促销营销团队执行力知识培训

团队执行力训练—赢在执行胜在团队主讲人：蔡俊鹰老师已不是大鱼吃小鱼如今是快鱼吃漫鱼是聪明鱼吃愚蠢鱼高效的工作（选择）霍不森（英国马商人)选择A、独木舟上的员工B、避免“布里丹”选择（饿死的驴犹豫）C、价值取向与标准排序(避免布里丹选择的要点）D、理清思路、抓住时机E、抓住重点敢于冒险F、敢于试错注重结果的导向愚公移山还是移人（任务是移山不顾及危害)(温州是移人）避免任务导向排序的重要与重要的排序：过程没有结果重要效率没有效益重要成本没有升值重要目标没有目的重要什么是执行、执行力、团队执行力?

执行,就是把商业目标变商业结果的行动!

执行力,就是把商业目标变商业结果的行动能力!

团队执行力,就是实现公司战略目标的组织能力！第一讲：商业人格—为团队植入强大执行基因团队的三要素测试：业务书面叙述销售部3月份工作重点，要有时间、指标考核.一个共同的目标一个勇于承担的领导统一思想、统一声音、统一动作企业的关键：大与强“大”是由战略决定的“强”是由企业执行力决定的执行力—企业“强”的关键从中国的传统文化来分析员工为何不执行？商业人格障碍之一：人治文化—中国传统文化是人治文化，奉行“用人不疑，疑人不用”；—商业社会是价值交换文化，坚持“规则第一，对事不对人”。商业人格障碍之二：模糊文化—中国传统文化是模糊文化，倡导“大道无术”；—现代企业管理讲究“大道有术”——量化管理。商业人格障碍之三：面子文化—中国传统文化是面子文化，推崇“情理服人”，情、理、法；—现代企业是一种利益文化，讲究“事实服人”，法、理、情。责任品格原则商业人格:人们从事商业活动的基本价值观独立独立承担责任独立履行原则一、什么是商业人格？二、商业人格的二个要素靠原则去做事：原则高于一切！靠结果去交换：我要什么我清楚！三、商业人格的二个标准成年人逻辑：我不是孩子了！我不需要照顾，我履行我的责任成人与孩子区别：敢不敢于承担责任社会人心态：用社会标准看待公平，而不是“公司内部”的标准去攀比四、只有商业启蒙，才有真正的执行从依附型向独立型转变：坚守原则去执行！从服从型向主动型转变：积极主动去执行！从避责型向守责型转变：承担责任去执行！从封闭型向开放型转变：开放心态去执行！从个体型向团队型转变：协同一致去执行！第二讲：结果与任务—请给我结果企业中常见的问题：为什么我拼命工作，领导却总是不满意？为什么辛苦了一年，公司对我的的评价却是有苦劳、没功劳？为什么每天工作忙得不可开交，却没有成就感？员工困惑之一企业中常见的问题：任务完成了，领导还是不满意？下班时,感觉还是一事无成？辛辛苦苦大半年,业绩评价却是一般般？为什么都是同龄人,差异却很大?员工困惑之二企业中常见的问题：为什么看他／她天天忙忙碌碌、但是工作却没有进展？为什么员工自己不能主动实现结果？我得“一竿子插到底”、才能得到我想要的？为什么我要耗费如此之大的沟通成本？管理痛苦一、为什么不做结果问题的根源：只对任务负责，不对结果负责。不愿做结果：不知道作结果是对自己负责不会做结果：不知道结果和任务的区别二、什么是任务，什么是结果？

挖土是任务，见水是结果没有价值，不是结果不能交换，不是结果你今天挖坑了吗？你今天出水了吗？企业中是不是有很多人只挖坑不出水？执行出结果完成任务测试案例：总经理要秘书安排会议……我该如何准备呢？要召开一次会议，上级让你去通知相关人员，你如何完成？九段秘书测试:请问你是几段？你的结果值多少钱？发通知一段600元发通知抓落实二段800元抓落实发通知重检查抓落实发通知三段1000元重检查勤准备四段1500元勤准备重检查抓落实发通知提前量五段2000元提前量勤准备重检查抓落实发通知做记录六段3000元做记录提前量勤准备重检查抓落实发通知发记要七段5000元发纪要做记录提前量勤准备重检查抓落实发通知定责任八段10000元定责任发纪要做记录提前量勤准备重检查抓落实发通知做流程九段3万元九段秘书任务是什么?(三事儿)：完成差事:领导要办的都办了例行公事:该走的程序走过了应付了事:差不多就行了（心态）对程序负责、对形式负责、对苦劳负责，就是不对结果负责结果是什么？（三有)有时间;有价值;可考核.结果是可以交换的价值三、什么是任务，什么是结果四、怎样做结果？

