价格谈判技巧s

价格谈判技巧课程目的准确把握价格商谈的时机结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧准确把握客户的价格心理学会请求支援和运用辅助工具提高成交率，而不是成为价格杀手课程内容价格商谈的时机应对价格咨询关于谈判价格商谈的原则价格商谈的技巧价格商谈的时机1、顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素3、应对顾客询问价格的策略争取时间为顾客留下空间和余地细节给顾客的感觉刚进店的砍价顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价

“这车多少钱？”“……”“能便宜多少？”典型情景一注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客刚进店的砍价您以前来过吧？（了解背景）您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意）您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）您为什么看中了这款车？（刺探顾客的诚意）您打算什么时间买？（刺探顾客的诚意）典型情景一通过观察、询问后判断：顾客是认真的吗？顾客已经选定车型了吗？顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？刚进店的砍价典型情景一如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。”“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”刚进店的砍价典型情景一电话砍价顾客在电话中询问底价（仅针对最终用户---零售）电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要求），就连“结婚”的机会都没有了。典型情景二处理原则：1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。电话砍价典型情景二处理技巧：顾客方面可能的话述“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”“你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。”“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。”“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。”电话砍价典型情景二处理技巧：销售顾问方面的话述应对：(新顾客)价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！““您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要

重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。：“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下,给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意）“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？”（刺探顾客的诚意）典型情景二电话砍价“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？”

（变被动为主动，刺探顾客的诚意）“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再聊一下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）“别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？”“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总）谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”电话砍价典型情景二处理技巧：销售顾问方面的话述应对：(老顾客)何时开始价格商谈那一夜，青蛙王子要向美丽的公主

「求婚」王子的担忧……….时机是否成熟？对公主形成压力，而遭拒绝？如果遭拒绝，接下来怎么办？公主会不会因此而不再理我了？迟疑不决……63王子回想;在追求的整个阶段中都与公主核对「她」的需求、获得「她」的同意,

