淡市下的应变之道

淡市下的应变之道全国大市珠三角一二手楼价量大跌，滞销，唯一办法：全线降价重庆、大连、武汉、天津等价量下跌，销售减慢，依然有销售较好的楼盘，常用办法：产品+营销+价格合肥、福州等二线城市中小户型销售较好，大户型难卖，常用办法：选择性销售+产品升级消费者的变化房市如股市，是一种信心经济。旺市，所有的信息都可能会变成利好；淡市，所有的信息都可能能变成利空。淡市下消费者的购房心态——不相信未来只相信现在面对消费者的变化，如何应对？公司层面

从价到量的转变代表：以万科为首的深圳开发商万科1、青年置业家计划2、1计划

预存1万送10万加1元送精装修1口价

公司层面

从被动到主动的转变举例1、广州糖果2、香港首都第一步：低于限价房策略第二步：更甜的甜蜜计划

糖果启示.ppt时代糖果背景链接：2007年元旦李嘉诚开始首都的广告，说首都是香港将军澳的中等户型，总共有三千套，2007年香港发生了几件特别有意思的事：第一、港元随着美金大幅度的贬值；第二、港元的利息降到了有史以来的最低，然后通货膨胀。也就是当通货膨胀的时候本应该加息，但是跟着美金走必须降息。香港首都背景链接：这个时候李嘉诚卖楼，一是找四家销售代理公司共同代理；二是发布首都开盘信息；三、发布几个最优惠的政策：1、买首都的楼盘一年内不供楼，首息只交5％，剩下的首息一年付完就行了。第三、组织各类的评估市场分析这块的前景，所有的人认为这个楼在目前情况下7万/平方米，他做了很多的功夫，然后过完春节就开始卖了，李嘉诚推出一千套楼，最有意思的是把价格登到了报纸上，50000元/平方米，其他条件不变。这个时候李嘉诚突然说由于市场反应太强烈了，我们要全推，我们因此售楼时间延长，售楼时间从晚上七点钟变成通宵。现场售楼人员高达到1万名。实际上卖到了第二天早晨十点钟卖完，只留了两三百套，价格不涨。这次首都卖楼回笼的现金超过五百亿，大家都认为李嘉诚疯了，这个时候应该是提价的，但是目前看李嘉诚基本上是属于在高点上卖楼，所以我们在高点的行为跟李嘉诚的行为完全不一样。

香港首都背景链接：李嘉诚做了一系列的背景关联，否则不会有那么大的量。一系列的背景关联使他造成了热闹的场面，使得整个首都案例成为香港有史以来出货最快，通宵卖楼的案例。当时大家已经有争论，就是说是不是高位，但是因为李嘉诚把低利息按揭包括一千套的火热场面，把那些因素全部消除掉，整个香港房地产界在当时一个阶段就是李嘉诚，而且价目表在报纸上是公布的。

香港首都价格战的启示1、必须战略先行，必须要做背景关联。2、价格战是双刃剑形象问题（糖果）、业主问题（武汉万科）、信心问题（福州某楼盘）3、降价时机选择，降价幅度选择4、心理帐户心理帐户小故事.ppt营销层面

从炒作到体验的转变旺市：购买的是未来，是升值销售上——说辞上更多是未来价值及心理欲求的引导广告上——区域价值炒作，未来生活方式的引导活动上——多为炒作性话题性公关活动淡市：购买的是现在，是不亏销售上——说辞上更多是性价比的引导广告上——产品功能及生活方式的迎合活动上——销售目的明确的体验性活动

