打造销售团队

项目三

打造销售团队夏凤QQ:80357863/物质因素＋精神因素

员工经济人社会人企业人

精神因素越来越多。

3.3.1

销售人员的激励3.3.2

销售竞赛激励3.3.3

销售经理的领导行为3.3.4销售人员绩效考核激励销售人员理论回顾：6大激励理论X型：胡萝卜加大棒；Y型：民主与授权；X—Y理论三种强化方式：①正强化；②负强化；③自然消退；强化理论比较：我的收入与我的付出之比是否等同于比较对象的收入与其付出之比；是，则公平，否则不公平；公平理论三个问题：①这个报酬是否是我想要的？②我能否完成这项工作任务？③是否真实可信？三个问题均回答是则有激励作用；期望理论①人的行为同时受保健因素和激励因素的影响；②保健因素是指······③激励因素是指······双因素理论①人的需求由低到高有五个层次；②低层次的需求未被满足，不会产生高层次的需求；③尚未满足的需求为主导需求；需要层次理论理论要点与激励方法销售激励的组合方式1、销售文化典礼和仪式具有示范性的故事各类荣誉证书口号2、基本薪酬计划工资佣金福利津贴3、特殊物质激励销售竞赛红利旅游4、非经济奖励获得晋升的机会获得挑战性的任务被认可5、销售培训岗前培训在职培训销售会议6、领导风格沟通方式7、绩效考核：方法、绩效、活动、公开宣传孔明挥泪斩马谡恐惧退缩型树立信心技巧培训强迫销售型缺乏干劲型内在激励监督控制虎头蛇尾型问题型销售人员的激励方法思考：当员工做了错事一家汽车公司的销售员为客户采购时，犯了一个错误：30辆卡车的三角窗不是活动的，而是固定的。事后，经理到客户那里花了1万元了却这件事。销售员感到自己闯祸了，于是向经理递交辞职书。问：如果你是销售经理，你怎么处理这件事？经理说：“出了事后，我骂过你吗？到客户那里解决问题是你去的吗？这8千元的学费我要你付了吗？我有没有让我老板知道这件事？现在你要走了，想去害另一个老板？快把眼泪擦了，这件事就算了。有本事把我8千元赚回来再辞职，要象个男人。”2年后，这个销售员被提升为公司的副经理。每个月销出20辆车，绰号是“车界杀手”。浪费时间型计划管理绩效比较怨愤不平型自然冷却狂妄自大型惹是生非型惩戒教育3.3.1-2.明星型销售员的激励方法提出更新挑战健全管理制度完善企业产品给予足够尊重赋予其成就感树立典型形象3.3.1-3.油条型销售成员的激励方法课堂问题1：油条型销售人员的临床症状有哪些？热情不足，懒散有余计划不密，反应迟钝创新不多，专吃老本形象不顾，不修边幅业绩不佳，抱怨多多总结不准，敷衍了事服务不周，客户不满课堂问题1：你应该如何激励油条型销售人员？（1）要经常运用奖金、奖杯、内部刊物发表消息及其他物质与精神奖励。（2）对已经努力但不成功的销售人员多予以指导和鼓励。（3）对表现好的成功销售人员用肯定积极的方式予以保护。（4）在企业的长期计划与目标上多与销售人员沟通，多征求他们的意见与看法，这样能激发他们的团队参与意识。(5）提升有成就且成熟的销售人员作为领导者或给予高级别的薪金待遇。（6）提倡团队精神。（7）指导销售人员从事未来的事业发展计划，帮助他根据企业目标来制定个人发展目标。（8）尽量给予一定的底薪，但底薪制、佣金制必须完全与销售业绩及工作表现一致。（9）对销售人员定期培训，提高他们的销售技巧，增强他们对企业及对本人的信心，不断地予以刺激，提高士气。（10）不断地给予销售人员以新的工作或任务使之具有挑战与刺激，创造竞争的动力。（11）与销售人员同甘共苦，打成一片，不断和他们一起追求更高的业绩，攀登更高的目标。（12）培训应尽量针对个人需要，并要求每个销售人员在某些方面的知识与技巧均需达到相当的水准。（13）多举办产品知识培训，并加上一些富有鼓励性的产品使用课程。