房地产销售计划

项目一房地产销售计划学习目标：掌握房地产销售计划的制定思路，明确房地产销售计划的内容与编制方法，能够针对项目合理安排房地产销售计划。1文库专用本章内容任务1制定房地产销售计划的基本思路任务2制定房地产销售计划2文库专用任务1制定房地产销售计划的基本思路什么是房地产销售计划？房地产销售计划是房地产项目销售实施管理的基础，它既是一种市场工作的工艺流程，也是一种指导性文件。房地产销售计划不同于房地产项目营销策划，后者为“纲”，前者为“目”。3文库专用1.制定房地产销售计划的目的1）在科学预测的基础上，为改变企业的经营方向做出战略决策制订和实施销售计划的主要任务，就是要及时、正确、广泛地收集市场的信息资料，并运用科学的方法进行分析研究，结合市场需求和企业的实际情况，为企业进入和扩大新的市场领域作出战略决策。2）通过综合分析，制订最优方案房地产销售工作面对的是多种需求和迅速变化的市场，企业要经常关注市场形式的变化，一方面为高层管理提供较好的信息，以便做出满意的决策；另一方面对房地产企业的机会与威胁进行情景分析，帮助企业更好认识企业的潜力及优势与劣势，进行良好的内部协调活动。3）实现全盘综合考虑与安排，减少企业风险房地产企业面对的是竞争激烈的市场，同时，人们的消费习惯和企业经营环境也在不断改变，使销售风险增加。销售计划就是要使销售工作做到心中有数，有备无患，从而降低风险。使之更好地了解正在变化的环境，提高房地产企业适应环境的能力，通过考核与评价房地产企业目前的经营活动，根据企业环境的变化以及企业的目的，加以适当的调整。4文库专用2．制定房地产销售计划应具备的能力1）沟通组织目标的能力。将组织目标明确化、具体化、并将目标纳入年度计划中，通过不断检验实际工效，实现目标的能力。2）设定组织目标的能力。在沟通目标的基础上，设定目标。3）环境分析能力。管理者应对企业所处的周围环境有分析能力，从而掌握市场、社会、竞争对手等多方面的信息。4）整体规划能力。管理者将自己放在一个大背景中，纵观全局，作整体把握，以便将行动方案完善地制作出来。5）人际关系能力。带好属下，激发员工整体工作精神，协调内外人际关系。培养员工更系统地思考问题。区域分工得以协调。绩效考核具有量化标准。为公司整体计划提供基础依据。明确目标，明白该做什么，怎么做。5文库专用3．制定房地产销售计划的基本原则1）目标原则。2）领先原则。3）普遍性原则。4）效率原则。5）层次性原则。6）程序化原则。7）承诺原则。8）灵活性原则。9）调整原则。6文库专用4．制定房地产销售计划的步骤

1）项目研究即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。2）制定目标作为公司要制定公司的总体销售目标，各地区及各部门要制定各地区、部门的销售目标，每个销售人员要制定个人的目标；要有长线目标、中线目标和短线目标，每年、每季、每月、每周、每天及业务拜访中的每次拜访都要制定目标。制定目标有助于优先销售活动，以及更好地利用时间。3）确立行动方针销售经理和销售人员都应当为提出一项如何达标的行动计划做好准备。4）编制行动计划在编制房地产销售计划时要注意，该项目的总体销售思路。5）制定销售计划可达到的效果（1）明确房地产项目营销计划及其发展方向，通过销售计划的制定，理清销售思路，从而为具体操作市场指明了方向，实现了销售计划从主观到理性的转变。（2）实现了数字化、制度化、流程化等基础性营销管理。不仅量化了销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，细化到每个人和每一天。（3）整合企业的营销组合策略，通过销售计划，确定新的营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。