销售人员的职业心态知识培训课件

销售人员的职业心态讲师：为什么要有好的心态？好心态是成功的开始

人与人之间只有很小的差异，但是这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败——拿破仑

好心态带动能力的超发挥能力=知识+技巧知识（是什么？）技巧（怎么干？）心态（愿意干）是影响工作进行的三个重要因素，其中心态扮演者重要的角色知识技巧4心态命运心态→行为→习惯→命运心态决定命运研讨销售过程中，表现有哪些不良心态，应该具备什么心态？（10分钟）害怕拒绝,为自已寻找退缩的理由在客户面前低三下四,过于谦卑。

满足于已有的销售业绩不思进取.

只看到劣势，却看不到优势经常抱怨不景气,从不反思自己

心态随着销量变

不良心态没什么大不了的销售无淡季（黑点）把客户当作朋友而是不是对手

让顾客有利益你才有利益.最完善的服务,才有最完美的结果.不要过分夸张,让客户有真实感.不要把别人对你的帮助视为理所当然,要知道？正向心态怎样拥有一个好的心态？1、建立自信心1.1大声开朗的笑1.2步子加快30%1.3大声说话1.4抢先发言1.5坐在会场最前面1.6自我暗示（我是最棒的、我是最优秀的、我是成功者）2、培养喜悦心喜悦心，不要让我这张暮气沉沉的脸影响了家庭的风水，团队的气氛、企业的氛围。永远不要做气氛的污染者。相随心生，口乃心之门户。

多花点时间成长自己，少花点时间去苛责别人、去嫉妒别人。多花点时间去爱，少花点时间去恨。好处:改变不良注意力，建立正见改良不良思考方式，建立正思维改变不良表达方式，建立正语改变不良信念，建立正念3、建立阳光思维客观条件受制于人，并不足惧重要的是我们拥有选择的自由可以对现实环境积极的回应为生命负责，为自己创造有利的机会

积极主动寻找每个人身上最好的东西你眼睛盯着什么你就肯定就能看到什么寻找别人身上最好的东西能促使他们努力做到最好并且创造出一个积极的、卓有成效的环境

视频：马克天堂、地狱由心造幸福有思想、心态决定。心可以造天堂，也可以造地狱2023/5/20你为什么选择做销售？销售是一份有前途的职业

为什么做营销企业的高层大多数来源于销售人员除了最高决策层外，多数企业中最容易产生高薪的职位便是销售类从事销售是实现创业的很好途径即使不想成为高层，也不想创业。销售技巧依然可以让你的工作，家庭生活事半功倍。对年轻人而言，销售或许是最可能在短时间内获得成功的职业一、胸怀大志，隐而不发，制定职业规划2023/5/202023/5/20二、做体面的业务员

短发，清洁、整齐勤刮胡须、面带微笑白色或浅色衬衫，领带紧贴衬衫领口平整，口袋不放或少放东西黑色或深色袜子皮鞋光亮，无灰尘

三、做有尊严的业务员

一个有尊严的业务员要让领导、同事、客户都尊重你，尊重关乎品格，不在于职位。在你的内心里要有一个信念：做一个让人尊重的人！这个信念会让你检点自己的言行。

四、学会学习

五、识大局、做小事

咬唇妆一字眉离子烫中分张仪六、善于利用资源

七、敢于盯你的领导和相关的部门请记住：

为了工作要不停找领导为了私事要避免找领导八、要有强烈的责任感

责任感是一个超乎制度的要求，按照责任感的要求，你要想尽一切可能的办法去达到目的(不是完成任务)，如果什么方法都用尽了，事情还没做好，你就可以没有一点遗憾了。

马桶的故事……….九、沉得下去

孙子曰：动则翔于九天，静则遁于九地。36沉下去有两层含义：一是能吃苦；二深度了解市场。

十、业务员三忌一忌妄自菲薄二忌妄自尊大三忌随波逐流

十一、证明你的价值

乔丹在退役的时候说过一句话，这是一句让所有努力进取的人都会记住的话：“没有什么需要证明的了”。他获得了全世界的认可，无需证明了。一个人的事业做到这个份上，真是太幸福了！？你在单位体现你的价值了吗

