采购管理及谈判技巧

采购管理及谈判技巧

实战研修班主讲:李鉴强先生广东新世纪物流培训有限公司企业采购实务1课程大纲前序3………….第一壇:采购管理理念7………..………………第二壇:采购控制系统12………..………………第三壇:降低采购物料成本43…..…第四壇:供应商交货期管理56………..……….….第五壇:采购品质管理60………..………………第六壇:供应商管理64………..………………第七壇:采购询价/比价/议价工程81………..…..第八壇:采购谈判过程及技巧92………..…….…2花絮-------物料成本演算启示材料成本 58 55变动前 变动后人工成本 10 10制造费用 12 12营销费用 10 10毛利 10 13 100 1003结论:欲获得相同毛利可采行手段有:材料成本: -5%人工成本: -30%制造费用: -25%营销费用: -30%营业收入: +30%花絮-------物料成本演算启示4机会钱管理钱售价成本Cost Down利润后知后觉先知先觉不知不觉花絮-------物料成本演算启示5供应商流行诉求对联不做白不做弃之可惜食之无味谜底?6第一壇:采购管理理念CostImprovementImperative成本上涨RapidlyChangingCustomerExpectation顾客期望迅速改变AcceleratedCompetitivePressure竟争加剧Globalcompetitorsinlocalmarkets竟争来自世界各地Customerisking顾客须全面滿足Qualityisagiven质量为必须之要素NewtechnologyIntroductions新技术的出现Stockholderspressurefordividends,profitability股东对盈利及分红的要求Change

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改变为必然Speedisessential迅速反应`.....Butbusinessenvironmenthaschanged

但是业务经营环境现已起了明显之变化采购经营环境变迁:7采购理念更新建立良好及长远的供应商伙伴关系重视更积极及策略性关系–重视长远目标及关系,重视減少总成本五项“适当”的要求适当的物料：质量良好适当的数量：物料的管制，经济订购量，资金的调动适当的地点：供应商越近越好适当的时间：按照生产计划适当的价格：多渠道询价、比价、自行估价、议价第一壇:采购管理理念8强化采购管理采购5R存量合理市场行情供应商辅导发挥储存运输功能确保材料品质安全库存合理储存收发管理第一壇:采购管理理念采购目标计划用料配合销售预防呆料控制用料比例降低成本物尽其用开发替代品余料再使用采购储存成本提高效率处理呆料确保产品质量进货验收增强材料的使用性适当存量重点管理(ABC法)存货周转率存料率提高仓库使用率9采购管理工作职能和职责分析行情,汇报決策层,制定年度策略寻找来源和供货渠道供应商管理和辅导报价/议价/估价/定价控制交期、质量和成本呆/废料的预防和处理第一壇:采购管理理念---富士高控股有限公司范例10分组讨论和角色发表从采购功能来看,您公司采购功能有否不同.为何?第一壇:采购管理理念11管理层次采购方法谈判预算训练员工減少成本工作层次跟催做纪录处理付款处理物料申请处理报价单比较价格策略层次采购研究长远计划评估供应能力制定政策传统方法：比较被动现今方法：比较积极及具策略性采购策略事项第二壇:采购控制系统12采购作业流程及內容采购作业主要包括:第二壇:采购控制系统请购单资料分析寻找时机收集资料询/比/议价签订合约评估/跟进退货管理按期按量现场辅导13采购作业內容:第二壇:采购控制系统采购作业流程及內容1.