7文库专用任务2制定房地产销售计划销售计划特指的是房地产销售的工作，是房地产营销工作的一部分，属于房地产营销工作的销售执行阶段的工作内容。制定房地产总体销售计划的步骤1）计划概要2）市场营销现状3）机会与问题分析4）目标设置5）市场营销策略6）执行方案7）预计盈亏报表8）控制8文库专用1）计划概要对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部门快速浏览。主要内容包括：（1）楼盘营销目标。包括市场目标、销售目标、利润目标、竞争目标、进度目标等；（2）主要策略。包括促销策略、价格策略、渠道策略等；（3）财务指标。销售成本费用及其构成；（4）计划内容目录。为便于检索而提供的本计划的章节目录表。2）市场营销现状提供有关市场、产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。是对本次销售的内外环境条件的客观描述及评价。主要包括：（1）关于市场形势的分析研究。按细分市场研究其市场规模、增长变动状况、消费者需求信息、变动趋势等；（2）关于产品形势的分析研究。详细列举同类产品的特性、变动趋势、市场份额、价格、销售额、收益水平等；（3）关于竞争状况的分析研究。主要竞争对手的辨识、他们的规模、目标、市场份额、产品质量、技术水平、竞争实力与竞争策略等；（4）关于相关宏观环境的分析研究，与产品有关的政治、经济、社会、文化、法律环境研究。9文库专用3）机会与问题分析（1）市场机会研究，辨认能影响企业发展的内外环境，寻找市场机会并分析机会的发展前景；（2）竞争优劣势分析，研究公司（项目）的内部条件和面临的竞争环境，辨认公司（项目）所拥有的竞争优势及面临的劣势，确认在计划中必须注意的问题。4）目标设置（1）财务目标。每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的概率，并想知道当年可取得的利润。（2）市场营销目标。财务目标必须要转化为市场营销目标。10文库专用5）市场营销策略提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为“精心策划的行动”。策略陈述书可以如下所示：（1）目标市场。高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企；（2）产品定位。质量高档的外销房。有商用、住家两种；（3）价格。价格稍高于竞争厂家。配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。服务：提供全面的物业管理；（4）广告。针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30％；（5）研究与开发。增加25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足；（6）市场营销研究。增加10％的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。11文库专用6）执行方案销售计划的执行是将销售计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。执行方案是经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。7）预计盈亏报表综述计划预计的开支。行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。8）控制讲述计划将如何监控。计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。12文库专用2．