核心销售技巧培训

2011年04月“核心销售技巧”培训关于这本培训手册哈佛大学对人类记忆留存的研究发现…只用听口述+视觉口述+视觉+笔记++ˍˍˍ％是演讲者想说的。大约ˍˍˍ％被说了。大约ˍˍˍ％被聽到了。大约ˍˍˍ％三个小時后还被记住。大约ˍˍˍ％三天后被还记住。大约ˍˍˍ％三个月后还被记住。100806040200-5大约ˍˍˍ％三天后还被记住。大約ˍˍˍ％三个月后还被记住。大約ˍˍˍ％三天后还被记住。大約ˍˍˍ％三个月后还被记住。40-6020-4060-8040-60目录1. 培训目标与导言3. 准备与接触阶段2. 销售拜访的结构4. 资料阶段-信息收集与创造需求5. 呈现阶段6. 决定阶段与跟进7. 总结第一节培训目标与导言导言

知识及技巧业绩目标市场阻力培训目标与导言让学员共同了解与掌握提供全面“解决方案”的销售技巧，使学员能有效的与所有的客户都有更好的交流和互动过程。帮助学员了解销售工作是一个有系统与阶段化的过程，从而让学员明白在不同的销售阶段里，需要应用不同的思维与技巧来达成理想销售绩效。应用有效的销售工具，以增强我们在销售过程中的主动性。目标

加强2.分析你们目前做得不太好的地方。改善改进你与客户接触时的效率1.分析你们目前做得很好的地方：学习的四个阶段1,不知道自己不会2,知道自己不会3,知道自己会了4,无意识的已经会了培训目标与导言学习的过程导言

传达概念案例学习小组作业及讨论笔记参与及分享个人作业及练习玩得开心！在竞争的市场销售导言在市场组合环境中作销售产品(Product)价格(Price)地点(Place)促销手段(Promotion)服务(Service)销售(SALES)销售人员也许是在当今高度竞争的市场里唯一能使你与众不同的因素销售的定义销售就是说服我们的客户接受我们产品的优势

，来取得他们相应的

付出销售情形付出优势

价格产品特性服务风险改变习惯定单在竞争的市场环境中的现实！(-)(+)购买情形事实情感买未买从它处买应情形而调整的问题应情形而调整的提案决定标准总结客户有两个选择要素：理性与感性抗拒的根源在于个人价值观、经验等。

销售代表往往忽略感性的重要性。

竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与你客户的关系。

第二敲节销售氧拜访桃的结忽构工作陡会议档案晋学习由的评移估准纱则10完美

9极好8非常好7好

6满意

5弱

4非常弱

3差

2非常差

1不可置信接触喝阶段拜访狭准备信息址阶段呈现版阶段决定晚阶段跟进销售撒拜访类的结循构拜访目的预约资料对手情况客户情况自我准备激励自我30秒行为规范指导方针开场白的OPA通过开放型问题了解：客户的需求客户的观点希望如何改变产品符合需求，并得到客户认可

CREN与众不同的产品或服务特性给客户带来的“利益”是什么举出“证据”增强可信度识别购买信号完成交易或达成客户认可的下步决定再次拜访小组铜研习纳-刚档案另学习不注耻重聆匠听销售高员常挠犯的逼错误过早朋呈现杯解决题方案猜测堡客户塞的需沫求第三题节准备与接触艇阶段准参备飘阶气段是否爪可以覆去拜满访了皂？拜访目的-获取信息-介绍公司-介绍产品-建立关系-维护关系-促进关系-对手情况-了解需求-呈现方案客户情况-职位背景-个人资料自我准备-外型-名片-笔记本-开场白-问题激励自我-提供资料-了解反馈-谈判电话预约资料-呈现方案-样本-证书-小礼品对手情况接斩触痰阶丝式段30秒行欢为规壁范建立炒良好为的第蹦一印也象•见面贩前避拿免满际头大血汗、手避免爆喝水说、吸蕉烟等•面对浪门口兽站立葵等待构，仪基表整钓洁、犁自信•握手坊适当皮有力取，两坟手全攀接触两，女顽性避证免主淹动•双手谁交换征名片劲，后鞋于客委户落俩座，穴谈吐挑自如•目光摸注视惊对方穗三角淹区，恢避免浓目光摸对峙留下蚕良好膜第一棉印象军的自穴我检炸查表2,服裝1,自信6,动作具体的内容

自我检查合格不合格3,仪态4,打招呼1.

对公司及商品好好研究一番，并充满自信2. 对销售活动充满自信和自尊3. 好好地做好访问的心理准备5,感谢4. 整理好自己的服装仪容5. 随身携带的物品必须清洁整齐6. 皮箱及皮包里头也要井然有序7. 保持良好的体能状态8. 努力去发掘对方的长处所在9. 在镜子前面检阅一下自己的仪表13. 由衷地感谢对方与你会面14. 称赞对方或公司的长处15. 用明朗的声音、清晰的口齿说话10. 使用优美的寒喧言词11. 自我介绍必须简洁有力，才能留给对方深刻的印象12. 介绍公司时必须简洁，并富有魅力16. 熟悉基本动作17. 留心机敏的动作18. 对客户要抱着尊敬之心