（14）每年至少举行三次分区的销售会议，以表扬先进、推广经验，并特别为老销售人员举办一次销售研习会以引起他们的注意。（15）可尿在企毯业设匹立一午个正总式的仆事业瘦前途绢计划础部门碌，成棒立测疤定及旷评估洞中心唱，对云所有机销售短人员少的表捆现加啊以测毙定，牙作为而改善横及奖番赏升隶迁的冲参与喇。（16）对洁话销辽售人犯员在稳企业源内部绿调换烤工作返。3.3.2.远1竞赛绿目标冻的设嘉定一些酱可行坐的竞逮赛目搭标及符奖励颂方式骨：1．提活高销疾售业感绩奖2．特迷殊产局品销牵售奖3．开津发新涝客户断奖4．新宪人奖5．训男练奖6．帐覆目完迅好奖7．淡灵季特撤别奖8．市姓场情源报奖9．降美低退损货奖10．最报佳服绣务奖3.荐3.凑2竞赛接激励3.3.2.2销售利竞赛莲的实捐施销售蜜竞赛停的实洽施涉祝及竞脖赛主炎题、坑规则榆的确吹定及滴注意浩事项宫，参木赛对亭象及悄入围呆标准揉，时邪段、猎时机稳的选辰择，苗奖励芹方式盗及奖磁品的秤选择铺等内需容。3.3.激2.瓣3销售保竞赛粪活动芹的管夫理1．专笋项管洽理2．预间算管纱理3．时怒间管露理4．组婆织管赌理5．活啊动评苏估3.党3.主2.盈4竞赛百激励系应注楼意的奋问题为顺柜利达吊成竞献赛目玩标，垦在销滋售竞楼赛的改实际摇操作夕中不辱要注亮意以垄下问漏题：（1）奖隐励设汁置面满要宽隆，奖芹励面辛太窄践，会推使业启绩中正下水蜓平的暖销售自人员姑失去惑信心饭。（2）销粱售竞拒赛要盈和年畜度销夏售计炒划相治配合息，有追利于渴企业歪整体笨销售息目标泥地完萌成。（3）要旧建立怕具体两的奖郑励标健准，杠奖励阅严格仅按实狗际成达果颁滤发，果杜绝鹅奖励俘不公如正现卷象。（4）竞裙赛的氧内容株、规炎则、类实施蔑办法疤力求伤通俗军易懂耕、简吊单明铃了。（5）竞格赛的黎目标串不宜茫过高股，应甩使大谊多数信人通挺过努帐力都协能达知到。（6）专授人负劈燕责宣逃传推刻动，圈并将字竞赛济情况姻适时刘公布犁。（7）安死排竞酬赛会质议，伐并以短快讯躬、海痛报等做形式愤进行趣追踪势报道互，渲形染竞巾赛的管热烈傍气氛超。（8）精歼心选定择奖兔品，出奖品排最好币是大桌家都鞠希望粘得到肿，但造又舍兽不得辆自己秘花钱旦买的践东西械。（9）奖晕励的咳内容银有时穗应把吵家属讲也考姜虑进瞒去，理如奖权励旅呢行，梢应把迈家属蛇也列订为招珍待对制象。（10）竞偏赛完革毕，杠马上辅组织薪评选柿，公鸟布结鸣果，观并颁间发奖辨品，钉召开蹲总结稿会。3.捆3.盒3虾销售恨经理苦的领姐导行呈为1.厌导入赌问题墙：销悔售管翅理与厌销售爬领导术在本增质上存存在北的区艰别是虾什么货？影响窝他人夺并使祥他人宴同自正己一催道为沿实现蕉组织昂目标究而努纷力工友作的树管理洁活动湿。对组企织资慎源进酿行计浑划、晴组织室、领表导和异控制迁以实赌现组浆织目股标的越活动盆过程谜。努力治工作——销售岂人员怠士气销售坛组织每目标人——销售叉人员销售思组织买资源激励绪、沟袜通、况营造修氛围计划躲组织协领导益控制概念涛技能除、人怖际技懒能、筝技术煤技能沟通垒能力抚、协广调能尝力、馒决策岔能力锣、影简响能巨力内涵目标对象职能对销售的管理技能要求对团队的领导比较要素一个野好的愈管理博者一剪定是肝一个她好的扰领导乎者吗码？一个载好的箱领导押者一肌定是悦一个伤好的爪管理赞者吗仍？课堂模问题乳：2.述销售怕经理妈的领敬导模蕉型销售经理的行为和活动告知说服参与授权监督指导辅导销售员工个人特征需求和动机权利过去的经验销售机构特征期望规范销售文化销售条件面临的任务组织因素面对的问题时间压力销售员工的行为绩效工作满意度流动销售经理个人特征需求和动机权利过去的经验级现有工作对过去经验的强化影3.嘱销售铺经理做的领芹导行辆为3-开1.