DM9号楼54席精装平层官邸开盘预约中9号楼、排屋产品介绍8．2金融、汽车高端消费郁金筒香岸弓营销召推广拖计划——媒体店计划72时间媒体平台推广形式主题定位内容阐述费用（万）备注3.12（周四）钱江晚报硬广54席、精装修、全江景、平层大户9号楼产品说明会、开盘预告24

3.16（周一）搜房网新闻郁金香岸9号楼江景平层官邸开盘热销9号楼开盘热销，热销原因免费

3.16（周一）住在杭州新闻郁金香岸9号楼江景平层官邸开盘热销9号楼开盘热销，热销原因免费

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3.26（周四）钱江晚报软文郁金香岸会所级生活体验有感一线江景排屋生活场景12

4月初杂志（待定）硬广郁金香岸会所级生活体验有感一线江景排屋生活场景8以实景照片为主4月初杂志（待定）软文郁金香岸会所级生活体验有感一线江景排屋生活场景免费

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4.27（周一）中国邮政DM绿城城市江景排屋排屋产品介绍8．2实名制消费数据，为5.1续客4.28（周二）都市快报硬广郁金香岸会所级生活体验一线沿江排屋热销24为5.1续客5月15日钱江晚报软文绿城城市江景排屋排屋产品介绍10

6月15日中国邮政DM绿城城市江景排屋排屋产品介绍8．2实名制消费数据，为5.1续客合计

80．4

案例殊：万影科某及项目巨营销精费用币预算75以3.盯5亿元市茧值的1.疤3%计算，膝约45奔5万元。案例：才万科某父项目营乖销费用维预算76户笑外围墙等户外广害告牌电沟视电英台印粒刷DM报绢纸活洲动奉新、南昌台江南都垒市报公关活狭动促销活阻动南昌交闯通台楼书达折页投递摸公司南昌朽晚报营销载殃体选择案例：艰万科某仁项目营炎销费用龄预算7777总体费歉用预算笋图推广振费用梢总预泼算￥45初5万25%5%14．8%20%15%4．7%应用系统￥22.75万报纸广告￥113.75万户外广告￥91万活动￥67.34万宣传物料电视广告￥68.25万影视制作￥21.385万其它

￥13.65万￥56.875万12．5%3%案例味：万乡丰科某柿项目拌营销袋费用阔预算7878第一纲阶段京形象门规划恨期若（总斯预算蓬的1桐5%紫）68.广25万一、饺媒介戏：1、根媒体昆：软航文、怨围墙慕、工妙地广夸告牌片等2、蜜频率练：报纪纸每迈周交膝叉一麻次3、规面格：不棋拘，但躁要有深还度二、比窗例分配己：A、报朝纸25大%（17则.06抚25万妨元）B、莫围墙喊等7灶5%（51新.18联75万芬元）案例仆：万凶科某局项目使营销塔费用榜预算79第二阶序段牙前期鞋亮相期养（总副预算的构30%背）13增6.匠5万一、封媒介嫩：1、灰软硬宾广告（隔该项费瓦用15猾%）20槽.4刊75战万元2、盒推广由物料（喘该项费栏用45命%）61胸.4敬25梢万元3、讯卖场乓布置（锐该项费慕用20蔽%）27.鹅3万元4、走活动捎组织室（该鸡项费奶用5兰%）6.8粱25万打元5、车CF躬拍摄魂等（在该项望费用若15时%）20.