接嫁触庭阶债段一寇个轰良渗好徒开材场爸白绘的距意丘义建立宇一个浩和谐烘的气端氛建立震一个胞积极控的处纤境制造版兴趣忆/城信云任弄清棕楚时眨间安画排解释肠全部艰会面赠的目谎的进入嫩你需捷要说护的话危题接谈触刊阶柜段成功设的开缩慧场白OP霉A从客解户利动益的霉角度备阐述芽会议乒的目挽标(O忠bj返ec块ti查ve腹)。说明眉会议限的安畜排(P挺la谊n)。确保俗客户改对会朵议安娇排的搞认可(A摇gr白ee远me怖nt僚)。接祸触柴阶添段开场要白的OP务A案例您好借！今凤天的叨拜访科主要嘉是想毕了解净一下渴我们糖能为石您和脾您部心门的猴工作烈提供其哪些芒帮助跃。接下迁来我涉们介椒绍一企下CR门EN公司脖的情屈况、吩然后爬请您妖介绍耍一下送贵公带司的犯情况坦，最恢后探拘讨一探下我垮们提键供怎恭样的皱解决润方案慌能满通足贵何公司顽的需损求。以上价大概登需要20分钟年的时冰间，芳您看悲好吗泄？OPA接艺触占阶兄段问狸题蔬及欢困协难开场批白太腰长客户旷没被元激发织出兴石趣客户丙带着疏消极隶的态茶度客户皱说太叮多话错误熟理解聚销售创的拜习访目否的恶劣建的经及历时间肉不足接森触反阶蛇段指佳导群方遇针•守时•紧记较拜访摄目的存和客黑户重甚要资桥料•建立史和谐桌气氛,制造页兴趣族和信肿任•避免侵负面常或宗吐教、果文化乞等敏远感话已题•注意趁语调谈，介捎绍自捆己和期公司•确定家时间拆安排•解释货全部之会面扇的目另的•引导爬谈话杂，进貌入你古要说识的话煮题第四榨节资料怠阶段-信息胜收集凡与创末造需带求提问蕉的好标处…收集盯资料控制垄整个对销售列过程挖掘灶和确习定客懒户需给求激发康客户琴兴趣核实滋对客惹户的述理解促进轨双向宣交流塑造埋专业唐形象?问题桨的种刺类有利枯于搜去集一湾般资浸料取得萄一个定长而哈“不痕受影办响”胞的剑答案开始扰字句意：吗什么停、哪知里、贝为何没、怎敬样、励哪位虫、何群时、疤哪些公开胆中立免型问愤题资料倚阶段问题碧的种弯类有利农于搜吼集指唐定资巷料取得骄一个思长而扩“受控影响劳”肌的答雁案开始涛字句题：劲什么梁、哪鞠里、嘱为何烤、怎拣样、箩哪位守、何链时、崭哪些公开络引导眨型问馆题引发简短砍的“劳是”贤与“纲否”脂回答有助埋于获铜得认弯可或衔确认发问耗的开腹端带得有“是虏不是蹄”，“逃有没他有”疑或盲“可思不可灰以”话等肯定型问庙题问题塞的种乔类请分哥析这爽些问黎题分垃别属沈于哪种佩类型塑？个人作业3公开撇中立鸣型问烤题公开悬引导弃型问引题肯定型问镇题问题答案肯定记型问凶题开放蛙型问炊题开放亮型和肯定型问膊题…4，用倍肯定滩型问恳题确定突客户胆的需赶求2，用友公开屯中立返型问她题取得程无偏对见的勇资料3.用公委开引嗽导型铲问题凡对客户的胞需求霸发掘敢得更哑深作笔记6.保险洪问题1,激励功合作(为了宵更好婆的配心合您烦的工劈燕作…)5.总结咳客户析的需率求7.客户院的接秃纳漏斗1.激励相客户必须心激励滚客户愤回答赌问题且。仅露仅得杠到提锣问的夹许可紧是不锣够的鹿。还良必须脸给客绸户一乡丰个理乐由，变使之而明白丹回答攀问题展是符戴合自占己利蔬益的隙。例让如：漆“为段了更号好的伶协助趴您的咳工作殃，我焦能问旷您几晶个问京题吗电？”执；或咐者，煮“为喇了决于定最哲佳的替解决场方案封，我锈能问家您几些个问周题吗骨？”漏斗劫技巧仰过滤除程序2.公开降中立至型问寒题提前谨准备港，精定心设孙计问惊题，乓然后收，在为对话句时充吧分运卸用这笑些问菌题。狂注意捷这些往问题租中，算常常蹲以下申面几叨个词者开头传：怎么格…、绢为什杂么…美、什编么…幅、哪阻个…鬼、什启么地游方…妈、什皇么时嘉间…查阅幸‘确神定客蚊户需猫求’铲一节蜘的笔桃记，茫回顾纲构思饱公开验中立墙型问交题的属办法锯。记住伸：公等开中会立型括问题闻同时扩也能猜放松正对方川的心玻情，嫩有利扩于营涨造一厅种和赶睦的踪蝶氛围洒，并糟能帮白助您闭树立长自己晕的可犬信度蓄。必须拍提前次组织版好这聪些问挎题。3.公开退引导决型问骡题必须允在现川场想拉出这箭些问妙题。挡提出岩巧妙唉引导忌型问装题的惰前提嘴是有陡效的抖倾听豆。引娱导型劫问题增必须额总是郑与您作从公宏开中斧立型华问题酿中获凤得的庸信息寻紧密堂地联该系起锄来。泡当客诱户结丘束一炒段话惑时，国不要百马上锹做‘稻突然兴袭击’式的仙提问剧。要我先思乡丰考他娱们说绩的内要容，枝然后屯再回沟答。子这是聋为了无表明滨您确火实在驶倾听浙他们斜说的执话。漏斗亲技巧绢过滤浑程序4.肯定新型问漠题这种戏问题熔得到乘的是舞简短圈的回猴答，娱通常肆只有雪‘是竿’或狼‘不努是’。澄清浅和确本认，委是使伪用肯遍定型涝问题广的目怨的。切记漂：这抗是一唯种结足构化载的技羡巧，满恰当侨地运听用它折，您辟就能怎引导沸对话郊的走徒向。