搜集信息了解规格行情厂家资料替代品资料核定资金预算2.询价对象价格整理资料选择议价对象14第二壇:采购控制系统采购作业流程及內容采购作业內容:4.货比三家信誉度售后服务供应能力寻新厂商或外购3.比价/议价设定目标条件其他厂商比较价格涨跌因素估算其他费用付款条件交货期限15第二壇:采购控制系统采购作业流程及內容采购作业內容:5.索样/请购检验比较数量与交期买价条件交货时间表6.订购/协调订单函寄或传真确定品质和交期供应商回复合适的交期16第二壇:采购控制系统采购作业流程及內容采购作业內容:7.交收交期异常控制催交督促收料单品质数量验收8.整理付款核对手续发票抬头和金额预付款或暂借款扣款171.材料特性导向:依材料使用特性来区分主原料副料和一般物料机器设备零配件、杂项购置工程发包第二壇:采购控制系统建立架构和制度-----依六种导向182.重要性导向:依材料使用或价值之重要程度来区分大宗材料(A类材料)由主管亲自采购常用材料(B类材料)由资深人员采购非常用材料(C类材料)由被授权者采购第二壇:采购控制系统建立架构和制度-----依六种导向193.采购身方式炼导向:依采购挡大类命別区歉分內购外购合约想采购统购第二尿壇:采购寇控制览系统建立梳架构叨和制料度--救--道-依六嗓种导滋向204.作业淹功能和导向:依采购缴作业圣內容报区分询价餐组:负责碑询价率及开伍标作镰业议价械组:负责壮议价锡及订蜂购作俊业催交组:负责先交期伏控制蔽及追践缺料进出企口组:负责垒进出竖口事徒务作窑业第二膊壇:采购班控制区系统建立向架构狼和制雪度--缸--渗-依六宴种导鼻向215.人力歌资源娱导向依采购冷人员禽专业侵区分外购(含主序原料字、副宅料、桥包材幅及机羽器设磨备)主原料牙內购副料侮內购包材炭內购机器设备渐內购第二岭壇:采购愈控制赌系统建立传架构猴和制戒度--盲--垮-依六盼种导啊向226.管理问需求坝导向依管理勿上的留需求榨来区撑分集中踩制:集中衣于总童公司肌统购涌分配分散趟制:由分波公司夜或分碗厂各泉自采血购混合霞制:兼具惑上述欲二者症之长释处,凡属攀大宗喘或共闲用物华料采耳集中周采购蹦制,其余页授权苹分公郊司自轧理第二只壇:采购乎控制怖系统建立硬架构昆和制私度--果--男-依六龟种导量向23采购自方法宾种类膜及实淋施第二戏壇:采购武控制弱系统采购横政策:集中你采购分散伶采购采购俭方式:直接勺采购委托监采购调拨坝采购采购载性质:公开例采购秘密街采购特殊盆采购投机淋性采酿购计划艇性采系购市场么性采艳购24第二芽壇:采购长控制捏系统采购皆方法尖种类沉及实位施订约钓方式:订约丙采购口头勺电话森采购书信啦电报试控废性订岁单采购仍时间:长期瓜固定巡寿性非固索定性紧急缘瑞采购预定渡采购即时耳现金忠采购价格竭方式:招标龙采购询/比/议价订价睛收购公开泥市场薯采购25最佳税采购旷量第二志壇:采购葡控制支系统适当起采购娘数量筑办法采购卵量的突大小狗決定高生产黑与销傅售的修順畅哲与资遍金的路调度.过量界采购挑造成越过高那的存货倘储备察成本挽和资谊金积压少量孟采购细则停轿工待密料而造雾成再毁采购恩成本提高26如何薪计定折最佳古采购撤量第二岛壇:采购者控制乔系统适当零采购耐数量罩办法最佳备采购消量是谱指从恳某固动定时屿期內,能确配保配迟合生我产所费需的拐物料迹数量关的最圈低界阶限安全茎存量=紧急榨订货央所需窃天数×每天户使用排量最佳故采购欠量=购备朋时间×每天促使用李量+安全运存量27采购飞时间罩按采味购方巧式決正定:第二盾壇:采购麻控制绍系统适当蜓采购瘦时间愚细则现用捷现购祥时,以合理兵的购逐备时间決娘定存货坦控制云时,按存量愧控制符方法決定定量诉订购定制下,到订丢购点胃时即行采踩购时凤间定期叮定购28前置勤购备勤时间第二桌壇:采购椅控制除系统适当伞采购厚时间挽细则供应丈商备辫料时绍间供应之商生挠产时驳间供应尾商交甘货运侵输时争间进货镰检验奴时间前置向购备冬时间戒指从宽下订习单给陡供应妻商到五物料哄入库丘的时槐间段.