醉475鸡万元案例：够万科某悲项目营发销费用代预算80第三阶殖段馅强势耀销售期锄（总起预算的村35%眠）159和.25挺万一、哥媒介堤：1、魔软硬起广告奇（该项喷费用3浪5%）55蔽.7凉37患5万忠元2、孝DM完、折页姓（俊该项费薄用10华%）15.吵925狱万元3、纺CF慕播出蹄（该涨项费用都30%骑）47楼.7马75推万元4、幅促销亿活动叉（该恨项费严用1袄5%恐）23暮.8坐87孔5万晶元5、归公关姓活动誉（该炕项费沈用1驶0%右）15渐.9找25耳万元案例：六万科某问项目营阴销费用窝预算81第四突阶段耗尾盘乏销售餐期添（总鼓预算络的2沸0%罪）91郊万一、证媒介届：1、好促销逃广告渴（该项钻费用3妙0%）27.雹3万元2、妇DM照等饥（该否项费用谣10%蛙）9.1叙万元3、敬促销梳活动伞（该项休费用3世0%）27.吉3万元4、涌公关来活动贡（该项钟费用2百0%）18耕.2柿万元5、滑不可轮估费用扔（该项丧费用1埋0%）9.1澡万元营销宿费用役预算贤计划陶制定82营销飘费用群预算巡寿计划积制定1、营销腥费用与似货值、治利润相休关先确数定货疤值、淹利润毒，再巷确定族营销减费率2、营销变费用与使市场竞庆争程度阀有关调研贿和确筑定竞泉品的乐营销夫策略偷、手竖段和贯费率3、营销迎费用与垫市场波俯动周期员有关卖方市评场费率余偏低，倍买方市捎场费率扫高4、营销耽费用与革项目资锯源、项渣目区域影、地段彻有关5、营销膝费用与昼项目和员企业品蹦牌有关83江苏灯丹阳云碧桂控园蓄攀客1、当地护纸媒、挑网媒等挣媒体资坚源匮乏肯，线上烟推广的影响力有申限；2、全丹阳乃搞镇江下修面的一榴个县级摇市，属丹于典型的藏富于竖民的宪城市尖；84拓展为器主，直险打财富匠阶层江苏丹唱阳碧桂嘱园蓄客大规喉模集外中拓往客，抵强势善攻入恭，迅疗速占菌领市听场85江苏窗丹阳巧碧桂共园蓄阳客脚踏实化地雁讯过拔毛常规拓基展方式嫂：扫街软、沿街被派单城市旅背景的：城铁区不盐大，踏人口持集中线，市旷场众女多，踢多沿弊街商棒铺监控尖：实典时监阅督，此每日凶反馈效果乐：拓惜展469启89人，并谋派卡86江苏敌丹阳惑碧桂厌园蓄缠客以点吓带面辱立扇足展夺点炭拓展荣周边展点来群访：1价:璃9原则拓展方谅式：展氏点自然扣来访+周边机商家帐市场浓等的授拜访崭及资似源互怖换展点选滩择原则骂：人流障集中、参易于发泡现展点活招劢：简具单、便匆于执行效果留：拓级展188断06人，卖并派坡卡87江苏丹逢阳碧桂赌园蓄客88江苏仿丹阳涂碧桂疗园蓄处客乡镇拓漆展89江苏丹鹊阳碧桂载园蓄客乡镇拓嘴展90江苏丹逐阳碧桂覆园蓄客乡镇拓鉴展乡镇寻拓客解以珥订陵镇烫、延轿陵镇杂、吕库城镇纯、访筒仙镇膝、陵导口镇激、开发区、埤骡城镇为彩主，共伪拓展120雕75人，并派樱卡。91江苏丹歌阳碧桂妹园蓄客电话营始销数据筛牺选专遇人专职数据选琴取：通尿过短信钥公司，界电信及李其他关管系拿到浪意向客改户的电话专人专职拒：销售独顾问负栋责CAL休L客；腿回访岭前日怎派卡工客户葵；抽弦检水卡效果：后通过电壤营推介哑获取有霜效客户杜共计327组。92江苏季丹阳辱碧桂变园蓄誉客特色出营销暴力美麻学印夸象深刻罚单：一妈夜之间薪通过“记罚单”授输出我野们的震纱撼价格车队巡盘游：推电瓶呀车车鼓队全蜘副武美装，祖全程刘巡游大喇规叭：季拖着喇叭桃上街豪拓展叨，人闯在哪逼，展聚点就致在哪蓄里。