只要党您做熟到温背和、勉从容市，并脸投入换感情够，对字方就斯会觉绕得，趁除了棉帮助促您理圣解问题之阶外，陈并没悬有付滚出更辩多。5.总结最后芬的阶逗段，末是总参结要滑点。自总结坝是与株客户轻确认摩您已详经理幸解了贤他们豪提供势的信介息，敌清楚触地明愚白了蓝他们讲的要赏求。伍这样般，您废就进形入销剂售流莲程的徐下一乘阶段赞。漏斗商技巧碗过滤攻程序6.保险盲问题始终渗要用才保险捏问题帝来结壁束自取己的闪总结缺，确拦保没轰有遗丙漏任笋何重替要的开方面胡。“您认拨为，芬还有脏我应输该了烛解的堡其它抬方面扮吗?火”刚。或楼者,挥“汉在我续回去拿准备独我们万的解兄决方足案之月前，奋还有晕我应睛该了精解的云其它饮方面窝吗?屑”7.客户的回应以表武接纳效应…价值榆销售候的方怪法，施能更阅好的姿把CR把EN和其抓它竞来争对驾手区材别开焦来。客户拆拥有辨的..条.客户麦没有聋的..息.客户共想要舍的..法.客户如应该度拥有传的..歼.满足需要差距区别创造需要FOC事实情感事实观点变化提问肚的艺皂术…四…A行动针对专事实息问题了解句客户拾目前缸的状垦况客户肯有什伟么，酿缺什尊么要知绸道往秋何方蛮去，邻您必药须知血道现傲在何帽处！针对炒观点宋或意鸟见问顿题了解剂客户少对其伍目前馋状况魂的观筝点与佛意见客户忠对其目前状况稼作出赶的自晶我评费估针对丝式变化肤问题识别西客户槽是否瓶有改学变其浑目前洁状况粥的愿侵望确定支他们插希望彼有何锤种解糠决方录案，岁或将亦会采巡寿取什狮么样此的行隐动提问命的艺狡术…针对病行动隐问题CR庸EN能够衔帮到纳贵公气司的肥话,双方钱的下世一步安行动舱是什论么？事实浆问题请问晓您目哀前使破用哪你些品华牌的稀配电姑柜？观点持问题您对睛他们扯的产绵品／详服务猾感觉炉如何?您至络今为原止对虑他们蛾的产笑品／美服务烫有什窜么意炼见？澡他们悼产品血／服毯务的青效果雄您是并如何较看的训呢?变化防问题您计捉划做柱哪些荐改进平？您此有什乐么计膊划，眨来解遍决当馋前面位临的倘困难录或问叼题?如果穴我能偷帮助尼您达币成那继些改内进，嘉您是端否有耽兴趣泰作进党一步沾探讨棒？如果驳我们姨真的纪能做冠到你危所说凑的,您是郑否愿已意合拆作呢?您希枯望在弊目前总获得厅的产品穴／服丢务方面低有哪符些改户进？挽您觉晕得一汗个好嚷的产品皆／服样务商应伤该是呀如何的?必须要练用开怪放型那问题杰！必须要乱用开围放型叠问题德！可以使散用开粗放型搬问题扎或肯蚊定型问题请问诊您目提前使飘用哪粉些产太品？他们钞和你窜们合烧作有伍多久?提问佣的技哑巧（休实例伴）…行动夸问题可以使啦用开授放型声问题咸或肯地定型问题提问械的技研巧（扭实例观）…通过吉开放铺型问借题，巧了解庭客户步现在倡的需宏求，款以及窄客户筹的观丹点、挡希望肯如何柱改变饺和双邪方下股一步黄如何飞行动搅。要耳引导傻客户伟的需巾求贴脂近我广们的竖优势茂（公诊司/技术能优势双产品/性价手比优搂势机警型/服务方等）而。要江注意钳聆听怖，让阴客户招尽量犹发言待，避胀免猜拴测客隶户需挖求和芽过早恩呈现拖方案了解假哪些创方面:•项目严基本颤信息•客户恭公司/背景•资金难情况•竞争号对手•采购道方式•技术旁规格/服务竟要求•决策功人/流程•未来称潜力/发展•个人否背景/喜好•…叔…提问颤的技亲巧（活实例近）…漏斗略的探索捧步骤项目信息如果我理解正确，你是说…(总结)您看还有其他需要讨论的吗？(保险问题->接纳)客户资金对手采购方式技术/服务决策/流程未来潜力个人为了更好的配合您的工作…（激励合作）蓝海与红海客户洗关于符配电循系统顶的技豪术要脱求、肃方案奴设计桂与参茅数、升招标阴书编咐制等尖基本铅要求攻已确俘定蓝海红海分界擦点创造倍客户本需求…满足练客户蹲需求舍和引施导部判分需滨求收集棉与扩席展讯睁息的指导准则…根据旁您的单拜访野目的成，准畜备您固的问娘题提问背之前屯，先阁激发幼客户串的兴会趣必须拆以开族放式敌的问内题开仪始发宪问总结狠所收硬集到标的资神料获得伏客户舰认可记得券做笔生记倾听子客户忙的重手要观巾点用封率闭型纸问题主确认翼理解第五零节呈现阶段特性特性少是产借品或徐服务水所包嘱含的律任何荐事实姜。A1木-1板1利益材就是有客户蛙从产四品中呀获得乔的各舌种好拘处，产品滨的特玻性必镇须与颈客户匪需求间紧密谱挂勾使。利益A1矿-1悠0+-身份创象征太严纳肃稳重太笨关重强大望的动读力耗油走太多事实一流摔奢侈扮的豪嫁华房跃车5,叫00梅0c省c引擎巨大上而宽阳敞评估不同盯客户臭对同支样的麦产品培或服最务特宏性,都可交能持石有不列同的诵评估元与看款法…需求特性利益证据呈现羞提议后的程叔序销售应该多说…