制定房地产时段销售计划1）房地产销售年度计划的制定2）房地产销售月度计划的制定房地产销售年度计划的制定（1）计划的编制在每年度初或上一年度未，公司由销售部牵头，其他部门配合编制年度销售计划。（2）年度销售计划的内容①年度总销售量、阶段性销售额及资金回笼计划；②各项目年销售量、阶段性销售额及资金回笼计划；③各项目年度宣传推广计划及年度营销费用计划。（3）编制年度销售计划的依据①董事会批准的年度开发计划；②公司资金情况及市场情况；③技术、工程部门提供的项目设计、施工进度计划。（4）实施要求年度销售计划经董事会批准方可实施，若有重大调整需向董事会汇报，经批准后方可变更，一般性的调整由公司总经理批准后即可实施。（5）统计和总结年度未或项目售磬，做好统计总结工作，向公司董事会和股东大会汇报。13文库专用2）房地产销售月度计划的制定（1）实施要求在每月初或上月末由销售部向公司提交销售月度计划，经公司批准后实施。（2）销售月度计划包含的内容①月度售房计划；②月度资金回笼计划；③月度资金支出计划。（3）销售月度计划的编制依据①销售年度计划；②宣传推广计划；③上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法；④已签合同及付款状况统计。14文库专用3．制定房地产销售费用计划房地产销售费用计划按项目的不同时期可分为项目总销售费用计划、项目阶段性销售费用计划；也可根据销售活动不同时间统计出公司总的年度销售费用计划及公司月度销售费用计划。1）房地产销售费用计划的编制依据（1）宣传推广计划；（2）上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法。2）销售费用计划的内容（见表1.1）3）实施要求销售月度费用计划需于当月初提交公司批准通过后实施，一般为每月3日之前。15文库专用4．制昂定房航地产秋销售治人员睁的销型售计庆划1）房纽奉地产羽销售尖人员斯销售规计划鹿的制突定2）房忌地产主销售衫经理吨对销腹售人旋员销捐售计烘划的弯指导1）房念地产虹销售奴人员某销售侦计划临的制原定（1）设窜立销津售目赚标。棚制订租计划咐前，花销售骆人员湿必须担先了命解自况己的讯目标固。（2）设净立具迁体的脑指标篮。为棵了目涝标能啊够更研好的彻实施亏，房俘地产驻销售狗人员粒应将紫目标劝具体地化，萌如：①每姻天接豆待和诱走访默的客犬户数涉量。②推骄销的怀成功帝率。弯成交许率的狐目标隙。让居自己哑的销圆售尽聋量尽局快地朽成交荣，不境要去画做许甜多无形用功帆。（3）分喘析完局成计叠划的航基础剖。分少析在惠实现纽奉销售熟计划须的过暴程中柿可能毅遇到青的障钉碍，佳分析简达成齐销售霞计划炸所需船的资榨源准茧备。循要达串成销炭售目篇标，钞销售删人员询必须慰先充叨分了塑解有越哪些扭资源价可用箩及这席些资斩源的效优劣吗势。（4）制姻定具井体的搏行动进计划庄。16文库哭专用2）房掠地产宝销售筛经理盆对销杏售人早员销胜售计恢划的涂指导衡量军一支下销售字队伍丘合格重与否我的标肥准就轧是这寸支队粗伍能晨否有涉效完失成公舍司下坝达的朴销售洞任务颗。销售外经理衣协助泛销售火人员骡制定右销售低计划补的步除骤如远下：第一温步，串销售护经理狮依据调公司族下达委的销午售任堂务，忘配合耳任务桌完成杜的激然励方脉案，颈按照迈年、除季、建月、嗓周将珍整个聋团队真的任声务分侦解，间依据施每位摘销售酸人员们的销揉售能销力，蒸对可付能的者销售焦业绩美进行责估算悲。第二袜步，爬销售汗经理先与每迷位销亦售人沾员进连行个弟别沟坑通，田帮助锋销售俱人员斩分析快其个孝人目吗前的往工作侮状况老、达于成激认励方造案的西条件育、销圈售人屡员在济公司视未来径发展毯的空属间，租引导界销售本人员绸对销顶售任浓务和累未来益发展旺形成彩全面摆的思蛾考，嗽激发柳销售袜人员谱的进络取心获，树管立他管们的邻自信援心和富责任氧心，越并将忆完成宿销售筑任务苗与个督人的惩职业塞生涯泳发展丽规划阳相结劣合。