促销活动动作分解精讲

2015.09.08促销动作分解促销——终端零售提升制胜法宝成功的促销是公司总部各项政策、发展思路在终端的直接体现执行力执行=速度、改善、个体经营能力寻找解决问题的方法，代替不可行的理由理解要执行，不理解也要执行，在执行中理解?执行是一门如何完成任务的学问执行是一门如何战胜对手的学问执行力

就是----谁来做、怎么做、能否做到位

执行力=战斗力爱打仗会打仗不怕苦不怕死机智勇敢以一当十执行力执行力服从为第一天职服从才有战斗力尤其是打群架的时候先开枪后瞄准是的，老板好的，老板执行力没有任何借口借口的实质是推卸责任只为成功找方法不为失败找理由是，老板不是，老板没有借口，老板案例执行力做最优秀的销售人员工作意味着承担责任用力不代表用心没有人不可替代不良员工执行力超越生意关系忠诚是本分感恩让心灵富足自我经营天道酬勤案例要执行力不要资历30出头的伊利集团潘刚曾经说过，在伊利集团，中层平均年龄只有26岁，有些老人抱怨自己喝的奶比这些年轻人喝的水还多，不服领导。“潘总的回答是，伊利只看谁卖奶多，不看谁喝奶多。你的能力表现在你卖多少奶，而不看你喝多少奶。”谁都不可能永远当主力。但是在主力和阻力之间，有一个东西我们是可以扮演的，那就是动力。“做自己力所能及的事，不要给人家拆桥，要给人家铺路。上下级互相之间要多铺路、少拆桥，多沟通、少报告，多理解、少苛求，多伸手、少伸脚。”执行力迅速反应，马上行动人单合一，速决速胜促销的定义13促销就是采取某种激励措施刺激消费者的短期购买欲，使其购买我们的产品。经销商和厂家合作的原因挣钱:高于进价销售产品借势增加进店人数提高个人知名度学习学习厂家先进的经营技巧和管理经验面子经营名牌产品满足面子提高经销商利润的途径开源:增加销量提高售价导购员导购技巧提升促销活动效果保障工程增量分销网点绩效提升节流:降低成本:房租人员工资提高效率科学的市场推广提高经销商利润的最有效手段终端推广品牌终端：消费者进店第一推荐主要推荐大洋产品/专卖店促销执行：执行公司三大节日（315，五一，十一）方案和小区方案广告投放：户外广告，专题片，车体，墙体，条幅，门头灯箱卖点传播：导购员能清楚地讲解出公司的核心卖点和主推产品17建材家居行业常见的促销方式砍价会团购广场活动小区活动商场（超市）活动节假日主题促销活动开业活动售后服务活动新品推介活动正确的促销观消费者和厂家的信息不对称是促销活动一定有效果的基础和保证。如果促销活动效果不明显，一般是以下两个环节出了问题：一是活动的宣传预热没有做好，结果造成了想买移门的潜在用户不知道我们在做活动。二是在活动现场的执行过程没有到位，让消费者产生不了购买欲望！在决定性地点创造相对性优势，尽量争取全面超越竞争对手，如果不能，就撤促销活动要想有效果，必须做好执行，这是市场竞争状态决定的。终端物料的有效配合。终端讲解口径的统一。广告、促销、终端讲解相配合原则。为什么有些促销无效呢？经过大量的研究，渠道制胜发现，主要是两个环节出现了问题预热不充分，想买的消费者不知道我们在做活动过程控制没有执行到位，没有打动消费者购买我们的产品19促销销售额促销活动效果公式促销销售额知晓客户数促销活动效果公式促销销售额知晓客户数客户到场率促销活动效果公式促销销售额知晓客户数客户到场率成交率促销活动效果公式促销销售额知晓客户数客户到场率成交率成交价格促销活动效果公式促销活动效果公式促销销售额=知晓促销客户数

