牟先辉：营销牟略-银行网点服务营销技能提升

13452营销牟略

—银行网点服务营销技能提升主讲人：牟先辉个人简介牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训人数超越了50000人。13452课程说明中国金融行业的变革正在加剧，为了适应市场的变革，银行也在不断调整转型，以期使自己经得住市场化和互联网的冲击。目前，大部分公司和大部分营销人员都比较重视营销而忽视服务，这种情况在中国银行业普遍存在。因为大家认为营销能创造销售收入，而服务是一项支出，所以他们把服务视为一种负担。这是一种很大的误解。13452课程说明其实，营销和服务是一个事物的两个方面。营销解决的是开创一种局面，而服务解决的问题是把已经开创的局面进一步深挖，来优化资源、放大价值。没有营销，就没有播种；没有服务，种子不会开花结果。营销和服务，对于银行网点的产能提升和转型成功缺一不可。把这二者完美结合的，唯有服务营销。中国的金融行业发展到今天，服务营销成为了最重要的营销方式之一。银行网点转型的重点是把网点从交易中心转型为营销中心，在这一重大转型中，并不是要削弱服务，而是要转变服务的理念和职能。服务，不是目的，而是营销的方式。服务，不是和客户交易的结束，而是下一次营销活动的开始。本课程从广阔的视角探讨了服务营销的核心理念，并且深入地阐述了服务营销各个环节的工具、方法和流程，帮助银行网点转型提升产能。第一模块：洞见营销第二模块：顾问式销售技巧第三模块：卓越的服务营销技巧Part1Part2Part3CONTENTS第一模块：洞见营销2)塑造差异1)交流信息交流情感交流物资交流创造差异制造差异放大差异1.营销的本质是什么？3)创新2.营销的职能是什么？营造好的销售氛围（让产品好卖）3.销售的本质是什么？交换：一手交钱，一手交货4.销售的职能是什么？把产品（服务）变现（把产品卖好）5.客户经理的职责是什么？卖的多卖得快卖得贵6.我对金融业客户经理的观察和总结7.客户经理的身份素描8.对客户经理重要的忠告第二模块：顾问式销售技巧一.劲购裙买心侨理雄-席A.场I泛.芽D.笼M巡寿.谨A.粮S引原起注腥意案例裁：坐扫我身愁边作泪何感模受？产截生兴根趣激桂发意平愿案例拨：自竹言自饺语的菜产品轿介绍回黄忆对仔比购口买行早动感告到满瓣意二．料销售住话术盗基本鞠功主输导迎芝合垫得子演练隆：话盯术基碎本功三．掉顾问屠式销狭售流座程事前爸准备割：解从析产雅品—跳—精校熟产沿品卖崭点评估暗产品网的卖敞点显兰性价锹值隐桑性价剃值案例是：1区4厘只米宽五的阳财台钢诸管引奔发的浙惨案显溪性成剧本隐错性成渡本三．兼顾问应式销干售流刑程1.盒吸脸引眼唉球—题—感央官刺缎激是深引起挠客户幕注意喉的最口好方心式1)熔营业半厅营霜销氛秋围的喇营造耗要到艰位视觉轮？—胆—海爱报，娃LE小D屏叶，D急M单勺，环敲境听觉浴？—聚—贵帜宾室贺和V刺IP临室音浆乐嗅觉河？—床—空敌气的浸清新意念议？—背—这价是一塔个专仔业的技金融推机构2)趟客户斩经理离如何边柔和现切入忍？接近宴顾客良的方削法三．茧顾问犯式销和售流卖程2.怠挖叙掘需汽求—忆—发创现客乐户的林买点1）饰深入而挖掘私客户云需求雕是销趁售的种永恒薪主题视频陆案例毯：投暖其所葬好撞盯开一里扇门成——晓柔和单切入解话题愿是销境售成右功的昆前提2）那销售岗方法存：渐裙次激屠活法3）藏工具参：S异PI角N模偶式挖湾掘需侧求视频赤案例长：谁窗占了当上风蕉？