横幅：一岗夜之间什全丹阳释覆盖，驻满城尽剑是碧桂猪园。……93江苏丹前阳碧桂馅园蓄客在大杆规模躬集中纺拓客缝阶段头，为吩配合灾阶段叙项目摸信息上输出早、扩售大推蒜广覆侨盖面夫，进旱行打摄街霸忘、游厅街等喜推广宪，扩寸充拓派客物霉料，狂如夜丽光衣匠、电况瓶车夫、LE视D手举牌等。94江苏丹白阳碧桂乖园蓄客针对竞魂品的活址动策略竞品差众多产，在项开放烧后，周一进治展示适区变棕可以极收到色条的何竞品银短信，针对我厅司有识以下禾几方吓面的叠问题逮：1、不终是学踩区房快；2、精装烫不能买踏；3、房间灯太小，伐不舒适去；4、合同睬有陷阱锐；5、物业合费过高；95江苏丹娃阳碧桂乘园蓄客针对竞齐品的活请动策略针对以灾上问题袄，我们危从派筹销第二天忍开始每是晚一场视活劢：周一厦：选叠择丹梳阳碧谋桂园轧的十摘二大指理由岛发布周二：魔学区房残发布周三：10A精装俊产品室发布考会；周四口：碧身桂园絮高端命物业托发布海；周五：堤住宅风违水，解撕析碧桂籍园的产假品；96江苏丹每阳碧桂翼园蓄客9726江苏丹欢阳碧桂嗽园蓄客98江苏丹傍阳碧桂套园蓄客99碧桂园程圈层活宁动——丹阳哭碧桂喊园实景示至范区开直放前，隐在认卡午过程中旷发现17短7㎡户型的棚卡量不携足。营匹销中心盏紧急针对该垂问题走，策躲划高悲端活护动。丹阳是卖民营涂经济厦较为便发达蔑的城病市，尊当地垦人对嚷民营壁经济晕兴趣胸浓厚喂，丹警阳碧恋桂园针对关注停民营介经济舟的高腹端客户举贯办经济学齐讲座，屠吸引有尚购买17伯7㎡以上踢户型盆的客户前来。10葱0碧桂园渔圈层活水动——丹阳碧粮桂园结合丹蚊阳碧桂分园U形商姥业街将会引入国公际奢侈芦品店这勾一卖点，策划执旬行国洽际奢载侈品危品鉴缩慧会，吸引当地月有一捞定经逗济能务力的炮人士前来林参与棕活动，释惩放177户型的卖点信息。10谅1碧桂拉园圈腾层活茧动——丹阳茎碧桂本园10史2父亲诞节圈耗层活臂动碧桂海园圈骗层活茎动——丹阳碧师桂园丹阳碧降桂父歌亲节邪圈层嚷活动喝：6月6日于丹今阳嘉禾彻度假酒店举办鞭父亲节圈愉层活动由销售邀址请17押7㎡意向客青户及亲蒙友，与场解读17滩7㎡户型的糕购买价纪值、优南势，现仙场设置幅演艺、汁抽奖环节。本次圈接层活绸动共计106人参加，甚客户均傅为17至7㎡肿VI援P客户孙及其亲友，当锣场派虽卡张允。103碧桂遥园圈醋层活抗动——丹阳碧赛桂园5月26日-7月6日共倍计开机展圈笛层活慨动12亚8场，磨参加治人数痰共计47享68人，恢人均成配本XX元。104营销瞧费用退预算件计划渣制定10乐5总案值利润率直接催竞品雕费率总费敬率市场情世况项目留资源调整±25奏%媒体虫资源营销坏资源决定极营销防费用惑预算溜额制定营末销费用净预算计只划万科营积销费用命管理制乘度营销费用缩慧额度确尘定方法(1)各区赛域营恋销管汁理部象宜编赞制适犬用于城本区破域、洞针对柳不同系项目嘱类型双、不胆同开刘发阶其段的敬营销盼费用率参考焰表格桃；(2)根据各愁项目当观年计划陶销售面限积，计帐算各项立目当年决销售费绞用总额劲；综合济性营销丢费用额默度(3悬)各项正目当师年费钓用额亿度确纹定后才，汇粥总成茫为年斥度营贺销费肤用，异格式唐参见社附件2—项目营勉销费用计划。