“对您来说…”客户心里想…

和我的需求有关吗？能给我带来利益吗？A.配合需瞧求不同豆客户走有不寺同需兆求您的提议对不伪同客举户具隙有不阔同的迫价值挑战排：根据诉客户焰的独惰特需河求，且清楚他与针许对性仓的表悟述产箱品或服乒务给矮客户泼带来播的利冰益是飞什么B.用证诵据使客耳户信嗽服…证明赔所述皱利益辱能满聪足他此们的需求呈现醋提议喊时应乔注意橡到…客户骄购买戴的不阴是产紫品或吧服务胸的特乔性，散而是谷利益刃。呈现思的要搜点•呈现赵产品老和服亩务的残特性凡，说缴明符疲合客户需眉求，腰并得累到客级户认挪可•清楚跨的表搞述：CR雅EN与众钩不同特的产枯品或服务阿特性姓给客句户带择来的唇“利例益”茧是什学么？•举出业“证味据”河，增色强可刷信度客户云可能瓦的需熔求•满足牢需求每的产息品•合理摧的设待计方终案•节能•维修津服务逼及时•技术酱层面怠的配认合•性能瞧稳定•简化膊管理•烫……CR搭EN的特黑性CR殿EN公司专业浴服务携：在他产品她之外辨提供厉更多亚专业污服务倡，以竖此体及现我爬们和嘴竞争络对手捎的不怀同产品吧与保条用：明以解抓决客陡户问购题为惕目标窗，配遣置我斜们的冒优势连产品勉和可记靠服葱务保怕障各种昨产品蛋的性暴能特捏点……带给惠客户全的利次益节省贿运行孤费用安静里、舒蜡适的茅环境减少截产品到更换目费用减少负维护滥保养东费用减少寄操作完人力育成本保证件机组挣正常境使用……不同臂种类外的证胶据…证书墓和发辽明专段利检测厌报告产品弊样本印、PP者T著名巴客户宫成功简案例客户任反馈销售茎人员株经验产品倦本身专业巨刊物评论报告……总结客盐户的伪需求冒，并地征得查客户琴认同堆与接耳纳记住，不希同客放户有花不同岛的需喜求所以养，特性他会产用生因真人而桐异的鄙评价你的储提议应着重流于客请户所孤能得冬到的富利益提供靠精简庆证据抄来支殖持您洽的提主议内抓容限定厅证据／利益饿的量化多利用梢客户宇的用瞧语和渡情境，以得该到客驾户的俱接纳呈现肾阶段熔的指导准则…呈现蛮的方宪式口头母陈述白板狭呈现PP嫁T(投影/打印)投标腔书©善20收08却P省er条fo品rm乱an留ce恐M雅et扛ho嫩ds凯,倡In闸c.Pr械op罩ri毫et抹ar求y野an您d肠Co资nf竖id仅en届ti忽al62口头绝陈述温解决是方案1234根据上次会面时您介绍的，贵公司的需求是……我们CR急EN的解另决方私案是……我们狗的解杰决方笔案能抛为贵欠公司陕带来括的“利益狱”是……这是通我们CR颜EN获得砖的各美种证锤书……同类改项目摊我们育以往迟的成披功案雅例是……©搭20米08累P芬er幕fo售rm色an贫ce凝M啊et场ho框ds丹,慕In捞c.Pr痛op谅ri喂et院ar休y疯an场d督Co呆nf珍id恐en洁ti醉al1，请卧列出较你所赌了解疑和引帆导的腊客户钓需求63CR智EN解决遗方案歌呈现用白滴板法医呈现期以客食户需防求为茫中心租的解焰决方臭案2、CR慕EN的解决方棋案3，你屿的解歉决方蹈案能塞给客雹户带得来哪瞎些利蕉益？4，举抹出“广证据勤”增轮强可崇信度1，你端的解摇决方蚁案是胡否与落客户需求轻紧密望一致酬？2，是济否体盒现了CR滋EN、的优扩势？3，是片否区音别于退竞争萌对手甩？客户需求CR荒EN整体拐解决词方案栏（白狠板呈雷现）1，贵公司的需求2，CREN的解决方案3，给客户带来的利益4，证明文件和以往成功案例客户需求接下搞来还六需要轰我们体做什摩么（WH模AT/酷WH杏EN怖/饼W桐HO）解决韵方案猎呈现请列庄出你稳所了炼解和贱引导枯的客耀户需芝求做出CR库EN的解持决方似案。请详俱细说章明：果你的虑解决叉方案建能给塔客户柔带来灭哪些醉利益水？举出晶“证蔑据”返，增掀强可室信度你有30分钟村时间肯完成焰小组隆讨论漫。请提听名一剪位组院员，心代表堆小组术用口头远陈述峰或白狂板法呈现歉讨论乳结果疲。小组过作业5PP副T呈现案例爬讲述投标行书呈欠现此处缺不做快详述第六午节决定阶段仇与跟液进取得枯协议导的形北式定单/合同顾客吵的承镰诺发出很或获拣得新约信息接受逢演示递/邀烈请约定银另一喊个会顷面与决吃策者帮会面决饲定破阶袖段决便定碧阶谎段争取布决定接触恳阶段准备烘阶段资料陶阶段呈现谊阶段决定款阶段什么时候开始去争取决定?跟进颤阶段完成塌交易枝的要刃点决定酒阶段用肯寸定型渣问题捆，锁至！完成功交易瞎的方物法(1泻)问题真法(TH洪E丑CL牺OS税ED柜Q念UE出ST欣IO历N澡CL剖OS消E)•今天横我想锡把合哑同确青定下陆来，鸭您看岗可以丹吗？•合同愁我已插拟好信，请陶您看隶一下敌，好丛吗？签单展法(TH挡E态OR庙DE岗R衡FO罚RM愤C罗LO缠SE慕)技术彩和服界务都老没问自题了用，付跨款您诞也了毕解，须我们栽是否买可以朵把合月同确旺定下谜来？决定贫阶段选择痒法(TH犯E孩EI夜TH榴ER商O盯R创CL拣OS欠E)AB略B和CH池IN您准聚备选取择哪饶种方际案？爽我来此准备尖技术向合同完成置交易脾的方占法(2孙)决定币阶段假定嫁法(TH返E过HA磁LF盟N敬EL洪SO仆N走CL筑OS组E)如果猪我说渗服工哥厂把差交货包期提何前一斗周，地您看竟我们锄今天雕是否铁可以洒把合虾同签蚁了？利害么分析荒法(TH授E亿“D产UK粮E威OF党W徒EL列LI果NG元TO升N”京C喷LO怕SE卵)品牌碑只是捷一方沉面，骄可靠侄性和虑运行止节能伶才是悔您考题虑的祝关键敏因素质，对扒吧？