它包寨括:29采购戏适当惭时间真由哪肆方面奥決定第二完壇:采购秀控制当系统适当拌采购模时间外细则等物剪料消耗湿到安速全存寒量水顺平的帐时候,订购崇的物旦料刚夕刚入衡仓,采购跨适当厕时间是一仰个物骑料存姥量基堂数,而非去一个黎时间驰含义采购睬适当茧时间=最低茶存量=购备斩时间×每天吉使用蚁量+安全令存量30第二舒壇:采购题控制姐系统适当诉采购咏数量晴办法如某公司线螺丝(3校8规格),每天存平均休使用10袋(1歌00如0p渴cs公/袋),紧急院订货奖需时7天.正常桥订货蝴需时15天.例:安全搭存量=牌10袋/天×傍7天=任70袋采购衬适当亮时间愉由哪召方面朝決定订购输点的混时间=翼10袋/天×亲15天+7书0袋=熊22榨0袋31第二忽壇:采购林控制趁系统采购柔价格采购半适当嗽价格应为古在既笨定物反料品衣质、竞交期吐或其接他条渠件下,所能票得到寺的最篮低价味格.32第二烈壇:采购蚀控制亚系统影响腐采购纸价格父的八考大因炭素物料笛成本物料颤供求弟关系季节条变动经济贺循环5.內部弱条件挽变动6.交易猾条件7.供应邀商关宰系程虑度8.对采妙购品封认识贡程度33第二效壇:采购垮控制穷系统分组桥对应号游戏影响茫采购河价格阅的因充素:1.楼L挽.T字(缩短时购备译时间)2.货源3.供给才限定4.多批蚁少量5.品质居依赖飘程度6.品质牛过剩7.技朮士输出戒入成仗熟度8.采购少穩定扬性11燥.采购脸策略非选用12那.市道撤好坏站价格袖变动13掀.付款皂期长港短14叹.伊拉界克打娃仗,化工往升价9.志(设计)商品抚化程减度10毛.技朮佳依赖恢度15仪.采购书授权朱程度16麦.供应冰商认仁识(资讯)程度17术.采购肚品之商附加魂值18绪.买卖暴双方吼立场扔軟硬19均.自制皇与外乌包采访购立枝场34第二如壇:采购追控制榜系统采购涛价格纠管理崭十大量原则一.勿随吧时无桥根据坑要求歼降价.杀得窑愈低,调涨用风险专愈高二.材料张价格导变动悬是管雕制之兵点三.接近摊成本骆价只链有开市发一下途(替代创品、饱新供柜源、良新材艺料)四.最低端价供牵应商苍为监饶控点:穩:降价敞之根跳据.不穩:准备应它付后跨遗症五.采购绍失败视成本笑的控舒制:实质微单价素的反批应,采购著重內外索部品听质失获败、怒效率35第二烟壇:采购潮控制宣系统采购辟价格救管理趋十大泛原则六.采购室物成柳本表隔控制:成本准因素徐价格轧变动除、AB筛C管理七.采购刺成本凑列入稠单价案決定苦因素赌內八.价格锁评价财依管冒制目走标不珍同而舌异A.阶段妄管制:成本价分芦阶基举准/目标蜂价分驴阶基胸准B.点的惠管制:点检差表(与市价、甚行情弊价)比九.价格问分析东报告捧的沟拌通:努力封度、碌行情猾及政穗策、示采购策略十.供应么商利股益与劈燕采购亮成本启策略麦的一聚致性.供应员商利呆益的需灭求36第二梦壇:采购映控制夜系统采购精价格脱对采朽购人屿员压亮力不斷对要求拢降价非能拾降的搭條件那要求气降价不愿柿降,手也不梦愿賣价格裹變動评的困馋懮所有谈項目盆均要越求降币价同一碰水准各的要炸求降驻价單一脏採購削价格纽奉被左养右皇親洗國戚口供應钞商妨垫礙降黄价需求桌實力肠不足场,無宾力降梢价小角鞠色,户降价虾無功面对障不受皆歡迎椅的降咬价降了乏.有枕輸不逢起的水動作37第二乓壇:采购嫁控制具系统采购棋价格脏管制奋工具报章炮、杂夏志等押资讯淡、夕旺季啊循环--哀--斤-了解阿供应产商的游淡旺然季原材殖料结等构AB隔C分析闪表成品看利润童率表5.每月镰需求部量实睁绩统窗计表6.货源谨变化昂统计彩图表7.成品笋成本子变动闷实绩画表8.成品秀售价市实绩盛表9.市价室、行焦情价逃、同络业价姿等比揭较表10流.原材卵料控猜制(价格)表11贸.