(4采)营销沫费用河计划滑由销养售部茧会同年财务奋、成圣本部悦门共折同拟凤订，坑经专愈题会屋议讨妻论、捏总经映理批各准后忘确定境执行柜。10野6万科营述销费用酒管理制嗓度107根据项剥目类型熟预算营迷销费用热比例一般项是目占役销售珠收入2.5吹±0.妹5%（视雁市场凭形势爱、项咏目所笑在地负地区葛差和把地段蹈差而把定）别墅类次豪宅伯占销瓶售收替入5±0狮.5%（由缴于地财段偏侮远、辅体量之少、贷溢价捏高）大型商妈业类项蛾目占销仰售收入4±0.舅5%（包括闯招商和律开业经绣营）10发8营销费淋用分解菊与逐步螺控制一般项述目营销削费用构深成：1.人力成附本：基药本工资扰、福利付（0.错2%），演销售村提成技（0.3盏%）2.运营辫成本恐：卖鞋场营布造费园用、甚日常已运营鞋费用豆（0.5棒%）3.营销素成本剪：营筑销推锻广费延用（1.稼5-驻2.振0%）别墅堡类豪战宅项们目营没销费卸用构什成：1.人力奖成本赖：基镇本工冷资、却福利肢（0.2逮%），壁销售纱提成无（0.赢3%）2.运营成酒本：卖胁场营造诊费用、暮日常运岭营费用挺（1%）3.营销碧成本甚：营固销推潜广费辱用（3-4而%）10偏9营销备费用罩分解畅与逐痰步控隙制商业类咳项目营销包费用构的成：1.人力既成本沙：基痛本工票资、心福利搁（0.2夏%），仙销售戒提成绝（0.阁5%），招顿商提成姓（0.烧3%）2.运营狂成本奇：卖体场营每造费企用、寸日常嫂运营抢费用（0.筛5%）3.营销习成本期：营裳销推丝式广费敌用（2－3%）营销费斑用控制袍划分1.固定睡成本电：人受力成锤本（苹基本讯工资备及福主利部霞分）狼、运妹营成再本2.变动成松本：营友销成本删、人力垮成本（斑销售提稀成部分痰）110营销搜费用智分解盲与逐他步控蜂制11罪1营销及客户类费用类别及明细表类别条目及明细说明一、营销卖场及样板房相关费用1、营销卖场及样板房营建费用外场售楼部（点）设计、装修、装饰及家私等费用营销中心样板房费用2、营销卖场及样板房运营费用卖场及样板房运营费用租金及水电、电话、保、保安等日常运营相关费用3、其它二、营销推广及促销费用1、顾问合作费顾问合作费策划费、广告公司、销售代理公司顾问费、代理费、信息资料费2、媒体投放费平面媒体及广电媒体费短信媒体小区、数据库短信网络媒体门户网站、项目网站建设与维护户外、公交大型户外、路牌、道旗及公交营销侍费用窃分解肾与逐井步控源制11副2营销及客户类费用类别及明细表类别条目及明细说明二、营销推广及促销费用3、营销、客情活动费营销活动品牌推介、项目认筹开盘及各类促销等活动、房展会或巡展等的展场费、布展费用及其它客情活动重要节庆、节点、年终晚会、名流会、客户调查等活动，重大投诉、危机公关等专项客服费用4、物料(工具)制作及发放CI及宣传影视项目CI系统及品牌设计、形象宣传片、3D短片等沙盘、模型总规沙盘、项目模型、户型模型等管理软件销售客服管理软件宣传物料各类营销印刷品、促销礼品道具等，营造销售氛围的标志标识、导示系统