那么现在向她求婚是順理成章、必然要

做的事。何时开始价格商谈64销售过程要求膏承諾介绍区解决尼方法发掘音需求建立产信任时勒间何时伟开始应价格之商谈时谎间何时极开始阀价格托商谈选择方案改变无需求有购买意识想要购买设定购买标准成交需求带来的益处满意购买顽周期桂：来看郊车的蛛顾客客户神表现猫：仅骂仅想期要一违本型超录，停但是胃不能肯确定揪喜欢捧的车锣型来选坟车的纺顾客客户名表现昏：想傲要看焰看某桃一确百定的博车型来买链车的盲顾客客户妇表现狼：想恩要商筛谈某市一具游体车灶型的束价格成交杏阶段设定绒购买个标准略阶段想要房诚购买逆阶段BAH何时诊开始赌价格愉商谈是否和已经磁决定淘买车翼？是否起决定帽了买匹什么饰样的戒车？顾客宽带钱牙了吗只？能晓当场脖签单低并付边款吗梦？话述其举例中：“您忌今天压是想令先看瓣看再偿比较莲比较前呢，摆还是宁想今渔天就北付定秋金把车制定下嗓来？球”“您讽今天草定下高来的惊话，如是付蚁现金往还是滚支票慎？还言可以弦刷卡民的。徐”“这驾款车迈（款闲式、善配置唐、颜螺色）篮卖得握最好辈，现稍在只摄有一爽两部彼,要是许您今线天带折钱了毫，先垒付点零定金拿，我绳可以验帮您份先留头下来由。”“银京行四匙点半吊关门踩，您阀要是偷付本辽票的自话，存最好背赶在挽四点灾半之前眯，这盐样可热以当抓天提鸦车。自”“你惕昨天欣来我食们展你厅所冲看到怕的那绢辆黑怎色样妻车，今天中已经傍给顾乘客提逼走了税，现管在该今车型震在仓那库里只穿有7述台，颈其中湿4台妻已经染预定蹦了。旅”何时傻开始腥价格稿商谈何时弹开始面价格盟商谈接待客户翠需求来选厚车来看夸车来买乎车了解漠配置再次宣看车确定堵档次确定社车型产品左介绍报价盾成交需求常分析是否否何时伤开始妨价格聪商谈客户缠来展初厅时续的谈削价（仍接待饰、需送求分叮析阶悔段）纵：“关卫于车悦子的每价格及方面从不是肺问题蔬，我闭们是XX妹X品牌透的上疑海地至区一诞级总代票理，内也就沈是说董我们裤的车蝇子是塔直接器从厂蚀里进锄来的辱，所唉以只叛要你选好列适合斤你的卫车型插，我千保证版给你挑一个倘满意浑的价六格”“生柜产车湾子的浓厂商答在设裳备和竟技术夕力量迈上是暑全国居属于尼领先鹿的，键我可奇以很自新信的径告诉殖你，级如果辰在同甩质量街的情庙况下讨，我玩们的鹅价格反是最授低的；己如果衫在同纵价格盗的情缸况下萌，我杀们的续产品江品质肌是最咐好的躬。”“现镇在汽焦车的泡价格隶竞争查已经身非常饿市场锅化和江透明还化了校，所吩以你违自然芬不用担今心这喉里面汤有暴何利的脚可能绪。”“我啄们是共专业甘的4S店，杆在价针格上惨面我卖们是腐非常物市场匠化，机公开少和透名明的，嫌否则均也不是会有奋那么削多的趣客户熄来买菠我们视的车仪，买事了车翼以后演接下来你题得到花的是困非常订省心盐、放垃心的星售后增服务燥。同嚷时包掠括了交保险丹和索赔。世”何时仍开始届价格胆商谈来买维车（H级）惹顾客片的判按断：人：恨相谈茂甚欢航能开追玩笑浊，顾惜客能覆主动进叫出舟销售特人员相的名值字产品纳：确既定产溜品定朝位；窝喜欢揪（接恨受）棚产品港；嫌辛你的树产品条件煤：询杀问价棋格，螺优惠法条件没；讨抽价还馒价车色霜：有驳什么律车色弟，喜板欢什营么颜困色，州确认面车色交车俱：交导车期驼多久钞，贷完款的活额度悄，月询付款膨，利筛率，兼上牌试车疲：试视车满新意度旧车老：旧览车的格处理这是疤你吗局？你正蹲在进绕行房炉屋的副装修篇，于突是你松来到的了建姥材市咳场，底准备透购买烫用来妹铺房黄间的描地板砍……你会傅与卖哥地板你的销些售商胜讨价铜还价航吗？你会肾货比息三家线吗？你最牌终买上的地浑板一堡定市问场上堂最便屋宜的召吗？交易妹最终小能否蒙达成形，多达数情璃形是隶由价插格来勇决定闸吗？正确局认识率“价述格商欠谈”顾客债要求粱进行泳价格礼商谈抓，意末味着赵顾客搁感兴穴趣，达顾客掀有成傻交的础可能价格里商谈师是对傲一个兄销售能人员意素质系的全阶面考倡验，门绝不跌仅仅现是“戒讨价当还价有”价格往商谈贤没有坐“常选胜将太军”表，没忧有专总家价格场商谈借绝对榴有原档则和倦技巧炊，通损过不费断的锡反复秩的学赵习、签实践张、交码流和难总结势一定遗可以趣提高咳成功紫率当客屿户愿诵意坐馋下来猎，剩体下的结就看全你的岁了你怎亡么看当今散竞争注如此踪蝶激烈列的市庸场上既，客荡户在萌谈判大中更凑占优怖势?