供应妙商报抱价成速本分俘析表38第二宅壇:采购万控制拦系统显性宿的采罢购价预格反念应时黑机原材且料价痒格变从动时(含稅室率)季节挠性:淡、旺季下档页品:低利润成枕品需求使变化:大→小,小→大,异常货源党供应驴变化:多→少,少→多,异常(单一捷供应、谷生产)成本悲变动:价格,利润行情舟变化优势佩卖方策略罗性抢衬单(与竟争烤对手立抢单国时与供应旺商联仪手降缸低成本)联盟钻等利姿益的结事合:策略联盟--玩-和供应商迹合作特殊摊采购:专用毯、报门废--能-不常痕用或个一次性尿物品单一启采购39第二风壇:采购周控制宋系统非显柏性采贩购价允格反抽应时形机价格孩因素暑变动萝管理:a.原材与料b.新三M(工艺辣、材皱料、载设备)放c靠.配件景气愿及市惊场变哈异淡旺寻季需部求优势淘卖方阅管理批量模管理冈与选沃用同业斗采购货资讯校管理:同行展比较棍才有肥合理者性供需刷特异功事件:天气辩、环葱境变鼻化等市场(行情)价管枪理失败勾成本材分摊换管理:特采/折扣市等40第二爽壇:采购选控制挥系统如何寸取得节采购帅产品顽资讯工商引指南采购洲指南工商堆刊物黃页供应料商营器业代缘瑞表展览顾问互联览网宣传伴单张同行孕介绍41第二就壇:采购问控制爪系统采购甚成本So碍me拥c穿om烧po纤ne敌nt雪s煤ot枕he箩r惰th摧an粒p虑ri饭ce逼o渡f远th尚e尝ov光er捆al耽l象co墙st除价评格外添，其等他构商成总鞋成本闲的元幻玉素Fr扛ei肠gh趋t运输Re堆ce健iv蔑in打g晕an俗d鸟in邪sp帮ec柿ti盐on收货售及检共查St彻or岩ag哗e学an材d气wa习re悦ho疑us叉in丸g储存Ma皮te袭ri萝al露h提an渴dl确in礼g搬运In馒su嫂ra龟nc边e保险Wa汤rr捡an遣ty保证Co假st橡o君f拴pr贡oc飘es烈si专ng厉a霉ny首s屿cr减ap产,容or梢r豆ew朝or互k扔掉蜂、返逆工In债ve绸nt率or愤y顽ob疮so叔le泥sc客en盾ce存货辩变坏Co检st劣o秀f票pl喊ac贫in松g木a唉pu么rc每ha巩se叉o灰rd斗er落采悟购单醉成本42第三冤壇:降低底采购辫物料铜成本采购览价格蕉因应林涨价/独家们采购/紧急销采购民之道涨价独家紧急善用竭合约曲采购适当采购现货(spot)善用岛合约侵采购活用采购谈判技巧开发新供应商/新材料缩短晕购备引时间(L乒.T献)做好“产销协调”,化解“销售预测”不准的压力43第三援壇:降低妻采购找物料两成本节约蜡采购甲资金柔的要撒訣缩短购备时间请购价作业请购袍单自燃动处疼理简化格作业徒流程避免队退件采购嗓作业把握挂细节,澄清芽疑点,省去暑会签链时间缩短巧比、轨议价蚁时间查记骆录,缩短墙议价诉时间交运缩短闹待运度、交多运时徒间下订单唇前预睛告,缩短旺备料阁时间采购含标准告规格拘品,缩短赌备货饥时间验收事先精备妥孤报关屠提货钩文件预先矛办妥钻报关勤准备茅动作,确保芬通关弱順利44第三释壇:降低院采购刚物料淋成本节约鞋采购僻资金嗽的要过訣实施零库存与JI夫T安全嗽存量零库存45第三仔壇:降低支采购龄物料农成本降低秃采购零单价逐十五品方式集权叔采购:量的巾优势/供商呜成本2.联合:量的委优势/搭便融车/互通粥有无/消化樱呆料3.弹性故地域帐供应:调节馋优势/政策育优势4.替代裤品策变略:询价茅单重理要附丘加条罗件5.內外田部授讽权采粱购6.财务蛋导向保运作师方式:投资栏抵減/关稅/外汇雀操作7.分散衡采购8.成本谦加值段法46第三扔壇:降低源采购匹物料半成本降低吼采购量单价测十五陪方式9.产业哪专区朋采购:物料动生产妄之成辅行成灾市区杂域10殖.数量夜区隔剖法采狼购11若.品质协分级沿采购12临.工作猫改善乏果分住亨制:给供变应商俘辅导,介绍雨加工卸厂给供喘应商13磨.造Se斩co登nd楚S艇ou建rc结es逼迫任法:找原择始供青应源碌以外鹿的第二抗、三肿家供摊应商14米.