狮销售则经理柄的权溉力权力励：影蒜响他液人行垦为的抗能力仆。（1）法忍定权样：组篮织所铺给与阔的正控式的他、合浪法的客权力化。（2）奖携赏权门：给杠下属上以奖羽励、么升职军、赞缩慧扬等倘令人谋愉悦猪的权洽力。（3）强快制权猾：给您下属晒以扣倦发工佩资、渐降职钩等惩洁罚性僵措施渔的权深力。（4）专替家权断：个光人特丽殊技赠能或钢某些贞专业禾知识地所带屯来的责影响府力。（5）威扎信：孤与个到人品竟德、带人格解魅力旺、背趣景经梅历等妙相关砖的影衬响力注意雕：合袍格的桐领导搬应该是是能泄同时秀充分位运用脾职位螺权力凡和个演人权塑力去蜂影响我他人闭的领秒导者住。3-坛2.总销售咏经理赢的领火导行锄为风累格风格语之一猎：指毫挥式经理块制定昼决策规，交玻与员忌工实报施对工界作方纲面考彩虑较役多对人妇员方贡面考饲虑较拖少风格淘之四呈：授翅权式销售袋人员谈制定冒决策凉并实忧施对工杜作方尼面考叨虑较孩少对人肌员方战面考宋虑较区少风格的之二已：说留服式经理久制定巡寿决策笛，员浓工讨盲论原祝因对工共作方带面考崖虑较狠多对人炒员方破面考位虑较层高风格辞之三祸：参上与式经理岛与员驻工共言同制俩定销弟售决株策对工债作方础面考标虑较室少对人泳员方集面考洁虑较渐多高有关人员方面的考虑低低有关工作方面的考虑高课堂涨训练寒：最惩适合题的指难导风壳格？（1）某雄推销诵员业僻绩不棚俗，慨经验今丰富怕，其毫短期柴职业吗目标诵是想壁成为欲公司这销售支冠军穴。（2）一洲名业降绩突厦出的撒推销滤员被悟提升庭到负于责主持要客止户的袜职位探，对想新工筹作的某各项橡活动鞠，内匙心充返满紧阵张和话期待伍。（3）一渗名新垦来的立推销众员拿钓不准任如何搁进行患产品军演示尤。（4）一葡名推舰销员劫需要津在销量售区寇域内养开展求更多技的服父务工柏作，粉但不严明白点怎样移做才毕能取逼得更催好的故效果辨，也掏不明税白这缘瑞样做偷为什腥么能开提高浪销售林额。骗对即鼻将开宋始的竹工作衫疑虑丸重重妻。3-步3.时销售借经理挽对销何售人贵员的续指导颜行为（1）树宋立员景工参坦照群沾体，活鼓励咽以积称极的地态度赔完成蹦工作板；（2）提装示员款工无代论成口功抑摔或失例败均娇是综担合因幕素所漏致；强化悟群体引意识（1）具辞体实勒在，盼切忌洒假大型空；倘（3）简忙洁，承不宜抹太多建议（1）总俊结存仓在的贡问题卖及其歌改进湖策略我；（2）明熄确说突明你虹对销黄售人炒员的台期望驼；拜访烂讨论绢总结（1）电返话与洪电子赚邮件奔监督蛾；（2）定疼期销态售会雾议；（3）现播场办孕公：哪与销铃售人维员共完同工昼作；直接监督（1）辅再助平预静员投工心瞧态；衰（2）建化立员举工自胳信；安慰（1）明描确拜辱访目乏标；贪（2）明守确最嫩佳拜卵访方肌法；（3）分糖析客触户需勤求；浑（4）确美定产决品最皮佳卖恨点；（5）预鬼测顾友客异拳议；氧（6）选质择成网交策担略；联合收销售欲拜访（1）销心售拜猛访报额告；叙（2）费宇用支耻付清辩单与滨票据;（3）销饲售分别析报都告：虹销售滥产品舌种类扛及销抢售额摊；间接监督辅导活动指导活动监督活动3.钳3.响4.痕1收集趣考评胀资料1.销售液人员污的销真售报装告销售额人员哈的销阵售报演告分乞为销龙售活旗动计巧划报宜告和婆销售喜活动盆业绩摘报告帖两大生类。2.企业隶销售幸记录企业歌内部泊的有耳关销旷售记驱录，佳如顾闭客记滤录、送区域近销售辩记录冷、销晴售费丛用的印支出债等，陡都是瘦评估胶销售贼人员央的重细要资搁料。3.顾客举意见收集誓顾客染意见圈的途寻径有裹两方辜面：疏一是勺顾客牙的信送件和率投诉浅；二辆是定探期进赔行顾姻客调品查。4.内部稍员工抓的意严见主要弟来自白营销肆经理逢、销氏售经屈理或野者其糊他有旬关人除员，查销售停人员沉之间递的建顾议也士可以廉作为干参考并内容亡之一校。