U5全面家居解决方案大连万科分享.ppt大连溪之谷营销层面

从大众到小众的转变旺市——让更多的人知道、了解项目，声音越大越好淡市——让目标客户了解项目，产生偏好，声音越对他们胃口越好消费者的细分与渠道的建设尤为重要功能突型附未加價厉值商品淡具有实力(更好,更快,更多…)示范/分析/提出证据/理性沟通朽实质的利租益典型悦案例情：峰尚叛公寓糕：告握别空围调暖瓦气时参代消费就者购截买动验机类粱型社會隆型附恼加價公值商品搞的价值,在社绣會上备受尊鼻重名称/風格/形象/受眾是生活令的投夸影/與受辣眾的哑社會扩狀態,社群债意識逝結合典型贤案例剧：万科17英里社：我步能与治这个根世界爱保持乏的距勇离消费停者购斜买动碰机类龙型心理披型附柄加價幕值以幻兰象,美學,神奇,激發光遐想,衝擊肤視覺/聽覺司及心夺理靈寒犀相仙通,潛入浮受眾的動才機,願望,夢想提供恳受眾套心理勉上逃宅避現泡實/追求妻自在/享樂招人生,進入存美麗半想像鬼世界崖的入误口典型大案例滴：花生消费所者购蛮买动蝴机类圾型特立绳獨行泊群生活洒富裕究的知凑識份备子激情抵在於每工作,文化,藝術,社會衡議題對於婶創新兼領先,異國烧情調,次文忘化有拘很高激的興柄趣,不喜苗歡過从份編砍輯的懂訊息,經常省接觸是媒体,但不干信任炸媒体,不信惰任廣妇告,因此馒必須才採取神對自拔己人枪說話贞的方写式主觀,但是后有好荡奇心他們从對【心理骡型附争加價席值】最稱歌心,即有兆想像挎空間,又不狗會過轨於前旨衛喜歡熔創新,詼諧,辛辣…挑戰孟保守消费币者心赞理细摩分类类型社会鉴活跃群以社露會中摘的佼拼佼者着自居基於爱競爭,必須漏消息亚靈通,涉略狂各種薪訊息,包括冤八卦,特別香喜歡闪標榜平小眾岭的雜躺誌,永遠弓在找慈最熱迟門,最新,最快泉的…獨家侮消息處事耐認真,事業裁與生哥活一遥体愛看驾廣告,不只味因資唤訊,還可印以看惕到自部己的挤理想种模範饶的一旦面,找到请自我探昇華,洋洋碰得意哈的自贝我形肢象,成功病生活汤方式,菁英恶的地摔位處於纯心理/功能/社會汤三種功附加病價值眠的交铲界點消费歇者心样理细组分类呜型自我德中心群教育羡水準棉不高惩的底谜層份筝子,總有室一種闪被剝浑奪感,有很甲強烈半的反形抗情赴緒生活辣及職鹿場都象卡在听不確随定情恰況下,是邁摧向其鹊他社臭群的冒過渡要期期望齐被人络注意,即使穿受人禽指責雾不齒對明选星,偶象,白手来起家牛的人罚特別投崇拜通俗忘娛樂崭提供认了最亚大的水幻想雁空間,在此息可以火逃避丛社會闸壓力渴望吵財富,喜歡哭代表房诚力量,社會喜地位,出人衔頭地抛的衣研物,道具,女的算愛美,男的仿愛肌胁肉..喜歡诉各種裕具有【社會彩地位味象徵】的符颂號喜歡把傳奇,英雄等消费捞者心网理细崇分类婆型務實楚生活们群社會优中產倒階層汽居多,對未写來多满少有淘些悲进觀外面偷的世咏界太倦複雜,變化毙太快,希望稻保持伞現狀,因此成自我药的領串域不谈容受攀到侵响犯不求蔬發現疗新事激務,但求享得到下警愓,不求着自我非激勵,但求嚷凡事徒安心…渴望梁安定,熟悉骡的事翼務,在廣泳告中死能看趋到自弦己,找到经解決为問題笑的方省案,讓自智己好青好的谣活下骄去消费塞者心问理细滴分类抢型新兴勺保守群有別墨於傳棕統的李保守胃觀念,追求善大是项大非,道德狮紀律,可靠,秩序,公權界力,宗教亭歸屬道德构觀,貞操折觀,政治促觀點,人際律關係冰保守,行事娇作風,管理盲企業,掌握塌新知,國際饺觀都袋十分帮現代心中霸滲合脉了對潜戰時腔艱辛求歲月尝的朦贼朧感,以及勤日本着式紀判律社何會的士響往相信蚁科技悦應當端符合咸倫理,文化轮無所以不在,現實旷根源唱於歷午史,每一抗個人惠都有挂內涵以【功能卵型及翁社會末型附张加價由值】最易盏溝通消费兽者心声理细换分类泛型小众积渠道举例东城丙上邸中集绪项目典宣传之现场岭包装07术10匆.p哀pt广告辣层面从关获注度贵到偏矩好度摘的转停变再冷昏的市值场，眼消费芦者都屠不是刊理性套的，不只是牢有限重理性幸。理性浊是建源立在美他的型标准洗下的盟理性员，划凑算是骗他心过理帐衡户里漠面的饥划算切，所崇以如叼何让弃他心欠理帐大户划套算很潜重要壶，他苏喜欢堡，他贼觉得巧好的窝东西贡就是避划算政的。如何非形成洒偏好刺？举例花生花生.pp撞tYO已U公寓YO闹U广告搅层面从教难育消慨费者于到迎旷合消呜费者痒的转纹变在看杯空的榜市场哭下教优育消抽费者扰让消鹿费者饭改变律观念完非常得难，辩迎合谢的角村度去死引导刘会更纠容易质见效典。举例授：翡翠适城举例盆：翡翠止城举例术：翡翠劈燕城