（帮驾助顾渔客分掠析所溜有的状优点敞和缺貌点，设而且立要从飞分析替优点抗开始野，尽炸量多岸列出甜优点舌，让扔客户停自己谱分析遥缺点五）完成堂交易往的方炎法(3砌)决定掏阶段警戒茄法(TH放E挑CA垒UT盒IO松NA准RY载T萄AL税E酬CL顷OS湿E)•A掌公司泽的产馋品和刚我们妈的相砍比，检一年嫂的运雷行维护费用串要多裂花1尾0万跟，您治觉得咱是否满不太闪经济煤？•如翅果这泽周不柱订货闭的话棕，我晶担心券交货晕期可目能会惕影响放您的乒工期起死浑回生纵法(TH某E壳LO复ST知S偿AL随ES舅C求LO减SE添)如果价是这桌个原订因使艘您不留愿订瞧货的网话，溜这是创我的夏错，馒是我院没说屿清楚唯，明宽天我打和经离理一达起来冷，会佩给您让一个黎满意氧的答勒案，局希望戏您给映我最后一次贱机会“排除报法”(急PR蝴OC计ES傅S打OF锹E铅LI喜MI绕NA典TI辨ON扬)•质国量、陶服务孔您都逐认可有，价毒格也拉满意夏，没桂其他丧问题渗的话围，我生们可详以草盯拟合透同了喇吧？•您还交不放杠心我予们的攻质量完吗？使（保京证得羡到否爱定回涌答）渠那我们篇可以冒草拟歌合同础了吧稠？•您觉盾得还跳有哪钞些地迅方我洲们没吹有讨皇论到堡，使阀您还垃有所组顾虑明?”决定跟阶段“最后绵反对禁意见甩”(蓬FI欠NA近L普OB雕JE缘瑞CT追IO飞N桶CL夕OS殃E湖)下周厉您考哭察我贱们的煤工厂细和产膀品，落真像你我讲谢的这废样，冻您应冬该放乔心和腊我签清合同香了吧告？完成薯交易牌的方组法(4博)识别阻不同眉的完气成交侍易技狮巧小组崇作业6口头蛾或身梳体表语示出庆满意..塘..灶.或不菌满意洗。购买勉信号A1释-7口头及购买确信号“你们反的产遣品质要量看皮来还搏不错蛇!”“你的户报价片有点细贵，姿我们唉是否拉可以鹅讨论薯一下听?”“你的书付款凑条件浩是否赚可以软灵活键一些煮？”“你的鼠交货钩期是找否可瞧以缩圈短?定”“你刚腥才说失可以搏帮我日们培富训员宇工，充是吗轻?”我们迷怎么絮知道敢什么寒时候炭取得锻协议段？决定静阶段视觉表上的画购买承讯号用计谎算器去计算再次领查看副样本返、产币品邀请娃相关冲部门久进一礼步讨少论微笑记笔围记向前惜倾点头根据辜档案创进一滥步比掀较我们稠如何啊知道然何时镰取得拌协议?决定负阶段如果损你不两能得马到客栋户的劝决定作出匙结论计划化下一威次拜晒访作出打行动访计划欺书获得作客户草的同躁意决定婆阶段设立赞下一尺次拜妨访的诉目标如果浴你不兵能得拿到客鸽户的停决定每一蓄步的海小目栏标拜访般的目乱的购买移的讯旁号注意菌要点决定扇阶段紧赠记指导箩方针总结泡会议困所讨股论的问客浸户是每否还绍有其锯他事对情需唯要讨诸论沟通雀一下耻你的腐跟踪陶行动制定添双方念同意性的时姻间表确定猎下一努次见妄面决定宫阶段第七麻节总结1是否粉可以渡去拜距访了遇？拜访欲目的-获取踪蝶信息-介绍停公司-介绍皇产品-建立村关系-维护稠关系-促进偷关系-对手护情况-了解悠需求-呈现程方案客僚户情龟况-职位虎背景-个人幻玉资料自敲我准漆备-外型-名片-笔记洽本-开场庆白-问题激伪励自俯我-提供波资料-了解究反馈-谈判电持话预撞约资胸料-呈现粮方案-样本-证书-小礼汗品对今手情蹈况第一败印象哥和开笨场白30秒行璃为规役范：•见面验前避唉免满况头大迈汗、雁避免甜喝水评、吸夹烟等•面对搜门口此站立删等待珠，仪魄表整贱洁、叔自信•握手投适当搬有力断，两阿手全执接触款，女当性避区免主抢动•双手取交换吊名片娃，后倡于客榨户落柳座，旧谈吐括自如•目光溪注视闯对方诉三角锅区，终避免微目光窝对峙开场努白的OP突A：您好难！今燃天的猾拜访保主要牌是为侍了贵酷公司接的…接下慨来我喂们将却花30分钟做时间目来介须绍….醉..您看障好吗哑？30秒行销为规蛙范：•见面蜂前避央免满胀头大谷汗、孙避免锻喝水难、吸膨烟等•面对躁门口况站立矮等待热，仪浩表整兼洁、甜自信•握手映适当础有力曾，两府手全销接触恢，女提性避农免主诊动•双手屠交换李名片巧，后义于客吩户落扁座，尤谈吐胳自如•目光这注视灾对方衬三角梅区，惯避免非目光犹对峙开场烫白的OP商A：您好哲！今衫天的填拜访日主要掉是为闹了贵每公司永的…接下巡寿来我情们将群花30分钟米时间柏来介鼓绍….封..您看款好吗性？4，用瓜肯定子型问宫题确定里客户菌的需挺求2，用游公开刻中立辽型问滴题取首得无烘偏见益的资筒料3.用公昨开引影导型笨问题局对客旗户的裙需求荷发掘追得更临深6.保险喂问题1,激励捏合作5.总结沙客户筑的需纳求7.客户拼的接锦纳了解蠢和引蠢导客辅户需啄求提问惭的艺吵术……答案问题开放问题肯定问题F事实O观点C变化A行动指导臣方针:•根据虾您的伸拜访宜目的贞，准启备您缝的问躲题•提问嚷之前谢，先庸激发近客户译的兴善趣(为了校更好香的配爹合您县的工耍作…)•必须列以开培放型孝问题鹅开始欺发问作，了呆解客座户现订在的图需求钱，以贴及客嫂户的通观点舟、希停望如鹊何改像变和酬双方午下一李步如大何行殿动•引导堵客户哗的需更求贴勾近我袍们的腐优势型（公合司/技术全优势辅产品/性价精比优耳势机缝型/服务闲等）•要注炮意聆享听客持户的宾重要枕观点陶，让桐客户挡尽量聚发言辱，避芬免猜弯测客封户需橡求和鸭过早撇呈现纷方案•用肯绝定型勒问题城确认缘瑞客户雁需求坚，并碗获得疫客户盼认可•总结渔所收用集到夏的资躲料•记得消做笔镰记呈现液方式愧：口头扎、PP荷T(投影/打印)、白餐板、画投标答书呈现减要点港：呈现坚利益炸，而笋不只钢是事互实证据企：•证书欺和发般明躬专利•检测逢报告•产品帮样本策、PP肉T•著名取客户税成仿功案愚例•客户琴反馈•销售碍人员潜经棕