1、三大原则客户原则：结果是给客户的，要让客户满意才叫结果．交换原则：结果是用来交换的，不能交换不叫结果．检查原则：结果是供人检查的，量化才能检查．2、两个思维：

（1）外包思维

假如你出不来结果,我可以外包给别人做！范例:如果你做不好账,我就请个会计来做;如果你审计不出来,我可以请审计师来做;如果你设计不出来,我可以外请设计师来做;如何你加工不出来,我请个技工来做;如果你招聘不到人,我请人才中介来做;但是,如果别人做到了,这个钱,你来付！

（2）底线思维最基本的做不到，其他一切都没有意义。先保证底线结果，再考虑完美。范例：出差，别忘带车票；面试，别忘记先看证件；吃饭，别忘带钱包；财务报表，数据准确。１、承诺法：接到指令，复述一次明确的结果，然后主动承诺结果，不给自己留后路。您获得的结果几率会高上一百倍.五、做结果的好方法2、分解法：大结果，分解成小结果，然后分块执行，防止小结果不确定，大结果得不到，设置结果，以一周为好拜访客户，确定合作意向提交合同确定细节、签约发货回款３、重点法：你的时间是永远守恒的，怎样能在有限的时间做更多有效的事情？五、做结果的好方法紧急不紧急重要不重要第三讲：客户价值—执行的动力与方向一、什么是客户？客户是衣食父母！是越用越多的资源；是我们商业回报的来源。要照顾好我们的衣食父母，就要给他们提供价值！客户价值是企业生存的底线。二、什么是客户价值?

----站在客户的角度，为客户提供满意和超值的结果；是执行的方向客户价值举例产品

物理特性服务

客户体验价格

交换价格关系或形象客户解决方案

非业务价值客户价值的评判标准：感激的语言、感谢的握手、感动的眼泪、持续的订单。世界级优秀公司的企业理念中,

都把客户放在最重要的位置客户永远第一——沃尔玛对客户充满狂热的激情——通用汽车我们成功源于持续满足客户不断变化需求——埃克森美孚提供顾客负担得起的高品质产品——惠普“以人为核心，向用户提供最优质的服务”——IBM品质、服务、清洁和物有所值，为顾客带来欢笑——麦当劳无处不在的客户——微软三、做客户价值的方法：排除法—这是客户要的吗?如果不是，干掉！新增法—哪些客户还没有，加上！递进法—哪些地方还能做得更好，做透！怎么才能提供内部客户价值？对上线和平级：给提前量给决策依据给选择题对下线：激励给成长机会给原则给方法四、内部客户价值只有内部客户价值，才会有真正意义上的外部客户价值。下道工序就是上到工序的客户。从执行工作的结果来看：上级是下级客户。记住，我们说的就是我们做的，现在，我要你们举起右手；跟随我一起念：从今天起，我庄严宣誓并做到，只要任何顾客,走进我的三米线内，我必定笑脸相迎，必定看着他的眼晴，微笑问候：有什么可以帮你的吗？第四讲：4R制度执行力—建议不依靠任何人的制度体系4R是什么？4R是战略实施工具，使公司所有员工的“心往一起走，劲往一块使”！4R是一套执行理念，使公司形成以结果为导向的执行文化。4R是一套做事方式，使部门和员工形成承诺、结果、奖惩的自我提高机制。4R业务流程管理体系过程检查Review一对一责任Responsibility结果定义Ready即时激励Result结果凡事必有结果;R1有结果就必须落实到“我”;R2对“我”不相信就必须检查;R3有检查就必有奖罚.R4R1：结果定义

心中有结果，执行有效果！

是什么：事前定义做事的结果有什么用：结果一致，下属主动方法：执行人重复一遍结果定义结果定义合格标准：有时间、有价值、可考核15’R2：一对一责任

千金重担众人挑，人人头上有指标！

R2是什么：一对一责任

有什么用：防止推卸责任方法：回答只准用“我”，不准用“我们”没有人愿意负责到底，除非变成“我的责任”不要考核部门，要考核部门经理操作要点：R3：过程检查

人们不会做你希望的、人们只会做你检查的R3是什么：跟踪检查阶段结果有什么用：保证最后结果怎么做：第三方公证,公开检查结果人们行动的最大动力来自于结果的反馈R3操作要点越相信谁，越检查谁只相信数据和事实，不相信人处罚不能代替检查检查人不能变成指令发出人，与执行人商量结果定义。R4：即时激励R4是什么：即时奖惩有什么用：保持员工在执行中的兴奋状态方法：奖惩不过夜操作要点：好报才有好人执行力与薪酬无关