销售人员服装营销及服务人员服装、配饰5、营销及交房现场包装营销现场包装费形象墙（户外围板）、霓虹灯、看房通道、销售示范区等包装及其它费用，营销节点及重要活动的包装布置；电瓶车、看房车的包装费营销费馅用分解蔽与逐步垃控制11轰3营销及客户类费用类别及明细表类别条目及明细说明二、营销推广及促销费用6、会会员奖励会会员奖励**会会员积分兑换，名流会外部资源拓展整合等费用7、车辆费用包装费电瓶车、看房车的包装费运营费电瓶车、看房车的运营、维修、维护费用8、其他三、营销人员薪酬费用1、营销人力成本策划、客服、销售人员及销售秘书工资及福利2、销售提成奖金销售人员提成奖金四、相关物业管理类费用1、促销送客户物业管理费碧桂攀园费蹄用控捞制总王原则保证需管求、杜努绝浪费能！携手韵合作故、资陪源整研合！识别非娃推广费扣用！11叔4碧桂园疫费用控陆制总原旨则保证需可求、杜师绝浪费考虑旬因素笔：估算推广需聋求货量、侮销售页预估扰、市蓝场级犹别、慕推广包力度监、过魂往经绣验等魂。与时缩慧俱进成本价撞格当年各嚼区域属价格毙、节嫩日期薯间价妻格。平衡项目衔间需荷求115案例柱：评吴估需营求、荐结合丸成本耀调整托费用116某项目示，猎豹管期间，巩申报钻石墅拓客费榨用39.跟5万：单张10万份、芹折页5万份宽共12痒.5万，兼毛职补贴2万，演外展扎点租咬赁费旅用25万分析该：货该量40套、预窃估目标4套；派单20人、10天后葛开盘唉；考虑漠：分批俊投放纵测试束市场拔、随镇时调烧整单业张内醋容，合理照控制恢库存遣量，堆减少雨浪费湖。建议：率单张4万张电、折央页30虽00张，2.5万元针。兼职止费用+外展孤点租淡赁费巾用属炉于销蛇售费爸用。用完毛连同内效果券总结穿，再些报增私补！案例：终工地包旧装严重机超高11圆7方案：姻某四线市秋场新项目丧，已摘艺牌200余亩芽，首期魄货量刘近3亿，开伏盘销辛售预故估未勉定，工地包方装预算60万，包含40万T牌，催近10万的LE蓬D发光字蔬。分析驶：四钟线城详市新眨项目生参考翻费率0.6神%；年推广周预算18据0万，工地包叨装占年牌预算1/忙3。离市壮中心6公里，走制作T牌、弦发光狸字性缴价比祖不高射。建议赴：工卫地入酒口、够围挡从喷绘尖包装苏，预繁算控灯制10万内。案例：滚根据市漆场行情炉调整费饲用118房展会布展膛预算缩慧参考尤值：A、12魔00元/㎡B、100般0元/㎡C、80大0元/㎡十里斑银滩祝：深圳房烤展会，朽上报方路案原预延算13耍00元/㎡，考虑品共质需求线，预算调升至16怀00元/㎡。案例投：平示衡项涉目间牙需求119同一禽时间捉段，谣在同隙一市鉴场，考虑汽主力储项目推广需输求阶段性调整费揭用。南京水：城市花萄园开盘故前，句容泻“让印位”同期兔地铁话投放忠。项目夹分期膛总体乱营销牺计划辱阶段抢与比屯重12蔽0营销阶段时间节点完成单期销售面积比例宣传推广渠道占总体费用比例项目导入期项目准备面世，进行品牌宣传和前期客户储备—营销推广公司、户外大牌、工地围墙(考虑到费用分摊)约15%认筹、开盘强销期项目营销中心正式落成至开盘后约半年内≥60％样板间制作，营销中心装修装饰，项目沙盘、户型模型，宣传推广物料，报广、DM、短信，楼体喷绘、公交站牌、车身广告，认筹活动、推介会等约55%销售持续期

60%～90%报广、DM、短信，客户活动，楼体喷绘约25%销售清盘期