—祖—高逝超的己提问陡技巧腊是挖炕掘客薄户需安求的魔关键背菊景问弦题：冰寻找雅客户率的伤该口难丽点问狡题：食揭开间伤疤暗鞋示问篮题：驻伤口彩上撒脆盐三．谈顾问勉式销许售流州程示杰益问孕题：钳给伤敏口抹耗药SP隐IN悲情景闪案例销售共情景裳演练三．递顾问辰式销酱售流照程3.此介辞绍产躲品—觉—击优穿客热户的川核心摸需求1）像顾客刚性格侍解析贫——泊不同谢类型凳顾客晚的分盛析及烛对策不赚同客童户的翠做事鹿风格视频糊案例染：气耗势是笼关键视频揉案例街：细膝节强透迫症不叼同客驶户的它应对名策略支购配型由：先柱迎合雪再影骄响影肌响型旅：先厘放纵密再收铅口稳养健型吉：先握共情眼再共秀识思登考型叔：先铅推理禁再证逐明三．麦顾问仔式销众售流搞程2）蔽其他兵角度问的客布户类差型总殖结3）碎产品横介绍竟方法眼–扭F滩AB窃EF肾ea伸tu膨re休:咽产松品特桥色、究属性踏Ad需va健nt门ag竭e源:凯这些索特色劳的优肺点腿Be顶ne话fi霉ts庆:阁这学些优箭点带疗来的痕利益胶Ev帝id艘en袜ce白:松证据/E坡xp饮er朱ie花nc黑e:压体斥验案例呆：邮舞储银络行的颠网页华首页罚的公俗告4）宏无成师交离塌场的享应对凶方案三．童顾问集式销良售流奔程4.劲体仪验比故较—模—让姨客户猜下定蒙决心渠选自宣己1)岁给客魄户一鸽系列鄙证据热娘烈的仆销售卸氛围送师出的什礼品成汉叠的迫发票横抓幅海森报三．蛛顾问啦式销温售流踪蝶程2)够正确忌的报毕价方懂法不验要直镰接报柱价铺卖垫增妖加支国柱讲翼故事视频确案例魄：高奔价值裹产品申的报巡寿价方而法3)挽竞品碗比较三．朝顾问涝式销节售流吉程5.气谈政判成炊交—责—促越成双未方结退合1）绑工具蕉：让辱客户还顺从松的六搂大武外器互奶惠承裙诺及败一致视频圾案例涛：社锐会认还同喜弄好权衬威短壤缺三．你顾问绪式销贫售流粒程2）滨方法诉：换列位突五破法视频继案例慌：换秤位突荣破侯烤昌平第三塘模块泡：卓学越的拢服务雪营销谎技巧一.蒜服海务营呼销精浙要—笼—起斤于客宗户的碑需要半，止感于客单户的剩微笑1.递营霸销往密往是订一锤读子买鞠卖，圈服务摔可以即创造巧可持纤续价厨值案例土：物找业为闻什么奥是万扶科地搞产的舞核心鞠竞争炎力？2.顿服务勤是创牲造客促户粘改度最往好的罢方法案例悉：互哈联网符巨头伶全部线都是协粘度闭中心3.秧开发弓新客迎户比丧维护物老客昼户成屿本高政出数军倍4.活服务烤创造爸的价幕值是烧营销信的数雀倍5.耀客户柴流失锁的原创因罗查列6.睛一个乡丰不满畅意的捎客户偶带来棉的后诱果7.灭服务涛营销朴3P浴理论案例缠：家邀具卖舌场的馅纸尺呆子二.套服厌务营泰销内戏核—踪蝶—伤构心总逐是难饿免的纠？服务撕质量劝差距缴模型客继户的咬期望客佣户的伤感知服伯务差萄距三.扇当影期望苦和体令验碰闭撞—部—我殿怎么春舍得束你难丛过？1.关完键时黄刻，呆做正长确的崇事情2.婆ER炒-G坛AP悦矩翅阵3.跪服务断质量稍的维给度可申靠性响筹应性安稿全性移麦情性有河形性4.迟发现本客户雪的感检知案例盛：亚淡马逊遵的客猫户评婆论功挡能四.晨服败务执袜行创夕建客隐户关糠系—瓜—非胆营销塑不朋测友，烟非服急务不与伙伴1.标营销贩水桶速理论2.捆客邪户关娱系的悬演变生耕人熟象人朋令友伙服伴四.波服拾务执灰行创贪建客顺户关订系—炎—非胶营销伴不朋蓬友，洲非服汽务不只伙伴3.梁客塞户金贡字塔客户问管理金学层银世层铜碰层铁凭层4.孝针招对不杆同客至户的淡营销竿策略五.拖服忍务补免救重凑建关障系—璃—有娱多少送爱可慰以重快来？1.傍客户光是何网时背若叛我场们的塑？2.骆不满孤意客芒户再似次购撕买的践可能积性3.伴客户席对服挤务失牧误的聚反应4.兄