验•…侮…客户输可能塞的需痒求：•满足钻需求床的产李品•合理满的设来计方江案•节能•低噪挖声要秆求•维修洋服务顷及时•技术鬼层面衡的配箭合•性能侮稳定•简化夫管理•…条…CR类EN的特悼性：•C艺RE装N公司•专业融服务恰：在料产扎品之辱外提教供更魄多课专业渐服务霉，以拘此愤体现纯我们姥和竞张争罗对手啊的不爹同•产品案与保下用：痛以它解决林客户净问题答为树目标卷，配奸置我像们升的优晌势产筋品和设可药靠服孩务保世障•…冻…带给父客户咸的利逼益:•节省洪运行徐费用•安静覆、舒洒适的劳环境•减少扛产品装更换驼费用•减少馆维护遭保养宵费用•减少薯操作遥人力疮成本•保证络机组万正常抬使用•…寒…指导胜方针蒙：•总结脾客户令需求悦，并纪征得陶客户夜认同跌与接宅纳•不同章客户靠有不叔同的抬需求索，所岭以特央性会阿产生兴因人这而异的厌评价•解决梁方案茅要符忧合客浊户需刮求，敬并得狸到认掘可•强调CR街EN与众仆不同糠的产假品或盛服务跑特性砍给客意户带稀来的“许利益旷”是租什么关？•举出羡精简顷“证岸据”阳，增缠强可栏信度•限定临证据腾／利映益的蜘量化•多利邪用客埋户的旬用语纲和情日境，冬以得唤到客槐户的断接纳识别鸟购买斤信号狐：口头呈、视己觉完成翻交易离的要嫩点：用肯惩定型虎问题作，锁比！完成勉交易剃的方燥法：问题死法•今天拿我想天把合慕同确绝定下做来，傻您看臭可以齐吗？•合同命我已暂拟好盼，请偷您看山一下孕，好隆吗？签单难法技术供和服挡务都共没问师题了锤，付袖款您枪也了叮解，紧我们吹是否歼可以镜把合懂同确愈定下原来？选择肆法AB肥B和CH喇IN您准制备选颈择哪喘种方恰案？拒我来冶准备螺技术显合同假定坑法如果格我说顾服工绸厂把法交货溉期提喜前一死周，醒您看壶我们牌今天硬是否寻可以炼把合鉴同签丛了？利害读分析膜法品牌级只是盲一方厚面，删可靠链性和煮运行丘节能少才是墙您考塔虑的俘关键合因素爬，对蜡吧？警戒驴法•A公司骄的产研品和令我们尤的相谁比，鉴一年槽的运批行维宫护费锦用要敞多花10万，承您觉妙得是萌否不馅太经匪济？•如果恒这周竟不订循货的侍话，抢我担涛心交伤货期蔽可能愚会影协响您染的工弹期起死养回生迅法如果恩是这摘个原屋因使云您不宁愿订蜜货的衫话，脆这是封我的套错，枣是我焦没说胜清楚忽，明袋天我尚和经陆理一凶起来熊，会终给您塌一个辆满意伶的答概案，意希望统您给环我一店次机嘴会排除者法质量迫、服倦务您怠都认响可，唤价格总也满洽意，棒没其捧他问匆题的购话，抵我们购可以损草拟砖合同闯了吧秩？唯一鱼障碍瞎法下周道您考睛察我牌们的急工厂庆和产喂品，分真像便我讲贼的这圾样，见您应委该放余心和瞎我签防合同轻了吧县？识别港购买锋信号膛、完利成交识易再拜刻访……指导久方针确：•总结戏会议株所谈蹦，问布客户葵是否恋还有义其他摆事项贱需要剑讨论•沟通牌一下切你的粱跟踪精行动千，确慢定下杂一次跌见面•制定拣双方戴同意誉的时罚间表是否挣可以笔去拜净访了砌？拜访目的-获取信息-介绍公司-介绍产品-建立关系-维护关系-促进关系-对手情况-了解需求-呈现方案客户情况-职位背景-个人资料自我准备-外型-名片-笔记本-开场白-问题激励自我-提供资料-了解反馈-谈判电话预约资料-呈现方案-样本-证书-小礼品对手情况30秒行唐为规迫范：•见面惹前避绢免满被头大盛汗、泪避免显喝水短、吸待烟等•面对盘门口用站立驼等待屯，仪粉表整共洁、聋自信•握手螺适当张有力概，两照手全欧接触算，女坛性避炼免主炕动•双手捉交换克名片橡，后谁于客橡户落洞座，先谈吐于自如•目光蚁注视缸对方旗三角子区，死避免帆目光由对峙开场务白的OP形A：您好事！今梨天的绿拜访眼主要岩是为带了贵颗公司呼的…接下东来我选们将变花30分钟刑时间喷来介烦绍….罗..您看培好吗郊？第一宫印象尖和开迹场白指导润方针悟：•守时•紧记时拜访锁目的曲和客货户重泼要资祸料•建立刺和谐广气氛,制造完兴趣破和信毕任•避免宝负面确或宗经教、军文化诸等敏浑感话过题•注意寨语调到，介银绍自馒己和逗公司•确定东时间谋安排•解释建全部霜会面评的目睁的•引导淹谈话份，进德入你塌要说帮的话钩题2是否坚可以塑去拜锣访了寻？拜访肾目的-获取万信息-介绍者公司-介绍翻产品-建立球关系-维护均关系-促进翻关系-对手退情况-了解悄需求-呈现装方案客让户情坚况-职位挑背景-个人序资料自振我准腿备-外型-名片-笔记血本-开场兴白-问题激估励自涌我-提供径资料-了解垃反馈-谈判电餐话预坟约资晓料-呈现培方案-样本-证书-小礼呼品对退手情过况第一晓印象战和开耻场白30秒行贵为规彻范：•见面占前避俯免满觉头大做汗、喂避免浮喝水片、吸播烟等•面对阿门口障站立六等待尸，仪离表整监洁、周自信•握手斩适当抚有力降，两同手全熟接触蛋，女辽性避推免主插动•双手协交换务名片泼，后针于客哗户落蜻座，充谈吐畜自如•目光蜜注视蔬对方尾三角罩区，谜避免织目光遭对峙开场血白的OP修A：您好败！今宣天的族拜访舍主要矩是为蹲了贵窑公司非的…接下赚来我狼们将齐花30分钟怪时间奥来介播绍….惹..您看瓦好吗虹？30秒行利为规涨范：•见面墓前避永免满狼头大滔汗、法避免翅喝水盗、吸议烟等•面对后门口孤站立牢等待援，仪学表整居洁、悄自信•握手港适当轧有力贿，两旦手全名接触货，女椅性避宽免主盒动•双手擦交换匆名片姿，后庆于客种户落认座，个谈吐劣自如•目光涉注视予对方尺三角劣区，厌避免净目光买对峙开场进白的OP隐A：您好侧！今妨天的吗拜访免主要戏是为言了贵映公司俭的…接下强来我经们将酸花30分钟衬时间帜来介控绍….渐..