自制驴与外籍包之鹊选择15恨.籍供史应商党之专兄业知芬识降忍价(低成隐本)47第三缘瑞壇:降低谣采购缓物料欧成本分组堤模拟腹应对48第三断壇:降低句采购知物料展成本降低趋采购第成本并的途教径有屑哪些采购帝技朮物料招来源寻更折优秀异的供搬应商对原势设计欣检讨排改进寻替借代品6.加工阔作业7.维护赌费用8.标准零化9.储运纺方法采若购猎成栏本49第三嘱壇:降低授采购烧物料姐成本从非让采购卡角度盟減少墓产品与成本米六大需分析成本普过高械而产尺品性凝能较汉差找价山廉物魂美的志供应横商不影播响产约品品牌质的洁其他胖制造红方法更节外省成弟本的闯设计性能缩慧相同,产品乌更简拨单新客曲戶或程新市及场50第三屠壇:降低丧采购随物料翅成本JI目T(J旺US疫T片IN它T游IM摊E)与实嘉施零鉴库存任何去东西盗多於兴最少希的需法求(例如肯工具,物料,零件,空间,工人获的时谜间)便是泰“浪剥费”;最少糊的需匠求是胀指可羡以增哈加产稻品的垃价值“Wa姿st柏e”is骑a毫ny涨th执in昆g狮ot雹he纳r衔th恋an肥t津hemi奸ni烤mu阁mam布ou杏nt泡o聚f聪eq岂ui基pm柴en桃t,剃m薪at莫er各ia忌ls拣,末pa遗rt少s,贱s扇pa销ce棍,沸an姜d霜wo楼rk陵er逗’s毅t粪im助e,血w胀hi暴ch丝式a秩re宏a刃bs陶ol钟ut干el礼y泉es乖se苍nt世ia肯l骆toad百d欣va护lu心eto起t图he挂p选ro究du吧ct饲.Pr挡es号id愚en寻t,诸T因oy搭ot猾aJI骑T概念宇的来胶源51第三崖壇:降低普采购之物料皆成本管理抗概念-不断猾地解瞧決问梦题一个懂以“扮拉”您形式呀的生梳产系喊统理想暂的生垃产环蛇境–适当搂及适兽量的迈物料,在适电当的慎时间齐供应触到生夕产部测门生榨产及刻运到饱市场王上销普售切合不时宜(J有IT时)系统劫是…JI洲T(J宿US真T其IN突T瓦IM瞎E)与实拢施零慰库存52第三睡壇:降低泻采购建物料栏成本針对浪费(无关忙及无腥效率戒的工小作–对产书品沒睛有增刑值功供能(须由哑顾客仆角度应去考偶虑)暴露问题及樽颈由“战变化逗”所告引起以视评觉(v幅is课ua扣l彻re唇co航gn知it肺io补n)来做领控制(即Ji调do钓ka(工序镜机械齐化)使工远作环蝴境整序齐及也整洁佳化(s咬tr柳ea常ml光in粱ed鼠)的程欧序切合钓时宜(J艇IT武)系统肥的目疏标提升底竟争给能力JI羞T(J零US酿T痒IN吉T捎IM冲E)与实寻施零瞧库存53第三返壇:降低刺采购摔物料庸成本JI衬T(J售US艰T敢IN执T吹IM抹E)与实音施零量库存安全沃存量压不是乎万灵雷丹缺料不见葡得可港恥!高库存院才是扁真要疮命54第三讲壇:降低浊采购事物料厦成本零库存蕉不是色幻想大宗惩材料盘可做炒到实挖质零掉库存,包材艰也可捏做到JI践TJI通T(J违US榆T柜IN康T摊IM知E)与实盐施零置库存55第四壇:供应洒商交美期管颠理供应烛商交帮期管蚊制十增大之司道计划审核法生产会议逼迫法实绩管理法盯人逼迫法分批采购法量购批入法责任赔偿法进度表监控法预警垒法:3矮~5日管脊理,出货袖提示勇法异状报告法56第四壇:供应榜商交蜻期管顾理采购移物料但跟催霸方法按定皮单跟饶催联单灿法统计埋法跟催女箱定期捏跟催57第四壇:供应处商交慢期管扯理采购窝物料介进度兔监控评估行供应露商生太产力并吓和物巾控协备商协调炸采购怕计划安排榜计划制定肌采购桃进货府进度辩表据进度宽计划接及时木跟催异常处理58采购添进度骆落后姿应采确取什臂么措校施协调袍供应筒商,确定季进货哨时间告知颜物控袄准确悦进货周时间有无哨替代册品必要蛙时,变更躬生产拆计划第四壇:供应年商交事期管忧理59改善都供应拜商品例质十电大手富段第五暮壇:采购语品质勉管理厂外品管厂外品检巡回辅导稽核诉及评顾鉴参与怜其品牛质检渣讨会客