X客户到场率

X成交率

X成交价格从上面公式可以看出，要想提高促销活动效果，必须：提高知晓促销客户人数提高知晓促销客户数的到场率提高到场客户的成交率提高成交价格促销活动有效的两大必杀技预热到位：确保想买的消费者知道我们在做活动过程实施控制到位：打动消费者，给消费者一个明确的、充分的购买理由促销活动十二大动作阶段步骤序号动作说明前期准备一市场调研二场地联系三手续报批四物料样品准备五人员培训★★★★★六前期预热★★★★★过程实施场地布置七样品物料布置★★★★★过程实施八聚人气★★★★★九卖点演示★★★★★十刺激销售★★★★★撤展十一撤展效果评估十二效果评估动作一:市场调研竞争对手调查：竞争对手广告投放媒体选择，内容和影响；竞争对手促销活动形式、主题、优惠政策、时间期限、费用和效果；竞争对手型号产品价格和销量以及核心卖点；消费者及环境调查：新小区调查：户数，收入，单位，户均面积，房型、房产均价，以安装用户数量（主要是哪些品牌）；广场人员调查：广场活动期间日人流量，主要是哪些群体，广场每天有哪些活动举行；广场调查：主管部门，费用标准，适合的场地，面积及陈列样品的数量，布置物料场所，容许活动时间，是否有同行参加，同期是否有其它活动举行；活动型式：根据当地情况是否有其它创新活动形式，其它品牌成功的促销方式和对大洋活动的启发和借鉴。动作二:场地联系广场活动商场活动公园活动小区活动借用广告公司的力量进行询价比价；黄金周是各行各业的促销高峰，要提前预订场地，最好在活动开始15日之前确定场地。争取最大的样品陈列场地和物料布置空间；必需物料：拱门、帐篷、太阳伞；动作三:手续报批行政主管部门手续报批工商、行政、技术监督、物业管理、城建等如果需要公司费用支持,必须进行手续报批按照公司同一要求,填写活动审批单字迹清楚不许有空项金额和日期仔细核对活动目的清楚签名动作四:样品物料准备样品:明星产品主推产品新产品型号齐全,数量充足，产品无瑕疵物料:远焦距:拱门\大伞\彩旗中焦距:海报\pop\展板\条幅近焦距:单页\传单\礼品动作五:人员培训精神面貌:站促销人员分工：样品、物料、消费者接待四统一:产品卖点统一活动政策统一零售价格统一活动期限统一动作六:前期预热前期预热是活动取得效果的关键！！！！活动预热-条幅活动预热-DM直投活动预热-宣传单页活动预热-海报活动预热-彩车活动预热-电话/短信小区推广活动分解动作模板项目名称小区推广活动动作名称小区活动预热宣传条幅动作编号6目的小区活动预热宣传，吸引客户WHY执行内容1、

根据公司新闻或促销活动发布消息；2、

悬挂时需保证2端对称，平整，不严重皱起；3、

在保证2端对称、平整的同时，不要拉的过紧，防止大风或者高的车体通过的时候条幅会强力撕破；4、

悬挂离地面最低距离保持在3米高左右，尽量方便车辆通过，避免大车通过时撕破，不影响交通；WHAT5、

用绳子系紧，防止大风刮起，条幅滑落；6、

条幅制作应尽量保持字体大而清晰突出，较远处都能清晰可见；7、

条幅悬挂在显眼交通必经之地，注意防止树木、障碍物遮挡。

地点小区责任人业务经理或推广经理时间活动前5天WHEREWHOWHEN方法1、刮风下雨要及时检查，平时早午晚骑自行车巡视一遍

2、如果是委托第三方广告公司悬挂条幅，要做好监控工作，要求发布公司做好条幅悬挂示意地图，安排专人根据地图检查维护

HOW数量

成本75cm或90cm的3-5元/米

HOWMUCHHOWMUCHCOST安全/应急

SAFETY5W3H1S：5W——why（目的）what（标准）where（地点）who（责任人）when（进度）；3H——how（方法）howmuch（数量）howmuchcost（成本）；1S—safety（安全）版本：

编写人：页码：动作七：样品物料布置样品布置：全系列（样板、样品）明星产品/新品突出终端物料结合活化洁净卫生物料布置：宣传内容面向消费者进入的方向，确保消费者看清楚每一个宣传内容数量多，洁净卫生，美观对称动作八：聚人气演出：舞台演出是聚人气常见手段游戏：娱乐游戏是聚人气常规手段资料发放：资料发放是聚人气应急手段马太效应：人越多越多，人越少越少，从众心理动作九：卖点演示样品陈列：样料展示卖点演示：演示工具、方法卖点讲解：FABE宣传物料：pop、单页卖点游戏：有奖问答、幸运转盘动作十：刺激销售塑造热销氛围：销售台账销售红花样品和物料数量让消费者感觉到占便宜：销售政策赠品高级促销技巧聚人气、卖点演示、刺激销售三个动作的组合应用是促销卖货的重要绝招！！！聚人气卖点演示刺激销售动作十一：撤展先撤物料：分门别类清点数量再撤样品：尽