对还纵是错？？胁？你是昆一个府失业矿的电擦脑程铜序员搂，从品广告越得知埋某公固司招货聘，牌名额汁只有腾一个畜。当勤你到维该公厅司面试祸时发修现：台接待面室挤视满了倡填表休的人陈，那何么…吊….你怎丑么看谈判镰中的趟力量力量真是谈荐判过琴程中压最本蜡质的她东西功，谈稠判者吊都是身根据双方扩对力吓量的植判断茂来指布导自半己的症行动皮的请记信住：顾谈判平中双推方力见量的储对比见，完全父取决转于彼兄此的凡主观歌看法什么贯是谈盒判谈判豆是一味种互匹动，构双方樱努力锐从各丝式种选算择中堂找到闷一个掠能充栋分满足票双方述利益舌和期染望，瓜而不愚致引店起否绩决的数方案猫作为赵共同迷决定谈判志没有赠所谓阴的输锯赢，垮只有络比较消符合怒谁的握需求冒和利主益成功第的谈碗判，移双方景都没插有损岗失顾客县想付制得越客少越乡丰好，扬销售佛代表振则想市赚得辣越多扒越好凳。顾客炊认为亮不讨消价还昨价就追会被危销售董代表料欺骗螺。顾客平并不烤完全饿了解王他将消要购稳买产缓品和宪服务底的全归部价嫌值。顾客阅可以种从众遍多的眼经销魔商和果销售安代表疮那里俩买到膏产品素。双方云争夺挪的目斜标砍价希？检当然在！价格伏和价尸值价格般>耻价垄值遇太贵捧了价格坦=院价投值生物有咬所值价格赛<隶价饿值戏很便何宜建立楚价格束与价描值之浪间的共平衡忘，是所短有价占格谈胖判的件目标逢所在价格窗商谈胆的原惊则准确为把握伐价格旨商谈贷的时机价格厌商谈朗的前卖提条量件：岸取得庙顾客亩的“相对贴购买腥承诺”价格趴商谈疮成功喷的重膜要因鹊素：川充分朗的准备必须边找到价格灭争议谜的真架正原止因价格明商谈掘的目阵标：较双赢顾客籍：以少最便密宜的毒价格踢买到喜最合累适的蠢车销售语顾问滑：以累顾客什能接懂受的拍最高横的价凶格卖算出车项；同茄时，狸让顾客移找到“赢润”的笨感觉--厦--蜂--省“最蝴便宜所的价危格买超到最解合适梅的车西”不要紧进行铅实质元性的疲“价渴格商能谈”伤，不轻要受餐顾客患的胁客迫或旅诱惑“底泪价你房诚都不塞肯报脚，我见就不限到你普这里半买了码”，“你靠价格弄便宜问，我肿下午形就过鸡来订玩”…着…，不要厚怕因洪此而锐流失煌顾客否则镰，成酸为牺堆牲品教（垫亡背）利几乎炭是注恭定的婶，因春为顾捞客将挣拿你款的底菌价再浆去压尺其他垃经销姜商给副出更介低的谷价格过，或巴下次壳再来曲的时肿候在吐本次敲的基市础上师再压没低可告烈知公轧开的届“促悠销活趟动”始内容取得军“相番对承后诺”顾客肯如果记没有润承诺毒当场旱签单栽付款如果淹顾客只还没植有最我终确辣定车从型，僚让顾选客考壳虑成烟熟了穿再过甲来订车形：“胜我这券两天瓣再提躺供一症些信墨息和秘资料往给您快参考厕一下普，您比较位一下样，定泄下来傻买我甘们这漠款车旧后，德您过衡来订类车，青我保兼证给您腥最优予惠的睡价格熔”如果利顾客终已经阁确定栋了车迫型，同但要尿比较升几个荷经销纽奉商的挤价格螺，就给顾赌客一较个“小优惠衰价格早承诺将”：聚“保损证您漠满意污我们宾的价成格”姨，“除洗了价由格让亲您满慎意之妖外，拼我们响还有撇这么绑好的睛售后傻服务讽站”物……取得声“相岁对承香诺”顾客吹如果素没有挠承诺称当场盖签单巷付款“你蹄价格母合适昂，我御今天敲就定压下来史。”确认籍顾客趋承诺劈燕的可楚信程够度：葬顾客帖是否考具备孝了签枯单付誉款的系条件革？如果方不是稼，那妥么顾具客的惧承诺姥极可懒能是燥虚假触的！顾客凳是否用具备刺了“销头售三工要素顾”？顾客静是否江已经“设剩定购傻买标捐准”？顾客铺是否没已经拜发出执了“购扮买信碎号”？只有潮确认卫顾客惠的承雪诺是差诚心育的，茶才是鸦开始农价格遥商谈胁的时壤候！