如果还没证明，那你要继续努力。业务员能在公司立足，说明你具有价值，你的价值要通过业绩去证明，要通过学习去补充。你想获得更高的平台，就必须证明你有更大的价值。价值的体现是一个过程，他是悄悄的累积。你可能没在意，但当你与同伴比较的时候，你会发现，已经有了差距。十二、建立自己的无形资产

销售是碗青春饭，很难想象，你四五十岁了还在市场上背着包到处跑。在你生命力最旺盛的时期，不仅要建立经济基础更要建立无形资产。包括你的经验、能力、品格、人脉、网络资源。经验、能力是你发展的基础，优秀品格是你获得信任的保证，人脉关系是源头活水，网络资源是你驰骋的天地。这些无形资产需要你通过诚实、意志、学习，脚踏实地，一点一点的累积。销售可以说是最广泛、最具有挑战性的职业，在市场高度开放的时代，没有哪家企业敢说我不需要销售人员，从某种程度上说，销售队伍的生命力决定了企业的生命力销售其实很简单“销售并不困难，它只是一个程序而已，你只要按照程序去做就能成功。如果你不按照程序去做的话，销售就会成为一个大麻烦。”－－－－本．富兰克林

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1926年出生在瑞典。英格瓦年少时就立志开办自己的公司。起初，他骑着自行车向邻居销售火柴。他发现从斯德哥尔摩批量购买火柴可以拿到很便宜的价格，然后再以很低的价格进行零售，从中仍能赚到不小的利润。后来，他的生意范围不断扩大，又开始卖鱼、圣诞树装饰物、种子、圆珠笔和铅笔等。1943年，英格瓦17岁时，父亲送给他一份毕业礼物，帮助他创建自己的公司。宜家(IKEA)这一名字就是创始人名字的首写字母(IK)和他所在的农场(Elmtaryd)以及村庄(Agunnaryd)的第一个字母组合而成的。

宜家起初销售钢笔、皮夹子、画框、装饰性桌布、手表、珠宝以及尼龙袜等几乎英格瓦能够想到的任何低价格产品。1951年，英格瓦看到了成为大规模家具供应商的机会。不久，他便决定停止生产所有其他产品，集中力量生产低价格的家具，我们今天熟知的宜家从此诞生了。

英格瓦坎普拉德他们因推销而成功46原一平推销之神1904年出生于日本长野县，23岁从商业专科学校毕业后离开长野到东京。26岁时，身高145厘米，体重52千克的原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员”。在原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是极其平淡式的生活。36岁时，原一平成为美国百万圆桌协会（MDRT）成员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。因对日本寿险的卓越贡献，荣获日本政府最高殊荣奖，并成为MDRT的终身会员。他们因推销而成功47一个普普通通的妇女，身高１５３厘米，体重７３公斤，其貌不扬。1976年进入“第一生命”，时年已经31岁，1978年成为日本第一，连续10年卫冕成功，1991年，个人首年度保费达到6800万美圆，相当于804位普通业务员一年的业绩，超过原一平。自1978年起，连续16年蝉联日本保险销售冠军。1988年，她创造了世界寿险销售第一的业绩，并因此而荣登吉尼斯世界纪录，此后逐年刷新纪录，至今无人打破。不满足是在寿险行业突破自我的第一要件。柴田和子他们因推销而成功481912年出生于美国，1942年加入保险营销行业。班.费德雯一生中售出数十亿美元的保单，这个金额比全美百分之八十的保险公司的销售总额还高。在其一生中，近50年达到百万圆桌协会会员(MDRT)标准。而这一切，仅是在他家住方圆40里内，一个人口只有1.7万人的东利物浦小镇中创造出来的。班.费德雯他们因推销而成功49一个鱼竿引发的“血案”一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖”“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。2023/5/20“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”2023/5/20THANKSIwishyousuccess2023/5/20市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如