诉回启复制帝度成品肌品质毫资料召品保役法失败球成本评求偿教法利益枕审核开扣分甜法:预警康法悬案舟追踪乓法品已质慨改请善60供应扮商物年料品药质管赠制实陷施手鞠法检测登方式属、仪育器同鉴步标准奸一致,品检景頻率串合理按批洞按阶段婆抽验品质崖鉴別尸及标姓识系掘统同禁步化特采管倡理退货处原则不合格饮处理克原则不良追踪明系统重工处理须原则品质鞋检讨稻会首件嚷及自主壮检查记录绢及分即析第五言壇:采购厅品质踪蝶管理61采购测品质方控制碧应检燥查项紧目品质赛控制书面笼程序供应亭商标熔准合格幼供应货商档饼案采购娃文件创齐全采购宝文件俩的审秤批检查风控制屑和记滚录第五醉壇:采购俊品质倦管理62采购突物料颤验证养方法朴协议第五皮壇:采购暮品质拿管理检查饼方法品质辰要求样板洽、规昂范资横料检查司设备找工具工作东条件允收群水准解決敞品质桶争议辱方法63供应贼商调俊查第六燃壇:供应区商管泪理供应剪商的吊找寻忌来源:参见摄教材焦第40页64供应宽商调垮查第六舱壇:供应赚商管违理好供应正商具讽备六却方面犁特质:优秀容的领来导人高素孤质的改干部稳定炼的员售工良好慨的设吉备娴熟松的技锯朮完善筹的制同度65供应倒商评刺核因容素第六弦壇:供应装商管牲理公司声誉历史财务趣状況管理舱层地区搁或位检置产品质量价格生产桑设备生产争量及半能力质量批系统员工贞质素后勤任的支鲁援服务送货米是否勒准时送货咱量是年否符莫含指恰定要虽求技术回支援训练66新供应愁商的谣评核愉和开锁发流想程步蜓驟第六驶壇:供应仍商管倘理初选悦及选们择条樱件品质讯保证慨能力样品店品质袄鉴定确定车评估內容贝及步订驟审核雄与批罢准评估坡结论合格梅供应隔商的迫批准建立导合格颤供应席商档案交期监督涂与考四核优胜恨劣汰饮或辅导监督袭和处己置问方题67供应宜商评矛估项鸽目和委控制努要点第六有壇:供应陕商管皂理生产衰能力现场端品质渡体系样品类似栋产品牲的历证史类似滚产品属的检景验和出试验袄结果其他舍使用议者的盘经验派常驻况代表监督欺检查关鍵唯或特盼殊工帅序检跳查与客掏戶联拣合检所验掌控暴重大欺变更敢情況辅导进货糖检验评估控制68供应献商评灾估后刚必要傻措施第六辽壇:供应幼商管拿理复评平制度未实施审核歼制度拾实施异常钥追踪愧系统炭实施獎惩钓制度傻实施辅导剧监控去并行采购并政策苹做后沾盾供应星商开些发/队过滤查措施69供应间商监驰管方木法第六垃壇:供应敲商管犁理根据采购忍金额爱的大脚小，泽物料廊的种凭类，挨进行AB疫C的分升类计分帝系统辨–雨可镇简单型或很践复杂价格每、品遍质、板逾期脂率、衡合作记性持续耕监管艺系统可变彻监管成程度上系统苗(Sw辞it阀ch春in汉g保Ru脉le俩)售e.菊g.集M逆IL达1遮05指E70转变叛监管足程度倡规则(Sw厦it孝ch灿in侍g壤Ru做le朗s)正常炒转严吵紧(N朴or筛ma淹l果to中T必ig奸ht锁en恶ed攀)拢-连续宾五批爬有二愉批或唉以上通被退严紧礼转回寇正常(T燥ig形ht拔en魄ed年t戴o浓No驾rm断al鱼)资-连续资五批保收货正常即转減荐少(N犯or逢ma颜l位to犹R塞ed析uc来ed腐)车-连续晚十批冻收货(在正功常情稼況)及其衰它有抢关条谈件許召可減少秒转回靠正常(R伍ed妙uc随ed附t孤o呀No粘rm谅al字)仁-有一蛛批被搁退或卷及其毛它有接关条忘件需扇要第六习壇:供应是商管画理71理想乳的供应亏商关袋系与有访良好甩表现供应征商建框立长悄远而汇穩定均的伙影伴关鹅系減少供应尿链(su滚pp歇ly师c喊ha奔in拨)在供首应商驱的数伏目共同竿发展仰产品共用电资料裹库协助进主要供应戚商提博高质脸量減少飘不必要的脑开支供应冰商关状系管纸理与纪常用迁供应齐链控泡制策慕略第六掠壇:供应婆商管奴理72一般点常用塘的策蛮略多个角供应少商单一稼供应答商切合烟时宜(J即IT悦)合资元或合搞营策塞略垂直筹整合虛拟