苏州某住宅楼盘项目开盘方案

**·***开盘方案目录一、研究前提：2004市场状况摘要：2004年市场状况总结；顺驰等新竞争状况对项目带来的博弈；二、开盘操作基本原则：湖时代领舞者形象三、具体操作方法：预热蓄水活动OPENDAY/当天开盘活动；配合媒体策略；售楼处现场包装现场销售流程建议2004市场状况摘要2003年苏州经济发展数据：利用外资全国第一；工业产值全国第二、进出口总额全国第三、固定资产投资全国第三2003年苏州经济呈现高投入、高增长态势。全市预计生产总值【GDP】2802亿元，增长率达到18％，全年财政收入达到409.9亿元，增长42.1％【同口径增长34.9％】，财政收入占生产总值的比重达14.6％，比上年提高0.6各百分点，宏观经济效益进一步提升。

活力苏州2004市场状况摘要预测苏州房地产市场在未来几年之内的潜在需求，城市规划趋势拉动：预计在2005年前苏州市居民人均住宅面积28平方米以上。据统计，市区02年底人均住宅面积25.64平方米，总人口2123974人，以此计算，今后每年市场需求至少250万平方米。旧城改造拉动：由于“世遗会”为苏州的旧城改造带来的契机，预计近2年各类拆迁均达130万平方米，拆迁住宅面积分别为75万平方米和60万平方米。一般而言，拆迁住宅面积对新购住房的带动系数为1：1.5，因此年动迁住宅需求用房约70-90万平方米。新进人口拉动：苏州的外向型经济，每年将吸引大量人才来苏州创业工作。据统计苏州市区近年大量引进的各类专业技术人员，01年为17102人，02年达到25172人。一般而言，他们中有一半人员5年内有购房意向。如此粗略估计，每年将有50-100万平方米的住宅需求。综合三类拉动力因素，因此判断每年苏州的买方市场约400-500万平方米。房地产业繁荣发展2004市场状况摘要其中，上半年湖东开盘影响力较大项目：东湖大郡二期：苏州工业园区建屋发展有限公司，预计会在6月份左右推出，楼层以高层和小高层为主，房源约千余套。东湖·春之韵：华成房地产开发有限公司，以湖景房为亮点，高层、小高层、多层，一期将推12幢，预计将于今年上半年开盘。顺驰湖畔天城：苏州顺驰，湖东项目预计6月份左右开出。29.6万方，建筑及景观暂定。湖东成为园区热点2004市场状况摘要特别，近期“顺驰·湖畔天城”在苏州日报刊登大幅形象广告，配合活动，宣传“新城市精神”，广告攻势迅猛，根据前期2004年市场竞争预案中提到状况，顺驰发展商这种情况的出现，是一个竞争的博弈的关系。大盘共赢：共同缔造湖时代；区域竞争：一定程度上市场分流，在区域内形成竞争。新竞争情况的出现2004市场状况摘要评价“顺驰·湖畔天城”的广告效果。在顺驰强调去化速度的侵略性发展战略指导下，顺驰·湖畔天城在项目具体规划细节还未出现时，即在苏州日报包下大幅版面。综合看来：内容务虚：塑造“新城市精神”，但对应项目支持点并未明确点明；形象为主：对普通消费者的阅读来说，这些媒体的公开有效地塑造了项目的形象，打响了项目的名气；但实际销售促进力较弱，不能有效区隔市场。综合看来，本项目下阶段的以理性诉求为主的“产品楼书”将成为有效区隔竞争对手的分水岭。新竞争情况带来的思考2004市场状况摘要蓄水情况——目前项目客户资源累计统计累计办卡客户1090组，玲珑汇会员卡登记中1000余组。但是，综合2003年市场态势，分析存在潜在威胁：根据园区内其他客户的累计状况，这些意向客户是与其他项目重叠的客户；在未收取意向登记金之前，对这些意向客户并未有较明确的意向锁定。机会与威胁并存2004市场状况摘要蓄势情况——目前项目客户资源累计统计：对前期营销推广工作总结：完成“湖时代”的大盘形象的塑立。目前在园区内，**·***金鸡湖北岸，85万方城市地标的项目形象已经深入人心；进入城市坐标的塑立阶段：从营销策划的工作上来说，目前已经进入立足产品宣传，将“地标”实体化的工作阶段。机会与威胁并存**·***开盘策略：

在项目的先期奠定良好的市场口碑，为后期的宣传作铺垫准备；达到开盘时的战略性胜利。满城风雨·蓄势高峡·开盘引爆具体操作方法：蓄水活动＋开盘仪式＋声势媒体立足本地＋异地推广具体操作方法：开盘前OPENDAY蓄水活动——开盘前预热活动【时间】：3月18日【地点】：现场售楼处【内容】：参观日活动产品推介会3·15质量承诺日【解释】：开盘前举行盛大的现场售楼处开放日活动，邀请客户参观样板房。同时，现场举行产品推介会。OPENDAY具体操作方法：开盘前OPENDAY产品推介会细节说明：【时间】：3月18日【地点】：现场售楼处【内容】：考虑到现场场地的限制，建议活动当天增加同步实时拍摄。现场场地分为内场与外场，正会场设于内场，由摄影师进行现场拍摄，通过实时数据传输，传输到外场的电视墙上同步播放。活动详细安排见《附录：活动安排》OPENDAY——产品推介会具体操作方法：开盘前OPENDAY3·15质量承诺日细节说明：【时间】：3月18日开放日【地点】：现场售楼处【内容】：联合苏州金鸡湖畔有影响力楼盘项目，在当天做出3·15质量承诺，对包括工程质量、销售服务质量、社区物业服务质量等做出公开承诺。活动详细安排见《附录：活动安排》OPENDAY：3·15质量承诺日具体操作方法：开盘当天活动开盘活动：湖文化艺术墙落成【时间】：3月28日开盘当天【地点】：现场售楼处【内容】：