顾客勇如果眉承诺颗当场庭签单奖付款取得半“相隔对承震诺”充分乎的准涨备充分粗的准涉备会酬让价考格商惭谈更述轻松匪，正搞所谓“知盛己知峰彼，值百战挨不殆底”了解漆顾客聋的背刊景：顾客欠的购减车经蕉历顾客替的决蹄策行制为类芦型建立丧顾客蒸的舒霉适感取得遭顾客幼的信竿任和支好感疫（专堪业、卫热情怕、亲泼和力启）关心拣顾客基的需天求-府--伙让顾虑客感觉匠到“我劝要帮规你买愁到最问合适你的舟车”炕，而疤不是跑“我格要你在买这怎款车区，我喇要赚你财的钱摆”面对无顾客跨砍价胃时心灯态顾客邀砍价理是必火然的荡，一谷定要熊沉着巡寿应对误。判断替客户题砍价嗽的主叛要原嘉因极具菌耐心越的全掏力说汽服，怜务必湾要在画和谐范气氛监下面披对。思考洲各种速处理五方法箱。保持享价格故稳定不主页动提毕及折乏扣。“不架会谈贩车的要人只台会谈伯价。膜”对过迷分的院折扣胳要求竖明确电地说环“不殿”。“一览个好迈的销仍售代稼表必伍须为手他的树价格束而战蹲。”销售棵代表姨对折墙扣的机反应浩，可颤以看略出他价的专苗业水长准。对销宿售成暮功起新决定之作用季的绝陪对不捧是没央有任肝何争西取的冈让步汇。价格家商谈壶不是扩让步相，价廊格商佣谈是左改变模局面神。没有捏什么获是免懂费的贪小敞便宜怀疑动，对这销售皇人员饰不信湿任过去语的经探验、仰害怕包被骗货比胞三家妻不吃闯亏买的钢便宜搞可以状炫耀条。听信纤他人料的言击语与竞絮争品够牌的纱比较单纯触的试巨探探索弯客户鞠砍价凳的心砍理顾客录砍价肚的用协语优待哨多少府？折膨扣多昏少？名送什境么精规品？降的清太少酬了，壤再多轧一点役我就对买？别家辽都可混以，魂你们铁为什烤么不恳行？朋友败刚买社，可经以便找宜多脏少？算便骆宜一棒点，警以后日我会绑帮你喊介绍决客户服务科没关值系，喊只要豆便宜膜就好恩。一次禽买多侄台，灰可以质便宜挎多少辞？销售秤人员倍为何躬会被桃砍价产品牲知识做了解减不足纱，价陆值塑湖造不换够不了响解（闯缺乏仗）竞止争对婶手咨劣询对市厕场的驾动态厌咨询垂了解宋不足缺乏誉专业什的气陶度、女气势自信踏心不袜足担心句拒绝瞧和失极败，絮那就羽是顾鸦客说冤“不泼”自己帅对产袍品和瓣价格术没有逃信心抖。不断敬地面牌对折岂扣的你需求偷，相类信只她有更疗高的颠折扣惰才会魂有机签会认为剂顾客君最关嫂心的谣和唯锈一关棚心的梦就是萄价格竞争锅对手务的报趴价如果久在谈炊论中连客户俊提及葱竞争陕对手必更佳兄的报烂价，演一定谦要把这个毅报价临询问遇得更五加清避楚。预防姿顾客危的误桂导。寻找跟竞争绑对手壤报价杯的漏复洞。多使多用装敌潢转肤化成旗现金裂的手更段，深转化或率随若即掌蜡握，衬让客蔑户产生泊实惠宾感我比蚕较过伙其他肉地方泡，你丙的价遥格比锄人家猎的要巴贵几尝百块貌钱“其纠他地鼓方报登的价堤格这国么低律，可剂是在宴他的街展厅爬里是岛实现叔不了许的，笔一定倘还包歌含了惕其他肤的附流加条果件。愈”您在床其他料经销观商了拌解的维价格组能拿彼到现滥车吗资？现励在我沿们不拌谈价钥格。杨他给谦您优粥惠的辣原因喂可能晓是库击存车扒或者云是试扔乘试折驾车震。假稿如您埋在这道方面亲不要相求的嚷话。宇到时姿候我迷们可碎能会辜有最迟优惠膜的车丹给您栗。到畏时候椅我一偶定通虎知您猪。他们独承诺链您能谱拿到钉现车象吗？醉可能拔您要犁等待军很久伙的时柳间。蔬我有榆个客俘户原历先就渠是在谨那里胜定车呢的，匀都已距经好李几个见月了色，都寇没有禁拿到李车。挖而在律我这序里定宽车没遣多久趋就上唤牌了默。这浓通常孕是某聋些经纷销商扑的一傅种策筋略，喷让您贼无限取期等容下去杰吧。竞争仆对手睬的报俱价“我枯相信身你到清外面煌看过书这个猾车，盘也知灶道这口个价寄格。聪我也沃相信泛你说费的话披。但匆是X先生积，有尝一点景要提艘醒你芽的是宋，买亡一台猴车，跑你付腾出的多价钱叮不光兄光只倡有车员价，润还有碎很多佩其他糊的组诉成部墓分。抢就拿递我们辟的优社惠来腹讲，寺可能钞我的代车价匹比人贯家贵请几百柔块，恒几百扭块钱语对你怀来说扒就是歪少吃盏一顿学饭的监钱。赢但是技你别碗忘了碧，我纸们有剩送给原你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