4R-----中国企业最有效的执行力保障模式事前：结果定义，一对一责任，（奖惩承诺）事中：跟踪检查事后：即时奖惩（奖惩兑现）目的：结果方向：客户价值从管人到管事从被动管理到自我管理能人依赖到机制管理从权利驱动到检查驱动执行力超级武器

——YCYAY：Yes，承诺接到任务指令后，明确做出结果承诺C：Check，检查检查人对执行人的过程和结果进行监督和检查Y：第二个Yes，汇报任务完成后，要明确向指令发出人汇报结果完成情况A：Award，奖惩根据检查结果，即时奖惩，“奖惩不过夜”行之有效的结果管理工具：

YCYA承诺管理系统第五讲：三大标准—执行人才的三大标准1、执行人才三大标准信守承诺结果导向永不言败（一）信守承诺信守承诺：信守承诺，就是说到就做到，拿出结果。信守承诺对执行力的意义承诺,就是承担了责任和后果；承诺,就是最简单的回答，也是最有效的沟通;承诺,就是最基础的信任源，别人相信你的起点.什么是真正的承诺？警惕身边的假承诺！！！假承诺大体格式如下：“假设------的条件满足，我就能够完成任务的多少。”“假如没有意外发生，我们可以完成多少任务。”承诺还没开始，就给自己想好了借口。（二）结果导向结果导向像导弹一样，锁定目标，锁定结果，一往无前，不达结果决不罢休。结果导向训练方法：结果定义清楚，行动之前明确最终的结果和目标。口头语：凡事首先问自己：我要的结果是什么？然后清楚地告诉领导或客户:“我的结果是……”。（三）永不言败永不言败是结果导向和信守承诺的保障唯一的失败就是你选择了放弃永不言败：不达结果，决不放弃失败之后，迅速行动个人核心价值观:五年远景（定位）：两年目标：我的成功故事：个人发展战略所要解决的根本矛盾：行动计划(季度主题)1,2,3,4，检查人：惩罚：奖励：以谁为榜样：执行的八字方针：认真第一，聪明第二第六讲：

一、执行人才的工作态度是什么？二、执行人才如何成为行业顶尖高手？执行的十六字原则结果提前，自我退后；锁定目标，专注重复结果提前，自我退后什么是不简单？能够把简单的事千百遍做对，就是不简单；什么是不容易？把大家公认的非常容易的事情认真地做好，就是不容易。客户的需求、团队的意愿、公司的战略、工作的结果比自己的想法更重要！！！执行真经之十六字原则执行的十六字原则：锁定目标,专注重复专注产生奇迹！锁定目标，专注重复锁定目标，将能量和精力聚焦在一点上，目标一旦确定，一切归于简单。专注重复，每一天，每一月，每一年，简单的事情重复做。一、执行为什么难？执行为什么难事前，做出决策后又进入再决策，没完没了，本质上是对困难的畏惧，是在寻找不做、晚做或推脱的借口。事中，行动过慢，追求完美，最终什么都没做出来，或者做出来，已经失去了意义。事后：没有结果，理由和借口一箩框，让你很无奈。二、执行二十四字战略之一决心第一，成败第二三、执行二十四字战略之二速度第一，完美第二速度第一，完美第二先开枪，再瞄准！保证底线结果，然后加速、再加速！速度第一、完美第二的两个原则差的结果，也比没有结果强不要因为追求完美的结果，而贻误战机先开枪，后瞄准不要等找到完美的方法才行动，执行就是我现在能做的，我就做，在做的过程中寻找更好的方法实践是检验真理的唯一标准，去做，才知道方法的好坏，甚至才能找到方法。四、执行二十四字战略之三结果第一，理由第二执行的四十八字真经——每天喊起来！认真第一，聪明第二结果提前，自我退后锁定目标，专注重复决心第一，成败第二速度第一，完美第二结果第一，理由第二过程没有结果重要效率没有效益重要成本没有升值重要目标没有目的重要市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