落成3.5米×8米巨幅实力墙，开盘日当天由园区领导以及项目重要参与人员等进行题字。公开宣传金鸡湖时代，作为项目背景资料。活动详细安排见《附录：活动安排》开盘活动具体操作方法：开盘媒体策略全方位覆盖媒体：建议开盘日当天包下所有苏州日报版面，同时配合苏州广播电台及电视台，以及项目网站，进行全方位大声势的媒体攻击。同时配合异地媒体作项目形象宣传。具体主题安排见《附录》开盘媒体策略具体操作方法：开盘媒体策略《苏州日报》媒体主题：通栏

***形象稿/

***开盘稿；

半版***活动信息稿/***产品信息稿：全版***形象稿/***开盘稿/

**形象稿：湖时代推进者

软文组合金鸡湖时代阐释软文【整版】***项目信息介绍软文【整版】房型介绍软文【半版】开盘媒体策略具体操作方法：开盘媒体策略电台媒体：***开盘信息稿人物专访：走近**·***【30分钟】由主持人与项目负责人现场会谈，讨论金鸡湖现象。

开盘媒体策略具体操作方法：开盘售楼处包装现场包装：专门针对售楼处现场气氛包装：售楼处广场布置＋室内气氛渲染布置具体主题安排见《附录》售楼处包装策略具体监操作脖方法脏：开盘悄售楼阿处包魄装一、携售楼济处广时场包况装方任案包装蔬项目掉：气球恢拱门蒙；高飘首；湖时旅代艺讯术墙至；导旗会布置隔；气球许门包割装建叨议参阻考广场增导旗佛参考高飘闻建议皇参考具体巨操作贱方法逐：开盘遭售楼讨处包肥装二、闻售楼烛处内玻部包火装方甜案包装贺项目抗：建议础使用固金色避丝绒易布进欧行包甩柱；售楼数处现缠场鲜占花布滴置；具体炊操作这方法宅：开盘损销售农策略天启众几点耀销售挨建议系：客户毛排摸江工作凳：针对啦目前肢客户屠累计宾状况酒，我滴司建抖议近询期开凤始先麦行针尘对摸求底；开盘荡方式狮：根毫据客狮户排利摸结辫果决音定开嚷盘方刊式，克综合肥考虑粮市场樱结果湖；应排该注贵意开尤盘事统项；开盘咬当天哨准备嫂工作人员乡丰安排石：建议幼增加谎销售秩人员除数量疫；现场庭注意橡事项开盘笔销售陷策略具体部操作漠方法驻：开盘梦销售英策略天启折销售踢建议峡：鉴于红目前鉴客户哲累计吊情况茶，综兆合考纸虑到丙20熊00舒余组舟带来北的工赠作量椅，建崇议近浪期开寄展排胡摸工哪作；排摸持内容港建议忽：公布棕北组胃团价猛格区恋间，偷均价嘴；后育期预葵计价递格；久北组栏团房雀型信剥息；需要未了解欣客户犁针对工北组触团意长向；现场昨填写草《意道向登归记表痒》一、彻客户舌排摸冠工作具体配操作算方法锤：开盘圣销售愈策略天启界销售堤建议思：根据绣意向府客户沾排摸蛮结果发决定洋开盘骨方式轧；意向羞登记岸客户四达4铜00连-5笛00匹组，架即进虽行现鬼场排汗队开茄盘方汁式，沾以营施造现臂场气梢氛；意向苏登记而客户成超过怒50干0组阿，即栋进行械摇号杏开盘续方式亿，以罪避免漠开盘抄当天依现场丈混乱琴；【爆根据哲目前辨项目泻人员选安排庄，建赖议以翼15歉0组斩左右础/天林的接狸待速骨度，央分为芦4天跌分批榴接待壶】开盘股期间匪优惠镜建议原：建议劈燕对于测开盘耽前3临天支案付定劫金的蜘客户访，予碌以一缎定数趁额的待优惠支，优太惠幅想度与帽具体梢开盘栽后优译惠期肺延长川天数遮由销发售经文理根愤据现丝式场状齐况掌百握；二、伪开盘罚方式具体坑操作甲方法躺：开盘颗销售栋策略天启前销售某建议僚：根据婚目前顾销售扎人员将安排句，建地议进虫行封洞馆集毅中签逆约；由于软意向敏登记毙以及曾集中伙签约熔将给脆销售青带来丢较大齐的现举场压爸力，蔽在人黎员不疾足的对前提矿下，志建议烧3月杰18巷日－谎3月渐31闲日集泄中意絮向登液记，汉4月进1日雾－4寸月5坦日封喊馆进卖行集倘中签短约；现场梦人员岗安排逃：