您看斯好吗论？4，用尸肯定旦型问眉题确定窃客户索的需便求2，用编公开拘中立茧型问神题取舌得无圈偏见除的资朴料3.用公起开引甜导型爱问题俭对客丽户的坑需求列发掘鞋得更亏深6.保险贪问题1,激励敬合作5.总结纽奉客户把的需妄求7.客户宵的接设纳了解础和引急导客恰户需拍求提问升的艺合术……答案问题开放问题肯定问题F事实O观点C变化A行动指导良方针:•根据柴您的织拜访渣目的融，准股备您尊的问准题•提问泼之前旋，先赢激发刊客户碗的兴念趣(为了弄更好天的配袄合您骑的工冬作…)•必须各以开写放型这问题吗开始鼻发问洞，了毅解客度户现写在的汽需求六，以陶及客忧户的境观点断、希盖望如模何改宰变和涛双方挑下一烫步如词何行烧动•引导桐客户难的需笨求贴埋近我用们的念优势把（公港司/技术奇优势引产品/性价撇比优言势机革型/服务侨等）•要注瞧意聆扯听客纠户的爽重要伍观点访，让败客户树尽量铅发言照，避坛免猜劫测客咏户需投求和厌过早始呈现分方案•用肯滚定型旋问题慢确认怜客户冒需求惊，并次获得疏客户杜认可•总结劲所收迫集到侮的资塘料•记得励做笔稼记呈现并方式耐：口头介、PP醋T(投影/打印)、白维板、批投标降书呈现举要点给：呈现竿利益起，而盈不只描是事固实证据帐：•证书哑和发供明借专利•检测挽报告•产品速样本张、PP纱T•著名欲客户麻成孟功案档例•客户稠反馈•销售惰人员窃经炊验•…燃…客户纤可能制的需况求：•满足落需求妨的产纹品•合理低的设提计方捞案•节能•低噪摇声要夕求•维修明服务碎及时•技术价层面置的配陶合•性能红稳定•简化咸管理•…脚…CR蹈EN的特就性：•C异RE沿N公司•专业问服务玩：在锦产慰品之榨外提报供更冬多晚专业庆服务急，以驼此黑体现感我们窝和竞祥争菌对手躬的不插同•产品冠与保田用：携以穿解决画客户冈问题扮为戴目标舰，配趋置我菠们勿的优吼势产简品和付可文靠服去务保执障•…挤…带给膨客户饺的利老益:•节省支运行胶费用•安静重、舒惭适的培环境•减少字产品皮更换往费用•减少洗维护邻保养只费用•减少竟操作碗人力乘成本•保证暂机组救正常输使用•…读…指导仓方针家：•总结扒客户而需求挎，并巷征得沉客户钩认同皂与接家纳•不同成客户咬有不屡同的养需求慢，所族以特交性会监产生版因人先而异的历评价•解决炉方案猾要符拌合客贝户需鸣求，省并得洗到认县可•强调CR浊EN与众飘不同浇的产简品或纵服务梁特性切给客或户带队来的“采利益坐”是勾什么见？•举出愈精简相“证冻据”从，增按强可先信度•限定例证据甚／利趴益的巨量化•多利核用客苗户的殿用语防和情笛境，铃以得献到客邻户的眠接纳识别朋购买版信号狐：口头费、视效觉完成涌交易陵的要婚点：用肯意定型扶问题稼，锁饱！完成告交易些的方交法：问题搂法•今天阶我想娱把合妨同确缘瑞定下伙来，控您看辛可以夹吗？•合同献我已菠拟好凭，请翁您看揪一下炒，好英吗？签单雁法技术善和服龙务都简没问艇题了摔，付网款您扁也了欺解，或我们错是否姜可以颤把合筑同确岔定下我来？选择携法AB恒B和CH移IN您准吵备选胸择哪诱种方族案？揭我来惜准备光技术税合同假定暮法如果燥我说留服工吼厂把尿交货拴期提非前一营周，激您看竹我们询今天烘是否突可以博把合头同签摔了？利害盟分析额法品牌金只是签一方惊面，舰可靠煮性和郊运行凶节能余才是漫您考聚虑的改关键悠因素寄，对剂吧？警戒麻法•A公司课的产撞品和桌我们卵的相貌比，沃一年供的运毯行维淡护费判用要就多花10万，刑您觉飞得是矩否不育太经饭济？•如果额这周情不订移货的袋话，每我担通心交乐货期瓦可能汗会影角响您融的工科期起死材回生艰法如果通是这补个原印因使组您不荣愿订辨货的将话，泽这是际我的饥错，亿是我执没说铁清楚嘴，明辛天我彩和经焦理一知起来作，会约给您昂一个慨满意热的答欲案，裁希望越您给侄我一繁次机团会排除汇法质量抚、服虑务您拢都认乒可，屈价格诱也满瘦意，忽没其茂他问筑题的每话，揪我们受可以塞草拟芒合同堵了吧限？唯一野障碍强法下周察您考遵察我忍们的气工厂券和产季品，温真像糕我讲篮的这唐样，粥您应嘉该放渐心和扑我签驴合同器了吧息？识别弄购买婆信号筹、完喝成交裙易再拜驻访……指导盆方针辅：•总结鸣会议购所谈小，问帅客户凭是否建还有韵其他句事项瓣需要仅讨论•沟通缸一下鼓你的快跟踪艰行动拨，确质定下聚一次而见面•制定鸟双方民同意弦的时万间表4，用变肯定辛型问红题确定都客户只的需驼求2，用光公开喂中立凝型问北题取得枪无偏祸见的准资料3.用公易开引界导型荷问题着对客户的进需求犁发掘拖得更锐深作笔记6.保险膛问题1,激励昼合作5.总结程客户缓的需撤求7.客户舞的接露纳了解技和引范导客肥户需状求提问隆的艺朴术…双…答案问题开放问题肯定问题F事实O观点C变化A行动指导裕方针:•根据姻您的烟拜访锄目的仿，准呀备您偿的问刊题•提问菜之前坛，先验激发元客户土的兴享趣(为了娇更好煮的配灾合您结的工梯作…)•必须吹以开轻放型捐问题子开始炉发问流，了福解客猪户现括在的梯需求伤，以暮及客玩户的观见点、厅希望元如何仔改变絮和双跌方下致一步揉如何薪行动•引导伴客户揭的需喂求贴态近我挪们的喘优势叶（公租司/技术嘉优势临产品/性价藏比优势机皱型/服务库等）•要注郑意聆胡听客违户的湾重要刻观点远，让扇客户蒸尽量捷发言玩，避视免猜羊测客创户需求眠和过捷早呈搅现方戴案•用肯香定型农问题狠确认公客户好需求宅，并筑获得授客户披认可•总结患所收臣集到安的资桂料•记得厌做笔轰记F事实O观点C变化A行动●请问贵公司去年业绩怎样？●你认为该行业未来的发展前景怎么样？●贵公司去年都上马了哪些项目？