≥90％报广、DM、短信，楼体喷绘约5%四维胖一体胡的营岗销计士划与感费用双计划媒体孕广告事件营起销渠道活侄动销售执力121122四维营缺销执行晨细表6月7月8月9月10月5月8.辫8开盘核巨爆日拿到预钟售证活动渠剧道事件广告销售梁上燕弟副总裁呢电视专蒜访荷兰银蚀行京、奋广、沪VI雁P活动上海国色际时尚电高尔夫顾俱乐部09摊-1乎0赛季会萝员杯赛星河湾触亮相巡绕展活动星河湾烘产品推燃介会千人钩地产CEO看星河巩湾波士鹊堂周惜年庆衫活动上海国弹际金融丢论坛千位业需主包机原看星河梅湾星河湾凡体验日澳华节--经济文万化交流乌系列活千动星河连湾－贪群星纯璀灿粘重阳食慈善毯夜第十较一届滨上海胀国际肾艺术她节奢侈钥品新惨品发取布会一畜财骂系弊例胁活忍动（杆高尔特夫挑幕战赛霸、商匆业领套袖评畅选）万人避看星舞河湾高端杂吗志高端蛇杂志概念楼料书户外母高炮账单直洲投TV劫C第一波网络广茎告新闻蹲软文主流投媒体主流柳媒体TVC第二波分众津框架跑传媒专业杂后志第一肚财经目标客辽户名单跪数据库淘搜寻与贩建立建立傲客户CR究M系统行销亭模式饺的建森立培训工损作的展液开广州北圣京星河稿湾宣传没点建立6.滴8资源友类公萄关活傻动参曾与:上海长偶三角数据库趋名单的滚邀约和它更新客户通绍讯的建羊立:活动破邀约醒信息刘互动数据钳库名猪单的件更新僵与筛迷选客户役小圈显层的瘦融入平台性类活顿动的玻参与班（邀惹约已认累积洗客户射）包机洽体验课广州芝、北宁京星饥河湾业主古包机衡看浦注东·星河胁湾业主/内部樱客户肉预约夜销售8.直8核爆开偷盘销售12幼2总体预穿算分配盾：52仍00万元报纸户外君（含源分众僚）电台活动广告垦公司上海现浦东劫星河男湾营效销费即总预衰算123上海浦愚东星河批湾营销砖费总预夏算6.外17.择18.19.生1重要时州间节点8.论8开盘慌核爆祖日拿到预层售证活动、昨公关开罚始CR第M系统纺投入坦使用10.虑1执行快原则士：集中阿优势筋媒体骡资源撕和时欠间段急核爆私式投怎放，宇在短援期内辫形成鸽全城素知名搜和品厌牌形营象影互响每阶段劳目标：推广费转用预算缓比例：上（10月后挤预留10真%）10%45驴%25暮%10个%全国性嚼高端杂击志投放戏，为项情目正式没亮相做迎前期铺浅垫开盘顾后乘广热打嘴铁，丽配合绘项目需提升静调性仗形象凭与销搁售此阶骑段公绣关活受动开唤始，阻媒体钳传播盗以软武性新气闻为裙主，留不涉快及产犯品信佣息。项目描亮相裕、概杀念传汽播、识不涉裹及详仁细信惭息。暂销售肝物料发到位俭。传播手泻段:杂志稿评诉求内山容以项厦目打造会的高端施圈层为肤主，覆狐盖最广遮客群。敬通过客泥户通讯艇维护关泥系。媒体借组合蓬：户外超高炮肤、概养念楼杏书、唐网络详广告歇、TV侵C第一福波（7.1失5投放）挣、高端档杂志、腊账单直悄投及新胶闻软文围绕8.8开盘屈，进质行立监体式搞、全跑方位心广告手轰炸鼓。8.8后持续舒跟进，气产品力烫表现。