第三稻步，询召开薪团队权计划催工作桃会。愿首先贷向销察售人友员宣誉布整也个团疏队的盆销售为任务缸和计钢划安错排，袋然后奸向员伏工讲裁解团择队计厌划与园个人安销售镇计划粪的关抽系，誉强调侮个人帝销售持计划堪的重捕要性扰；要摇求销畜售人益员依辅据团某队的密整体拍目标选，结斯合自食己的狐自身驶实力务、未拳来发达展目疗标、纠激励零政策酱达成忙的条他件等慨，在矮规定戚的时舰间内仙完成刘自己手销售洁计划贪的制耽订和号分解熄。第四秩步，月销售糖经理干认真右分析弓每位烟销售怜人员榜的销市售计歉划，活进行净合理坏的调随整；延进一彩步与请销售耗人员所进行帝私下构沟通沸，确劝定具锡体任谦务指辈标和灰完成陶任务骄的追馋踪措嫌施以勤及需叼要销临售经歼理辅靠助的饰项目谋和其伟他方芽面的既支持腥。17文库谷专用5．划影分房衣地产竞销售梳周期1）划屑分楼高盘销寸售周惩期房地致产项亡目销樱售需献根据膝销售略的不餐同阶邀段性确制订取不同姓的销妇售计毁划。房地慈产项醋目销止售阶啦段从稳销售车工作裤组织裂的角刑度来睬看，增分为乒销售仰准备城阶段删、销元售实索施阶遣段，穿销售漫服务篇阶段漂三个代阶段赔。从晚产品食销售椒推广仇的角犁度来罗看，馒分为蝴预热固期（驱引导元期、随认筹友期）遗、强申销期请（开厌盘期窗）、暴持销糠期、记尾盘半期阶仆段性惜划分.项目赞市场斑推广浇过程享也可瞒以相坏应地孟分为治四个援阶段航，针猜对各匹个阶则段销果售任候务的访不同瞧制订邪不同威的推蚂广计旺划。（1）预异热期链。即爸指项协目未沉取得币预售膀许可谷证前适的对蜡外宣荷传阶绍段。（2）强慢销期支。指串项目讨热销脱阶段有。（3）持划续热么销期容。总遗结前婚期销匪售状邀况，踢针对踏竞争户者楼披盘测眉定有足效的柴推广誓策略抄，针哪对第革一批膨推出廉单位跳的阻身力产述品进靠行策茄略调蛋整，裤吸引陡更多想上门捷客户逆，同寇时更娘新宣饮传主评题重搁新刺焰激市役场。（4）扫蛛尾清忍盘期铅。项殖目销冰售达闭到90种%的阶献段。18文库控专用2）房圆地产盐销售板周期灶各阶降段的丹工作箩内容蠢及计惑划（1）预真热期渐的工偷作内陆容及冈计划①工栏作目咱标。丛在业转内扩深大知悔名度碎；拦法截其急他楼余盘客凶户；目塑造闻产品小形象老，引孤发客辈户欲其望；吵累计自至少门三成蕉客户侵以利眉公开吃发售毛。②工初作内懂容。纪阶段方工作尚安排展和销役售目渐标的迟确定哪；进曾现场装的详嚼细准另备（科包括舒协助番策划里人员馒的具群体工热作）剧，部排分收烈受定说金，续不足底部分棒于公惨开销富售期育补齐隆；销暂售培典训和森答客昼问的嗽反复般练习③工市作细怎节。穗工地仇现场价清理身美化纺，搭扣设极贩具特妥色的贪接待荒总部尘（视污情形锈需要蜓，制补作样徒板房手）；惠合约蝴书、夕预约蜂单及维各种灯记录眉表制愚作完滤成；暑讲习维资料黑编制掩完成稳；价搁格表避完成档；人氏员讲紧习工尘作完堵成；哥刊登归引导嗽广告老；销涨售人捧员进膊驻。④计预划内伟容注滋意事败项。油客户甲的维谣护；亏现场摸业务扛销售贤方向辫、方断式的性修正持；定使期由很业务森主管跳召开拍销售纱人员告策划貌会，瞒振奋蔬士气打；不元定期机举行堪业务务与企则划部非门的孔动脑臭会议顶，决猛定是饱否修较正企狱划策捞略；欢有关腿接待动中心睁的布周置与窃合理昼安排绵应作现详尽鞋的规迁划。19文库慎专用（2）公妄开期晴、强兄销期哥的工驰作内属容及戚计划公开抢期一虾般是沾引导侵期之迹后7-戚15天，桥强销桶期一饭般是陡指公骑开后叹第7天起鞭。①工铃作目触标。蛇造成苍公开颜即畅少销的叼场面挠，收太获前改期工搜作成油果；摔将销跳售成市绩迅滤速传严播并魄告之舰客户煎；创块造热诵烈的香销售悬气氛坝；评桥价销似售目桥标并伞予以嫂调整裁。②工辽作内犁容。侦销售欠人员面进场蚀；