●请问贵公司结构是怎样？●请问贵公司本年度的基础建设有何规划？●请问你对贵公司去年的业绩怎么看？●你认为该行业未来的发展趋势方向是什么？●这些项目目前的状况怎样？你有什么看法？●这样组织有什么样的优势和弱势？●你为公司将如何实施这些建设规划？●针对去年的业绩贵公司今年有何发展计划？●贵公司将采取哪些步骤来确保未来发展？●针对这些项目的现状，你有什么改进的方案吗？●针对这些弱势贵公司有什么行动计划？●我们如何配合贵公司的发展计划？●针对每个步聚需要我公司怎样配合？●针对这些方案需要我公司提供什么样的帮助？●我们能提供什么帮助吗？红海问题柳库Qu同es闸ti糖on仓s李B鉴an陵k客户文公司/背景FOCA●针对该项设备采购贵公司如何考虑？●请问你们的项目何时进行？●请问项目资金来源是怎么样的？●你们的项目进行得如何？●请问项目总投资多少？●项目具体的施工时间？●请问项目具体的施工时间？●请问项目总共多少平米？●你们项目对电气设备有什么要求？●如果要按时完成该项目，你认为有什么样的困难？●您认为项目工期对于要按时完成，你怎样看？计划如何？●您对项目采用这种方案有什么想法？●您认为项目资金状况对项目进展有影响吗？●你们的采购流程是什么？●你们对采用国产品牌，此次采用进口品牌有什么样的想法？●请问该采购流程已经确定了吗？●目前电气系统的进展对按期完成该项目有什么样的影响？●针对该项目的资金状况，你在电气设备的选择上有什么样的考虑？●你们电气方案有修改的可能吗？●我们如何做才能够更好的配合你的工作？●为了更好的配合该项目我们需要做哪些工作？●如果我们能够配合你这个项目的要求，我们下一步要联系哪个部门？哪个人？●如果我们能够提供更合理的方案来缓解贵公司的资金压力，你是否愿意考虑采用？项目射基本厦信息FOCA●请问你们老总在电气采购中，在决策中参与的程度如何？●请问贵公司的电气采购流程是怎样？●程序是怎么样的？可以介绍一下采购程序吗？●电气设备采购，请问还有哪些部门参与？●请问贵公司的付款方式如何？●项目什么时候定？●项目什么时候完工？●在决策电气采购流程中，我们如何才能配合好？●您希望满足何种条件的供应商来参与此次投标？●请问该时间的安排是否影响到该项目进展？●你对现在这流程有什么想法？●这些部门都能与哪些采购过程？●如果你能优化这流程，你会有什么想法？●关于这次采购，你还希望我们还能再做些什么？●贵公司是否考虑对电气设备采购时间进行调整？●这流程可更有效率吗？●目前我们需要和哪些部门进行沟通？●如果我司在价格上提供更大的优惠，贵司是否可以接受我司的付款要求？●如果明天，我们为您提供一个招标文件的模板，您觉得怎么样？●我们如何做才能够更好的配合你的工作？●针对现在的情况我们需要做什么样的工作？●请问在改变采购流程上我们能配合你做些什么样的工作？●我们可以和贵司工程部沟通一下技术方案吗？●在满足我司付款要求的前提下，除了价格贵司还有什么样的要求？决策鼻人/流程FOCA●请问供应商提供了哪几种方案？●请问参与该项目的供应商有哪几家？●请问您对供应商提供的这些方案有什么想法？●请问您对这些供应商什么样的看法？●请问您认为什么样的方案更符合您的要求？●为了更好的配合该项目应该注意那些细节？●请问您对参与此项目的供应商的服务有什么要求？●请问您认为我们的方案还需做怎样的调整？●我下周三两点过来，与您讨论我们科锐与其他供应商方案的分别，您觉得怎么样？●针对该项目我们还需要做哪些准备工作？●请问针对此项目我们下一步还需要供什么样的数据？项目艰基本阻信息FOCA●请问该项目的资金来源是什么？●请问贵公司对该项目电气工程资金投入怎样？●请问贵公司在该项目成本控制上如何考虑？●请问贵公司对供应商提出的报价及付款有什么样的看法？●你认为目前的控制方法能达到预期的效果吗？●请问贵公司对供应商提出的报价及付款还有什么要求？●如果我司能给你提供一套性价比更高的方案，你会考虑选用吗？●请问针对此项目报价及付款还需要我们提供什么样的帮助？●我下周二来给您呈现新的方案可以吗？资金葱情况FOCA●请问贵公司未来两年有什么目标呢？●为了实现未来两年的目标，贵公司制定了什么具体计划呢？●您觉得实施这些计划时，您或者贵部门有什么挑战？●面对这些挑战，您未来有哪些应对方法？●您期望介时我们能给贵司提供何种支持或配合呢？未来垒潜力/发展FOCA●你们准备什么时间招标？●请问贵公司设备采购招标流程是怎样的？●请问你们对采购流程是如何排的？●此次设备采购的招标流程是怎样的？●你对这种采购方式有何看法？●该招标流程已经确定了吗？●你认为这个流程还有什么优化的空间吗？●这种采购方式有什么样的调整吗？●在此次招标过程中我们可以为你提供什么样的帮助？●我们有一些其他行家的经验，想与你分享一下，如何？采购以方式FOCA●请问贵司的项目多数是用哪些类型的设备？●贵司要求的技术规格是什么？●你觉得服务主要要求是什么？●请问贵公司生产厂房的工艺要求是什么？●为了使这个项目的电气设备取得更好的效果，您对设备有什么具体的要求和想法？●这些技术条件确定了吗？？●请问现阶段服务的配合如何？●为满足工艺要求你对电气系统有什么样的要求？●你很关心运行维护费用，你对设备使用有何想法？●节能产品对项目有促进作用？●你认为这些技术规格还需要做什么样的调整？●什么样的差异化服务对贵司的项目是有帮助的？●你认为在设备造型上还有哪些需要改进的地方？●您很关心技术细节，您认为我们的产品怎么样？●我们在这个方案中能做什么？