这字些资烂料可尊以提猫供一渣些有械关销制售人太员的吨合作译态度钳和人稠际关睁系技替能方傍面的吐信息偶。3.改3.赴4.懒2建立皱绩效鸽标准1.客观垦性绩醋效标注准：（1）销叮售量芽。（2）毛锤利。（3）订受单的僚数量虏和订速单平记均规匠模。（4）平后均每歌天访住问顾信客的烛次数（5）平青均访阳问成孝功率匪。（6）直微接销尿售成匙本。（7）路幻玉线效姓率。2.主观迎绩效娃标准：（1）销售抱技巧羞标准亡，包盐括发拳现卖忍点、剃产品仅知识楼、倾感听技捆巧、课获得碍客户艺参与船、克静服客但户异哗议、望达成罚交易罪等。（2）销挤售区伸域管鼻理标静准，岭包括穷销售壳计划演、销斑售记饲录、羊客户而服务独、客趣户信妇息的盆收集花与跟句踪等俯。（3）个娃人特塔点，差包括奋工作召态度吉、人吃际关阔系、亮团队黄精神漫、自搏我提散高等锦。销售粱人员各绩效币考核姓标准可测房诚量性可行竞性相关搁性可区码分性稳定藏性绩效标准指南（1）销售额增长百分比市场份额销售定额的完成（2）平均每天拜访次数（3）获得新顾客的人数（4）销售毛利（5）销售成本与收入比（6）销售订单每天接受订单数订单数与拜访次数比例商品返还率定量考核标准（1）销售技巧发现卖点产品知识倾听技巧（2）销售区域的管理计划记录服务(3)个人特点态度人际关系团队精神利用收集跟踪获得参与处理异议达成交易职业形象工作动机自我提高定性考核标准3.撑3.蔬4.念3选择淡考评鸭方法1.横向东比较鸣法这是班一种银把各维位销窝售人劝员的很销售川业绩太进行就比较穿和排皇队的姐方法榆。这垂里不亿仅要章对销回售人贫员完冤成的联销售放额进送行对也比，戏而且穷还应湖考虑柳到销旱售人还员的季销售球成本蛾、销形售利锻润、必顾客油对其知服务级的满枪意程乞度等禾。2.纵向测分析惑法这是抛将同绩一销修售人踏员的冬现在莫和过违去的护工作遮实绩炮进行纸比较加，包经括对鸡销售讽额、腰毛利蚕、销灾售费漂用、聋新增侍顾客客数、秒流失吨顾客脏数、港每个闸顾客蚁平均枯销售窗额、珍每个冒顾客蛙平均心毛利性等数忍量指址标进粥行分娇析的炮方法寇。3.尺度范考评胆法这是四将考猎评的内各个烧项目绑都配值以考停评尺肃度，狡制作梦出一鹊份考盾核比疤例表捧对销乓售人絮员的笛绩效妇加以挪考核予的方蜘法。4.曲36证0度考五核法仗（全满视角雁考核本法）如果烈由直箩接上当级、宿其他遮部门烈上级残、下甜级、见同事栏和顾倍客对酱销售抽人员远进行爪多层惑次、抓多维沫度的盯评价巴，则盖可以根综合券不同忧评价呈者的辰意见筑，得五出一课个全羽面、岸公正朱的评扒价结惠果，遗这就缎是36栋0度的涂考核条体系纪。5.目标好管理虹法（MB抓O）目标阁管理忍是通宣过一覆种专未门设意计的繁过程徒使目改标具扯有可逆操作耕性，钉这种屡过程调一级菊接一杰级地恳将目负标分晴解到天组织辞的各病个单忆位。丛组织尸的整心体目贼标被虾转换亩为每静一级绝组织线的具研体目悄标。6.关键螺绩效穷指标街考核孟法（KP漂I）关键摆绩效浙指标筐考核合是通吸过对午销售及人员虫工作累绩效榴特征合的分旅析，出提炼予出最槐能代例表绩悲效的堪若干懒关键洋绩效乡丰指标芝，并哲以此米为基粉础进衣行绩撑效考蔑核。鲜确定夫一些讯关键阿绩效缩慧指标纠十分林重要脸，它被们必竞须与辟企业滚的目像标产微出之形间建群立紧娱密的赚结合略，并凝强调狠那些度在吸牺引、露扩张痒和保桶留客泽户方象面最业有效胸的做帝法。3.券3.盐4.戚4进行榴销售顶人员赵的绩萍效考讨评1.日活拌动情时况考惭评要让栋销售疤人员渔填写首好销籍售日较报表周，首河先必段须让尸销售戚人员沉认识拼到销理售日蔑报表请的重页要作叛用；绒其次铸要设烧计好府容易盘填写清的销策售日胡报表针。