佛整合狭策略全面森品质(作为夸一个殊部门富参与辰与辅仗导)Pl属an常用语供应踢链控嫌制的败策略供应疮商关塞系管付理与浓常用昌供应欲链控狐制策岛略第六家壇:供应康商管守理73多个梢来源不良返关系急的发泻展短暂国及不遍坦诚炊的关谦系不连哗续的凡订单高价孤钱(量少慕订购)多个衰供应庸商采购闸策略供应奏商关鬼系管轻理与上常用邀供应丈链控仔制策贵略第六抗壇:供应造商管化理74一个弹或数航个的铁供应维来源伙伴晋关系长远监穩定现场铃审核穩定组合约低价除钱(大量胶订购)单一搬供应盼商采购裤策略供应眨商关池系管或理与笼常用含供应锡链控枕制策愿略第六转壇:供应击商管剥理75原材磁料(供应对商)Ba抚ck敞wa惭rdIn悬te秘gr迫at晃io风n目前勒情況Fo引rw废ar赤dIn泄te慢gr涛at毛io镇n制成绝品(供应慢商)垂直居整合劫程度阿愈高财，表秘示公句司依幅赖市抵场供薪应愈塔低垂直狼整合沫策略(V掉er谣ti蛮ca佛l师In雁te梢gr讨at复io立n)76垂直韵整合远：自雄制或写外购校的決臣定较低蛛的生妹产成范本供应厅商不瘦可靠供应皇商数聪目不趁多较高同的合教约监沉管成伐本较容义易及哭较佳尽的管旦理较佳滤的品飞质控摆制平衡雕生产避免吴供应悬商勾杆结保障势设计渣不会定外洩维持殿或扩错充企翅业规峰模对整吗个生墨产过印程有叠更多梦的了颜解更能拒夠掌挑握整遇个生逮产的防技术需求短量不勿高或调不穩险定标准词而较朱简单顺的物眉料较低辅的获誓取成穿本保留掩供应继商的勉合住获得符技术总援助沒有误足夠产生产胡容量窃或技执术避免厚过量但的投巷资建立硬互惠耀关系集中育主要区业务普，減挤少管懒理成费本自制灾的原祥因外购也的原悬因供应都商关悉系管跨理与疮常用特供应涌链控捷制策渗略第六处壇:供应奴商管朱理77虛拟贸整合像策略(v追ir兽tu夫al扎I筑nt促eg地ra誉ti留on覆)不要歇自行句制做兽所有粗东西注重农与供结应商贞的联肥繫工协作，幼並建第立长封远的清伙伴相关系与有英资料打共享冲及连卫繫，易例如革，生竹产计聋划供应填商工侦程师杀参与体产品蚀开发辆及设连计，巩解決猪技问泽题产品工由供墨应商寒直接舌送到吴顾客盾手上与顾执客建克立紧拒密关宁系，充提供服技术责支援供应商制造商顾客分销商供应遵商关齐系管萝理与腹常用崭供应禽链控词制策社略第六新壇:供应俩商管哭理78与供筝应商沃合资队或合流营可利折用供兔应商育的生嚷产经各验，笑亦可糊降低到被供殿应商评「要毫胁」照的风连险可降颜低协温调供氏应商部所需剥的成白本合资佛或合叹营策乌略供应卷商关早系管映理与踢常用潜供应脚链控对制策陆略第六难壇:供应稳商管煮理79准时穷交货交货煮率逾期谨率质量退货盘率平均牙合格瓶率合作器性服务足滿意危度第六湾壇:供应尝商管弹理供应茶商的宰表现照测量隐方法測量方法商的表現80适价必遵法则第七培壇:采购帮询价/比价/议价鸽工程一.決定盏价格共的方辨法成本酒分析系法投资绳报酬程率法比价蔬法适用脏于关沿系企睛业产裁品订凝货适用竭于独阳占性垦或专苍利产的品订技价按市接场供判需状哭況而杰订,即依弹卖方夏市场桨或买伟方市李场而痕定81适价必遵法则第七难壇:采购旱询价/比价/议价捕工程二.选择领有利片的交醉易条蹦件出厂胳价到厂价三.选用矩适当蛮付款斜条件內购--嫌-期票外购--评-预付资金塘周转牧关系82四.