终端门店主力卖手销售知识培训

终端门店主力卖手销售实训

（打造最实用的销售标准体系）课程大纲：1.了解销售激发销售的激情2.终端销售的五个基本状态3.终端销售技巧套路篇每一个成功人士都是销售的高手了解销售激发销售动力梵高毕加索销售=收入1.把自己的思想输入到别人的头脑里2.把别人的钱放到自己的口袋里

状态篇

（终端销售的五个基本状态）

目标感：目标感就是对自己所作的付出要有一个明确的方向和最终达到自己需求的一种追求结果的积极状态。。我牢牢记住，今天的目标是多少，设定多少，完成多少，还剩多少，把目标细分，并时刻提醒自己，并且把销售目标变成收入。专业度：对产品了解的广度和深度1广度是对同行业其他门店的品牌的了解，通过专业知识的比较打消顾客怕购买错误的心理感受2深度是对自己拥有产品及其行业的了解，让顾客感觉自己的专业，并对自己产生信任亲和力：亲和力就是我们带给其他人一种相互尊重并拉近距离的一种感染力兴奋度:1话术的创新2销售互动行为的创新坚持度：在销售过程中坚持销售三次以上，不能轻易放弃终端销售套路篇（提高销售技能和应对）终端销售培训的误区只强调销售的主动性和销售的随机应变(举例半刻白菜）过分强调个性化，强调优秀销售人员的经验传承销售技巧。顾客类型的划分(老的销售会给你说见人说人话见鬼说鬼话)重视素质忽略技能和应对套路决定你是业余选手还是专业高手终端门店营业前销售员的准备工作1清洁店面，让“脏乱差”在门店里面消失不见，保持整洁优，雅的店面环境花五到十分钟了解店面库房的货品库存，知道自己卖什么，主推什么产品检查自己的仪容仪表保持工服干净整洁，并对自己说句鼓励自己的座右铭迎接一天的销售工作与顾客打交道的时机：1.顾客直奔目标去的时候2顾客触摸商品的时候（了解需求，不是介绍产品）3一只注意一个款式和价格区域的时候4扬起脸来，思考的时候5看完商品看销售人员的时候6静止不动发现了一个自己关注的产品的时候7一进门就东张西望，东看看西看看8顾客和销售四眼对上的时候

等。。。与顾客建立信任的基础方法1.要用主动

热情

耐心去感染对方2.抓住主动权(你问我答我问你答)3.了解对方想要什么（需求）说出来的需求真正的需求没说出来的需求满足后令人高兴的需求秘密需求自我介绍与赞美1.自我介绍是一种快速拉近距离的方法2.赞美

真诚得体的赞美让你赢得他人的喜欢与信任了解需求=回答并提出问题1.问题表的设计与应用（提前写出一些经常能用到的问题，做成表格，让问题更简单直接，更能挖掘顾客的需要）2。不连续询问（不要连续询问三个或三个以上的问题，那样会让顾客第一好像有种被调查的感觉第二会让顾客感觉到有压力第三会让顾客一走了之)3。从客户的回答中整理客户的需求（学会倾听）4。先问比较容易的问题(切忌问有关价格方面的)5。询问顾客关心的问题(通过前面的问题找到顾客最关心的问题，并一一耐心解答)产品介绍(外观性能价格质量）1.数字化2.下降式（抓住产品的重要点，找到顾客对产品的需求，一个层次，一个层次的介绍，把专业的产品知识，用比通俗的表达，让顾客了解产品在生活中能带给他的的好处）3.构图法4善用辅助工具无论我们用什么方法介绍产品，都要以产品能给顾客带来什么好处和价值作为介绍产品的原则激发顾客购买的欲望：1.基本的认知与观念2.用如同代替少买（一字之差心里感受会很明显）3.运用第三者的影响力（比如某权威机构某名人某好友进行激发）4.运用比较或演示5.运用人性的弱点6.运用肢体行为激发处理顾客异议的圆融方法对顾客提出问题时心态：1.不害怕2不勉强3不放弃

（顾客提出异议都有一个潜台词给我一个理由先）对顾客提出异议的四不原则：处理顾客异议的正确步骤:1认同2赞美3转移4推进1不要纠正顾客2不要打断顾客3不要质问客户4不要放弃客户临门一脚如何达成成交

提出成交的时机：1犹豫不决

2提出价格的问题怎样提出成交：1.直接促成法2.二选一法3.推定承诺法4.假定成交5.塑造安全感怎样送客???例如：1.真的很抱歉，没有让你碰到你满意的产品，您慢走欢迎您下次有空在过来看看(没有购买的产品)2.过段时间公司还会有些新的产品款式，记得过来看看，（已经购买产品）

3.谢谢你给我们提供了这么多宝贵的意见我们一定改进，没关系货比三家购物时心里更踏实，我们欢迎你再次光临

4.以后有空多到店里来做一做，喝喝茶，我叫什么什么，直接找我就可以

5.没关系，不管你买不买我们都会诚心为您服务，欢迎您再次光临

6.今天您暂时不买，没关系以后有需要欢迎你的光临，我们的服务一定会做的更好，

这些送客语言会对顾客产生一种人性化的关怀

如果顾客出去后有回来了我们也要提供一种更大的关怀

举例;李姐谢谢您，还是给我们第二次机会我们一定做的更好

这样的语言对顾客的关怀一定会让他的消费信任大有提升。

行动力创造属于你的奇迹天使的承诺谢谢再会市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightDorightthings最有效的广告词有本企业的特色（是否别人也能用）有明