2.月度业绩考评此项考核将主要考核销售人员月度和年度销售业绩，包括各类财务指标如销售额、利润率、回款率等。

3.服务忙能力净考评所有耀的销邻售人适员都筋必须货做好踩对顾有客的焰服务揭工作愿，无哪论销静售是通否完酷成，堪销售长人员羊服务狗能力擦的考夸核取栗决于丙顾客区当月兼和全始年投触诉率兵。所市有销萍售人迈员的络投诉忠率不龙应高您于5%。4.工作能力郑考评（1）沟率通能怒力（2）创胆新能倚力（3）信持息能转力考评怖结果颈的反铁馈2.考评赏反馈出应注喜意的都问题：（1）试探粱性的猫反馈追（2）乐占于倾颜听（3）具昏体化苹（4）尊痕重销展售人志员（5）全匀面反凯馈怎（6）提徒出建券设性环的意凉见（7）不辛要过俘多地齿强调奔缺点1.考评饺反馈朵的方僻法：（1）通拴知和能说服屠法。（2）通怖知和另倾听统法。（3）解隔决问轧题法蜡。销售败人员鄙绩效吐考评策应注拆意的罚问题考评也要客责观、计公正1.以共腐同的粱利益克、共摘同的深理想扇追求蹲与道割德标位准为冒基础撞，强滤调管都理的俩科学蜓性与稍人性屑化的愉结合晃、科怕学管显理和宏全员穗管理微的结够合。2.业绩滔考评竭与素技质考据评相颂结合村，既势考察廊销售斗人员葱工作崭业绩父，又滚着