物权筑及风预的转声移物权(T滴IT庭LE怜)及风唤险(R度IS守K)物权毯与风标险的图转移烛通常背都不种在同耽一时金间发劣生,必须袋视交饱易条者件和积付款燃条件件而定适价必遵法则第七昂壇:采购缝询价/比价/议价佛工程83适价籍的采慰购策石略第七妄壇:采购财询价/比价/议价晴工程数量鞋策略时间魔策略成本衫策略如现军用现券购、预购、投机采购射等争亲取数榴量折粮扣货源柳策略品质盘策略如长期狡合约、短期恼批购、买现静货如外购、內购、联合丝式采购、统购霉等如独家丸采购、多家飞供应买适他质产两品,未必均最好84询价/比价/议价牢作业笛內容第七辩壇:采购锹询价/比价/议价沿工程询价划对象价格整理谁相关拉资料选择锯对象成本例分析比较策其他康厂商价格涨跌俭因素运费算和保菜险费拖及关唯稅付款梯条件交期设定僚议价笛目标采购军条件85询价旗前准斧备工糖作第七裹壇:采购慨询价/比价/议价重工程基准明确刃一致回收突期限丘一致广泛登发掘攻询价场对象品质驴状況怪充分哑掌握供方票市场践资料隶收集广征偏替代舟品公平访规格验收沸标准采购骡頻率汉及穩碗定性供应咳责任其他86询价也必要衰项目第七棍壇:采购车询价/比价/议价抵工程产品射条件(材料、方法)数量/次付款缺条件品质箩要求:精密草度交付赛方式产能承担舱风险最低贺请购助量标准串规格验收任方式87比价方法/原则/方式第七趣壇:采购许询价/比价/议价托工程比价扬方法货比轮三家:不能瓜所有扮用此抖法:在量讨大情少況下先用化整赛为零化零允为整品质变标准拥设定比价刊原则按相(等)同基认准比烂价务实份核对:规格、生材催等询征锻同业略情报市价、参考愈价、标准价预算揪差异88比价既方式最低能总价乡丰比价袜法成本集表內糊单项猎比价鼻法最低核零件赌汇总危比价燃法重点灶比价完法原材激料、特点、精密挤度、利润、耗材两费用最低字订量、最小L.着T比价方法/原则/方式第七男壇:采购睛询价/比价/议价食工程89议价魔原则第七历壇:采购键询价/比价/议价铲工程最低蹄价非嘱唯一好決标虚条件只重圾视议篇价內气容、结论谱及其田优、缺点要有凡“根魂据”圾的议榨价考虑哭決标筛时价风格占乖其他哑因素篮比重议价权时须训留詳袖细痕获跡(合约歇及決承标的凳基准传清楚)议价蜜犹如踢人之船用人寻面试、资料、态度谊很重值要90角色垃表演--基--简--活學罚活用第七以壇:采购支询价/比价/议价缓工程分组荣进行炭询价/比价/议价的模喜拟表土演91成功融的谈合判人即员的招特征第八骆壇:采购物谈判性过程酒及技绞巧计划伸充足可抵漂受压卖力认真怨及小远心聆团听明白次谈判风对手小心棒观察可处碗理冲距突及导对立准確嘱的判奋断创新升的思社维能处虎理危并机良好华的发唱问技葬巧良好蛛的管蝴制92采购竖谈判跃技巧蹈模式第八迁壇:采购纸谈判躲过程敲及技脉巧谈判隆前的叙准备–准备危及分膜析资走料制定谈头判目缸标及会策略会议昼–讨论读、分家析、顷達到粪目标谈判获后–推行鼓合约行条件93采购延谈判障技巧天方式第八呢壇:采购策谈判胜过程引及技开巧集体禾议价:大量、重要、特殊飘之采肌购无价历议价:(心中巩无标迈准价)、新品甚种、材料冈之采除购标准刮价及坝预算弊价法估价江单比孝较法:择优量为基谁准、择劣境为缺迁点、相互射对照建之议汗价法94采购尾谈判咱技巧尚方式第八耽壇:采购芹谈判押过程醋及技枕巧成本融加值预法:成本LI股ST绩+利润、大量培采购、独占贼采购得用景气、市场满趋势蚊运用:景气赏好坏、淡旺撞季目前制供应肯商实剖力借横力法:新供钞应商急议价积用评价(鉴)后议乒价功被能发仪挥:评鉴袍之缺遵点切逐入法95采购露谈判傍之时轮机第八希壇:采购版谈判射过程负及技逼巧职责层所在采购把对象蹈非最擦低价材料盒成本些结构励不合隐理购备嘴时间(L筝/T稼)充裕重时厂商耕来公厉司拜笨访时周期婶性或涝计划乌性降婚价时96采购勒谈判灾之时舒机第八当壇:采购多谈判奸过程饺及技储巧客观环境利用新厂商/料源脏开发苦成功新时有副虚料(对抗究品)或代速用品傍开发霉成功漂时采购毫量增毙加时行情围变化碗价格忧看跌敬时汇率萝变动败有利医于厂即商时厂商持有超蛾量库败存或页存货错时规格财要求爪变更,采用娱价廉肌材质搜时新机色种引进,增加浮交易即机会杜时97采购汗谈判差之时刺机第八铜壇:采购露谈判字过程盘及技塌巧化危苍机为转惑机查觉厂保家有围标赤或联司营嫌亡疑时独家老采购元或有垦被吃部定的削感觉98谈判逢技巧--报-谈