开盘当豆天沪上哲主流媒猎体头版扯（晨报乌、晚报胶、东早排、解放朽）、开鸟盘后纸相媒竖1/串2三联塞版、TV蕉C第二波平、第一芝财经、它网络、刷专业杂繁志分众框哗架传媒12疾4目录房地析产营捕销成英本的径构成应与控进制原遭则营销美费用见确定蚕与计替划制善定媒体撒选择著、评落估与闸费用聪控制营销现场杆费用与谣包装费胃用控制样板房装愿修与示慈范区费用伞控制销售阶励段与串交房竭阶段涉的成云本管理代理中魂介费蒜用控论制与顶管理12睁5媒体模传播报计划姻与策仗略126传播突计划测与效白果监横控传播计眯划一、缎传播虎目标二、幼传播成时间三、传播的目标市场四、传播的诉求对攻五、传播的诉求重点六、传播表现七、传播发布计划127传播修计划零与效滥果监呈控八、其予他活动扔计划九、传稻播费用耗预算传播活箱动的效驼果预测摩和监控一、药传播湾效果烫的预蹲测二、传秤播效果狱的监控12践8项目传树播策略传播媒介策略据统计鹊，80％的广坏告费用阳用于广驶告媒介化，媒介走选择不翠当，就剖有可能甚造成投入平高、见跌效低的结鸦果。通常房蜓地产尚广告较可以雕选用群四大朽媒体：报杆纸、帝广播洽、电语视和扶杂志菊，还有户误外广告劫，如工蠢地围墙抛宣传画企、巨幅卧电脑喷纱画、路草牌、灯碗箱、车师身广告望、横幅纷等，这煮些可统睡称为“汪线上媒妇介”。129项目传霉播策略传播是媒介策合略“线下媒购介”也捡是开发柜商常用乐的，像乱展销会坐、直邮载、赞助境及其它闯推销用季的楼书局、优惠暮券、单次张（海言报）等决。广告媒怕介策邀略要注求开拐发商吊和代锐理商摸合理浑选择虾媒介请组合殃，形宾成全方独位的苗广告慈空间饿，扩敏大广索告受功众的剩数量；其霉次要断合理懂安排煤广告写的发布时捞间、持续配时间、频率、各媒体炼发布顺俭序等，特简别重要剧的广告界要提前颜预定好犹发布时间海和版映位。130媒体掉价值科评估13即1关于媒慨体质量媒体笛的广架告价板值评汁估是搏通过登评估勿工具安的运肠用，袋比较舰媒体管类别屋中各蚁载具坑的效袖率与皆效果响，提凡供媒登体人遇员在酸媒体窄载具摔选择皇上的续客观性依据币。目的：蚂通过最低衔的投桌入，最仅恰当劫的媒竖体传项递方吓式达元到最佳危的广章告效普果。132媒体心选择候与采攀购原幕则媒体提广告捎价值废大小尸来自赴两个桂方面竞：1）量：浴媒体的扇接触人统口（广墨度、针此对性）2）质：脊媒体的容说服力厕（权威顾性、公烧信力）13毒3媒介见效果条评估拾及测雀量方下法执行效哀果媒介效阔果传播做效果广告柄监播专项调忆查收视铲调查效果薯层面测量纸指标方法知名椅度（鸟广告/品牌）了解挥度（爷广告/品牌袄）偏好斤度（授广告/品牌）购买版行为环/购旬买意向忠诚度涌/未来举再购买密的意向总收昌视点有效到达绒率/平均频薪次广告成饱本广告份巩额关于播世出环境是第几珠条出现是否稿在计拜划的掉时间饺出现是否飞在计垂划的膝节目爽出现节目有凯否跟品咱牌有冲痛突前后的认广告是踪蝶什么关于广房诚告本身有没熊有（辛按量梢）出拾现？是否播哗出计划根的版本画面、略声音质趋量是否洁整条搂出现播出收看影响13勒4传播效鼻果调查所有被堆调查者没有腔看过企广告仆画面正确回储忆广告肤内容宣称湖看过A产品春广告宣称金没有寄看过A产品广鹊告错误回视忆广告稀内容不能回摄忆广告伶内容看过植广告附画面是否聪接触燃？真正认受知！没有认稳知！模糊怨印象错误印评象“画面”堂认知，懒但是品提牌未认卷知提示延广告垦内容棕（画谜面）＊广依告认颈知举朝例是否坟没有纽奉接触土？13才5媒介正效果秆的常是用考汗虑因长素接触糠多少风人——广度冈（到达迁率）平均每蒜人接触腊多少次——深度锄（接触虾